B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC THNG LONG

LUN VN TT NGHIP  TÀI:

THC TRNG VÀ GII PHÁP NHM HOÀN
THIN CÔNG TÁC QUN TR BÁN HÀNG 
CÔNG TY TNHH THNG MI VÀ DCH V
THANH LONG
SINH VIÊN THC HIN : NGUYN HOÀNG NAM
MÃ SINH VIÊN : A11727
CHUYÊN NGÀNH : QUN TR MARKETING

Giáo viên hng dn : Th.s V Th Tuyt
Sinh viên thc hin : Nguyn Hoàng Nam
Mã sinh viên : A11727
Chuyên ngành : Qun tr Marketing

HÀ NI – THÁNG 03/2011
Thang Long University Library

MC LC

Trang
LI M U
CHNG I: NHNG LÝ LUN C BN V HOT NG BÁN HÀNG 1
1.1. Tng quan v bán hàng 1
1.1.1. Khái nim bán hàng 1
1.1.2. Quá trình phát trin ca bán hàng 1
1.1.3. Vai trò ca hot đng bán hàng 3
1.1.4. Các hình thc bán hàng 5
1.1.4.1. Theo đa đim bán hàng 5
1.1.4.2. Theo quy mô bán 5
1.1.4.3. Theo phng thc bán 6
1.1.4.4. Theo mi quan h thanh toán 6
1.1.4.5. Các loi hình bán hàng khác 6
1.1.5. Nhân viên bán hàng 7
1.1.5.1. Chc nng nhim v ca ngi bán hàng 7

1.3.2.5. nh hng ca sn phm 26
1.3.2.6. nh hng ca phng thc thanh toán 26
1.3.2.7. nh hng ca công tác xúc tin 26
CHNG II: THC TRNG KINH DOANH VÀ BÁN HÀNG CA CÔNG TY
TNHH THNG MI VÀ DCH V THANH LONG 27
2.1. Gii thiu khái quát v công ty TNHH Thng mi và Dch v Thanh Long 27
2.1.1. Quá trình hình thành và phát trin ca công ty TNHH Thng mi và Dch v
Thanh Long 27
2.1.2. Tm nhìn và s mnh 28
2.1.2.1. Tm nhìn 28
2.1.2.2. S mnh 28
2.1.3. c đim t chc b máy qun lý ca công ty 28
2.1.4. c đim sn phm ca công ty 29
2.1.5. Tình hình kinh doanh nhng nm gn đây 30
Thang Long University Library

2.1.5.1 Tim lc ca công ty 30
2.1.5.2. Ngun lao đng ca công ty 31
2.1.5.3. C s vt cht ca công ty 33
2.1.5.4. Các nhà cung cp hàng hóa 33
2.2. Thc trng hot đng qun tr bán hàng ca công ty 34
2.2.1. V mc tiêu, chin lc và chính sách bán hàng 34
2.2.2. Cu trúc t chc lc lng bán hàng 35
2.2.3.Vic tuyn dng và đào to 36
2.2.3.1.Tuyn dng 36
2.2.3.2. ào to 37
2.2.4. Ch đ đãi ng lc lng bán hàng 38
2.2.5. V nghip v bán hàng ca nhân viên bán hàng 40
2.2.6. Kim tra, đánh giá lc lng bán hàng 41
2.2.7. ánh giá kt qu bán hàng 41

3.6. Các bin pháp nhm đy mnh hot đng bán hàng ca công ty 61
3.6.1. Hoàn thin hot đng nghiên cu th trng 61
3.6.2. Hoàn thin ni dung công tác qun tr bán hàng ti công ty 63
3.6.2.1. Xác đnh mc tiêu bán hàng mt cách rõ ràng 63
3.6.2.2. Xây dng chin lc và k hoch bán hàng cho mình cho tng quý, tng nm
64
3.6.2.3. Nâng cao cht lng tuyn chn 64
3.6.2.4. ào to và đào to li ngun nhân lc hin có 65
3.6.2.5. Ci thin ch đ đãi ng lc lng bán hàng 66
3.6.2.6. Nâng cao s hiu bit ca công ty v v trí, vai trò ca vic đy mnh bán hàng
vi các hot đng kinh doanh ca công ty 66
3.6.2.7. Hoàn thin nghip v bán hàng  công ty 67
3.6.2.8. Tng cng công tác kim tra, đánh giá 68
3.6.3. Nhng gii pháp h tr cho hot đng bán hàng 69
3.6.3.1. Khc phc tình trng vn và huy đng vn 69
3.6.3.2. Tng cng ngân sách cho hot đng bán hàng 69
3.6.3.3. Hoàn thin chính sách phân phi 70
Thang Long University Library

