Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đề tài: một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng
Thiên
Lời mở đầu
Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên là một doanh nghiệp nhỏ,
hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực nh: trang thiết bị tin học, trang thiết
bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điện thoại
di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành và các
dịch vụ khác. Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và
một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là các khách
hàng công nghiệp và một số trung gian thơng mại.
Công ty thành lập vào cuối năm 1999 và bắt đầu đi vào hoạt động kinh
doanh từ năm 2000, sau hai năm thành lập, Công ty đã tồn tại, phát triển và thu
đợc một số thành công đáng kể. Nh hầu hết các doanh nghiệp thơng mại và dịch
vụ nhỏ khác, kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào hai yếu tố là
nguồn hàng hoá đầu vào và vấn đề tiêu thụ, để tồn tại Công ty cần phải có
doanh thu ngay và có lãi trong ngắn hạn trớc khi nghĩ đến việc phát triển. Nh
vậy, vấn đề tiêu thụ đợc đặt lên hàng đầu và dành nhiều u tiên. Trong thời gian
qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đã đợc Công ty thực hiện khá tốt, doanh số
tăng, lợi nhuận tăng. Nhng tất cả không thể dừng lại ở đó.
Công ty phải làm gì đó để duy trì và tăng doanh thu trong điều kiện môi
trờng thay đổi? Công ty phải làm gì tồn tại và phát triển trong điều kiện môi tr-
ờng ngày càng có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty TM&DV Thăng Thiên phải
tìm biện pháp để có đợc hàng hoá đầu vào với giá thành thấp nhất, chi phí quản
lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhất nhằm tăng doanh thu và tăng khả năng cạnh tranh
trên thị trờng. Bên cạnh đó công ty cần xác định tôn chỉ và mục tiêu cho hoạt
động kinh doanh của mình trong trung và dài hạn. Những chiến lợc đợc đa ra
ngoài những mục tiêu doanh số, lợi nhuận trớc mắt còn phải xác định cho Công
ty TM&DV Thăng Thiên một vị trí trong tâm trí khách hàng. Một giải pháp nào
sẽ có hiệu quả nhất trong cả ngắn hạn và dài hạn?
Bà Nguyễn Thị Minh Nguyệt- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn
thành lập.
Trụ sở chính đặt tại: 50 Thái Thịnh-Đống Đa- Hà Nội.
Công ty đợc thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng lập
và các điều kiện thị trờng nh:
- Nhu cầu của ngời tiêu dùng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học,...
ngày càng tăng.
- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành
Công nghệ thông tin.
- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu
vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình độ
văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật-công nghệ mới.
- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi
cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh.
- Nguồn lực tài chính của những ngời sáng lập, tuy không nhiều nhng cũng
tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thơng mại.
Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là:
- Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng.
3
- Dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn
phòng.
Tháng 10/2001 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ
Internet-FPT Card.
Tháng 4/2002 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công
ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻ điện thoại di động trả trớc cho
VINAPHONE và MOBIPHONE.
Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những ngời sáng
lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thơng mại vì:
- Khả năng về vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ không thể đủ để tiến hành
hoạt động sản xuất.
Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty TM&DV Thăng Thiên.
Cơ chế quản lý.
Công ty TM&DV THĂNG THIÊN quản lý theo kiểu tập trung quyền lực. Giám
đốc nắm quyền kiểm soát toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ việc tìm
kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trờng tiêu thụ, quản lý tài chính,
quản lý nhân lực...Các phòng thực hiện chức năng của mình dới sự kiểm soát
trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắm bắt đợc
những diễn biến trong Công ty và trên thị trờng nhanh chóng và chính xác hơn,
bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránh đợc những thủ
tục quan liêu trong giao dịch.
5
Phòng kế
toán tài
chính
Phòng kế
toán tài
chính
Phòng kinh
doanh
Phòng kinh
doanh
Phòng kỹ
thuật
Phòng kỹ
thuật
Giám đốc
Giám đốc
Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng
ngày và trớc mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lợc bị hạn chế, ý tởng dài hạn bị
những công việc trớc mắt che khuất.
công ty TM&DV Thăng Thiên.
(*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng, bảo trì các
thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ liên quan
đến in ấn, tạo mẫu, chế bản,
6
Biểu 2.1 Cơ cấu doanh thu năm 2000.
Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2000
20%
29%
20%
12%
10%
8%
1%
Linh kiện máy tính
Máy tính
Máy in
Linh kiện máy in
Phần mềm
Các dịch vụ kỹ thuật
Dịch vụ Internet
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001-
công ty TM&DV Thăng Thiên.
Biểu 2.2 Cơ cấu doanh thu năm 2001.
Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2001
20%
29%
26%
14%
6%
120
0
100
200
300
400
500
600
700
Mặt hàng
Doanh thu (tr.đ)
2000
2001
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001-
công ty TM&DV Thăng Thiên.
Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của công
ty TM&DV THĂNG THIÊN đã tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng)
Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng
lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên:
- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%)
- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 150 triệu đồng (33,33%)
- Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%)
- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%)
- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.
- Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%)
- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%)
Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:
- Trong năm 2001, công ty TM & DV Thăng Thiên đã trở thành đại lý và
khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn nh: Intel, Compaq, HP Giá
8
2000 2001
9
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2000, 2001- công ty
TM&DV Thăng Thiên.
Biểu 2.4 Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên.
Biểu đồ so sánh doanh thu năm 2000-2001
45
75
30
50
70
95
75
100
150 150
0
50
100
150
200
Chi phí
bán
hàng
Chi phí
bảo
hành
sưă
chữa
Chi phí
quản lý
đồng)
Năm 2002
(Tr.
đồng)
Doanh thu thuần
1500 2100
Giá vốn hàng bán
1000 1350
Tổng chi phí
350 490
Lợi nhuận trớc thuế
150 260
Thuế thu nhập doanh
nghiệp (32%)
48 83,2
Lợi nhuận sau thuế
102 176,8
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TM&DV Thăng
Thiên.
Biểu2.5 So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận.
Biểu đồ so sánh các chỉ tiêu tính lãi năm 2000-2001
1500
1000
350
150
48
102
2100
1350
490
với năm trớc. Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng doanh thu bằng nhau (40%) thì
kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm 2000 tỷ lệ này là
0,67, năm 2001 tỷ lệ này là 0,6. Hay nói cách khác, giá thành sản phẩm hàng
hoá của công ty đã giảm, điều này thể hiện sự cố gắng lớn của công ty trong
việc giảm giá thành và nâng mức lợi nhuận thu đợc.
3. Các yếu tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ của
công ty.
3.1. Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô.
3.1.1 Các đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng
Thiên nhiều về số lợng, và đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời
hơn, đội ngũ nhân viên của họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn.
Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với
nhau. Nhng để xem xét dới góc độ cạnh tranh, ở đây chúng ta có thể chia thị tr-
ờng của công ty thành các mảng Theo sản phẩm nh sau:
- Thị trờng máy tính và các thiết bị bổ sung.
Đây là thị trờng kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tơng đối ngắn,
tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh. Cạnh tranh với
cờng độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trờng.
Thị trờng này có liên hệ mật thiết với các thị trờng khác của công ty nh:
Thị trờng Máy in; Thị trờng Internet; Thị trờng Phần mềm. Mối quan hệ
này là hiển nhiên, vì xét dới góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi tính
quyết định hoặc ảnh hởng đến các phần mềm đi kèm với nó và phần mềm
ứng dụng khác, nó cũng ảnh hởng tới tốc độ truy cập Internet và tốc độ
in, đôi nét của sản phẩm in, Phần lớn đối thủ của Công ty TM&DV
Thăng Thiên trong mảng thị trờng này là các công ty có quy mô lớn hơn,
12
nh: Công ty TNHH Thơng Mại máy tính á Châu-4 Quan Thánh; Công ty
TNHH Công nghệ và Thơng mại Nhật Hải-30 Lý Nam Đế; ...
tiện ích nào đó ngày hôm nay đang là đỉnh cao thì có thể ngày mai chìm vào
quên lãng.
Mạng Internet là sự ghép nối giữa các máy tính trên toàn cầu thông qua
các phơng tiện viễn thông nh đờng dây điện thoại, vệ tinh .
Internet bao gồm các dịch vụ nh: E- mail (th điện tử), dịch vụ trao đổi các
tệp dữ liệu; thông tin dới dạng tiếng nói và hình ảnh; telnet (cho phép thiết lập
một phiên làm việc dạng trạm đầu- cuối với một máy tính từ xa; usenet; dịch vụ
tìm kiếm theo thực đơn; truy cập thông tin từ xa).
