Lời mở đầu.
Với số lợng dân số đông (khoảng gần 80 triệu ngời) cộng với mức tăng trởng về
kinh tế cao trong mấy năm gần đây làm cho đời sống của ngời dân không ngừng đợc cải
thiện, nhu cầu về mua sắm hàng tiêu dùng (TD) tăng rất mạnh. Đây là một thị trờng đầy
tiềm năng và hấp dẫn đối với các nhà đầu t sản xuất hàng TD trong nớc và ngoài nớc .
Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (BiTiS) ,tham gia thị trờng Việt Nam từ
năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng trởng và phát triển các sản phẫm giầy
dép của công ty đã chiếm đợc cảm tình của đông đảo ngời tiêu dùng trong cả nớc .
Để có đợc kết quả trên là do công ty đã không ngừng đổi mới về mẫu mã ,nâng cao
chất lợng sản phẩm dịch vụ tới ngời tiêu dùng. Ngoài ra các hoạt động quảng cáo, khuyến
mại, tuyên truyền... cũng đợc Công ty rất coi trọng và góp phần không nhỏ vào sự tăng tr-
ởng và phát triển liên tục cuả Công ty.
Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh tại CNMB công ty sản xuất
hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti S). Em đã lựa chọn đề tài cho chuyên đề thực tập là:
Thực trạng và các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc
tiến hỗn hợp của Công ty Bi TiS trên thị trờng Miền Bắc".
Mục đích ngiên cứu của em khi lựa chọn đề tài này là:
- Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng xúc
tiến hỗn hợp.
- Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti S trên thị trờng Miền
Bắc, từ đó đánh giá những vấn đề còn tồn tại và giải pháp khắc phục.
Toàn bộ đề tài này sẽ đợc trình bầy thành 3 chơng:
Chơng I: Những cơ sở lý luận về việc tổ chức & quản lý hệ thống xúc tiến hỗn
hợp:
Trình báy về cơ sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong đó giới thiệu tổng quan về vị trí, vai
trò của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing, đồng thời cũng giới thiệu công việc
cơ bản và một ngời làm Marketing phải tiến hành khi tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến
hỗn hợp của một doanh nghiệp.
Chơng II: Thực trạng các hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi
Ti S.
Trong chơng trình này, em đã ứng dụng những kiến thức đã đợc học vào phân tích
Marketing trờng ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là các biện pháp nghệ thuật mà các nhà kinh
doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi kéo ngời mua về phía
mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng.
Theo giáo trình quản trị hệ thống kênh phân phối của khoa Marketing trờng
ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là một chơng trình hợp tác và đợc kiểm sóat về các phơng
pháp và phơng tiện thông tin đợc thiết kế để giới thiệu về một Công ty và các sản phẩm
của nó với các khách hàng tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thoã mãn
khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán và do đó mang lại lợi nhuận dài hơn.
Theo giáo trình Marketing dịch vụ xúc tiến hỗn hợp là hoạt động thông tin
Marketing đến khách hàng tiềm năng. Đối với doanh nghiệp hoạt động dịch vụ, thông tin
Marketing là trao truyền, đa đến chuỷên giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp,
về sản phẩm của doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ
thu đợc khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng nh những tin tức cấn thiết từ phía khách
hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoã mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách
hàng.
Xuất phát từ các quan niệm về xúc tiến hỗn hợp ở trên ta thấy rằng: xúc tiến hỗn hợp là
các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm,
thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ kinh doanh. Xúc tiến hỗn hợp bao
gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ
quần chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp.
2. Vai trò của hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing của
doanh nghiệp.
Theo quan điểm trớc đây, xúc tiến hỗn hợp có một số vai trò quan trọng nh: kích thích
hiệu quả của lực lợng bán hàng, kích thích các khách hàng bằng giảm giá sản phẩm hoặc
giữ nguyên giá mà tăng chất lợng sản phẩm. ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây,
xúc tiến hỗn hợp là những hoạt động quan trọng không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan
hệ kinh doanh với các bạn hàng trong nớc cũng nh bạn hàng ở nớc ngoài. Thônt qua hoạt
động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ
hỗn hợp trong doanh nghiệp.
Trong hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, ngời phụ trách Marketing cần phải xác
định những thi trờng mục tiêu, đa ra chiến lợc Marketing tổng thể, chiến lợc xác định sản
phẩm cần đa vào kinh doanh, các hình thức dịch vụ cần đó để thúc đẩy bán hàng, thiết lập
những hệ thống phân phối, cách xác định giá..... Hơn nữa các hoạt động đó cần phải đợc
xúc tiến tới những ngừơi có liên quan tới việc mua sắm trong thị trờng mục tiêu. lĩnh vực
xúc tiến này là lĩnh vực quan trọng trong hoạt động Marketing. Trong hoạt động kinh
doanh ngày nay các doanh nghiệp sẽ không đạt đợc hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng: có
hàng hoá chất lợng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng. Những giá trị của hàng hoá, dịch vụ ,
thậm chí cả những lơị ích đạt đợc khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải đợc thông tin tới
khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, cũng nh những ngời có ảnh hởng tới việc mua
sắm. Để làm đợc điều đó các doanh nghiệp cần phải tổ chức thực hiện và quản lý tốt các
họat động xúc tiến hỗn hợp.
Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các bộ phận sau
1- Quảng cáo.
Kinh doanh là một hoạt động cơ bản của kinh tế thị trờng. Quảng cáo một hoạt động
không thể thiếu đợc của một doanh nghiệp, là công cụ quan trọng để khai thác thị trờng.
Quảng cáo sẽ góp phần để bán hàng nhanh hơn, nhiều hơn và do đó sẽ tăng hiệu quả của
kinh doanh.
Quảng cáo đã có lịch sử lâu đời nh lịch sử loài ngời. Do đó có rất nhiều định nghĩa về
quảng cáo và đợc hoàn thiện theo thời gian.
Theo hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) đã đa ra định nghĩa về quảng cáo nh sau: quảng
cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá, dịch vụ hay t t-
ởng hành động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết ngời quảng cáo .
Theo Philipkotler định nghĩa về quảng cáo nh sau: quảng cáo là mọi hình thức trình
bầy gián tiếp và khuyếch trơng ý tởng, hàng hoá trong dịch vụ đợc ngời bảo trợ nhất định
trả tiền.
Nh vậy, hoạt động quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu đợc trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Nhng bên cạnh đó thì hoạt động quảng cáo cũng đòi hỏi
doanh nghiệp phải mất một khoản chi phí rất lớn cho hoạt động này. Điều này làm ảnh h-
đến mức độ biết đến, hiểu biết và a thích của khách hàng. Nhng hiện nay việc đánh giá hiệu
quả của quảng cáo vẫn cha đo lờng đợc vì nó là thờng mang tính khái quát cao. Tuy nhiên
việc đánh giá hiệu qủa quảng cáo trớc và sau khi quảng cáo cũng có tác dụng rất lớn, nó
giúp các nhà hoạt động Marketing thực hiện tốt chơng trình quảng cáo và thu hút đợc sự
chú ý của khách hàng.
Tóm lại, việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo đợc thu gọn trong 5 quyết định
quan trọng sau.
H.1.1: Những quyết định trong việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo.
2. Marketing trực tiếp.
Marketing trực tiếp thờng đợc xem là thứ yếu so với những công cụ chủ yếu của quảng
cáo và bán hàng trực tiếp. Tuy vậy, nó vẫn có thể đóng góp to lớn cho thành qủa
Marketing và đang đóng một số vai trò to lớn.
Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ của
mình hầu hết các Công ty đều dạ chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng
trực tiếp. Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan tâm, kích thích tiêu thụ để
khuyến khích mua hàng, và bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng. Marketing trực
tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố này lại để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung
gian.
Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dới hình thức gửi th trực tiếp và catalog đặt hàng
qua điênj thoại, trong những năm gần đây do công nghệ khoa học điện tử phát triển nh vũ
bảo đã có thêm nhiều hình thức khác, nh Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên
truyền thanh và truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử .... các công cụ Marketing rất
Xác định mục
tiêu
Mục tiêu truyền
thông
Mục tiêu tiêu thụ
Quyết định ngân sách
Căn cứ vào khả năng
hàng của ngời tiêu dùng đã ăn mòn trong đầu óc của ngời dân do quen với lối sống tiêu
dùng trớc đây. Để thay đổi đợc điều này, trong thời gian tới yêu cầu các doanh nghiệp cần
phải nhanh chóng áp dụng, đa công cụ Marketing trực tiếp vào hoạt động kinh doanh
nhằm giảm thiểu chi phí, tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và đa ra những
quảng cáo hấp dẫn thuyết phục khách hàng các lợi ích có đợc khi sử dụng Marketing trực
tiếp vào mua hàng.
3. Kích thích tiêu thụ.
Kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều những công cụ khuyến khích rất khác nhau, thờng
là ngắn hạn, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hay nghành thơng mại mua những sản phẩm,
dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều hơn.
Kích thích tiêu thụ gồm những công cụ để kích thích ngời tiêu dùng nh: đa mẫu chào
hàng, phiếu thởng, bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt , giảm giá đặc biệt , quà tặng, giải
thởng, phần thởng cao hơn khách hàng thờng xuyên, dùng thử miễm phí, bảo hành, trình
diễn , thi, khuyến mãi mậu dịch nh: bớt giá khi mua hàng, hàng tặng miễm phí, trợ giá cho
hàng hoá, trợ cấp cho việc hợp tác quảng cáo, quảng cáo và trng bầy hàng, biếu tiền
những ngời bán lẻ, thi bán hàng giữa các đại lý và kích thích lực lợng bán hàng nh: tiền th-
ởng , hội nghị bán hàng.
