BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO
PHÂN TÍCH CHI PHÍ MARKETING NHẰM
ĐÁNH GIÁ KHẢ NĂNG SINH LỜI CỦA
SẢN PHẨM CÀ PHÊ TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN CÀ PHÊ MÊ TRANG LUẬN VĂN THẠC SĨ
Khánh Hòa - 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO PHÂN TÍCH CHI PHÍ MARKETING NHẰM
LỜI CẢM ƠN
Tôi xin trân trọng cám ơn sự quan tâm giúp đỡ về mặt chuyên môn của các
Thầy cô giáo khoa Sau Đại học, khoa Kinh tế – Trường Đại học Nha Trang.
Tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đếnthầy Trần Công Tài và thầy
Hồ Huy Tựu đã trực tiếp hướng dẫn tôi hoàn thành luận văn.
Xin được trân trọng cảm ơn đến Ban lãnh đạo Công ty cổ phần Cà phê Mê
Trang, các phòng ban, tập thể cán bộ công nhân viên và các đơn vị trực thuộc của
Công ty. Đồng thời, tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè đã giúp đỡ cũng như
hỗ trợ tạo điều kiện để tôi thực hiện luận văn này.
Một lần nữa, tôi xin trân trọng cảm ơn tất cả sự giúp đỡ quý báu trên.
Tác giả Nguyễn Thị Phương Thảo
iii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI CẢM ƠN ii
DANH MỤC BẢNG v
DANH MỤC HÌNH VÀ SƠ ĐỒ vi
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN PHÂN TÍCH MỨC TIÊU THỤ, CHI PHÍ
2.1.2 Tình hình hoạt động marketing của công ty cổ phần cà phê Mê Trang 31
2.2 Phân tích mức tiêu thụ 40
2.3 Phân tích và xác định mức độ ảnh hưởng của chi phí đến lợi nhuận công ty 42
2.4 Phân tích chi tiết các loại chi phí marketing 47
2.5 Phân tích và đánh giá khả năng sinh lời của từng kênh phân phối 51
2.6 Sơ lược đánh giá chi phí marketing và khả năng sinh lời của kênh phân phối 57
TÓM TẮT CHƯƠNG 2 59
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
DOANH NGHIỆP 60
3.1 Một số biện pháp cho hoạt động marketing của doanh nghiệp 60
3.1.1 Gợi ý lập kế hoạch chi phí marketing 60
3.1.2 Cải tiến và hoàn thiện công tác kiểm tra kế hoạch marketing 62
3.1.3 Một số biện pháp dành cho kênh phân phối 64
KẾT LUẬN, KIẾN NGHỊ VÀ HẠN CHẾ 67
TÀI LIỆU THAM KHẢO 70
PHỤ LỤC v
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1. Ví dụ minh họa phân tích chi tiết mức tiêu thụ 10
Bảng 1.2. Minh họa tóm lược báo cáo lời lỗ 15
Bảng 1.3. Minh họa giải trình các chi phí theo hoạt động chức năng 16
DANH MỤC HÌNH VÀ SƠ ĐỒ
Hình 1.1. Minh họa Giới hạn khống chế trên và Giới hạn khống chế dưới 12
Hình 1.2. Các bước phân tích khả năng sinh lời 15
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ phòng marketing của Công ty 31
Sơ đồ 2.2. Hệ thống phân phối của công ty 35
Sơ đồ 3.1. Quá trình kiểm tra 63
1
MỞ ĐẦU
1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều khởi sắc. Nền kinh
tế Việt Nam đã có những bước nhảy vọt đáng kể từ khi tiến hành chuyển đổi nền kinh
tế tập trung bao cấp lạc hậu sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.
Việt Nam đã thoát khỏi nền kinh tế nông nghiệp lạc hậu và đang dần tiến lên trở thành
một nền công nghiệp hoá - hiện đại hoá. Trong nền kinh tế mới, những yếu tố của
truyền thống vẫn được duy trì, phát triển và giữ vai trò chủ đạo trong nền kinh tế. Đó
là ngành sản xuất nông nghiệp với nhiều mặt hàng nông sản quan trọng như: gạo, trái
cây, cà phê,…. đóng góp một phần không nhỏ vào tổng sản phẩm quốc nội GDP
(Nguyễn Kế Tuấn, 2013).
