Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có sự chuyển biến tích cực, từ nền
kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng sự quản lý của có sự quản lý
của Nhà nớc. Trong điều kiện đổi mới này, Marketing ngày càng trở thành hệ
thống chức năng có vị trí quan trọng đối với các doanh nghiệp hoạt động sản xuất
kinh doanh .
Marketing giúp cho doanh nghiệp linh hoạt trong sản xuất kinh doanh, nắm
bắt đợc thời cơ, nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó hoạt động sản xuất kinh
doanh có hiệu quả hơn, chiến thắng trong cạnh tranh và thu đợc lợi nhuận tối đa
trong điều kịên có thể
Công ty nớc khoáng Cúc Phơng là một doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động
trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nớc uống giải khát. Là một doanh nghiệp mới
đi vào hoạt động không lâu, lại hoạt động trong tĩnh vực có mức độ cạnh tranh rất
quyết liệt với nhiều tên tuổi lớn: Lavie, Vital, Vĩnh Hảo, Thạch Bích.. do vậy
cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt. Để tồn tại và phát triển công ty không thể
trông chờ vào những gì đã có mà phải không ngừng phát huy tính năng động
trong sản xuất kinh doanh để có hiệu quả hơn.
Trong quá trình thực tập tại chi nhánh công ty nớc khoáng Cúc Phơng tại
Hà Nội, em thấy nổi cộm lên một số vấn đề về Marketing cần phải áp dụng và kết
hợp lại tốt hơn để chiến thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị trờng. Đợc sự giúp
đỡ của thầy giáo-Tiến sĩ cùng các thầy giáo cô giáo trong khoa Marketing-Đại
học Kinh Tế Quốc Dân, em đã chọn đề tài: Sử dụng một số công cụ Marketing
trực tiếp để nâng cao hiệu quả kinh doanh của chi nhánh công ty nớc
khoáng Cúc Phơng tại Hà Nội làm chuyên đề tốt nghiệp.
Chuyên đề bao gồm 3 chơng:
Chơng I: Những vấn đề cơ bản về Marketing trực tiếp.
Chơng II: Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nớc khoáng
Cúc Phơng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng III: áp dụng Marketing trực tiếp nhằm nâng cao hiệu kinh

thể gọi là marketing đơn hàng trực tiếp).
Ngày nay nhiều ngời sử dụng marketing trực tiếp đã thấy rằng nó đã và
đang đóng một vai trò ngày càng lớn hơn, những ngời làm marketing trực tiếp sử
dụng các phơng tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một
khách hàng có tên và đặc điểm chuyên môn đã đợc nhập vào cơ sở dữ liệu khách
hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thờng xuyên và ngày càng phong phú hơn. Điều
quan trọng là thiết lập đợc những mối quan hệ u tiên với khách hàng, các hãng
hàng không, khách sạn và các doanh nghiệp khác đang thiết lập các mối quan hệ
vững chắc với khách hàng thông qua những chơng trình thởng vì có tần suất sử
dụng cao và sử dụng cơ sở dữ liệu về khách hàng để chào hàng đến từng cá nhân
khách hàng. Họ chào hàng cho những khách hàng cũ và những khách hàng triển
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
vọng nào có nhiều khả năng nhất, mong muốn và sẵn sàng mua sản phẩm hay dịch
vụ đó. Nếu họ thành công thì họ sẽ tranh thủ đợc mức độ hởng ứng cao hơn nhiều
đối với các biện pháp khuyến mại của mình.
Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp :
* Marketing bằng catalog
* Marketing bằng th trực tiếp
* Marketing qua điện thoại
* Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình
* Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền thanh, báo chí và tạp chí
* Mua hàng điện tử
* Mua hàng bằng máy
* Bán hàng trực tiếp
Marketing trực tiếp đã đợc các nhà sản xuất, những ngời bán lẻ, các công ty
cung cấp dịch vụ, những ngời bán hàng theo catalog và các tổ chức phi lợi nhuận
sử dụng. Sự phát triển của nó trên thị trờng ngời tiêu dùng chủ yếu là để đáp ứng
xu thế chia nhỏ thị trờng vì ngày càng có rất nhiều những mẩu thị trờng với những
nhu cầu và sở thích hết sức cá biệt. Những ngời trên thị trờng này đều có thẻ tín
dụng và địa chỉ cũng nh số điện thoại nên dễ dàng tiếp cận và giao dịch với họ.

