Trang 3
MỤC LỤC

Trang
MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 1
CHƯƠNG MỘT. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING- CHIẾN
LƯỢC MARKETING ......................................................................................... 3
1.1. Marketing .......................................................................................... 3
1.1.1. Những quan điểm, định nghĩa về marketing ........................ 3
1.1.2. Mục tiêu và nội dung của hoạt động marketing ................... 3
1.2. Chiến lược marketing- hệ thống marketing – mix........................... 4
1.2.1. Vai trò của chiến lược marketing ......................................... 4
1.2.2. Chiến lược marketing ........................................................... 4
1.2.3. Hoạch định chiến lược marketing ........................................ 5
1.2.4. Hệ thống marketing – mix..................................................... 7
CHƯƠNG HAI. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM HANSON............................................ 10
2.1. Giới thiệu tổng quan về thị trường văn phòng phẩm Việt Nam ... 10
2.2. Phân tích môi trường bên trong ..................................................... 11
2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ................. 11
2.2.2. Tình hình tổ chức- nhân sự ................................................. 11
2.2.3. Sản phẩm, thị trường tiêu thụ ............................................. 13
2.2.4. Tình hình nghiên cứu thị trường của Công ty .................... 17
a. Nhận thức của Công ty về marketing ............................. 17
b. Thu thập thông tin thị trường ......................................... 17
c. Tổ chức hoạt động marketing của Công ty .................... 18
2.2.5. Tình hình thực hiện các chính sách marketing – mix ........ 20
a. Chính sách sản phẩm ...................................................... 20
b. Chính sách giá cả ...................................................................... 21
c. Chính sách phân phối ................................................................ 22
d. Chính sách chiêu thị ................................................................. 24
Lª Th¸i CÈm B×nh- Cao häc kho¸ 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp
Trang 5
CHƯƠNG MỘT
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING-
CHIẾN LƯỢC MARKETING
1.1.
Marketing:
1.1.1.
Những quan điểm, định nghĩa về marketing:
Có rất nhiều quan niệm khác nhau về hoạt động Marketing tùy thuộc vào
hướng tiếp cận và phạm vi áp dụng. Quan điểm chung về Marketing chính là
“Những hoạt động của con người nhằm thỏa mãn tối đa những mong muốn của
khách hàng, tổ chức và xã hội thông qua quá trình trao đổi”.
Mục tiêu của Marketing là phải biết, phải hiểu được khách hàng, các sản
phẩm và các dịch vụ cung ứng sẽ phù hợp hoàn toàn với khách hàng và tự nó sẽ
được bán.
Qua thời gian, quan điểm của Marketing ngày càng hiện đại và gắn liền
với thực tế hoạt động sản xuất- kinh doanh với các yếu tố căn bản như: sản xuất
sản phẩm- dịch vụ, phân phối- bán hàng, khuyến mại.
1.1.2.
Mục tiêu, nội dung của hoạt động marketing:
a. Hoạt động Marketing nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể sau:
- Tối đa hóa khả năng tiêu thụ
- Tối đa hóa việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
- Tối đa hóa khả năng lựa chọn

trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải có bổn phận chiếm được. Có 2 cách
phân đoạn: phân đoạn theo mục đích sử dụng và phân đoạn theo khả năng đáp
ứng khách hàng.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác thế mạnh của mình và
nhìn thẳng vào những hạn chế đang ràng buộc.
Lª Th¸i CÈm B×nh- Cao häc kho¸ 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp
Trang 7
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: so sánh các khả năng của doanh nghiệp
với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế.
1.2.3.
Hoạch định chiến lược marketing:
Hoạch định chiến lược marketing là một tiến trình triển khai những mục
tiêu marketing phù hợp trên cơ sở phân tích môi trường marketing, thiết lập
những chiến lược hoạt động có tính chất liên kết, được thực hiện theo một tiến
trình thống nhất bao gồm các giai đoạn chủ yếu sau:
(Sơ đồ hoạch định chiến lược theo
Phụ lục 01)
(1) Xác định nhiệm vụ của doanh nghiệp: Nhiệm vụ của doanh nghiệp phải
được thông đạt đến tất cả thành viên của tổ chức, các nhà cung cấp các trung
gian Marketing và khách hàng để cùng hợp tác và chia sẻ trong hoạt động của
họ.
(2) Xác định mục tiêu của doanh nghiệp: doanh nghiệp cụ thể hóa nhiệm
vụ thành các mục tiêu của từng cấp quản trị trong doanh nghiệp.
(3) Định dạng chiến lược kinh doanh:
(3.1) Phân tích tình hình kinh doanh hiện tại: xác định các ngành và sản
phẩm đang tăng trưởng mạnh để tập trung nguồn lực phát triển chúng, phát hiện
những nghành và sản phẩm đang suy yếu cần loại bỏ chúng ra khỏi doanh mục
kinh doanh. Có thể sử dụng một số phương pháp phân tích chính sau:
- Phương pháp phân tích ma trận SWOT: hình thành các phương án chiến
lược qua sự kết hợp các điểm mạnh, yếu của các doanh nghiệp với các cơ hội và

