Luận văn tốt nghiệp
Lời Mở Đầu
Trong cơ chế thị trờng, để tự đứng vững các doanh nghiệp phải tự đảm bảo
vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu
thụ sản phẩm sao cho hiệu quả kinh doanh đạt đợc cao nhất. Muốn vậy các doanh
nghiệp phải làm tốt khâu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Đây là khâu cuối cùng kết
thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh và bắt đầu một chu kì mới, nó có tác động
rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp và cũng là một trong những khâu
ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá không phải là vấn đề mới mẻ với các doanh
nghiệp nhng làm thế nào để thực hiện tốt công tác tiêu thụ là cả một quả trình từ
nghiên cứu, phân tích, đánh giá thị trờng và mọi hoạt động khác của doanh nghiệp.
Xuất phát từ ý nghĩa đó, các nhà sản xuất không ngừng hoàn thiện công tác
tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt,, phức tạp
của nền kinh tế thị trờng và làm thế nào để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Nhận thức rõ ý nghĩa và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, qua
thời gian nghiên cứu, thực tập tại Xí nghiệp bán lẻ Xăng Dầu Hà Nội em đã tìm
hiểu, nghiên cứu và đa ra đề tài: Một số giải pháp tài chính thúc đẩy công
tác tiêu thụ hàng hoá nhằm tăng doanh thu tiêu thụ tại Xí nghiệp
bán lẻ Xăng Dầu Hà Nội". Làm luận văn tốt nghiệp của mình.
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn gồm:
Chơng I: Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và
sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ và các nhân tố ảnh hởng đến tình
hình tiêu thụ ở Xí nghiệp bán lẻ Xăng dầu Hà Nội
Chơng III: Một số phơng hớng và biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoá ở Xí nghiệp bán lẻ Xăng dầu Hà Nội
Mặc dù có nhiều cố gắng song thời gian thực tập ngắn, trình độ có hạn nên
cũng không tránh khỏi những sai sót , em rất mong nhận đợc những góp ý của đơn
vị thực tập cũng nh của các thầy, cô giáo để giúp em hoàn thiện bài luận văn này.

chu kỳ sản suất kinh doanh của doanh nghiệp và gọi là quá trình tái sản suất
Ta có thể khái quát quá trình đó qua sơ đồ:
TLSX(TLLĐ + ĐTLĐ)
T- H ... SX...H- T
SLĐ (tiêu thụ)
Nguyễn Thị Thu Hà Lớp 607
2
Luận văn tốt nghiệp
Đối với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thơng mại thì tiêu thụ hàng
hoá là quá trình doanh nghiệp bỏ tiền ra mua hàng hoá vào để bán ra .
* T- H : là quá trình trong đó doanh nghiệp bỏ tiền ra mua hàng hoá vào để
bán ra.
* H- T : là quá trình hàng hoá đợc bán ra và thu đợc tiền về tạo thành
doanh thu của doanh nghiệp
Nh vậy quá trình sản xuất bao gồm nhiều khâu và khâu tiêu thụ sản phẩm là
khâu cuối cùng của quá trình này, nó thể hiện quá trình trao đổi để thực hiện giá
trị sản phẩm, từ đó chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái giá trị. Mục đích
của quá trình tiêu thụ là thu lại hình thái giá trị dới hình thức tiền tệ lợng tiền phải
lớn hơn lợng tiền ban đầu. Khoản tiền thu đợc gọi là doanh thu tiêu thụ.
Hàng hoá đợc tiêu thụ tức là đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ thể
hiện chất lợng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp, sự thích ứng của ngời tiêu
dùng. Mặt khác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá còn là căn cứ quan trọng để doanh
nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, phát huy thế mạnh và hạn chế những
điểm yếu của mình.
b. Doanh thu tiêu thụ hàng hoá
Doanh thu tiêu thụ
sản phẩm,
hàng hoá
=
Số lợng sản phẩm