Các công cụ kích thích tiêu thụ đợc hầu hết các tổ chức sử dụng, từ các nhà sản xuất,
ngời phân phối, ngời bán lẻ, các hiệp hội thơng mại đến các tổ chức phi lợi nhuận. Công cụ
kích thích tiêu thụ thờng hay đợc các doanh nghiệp hàng tiêu dùng a thích và lựa chọn.
Nh chúng ta đã biết, kích thích tiêu thụ nhằm điều chỉnh biến động ngắn hạn của
cung và cầu. Do vậy việc tổ chức và quản lý các hoạt động kích thích tiêu thụ đòi hỏi
doanh nghiệp phải có kế hoạch, chơng trình thực hiện chi tiết tỉ mỉ thì hoạt động kích thích
tiêu thụ mới đem lại hiệu quả cao. Khi lập kế hoạch các hoạt động kích thích tiêu thụ doanh
nghiệp cần phải xác định mục tiêu kích thích tiêu thụ, lựa chọn công cụ, xây dựng chơng
trình, thử nghiệm trớc chơng trình, thực hiện và kiểm tra nó, đánh giá kết quả.
3.1 Xác định các mục tiêu kích thích tiêu thụ.
Những mục tiêu kích thích tiêu thụ đợc rút ra từ những mục tiêu khuyến mãi rộng
lớn hơn. Những mục tiêu này lại đợc rút ra từ những mục tiêu Marketing cơ bản đề ra cho
sản phẩm đó. Những mục tiêu cụ thể của kích thích tiêu thụ thay đổi tuỳ theo kiểu thị tr-
Việc tiến hành thử nghiệm trớc khi áp dụng chơng trình kích thích tiêu thụ là cần thiết
để xác định xem công cụ có phù hợp không, mức độ khuyến khích có tối u không và phơng
pháp giới thiệu có hiệu quả không. Nó cho phép chúng ta hạn chế mức tối đa những vớng
mắc, thiếu sót có thể xẩy ra trong quá trình thực hiện. Chính vì vậy việc thử nghiệm các
hoạt động Marketing nói chung, chơng trình kích thích tiêu thụ nói riêng là rất cần thiết và
các nhà hoạt động Marketing cần phải coi trọng.
3.5.Thực hiện và kiểm tra chơng trình kích thích tiêu thụ.
Trong quá trình thực hiện chơng trình do vô tình hay cố ý mà nhân viên thực hiện có
những thái độ, hành vi sai trái làm ảnh hởng đến chơng trình kích thích tiêu thụ của Công
ty. Vì vậy, công tác kiểm tra, giám sát là cần thiết nhằm phát hiện và xử lý kịp thời những
biểu hiện và hành vi trên để làm cho chơng trình đem lại hiệu quả cao.
3.6.Đánh giá kết quả kích thích tiêu thụ.
Việc đánh giá kết quả kích thích tiêu thụ là một yêu cầu hết sức quan trọng. Nó cho biết
sau chơng trình Công ty đã tiêu thụ đợc bao nhiêu sản phẩm, số lợng khách hàng tăng lên là
bao nhiêu, khả năng sinh lời tăng bao nhiêu....Nhng hiện nay việc đánh giá kết quả chỉ đợc
tiến hành một cách hời hợt vì nhiều ngời cho rằng việc tăng doanh số bán, tăng khả năng
sinh lời phụ thuộc rất nhiều các yếu tố chứ không chỉ phụ thuộc vào kích thích tiêu thụ.
4. Quan hệ với công chúng.
Quan hệ với công chúng là một công cụ truyền thống/ khuyến mãi quan trọng khác nữa.
Tuy ít đợc sử dụng hơn, nó có tiềm năng lớn để tạo nên mức độ biết đến và sự a thích trên
thị trờng. Xác định lại vị trí của sản phẩm và bảo vệ chúng. Những công cụ quan hệ với
công chúng chủ yếu là các ấn phẩm, sự kiện, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích,
các t liệu viết, t liệu nghe nhìn, phơng tiện nhận dạng(tg) và dịch vụ thông tin qua điện
thoại. Việc lập kế hoạch quan hệ với công chúng bao gồm việc xác định mục tiêu quan hệ
với công chúng, lựa chọn thông điệp và phơng tiện thích hợp, và đánh giá kết quả quan hệ
với công chúng.
4.1 Xác định mục tiêu Marketing quan hệ với công chúng.
Mục tiêu phải đảm bảo đợc các yêu cầu sau:
+ Tạo sự biết đến.