3.6.3.4. Hoàn thin chính sách giá c 72
3.6.3.5. Tng cng hot đng xúc tin bán hàng 72
KÉT LUN

LI M U
Trong nhng nm gn đây nn kinh t Vit Nam luôn có tc đ tng trng kinh t
cao (trung bình khong 8%/ nm). Có đc kt qu nh vy là do s đóng góp ca nhiu
thành phn kinh t khác nhau, trong đó đáng k nht phi nói đn s phát trin nhanh
chóng ca thành phn kinh t t nhân trong nhng nm qua.
Công ty TNHH Thng mi và Dch v Thanh Long là mt doanh nghip thng
mi, chuyên kinh doanh v mt hàng t thit b nhà bp. ây là mt công ty đin hình

Chng III: Gii pháp hoàn thin công tác qun tr bán hàng cho công ty TNHH
Thng mi và dch v Thanh Long.
Trong quá trình thc hin khóa lun em đã nhn đc rt nhiu s giúp đ ca
thy, cô đã to điu kin thun li cho em hoàn thành tt đ tài này.
Em xin chân thành cm n Thc s V Th Tuyt đã trc tip hng dn em hoàn
thành khóa lun này. Em xin chân thành cm n ban lãnh đo công ty TNHH Thng mi
và Dch v Thanh Long đã nhit tình giúp đ em. Do nhn thc và thi gian còn hn ch
nên không tránh khi nhng sai sót, em mong nhn đc nhng ý kin đóng góp ca các
thy, cô.

1
CHNG I: NHNG LÝ LUN C BN V HOT NG BÁN HÀNG
1.1. Tng quan v bán hàng
1.1.1. Khái nim bán hàng
Bán hàng là mt quá trình mang tính cá nhân trong đó ngi bán tìm hiu, khám
phá, gi to và đáp ng nhng nhu cu hay c mun ca ngi mua nhm thc hin
quyn li tha đáng, lâu dài ca hai bên. (Giáo trình qun tr bán hàng – NXB Thng kê –
2008)
Bán hàng làm cho hàng hóa lu thông t ngi sn xut đn ngi tiêu dùng, t
ni d tha đn ni có nhu cu. Hot đng bán hàng s đem li li nhun cho ngi bán
hàng khi h nm bt tt c hi t th trng và điu chnh chính sách phc v quyn li
ngi tiêu dùng.
Nhng ngi trong lc lng bán hàng có th có rt nhiu chc danh nh ngi
bán hàng, đi din bán hàng, đi din nhà sn xut, giám đc ph trách khách hàng, giám
đc kinh doanh khu vc và còn nhiu chc danh đa dng khác nhng tu trung li thì
h đu tip xúc vi khách hàng và thuyt phc khách hàng v cht lng sn phm và
dch v ca doanh nghip h.
Trong thi đi cnh tranh gay gt hin nay thì tài ngh kinh doanh bán hàng s
đem li li nhun cho doanh nghip và quyt đnh vn mnh thng thua trên thng
trng cho doanh nghip. Chính vì vy, hiu và áp dng ngh thut bán hàng là rt cn