Nhưng với sự chuyển đổi nền kinh tế và mở cửa nền kinh tế tham gia hội nhập
với nền kinh tế thế giới, trên thị trường sẽ tràn ngập hàng hoá của các nước như: Pháp,
Nhật, Mỹ… và chúng ta sẽ phải chấp nhận sự cạnh tranh khốc liệt của các nhãn hiệu
phần cà phê Mê Trang”.
2 LƯỢT KHẢO CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN
2.1 Bài báo “Xác định giới hạn chi phí tối đa để đạt mục tiêu của doanh nghiệp”
của Hồ Huy Tựu, Trần Công Tài (Tạp chí Khoa học công nghệ Thủy Sản, số 04
năm 2004)
Tác giả đã tập trung phân tích mối quan hệ giữa doanh thu và chi phí nhằm đạt
được lợi nhuận trong sản xuất kinh doanh. Tại đây, bài báo đã chỉ ra rằng: Để tốc độ
tăng lợi nhuận của doanh nghiệp hàng năm đạt mục tiêu thì doanh nghiệp cần kiểm
soát tốc độ tăng chi phí trong mối quan hệ với tốc độ tăng doanh thu trong một phạm
vi hợp lý.
Điều đặc biệt của bài báo đó là tác giả đưa ra công thức xác định giới hạn tăng
chi phí tối đa để đạt lợi nhuận mục tiêu trong doanh nghiệp. Để xác định được giới hạn
tăng chi phí tối đa, tác giả đã đưa ra các giả định: (1) Doanh nghiệp được xem xét đã
hoạt động ổn định. (2) Lợi nhuận được đề cập đến là lợi nhuận trước thuế cộng lãi vay.
Và (3) Kỳ phân tích là kỳ gốc và kỳ báo cáo.
Bài báo đã đưa ra một hướng phân tích mới cho doanh nghiệp, đặc biệt các
doanh nghiệp kinh doanh trên nhiều lĩnh vực. Phương pháp này cho phép đánh giá
hiệu quả hoạt động của từng bộ phận từ đó có hướng chấn chỉnh kịp thời. Bên cạnh đó,
trong hoạt động tài chính, việc xác định và tác biệt biến phí và định phí là cốt lõi của
nhiều vấn đề phân tích. Nhưng trên thực tế, để đạt được điều này là khó khăn, vì các
vấn đề phân tích chỉ cho phép trong ngắn hạn. Phương pháp phân tích giới hạn chi phí
tối đa cho phép khắc phục được nhược điểm trên và làm đơn giản hóa việc phân tích.
3
2.2 Bài báo “Một đề xuất về phân tích và hoạch định chi phí” của Trần Công Tài
(Kỷ yếu Hội thảo khoa học về Quản trị và Kinh doanh của Đại học Đà Nẵng, năm
2012)
Tác giả đã đưa ra một đề xuất về phân tích chi phí và xác định giới hạn chi phí
tối đa nhằm giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể nhận biết được những chi
phí nào góp phần làm lợi nhuận tăng (giảm), những loại chi phí nào làm cho lợi nhuận
nghiệp nào cũng xác định được lợi nhuận cụ thể cho từng kênh phân phối. Đề tài
nghiên cứu này sẽ giải quyết được vấn đề này.
Thứ hai, phương pháp nào giúp Công ty xác định chi phí hoạt động marketing
cho kỳ kế hoạch là phù hợp nhất. Theo lý thuyết có 04 phương pháp: Phương pháp tùy
khả năng; Phương pháp phần trăm trên mức tiêu thụ; Phương pháp ngang bằng cạnh
tranh; Phương pháp mục tiêu và công việc. Việc xác định phương pháp phù hợp và
thực hiện các phân tích có thể đưa ra một hướng mới để xác định chi phí marketing
cho kỳ kế hoạch.
4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
4.1 Đối tượng nghiên cứu
Luận văn xác định đối tượng nghiên cứu là phân tích chi phí hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty trong đó phân tích cụ thể chi phí marketing để đánh giá khả
năng sinh lời sản phẩm đối với từng kênh phân phối (Kênh Truyền thống, Kênh Bán lẻ
hiện đại và Kênh Showroom, Quán cà phê của Công ty) của công ty cổ phần cà phê
Mê Trang.
4.2 Phạm vi nghiên cứu
Luận văn đi sâu nghiên cứu chi phí marketing nhằm xác định tính lãng phí, tính
hiệu quả của hoạt động marketing. Trên cơ sở đó, luận văn xác định, đánh giá khả năng
sinh lời của sản phẩm cà phê trong từng kênh phân phối của công ty cà phê Mê Trang.
