Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, các doanh nghiệp cạnh tranh
với nhau rất khốc liệt đề giành được ưu thế trên thị trường. Để làm được điều
đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực rất nhiều trong cả quá trình
sản xuất kinh doanh. Trong đó việc lựa chọn làm sao cho sản phẩm của mình
phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nhằm mục đích tiêu thụ
được sản phẩm của doanh nghiệp đóng một vai trò quan trọng với doanh
nghiệp.
Trong thời buổi hiện nay nước ta đang đứng trước những thách thức
và thuận lợi của vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế. Các doanh nghiệp trong
nước càng phải nhận thức rõ được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong
những công ty như vậy ở Việt Nam. Với sự hình thành và phát triển trên 20
năm, công ty đã đạt được những thành công nhất định trong lĩnh vực sản
xuất giầy dép tại Việt Nam. Cùng với sự phát triển của xu thế hội nhập kinh
tế, công ty cũng đang đứng trước những vấn đề trong việc thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm không chỉ ở thị trường trong nước mà còn ở thị trường xuất khẩu.
Nhận thấy được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở trong
công ty, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm
tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc” để làm đề tài nghiên cứu.
Đề tài được kết cấu làm ba phần:
Phần 1: Giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển của công ty sản
xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên.
Phần 2: Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và chính
sách tiêu thụ sản phẩm của trung tâm.
Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản
phẩm tại trung tâm
Với mong muốn áp dụng những kiến thức đã học được vào trong tình
hình thực tế của công ty nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Song do
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

phố):
Hà Nội Hà Tây Vĩnh Phúc Thái Nguyên
Hưng Yên Hà Nam Phú Thọ Cao Bằng
Bắc Ninh Nam Định Hà Giang Sơn La
Bắc Giang Ninh Bình Tuyên Quang Điện Biên
Lạng Sơn Hoà Bình Bắc Cạn
Và các cửa hàng thuộc trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc
-Cửa hàng Nguyễn Trãi
Địa chỉ: 253 Nguyễn Trãi- Q.Thanh Xuân- Hà Nội
-Cửa hàng Chùa Bộc
Địa chỉ 24 Chùa Bộc – Q. Đống Đa- Hà Nội
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
3
Luận văn tốt nghiệp
-Cửa hàng Đồng Xuân
Địa chỉ 86 Đồng Xuân- Q. Hoàn Kiếm- Hà Nội
II.Quá trình hình thành và phát triển của trung tâm thương mại Biti’s miền
Bắc
Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc được thành lập năm 1992 với
tên gọi ban đầu là văn phòng đại diện Miền Bắc đặt tại 01 Thuỵ Khuê Ba
Đình, Hà nội. Sau đó được đổi thành chi nhánh miền Bắc -> Chi nhánh Hà
Nội (2004) với trụ sở chính đặt tại 35 Chùa Bộc, Đống Đa, Hà nội. Và hiện
nay được mang tên trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc với trụ sở giao
dịch chính đặt tại Do Lộ, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Tây.
• Giai đoạn 1: (1992-1995)
Đây là giai đoạn thâm nhập thị trường. Lúc này trung tâm chỉ là
một văn phòng đại diện với chức năng chủ yếu là giao dịch với các khách
hàng ở thị trường miền Bắc, đồng thời thăm dò nghiên cứu thị thị trường
nhằm làm cơ sở cho việc định hướng mở rộng thị trường miền Bắc, thực
hiện chính sách kinh doanh của công ty là “ Phủ dầy, phủ đầy, phủ xa”

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
5
Luận văn tốt nghiệp
Hình 1.1 Sơ đồ phát triển của trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc
1992 1995 1997 2002 Năm
(Nguồn: Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc)
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
6
Thâm nhập thị
trường
Tái lập chi nhánh
Tự cải cách để
phát triển
Tăng sức cạnh
tranh
Luận văn tốt nghiệp
B. CƠ CẤU, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM
THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC
I. CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI
Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc hiện nay gồm 148 người được
chia thành 3 phòng ban nằm dưới quyền kiểm soát của ban giám đốc gồm :
phòng tiếp thị-kinh doanh, phòng tổ chức nhân sự & hành chính, phòng kế
toán và phân tích tài chính.
Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức TTTM Biti’s Miền Bắc
Mỗi phòng ban trong tâm lại có cơ cấu tổ chức khác nhau, phòng
TCNS&HC đứng đầu là một trưởn phòng, tiếp đến lại được chia thành hai
ban là : ban quản trị hành chính và ban quản trị nhân sự. Tại mỗi ban lại có
một trưởng ban có những chức năng và quyền hạn khác nhau. Chức năng
chủ yếu của phòng TCNS&HC là thực hiện việc tuyển dụng nhân sự mới
cho trung tâm, và có chức năng phục vụ các phòng ban khác ở trong trung

thư
NV
kỹ
thuật
…
NV
bảo
vệ;
tạp
vụ
Tổ trưởng tổ
KTHH & CN
Kế
toán
hàng
hoá
Kế
toán
công
nợ
Kế
toán
thuế
Kế
toán
thanh
toán
thẩm
tra
Kế