cùng vi lc lng đông đo nhng nhà đi din cho nhà sn xut, các đi lý cùng vi
s phát trin mnh m này là các quan đim, kinh nghim bán hàng đc đúc kt và tr
thành mt môn hc không th thiu trong các trng hc v kinh doanh. Ngay c công
vic bán hàng cng đc phân b li theo cp bc, xác đnh tính cht và vai trò, đc
chun hóa qua các khóa đào to và đc đánh giá đúng trong hot đng ca mt t chc.
Mt s ni lc lng bán hàng còn đc b trí không ch theo vùng đa lý mà còn đc
sp đt theo c cu ngành hàng hay khách hàng.
Thi k tinh lc và hình thành (t 1930 đn nay): Cuc khng hong kinh t th
gii nm 1930 đã đa đn vic rt nhiu doanh nghip phi thc s tìm ra nhng li đi
riêng cnh tranh hn và hiu qu hn, đây cng chính là mt trong nhng đng lc thúc
đy s tin trin tt đp hn trong nghê thut bán hàng. Thi gian này xut hin xu hng
hot đng sn xut kinh doanh phi hng vào phc v và tha mãn khách hàng. Nhng
đi din bán hàng không ch cnh tranh bng s khôn khéo mà h phi cung ng dch v
tt nht, phc v tt nht vi cht lng tt và giá c cnh tranh. Chính s phát trin ca
nn kinh t th gii đc bit là t nm 1950 tr đi đã thúc đy các doanh nghip phát trin
hn na lc lng bán hàng, hoàn thin chính sách qun lý, đánh giá, xác đnh tt hn
các chi phí và tính hiu qu ca công vic nh qun lý tt nhng cuc giao dch bán hàng
và cách thc phân b thi gian, chi phí, công sc đ phc v nhng khách hàng hàng đu.
Có th nói giai đon này ngi bán hàng đã chuyn vai trò t ngi cung cp hàng hóa

3
thành ngi thuyt phc hiu qu hn và cao hn na là ngi gii quyt vn đ và sáng
to nhng giá tr cho khách hàng.
Theo mt quan đim khác thì ngh bán hàng trong thi đi ngày nay đã tri qua
nhng thi k nh sau:
Bng 1.1 – Các thi k phát trin ca hot đng bán hàng
Quan đim
Sn xut-Sn
phm
Quan đim

ngi bán
Ngi cung cp

Ngi thuyt
phc
Ngi gii quyt
vn đ
Ngi sáng to
giá tr
(Ngun: Giáo trình qun tr bán hàng – NXB Thng kê – 2008)
1.1.3.Vai trò ca hot đng bán hàng
Bán hàng là mt hot đng vô cùng quan trng, nó quyt đnh đn s tn ti và
phát trin ca doanh nghip. Vì vy quan nim th nào là bán hàng có ý ngha to ln. Cho
đn nay có rt nhiu quan nim khác nhau v bán hàng và điu đó s dn đn cách mô t
và gii quyt ni dung hot đng bán hàng khác nhau. Mt trong các cách tip cn bán
hàng đc nhiu doanh nghip áp dng là tip cn bán hàng vi t cách mt khâu quan
trng, mt b phn hu c ca quá trình kinh doanh. Theo cách tip cn này thì bán hàng
là mt khâu mang tính cht quyt đnh trong hot đng kinh doanh, mt b phn cu
thành thuc h thng t chc qun lý kinh doanh ca doanh nghip chuyên thc hin các
hot đng nghip v liên quan đn vic thc hin chc nng chuyn hoá hình thái giá tr
ca sn phm hàng hoá t hàng sang tin ca t chc đó. Và nhng lí do di đây s
minh chng cho điu đó:
Th nht, bán hàng là nghip v kinh doanh c bn, trc tip thc hin chc nng
lu thông hàng hoá phc v cho sn xut và đi sng nhân dân, là khâu quan trng ni
lin sn xut vi tiêu dùng, đm bo cân đi gia cung và cu đi vi tng mt hàng c
Thang Long University Library

4
th góp phn n đnh giá c th trng. Bán hàng là nghip v c bn thc hin mc đích
kinh doanh ca doanh nghip là li nhun. Mà li nhun là phn chênh lch gia doanh

nhng doanh nghip thu đc toàn b chi phí b ra mà còn thu đc li nhun đ phát
trin hot đng kinh doanh. Trong điu kin cnh tranh gay gt, nâng cao đc khi