tiếp cận các khách hàng triển vọng đúng lúc. Những tài liệu marketing trực tiếp có
số ngời đọc nhiều hơn bởi vì nó đợc đa đến những khách hàng quan tâm đến nó.
Marketing trực tiếp cho phép thử nghiệm các phơng án, phơng tiện truyền thông
và thông điệp( tiêu đề, lời chào hỏi, giá cả v.v) để tìm kiếm phơng thức hiệu quả
chi phí cao nhất. Marketing trực tiếp cho phép đảm bảo tính riêng t theo nghĩa là
các đối thủ cạnh tranh không thể thấy đợc hàng hoá và chiến lợc của ngời làm
marketing trực tiếp. Cuối cùng ngời làm marketing trực tiếp biết đợc chiến dịch đó
có khả năng sinh lợi hay không qua việc lợng định phản ứng đáp lại.
II. Marketing trực tiếp tổng hợp, MAXIMARKETING và
Marketing cơ sở dữ liệu.
1. Sự phát triển của Marketing trực tiếp tổng hợp
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hầu hết những ngời làm marketing trực tiếp đều chỉ dựa vào một phơng tiện
quảng cáo và sự nỗ lực một lần để tiếp cận và bán hàng cho một khách hàng triển
vọng. Marketing trực tiếp tổng hợp có ba chiến lợc cơ bản là:
* Chiến dịch một phơng tiện, một giai đoạn: ngời ta có thể gửi một lần th để
chào một mặt hàng.
* Chiến dịch một phơng tiện nhiều giai đoạn: ngời ta có thể gửi th nhiều lần
cho khách hàng triển vọng để gợi ý mua hàng.
* Một phơng thức mạnh mẽ hơn là chiến dịch nhiều phơng tiện, nhiều giai
đoạn: Roman gọi phơng pháp này là phơng pháp Marketing trực tiếp tổng hợp.
Một công ty có thể tung ra một sản phẩm mới bằng cách trớc tiên dàn dựng
những câu chuyện để khuấy động sự quan tâm. Sau đó công ty có thể đăng quảng cáo
toàn trang để tiếp tục tạo sự biết đến và quan tâm. Quảng cáo có thể kèm theo việc phát
tờ rơi, tờ gấp miễn phí. Tiếp đến công ty có thể gửi qua bu điện một tài liệu nhỏ và th
chào hàng để bán máy tính với giá đặc biệt. Những ngời không mua sau đó đợc gọi đIện
thoại đến. Một số khách hàng triển vọng cha sẵn sàng mua thì truyền thông vẫn cứ tiếp
tục. Roman cho rằng việc sử dụng cách thúc ép phản ứng đáp lại này vận dụng nhiều ph-
ơng tiện trong một khuôn khổ thời gian rất chặt chẽ sẽ làm tăng cờng độ tác động và
mức độ biết đến thông điệp. ý tởng cơ bản là vận dụng những phơng tiện chọn lọc với