Bảng 1.1 Độ tuổi của cán bộ nhân viên tại trung tâm
STT Độ tuổi
Giới tính
Trình độ học vấn
Nam Nữ
1 22-25 60 25 Phổ thông 19
2 26-30 38 13 Trung cấp 25
3 31-40 7 5 Cao đẳng 9
Tổng cộng 105 43 Đại học 95

(Nguồn : Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc)
Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi và trình độ học vấnNhìn vào biểu đồ ta có thể thấy được hầu hết các bộ nhân viên làm
việc tại trung tâm đều có tuổi đời còn rất trẻ. Đây chính là một trong những
nhân tố giúp cho sự phát triển của trung tâm. Bởi với một đội ngũ cán bộ trẻ,
năng động đầy nhiệt huyết sẽ tạo ra được những bước phát triển cho công ty
cả về mặt vật chất lẫn tinh thần.
2. Chính sách đào tạo
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
9
Luận văn tốt nghiệp
Với phương châm đào tạo cặn kẽ, các nhân viên khi mới vào công ty
đều được tham gia các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn ngày để qua đó có thể:
Thứ nhât hiểu được lịch sử hình thành và phát triển của công ty,
cơ cấu tổ chức và bộ máy của trung tâm.
Thứ hai nắm bắt được các kỹ năng nghiêp vụ một cách thuần
thục, để có thể tiến hành công việc một cách tốt nhất. Các nhân viên phải luôn
ý thức được trách nhiệm của mình đối với nhiệm vụ được giao.

tự trọng của nhân viên
Kiểm soát, đánh giá quá trình
thực hiện nhiệm vụ
Giáo dục, huấn luyện những
điểm còn yếu
Tiếp tục kiểm soát đánh giá
quá trình thực hiện nhiệm vụ
Kỷ luật, tiếp tục cho cơ hội và
đưa ra thời gian thử thách
Tiếp tục theo dõi trong thời
gian thử thách
Chấm dứt không tiếp tục sử
dụng
11
Luận văn tốt nghiệp
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
12
Luận văn tốt nghiệp
3. Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên
Để khuyến khích sự lao động của cán bộ công nhân viên, cũng như
nhằm khuyến khích sự sáng tạo trong công việc của nhân viên. Trung tâm
thương mại Biti’s miền Bắc cũng có những hình thức khuyến khích những
kết quả đáng khen ngợi của những cá nhân hoặc tập thể xuất sắc theo từng
tháng, quý hoặc theo năm.
Theo đó:
Đối với các trường hợp tập thể hoặc đơn vị hoặc cán bộ công nhân
viên chức thực hiện đạt hoặc vượt các chỉ tiêu khen thưởng đã được quy định
Căn cứ vào sự vượt trội về thành tích so với các tập thể, đơn vị hoặc
cán bộ công nhân khác sẽ có những hình thức thưởng phù hợp.
Cán bộ công nhân viên của công ty đều được đóng bảo hiểm và được

Những hình thức trên giúp cho cán bộ công nhân viên càng gắn bó với
trung tâm.
4. Văn hoá Biti’s
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
14
Luận văn tốt nghiệp
Với phương châm xây dựng nên một môi trường làm việc chuyên
nghiệp và mọi cán bộ công nhân viên trong toàn công ty cũng như ở trung
tâm nói chung có được một cách cư xử theo môt phong cách riêng mang bản
sắc của công ty. Công ty đã cố gắng xây dựng nên một văn hóa Biti’s với
phương châm hành động là:
UY TÍN ĐI ĐẦU
CHẤT LƯỢNG ĐẢM BẢO
ĐỔI MỚI KHÔNG NGỪNG
CHUNG SỨC TẠO RA LỢI NHUẬN
THÚC ĐẨY CÔNG TY PHÁT TRIỂN
GÓP PHẦN XÂY DỰNG XÃ HỘI GIÀU MẠNH
Sơ đồ 1.3 Văn hoá Biti’s
Với phương châm trên ta có thể thấy được sản phẩm do Bití’s làm ra thì
yếu tố đảm bảo chất lượng phải được đặt lên hàng đầu.
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
Phát triển vững chắc
Vì
doanh
nghiệp
Vì
cộng
đồng
TINH THẦN XÂY
DỰNG VĂN HOÁ