Dữ liệu nghiên cứu: Dữ liệu thứ cấp.
Thời gian nghiên cứu: Do hạn chế về thời gian và trong khuôn khổ có hạn của
luận văn, số liệu thu thập được giới hạn trong 03 năm ( từ năm 2011 - 2013).
Phạm vi: Toàn công ty.
Loại chi phí nghiên cứu trong luận văn: Luận văn nghiên cứu chi phí ngoài sản
xuất mà chủ yếu là chi phí marketing của công ty cổ phần cà phê Mê Trang trong thời
gian từ năm 2011 – 2013.
5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Trong quá trình nghiên cứu, tác giả dùng phương pháp tổng hợp thông tin liên
quan ở nhiều sách báo, tạp chí, giáo trình, qua internet. Bên cạnh đó, tác giả sử dụng
phương pháp chuyên gia để tham khảo ý kiến và để hiểu hơn về hoạt động marketing
6.2 Về mặt thực tiễn
Đề tài là cơ sở để góp phần giúp ban quản lý của công ty Mê Trang tham khảo
để có cái nhìn cụ thể, tổng quát hơn về tình hình hoạt động và chi phí marketing.
Với quan điểm doanh thu là kết quả, chi phí là nguyên nhân mà lợi nhuận là
hiệu quả và dựa trên cơ sở đề xuất cách phân tích mức tiêu thụ (doanh số), đề tài xác
6
định giới hạn chi phí tối đa sẽ cho phép doanh nghiệp biết loại chi phí nào làm tăng lợi
nhuận, loại chi phí nào làm giảm lợi nhuận và loại chi phí nào làm lợi nhuận của
doanh nghiệp bị âm.
Dựa vào đây, doanh nghiệp sẽ có cách nhìn nhận chính xác hơn về chi phí cho
hoạt động marketing. Từ đó, doanh nghiệp đưa ra được các giải pháp phù hợp về mối
quan hệ giữa doanh thu, chi phí cho hoạt động marketing và lợi nhuận nhằm đạt được
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
7 KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của luận văn gồm 03 Chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận phân tích mức tiêu thụ, chi phí marketing và khả năng
sinh lời của hoạt động marketing. Chương 1 tập trung làm rõ vai trò của hoạt động
marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, tác giả
hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân tích mức tiêu thụ, chi phí marketing và khả năng
sinh lời của hoạt động marketing trong doanh nghiệp. Đây là nền tảng cho việc ứng
dụng vào phân tích chi phí marketing và khả năng sinh lời của sản phẩm cà phê của
công ty cổ phần cà phê Mê Trang trong chương tiếp theo.
Chương 2: Phân tích chi phí marketing nhằm đánh giá khả năng sinh lời của
sản phẩm cà phê. Trong chương này, tác giả khái quát về tình hình hoạt động
marketing của Công ty. Việc khái quát này, giúp tác giả hình dung rõ hơn về tình hình
hoạt động marketing của cà phê Mê Trang. Bên cạnh đó, chương 2 tập trung phân tích
chi phí marketing nhằm đánh giá khả năng sinh lời tại công ty cổ phần cà phê Mê
Trang qua từng bước phân tích dựa theo cơ sở lý thuyết của chương 1.
Chương 3: Một số biện pháp cho hoạt động marketing của doanh nghiệp. Sau
trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững
chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Marketing là một chức năng cơ bản của kinh doanh, nó là đầu mối quan trọng
của một cơ thể quản lý thống nhất, trong điều kiện của kinh tế thị trường. Nhìn chung
chức năng hoạt động marketing của doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết
rõ những nội dung cơ bản sau: Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở
đâu? Vì sao họ mua? Họ cần loại hàng hóa nào? Có đặc tính gì? Giá cả của công ty
nên quy định là bao nhiêu? Áp dụng mức tăng, giảm giá đối với khách hàng nào? Tổ
chức hệ thống kênh phân phối ra sao? Tổ chức khuếch trương sản phẩm như thế nào?