5
lng bán ra tc là doanh nghip đã nâng cao đc kh nng cnh tranh trên th trng và
t rõ th lc ca doanh nghip trên th trng.
Th trng luôn luôn bin đng, thay đi không ngng vì th bán hàng không còn
là vn đ mi m nhng nó luôn mang tính thi s cp bách, và là mi quan tâm hàng đu
ca các doanh nghip. Vy các doanh nghip phi t chc và thc hin bán hàng nh th
nào đ đem li li nhun cao đáp ng tt nhu cu và không gây ách tc trong lu thông.
Thc t đã chng minh doanh nghip nào có h thng bán hàng hp lý khoa hc s gim
đn mc thp nht giá c hàng hoá vì nó gim đáng k chi phí lu thông. Mt khác h
thng bán hàng tt s góp phn đy nhanh tc đ chu chuyn hàng hoá, tng nhanh vòng
quay ca vn.
1.1.4. Các hình thc bán hàng
Trong hot đng kinh doanh, ngi mua và ngi bán có quyn la chn nhng
hình thc và phng thc bán hàng thun tin phù hp vi điu kin ca mình. Hình thc
và phng thc bán hàng phn ánh mi quan h gia ngi mua và ngi bán trong giao
dch mua bán, thanh toán và vn chuyn. Thc tin hot đng kinh doanh thng mi th
gii và trong nc có các hình thc bán sau:
1.1.4.1. Theo đa đim bán hàng: Có ba loi là bán ti kho, bán qua ca hàng và bán ti
đa đim tiêu dùng.
Bán ti kho ca ngi cung ng hay ti kho ca doanh nghip thng mi: Thích
hp vi nhu cu ln, tiêu dùng n đnh và ngi mua có sn phng tin vn chuyn.
Bán hàng qua ca hàng, quy hàng: Thích hp vi nhu cu nh, danh mc hàng
hóa nhiu, chu kì tiêu dùng không n đnh.
Bán ti đa đim tiêu dùng: Là hình thc to thun li cho ngi mua, s dng ch
yu nhm nâng cao cht lng phc v khách hàng và cnh tranh ln nhau gia nhng
ngi bán
1.1.4.2. Theo quy mô bán: Có hai loi là bán buôn và bán l.

tùy theo tng loi hàng hóa nh: tivi, t lnh, xe máy… Bán hàng tr chm, tr góp đang
là hình thc bán hàng khá ph bin  nc ngoài. Tuy nhiên  Vit Nam do cha hoàn
thin h thng lut pháp nên hình thc bán hàng tr góp cha đc vn dng vào nhiu
loi hàng hóa khác nhau.
1.1.4.5. Các loi hình bán hàng khác
Bán hàng trc tip: Là hot đng bán hàng thc hin qua giao dch trc tip vi
khách hàng. c đim ca hình thc bán hàng này thc hin qua ch th bán hàng là các
nhân viên bán hàng, đi tng mua hàng là các cá nhan hoc t chc, tính cht mua hàng
dùng đ tiêu dùng cá nhân hoc phc v hot đng ca t chc.
Bán hàng t xa qua đin thoi: Là hình thc s dng đin thoi đ bán hàng. c
đim ca hình thc bán hàng này th hin qua ch th bán hàng là các nhân viên ca các
t chc hoc cá nhân trc tip đng ra bán, đi tng mua hàng cng có th là các t

7
chc hay cá nhân và tính cht mua hàng dùng đ sn xut, bán li hoc tiêu dùng. Mt
khác, s lng sn phm mi ln mua tùy thuc vào giá tr hàng hóa, mc đ trung thành
vi nhãn hiu thp và hành vi quyt đnh mua hàng chm.
Bán hàng qua ngi môi gii: Phù hp vi doanh nghip ln đu tiên thâm nhp
th trng, hoc th trng bin đng nhanh mà ngi bán li ít kinh nghim.
Bán hàng qua internet: Là hình thc s dng mng internet đ bán hàng. Thông
qua qung cáo và báo giá trên mng, khách hàng gi đin thoi đt hàng hoc đt hàng
trc tip trên mng và nhà cung ng giao hàng đn tn ni cho khách hàng.
Trên đây là nhng hình thc bán hàng tiêu biu ch không phi là tt c. Tùy thuc
đc đim hàng hóa, quy mô kinh doanh, môi trn kinh doanh, tim nng đi ng bán
hàng mà doanh nghip thng mi ch đng vn dng các hình thc bán hàng khác nhau
nhm gi vng, m rng th trng, tng nhanh doanh s và li nhun cho doanh nghip.
1.1.5. Nhân viên bán hàng
1.1.5.1. Chc nng, nhim v ca ngi bán hàng
Hot đng ca ngi bán hàng rt đa dng, nhng nhim v ca ngi bán hàng có
th tp hp thành 4 nhóm nh sau: Bán hàng, nhim v qun lý điu hành, nhng trách