4- Mức độ biết đến tối đa đòi hỏi phải tìm ra những thông điệp có khả năng
đột phá vào đám đông, tranh thủ đợc trái tim và khối óc của những khách hàng
triển vọng bằng quảng cáo tác động toàn diện khêu gợi đợc lý trí và tình cảm của
con ngời.
5- Tác động tối đa nhấn mạnh việc quảng cáo phải kích thích đợc việc mua
sắm hay ít nhất cũng thúc đẩy đợc những khách hàng triển vọng chuyển sang một
giai đoạn sẵn sàng mua cao nhiều hơn. Phơng tiện tác động bao gồm những thông
báo nh: Hãy yêu cầu nhiều thông tin hơn và Phiếu trả lời sẽ đợc gửi lại vào
ngày 30 hàng tháng v.v.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
6- Huy động tối đa sức mạnh tổng hợp đòi hỏi phải tìm cách thực hiện
nhiều nhiệm vụ khi quảng cáo chẳng hạn nh kết hợp việc tạo ra sự biết đến với
việc đáp ứng trực tiếp, xúc tiến các kênh phân phối khác và chia sẻ chi phí với ng-
ời quảng cáo khác.
7- Liên kết tối đa đòi hỏi phải gắn quảng cáo với tiêu thụ bằng cách tập
trung vào những khách háng có triển vọng nhất và dành một khoản lớn hơn trong
tổng ngân sách để làm cho họ phải chuyển biến chứ không phải chi tiền chỉ là để
gửi thông điệp tạo sự biết đến đi khắp thế giới.
8- Tiêu thụ tối đa thông qua việc xây dựng cơ sở dữ liệu đòi hỏi ngời làm
marketing phải tiếp tục tiến hành marketing trực tiếp với những khách hàng đã
biết bằng cách bán đủ loại hàng hoá, nâng cấp và tung ra nhừng sản phẩm mới.
Ngời làm marketing không ngừng hoàn thiện cơ sở dữ liệu về khách hàng bằng
cách bổ sung thêm thông tin về khách hàng và đạt đến một phơng tiện quảng cáo
riêng thật phong phú. Ngày nay nhiều ngời làm marketing đang ngày càng quan
tâm hơn đến quá trình xây dựng lòng trung thành khi đang trong quá trình thu hút
khách hàng với mục đích tăng tối đa giá trị suốt đời của khách hàng.
9- Phân phối tối đa đòi hỏi ngời làm marketing phải thiết lập thêm các kênh
để tiếp cận khách hàng triển vọng.
3. Phát triển hệ thống marketing cơ sở dữ liệu.
Hầu hết các công ty đều vẫn cha chuyển sang marketing cơ sở dữ liệu - Một

Việc xây dựng cơ sở dữ liệu marketing đòi hỏi phải đầu t vào phần cứng của
máy tính trung tâm và máy tính ngoại vi, phần mềm xử lý dữ liệu, các chơng trình
hoàn thiện thông tin, các đờng chuyền, nhân sự thu thập dữ liệu, chi phí huấn
luyện ngời sử dụng thiết kế các chơng trình phân tích. Hệ thống này phải dễ sử
dụng và thuận tiện đối với các nhóm marketing khác nhau, nh các nhóm trong
quản lý sản phẩm và nhãn hiệu, phát triển sản phẩm mới, quảng cáo và khuyến
mại, th gửi trực tiếp, marketing qua đIện thoại, bán hàng dã ngoại, thực hiện đơn
hàng và phục vụ khách hàng. Việc xây dựng một cơ sở dữ liệu marketing đòi hỏi
phải có thời gian và khá nhiều chi phí, nhng khi nó đi vào hoạt động tốt thì công ty
bán hàng sẽ đạt năng suất marketing cao hơn nhiều.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Rõ ràng một cơ sở dữ liệu phong phú về khách hàng sẽ cho phép công ty dự
đoán trớc đợc nhu cầu phong phú của khách hàng, xác định đợc những khách hàng
có nhiều triển vọng và thởng cho những khách hàng trung thành.
III. Những quyết định chủ yếu trong marketing trực
tiếp
Khi chuẩn bị một chiến dịch marketing trực tiếp ngời làm marketing phải
quyết định mục tiêu, đối tợng, chiến lợc chào hàng, các thử nghiệm khác nhau và
lợng định mức độ thành công của chiến dịch. Dới dây chúng ta tìm hiểu những
quyết định này:
1. Mục tiêu
Ngời làm marketing thờng đề ra mục tiêu làm cho khách hàng triển vọng
mua hàng ngay tức thì. Sự thành công của chiến dịch đợc đánh giá theo mức độ
phản ứng đáp lại. Mức độ phản ứng đáp lại bằng 2% thờng đợc xem là khá trong
chiến dịch bán hàng marketing trực tiếp. Song mức độ này cũng hàm ý rằng 98%
nỗ lực của chiến dịch là vô ích. Thực ra tình hình không nhất thiết là nh vậy.
Marketing trực tiếp chắc chắn có một tác dụng nào đó đến mức độ biết đến và ý
định mua sau này. Hơn nữa không phải toàn bbộ marketing trực tiếp đều đề ra
mục tiêu là tiêu thụ hàng ngày. Một lợi ích chủ yếu của marketing trực tiếp là lập
đợc danh sách khách hàng triển vọng cho lực lợng bán hàng. Những ngời làm