 Đại diện cho công ty trong việc tạo lập, duy trì, củng cố, phát triển các
quan hệ đối ngoại trong khu vực để nâng cao uy tín, hình ảnh của công
ty và tạo lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của trung tâm.
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
16
Luận văn tốt nghiệp
Sơ đồ 1.4 Việc phân chia nhiệm vụ xuống từng cấp của trung tâm
2. Nhiệm vụ của trung tâm
a) Nhiệm vụ kinh doanh tiếp thị
 Tổ chức nghiên cứu, phân tích, hoạch định & tham mưu,
đề xuất các chính sách biện pháp nhằm phát triển hoạt động kinh
doanh của đơn vị.
 Tiếp xúc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trực tiếp giải
quyết các khiếu nại, thắc mắc của khách hàng, người tiêu dùng tại
thị trường khu vực một cách thoả đáng và có trách nhiệm bảo vệ và
nâng cao uy tín thương hiệu trong khu vực.
 Thực hiện công tác tiếp thị sản phẩm mới, đề xuất cải tiến
mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường khu vực. Tổ
chức thu thập thông tin về thị hiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ
giầy dép và mẫu mã sản phẩm giầy dép tại thị trường, tham gia
phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm mới để làm cơ sở đặt hàng,
cải tiến mẫu mã sản phẩm trước khi sản xuấ và cung ứng trên thị
trường.
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
Nhiệm vụ đối với
tiểu ban tiếp thị
kinh doanh phải đạt
được yêu cầu do
trung tâm đề ra
Nhiệm vụ của bộ

 Thực hiện công tác quy hoạch, quản lý và sắp xếp, bảo quản hàng
hoá, kho hàng một cách khoa học, thường xuyên đảm bảo chất lượng
hàng hoá, dễ thấy, dễ tìm, dễ kiểm tra... để từ đó nâng cao hiệu quả
hoạt động của kho hàng, khai thác sử dụng tối đa mặt bằng của kho,
đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh.
c) Nhiệm vụ tổ chức và quản lý nhân lực
 Công tác hành chính pháp lý, xây dựng các tiêu chuẩn, quy định, quy
trình phục vụ cho công tác quản trị hành chính. Lưu trữ và bảo quản
hồ sơ ấn chỉ liên quan đến tư cách pháp nhân của công ty, cập nhập
và lưu trữ các hệ thống văn bản pháp luật hiện hành.
 Công tác thông tin liên lạc nội bộ và giữa nội bộ trung tâm với bên
ngoài, bảo đảm liên tục, thông suốt qua hệ thống thư tín, điện thoại.
Kiểm tra việc sử dụng hệ thống điện thoại, mạng internet của công ty
đúng quy định và có ý thức bảo vệ.
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
18
Luận văn tốt nghiệp
 Công tác tổ chức nhân sự phải thiết lập được các quy trình về quản trị
nhân sự, tổ chức kiểm tra giám sát các hoạt động này tại đơn vị, quản
lý và sử dụng nguồn nhân lực theo quy định của đơn vị và pháp luật.
 Xây dựng kế hoạch ưu tiên tuyển chọn nhân sự hiện có và tuyển
dụng nhân lực mới dựa vào phân tích đánh giá nhu cầu nhân sự tại
các đơn vị, chiến lược phát triển của công ty, cung ứng đầy đủ kịp
thời nguồn nhân lực có chất lượng của trung tâm và công ty.
d)Nhiệm vụ phối hợp trong hệ thống chi nhánh miền Bắc và trong toàn
công ty.
 Đoàn kết, hợp tác và hỗ trợ trong quá trình thực hiện nhiệm vụ
được giao của từng cán bộ nhân viên và trung tâm.
 Quản lý, hướng dẫn, kiểm tra, kiểm soát và chịu trách nhiệm về
mọi mặt liên quan đến hoạt động phát triển kinh doanh của trung