8
(Philip Kotler, 2007). Đây là những vấn đề mà chỉ có hoạt động marketing của doanh
nghiệp có thể giải đáp. Tuy nhiên, các nhà quản trị marketing cũng cần phải chú trọng
đến các hoạt động khác như: khả năng tài chính, sản xuất công nghệ, tay nghề, khả
năng của người lao động,…nhằm nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với các doanh nghiệp thương mại thì marketing thương mại đóng một vai
trò đặc biệt quan trọng. Mục tiêu của marketing thương mại cuối cùng vẫn là đảm bảo
lợi nhuận có thể có của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị
trường. Nhưng mục tiêu trực tiếp của marketing thương mại có thể được xác định là
tạo ra những cơ hội lớn nhất để tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà qua đó mới có
thể đạt đến mục tiêu lợi nhuận (Nguyễn Xuân Quang, 2005). Marketing thương mại
được nghiên cứu và phát triển là để nhằm giảm thiểu rủi ro trong hoạt động thương
mại. Thực chất của marketing thương mại là xác định lại cho phù hợp với điều kiện
của nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và khách hàng trong hoạt động kinh
tế. Từ đó sử dụng một cách đồng bộ và khoa học các quan điểm lý thuyết hiện đại về
tổ chức và quản trị kinh doanh trong quá trình tiếp cận và chinh phục khách hàng để
tiêu thụ sản phẩm (Nguyễn Xuân Quang, 2005).
1.2 Phân tích mức tiêu thụ
1.2.1 Khái niệm
Phân tích mức tiêu thụ là lượng định và đánh giá mức tiêu thụ thực tế so với chỉ
= (1 – 0.8) x 3.000
= 600 USD
37,5%
Biến thiên do giảm khối lượng
= (4.000 – 3.000) x 1
= 1.000 USD
62,5%1.600 USD
100%
Từ kết quả trên, ta thấy mức tiêu thụ của công ty giảm là do không đạt chỉ tiêu
khối lượng. Do đó, công ty cần xem xét kỹ tại sao không đạt được khối lượng tiêu thụ
mong muốn.
1.2.2.2 Phân tích chi tiết mức tiêu thụ
a. Khái niệm
Phân tích chi tiết mức tiêu thụ sẽ xem xét từng sản phẩm, địa bàn cụ thể ,…
công ty đạt (không đạt) mức tiêu thụ dự kiến (Philip Kotler, 2000).
b. Ví dụ minh họa
Trong ví dụ minh họa ở phần (c) của mục 1.2.2.1, công cụ phân tích chi tiết
mức tiêu thụ có thể trả lời câu hỏi vì sao khối lượng tiêu thụ của công ty bị giảm.
25
5%
Miền Nam
2.000
1075
(-925)
46%
Tổng
4.000
3.000
Như vậy, thị trường miền Nam là nguyên nhân chủ yếu khiến khối lượng tiêu
thụ của công ty bị giảm. Từ đây, doanh nghiệp đi tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến thị
trường này không đạt mục tiêu như đề ra (đối thủ cạnh tranh, nhân viên bán hàng,…).
1.3 Sử dụng giới hạn tốc độ chi phí nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của chi
phí đến lợi luận công ty
Xác định và so sánh tốc độ tăng chi phí với giới hạn chi phí tối đa là để tìm ra
loại chi phí nào đã góp phần làm lợi nhuận tăng, giảm và loại chi phí nào đã làm lợi
là tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu của năm sau.
Nghĩa là tốc độ tăng của chi phí không lớn hơn giới hạn 1:
thì lợi
nhuận năm sau sẽ lớn hơn hoặc bằng năm trước.
Nếu muốn biết lợi nhuận năm sau lớn hơn hoặc nhỏ hơn năm trước thì doanh
nghiệp phải xem xét mức chênh lệch giữa tốc độ tăng chi phí với
. Mức chênh lệch
này được xác định bằng hiệu số của tốc độ tăng chi phí với
là
Nếu mức chênh lệch này âm thì lợi nhuận năm sau sẽ lớn hơn năm trước, và ngược lại.
Thông thường, nhiều người cho rằng muốn lợi nhuận của doanh nghiệp tăng thì
tốc độ tăng của doanh thu phải tăng nhanh hơn chi phí. Nhưng, từ (1) đã chứng minh,
khi doanh nghiệp hoạt động có lời, nếu tốc độ tăng của chi phí nhanh hơn doanh thu đi
nữa thì lợi nhuận vẫn có thể tăng. Trong trường hợp này, tốc độ tăng chi phí lớn hơn
tốc độ tăng của doanh thu nhưng phải nhỏ hơn giới hạn 1:
1.3.2 Phân tích giới hạn 2
Ta đặt: là Giới hạn 2. Giới hạn 2 là tỷ lệ % của tốc độ tăng chi phí. Nếu tốc
độ tăng chi phí nhỏ hơn mức này thì làm cho lợi nhuận dương ; ngược lại nếu tốc độ
tăng chi phí vượt qua thì làm cho lợi nhuận âm (Trần Công Tài, 2012).