ở Việt Nam dịch vụ internet đợc sử dụng với 2 mục đích chính là phục
vụ học tập nghiên cứu và phục vụ giải trí. Đối với đoạn thị trờng khách hàng
dùng internet để giải trí thì các dịch cụ chính mà họ dùng là E- mail và chat
( một hình thức tán gẫu trên mạng ). Khách hàng của đoạn thị trờng này là: lớp
trẻ (chủ yếu là học sinh) và đây cũng là đoạn thị trờng mà Thăng Thiên phục vụ.
Để dễ dàng xem xét chúng ta coi dịch vụ Internet này là một sản phẩm,
và thị trờng này bao gồm các điểm truy cập Internet công cộng. Chu kỳ sống
của sản phẩm này có giai đoạn phát triển rất nhanh nhng rất ngắn chỉ sau một
thời gian ngắn các cửa hàng, quán kinh doanh internet mọc lên nh nấm rồi cũng
nhanh chóng mất dần đi. Một mặt do sự phát triển của công nghệ, một mặt do
sự cạnh tranh quá lớn mà giá sử dụng dịch vụ này ở các điểm truy cập giảm từ
400 đồng/ 1 phút xuống còn 50 70 đồng/1 phút. Chính sự giảm giá này làm
cho điểm kinh doanh Internet của công ty phải đóng cửa.
Trong thời gian sắp tới chính phủ sẽ quyết định giảm giá cớc truy cập
Internet xuống nhiều lần, và có thể thả nổi không quy định giá sàn để các nhà
cung cấp dịch vụ Internet (ISP) tự do cạnh tranh. Theo nhiều chuyên gia thì khi
tiến trình thực hiện hiệp định thơng mại Việt Mỹ đợc hoàn thành, các công
ty của Hoa Kỳ sẽ xâm nhập vào thị trờng này, cạnh tranh co thể sẽ làm giảm giá
đến 0.
14
Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhng công ty TM & DV Thăng
Thiên vẫn sử dụng Internet nh là một công cụ để phục vụ bán hàng, quảng cáo
Các lĩnh vực kinh doanh này cũng tơng đối nhanh, và do đó dẫn đến cạnh
tranh về giá. Vì không có sự chuyên sâu trong lĩnh vực này nên công ty không
có khả năng hạ giá thành sản phẩm và giảm giá bán. Bên cạnh đó công ty cũng
không có đội ngũ nhân viên giỏi, vì sản phẩm này đòi hỏi trình độ kỹ thuật
chuyên môn khá cao.
Gặp phải trở ngại chính nh trên, công ty đang dần mất dần thị phần trong
thị trờng này. Doanh số giảm dần từ 115 triệu đồng năm 2000 xuống 90 triệu
đồng năm 2001.
Nh vậy, công ty TM & DV Thăng Thiên có khá nhiều đối thủ trong nhiều
lĩnh vực. Trong những mảng thị trờng mà công ty có thế mạnh và đã tập trung
nguồn lực vào đó, công ty đã thu đợc những thành quả khả quan.
Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xét cân
nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty.
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Chính sách tự do thơng mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh
đối với phần lớn các ngành nghề đã làm cho rào cản gia nhập ngành trở nên
thấp, các tổ chức-cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanh thơng mại
trong cùng lĩnh vực với Công ty TM&DV Thăng Thiên.
Thị trờng máy tính, máy in, điện thoại di động, internet... là những thị trờng
đang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiện kinh
doanh khá đơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tơng đối cao đã và đang là động lực
lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh.
3.1.2. Nhà cung ứng
Đây là yếu tố môi trờng vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khi tìm
hiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thời gian
qua.
16
Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, các doanh
nghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sản phẩm đầu
ra của công ty Thăng Thiên.
ra công ty Thăng Thiên còn có mối quan hệ tốt với một số đối tác nh: công ty
Mê Kông Xanh, CMC, ... khi mua hàng hoá qua những nguồn này công ty đợc
hởng khá nhiều thuận lợi đó là : giá mua hàng thấp hơn so với các nguồn khác,
chất lợng ổn định và bảo đảm, ngoài ra công ty còn đợc hởng những chơng trình
hớng dẫn, đào tạo miễn phí về một số lĩnh vực chuyên môn. Ngoài ra với những
hàng hoá bị hỏng, bị lỗi kỹ thuật, các nhà cung ứng cho phép Công ty trả lại,
những hàng hoá bị hỏng trong thời gian bảo hành sẽ đợc phía nhà sản xuất chịu
sửa chữa hoặc chi phí sửa chữa-bảo hành
(2) Đối với các nhà cung cấp Internet (ISP).