+ Tạo dựng tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp trong các bài báo.
bớt những chi phí vốn rất tốn kém do thuê ngời không đúng yêu cầu. Chơng trình huấn
luyện bán hàng giới thiệu với các nhân viên bán hàng mới lịch sử của Công ty, cac sản
phẩm và chính sách của Công ty, những đặc điểm của thị trờng và của các đối thủ cạnh
tranh và nghệ thuật bán hàng. Nhân viên bán hàng cần đợc hớng dẫn về những việc nh phát
triển khách hàng, xây dựng các khách hàng triển vọng, định mức viếng thăm, và cách sử
dụng có hiệu quả quỹ thời gian của mình. Nhân viên bán hàng cần đợc khuyến khích bằng
những hình thức khen thởng kinh tế và công nhận thành tích, bởi vì họ có những quýêt định
mạnh dạn và khắc phục nhiều trở ngại. ý tởng chủ yếu là việc động viên thoả đáng lực lợng
bán hàng sẽ dẫn đến chỗ có những nỗ lực lớn hơn, thành tích cao hơn, phần thởng lớn hơn,
mức độ hài lòng cao hơn và tác dụng động viên mạnh hơn. Bớc quản lý cuối cùng đòi hỏi
phải định kỳ đánh giá thành tích của từng nhân viên bán hàng để giúp ngời đó làm việc tốt
hơn nữa.
Mục đích của lực lợng bán hàng là bán hàng và việc bán hàng là một nghệ thuật. Việc
bán hàng là một quá trình bảy bớc: thăm dò tìm kiếm và sàng lọc, tiếp cận sơ bộ, tiếp cận,
giới thiệu và trình diễn, khắc phục những ý kiến phản đối, kết thúc thơng vụ, theo dõi tiếp
và duy trì. Một khía cạnh khác của việc bán hàng là việc thơng lợng, nghệ thuật để đi đến
đợc những điều kiện giao dịch thoả mãn đợc cả hai bên. Khía cạnh thứ ba là Marketing
quan hệ, nghệ thuật tạo ra mối quan hệ làm việc gắn bó hơn và sự độc lập giữa những ng ời
thuộc hai tổ chức.
Chơng II
Thực trạng các hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp
của công ty bitis
I. Khái quát thị trờng giầy - dép ở Việt Nam.
1. Thị trờng và xu hớng vận động của nó.
Dới tác động của cơ chế thị trờng, các sản phẩm giầy dép trên thị trờng Việt Nam
xuất hiện từ nhiều nguồn khác nhau nh : từ các cơ sở sản xuất t nhân, các tổ hợp sản xuất
trong nớc, hàng nhập lậu trốn thuế hớng biên giới từ Trung Quốc vào với giá rẻ, mẫu mã đa
dạng, phong phú làm cho sản xuất trong nớc gặp nhiều khó khăn, chịu sự cạnh tranh gay
gắt về giá cả và mẫu mã sản phẩm. Đối với sản phẩm giầy dép trên thị trờng nội địa hiện
nay đang đợc bày bán trôi nổi trên thị trờng tự do, nên không thể đánh giá và lợng hoá sát
trị hàng giầy- dép Việt Nam xuất khẩu. Đây là thị trờng có nhu cầu lớn nhng đòi hỏi cao
về chất lợng, về mẫu mã. Lên để xâm nhập vào các thị trờng này đòi hỏi các doanh nghiệp
trong ngành cần phải phát huy khả năng để đáp ứng đòi hỏi của thị trờng. Cụ thể thị trờng
EU năm 2005 đạt 50% và đến năm 2010 sẽ chiếm 40%. Khối lợng xuất khẩu toàn ngành
với thị trờng Mĩ sau khi có quy chế tối huệ quốc xuất khẩu từ Việt Nam sẽ tăng nhanh
chóng và dự kiến chiếm 44% tổng khối lợng giầy dép xuất khẩu.
2. Năng lực sản xuất của các doanh nghiệp trong ngành.
Ngành công nghiệp Giầy Da Việt Nam là ngành gắn liền với nhu cầu không thể
thiếu đợc của tiêu dùng xã hội, là bộ phận của nhu cầu may mặc thời trang, là ngành có vị
trí quan trọng đối với nền kinh tế, thu hút nhiều lao động cung cấp nhiều sản phẩm cho tiêu
dùng trong nớc và xuất khẩu. Toàn ngành có 178 doanh nghiệp, trong đó quốc doanh trung
ơng có 29, quốc doanh địa phơng có 44, doanh nghiệp ngoài quốc doanh 51(trong đó có 28
công ty trách nhiệm hữu hạn, 2 công ty cổ phần và 21 doanh nghiệp t nhân), hàng ngàn hộ
sản xuất lớn nhỏ, các doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài là 39 và 15 công ty liên doanh.