sách nhà của các khách hàng trớc đây đã từng mua sản phẩm của công ty. Ngời
làm marketing trực tiếp có thể mua thêm danh sách khách hàng từ những ngời môi
giới. Những tên trong danh sách này đợc đặt giá rất cao cho mỗi tên thế nhng
những danh sách mua ở ngoài có nhiều vấn đề, nh tên bị trùng lặp, số liệu không
đầy đủ, địa chỉ đã cũ v.v . Những danh sách tốt hơn ngoài địa chỉ ra còn có thêm
những thông tin về nhân khẩu học và tâm lý học. Điều quan trọng là ngời ta cần
kiểm tra trớc những danh sách đó để biết giá trị của nó.
3. Chiến lợc chào hàng
Những ngời làm marketing trực tiếp phải hình dung ra một chiến lợc chào
hàng có hiệu quả để đáp ứng những nhu cầu của thị trờng mục tiêu. Nash cho rằng
chiến lợc chào hàng gồm 5 yếu tố là: sản phẩm, chào hàng, phơng tiện truyền
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thông, phơng pháp phân phối và chiến lợc sáng tạo. Tất cả những yếu tố này đều
có thể thử nghiệm đợc.
Mỗi phơng tiện truyền thông đều có những quy tắc riêng để đảm bảo sử
dụng có hiệu quả. Ta xét trờng hợp th gửi trực tiếp, khi chuẩn bị gửi bu đIện thì
ngời làm marketing trực tiếp phảI quyết định 5 bộ phận cấu thành của nó. Mỗi bộ
phận đều có thể ảnh hởng tốt hay xấu đến toàn bộ mức độ phản ứng đáp lại. Lớp
bao gói bên ngoài sẽ có hiệu quả hơn nếu nó có hình ảnh minh hoạ, nên có màu
sắc hay có một đIều gì đó gây lý thú khi mở gói, nh công bố một cuộc thi, phần
thởng hay ích lợi đem lại cho ngời nhận. Lớp gói bao càng có hiệu quả hơn nhng
cũng tốn kém hơn, khi nó có dán tem kỷ niệm màu sắc sặc sỡ, khi địa chỉ đợc viết
tay kiểu chữ in hoặc chữ thờng và khi lớp bao gói có kích thớc và hình dáng khác
với bao gói bình thờng.
Th chào hàng nên sử dụng lời chào dành riêng và mở đầu bằng một tiêu đề
viết đậm nét nh hình thức một bản tin, một đoạn thuyết minh nh thế nào/cái gì/tại
sao, một đoạn tờng thuật hay một đoạn câu hỏi để gây sự chú ý. Th nên in trên
giấy tốt và với số trang tuỳ ý theo sự cần thiết để chào hàng, với một đoạn nêu rõ
chủ ý và có gạch dới những câu quan trọng. Th in trên máy tính thờng đợc a
chuộng hơn là th in, và cuối th có một đoạn tái bút ngắn gọn sẽ tăng mức độ phản

việc thử nghiệm những yếu tố này có thể làm tăng đáng kể toàn bộ mức độ phản
ứng đáp lại và khả năng sinh lời.
Mức độ phản ứng đáp lại chiến dịch marketing trực tiếp thờng không thể
hiện đầy đủ tác động lâu dài của chiến dịch đó. Giả sử chỉ có 2% số ngời nhận đợc
th trực tiếp quảng cáo, sẽ có một tỷ lệ phần trăm số ngời biết đến rất lớn ( vì số ng-
ời đọc th rất đông ) và có một tỷ lệ phần trăm nào đó hình thành ý định mua trong
tơng lai ( việc mua hàng sẽ diễn ra tại các cửa hàng bán lẻ ). Ngoài ra còn có một
tỷ lệ phần trăm công chúng có thể nói với ngời khác do họ đã đọc quảng cáo. Hiện
nay có một số công ty đang đo lờng tác động của marketing trực tiếp đến mức độ
biết đến, ý định mua và lời đồn để có thể ớc tính tác dụng của khuyến mại một
cách bao quát hơn so với trờng hợp chỉ căn cứ vào mức độ phản ứng đáp lại.
5. Đo lờng sự thành công của chiến dịch
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bằng cách cộng đợc lập theo kế hoạch chi phí cho chiến dịch, ngời làm
marketing trực tiếp có thể hình dung ra trớc đợc mức độ phản ứng đáp lại cần thiết
để đảm bảo hoà vốn. Mức này phải là mức thực tế, không tính số bị trả lại và nợ
khó đòi. Hàng bị trả lại có thể làm cho chiến dịch mất hết hiệu quả. Ngời làm
marketing trực tiếp cần phân tích những nguyên nhân chủ yếu trả lại hàng, nh
hàng đến trễ, hàng có khuyết tật, bị h hại trong quá trình vận chuyển, không đúng
nh đã quảng cáo, không thực hiện đúng theo đơn đặt hàng.
Bằng cách phân tích kỹ các chiến dịch đã thực hiện, ngời làm marketing
trực tiếp có thể hình dung ra trớc đợc mức độ phản ứng đáp lại cần thiết, có thể
nâng cao một cách vững chắc thành tích của mình. Ngay cả trong trờng hợp chiến
dịch không đảm bảo hoà vốn thì nó vẫn có thể là có lợi.
Giá trị cuối cùng của một khách hàng không chỉ thể hiện ở số hàng mà
khách hàng đã mua theo một th chào hàng cụ thể. Giá trị cuối cùng của khách
hàng là số tiền lời thu đợc trên toàn bộ số hàng mà khách hàng đó đã mua trừ đi
chi phí mua sắm và bảo trì của khách hàng.
Đối với một khách hàng trung bình cần tính tuổi thọ của khách hàng trung
bình, chi phí hàng năm của khách hàng và lãi gộp trung bình trừ đi chi phí cơ hội