thc hin tt điu này thì vic hun luyn thng đc thc hin ngay khi làm vic và
trin khai hot đng ti khu vc hay đa đim nào đó
Cui cùng là k nng đánh giá: Mt ngi bán hàng cng phi bit và có kh nng
đánh giá các vn đ nh th trng, khách hàng, sn phm nhng đánh giá này s giúp
ích cho chính công vic ca h và là thông tin cn thit cho hot đng kinh doanh tip th
ca doanh nghip.
Nhng trách nhim v tài chính
Trong mt s lnh vc ngành ngh nh kinh doanh hàng công nghip chng hn thì
ngi bán hàng cn có kh nng xây dng nhng k hoch tài chính tng hp nh thuê tài
sn, mua li, hàng tn kho i vi nhng ngi kinh doanh chng khoán thì trách
nhim này cao hn, đòi hi có k nng và trình đ nht đnh. Ngay c vi nhng ngi
bán hàng tiêu dùng thông thng cng đòi hi h phi có kh nng qun lý công n, hàng
tn kho vì đây là nhng vn đ cn thit khi thit lp và thc hin mt thng v.
Nhng nhim v v marketing
Bao gm hai công vic chính đó là thu thp thông tin và thi hành nhng chng
trình marketing.
Hot đng thu thp thông tin: Vì ngi bán hàng thng xuyên tip xúc vi khách
hàng nên h là kênh truyn dn thông tin vô cùng quan trng t doanh nghip đn khách
hàng và ngc li. Nhng đi din bán hàng thng đc yêu cu tin hành vic thu thp
kho sát ý kin khách hàng, báo cáo tình hình th trng và đi th cnh tranh nht là khi
doanh nghip sp tung ra sn phm mi. Bên cnh đó, ngi bán hàng cng chính là
ngi thu thp thông tin phn hi t th trng đi vi sn phm và chính sách ca doanh

9
nghip khá chính xác do h hay làm vic và trò chuyn vi khách hàng, do vy doanh
nghip cn h tr và lu tr tt nhng thông tin quan trng này đ làm t liu khi cn
chnh sa ci tin hay điu chnh chính sách cho phù hp vi tình hình thc t. Mt khác,
ngi bán hàng cng đng thi là ngi đa thông tin và chính sách mt cách chính xác
đy đ t doanh nghip đn khách hàng; do vy thông qua hot đng này doanh nghip có
th thit lp mi quan h tt đp vi khách hàng.

10
1.2. Qun tr bán hàng
Qun tr bán hàng là hot đng qun tr ca nhng ngi thuc lc lng bán hàng
ca doanh nghip bao gm nhng hot đng chính nh phân tích, lp k hoch, thc hin
và kim tra hot đng bán hàng. Quá trình qun tr vic bán hàng có th đc mô t bng
quy trình nh sau:
S đ 1.1 – Quá trình qun tr bán hàng
Xây dng mc tiêu và hoch đnh chin lc bán hàng
Giám sát, đánh giá hiu qu hot đng bán hàng
(Ngun: K nng và qun tr bán hàng – NXB Thng kê – 2009)
1.2.1. Xây dng mc tiêu và hoch đnh chin lc
1.2.1.1. Mc tiêu bán hàng
Xây dng mc tiêu bán hàng là mt trong nhng công vic đu tiên và quan trng
nht đi vi mt qun tr viên bán hàng. Vic xây dng mc tiêu bán hàng thng xoay
quanh các mc tiêu chính nh: mc tiêu doanh s hay sn lng (Sale Volume/ Sale
Value), mc tiêu bao ph th trng (Coverage Distribution), mc tiêu phát trin th
trng mi (New Market), mc tiêu th phn (Market Share), và mc tiêu li nhun
(Profit).
Mc tiêu doanh s - sn lng
Mc tiêu doanh s là tng giá tr hàng hóa hay dch v cui cùng cn đt đc qua
nhng n lc bán hàng trong nhng khong thi gian xác đnh. Mc tiêu doanh s phi
đc xây dng c th (giá tr hàng hóa hay dch v cn bán đc - Specific), đo lng
đc (tng giá tr cn bán và phng pháp hay tiêu chun đo lng - Measurable), có kh
nng đt đc (có th đt đc – Achievable), có kt qu c th và liên quan đn mc tiêu