Tiêu chí đánh giá họ là: mức ổn định, khả năng truy cập và mức hỗ trợ
khác.
Hiện nay tại Việt Nam, số lợng nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) còn
ít, cho đến thời điểm này chỉ có 5 nhà cung cấp là FPT, VNPT, Netnam,
SaigonNet, Vietelvà sắp tới có thêm ETC (Tổng công ty bu chính viễn thông
điện lực). Về giá cả, còn cao so với ngời sử dụng lẫn các đại lý. Tốc độ truy cập
còn chậm và thờng xuyên bị nghẽn mạch.
Các nhà cung cấp Internet không có ảnh hởng lớn đến khả năng cạnh
tranh của công ty trong lĩnh vực này, và tác động của nó tới doanh thu hầu nh
không có.
(3) Các nhà cung cấp phần mềm.
Điều quan trọng nhất đối với nhà cung cấp phần mềm mà công ty mong
đợi là dịch vụ t vấn, đào tạo, hớng dẫn sử dụng, các dịch vụ đi kèm và phần
trăm hoa hồng.
Trong thị trờng phần mềm, không phải cứ có sản phẩm mới là tốt, đôi
khi đi sau lại có lợi hơn.
Sản phẩm phần mềm khi đến tay khách hàng cần phải có sự thích nghi
cao, do đó ngay từ khi mua vào công ty cũng cần có sự hớng dẫn chỉ đạo của
nhà sản xuất.
18
Năm 2000, doanh thu của công TM & DV Thăng Thiên từ sản phẩm
đó hoặc của gia đình ngời đó. Còn khách hàng Công nghiệp là những tổ chức
mua hàng với mục đích là giúp họ giải quyết những vấn đề mà họ đã đang và sẽ
gặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của tổ chức.
Chúng ta lần lợt xem xét hai loại khách hàng này dới một số góc độ sau:
nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trị đơn hàng, các dịch vụ đi kèm
cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng
Thứ nhất, các khách hàng thơng mại.
Họ là những ngời mua hàng với mục đích thơng mại. Những hàng hoá mà
họ thờng mua của công ty Thăng Thiên là các linh kiện, phụ tùng hoặc các dịch
vụ kỹ thuật của công ty.
Những khách hàng này ít có ảnh hởng doanh thu của công ty, tuy rằng
theo nhận xét của ban lãnh đạo công ty thì số lợng khách hàng thơng mại có xu
hớng tăng lên. Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tín của công ty đang
ngày càng đợc nâng lên.
Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác.
Họ là những ngời mua hàng của công ty Thăng Thiên để phục vụ cho
mục đích của tổ chức họ. Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là các
nhà sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trờng học và các doanh
nghiệp...
Họ mua hàng với mục đích nh sau: hàng hoá đợc mua để lắp ráp thành
sản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá đợc mua để phục vụ
cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công quyền, các viện,
trờng học). Những khách hàng này mua sản phẩm của công ty với số lợng lớn
và có ảnh hởng lớn đến doanh thu của công ty.
Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, họ mua hầu
hết sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, các dịch vụ
đi kèm...
Có khá nhiều lý do để họ mua những sản phẩm này, có những khách
hàng mua lần đầu nh những doanh nghiệp mới thành lập hay những công ty tổ
chức mở rộng quy mô của họ, cũng có thể là đổi mới trang thiết bị, có thể công
21
Những sản phẩm họ mua là các máy tính, máy in nguyên bộ, thỉnh
thoảng là các linh kiện, phụ kiện và một số dịch vụ, các chế phẩm in ấn.