+ Cách tiếp cận sản phẩm- thị trường: chiến lược thâm nhập thị trường, chiến
lược mở rộng thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược đa dạng hóa.
+ Các tiếp cận cạnh tranh: chiến lược dẫn đầu thị trường, chiến lược thách
thức thị trường, chiến lược đi theo thị trường, chiến lược lấp chỗ trống thị
trường.
Lª Th¸i CÈm B×nh- Cao häc kho¸ 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp
Trang 9
+ Cách tiếp cận về phối hợp các biến số marketing- mix: chiến lược
marketing- mix, chiến lược sản phẩm, chiến lược định giá, chiến lược phân phối,
chiến lược cổ động.
(4.5) Chương trình hành động: Cho biết cụ thể cá giải pháp cần triển khai,
việc bố trí nhân lực và thời gian tiến hành để thực hiện chiến lược marketing.
(4.6) Kiểm tra: Theo dõi tiến trình triểm khai chiến lược marketing, từ đó
phát hiện ra những mặt yếu kém để kịp thời khắc phục.
1.2.4.
Hệ thống marketing-mix:
Là sự kết hợp của 4 chiến lược: sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến mại.
Hệ thống này tạo nên định hướng chung về Marketing.
a. Chiến lược sản phẩm (P-Product):
Bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào cũng đều bao gồm 3 phần:
- Phần lõi: là lợi ích, sự thoả mãn mà người mua có được khi mua sản
phẩm hay sử dụng dịch vụ.
- Phần phụ gia: là những dịch vụ và lợi ích bổ sung
Trước đây người tiêu dùng chỉ quan tâm đến những giá trị “lõi” của sản
phẩm thì ngày nay phần “phụ gia”ngày càng được chú ý quan tâm. Chính các giá
trị bổ sung này sẽ góp phần làm thỏa mãn nhu cầu cá nhân ngày càng tăng của
khách hàng, là cơ sở để các nhà kinh doanh sử dụng để gia tăng tính cạnh tranh
của sản phẩm.
b. Chiến lược giá (P- Price):
Giá cả đóng vai trò quan trọng đối với bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ. Có rất

- Tỡm kim khỏch hng mi
Lê Thái Cẩm Bình- Cao học khoá 12 Luận văn tốt nghiệp
Trang 11
- Thuyết phục khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp
- Thỏa mãn các yêu cầu và thắc mắc của khách hàng.
Thông qua một số lý luận căn bản về marketing và thị trường đã giúp
chúng ta nhận ra vai trò quan trọng và hết sức sống động của marketing trong
hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào. Thông qua các phối thức (4P) trong hoạt
động marketing- mix đã góp phần hướng nhà sản xuất vào việc tạo ra và cung
cấp các sản phẩm- dịch vụ với chất lượng ngày càng cao, giá thành hợp lý thuận
tiện,… để phục vụ người tiêu dùng. Mỗi một khía cạnh của marketing đều có vai
trò quan trọng và ảnh hưởng qua lại, tác động lẫn nhau để đưa đến kết quả cuối
cùng là kết quả hoạt động của doanh nghiệp.
Từ những khái niệm cơ bản về chiến lược marketing, hoạch định chiến
lược marketing cùng với quy trình và công cụ hoạch định chiến lược marketing
là những cơ sở, phương pháp luận trình tự khoa học để tiến hành phân tích khách
quan về môi trường kinh doanh của công ty Văn Phòng Phẩm Hanson, từ đó
hoạch định các chiến lược marketing của Công ty đến năm 2015. Lª Th¸i CÈm B×nh- Cao häc kho¸ 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp

chi phối thị trường như Thiên Long, Hanson, Bến Nghé… Bên cạnh đó là phấn
Lª Th¸i CÈm B×nh- Cao häc kho¸ 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp
Trang 13
viết bảng Mic, bút máy Hồng Hà, kim bấm… Phần lớn những sản phẩm của các
doanh nghiệp này nhắm vào đối tượng học sinh.
2.2.
Phân tích môi trường bên trong:
2.2.1.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:
Năm 1980, cơ sở sản xuất bút bi Hanson ra đời với số vốn nhỏ bé là 4 chỉ
vàng và số nhân công là 5 người. Qua quá trình hoạt động phát triển, năm 1998
Công ty Trách nhiệm hữu hạn sản xuất văn phòng phẩm và thương mại Hán Sơn
được thành lập với số vốn đăng ký 15 tỷ đồng. Hiện nay, vốn điều lệ của Công ty
đã được nâng lên 25 tỷ đồng.
Từ cơ sở sản xuất thủ công tại nhà, đến nay Công ty đã đầu tư xây dựng
nhà máy có diện tích 14.000m
2
bao gồm 2 hệ thống kho chứa nguyên liệu và bán
thành phẩm; 3 phân xưởng sản xuất với các máy móc, trang thiết bị tiên tiến trên
thế giới, cho phép Công ty sản xuất những sản phẩm có yêu cầu kỹ thuật cao, sắc
sảo về kiểu dáng, màu sắc. Từ thị trường sơ khai tại TP.HCM, đến nay sản phẩm
Hanson đã có mặt tại khắp các tỉnh thành cả nước. Từ sản phẩm ban đầu là bút
bi, đến nay Hanson đã có hơn 100 mặt hàng phong phú, đa dạng đáp ứng nhu
cầu người tiêu dùng. Hanson đã đạt nhiều huy chương vàng sản phẩm tại các kỳ
hội chợ Giảng Võ (Hà Nội), hội chợ Quang Trung (TP.HCM), hội chợ Cần Thơ;
được bạn đọc báo Mực Tím bình chọn sản phẩm yêu thích nhất; được người tiêu
dùng cả nước tin yêu và bình chọn danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao
trong 9 năm liền; giải thưởng Sao đỏ dành cho doanh nghiệp trẻ xuất sắc năm
2000, giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2004…
2.2.2.

TIẾP
THỊ
NHÀ MÁY
BÌNH CHÁNH
PHÒNG
TỔ
CHỨC
HÀNH
CHÁNH
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
VẬT
TƯ
PHÒNG
TÀI
CHÍNH
KẾ
TOÁN
PHÂN XƯỞNG
I
PHÂN XƯỞNG
II
PHÂN XƯỞNG
III
BAN TỔNG GIÁM ĐỐC
Theo sơ đồ trên thì cơ cấu tổ chức có hạn chế: không có phòng marketing
độc lập để có thể đảm nhận chuyên sâu công tác quan trọng này. Ban marketing
là bộ phận trực thuộc phòng kinh doanh tiếp thị. Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh
tiếp thị như sau:

TRANG

Chi
nhánh
ĐÀ
NẴNG

Chi
nhánh
HÀ
NỘI

PHÒNG KINH DOANH TIẾP THỊ
2.2.3.
Sản phẩm, thị trường tiêu thụ:
a.
Sản phẩm tiêu thụ:
Bao gồm 6 nhóm sản phẩm chủ yếu sau:
- Nhóm 1: nhóm sản phẩm bút bi, bút lông bi, bao gồm các chủng loại bút
bi thông thường và bút bi thời trang, bút bi làm hàng quảng cáo, bút gel mực
nước… Với chủng loại đa dạng và phục vụ cho nhiều nhu cầu khác nhau, đây là
nhóm sản phẩm có mức giá dao động lớn, từ vài trăm đồng đến vài chục ngàn
đồng cho một đơn vị sản phẩm.
- Nhóm 2: nhóm sản phẩm bút sáp màu, bao gồm các loại sáp nặn, sáp tô
màu mỹ thuật, hội họa. Nhóm sản phẩm này có 2 dòng chính: dòng sản phẩm
thông thường và dòng sản phẩm cao cấp. Nhóm sản phẩm này có triển vọng phát
triển mạnh cho nhu cầu hàng quảng cáo.
- Nhóm 3: nhóm sản phẩm bút lông, bao gồm các loại bút lông viết bảng,
bút lông dầu (bám dính trên nhiều loại chất liệu như gỗ, kiếng…), bút lông tô
màu, bút lông kim sử dụng cho các học sinh tiểu học…