Sau đây là bảng quy hoạch vùng phát triển giầy dép ở Việt Nam
Thành phần kinh tế Các vung phát triển giầy dép Tổng số
Vùng I Vùng II Vùng III
Quốc
doanh
Trung ơng 17 8 4 29
Địa phơng 18 24 2 44
Tổng 35 32 6 73
Ngoài
quốc
Công ty TNHH 11 17 0 28
Công ty cổ phần 0 2 0 2
Công ty t nhân 5 16 0 21
Tổng 16 35 0 51
Đầu t n-
ớc
diện tích mặt bằng 16.000 m
2
), lúc này sản phẩm của hợp tác xã ngoài việc tham gia vào
thị trơng nội địa còn đợc xuất khẩu sang thị trờng khu vực I (thị trờng Đông Âu và Liên Xô
cũ) dới hình thức uỷ thác thông qua các doanh nghiệp nhà nớc.
Trong giai đoạn này, thị trờng khu vực I có nhiều khó khăn do sự biến động chính
trị, ban chủ nhiệm HTX đã nhận định nếu không đầu t đổi mới công nghệ , đổi mới sản
phẩm và chuyển hớng thị trờng xuất khẩu thì chắc chắn hoạt động của hợp tác xã sẽ bị đình
trệ và phá sản. Vì vậy cuối năm 1989 ban chủ nhiệm HTX là ông bà Vơng Khải Thành đã
sang Đài Loan để học tập công nghệ mới dép xốp EVA tại Đài Loan, ban chủ nhiệm HTX
đã huy động vốn tự có, vốn của nhân thân từ nớc ngoài và vốn vay để nhập một dây truyền
công nghệ sản xuất dép xốp EVA từ Đài Loan. Cuối năm 1990 những sản phẩm dép xốp
EVA cao cấp tham gia thị trờng nội địa đã đợc sự hởng ứng, chấp nhận của ngời tiêu dùng
và trong một thời gian ngắn đã chiếm lĩnh đợc thị trờng, thay thế các sản phẩm nhập ngoại
cùng loại do Thái Lan sản xuất.
Với quy mô và uy tín trong hoạt động sản xuất kinh doanh, trong năm 1989 Bitis đã
đợc bộ kinh tế đối ngoại (nay là bộ Thơng Mại) cấp giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp, và
là đơn vị kinh tế t nhân đầu tiên đợc hởng đặc quyền này. Hoạt động SXKD của Bi Ti S
trong giai đoạn hiện nay liên tục đợc mở rộng, tháng 10 năm 1989 HTX chính thức khai tr-
ơng của hành đầu tiên tại 185 Đồng Khởi, Q1, TP HCM mở đầu cho việc hình thành hệ
thống kinh doanh nội địa của công ty trên phạm vi toàn quốc. Trên thị trờng quốc tế, sản
phẩm của HTX đợc xuất khẩu sang nhiều nớc trên thế giới ở Châu á, Châu Âu , số nhân sự
đến năm 1991 gần 1.000 ngời. Tháng 12/1992 HTX cao su Bình Tiên đợc nâng cấp chuyển
đổi thành Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (công ty TNHH) gọi tắt là Bi Ti S.
Từ một HTX vào đầu năm 1986 đến nay Bitis bao gồm hệ thống 04 công ty với
trên 4.600 cán bộ nhâm viên .
Trong đó:
Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti S) - TPMCM .
- Trụ sở: 129 bis Lý Chiêu Hoàng phờng 10, Q6 TPHCM.
- Vốn luân chuyển hoạt động của công ty hàng năm trên 200 tỷ đồng VN.
- Trị trờng:100% sản xuất đi nhiều nớc .
- Năng lực sản xuất hiện nay: 3 triệu đôi/năm.
- Nhân sự hiện nay: 500CBCNV.
Công ty Bi Ti S USA .
- L à chi nhánh Bi Ti S đầu tiên ở hải ngoại đợc thành lập năm 1995.
- Trụ sở: 1323 Broar way Suite 436-47 NewYouk-NY10001USA.
- Hoạt động: khảo sát, tiếp thị Hoa Kỳ, nắm bắt thị yếu ngời tiêu dùng về sản phẩm
giầy-dép qua các kỳ tham dự hội trợ triển lãm tại SanFranSico (calimia)_lasvegas(Nexada),
đã từng bớc nhập sản phẩm Bi Ti S vào thị trờng Mỹ để thăm do thị trờng. Chờ khi có quy
chế tối huệ quốc của Hoa Kỳ sẽ đa sản phẩm Bi Ti S nhanh chóng vào thị trờng Mỹ, là
đầu mối giới thiệu khách hàng, các doanh nghiệp Mỹ, muốn mua hàng hợp tác với Bi Ti S
Ngay từ cuối năm 1995, Bi Ti S đâ bắt đầu phát động chủ trơng cải tiến, từ đầu
năm1997,đến nay,đặc biệt là trong năm1998 công tác tái lập và cải tiến đã đi sâu vào lĩnh
vc hoạt động của công ty. Ban lãnh đạo công ty thực sự xem đây là công tác để củng cố,
xây dựng công ty ngày càng vững mạnh, đủ sức đứng đầu với sự cạnh tranh khốc liệt của
thi trờng để đa công ty bơc vào kỷ nguyên mới thế kỷ 21.