gia khách hàng có đc trong tng s khách hàng mc tiêu cn đt đc trong mt
khong thi gian xác đnh sau khi tin hành các n lc bán hàng. Mc tiêu th phn cng
yêu cu tính xác đnh: Có kt qu c th, kh thi, xác đnh thi hn thc hin, d đo
lng. C s đ xây dng mc tiêu th phn là da vào th phn hin ti, th phn ca các
hãng khác, dung lng th trng và ngun lc đu t vào th trng.
Mc tiêu li nhun
Mc tiêu li nhun là khon li nhun mà doanh nghip mong mun đt đc qua
hot đng t chc bán hàng trong khong thi gian c th. Khong li nhun này có th là
tng li nhun hoc li nhun cho mi dòng sn phm. Tuy nhiên, đ d tính toán, các
qun tr viên bán hàng thng s dng t l phn trm li nhun cn đt đc làm mc
Thang Long University Library

12
tiêu bán hàng thay vì xác đnh mt khon li nhun c th. Bên cnh đó, khi xây dng
mc tiêu li nhun cng cn chú ý đn yu t “xác đnh” nh: d đo lng, kh thi, xác
đnh thi gian thc hin và phi có cn c. Mt s cn c đ xây dng mc tiêu li nhun
nh: mc tiêu ca toàn doanh nghip, doanh s bán hàng, giá thành sn phm, qun lý,
khuyn mãi, v.v
1.2.1.2. Hoch đnh chin lc bán hàng
Sau khi xây dng mc tiêu bán hàng, công vic tip theo mà các qun tr viên bán
hàng cn làm là hoch đnh chin lc bán hàng. Mt chin lc bán hàng phù hp s
giúp cho doanh nghip đt hiu qu kinh doanh, giúp qun tr viên bán hàng hoàn thành
các mc tiêu bán hàng nh đã cam kt bi vic s dng hiu qu các ngun lc, phi hp
s tham gia ca mi ngi và to s khác bit so vi đi th. Ngoài ra, mt chin lc
bán hàng phù hp còn giúp cho ngi lãnh đo d dàng t chc, lãnh đo, kim tra và
đánh giá hiu qu ca công tác bán hàng, t đó d dàng đánh giá hiu qu hot đng sn
xut kinh doanh ca doanh nghip. Thêm vào đó, công tác hoch đnh chin lc bán
hàng cng s giúp cho doanh nghip phát trin n đnh và đt li nhun ti đa. Di đây
là mt s chin lc bán hàng ph bin hin nay:
Chin lc bán hàng cá nhân

hàng, giúp cho khách hàng đt đc li ích vt ngoài s mong đi khi mua sn phm.
Nhng li t vn này thng tp trung vào vic ng dng sn phm hay nhng gii pháp
mang li li ích cho khách hàng, t đó khách hàng có nhng c hi kinh doanh mi hay
nhng li ích mi. Vic s dng chin lc này đòi hi phi mt khá nhiu thi gian do
phi tìm hiu, phân tích tình hình trc khi đa ra các li t vn thuyt phc. Khách hàng
mua “hàng” bi thy đc nhng li ích thc s ca nó. Khi s dng chin lc bán hàng
t vn, ngi bán có c hi đt đc nhng hp đng có giá tr ln hoc có th có mt s
hp tác lâu dài vi khách hàng. Trong chin lc bán hàng dng này, đim mu cht đ
to s thành công trong bán hàng chính là tính thuyt phc ca nhng li t vn và phong
cách trình bày chuyên nghip.
Chin lc gia tng giá tr
Khi vn dng chin lc này ngi bán tng thêm giá tr ca sn phm bi các
dch v kèm theo nh đào to, hng dn vic s dng, h tr k thut,… im mu cht
ca chin lc bán hàng dng này là ngi bán hàng đã gia tng giá tr sn phm to s
khác bit so vi sn phm ca đi th, t đó làm cho khách hàng tng thêm đng lc mua
hàng. Tuy nhiên, bên cnh nhng li ích có đc thì chin lc này cng làm tng chi phí
bán hàng cho nhà cung cp sn phm. Tóm li, chin lc gia tng giá tr đc thc hin
thông qua vic tác đng giúp cho khách hàng nhn dng và lng hóa giá tr tng thêm và
mua sn phm kèm vi nhng giá tr tng thêm.
Bên cnh nhng dng chin lc bán hàng nh trên, các qun tr viên bán hàng còn
s dng mt s chin lc nh: Chin lc bán hàng thng tho, chin lc bán hàng
liên kt, chin lc bán hàng qua hi tho và mt s chin lc bán hàng qua h thng
kênh phân phi nh: chin lc kéo và đy, chin lc kênh phân phi trc tip, v.v…
Thang Long University Library

