Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, các doanh nghiệp cạnh tranh
với nhau rất khốc liệt đề giành được ưu thế trên thị trường. Để làm được điều
đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực rất nhiều trong cả quá trình
sản xuất kinh doanh. Trong đó việc lựa chọn làm sao cho sản phẩm của mình
phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nhằm mục đích tiêu thụ
được sản phẩm của doanh nghiệp đóng một vai trò quan trọng với doanh
nghiệp.
Trong thời buổi hiện nay nước ta đang đứng trước những thách thức
và thuận lợi của vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế. Các doanh nghiệp trong
nước càng phải nhận thức rõ được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong
những công ty như vậy ở Việt Nam. Với sự hình thành và phát triển trên 20
năm, công ty đã đạt được những thành công nhất định trong lĩnh vực sản
xuất giầy dép tại Việt Nam. Cùng với sự phát triển của xu thế hội nhập kinh
tế, công ty cũng đang đứng trước những vấn đề trong việc thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm không chỉ ở thị trường trong nước mà còn ở thị trường xuất khẩu.
Nhận thấy được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở trong
công ty, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm
tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc” để làm đề tài nghiên cứu.
Đề tài được kết cấu làm ba phần:
Phần 1: Giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển của công ty sản
xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên.
Phần 2: Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và chính
sách tiêu thụ sản phẩm của trung tâm.
Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản
phẩm tại trung tâm
Với mong muốn áp dụng những kiến thức đã học được vào trong tình
hình thực tế của công ty nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Song do
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B

phố):
Hà Nội Hà Tây Vĩnh Phúc Thái Nguyên
Hưng Yên Hà Nam Phú Thọ Cao Bằng
Bắc Ninh Nam Định Hà Giang Sơn La
Bắc Giang Ninh Bình Tuyên Quang Điện Biên
Lạng Sơn Hoà Bình Bắc Cạn
Và các cửa hàng thuộc trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc
- Cửa hàng Nguyễn Trãi
Địa chỉ: 253 Nguyễn Trãi- Q.Thanh Xuân- Hà Nội
- Cửa hàng Chùa Bộc
Địa chỉ 24 Chùa Bộc – Q. Đống Đa- Hà Nội
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
3
Luận văn tốt nghiệp
- Cửa hàng Đồng Xuân
Địa chỉ 86 Đồng Xuân- Q. Hoàn Kiếm- Hà Nội
II.Quá trình hình thành và phát triển của trung tâm thương mại Biti’s miền
Bắc
Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc được thành lập năm 1992 với
tên gọi ban đầu là văn phòng đại diện Miền Bắc đặt tại 01 Thuỵ Khuê Ba
Đình, Hà nội. Sau đó được đổi thành chi nhánh miền Bắc -> Chi nhánh Hà
Nội (2004) với trụ sở chính đặt tại 35 Chùa Bộc, Đống Đa, Hà nội. Và hiện
nay được mang tên trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc với trụ sở giao
dịch chính đặt tại Do Lộ, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Tây.
• Giai đoạn 1: (1992-1995)
Đây là giai đoạn thâm nhập thị trường. Lúc này trung tâm chỉ là
một văn phòng đại diện với chức năng chủ yếu là giao dịch với các khách
hàng ở thị trường miền Bắc, đồng thời thăm dò nghiên cứu thị thị trường
nhằm làm cơ sở cho việc định hướng mở rộng thị trường miền Bắc, thực
hiện chính sách kinh doanh của công ty là “ Phủ dầy, phủ đầy, phủ xa”

Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
5
Luận văn tốt nghiệp
Hình 1.1 Sơ đồ phát triển của trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc
1992 1995 1997 2002 Năm
(Nguồn: Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc)
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
6
Thâm nhập thị
trường
Tái lập chi nhánh
Tự cải cách để
phát triển
Tăng sức cạnh
tranh
Luận văn tốt nghiệp
B. CƠ CẤU, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM
THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC
I. CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI
Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc hiện nay gồm 148 người được
chia thành 3 phòng ban nằm dưới quyền kiểm soát của ban giám đốc gồm :
phòng tiếp thị-kinh doanh, phòng tổ chức nhân sự & hành chính, phòng kế
toán và phân tích tài chính.
Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức TTTM Biti’s Miền Bắc
Mỗi phòng ban trong tâm lại có cơ cấu tổ chức khác nhau, phòng
TCNS&HC đứng đầu là một trưởn phòng, tiếp đến lại được chia thành hai
ban là : ban quản trị hành chính và ban quản trị nhân sự. Tại mỗi ban lại có
một trưởng ban có những chức năng và quyền hạn khác nhau. Chức năng
chủ yếu của phòng TCNS&HC là thực hiện việc tuyển dụng nhân sự mới
cho trung tâm, và có chức năng phục vụ các phòng ban khác ở trong trung

thuật
…
NV
bảo
vệ;
tạp
vụ
Tổ trưởng tổ
KTHH & CN
Kế
toán
hàng
hoá
Kế
toán
công
nợ
Kế
toán
thuế
Kế
toán
thanh
toán
thẩm
tra
Kế
toán
tài
sản

Nam Nữ
Trình độ học vấn
1 22-25 60 25 Phổ thông 19
2 26-30 38 13 Trung cấp 25
3 31-40 7 5 Cao đẳng 9
Tổng cộng 105 43 Đại học 95

(Nguồn : Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc)
Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi và trình độ học vấn

Biểu đồ cơ cấu độ tuổi
58%
34%
8%
22-25
26-30
31-40

Biểu đồ trình độ học vấn
13%
17%
6%
64%
Phổ thông
Trung cấp
Cao đẳng
Đại học
Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy được hầu hết các bộ nhân viên làm
việc tại trung tâm đều có tuổi đời còn rất trẻ. Đây chính là một trong những
nhân tố giúp cho sự phát triển của trung tâm. Bởi với một đội ngũ cán bộ trẻ,

Sơ đồ 1.2 Lưu trình đào tạo nhân viên của trung tâm
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
10
Luận văn tốt nghiệp
Giao nhiệm vụ cho nhân viên
Đề bạt, bổ nhiệm chức vụ cao
hơn
Tiếp tục chính sách đào tạo
phát triển nâng cao
Đề cao, biểu dương, khen
thưởng, tăng thu nhập
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
Tạo sự kỳ vọng, khơi dậy lòng
tự trọng của nhân viên
Kiểm soát, đánh giá quá trình
thực hiện nhiệm vụ
Giáo dục, huấn luyện những
điểm còn yếu
Tiếp tục kiểm soát đánh giá
quá trình thực hiện nhiệm vụ
Kỷ luật, tiếp tục cho cơ hội và
đưa ra thời gian thử thách
Tiếp tục theo dõi trong thời
gian thử thách
Chấm dứt không tiếp tục sử
dụng
11
Luận văn tốt nghiệp
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
12

năm trước.
Điều này một mặt thể hiện sự phát triển của trung tâm, một mặt thể
hiện sự quan tâm của trung tâm đối với đời sống cán bộ công nhân viên cũng
ngày được cải thiện hơn.
Với chính sách đào tạo một cách có hệ thống và bài bản, cán bộ nhân
viên trong công ty hiểu rõ được trách nhiệm và quyền hạn của mình ở trung
tâm đồng thời có được sự cố gắng tích cực để hoàn thành nhiệm vụ.
Biểu đồ 1.2 Tình hình thu nhập bình quân của nhân viên

1.36
1.43
1.77
0
0.2
0.4
0.6
0.8
1
1.2
1.4
1.6
1.8
Tiền lương
bình quân
Ngoài các hình thức thưởng về vật chất mỗi khi hoàn thành xuất sắc
các nhiệm được giao, thì trung tâm cũng thường tổ chức các buổi đi thăm
quan cho toàn thể cán bộ của trung tâm như: tổ chức đi nghỉ hè, có các phần
quà cho con em của các cán bộ có thành tích học tập xuất sắc…
Những hình thức trên giúp cho cán bộ công nhân viên càng gắn bó với
trung tâm.