Trang 17
Đồ thị 01
BIỂU ĐỒ DOANH SỐ TIÊU THỤ THEO NHÓM SẢN PHẨM
TỪ 2002 ĐẾN 6 THÁNG NĂM 2005
DOANH SỐ THEO NHÓM SẢN PHẨM
-
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
35,000
40,000
Bút bi- bút
lông bi
Bút sáp màu Bút lông Màu nướcHộp đựng bút Dụng cụ học
tập khác
(triệu đồng)
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 6T 2005

(Số liệu cụ thể trong Phụ lục 03 đính kèm)
Sản phẩm Công ty được phân phối chủ yếu qua kênh đại lý bao gồm tổng
đại lý và các đại lý trực thuộc chi nhánh, chiếm 79% vào năm 2002 và 2003,
chiếm 78% vào năm 2004 và 74% trong 6 tháng đầu năm 2005. Tuy nhiên, nếu
đi sâu vào phân tích chúng ta sẽ thấy mức tiêu thụ của tổng đại lý tăng qua các
năm. Mức giảm chỉ là của các đại lý trực thuộc chi nhánh. Mức tiêu thụ của kênh
đại lý trực thuộc chi nhánh có xu hướng giảm qua các năm, chịu ảnh hưởng tác
động của những diễn biến phức tạp trên thị trường, sự chưa thống nhất trong
chính sách bán hàng của Công ty, chính sách bán hàng của đối thủ, năng lực của

BIỂU ĐỒ DOANH SỐ TIÊU THỤ THEO CHI NHÁNH
DOANH SỐ TIÊU THỤ THEO CHI NHÁNH
-
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
CN TP.HCM CN Cần Thơ CN Hà NộiCN Đà Nẵng CN Nha Trang
(triệu đồng)
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 6T 2005

(Số liệu cụ thể trong
Phụ lục 03 đính kèm)
Chi nhánh TPHCM có mức doanh số cao nhất và tỷ trọng tăng đều qua
các năm (39% năm 2002, 40% năm 2003, 42% năm 2004 và 44% trong 6 tháng
đầu năm 2005). Đây là thị trường năng động nhất cả nước. Chi nhánh Hà Nội có
mức tiêu thụ đứng thứ hai, có tăng trưởng tuy tốc độ tăng trưởng không nhanh
bằng tốc độ tăng trưởng chung của toàn Công ty. Chi nhánh Đà Nẵng không ổn
định. Chi nhánh Nha Trang có mức tiêu thụ ít nhất và tăng trưởng yếu.
Lª Th¸i CÈm B×nh- Cao häc kho¸ 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp
Trang 19
2.2.4. Tình hình nghiên cứu thị trường của Công ty:
a.
Nhận thức của Công ty về marketing:
Trong suốt quá trình hoạt động, Ban lãnh đạo Công ty đã từng bước nhận
thức được tầm quan trọng của công tác marketing đối với sự tồn tại và phát triển
của mình. Tuy nhiên, do các yếu tố khách quan, tư tưởng còn nặng về hiệu quả
trước mắt, nhất thời, những nhận thức và hoạt động marketing trong Công ty
chưa được đúng mức và bài bản. Các kế hoạch marketing còn thực hiện rời rạc,