- Doanh thu tiêu thụ nội bộ: là doanh thu bán đợc do doah nghiệp bán sản
phẩm, hàng hoá, dịch vụ, lao vụ...nội bộ giữa các đơn vị trực thuộc trong cùng
công ty hoặc các đơn vị trực thuộc tổng công ty.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không đồng nhất với tiền bán hàng.
Tiền bán hàng chỉ đợc xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và
đã thu đợc tiền về, còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đợc xác định ngay
cả khi khách hàng cha trả tiền nhng đã chấp nhận thanh toán số tiền đó. Doanh thu
tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất và nó phụ thuộc vào
kết quả tiêu thụ sản phẩm. Để thấy đợc điều này thì cần phải hiểu rõ vai trò, ý
nghĩa của tiêu thụ sản phẩm và tại sao mỗi doanh nghiệp lại không ngừng tìm mọi
biện pháp để đaảy mạnh doanh thu
2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Nh ta đã biết, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của một chu kỳ sản
xuất và mở ra một chu kỳ sản xuất mơí. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới có doanh
thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất đợc thực hiện liên tục.
- Khi tốc độ tiêu thụ đợc đẩy mạnh, thực hiện đợc doanh thu bán hàng đầy
đủ, kịp thời sẽ góp phần thúc đẩy tốc độ luân chuyển vốn, tiết kiệm các khoản chi
phí trong khâu tiêu thụ, góp phần hạ giá thành, làm tăng lợi nhuận, tạo điều kiên
thuận lợi cho quá trình sản xuất và tái sản xuất của doanh nghiệp.
- Có tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hàng hoá thì doanh nghiệp mới có nguồn
lực để thực hiện phân phối tài chính, trang trải chi phí sản xuất kinh doanh, tái tạo
Nguyễn Thị Thu Hà Lớp 607
4
Luận văn tốt nghiệp
vốn để sản xuất, đảm bảo trả nợ đúng hạn. Từ đó sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp sẽ an toàn, tạo thêm uy tín với bạn hàng, ngân hàng và các nhà đầu t khác.
- Tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thực hiện đợc tích luỹ
tiền tệ, thực hiện đợc nghĩa vụ đối với nhà nớc, có nguồn vốn để trích lập các quỹ,
khuyến khích sản xuất trong doanh nghiệp, mở rộng quy mô, tăng cờng đầu t theo

Luận văn tốt nghiệp
b. Khối lợng sản phẩm hàng hoá sản xuất và tiêu thụ
Công thức xác định số lợng tiêu thụ trong kỳ của một loại sản phẩm nh sau:
St = Sđ + Sx - Sc
Trong đó:
St : số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
Sđ: số lợng sản phẩm kết d dự tính đầu kỳ kế hoạch.
Sx: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch.
Sc: Số lợng sản phẩm kết d dự tính cuối kỳ kế hoạch.
Ta thấy số lợng sản phẩm xuất ra trong kỳ phụ thuộc chủ yếu vào khối lợng
sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch (Sx) và công tác tổ chức tiêu thụ trong kỳ.
Nếu số lợng sản phẩm xuất ra vợt quá nhu cầu thị trờng hoặc nếu đa ra thị trờng
số lợng nhỏ hơn nhu cấu đều làm cho doanh thu giảm. Chính vì vậy doanh nghiệp
cần đánh gía chính xác nhu cầu thị trờng và năng lực sản xuất của mình để chuẩn
bị một khối lợng sản phẩm hợp lý đa ra tiêu thụ nhằm nâng cao doanh thu bán
hàng.
c. Kết cấu sản phẩm tiêu thụ
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hnàg so
với tổng doanh thu tiêu thụ tất cả các loại sản phẩm của doanh nghiệp, đợc xác
định bởi công thức:
Tỷ trọng sản phẩm i =
Doanh thu sản phẩm i
x 100
Tổng doanh thu tiêu thu
Nh vậy ứng với mỗi sản phẩm nhất định sẽ có một tổng doanh thu nhất định.
Khi kết cấu này thay đổi thì tổng doanh thu cũng thay đổi. Do vậy việc đa ra một
kết cấu sản phẩm hợp lý sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ đồng thời mang lại lợi ích
cho doanh nghiệp. Kết cấu đó phải dựa trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trờng và
năng lực sản xuất hiện có của doanh nghiệp. Song nếu có hợp đồng tiêu thụ đã ký
kết thì doanh nghiệp phải tôn trọng quyền lợi của khách hàng, không vì lợi nhuận

thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần tổ chức các dịch vụ vân chuyển, bảo hành sản
phẩm, quả tặng kèm theo, lắp ráp sản phẩm... điều này sẽ làm cho khách hàng cảm
thấy thuận lợi , yên tâm khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó tạo điều
kiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm thuận lợi hơn.
- Về mặt tổ chức thanh toán: việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán nh:
thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chuyển khoản,
thanh toán ngay, thanh toán chậm sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận tiện, do
đó thu hút đợc đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp. Còn nếu chỉ áp dụng
một hình thức thanh toán thì sẽ bị hạn chế trong công tác tiêu thụ do hình thức
thanh toán không linh động. Mặt khác, nếu khuyến khích đợc khách hàng thanh
toán nhanh, thanh toán ngay đợc hởng chiết khấu... sẽ thu hút đợc nhiều khách
hơn, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy
Nguyễn Thị Thu Hà Lớp 607
7
Luận văn tốt nghiệp
nhiên, nếu khách hàng không thực hiện đúng thời hạn thanh toán thì doanh nghiệp
sẽ phải áp dụng hình thức xử lý thích hợp.
i. Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm hàng hoá.
Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về
sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng
hoá, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị
trờng. Việc quảng cáo yêu cầu phải gắn liền với chữ tín, phải trung thực với sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, có nh vậy mới thúc đẩy đợc tiêu thụ và tăng
doanh thu, nếu doanh nghiệp không trung thực, quảng cáo sai sự thật thì sản phẩm
của doanh nghiệp sẽ bị khách hàng tẩy chay khỏi thị trờng. Lúc đó quảng cáo sẽ
trở lại phản tác dụng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Do chi phí quảng cáo là một khoản chi phí về tiêu thụ sản phẩm, nên trong
quảng cáo bán hàng phải coi trọng tính tiết kiệm và hiệu quả của công tác này.
2. Bên cạnh nhân tố trực tiếp còn có những nhân tố gián tiếp nhng cũng
có ảnh hởng to lớn đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp

phát triển tạo ra khối lợng sản phẩm lớn với quy cách, mẫu mã, chủng loại và chất
lợng phù hợp với nhu cầu thị trờng từ đó tác động mạnh đến công tác tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
- Trong khâu bán hàng, tài chính doanh nghiệp kiểm tra, giám sát chặt chẽ
việc sử dụng các khoản chi phí bán hàng, tránh hiện tợng bớt xén, sử dụng sai
mục đích làm cho công tác vận chuyển, quảng cáo và bảo hành sản phẩm đợc thực
hiên tốt.
- Tài chính doanh nghiệp thông qua việc sử dụng vốn nhằm đáp ứng các yêu
cầu tiếp cận, chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng tiêu thụ. Muốn vậy cần phải có
nguồn tài chính lớn để đầu t mở rộng sản xuất theo hớng đa dạng hoá sản phẩm,
áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hoá, hạ giá
thành sản phẩm.
- Đặc biệt doanh nghiệp sử dụng các công cụ nh: tiền lơng, thởng để khuyến
khích ngời lao động, nhân viên bán hàng để kích thích sản xuất và năng động
trong công tác tiêu thụ.
- Hơn nữa, tài chính doanh nghiệp sử dụng các công cụ: giá bán, chiết khấu
hoa hồng, dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, t vấn, khuyến mại...để kích thích tiêu dùng
nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
IV. Một số giải pháp tài chính để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng
doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị tr-
ờng.
1. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt.
Nguyễn Thị Thu Hà Lớp 607
9
Luận văn tốt nghiệp
Khi sản phẩm mới tung ra thị trờng, thu hút đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng
và cha xuất hiện các đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể định giá bán cao
để nâng cao doanh thu. Nhng khi sản phẩm đã bớc vào giai đoạn bão hoà thì
doanh nghiệp phải hạ giá bán xuống và khi sản phẩm ở giai đoạn suy thoái thì phải
giảm giá hơn nữa để đẩy mạnh tiêu thụ và thu hồi vốn. Đôi khi với mục đích là mở