Hiện nay Bi Ti S trở thành một trong những công ty t nhân hàng đầu của Việt Nam
trong lĩnh vực giầy dép, cả về qui mô, lĩnh vực hoạt động và uy tín trên thị trờng. Thành
quả có đợc là nhờ vào sự nỗ lực liên tục, bền bỉ của CBCNV công ty. Phần thởng kích lệ
hơn nữa là vừa qua sản phẩm Bi Ti S của công ty đợc vinh dự đón nhận danh hiệu Nhãn
hiệu uy tín nhất của năm1997-Giải thởng quốc tế lần thứ 22 do tổ chức TRADE
LEADERSS CLUB và cơ quan biên tập office (Tây Ban Nha) trao tặng vào ngày
30/6/1997 tại ITalia. Danh hiệu cao quý này là bằng chứng xác thực nhất về uy tín sản
phẩm Bi Ti S trên thơng trờng thế giới.
Nhìn lại trạng đờng trong suốt 19 năm qua của công ty Bi Ti S là một quá trình phát
triển liên tục và đổi mới không ngừng.
2.Năng lực sản xuất kinh doanh.
Khởi lập từ năm 1982 bắt đầu từ 2 cơ s ở sản xuất nhỏ đến nay công ty sản xuất hàng
tiêu dùng Bình Tiên đã trởng thành và phát triển có uy tín trên thị trờng trong và ngoài n-
ớc.
Đơn vị
Chỉ tiêu
Bi Ti S Tp
HCM
DONA
Bi Ti S
SUN KUAN
Vốn pháp định 250 tỉ VNĐ 38 tỉ VNĐ 3 triệu
USD
Vốn lu động 200 tỉ VNĐ 38 tỉ VNĐ 2.1 triệu USD
Tỉ lệ lãi sau thuế /
vốn luôn chuyển
20% 20% 20%
Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Bi Ti S.
2.3.Tình hình nhân lực.
Xuất phát từ yêu cầu khách quan của hợp đồng sản xuất kinh doanh đòi hỏi phải có
một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn vững, năng động, có tính thần trách nhiệm
cao, chung thực, phải tự giác trong công việc CNMB nói riêng và công ty Bi Ti S nói
chung đã rất chú trọng trong khâu đào tạo, bồi dỡng và phát triển nguồn nhân lực trong
công ty, và coi đó là yếu tố quyết định sự thành công trong kinh doanh của toàn công ty và
CNMBắc.
Với số lợng công nhân cha đầy 30 ngời lúc ban đầu cho tới nay công ty Bi Ti S có số
cán bộ công nhân viên là 5000 ngời trong đó công nhân sản suất chiếm 80%. Trong đó có
trên 10% cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, công nhân sản xuất đều có trình độ tay
nghể cao. Hiện nay tại công nhân miền Bắc và trong công ty có một đội ngũ lao động giỏi
đợc công ty tuyển dụng và đầo tạo khá cơ bản. Họ là những cán bộ công nhân viên có năng
lực, nhiệt tình và chuyên môn khá đang đợc bồi dỡng thêm để chuẩn bị cho thế hệ lãnh đạo
mới đó là đờng lối phát triển lâu dài của công ty. Ngoài ra công ty Bi Ti S cũng rất quan
tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên và gia đình. Cụ thể Bi Ti S là công ty t nhân
giá khác nhau. Công ty Bi Ti S lựa chọn chiến lợc giá siêu giá Chất lợng cáo giá cao với
mục tiêu Hớt phần ngon trên thị trờng công ty tung ra mẫu mã giày dép mới đắt tiền, sau
đó mới dần dần đa ra những mẫu mã đơn giản hơn, giá thấp hơn để thu hút những đối tợng
nhạy cảm với giá mới. Công ty thực hiện chính sách một giá trên toàn quốc, trên mỗi chủng
loại sản phẩm đều có tem treo ghi rõ kích cỡ, mầu sắc, chủng loại và giá cả của sản phẩm
giầy dép. Giầy-dép mang nhãn hiệu
Bi Ti S luôn đợc công ty đẩy mạnh về chất lợng, uy tín, và đợc ngời tiêu dùng công nhận.
Đây là một căn cứ quan trọng có mối quan hệ hữu cơ để công ty định giá sản phẩm của
mình theo nhận thực của khách quan, phù hợp với ý tởng định vị sản phẩm của công ty.