Và Để lợi nhuận năm sau lớn hơn hoặc bằng không thì:
=
(2)
12
Những tăng giảm qua các thời kỳ của từng chỉ số vượt ra ngoài giới hạn khống
chế cần phải được nghiên cứu để tìm ra nguyên nhân và biện pháp điều chỉnh.
1.3.3.1 Giới hạn khống chế trên
Nếu tỷ số chi phí quảng cáo trên doanh số bán vượt qua Giới hạn khống chế
trên thì sẽ có 02 trường hợp xảy ra (Philip Kotler, 2000):
Trường hợp 1: Doanh nghiệp vẫn kiểm soát tốt chi phí và tình huống này chỉ là
một trong những sự kiện hiếm có.
Trường hợp 2: Công ty không còn kiểm soát được chi phí này và cần phải tìm
ra nguyên nhân gây nên.
Nếu doanh nghiệp chấp nhận giả thiết trường hợp 1 thì không cần xem xét để xác
định môi trường có thay đổi hay không. Tuy nhiên, rủi ro của trường hợp này là nếu có
sự thay đổi thực sự thì công ty sẽ bị lạc hậu so với các doanh nghiệp trong ngành.
Nếu doanh nghiệp chấp nhận giả thiết trường hợp 2 thì cần phải tiến hành khảo
sát thị trường. Tuy nhiên, rủi ro ở đây là việc khảo sát đó có thể không phát hiện được
điều gì và tốn thời gian, công sức, chi phí.
1.3.3.2 Giới hạn khống chế dưới
Nếu tỷ số chi phí quảng cáo trên doanh số bán ở dưới Giới hạn khống chế dưới
thì sẽ có 02 trường hợp xảy ra (Philip Kotler, 2000):
Trường hợp 1: Doanh nghiệp không kiểm soát tốt chi phí. Tuy nhiên, tình
huống này chỉ là một trong những sự kiện hiếm có.
Trường hợp 2: Công ty không đạt được mức chi phí mà công ty mong muốn và
cần phải tìm ra nguyên nhân gây nên.
Nếu doanh nghiệp chấp nhận giả thiết trường hợp 1 thì không cần xem xét, tìm
hiểu nguyên nhân để xác định sự thay đổi của môi trường. Tuy nhiên, rủi ro của trường
hợp này là nếu có sự thay đổi thực sự thì công ty sẽ khó khăn trong việc khắc phục
tình hình chi phí.
Nếu doanh nghiệp chấp nhận giả thiết trường hợp 2 thì cần phải tiến hành khảo
sát thị trường để tìm hiểu nguyên nhân gây ra. Việc tìm hiểu này là điều cần thiết bởi
vì doanh nghiệp cần phải xác định được nguyên nhân đến từ nội tại của doanh nghiệp
cải thiện khả năng kiếm lời của sản phẩm (Trần Công Tài, 2012).
Do đó, muốn biết chi phí marketing có lãng phí hay không thì cũng phải sử
dụng các mức chênh lệch để so sánh với số liệu quá khứ của công ty, so với một vài
đối thủ cạnh tranh và so với hiệu số bình quân trong ngành:
Nếu chi phí marketing của công ty có mức chênh lệch này cùng dấu với sự
chênh lệch của các đối thủ cạnh tranh và bình quân trong ngày thì không thể khẳng
định công ty đã lãng phí ở chi phí marketing, có thể do sự biến động của môi trường
kinh doanh bất lợi mà chi phí marketing tăng nhanh như mọi doanh nghiệp khác chứ
không riêng gì công ty.
15
Nếu chi phí marketing của công ty có mức chênh lệch này khác dấu với sự
chênh lệch của các đối thủ cạnh tranh và bình quân trong ngành thì có thể khẳng định
công ty đã lãng phí ở khâu sử dụng chi phí marketing. Lúc này, công ty cần phải phân
tích nội dung chi phí marketing một cách cụ thể, kỹ lưỡng, cần phải so sánh tốc độ
tăng của chi phí này với chính nó trong quá khứ của công ty, để nhằm tìm ra nguyên
nhân, đồng thời đề ra những biện pháp khắc phục kịp thời, nhằm cải thiện lợi nhuận.