trong đó có những thành phố lớn như Hà nội…vì vậy cần phải có những biện
pháp cụ thể áp dụng cho từng vùng.
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
20
Luận văn tốt nghiệp
Do vị trí địa lý có những nét đặc thù riêng nên thị trường miền Bắc có
những ưu điểm và nhược điểm riêng.
Ưu điểm
- Trung tâm thương mại Bitit’s miền Bắc có quản lý
một số vùng tiếp giáp với các tỉnh biên giới như
Cao Bằng, Bắc Cạn…do đó rất thuận lợi cho việc
tìm hiểu mẫm mã mới của Trung Quốc vì đây là
quốc gia lớn về sản xuất và gia công sản phẩm giày
dép trên thế giới.
- Trung Quốc có nhiều mẫu mã mới và có ảnh hưởng
trực tiếp đến xu hướng mốt giày dép tại thị trường
miền Bắc nói riêng và Việt Nam nói chung, do đó
thuận lợi cho việc nghiên cứu thị trường và tìm hiểu
mẫu mã, từ đó có định hướng cho việc nghiên cứu
thị trường phát triển sản phẩm của công ty.
Nhược điểm - Thị trường miền Bắc là một thị trường tiềm năng,
đặc biệt có thủ đô Hà Nội là một trung tâm văn hoá
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
Biểu đồ 1.3 Tình hình doanh thu tại một số tỉnh năm 2005
0
10000000
20000000
30000000
40000000
50000000

Giầy TE
Toàn trung tâm
22
Luận văn tốt nghiệp
Do đó cùng với những chính sách khuyến khích đầu tư phát triển của
nhà nước thì bản thân các doanh nghiệp cũng tự tìm tòi sáng tạo để cạnh
tranh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
Cùng với những lợi thế có được do sự phát triển mạnh mẽ của ngành
da giầy Việt Nam thị bên cạnh đó các doanh nghiệp trong nước cũng gặp
phải những khó khăn nhất định.
Theo thống kê, cả nước hiện nay có hơn 400 doanh nghiệp sản xuất
giầy da, trong đó phần lớn tập trung ở các khu vực phía Nam ( khoảng 300
doanh nghiệp, chiếm 80%). Sản lượng xuất khẩu chiếm hơn 80% và chủ yếu
xuất sang thị trường EU(80%), Nhật(5-6%).
Do quá chú trọng vào việc xuất khẩu nên các doanh nghiệp trong
nước đã bỏ quên thị trường nội địa do đó đã để cho các doanh nghiệp nước
ngoài chiếm lĩnh thị trường nôi địa như các hãng lớn như Adidas, Nike… và
các loại giầy dép của Trung Quốc.
Ngoài ra ngay trong thị trường xuất khẩu các doanh nghiệp Việt Nam
cũng phải chịu những thiệt thòi do phải chịu những hàng rào bảo hộ của các
nước như vụ kiện các doanh nghiệp Việt Nam, Trung Quốc bán phá giá vào
thị trường EU.
Vụ kiện này đã gây thiệt hại rất lớn cho sự phát triển ngành giầy dép
của Việt Nam nói chung và các doanh nghiêp Việt Nam nói riêng. Hơn nữa
hiện nay ngành da giầy rất thiếu những cán bộ kỹ thuật thiết kế có chất lượng
cao vì chưa có sự đầu tư thực sự nghiêm túc cho vấn đề nguồn nhân lực.
Mặc dù trong thời gian qua Hiệp hội da giày cũng tổ chức một số
khoá đào tạo do các chuyên gia nước ngoài giảng dạy nhưng vẫn chưa thể
đáp ứng được nhu cầu nhân lực cho các doanh nghiệp.
3. Các đối thủ cạnh tranh

24
Luận văn tốt nghiệp
PHÂN HAI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ VÀ CHÍNH
SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM
I. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM
1. Kết quả tiêu thụ từ năm 2000-2005
Trong giai đoạn 2000-2005 là giai đoạn rất quan trọng của trung
tâm, bởi trong giai đoạn này có nhiều chuyển biến trong trung tâm, trung
tâm đã có được những kết quả tăng trưởng vượt bậc trong giai đoạn này.
Bảng 2.1: Doanh thu của trung tâm từ năm 2000-2005
STT Năm Sản lượng(đôi) Doanh thu
1 2000 1.074.948 47.354.192
2 2001 857.002 55.705.133
3 2002 1.289.633 73.081.463
4 2003 1.253.307 80.869.141
5 2004 1.203.715 85.802.261
6 2005 1.465.218 107.616.640
Tổng cộng 7.143.823 450.428.830
(đơn vị: triệu đồng)
Từ bảng doanh thu trên ta có nhận thấy doanh thu của trung tâm
năm sau đều tăng hơn năm trước cụ thể từ năm 2000 doanh thu tăng từ
47,354 tỷ đồng lên 55,705 tỷ đồng tăng 17,63% doanh thu. Doanh thu năm
2005 đặc biệt tăng mạnh nhất là 107,616 tỷ đồng. So với thởi kỳ doanh thu
năm 2000 đã tăng 227.25%. Điều này chứng tỏ sự phát triển ngày càng
nhanh của công ty. Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân của trung tâm
trong giai đoạn này là 25%/năm. Đây là tốc độ tăng trưởng doanh thu rất
nhanh của trung tâm.
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
25