2.4.3 Chính sách phân phối:
Kênh phân phối đợc công ty Bi Ti S đặt vai trò trung tâm trong bốn yếu tố
Marketing Mix. Theo phơng hớng đó, công ty Bi Ti S nói chung và CNMB nói riêng
luôn nỗ lực phát huy, xây dựng cho mình một chiến lợc kênh mạnh nhất, hiệu quả nhất với
mục tiêu Phủ đầy, phủ đầy và phủ xa thị trờng. Với mục tiêu này
Bi Ti S đang cố gắng khai thác và mở rộng hệ thống các đại lý , của hàng đại lý, các tổng
kinh tiêu trên tất cả các khu vực mà công ty cho là có tiềm năng. Hệ thống các đại lý
trong cùng một khu vực đang có su hớng tănglên tạo điều kiện khuếch trơng hình ảnh và
tiêu thụ sản phẩm của công ty với ngời tiêu dùng trong khu vực. Cũng thông qua hệ thống
đại lý này công ty sem sét đại lý nào có tiềm năng và triển vọng trong kinh doanh sản phẩm
Bi Ti S thì công ty sẽ nuôi dỡng tạo điều kiện để nâng cấp và phát triển lâu dài, còn đại lý
nào hoạt động kinh doanh yếu kém công ty sẽ thanh lý loại bỏ. Điều này buộc các đại lý
phải cố gắng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Bi Ti S trên khu vực của mình.
Trên toàn quốc hiện này Bi Ti S có 12 chi nhánh, hơn 2600 đại lý. Xuất khẩu qua 37
nớc trên thế giới ở khắp châu á, châu âu , châu úc, châu phi, châu mỹ, và quan hệ mua
bán với hàng trăm công ty khác.
Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối của công ty Bi Ti S.
TTKDNĐ & BM
Chi nhánh
Phòng xuất
khẩu
phơng thông qua các hoạt động nh: tài trợ cho những học sinh, sinh viên nghèo học giỏi,
ủng hộ đồng bào lũ lụt, đóng góp từ thiện, tài trợ cho các sự kiện thể thao Qua đó nhằm
đề cao hình ảnh sản phẩm của Công ty và gây ấn tợng tốt đối với khách hàng.
3.Các yếu tố môi trờng Marketing của Công ty.
Đây là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lợng hoạt động bên trong, bên
ngoài Công ty mà nó có ảnh hởng đến khả năng chỉ đạo hoạt động Marketing của Công ty
tập hợp những lực lợng luôn biến động và không khống chế đợc mà Công ty phải chấp
nhận và tìm cách khai thác khi xây dựng các cơ sở Marketing.
Thuộc về môi trờng Marketing có môi trờng vĩ mô và môi trờng vi mô.
3.1.Môi trờng vĩ mô:
là những lực lợng trên bình diện xã hội rộng lớn có ảnh hởng đến môi trờng vi mô.
Nó tạo ra hành lang cho các doanh nghiệp trong kinh doanh. Doanh nghiệp không có khả
năng thay đổi các yếu tố của môi trờng vĩ mô mà nhiệm vụ của họ là tiếp cận, nhận thức và
khai thác những yếu tố có lợi của nó cho hoạt động kinh doanh của mình.
Sau đây chúng ta sẽ xem xét những ảnh hởng của các yếu tố môi trờng vĩ mô
Marketing tới hoạt động của Công ty hàng tiêu dùng Bình Tiên(Bi Ti S).
3.1.1Môi trờng văn hoá.
Ngày nay những giá trị, chuẩn mực văn hoá đã đi vào từng ngõ ngách trong hoạt động
kinh doanh. Những ảnh hởng của môi trờng văn hoá tác động đến hoạt động sản xuất kinh
doanh thể hiện ở chỗ những giá trị văn hoá của xã hội-những quy tắc không thành văn đã
dẫn dắt con ngời ta hành động theo những chuẩn mực nào đó Trong kinh doanh hàng giầy
dép nói chung và hoạt động kinh doanh của công ty Bi Ti S nói riêng yếu tố môi trờng
văn hoá có tầm quan trọng lớn : nó ảnh hởng trong sản phẩm, trong hình thức, mẫu mã,
chất lợng của sản phẩm, và cả trong hình thức giao dịch mua bán, trong dịch vụ bán hàng
bởi vì trong đời sống sinh hoạt hàng ngày cũng nh là một trong các phơng tiện để xây dựng
bản sắc riêng của mình.
3.1.2.Môi trờng nhân khẩu học.
Khoảng 80 triệu dân của thị trờng nội địa với nhu cầu cao về hàng tiêu dùng nói chung
cũng nh đối với hàng giầy dép nói riêng đã, đang và sẽ là cơ hội và cũng là thách thức đối
với công ty Bi Ti S, cũng nh đối với toàn ngành công nghiệp da giầy Việt Nam. Sức tiêu
của nhà nớc, theo đúng pháp luật Công ty đã chăm lo đời sống cho ngời lao động, áp dụng
chế độ chính sách đối với ngời lao động ngay từ ngày đầu bộ luật lao động ra đời. Việc ký
kết thoả ớc lao động tập thể là một minh chứng cụ thể.