14
1.2.2. Xây dng cu trúc t chc lc lng bán hàng
Mt s đ t chc hiu qu s giúp doanh nghip có th đt đc nhng mc tiêu
chin lc tng th. Vic thit k t chc này phi cung cp mt cách có hiu qu trình đ
dch v do khách hàng yêu cu và đng thi phi đt đc nhng mc tiêu v doanh s và


15
hiu khách hàng. Mt khác, do đa bàn hot đng rng nên nhân viên phi di chuyn
nhiu. Trong c cu t chc dng này có th dùng nhng chuyên gia chuyên ngành đ bán
hàng. Ví d nh s dng đi ng các dc s là đi din bán hàng (trình dc viên). Dng
c cu t chc bán hàng này có mt s u đim là kh nng hiu nhu cu khách hàng rt
cao, phc v khách hàng chu đáo, qun lý khách hàng tt đng thi nhân viên có nhiu
kinh nghim trong tip xúc bán hàng cho cùng mt nhóm khách hàng và có th xây dng
đc các chng trình bán hàng phù hp. Tuy nhiên dng c cu t chc này có nhc
đim là tn nhiu công sc ca nhân viên do di chuyn nhiu, công ty tn nhiu chí phí
cho vic di chuyn ca nhân viên và tr lng cho các khong thi gian “nhàn ri” khi đi
li đng thi vic đánh giá kt qu làm vic gia các nhóm rt khó khn và d to ra mâu
thun. Trng hp áp dng dng c cu t chc này thng ti nhng công ty bán các sn
phm đc thù nh dc phm, bo him, qung cáo…
C cu t chc hn hp
Nhng doanh nghip nào chuyên môn hóa lc lng bán hàng ca mình theo
hng sn phm hay theo hng đc thù ca khách hàng (nh đã nêu trên) thng có c
cu t chc lc lng bán hàng theo lãnh th đa lý có chuyên môn hóa theo hai hng
này. V c bn, mt c cu t chc hn hp là n lc nhm tn dng c hng chuyên
môn hóa theo khách hàng và theo sn phm mt cách hiu qu, tn dng nhng li đim
v qun lý ca loi c cu t chc theo lãnh th đa lý.
1.2.3. Tuyn dng và đào to
1.2.3.1. Tuyn dng nhân viên bán hàng
Tuyn dng bán hàng là mt chui hot đng đc to ra đ sp xp nhng ngi
mà h có th phù hp yêu cu ca doanh nghip v nhân viên bán hàng. Mc tiêu ca giai
đon tuyn dng là phát trin nhóm ngi d tuyn có xu hng chuyên môn hóa càng
rng càng tt.  giai đon này cn lu ý không đ sa đà vi nhng ngi không có đ
phm cht. Quá trình tuyn dng có th dc chia ra thành các loi chính thc và không
chính thc.
Quá trình tuyn dng chính thc

khác nhau nh s nhân viên bán hàng, s giám sát bán hàng, s lng giám đc bán hàng
khu vc… Qui mô lc lng bán hàng ph thuc vào c cu ca lc lng bán hàng, các
mc tiêu và ch tiêu bán hàng, s lng khách hàng mun tip cn và qu lng dành cho
hot đng bán hàng. Thông thng, các doanh nghip s dng phng pháp “khi lng
công vic” đ xác đnh thông qua các bc sau:
Bc 1: Xác đnh tng s khách hàng s tip cn
Tng s khách hàng s tip cn bng tng s khách hàng hin có cng tng s
khách hàng mi d tính s có trong k.
Bc 2: Phân nhóm khách hàng theo quy mô
Da vào c tính khi lng tiêu th hàng nm ca tng đi tng khách hàng.
Bc 3: Xác đnh tn sut ving thm trong k

Trích đoạn mc tiêu, chi nl c và chính sách bán hàng .V nghi pv bánh àng ca nhân viên bán hàng Kim tra, đánh giá l cl ng bánh àng Kt qu kinh doanh ca công ty Nguyên nhân ch quan

---