phòng kinh doanh của Công ty, và đảm trách cả việc bán hàng trường học, hàng
quảng cáo. Trong từng thời điểm nhất định, các hoạt động marketing không thực
hiện mà phòng chỉ tập trung vào việc bán hàng để tăng doanh số. Đây chính là
điều bất cập còn đang tồn tại.
Tại trụ sở chính, ban marketing bao gồm 8 người, trong đó bao gồm 1
trưởng ban chịu trách nhiệm chung, 2 nhân viên thiết kế đồ hoạ, 5 nhân viên phụ
trách 5 mảng tương ứng: nghiên cứu thị trường, sản phẩm, chiêu thị, hàng quảng
cáo- hàng trường học và thống kê. Tại mỗi CN trực thuộc Công ty đều có 1 nhân
viên marketing phụ trách triển khai các hoạt động marketing do ban marketing
chuyển xuống và báo cáo thông tin tình hình khu vực về ban marketing hàng
tháng hoặc đột xuất khi có yêu cầu.
Ban marketing chịu trách nhiệm về mọi hoạt động marketing của Công ty.
Tuy nhiên, trong thời gian qua, phòng chỉ chuyên thực hiện tổ chức các chương
trình hội chợ, tài trợ, việc thiết kế bao bì sản phẩm mới, bao bì sản phẩm quảng
cáo và bán hàng quảng cáo, bán hàng trường học. Hàng năm, Công ty tham gia
chuỗi hội chợ hàng VNCLC do báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức với ít nhất là 4 kỳ,
tuy nhiên chủ yếu là thực hiện hoạt động bán hàng tại hội chợ, chưa chú trọng
đầu tư quảng bá thương hiệu và kết hợp nghiên cứu thị trường. Các chương trình
tài trợ thường được thực hiện do mối quen biết của Ban lãnh đạo Công ty, phần
nhiều chưa mang lại hiệu quả đúng mức. Do đó, mảng nghiên cứu thị trường chỉ
là mảng nhỏ, không có thời gian và nguồn thông tin để chuyên sâu. Các thông tin
Lª Th¸i CÈm B×nh- Cao häc kho¸ 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp
Trang 21
thị trường được thu thập qua các báo cáo định kỳ mang nặng hình thức, các kế
hoạch thu thập thông tin được thực hiện không thường xuyên, đơn lẻ và cảm
tính. Mảng thông tin về hoạt động đối thủ là cực kỳ quan trọng thì lại không có
nguồn thông tin, các đại diện TT-BHKV thường có thể thu thập thông tin này sát
thực nhất nhưng đại diện TT-BHKV lại thường chạy theo doanh thu nên không
quan tâm đến vấn đề này. Vì vậy, các báo cáo thị trường chỉ dừng lại ở cấp độ sơ
sài, các chương trình hoạt động của đối thủ, các sản phẩm mới được tung ra…

ràng.
2.2.5.
Tình hình thực hiện các chính sách marketing - mix:
a.
Chính sách sản phẩm:
- Công ty đã đứng vững trên thị trường từ nhiều năm qua nhờ vào uy tín
về chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, việc quản lý chất lượng của Công ty còn gặp
nhiều khó khăn do sự thay đổi nhân sự thường xuyên của bộ phận sản xuất, tay
nghề công nhân chưa ổn định. Công tác thiết kế bao bì sản phẩm được chú trọng,
thường xuyên cải tiến mẫu mã nên đáp ứng được thị hiếu của khách hàng, đặc
biệt các khách hàng nhỏ tuổi.
- Công ty đã mạnh dạn tiên phong nghiên cứu và tung ra các sản phẩm
mới trên thị trường và đã gặt hái được nhiều thành công, đánh dấu những chặng
đường phát triển của Công ty.
- Công tác chuẩn bị để tung sản phẩm mới ra thị trường chưa được đầu tư
đúng mức, đặc biệt đối với những mặt hàng Bút sáp dầu, Bút gel mực nước.
Năm 2004 Công ty đã đầu tư thiết bị và chuyển giao công nghệ để sản xuất và
tung ra sản phẩm Bút sáp dầu có nhiều ưu điểm so với dòng sáp thường của
Công ty: có khả năng tô chồng nhiều màu, sáp mịn cho màu sắc trung thực và tự
nhiên, bám dính trên mọi loại chất liệu… Tuy nhiên, việc ra đời sản phẩm này
Lª Th¸i CÈm B×nh- Cao häc kho¸ 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp
Trang 23
khỏ lng l, ngi tiờu dựng khụng cú c thụng tin gỡ. Mt khỏc, ngi bỏn
hng v i din TT-BHKV ca Cụng ty khụng c hun luyn cú c
thụng tin thuyt phc ngi tiờu dựng. Sn phm cng khụng cú c chng
trỡnh khuyn mói h tr nhm tp trung s chỳ ý ca khỏch hng v gii thiu
nhng u im ca sn phm. Nh vy, khỏch hng cha th b ra chi phớ gp 3
ln hp sỏp thng mua 1 hp sỏp du mi. Do ú, mc tiờu th ca mt hng
mi ny cha ỏp ng c k vng ca Cụng ty.
Vic iu tra kho sỏt nhu cu v ỏnh giỏ chu k sn phm cng cha