1.5 Đánh giá khả năng sinh lời của từng kênh phân phối
Công ty cần lượng định khả năng sinh lời của các sản phẩm khác nhau của
doanh nghiệp, của các địa bàn, các nhóm khách hàng, kênh thương mại và quy mô đơn
hàng. Thông tin này sẽ giúp ban lãnh đạo xác định những sản phẩm hay hoạt động
marketing này cần mở rộng, thu hẹp hay loại bỏ (Philip Kotler, 2000).
Phương pháp phân tích khả năng sinh lời gồm 03 bước (Philip Kotler, 2000):
Hình 1.2. Các bước phân tích khả năng sinh lời
1.5.1 Phân tích chi phí theo hoạt động chức năng của marketing
Ở bước này, doanh nghiệp sẽ liệt kê chi phí phục vụ cho việc bán sản phẩm,
quảng cáo,… Tiếp theo, doanh nghiệp phải xác định chi phí cho từng hoạt động đó.
Tiền thuê nhà
3.000 USD-
Vật tư phụ
3.500 USD
15.800 USDLãi ròng5.200 USDPhân tích chi phí
theo hoạt động chức năng
Phân bổ chi phí
chức năng cho các kênh
Xác định mức độ
lời lỗ qua các kênh
16
Giả sử, những chi phí liệt kê trên Bảng 1.2 đều phục vụ cho việc bán sản phẩm,
Tiền thuê
3.000
-
400
2.000
600
Vật tư phụ
3.500
400
1.500
1.400
20015.800
5.500
và thu tiền
Kim khí
200
50
50
50
Đồ làm vườn
65
20
21
21
Bách hóa tổng hợp
10
30
9
30 USD
Bảng 1.4, nỗ lực bán hàng được thể hiện bằng số thương vụ được thực hiện qua
từng kênh, được ghi tại cột bán hàng. Tất cả đã thực hiện được 275 cuộc viếng thăm
17
bán hàng trong thời kỳ đó. Vì tổng chi phí bán hàng là 5.500 USD do đó chi phí bán
hàng trên một cuộc viếng thăm là 20 USD.
Chi phí quảng cáo: Phân bổ theo số lần quảng cáo dành cho cách kênh khác
nhau. Theo số liệu trong bảng 3, tổng cộng có 100 lần quảng cáo với tổng chi phí
3.100 USD do đó chi phí quảng cáo trung bình là 31 USD.
Chi phí đóng gói và giao hàng: Phân bổ theo số đơn đặt hàng của mỗi kênh. Chi
phí này cũng được phân bổ theo nguyên tắc này.
1.5.3 Xác định mức độ lời lỗ qua các kênh
Sau khi tiến hành phân bổ chi phí chức năng cho các kênh, bước tiếp theo
doanh nghiệp sẽ xác định mức độ lời - lỗ của từng kênh phân phối. Thông qua bước
phân tích này, doanh nghiệp sẽ thấy rõ kênh phân phối nào làm lợi nhuận tăng và
ngược lại.
Bởi vì, thông thường các doanh nghiệp chỉ xác định tổng lợi nhuận dương (âm)
của cả kênh mang lại, trong đó, có một số kênh làm cho lợi nhuận âm và có một vài
kênh mang lại lợi nhuận dương. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng xác
định được lợi nhuận cụ thể của từng kênh. Bước phân tích này sẽ giúp doanh nghiệp
giải quyết được vấn đề trên.
Qua bảng 1.5, ta thấy các cửa hàng kim khí chiếm một nửa tổng doanh số bán
(30.000 USD trong 60.000 USD). Bên cạnh đó, kênh này phải chịu một nửa chi phí
cửa hàng đã bán (19.500 USD trong 39.000 USD). Như vậy, lãi gộp của kênh cửa
hàng kim khí còn là 10.500 USD. Từ đó, ta tính ra được tỷ lệ chi phí chức năng mà các
cửa hàng đã sử dụng.
Bảng 1.5. Minh họa báo cáo lời - lỗ của các kênh (USD)
Lãi gộp
10.500
3.500
7.000
21.000
Chi phí:Chi phí Bán hàng
(20$/1 lần viếng thăm)
4.000
1.300
200
5.500
Chi phí Quảng cáo
(31$/ quảng cáo)
1.550
Tổng chi phí
10.050
3.810
1.940
15.800
Lãi - Lỗ
450
(310)
5.060
5.200
Copyright: Tài liệu đại học ©