ty bán hàng theo catalog dẫn đầu trong việc phát triển các chủng loại sản phẩm
hấp dẫn và minh hoạ bằng hình ảnh rất đẹp. Họ đảm bảo số đIện thoại miễn phí 24
giờ một ngày, thanh toán bằng thẻ tín dụng và gửi hàng sớm. Sự thành công của
việc bán hàng theo đơn đặt hàng qua bu điện phụ thuộc rất nhiều vào khả năng của
công ty quản lý văn th và các danh sách khách hàng, kiểm soát chặt chẽ lợng hàng
dự trữ, cung ứng hàng có chất lợng và tạo ra đợc một hình ảnh đặc biệt về việc
đem lại lợi ích cho khách hàng .Một số công ty bán hàng theo catalog đã tạo đặc
điểm nổi bật cho mình bằng cách bổ sung t liệu hay t liệu thông tin về mình vào
catalog, gửi mẫu hàng kèm theo, trang bị đờng dây nóng đặc biệt để giải đáp các
câu hỏi, gửi quà biếu cho những khách hàng tốt nhất và dành một số phần trăm lợi
nhuận cho những công việc từ thiện. Có một vài công ty bán hàng theo catalog t-
ơng đối thành công đã mở những cửa hàng bán lẻ để thu hút những khách hàng
hiện có của mình và những khách hàng mới sang những kênh kinh doanh khác với
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mình Một số công ty đã làm thí điểm catalog bằng băng video để gửi cho những
khách hàng tốt nhất và những khách hàng triển vọng nhất của mình.
2- Marketing bằng th trực tiếp
Marketing bằng th trực tiếp là một hoạt động kinh doanh rất lớn, có doanh
số rất cao. Những ngời làm marketing trực tiếp gửi qua bu điện những th chào
hàng, tờ quảmg cáo, tờ gấp và những hình thức chào hàng khác. Một số ngời làm
marketimg trực tiếp đã gửi tới qua bu điện những băng ghi âm, đĩa CD, đĩa mềm
máy tính. Những hình thức này giúp ngời tiêu dùng biết đợc những thông tin về
sản phẩm, hiểu đợc những đặc đIểm kỹ thuật, có đợc những giải đáp đối với những
câu hỏi hay đợc đặt ra. Nói chung những ngời làm marketing bằng th trực tiếp hy
vọng bán đợc sản phẩm hay dịch vụ, thu thập hay tuyển chọn đợc những danh sách
khách hàng cho lực lợng bán hàng, thông báo những tin tức lý thú, hay gửi quà
biếu để cảm ơn những khách hàng trung thành. Những tên này đợc chọn trong
danh sách do công ty lập hay danh sách mua của những ngời môi giới danh sách
địa chỉ gửi th. Những ngời môi giới này có thể bán những danh sách theo bất cứ
yêu cầu đặt hàng nào, những khách hàng cực kỳ giàu có, những ngời yêu thích

