Lời nói đầu
Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu
dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất sẽ trở thành
v.lý do để tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ
khi sản xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các
chiến lược phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính liên tục của quá
trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến hành các phương
pháp chiến lược tiêu thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt
động mở rộng thị trường hiện có và thị trường mới đang và sẽ xuất hiện.
ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, các doanh
nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liết trên thị trường. Thị
trường là chiến trường nhưng thị trường cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh nghiệp
phải tìm lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để
dành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trường.
Do đó để duy trì sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt được cũng như việc theo
đuổi các mục tiêu lâu dài trong tương lai, mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình
chỗ đứng vững chắc và thích hợp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt
động quan trọng góp phần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh
doanh.
Là một doanh nghiệp nhà nước thuộc quân chủng Phòng không Không
quân chuyên doanh về mặt hàng may mặc, công ty 247 trong những năm gần
đây đang được quân chủng cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động
mở rộng thị trường trong và ngoài nước không ngừng nâng cao doanh thu trong
cơ chế thị trường hiện nay. Nhận thức được vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp
thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề
tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty
247 để làm báo cáo chuyên đề của mình.
Nội dung chuyên đề gồm 3 phần
Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để
tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa người bán và người mua. Tuy
nhiên, không thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là
nơi mua bán hàng hoá.
Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có:
- Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán
Như vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm nhu
cầu và khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định
cung ứng hay không. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so
sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu
và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Từ những nội dung trên thị trương được định nghĩa như sau:
Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định
của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các
doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá.Đó chính là mối
quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản
trị Hoa Kỳ cho rằng :Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện,
trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và
dịch vụ từ người bán sang người mua . Có nhiều quan niệm lại cho rằng thị
trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau
để xác định gía cả hàng hoá dịch vụ , hoặc đơn giản hơn thị trường là tổng
hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ .
Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự
tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên
cần biết
Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ
một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham

Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành
phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị được thể
hiện như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.
Do quy luật giá trị ( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá
mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá
trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị )
1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả :
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng
trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển
động xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường.
Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuận
với giá. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại
Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả
năng sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Như vậy, cung hàng hoá thể hiện
mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá dịch vụ
cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói : người ta
sản xuất nhiều hơn nếugiá tăng và ít hơn nếu giá giảm.
Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng
mua theo mức giá nhất định. Giá thị trường của hàng hoá cần mua càng tăng thì
cần phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngược lại Giá cả càng cao thì
chi phí cơ hội càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể
mua được những gì.
Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản
phẩm sẽ được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho biết
với giá như vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận
mua.
1.2.3. Quy luật cạnh tranh :
Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm
hoặc chiếm hữu ưu thế thị trường về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận
kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép.

hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh
doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ
có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định
rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá :
Thị trường đóng vải trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để
quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào ? và cho ai? Sản xuất kinh
doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn
nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày
nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ được
cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước. Do đó, khách
hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị
trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm
phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ
sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến
lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của thị trường và xã hội.
1.3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh
tranh nhất định. Thị phần ( phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được )
phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng
thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và
do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi
nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản

là mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan
trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của
mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư
liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản
phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người
sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để
phát triển sản xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi
thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản.
Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất.
Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người
tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình.
Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.
Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông
chỉ ra cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường
chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung
bình). Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích
tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
1.4.4. Chức năng thông tin :
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá,
chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin.Trên thị trường có nhiều mối quan
hệ : kinh tế, chíng trị, xã hội Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trường thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu của cung và
cầu ; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trường ; các yếu tố
ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động
của hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ
về sản phẩm vv
Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế .Trong

nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị
trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường qquốc tế không ở phạm vi biên
giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán
và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển
của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi
nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường quốc
nội có quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế. Việc dự báo đúng sự tác động
của thị trường quốc tế đối với thị trường quốc nội là sự cần thiết và cũng là
những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương
trường quốc nội.
1.5.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị
trường , thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua :
Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng,
thường xẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh
tế hình thành trên thị trường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ
cạnh tranh ) hình thành không khách quan, giá giá thường bị áp đặt, cạnh tranh
bị thủ tiêu hoặc không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông
không hợp lý vai trò của người mua bị thủ tiêu. Việc hình thành thị trường của
người bán một măt là do sản phẩm hàng hoá chưa phát triển, mặt khác là do sự
tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. Việc xoá
bỏ cơ chế hành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị
trường người bán sang thị trường người mua.
Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về
người mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá
cả và cung cầu ) được hình thành một cách khách quan. Với thị trường người
mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng và do
đó vai trò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều
tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch. đối
với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt được

trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường
cạnh tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền :
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số người tham gia
vào thị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số
lượng sản phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai
quyết định giá và chỉ chấp nhận giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị
trường này là đồng nhất. Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường
nói chung dễ dàng. Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất
một sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanh
nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. ở hình
thái các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh
vừa phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường.
Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối các
quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên thị trường độc quyền có thị trường độc
quyền bán và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán là trong đó
vai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan
hệ cung cầu ,giá cả ,..) hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với
giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các
kênh phân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu. Còn thị trường độc quyền mua
thì vai trò quyết định trong mua bán hàng hoá thuộc về người mua, các quan hệ
kinh tế phát huy tác dụng.
2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh
nghiệp
2.1. Khái niệm mở rộng thị trường.
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường
thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành
công và hiệu quả hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh
viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động

- đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì và làm
cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là sức
sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập
trung nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay
khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo
đảm cho sự phát triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển,
khi kinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực
không tốt.
Trong nội lực, sức lao động con người là quan trọng, con người có năng lực
là yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử dụng có
hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy
nội lực.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố
sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của
doanh nghiệp. Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác,
phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp .Thị trường tác động
theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn
chế vai trò của nó.
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn
trước rất nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản
xuất nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường. Trước đây nhiều công ty đã
sản xuất những sản phẩm mà họ tin rằng thị trường tiêu cực, mà ít hoặc không
quan tâm đến cái gì thực sự là nhu cầu. Kết quả là sự xâm nhập thị trường giảm
xuống tối thiểu. Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu
sắc về thị trường. Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách
chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh
doanh thích hợp. Chẳng hạn trong một chiến lược mở rộng thi trường, doanh
nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trường
mới. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao

đề:
Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được.
Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự
Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất
và tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có
vị trí ngày càng ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ
sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định. Mặt khác, trên thị trường lúc nào
cũng có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản
xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng. Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào
cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ.
Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh,
nâng cao số lượng sản phẩm bán ra.
2.3. Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự
xuất hiện những khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó. Trong
thương mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là
việc xuất hiện khả năng bán được hàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất
kinh doanh lẫn người tiêu thụ. Nhu cầu luôn tạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất
kinh doanh. Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặc biệt mức độ khác biệt là rất
cao. Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi doanh nghiệp đều muốn
khai thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện. Nhưng một doanh nghiệp dù lớn đến
đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trường, tức là không
một nhà kinh doanh nào có thể khai thác hết những cơ hội trên thị trường mà chỉ
có thể khai thác một hoặc một số cơ hội nào đó.
Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của
khách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và
tiềm lực của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để
khai thác và vượt qua nó để thu lợi nhuận.
Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ
hội tăng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường. Theo

Khả năng phát triển thị trường ( mở rộng thị trường của doanh nghiệp
):cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường
mới.
Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các
sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị
trường hiện tại.
Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển
hoạt động thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên
các thị trường mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống.
Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hoá :
- Đa dạng hoá sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trường mới
thuộc lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp .
- Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường
mới , ngành nghề mới mà trước đó doanh nghiệp chưa từng hoạt động .
2.4. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có
để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực
hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Từ
đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính
sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan trọng vì để có
thể chiếm lĩnh được thị trường mới, cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết
phải xem sản phẩm của mình có cạnh tranh được hay không, sản phẩm của
doanh nghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả có thể được thị trường chấp nhận
không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như thế nào?
Mở rộng thị trường nhằm gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Người sản
xuất làm ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu
dùng và từ đó người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận ngày
càng nhiều thì phải quan tâm tới những đòi hỏi ,sở thích của người tiêu dùng

xẩy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng
thích hợp mà các công ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt
động thành công hôm nay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong
tương lai.
Việc phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng để công ty xác định tỷ
trọng khu vực thị trường của mình. Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ
dẫn đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trường, cho phép công ty xác
định được rõ ràng hơn vị trí của mình. Những đòi hỏi của thị trường luôn biến
đổi, đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể
có tác động bất lợi đến các công ty không chấp nhận sự biến đổi này.
Nghiên cứa thị trường là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ.
Trước khi việc sản xuất hết công suất được thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc
lời đáp cho 15 câu hỏi cần thiết sau đây:
- Quy mô thị trường.
- Những khu vực thị trường cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất.
- Những khách hàng tiềm tàng- số lượng, phạm vi kinh doanh.
- Khu vực khách hàng tiềm tàng.
- Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trường.
- Cơ cấu định giá thông thường.
- Những mức giảm giá thông lệ.
- Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất.
- Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường.
- Những thời hạn thanh toán.
- Những đòi hỏi về bao bì.
- Mức độ phản ánh sự tăng trưởng tương lai của thị trường.
- Vòng đời được dự đoán của thị trường.
- Phạm vi thị trường có thể dành được.
- Thời gian thông thường tối cần để giao hàng.
Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức về thị trường là sự hiểu rõ các hoạt
động của những đối thủ cạnh chanh cũng như tác động tiềm tàng của những hoạt

- Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm.
- Đểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
- Tiến hành phân phối sản phẩm .
- Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu.
- Các phương thức quảng cáo và phương thức bán hàng thích hợp.
- Sự hợp pháp của sản phẩm.
- Thời hạn thanh toán thông thường.
- Các nhu cầu tối đa và tối thiểu.
- Những xu hướng của thị trường hiện nay.
- Sự thay đổi về nhu cầu thị trường.
- Sự phân định có tính địa lý của thị trường.
- Sản phẩm có dễ dàng được chấp nhận bởi thị phần lớn không.
- ảnh hưởng của sản phẩm, thị trường đối với thị phần của doanh nghiệp.
- Những công việc duy trì và tăng thị phần.
- Những nhu cầu trong tương lai đối với sản phẩm của doanh nghiệp .
Sau khi nghiên cứu các công cụ để phân tích các thị trường khách hàng và
các lực lượng cạnh tranh, các công ty đứng trước các cơ hội và phải đánh giá
chúng một cách thận trọng trước khi lựa chọn mục tiêu của mình .
Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm
mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một thời
kỳ nhất định với một môi trường và chương trình marketing nhất định.
Chỉ có một chi phí marketing ngành trên thực tế. Nhu cầu thị trường tương
ứng với mức giá đó gọi là dự báo thị trường.
Dự báo thị trường thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trường chứ không phải
nhu cầu cực đại mà tất cả các công ty có thể có được trong một ngày và trong
một thời kỳ nhất định. Ngoài ra, để xác định các thị trường có nhu cầu cao,
doanh nghiệp cần ước tính tiềm năng của thị trường và ước tính nhu cầu tương
lai. Hiện có hai phương pháp chủ yếu :
Phương pháp xây dựng thị trường đòi hỏi phát hiện tất cả những người
mua tiềm ẩn trên thị trường và ước tính khả năng mua của họ.