định của Ngân hàng Nhà nớc.
Đây là một giải pháp tài chính quan trọng đợc sử dụng khá phổ biến trong
các doanh nghiệp. Tuy nhiên mỗi doanh nghiệp cần có những tỷ lệ chiết khấu
thích hợp để hấp dẫn khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp mình thì
công tác tiêu thụ mới đợc thuận lợi, nhanh chóng thu hồi vốn và quay vòng vốn.
3. Hoa hồng cho các đại lý và cửa hàng ký gửi
Thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp là vấn đề hết sức quan trọng, nó góp
phần đẩy nhanh lợng hàng hoá tiêu thụ. Một trong những công cụ tài chính hỗ trợ
đắc lực cho công tác này là việc sử dụng các đại lý, cửa hàng ký gửi. Các cửa
hàng, đại lý thực hiện việc tiêu thụ cho doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ trích tỷ
lệ phần trăm trên doanh thu bán hàng để trả công cho các đại lý, cửa hàng đó và số
tiền thù lao này gọi là tiền hoa hồng. Số tiền hoa hồng không chỉ giúp doanh
nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ , phát triển mạng lới kinh doanh mà còn giúp
doanh nghiệp tiết kiệm đợc một khoản đáng kể trong việc trả lơng, thuê địa điểm
bán hàng, chi phí bảo quản sản phẩm, nhà kho...mà khách hàng vẫn có điều kiện
thuận lợi để mua hàng của doanh nghiệp.
4. Cớc phí vận chuyển hàng hoá.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng nhất là các khách hàng ở xa, các
doanh nghiệp hầu nh đảm nhận việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng đến nơi
yêu cầu. Bản chất của việc vận chuyển hàng hoá không phải là một công cụ tài
chính, nhng khi doanh nghiệp giảm giá cớc phí vận chuyển hoặc vận chuyển miễn
Nguyễn Thị Thu Hà Lớp 607
11
Luận văn tốt nghiệp
phí, giảm giá lại trở thành một công cụ tài chính phục vụ cho công tác tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá.
Biện pháp này thờng đợc áp dụng khi khách hàng mua số lợng sản phẩm
lớn đạt đến mức nào đó thì đợc miễn phí, nếu mua ít hơn thì đợc giảm phí hoặc
phải chịu toàn bộ cớc phí.
5. Quà tặng kèm theo khi mua hàng.

cán bộ công nhân viên và thu nhập bình quân 2.079.000đ/ng/th.
Xí nghiệp đợc thành lập với mục đích thực hiện nhiệm vụ kinh doanh đáp
ứng nhu cầu về số lợng cũng nh chất lợng các loại xăng dầu và sản phẩm hoá dầu
cho địa bàn Nam sông Hồng Hà Nội.
2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của XN
2.1 Các phơng thức bán hàng
Xí nghiệp có 3 hình thức bán hàng :
+ Bán buôn: là hình thức bán cho khách hàng mua với số lợng lớn và giá bán
của hình thức này thờng thấp hơn giá bán lẻ
+ Bán lẻ: là hình thức bán qua các cột bơm tại các cửa hàng
- Bán lẻ thu tiền trực tiếp
- Bán lẻ thu tiền trớc hoặc sau
Sơ đồ 01: Các phơng thức bán hàng tại xí nghiệp
Nguyễn Thị Thu Hà Lớp 607
13

Trích đoạn áp dụng chính sách giá linh hoạt

---