5- Marketing đáp ứng trên truyền thanh , trên tạp
chí và báo
Các tạp chí và, báo, và hệ thống truyền thanh cũng đợc sử dụng để chào
hàng đáp ứng trực tiếp cho khách hàng. Những ngời nghe hay đọc về một mặt
hàng nào đó sẽ quay số điện thoại miễn phí để mua hàng.
6- Mua hàng đIện tử
Mua hàng điện tử có 2 hình thức: Thứ nhất là video tex tức là một hệ thống
hai chiều nối máy thu hình của khách hàng với ngân hàng dữ liệu của ngời bán
bằng cáp hay điện thoại. Dịch vụ video tex gồm một catalog sản phẩm đã máy tính
hoá của ngời sản xuất, ngời bán lẻ, ngân hàng, các tổ chức du lịch lữ hành. . . Ngời
tiêu dùng sử dụng máy thu hình bình thờng có trang bị một bàn phím đặc biệt nối
hệ thống đó bằng cáp 2 chiều.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một hình thức nữa là sử dụng máy tính cá nhân có modem, qua đó ngời tiêu
dùng quay số gọi dịch vụ mình cần. Với cách tính tiền thuê tháng hay lần sử dụng
những dịch vụ này cho phép ngời tiêu dùng đặt mua hàng của những ngời bán lẻ
địa phơng hay trong cả nớc, thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng với các ngân hàng
địa phơng, mua vé máy bay, đặt chỗ khách sạn và hẹn trớc việc thuê xe, mua
những tin chính và xem phim, cũng nh gửi đi thông điệp của mình cho ngời khác.
Số ngời sử dụng hệ thống điện tử mua hàng tại nhà còn ít, nhng chắc chắn sẽ tăng
khi có nhiều ngời tiêu dùng mua truyền hình cáp hay máy tính cá nhân.
7- Mua hàng bằng máy
Có một số công đã thiết kế Máy đặt hàng cho khách ( khác với máy bán
hàng tự động ) và đặt chúng tại các cửa hàng, sân bay và nhiều nơi khác. Nếu
khách muốn đặt mua hàng thì chỉ cần sờ vào màn hình một lần nữa để chỉ rõ mình
muốn gói hàng hay không và có ghi rõ tên ngời tặng hay không, giao hàng trong
ngày, hôm sau hay giao hàng bình thờng. Sau khi hiện hình đó sẽ có tiếng chuông
và khách sẽ đa thẻ tín dụng của mình vào khe trả tiền. Nh vậy là đã hoàn tất việc
mua bán và sản phẩm sẽ đợc gửi đến địa chỉ đã định.
V-Những vấn đề khi sử dụng marketing trực tiếp

nào đó. Sử dụng công nghệ máy tính tinh vi cho phép ngời làm marketing có thể
căn cứ vào cơ sở dữ liệu này để xác định có hiệu quả đến chi tiết những nỗ lực bán
hàng của mình. Ngời tiêu dùng thờng đợc lợi vì marketing theo cơ sở dữ liệu nh
vậy, cụ thể là họ thờng nhạn đợc những thứ hàng rất vừa ý. Tuy nhiên, đôi khi ngời
làm marketing trực tiếp cảm thấy khó xử giữa một bên là quyền đợc bảo vệ đời t
của ngời tiêu dùng. Nhiều ngời phê phán lo ngại rằng những ngời làm marketing
biết quá nhiều về đời t của ngời tiêu dùng và họ có thể sử dụng những hiểu biết đó
để dành lợi thế không công bằng trớc ngời tiêu dùng. Ngành marketing trực tiếp
đang xem xét những vấn đề đạo đức và chính sách quần chúng. Họ biết rằng
những vấn đề cha đợc để tâm đến đó sẽ dẫn đến chỗ ngời tiêu dùng ngày càng có
thái độ phản đối mạnh hơn, mức phản ứng đáp lại sẽ kém đi và đòi hỏi chính
quyền và pháp luật hạn chế hơn nữa hoạt động marketing trực tiếp . Một điều quan
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trọng hơn là theo kết quả phân tích mới nhất, hầu hết những ngời làm marketing
trực tiếp đều mong muốn những điều giống nh ngời tiêu dùng; tiến hành
marketing trung thực và khôn khéo , chỉ nhằm vào những ngời tiêu dùng đánh giá
cao và tán thành việc đó. Marketing trực tiếp quá tốn kém nên không thể phí tiền
của và công sức vào những ngời tiêu dùng không muốn việc này.
Marketing trực tiếp là một hệ thống tơng tác của marketing sử dụng một hay
nhiều phơng tiện truyền thông quảng cáo( gửi th trực tiếp, catalog, marketing qua điện
thoại , mua hàng qua hệ thống điện tử .. ) để tạo ra phản ứng đáp lại đo đợc và / hay một
vụ giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào. Nó đang phát triển với nhịp độ nhanh hơn cả
marketing tại cửa hàng và đợc các nhà sản xuất, những ngời bán lẻ, các công ty
dịch vụ và các tổ chức khác sử dụng. Nó có những u điểm là đảm bảo tính chọn
lọc phù hợp theo từng cá nhân, tính liên tục, chọn thời điểm thích hợp hơn số ngời
đọc đông, có thể thử nghiệm, đảm bảo bí mật riêng t. Đã xuất hiện xu hớng mạnh
mẽ chuyển sang marketing trực tiếp tổng hợp, maxi marketing, và marketing theo
cơ sở dữ liệu.
Chơng II. hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty nớc khoáng Cúc Phơng