Nghiêm túc làm nghĩa vụ đối với nhà nớc và xã hội nh: làm đầy đủ nghĩa vụ thuế, làm
công tác từ thiện , xây dựng nhà tình nghĩa, chăm sóc gia đình thơnng binh liệt sĩ ... Do ăn
theo đúng pháp luật ổn định nên Công ty đã có uy tín đợc các vị lãnh đạo cao nhất của
Đảng và nhà nớc quan tâm đến thăm và động viên cho thành lập trung đội tự vệ, tin tởng
giao vũ khí.
Hiểu rõ luật pháp, chính trị là một điều kiện cần thiết để ban lãnh đạo Công ty đa ra
những quyết sách đúng đắn, có lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty mình.
3.1.5.Môi trờng công nghệ :
Ngày nay không ai còn có thể phủ nhận vai trò của khoa học kỹ thuật trong mọi lĩnh
vực của đời sống . Vốn và kỹ thuật công nghệ đã trở thành yếu tố cạnh tranh và thúc đẩy
cạnh tranh. Trong điều kiện khuyến khích đầu t nớc ngoài, nghành giầy dép trong nớc phải
đối mặt với thực tế là các đơn vị sản xuất hàng giầy dép trong nớc có một phần hoặc toàn
bộ vốn của nớc ngoài có u thế hơn hẳn về vốn và công nghệ. Điều này đòi hỏi Công ty Bi
Ti S phải tìm cách đổi mới công nghệ sản xuất, đầu t nâng cấp hệ thống kho tàng , nhà x-
ởng, đồng thời công tác đào tạo vàg phát triển nguồn nhân lực có trình độ , có kỹ thuật, có
tay nghề cao luôn là một bức xúc.
3.1.6.Môi trờng tự nhiên.
Loại hình thời tiết khí hậu của Việt Nam có ảnh hởng nhiều đến nhu cầu tiêu dùng các
loại giầy dép. Về mùa ma trên thị trờng miền Bắc thờng tiều thụ mạnh loại dep đế cao gót
còn về mùa đông thì lợng giầy thể thao của Bi Ti S cũng nh các loại giầy khác trên thị tr-
ờng tiêu thụ mạnh . Công ty Bi Ti S là một trong những Công ty sản xuất và cung cấp
những loại giầy dép có chất lợng cao. Các sản phẩm giầy dep của Công ty đa dạng và
phong phú nhng giá cả thờng là rất cao do nguyên vật liệu để sản xuất chủ yếu vẫn phải
nhập ngoại.
3.2.Môi trờng vi mô .
Môi trờng vi mô Marketing là những lực lợng có quan hệ trực tiếp tới bản thân Công ty
và có khả năng ảnh hởng trực tiếp đến quá trình thông qua các quyết định Marketing của
Ngoài ra Công ty còn phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm giầy - dép giả nhái mẫu
mã, kiểu dáng của Công ty đợc bầy bán ở mọi nơi với giá chỉ bằng 1/5 giá của Công ty
.Điều này đặt Công ty trớc một thực tế là phải không ngừng học hỏi, nâng cao kiến thức kỹ
thuật cũng nh kiến thức kinh doanh, không ngừng nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng
cho ra đời các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng. Tìm ra và thực hiện có
hiệu quả các đối sách cạnh tranh thích hợp.
3.2.3 Những ngời cung ứng:
Hiện nay Công ty có quan hệ bạn hàng với hàng trăm Công ty trong nớc và nớc ngoài.
Công ty nhập khẩu nguyên liệu sản xuất giầy - dép chủ yếu là của Hàn Quốc, Đài Loan
và Trung Quốc. Trong những năm qua quan hệ làm ăn của Công ty với các nớc trên cơ sở
tự nguyện hợp tác, đôi bên cùng có lợi , dựa trên các hợp đồng mua bán ký kết với nhau.
Với phơng trâm kinh doanh đúng đắn giữ chữ tín làm đầu nên Công ty đã đợc các bạn
hàng nể trọng cung cấp hàng đạt chất lợng cao, giá tối u và chuyển giao đúng kỳ hạn.
3.2.4.Các yếu tố và lực lợng bên trong doanh nghiệp.
Công ty Bi Ti S là một Công ty t nhân (Công ty TNHH) nên mọi hoạt động kinh doanh
của Công ty phải nhằm đem lại lợi nhuận cho Công ty. Tuy nhiên công việc đó thành công
hay không lại chịu sự ảnh hởng của rất nhiều nhân tố và lực lợng bên trong doanh nghiệp.
Trớc hết các quy định Marketing phải tuân thủ nhiệm vụ chính, mục tiêu cụ thể, các chính
sách và định hớng phát triển do ban lãnh đạo Công ty vạch ra. Do đó ban lãnh đạo doanh
nghiệp có ảnh hởng lớn tới hoạt động và các quy định của bộ phận Marketing phải làm việc
Copyright: Tài liệu đại học ©