Đổi mới không ngừng
15
Luận văn tốt nghiệp
Điều này cũng đã được khẳng định đối với phần lớn những người
thường xuyên tiêu dùng sản phẩm của Biti’s: họ đều đánh giá rất cao chất
lượng sản phẩm do Biti’s làm ra.
III. CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM THƯƠNG
MẠI BITI’S MIỀN BẮC
1. Chức năng
 Tổ chức, quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh, quảng bá sản
phẩm Biti’s tại thị trường các tỉnh miền Bắc.
 Nghiên cứu, hoạch định, tổ chức triển khai công tác tiếp thị và không
ngừng cải tiến phương pháp, biện pháp thực hiện từng bước chiếm
lĩnh thị trường và phát triển kinh doanh theo định hướng công ty.
 Tổ chức triển khai các kế hoạch và quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm,
duy trì củng cố và không ngừng phát triển hệ thống phân phối vững
mạnh, rộng khắp trên toàn khu vực để nâng cao doanh số, gia tăng thị
phần, đạt được các mục tiêu kinh doanh do khối KH- KD đề ra
 Quản lý tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính: Tổng hợp báo cáo,
phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh; kiểm tra, kiểm soát, giám
sát, hậu kiểm việc quản lý sử dụng vốn tại chi nhánh theo quy định
của công ty và luật pháp nhà nước.
 Hoạch định và thực hiện tổ chức cơ cấu tổ chức, quản trị hành chính,
quản trị nhân sự và phát triển nguồn nhân lực để phục vụ, yểm trợ mọi
mặt hoạt động của chi nhánh miền Bắc.
 Tham mưu, đề xuất lãnh đạo khối KH-KD các phương thức, phương
pháp, biện pháp, giải pháp liên quan đến các lĩnh vực tiếp thị, bán
hàng, tài chính kế toán, tổ chức nhân sự để thích ứng với tình hình
hoạt động của thị trường khu vực và toàn hệ thống kinh doanh nội địa.
 Đại diện cho công ty trong việc tạo lập, duy trì, củng cố, phát triển các

doanh số
Nhiệm vụ của bộ
phận quản lý nhân
sự phải đảm bảo số
lượng và chất
lượng nhân sự theo
yêu cầu của trung
tâm
Nhiệm vụ của toàn trung tâm:
hoàn thành doanh số do tổng
công ty đề ra
17
Luận văn tốt nghiệp
 Thực hiện công tác chống cạnh tranh bằng cách thu thập, xử lý
thông tin và đánh giá mức độ cạnh tranh trong thị trường khu vực,
khả năng phát triển sản phẩm của công ty, của đối thủ cạnh tranh
và xu hướng tiêu dùng để từ đó có sách lược cạnh tranh và cải tiến
hoạt động sản xuất nhằm phát triển công ty.
b) Nhiệm vụ quản lý bán hàng
 Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tổ chức thu thập thông tin về thị
hiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ giầy dép và mẫu mã sản phẩm tại
các thị trường khu vực và tham mưu cho công ty xu hướng tiêu dùng,
thị hiếu của khách hàng các khu vực trong việc thiết kế sản phẩm
mới.
 Tổ chức thực hiện phân phối hàng cho các trung gian phân phối, lập
kế hoạch điều phối, cung ứng hàng hoá phù hợp với đặc thù của từng
thị trường khu vực, đảm bảo yêu cầu kinh doanh của các trung gian
phân phối kịp thời, chính xác đầy đủ về mẫu mã màu sắc, cỡ số.
 Thực hiện công tác quy hoạch, quản lý và sắp xếp, bảo quản hàng
hoá, kho hàng một cách khoa học, thường xuyên đảm bảo chất lượng