* Lọc bằng cát thạch anh
* Lọc bắng than hoạt tính
* Siêu lọc qua hai nến lọc 0.1 micron và 0.2 micron
Hệ thống khử trùng: dùng khí ozone và tia cực tím phát trực tiếp vào nớc
với hàm lợng hợp lý.
Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nớc nóng để rửa toàn bộ
thiết bị theo quy trình. Hệ thống thiết bị đợc điều khiển và bảo vệ hệ thống cảm
biến chính xác, an toàn, chắc chắn.
+ Về sản phẩm
Sản phẩm nớc khoáng Cúc Phơng đợc đánh giá là sản phẩm có chất lợng
cao căn cứ vào:
+ Chứng chỉ chất lợng Châu Âu EEC - 80/777/CEE
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Chứng nhận chất lợng sản phẩm và chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm
của Sở y tế Ninh Bình.
+ Kiểm định chất lợng tại Trung tâm đo lờng chất lợng khu vực I, có văn
bản chứng nhận.
+ Phòng thí nghiệm của Công ty luôn đa ra đợc các thông số cần thiết đẻ
kiểm soát chất lợng của các lô sản phẩm.
+ Kỹ thuật KCS kiểm soát chặt chẽ chất lợng từ vật t đầu vào đến sản phẩm
xuất kho.
+ Sản phẩm thoả mãn đợc ba bậc nhu cầu của khách hàng: nhu cầu sinh
lý( uống giải khát ), nhu cầu an toàn( trị bệnh tiêu hoá ), nhu cầu xã hội( thể hiện
sự sang trọng và đẳng cấp ).
Ưu thế cạnh tranh của sản phẩm Cúc Phơng hiện nay là: sản phẩm xuất xứ
từ một nguồn nớc khoáng chất lợng cao, môi trờng thiên nhiên hoang sơ không bị
ô nhiễm do thuốc bảo vệ thực vật, đóng chai trên dây chuyền tiên tiến đạt tiêu
chuẩn chất lợng Quốc tế.
Công ty luôn quan tâm đến mọi đối tợng khách hàng trên toàn bộ các phân
đoạn thị trờng và luôn thoả mãn nhu cầu của khách hàng với chủng loại sản phẩm

+ Hệ thống tổ chức của Công ty

Giám Đốc
Kế Hoạch Tài Vụ Tổ Chức Hành Chính
Phó Giám Đốc
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phân Xởng Sản Xuất Kĩ Thuật Tiêu Thụ Sản Phẩm
Chế độ làm việc: 1 - 2 ca mỗi ngày (8
h
/ca).
Biên chế nhân lực:53 ngời

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sơ đồ công nghệ sản xuất
Nớc Khoáng

Lọc Cơ học lần 1
Siêu Lọc Lần 1: 10 NUCRON
Nguồn Cao áp Lọc Cơ Học Lần 2

Thiết Bị Tạo OZON Khử Tẩy Bằng OZON

Máy Nén Khí Siêu Lọc Lần 2 : 1 MICRON
Khử Lần 2: Tẩy Bằng Tia Cực Tím
Siêu Lọc Lần 3: 0,2 MICRON

Triết Rót Đóng Nắp Chai
Dán Nhãn Và Bọc Bảo Hiểm
Thành Phẩm Chai