Công ty do lợi thế về mạng lưới rộng khắp được xây dựng từ nhiều năm qua.
Tuy nhiên, kênh này ngày càng gặp nhiều khó khăn do cạnh tranh giữa các nhãn
hiệu và khó khăn từ chính sách bán hàng của các Công ty, chính sách giá, từ việc
cung ứng hàng hoá.
(2) Kênh nhà sách: hệ thống các nhà sách được xem như kênh bán lẻ hữu
hiệu nhất với doanh số tiêu thụ có xu hướng tăng lên. Theo khảo sát của bộ phận
văn phòng phẩm- khối nhà sách của Fahasa, thì văn phòng phẩm chiếm khoảng
30% doanh số của nhà sách. Ở nhóm hàng dụng cụ, học cụ cho học sinh, các mặt
hàng bút bi, bút lông kim, bút sáp, hàng Việt Nam chiếm ưu thế với thị phần từ
80-95% tùy chủng loại. Kênh phân phối này giúp Công ty quảng bá thương hiệu
tốt thông qua những chương trình kết hợp của nhà sách. Hiện tại, các chi nhánh
phân công đại diện TT-BHKV theo dõi theo địa bàn về mặt địa lý. Mỗi nhân
viên được giao địa bàn nào có nhà sách thì quản lý cả nhà sách trên địa bàn đó.
Đây là một điểm yếu bởi lẽ nhà sách có những đặc thù riêng, giao khoán chung
rất dễ dần đến tình trạng nhân viên lơ là với hệ thống này, chỉ tập trung chạy
theo doanh số ở những đại lý phân phối cấp 1, cấp 2.
(3) Kênh hàng quảng cáo- trường học: khách hàng chủ yếu là những
Công ty có nhu cầu mua văn phòng phẩm làm quà tặng trong các chương trình
Lª Th¸i CÈm B×nh- Cao häc kho¸ 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp
Trang 25
khuyến mãi, quảng cáo, hội nghị, tổ chức sự kiện…; các trường mầm non. Nhu
cầu rất ổn định và tăng trưởng theo tốc độ phát triển kinh tế xã hội. Khách hàng
quan tâm đến mẫu mã sản phẩm và chính sách bán hàng. Hiện tại, ban marketing
chịu trách nhiệm theo dõi kênh phân phối này. Như vậy là chưa hợp lý. Trong
nhiều trường hợp, việc theo dõi và đáp ứng những đơn hàng của khách hàng
khiến cả ban không thể thực hiện công việc khác.
(4) Kênh trực tiếp bán lẻ: đối tượng là người tiêu dùng mua trực tiếp sản
phẩm tại văn phòng Công ty và thông qua các đợt Công ty tham gia hội chợ
thương mại. Nhu cầu không ổn định, tùy thuộc vào mẫu mã sản phẩm, chương
trình khuyến mãi, quảng bá tại hội chợ và quy mô, uy tín của hội chợ.

nên đôi khi việc giải quyết khiếu nại của khách chưa đươc nghiêm túc, mức độ
nhận thức tầm quan trọng của giải quyết khiếu nại còn chưa thấu đáo nên chậm
trễ trong thực hiện hoặc không thực hiện đúng thủ tục theo quy định tại quy trình
ISO của Công ty, dẫn đến sự phối hợp thông tin giữa các bộ phận trong Công ty
chưa được thông suốt, chưa cải tiến để thay đổi những nội dung khách hàng
khiếu nại.
2.2.6.
Ma trận các yếu tố bên trong Công ty:
Bảng 01
MA TRẬN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG (IFE)

Stt

Các yếu tố bên trong
Mức độ
quan
trọng

Phân
loại

Số
điểm
I ĐIỂM MẠNH
1 Thương hiệu Công ty được nhiều người biết đến 0,10 4 0,40
2 Đội ngũ kỹ thuật có chuyên môn sâu 0,08 4 0,32
3 Chất lượng sản phẩm cao, đảm bảo độ bền và an toàn 0,05 2 0,10
4 Hệ thống phân phối phủ kín cả nước 0,10 4 0,40
5 Số lượng máy móc (máy ép, máy chuyên dùng) hiện đại
đáp ứng được nhu cầu phát triển

a.
Yu t kinh t:
Nn kinh t nc ta trong nhng nm gn õy cú tc tng trng rt
nhanh. Tng trng GDP ca Vit Nam nm 2000 l 6,79%, nm 2001 l 6,84%,
nm 2002 l 7,04%, nm 2003 l 7,24%, nm 2005 d bỏo vo khong 8,2
8,3%, ngha l t tc tng trng bỡnh quõn nm nm qua xp x 7,5%. Nm
2006 tc tng trng GDP tớnh toỏn khong 8,5%.
(
Ph lc 05: D bỏo tng trng kinh t; Ph lc 06: Tc tng
trng GDP Vit Nam)
Lê Thái Cẩm Bình- Cao học khoá 12 Luận văn tốt nghiệp