3.Những mục tiêu sắp tới của trung tâm
Trong những năm trước mắt, trung tâm phải phấn đấu để đạt được chỉ
tiêu đã đặt ra của tổng công ty cho năm 2006 là đạt doanh thu 131 tỷ đồng.
Ngoài ra trung tâm còn đang tiến hành xây dựng dự án Trung tâm
thương mại Biti’s miền Bắc với một toà nhà cao tầng dùng để cho thuê và
làm văn phòng.
Vị trí xây dựng trên quốc lộ 6 cách thị xã Hà Đông 3 km, có quy mô 9
tầng, tổng diện tích sàn xây dựng là 12.000 m2 trên diện tích đất là 2 hecta,
với tổng trị giá đầu tư là 4 triệu USD.
Mục đích sử dụng phục vụ các doanh nghiệp trong và ngoài nước mở
văn phòng công ty – chi nhánh tổ chức kinh doanh giao dịch thương mại, mở
Showroom trưng bày giới thiệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ trực tiếp và tổ
chức kinh doanh các dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng, bưu điện, xúc tiến thương
mại…
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
19
Luận văn tốt nghiệp
Đây là một dự án lớn của trung tâm, nó là một trong những bước
nhằm thực hiện mục tiêu dài hạn của công ty đó là
Trở thành một trong những tập đoàn lớn mạnh của Việt Nam, với việc
kinh doanh đa nghành nghề
Thực hiện việc chuyển dần vốn đầu tư sang các nghành nghề khác
IV. ĐẶC ĐIỂM VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA TRUNG TÂM
1.Những đặc thù của thị trường miền Bắc
Miền Bắc bao gồm 26 tỉnh thành với dân số lên tới 38 triệu người
( gần bằng một nửa dân số của cả nước do đó đây là một thị trường rất tiềm
năng.
Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc quản lý 19 tỉnh thành phía Bắc
trong đó có những thành phố lớn như Hà nội…vì vậy cần phải có những biện
pháp cụ thể áp dụng cho từng vùng.

21
Luận văn tốt nghiệp
kinh tế - chính trị lớn của cả nước do đó thị trường
miền Bắc thu hút rất nhiều đối thủ tham gia trên thị
trường.
- Do miền Bắc có bốn mùa khác với trong nam nên
việc tiêu thụ sản phẩm cũng phải phụ thuộc vào đặc
điểm của thị trường miền Bắc.
Người tiêu dùng phía Bắc có thói quen tiêu dùng khác với thói quen
tiêu dùng của người miền Nam.
Người miền Bắc thường rất kỹ tính trong việc lựa chọn sản phẩm, rất
chuộng hình thức bề ngoài, thích sử dụng hàng hiệu, chú trọng về mẫu mã,
kiểu dáng sang trọng.
2. Sự phát triển chung của ngành giầy da Việt Nam
Hiện nay Việt Nam là một trong những nước xuất khẩu giầy dép lớn
trên thế giới. Hàng năm xuất khẩu giầy dép vào thị trường EU với doanh số
lên tới hàng tỷ đô la, đóng góp không nhỏ cho việc thu ngân sách của Việt
Nam.
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
Biểu đồ 1.4 Việc tiêu thụ giầy tại thị trường miền Bắc
13%
20%
5%
2%
60%
Giầy TT
Da
Giầy tây
Giầy TE
Toàn trung tâm

tranh giữa các doanh nghiệp với nhau là rất gay gắt.
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
23
Luận văn tốt nghiệp
Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong những công
ty dẫn đầu trong nước trong lĩnh vực sản xuất giầy dép. Tuy thế, cũng còn
một số công ty lớn khác của Việt Nam cũng đã chiếm một thị phần không
nhỏ và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Biti’s với thị trường trong nước là
Giày Thượng Đình, Vina Giày, Asia sport…
Các công ty này ngày một được người tiêu dùng trong nước đánh giá
cao về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã.
Hiện nay thị phần trong nước đang bị sản phẩm của các hãng nước
ngoài xâm chiếm, đặc biệt trong đó có sản phẩm của các hàng Trung Quốc.
Các sản phẩm giầy dép của Trung Quốc có mẫu mã đẹp, hợp thời trang và
đặc biệt có giá thành rất rẻ hơn so với hàng Việt Nam thường từ 30-35% giá
thành do nguyên vật liệu đều được sản xuất trực tiếp tại Trung Quốc.
Việc thị trường trong nước tràn ngập hàng hoá của Trung Quốc đang
là một thách thức không chỉ với công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên
mà còn là một vấn đề chung của các hãng sản xuất giầy dép trong nước.
Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B
Biểu đồ 1.5 Thị phần các doanh nghiệp trong
nước
Biti's
Thượng Đình
Vina giầy
Asia
Bita's
Cả nước
24
Luận văn tốt nghiệp