Những khách hàng này có thể chia thành hai loại, đó là các gia đình và
các cá nhân. Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vệc và học tập của con
cái họ, những khách hàng này thờng có thu nhập cao nên họ thờng mua những
loại máy đắt tiền và thờng cân nhắc kỹ khi mua. Các cá nhân mua những bộ
máy tính để phục vụ cho công việc (những ngời độc thân) hay cho học tập (Sinh
viên), và một số loại chế phẩm in ấn. Những khách hàng này thờng có thu nhập
thấp, hoặc cha có thu nhập nên họ thờng mua những sản phẩm ít tiền hơn, nhng
lại thờng ít cân nhắc khi mua. Những khách hàng này thờng mua sản phẩm của
công ty qua ngời giới thiệu.
3.1.4. Lực lợng bán hàng của công ty.
Là tất cả những nhân viên của công ty mà họ có tham gia vào quá
trình đa hàng hoá của công ty đến khách hàng.
Hiệu quả làm việc của lực lợng bán hàng này ảnh hởng quan trọng đến
doanh thu của công ty. Một lực lợng bán hàng tốt, có trình độ chuyên môn cao,
có kỹ năng, kinh nghiệm, có khả nắm bắt nhu cầu của khách hàng, nhiệt tình,
trung thực... chắc chắn sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng thiết lập đợc những
quan hệ mật thiết, lâu dài với họ. Đối với những Công ty kinh doanh thơng mại
và dịch vụ lực lợng bán hàng cá nhân là một trong những công cụ định vị tốt
nhất. Lực lợng bán hàng cá nhân là những nhân viên thờng xuyên tiếp xúc với
khách hàng, với công chúng, và có tác động lớn đến hình ảnh-uy tín của công
ty. Uy tín của Công ty là yếu tố mang lại sự tin tởng-trung thành của khách
hàng, đảm bảo doanh thu trong cả ngắn và dài hạn cho Công ty.
Sản phẩm của công ty kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm cần có sự h-
ớng dẫn kỹ thuật khá phức tạp, đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải có trình
độ nhất định về kỹ thuật.
Trong những năm đầu thành lập, khi tổng số nhân viên của công ty chỉ
có 10 ngời thì đội ngũ bán hàng là 5 ngời. Trớc tình hình phát triển của thị trờng
Việt Nam là đi trớc đón đầu .
Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, Đảng cộng sản Việt
Nam và Nhà nớc Xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng cơ sở luật
pháp, cơ chế quản lý tạo nền móng cho các thành phần kinh tế phát triển và
quản lý sân chơi của họ sao cho công bằng và phù hợp với sự phát triển của nền
kinh tế đất nớc. Luật công ty, luật doanh nghiệp ra đời là những công cụ điều
tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Việc chuyển đổi
các doanh nghiệp nhà nớc thành các Công ty cổ phần, và việc bắt buộc tất cả
các Công ty, Các doanh nghiệp nhà nớc hoạt động theo luật doanh nghiệp đã
phần nào đảm bảo tính công bằng trong hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị tr-
ờng giữa các công ty.
Giờ đây các Công ty có quyền hạn tơng đối giống nhau. Họ có quyền
quyết định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệp
đều bình đẳng với nhau trớc pháp luật. Đối với các doanh nghiệp lớn mà tiền
thân là các doanh nghiệp nhà nớc việc mua sắm, trang bị cơ sở vật chất phục vụ
cho hoạt động của công ty mình không còn phải chờ quyết định của nhà nớc
nữa, điều này làm giảm bớt sự phức tạp trong quá trình ra quyết định mua của
các tổ chức khách hàng. Tức là quá trình mua sẽ ngắn và ít phức tạp hơn, cơ hội
bán đợc hàng cho các doanh nghiệp này sẽ cao hơn.
Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn và
phát triển của mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu, nạn
quan liêu phải mất đi, những khoản chi sẽ phải hợp lý hơn. Những trang thiết bị
đợc mua sẽ phải đợc cân nhắc kỹ hơn, và chúng phải đảm bảo về mặt chất lợng
cũng nh giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ. Những Công ty bán hàng
phải đa ra đợc những phơng án thiết kế hàng hoá sao cho hợp lý và hiệu quả
nhất. Nh vậy, các Công ty bán hàng sẽ phải cạnh tranh nhiều hơn để bán đợc
hàng.
Đối với Công ty TM&DV THĂNG THIÊN , cần thiết phải có đợc những
nhân viên bán hàng giỏi, có khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu
24
25
Copyright: Tài liệu đại học ©