MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường thì nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu
của con người là động cơ thúc đẩy mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của xã hội. Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ và thu nhập
của con người tăng lên thì nhu cầu đó cũng ngày một phát triển ở một
mức độ cao hơn. Nếu như trước đây có ai hỏi bạn rằng máy tính có
thực sự quan trọng với bạn không? Thì có lẽ câu trả lời sẽ là “chưa cần
thiết” .Thật vậy, kinh tế phát triển đã kéo theo hàng loạt các thay đổi
trong nhu cầu và hành vi tiêu dùng của khách hàng,máy tính càng ngày
càng trở nên phổ biến và đã dần trở thành một công cụ hữu ích không
thể thiếu giúp ích rất nhiều chon con người.
Trên thực tế người tiêu dùng luôn đứng trước tính trạng có rất nhiều
chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu và thương hiệu khác nhau
được tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn của họ. Tuy nhiên họ
chỉ lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình, điều
này đặt ra câu hỏi cho các doanh nghiệp là làm thế nào để thỏa mãn tối
đa nhu cầu của khách hàng ?
Chính vì vậy để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường,
các nhà kinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thích
hợp, mà vấn đề cốt lõi ở đây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất
nhu cầu và ước muốn của các khách hàng mục tiêu. Vì vậy xây dựng
một chiến lược Marketing hiệu quả luôn là trọng tâm hàng đầu trong
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động trong lĩnh vực phân phối và bán lẻ máy tính, vốn là một thị
trường rất năng động và đầy tiềm năng.Trung tâm bán lẻ Hishop( thuộc
khối kinh doanh của tập đoàn HiPT) với tham vọng xây dựng một chuỗi
1
bán lẻ chuyên nghiệp đang dần hình thành về quy mô và tổ chức.
Những hoạt động Marketing là hết sức quan trọng để Hishop có thể tồn
tại và phát triển được trên một thị trường cạnh tranh găy gắt như hiện
nay.

- Xây dựng và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng :
xây dựng và phát triển hoạt động Marketing ngày càng hòan thiện và đáp ứng
đầy đủ, kịp thời nhu cầu của thi trường,đặc biệt là trong giai đoạn cạnh tranh
gay gắt như hiện nay khi hoạt động bán lẻ ngày càng phát triển và phát triển với
tốc độ nhanh chóng .Bộ phận marketing của trung tâm phụ trách thu thập,xử lý
và đưa ra các giải pháp Marketing phù hợp với các giai đoạn phát triển khác
nhau của thị trường.
3
- Cung câp các sản phẩm công nghệ thông tin( chủ yếu là laptop và máy in )
Trung tâm bán lẻ HiShop chuyên cung cấp các loại máy tính xách tay,là đại lý .
Là đại lý phân phối của một số hãng máy tính lớn như Acer, Hp,IBM…bên
cạnh 2 dòng sản phẩm chủ đạo thì HiShop cũng kinh doanh một số mặt hàng
linh kiện máy tính khác như UPS, Moderm, Swicth..v.v.Mảng kinh doanh chính
của trung tâm tập trung vào khâu bán lẻ là chủ yếu.
- Xây dựng và phát triển kênh bán lẻ : Hoạt động với tư cách là trung tâm bán lẻ
đầu tiên trong chuỗi cửa hàng bán lẻ IT. Hishop phải có định hướng phát triển
chủ đạo, bên cạnh đó hoàn thiện và xây dựng hệ thống kênh phân phối của
chuỗi của hàng sao cho phù hợp với từng vị trí địa lý, mục tiêu phát triển của
Tập đoàn nói chung và chuỗi của hàng nói riêng.
Hoạt động với tư cách là một trung tâm bán lẻ thuộc khối kinh doanh của
tập đoàn HiPT, HiShop phải đáp ứng được các yêu cầu sau :
- Các đinh hướng phát triển kinh doanh phải phù hợp với mục tiêu chung cuả tập
đoàn:
●Mục tiêu trước mắt của trung tâm là xây dựng thương hiệu và đẩy mạnh khâu
truyền thông để mọi người biết đến Hishop nhiều hơn,mô hình hoạt động của
hishop trong tương lai sẽ hướng đến nhiều hoạt động trực tuyến hơn với mô
hình bán hàng theo chuỗi các của hàng bán lẻ là chủ đạo.
- Hoạt động như một đơn vị tự chủ,phải có sự quản lý chặt chẽ về cơ cấu nhân
sự, doanh thu, lợi nhuận và kế hoạch kinh doanh rõ ràng.
●Hiện tại Hishop hoạt động trong khối kinh doanh của tập đoàn,mọi hoạt động

tiếng trên thế giới như HP, Acer, Sony, Dell …, bên cạnh các dòng sản phẩm
chủ đạo đó, Hishop cũng mở rộng các sản phẩm hỗ trợ như USP, UPS. PDA….
1.3.3 Kinh doanh bán lẻ :
Mô hình của Hishop là trung tâm bán lẻ hướng tới đối tượng là khách vãng lai
là chủ yếu nên ngay từ đầu, trong chiến lược kinh doanh của mình ,Hishop đã
đặt mục tiêu trở thành trung tâm bán lẻ hàng đầu cạnh tranh trực tiếp với các
công ty, cửa hàng kinh doanh máy tính khác trên thị trường .Do đặc thù của hoạt
động kinh doanh bán lẻ là làm sao thu hút được càng nhiều khách hàng đến
showroom càng tốt nêm Hishop đã xây dựng cho mình một phong cách bán lẻ
ngày một chuyên nghiệp hơn từ không gian trưng bày các sản phẩm cho đến đội
ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp ,tận tình,chu đáo .Với tiêu chí thỏa mãn
tối đa lợi ích của khách hàng nên các chính sách trước và sau khi bán hàng của
Hishop luôn làm hài lòng khách hàng của mình
5
Hiện Hishop đang trưng bầy một số mặt hàng chủ yếu được nhiều khách
hàng quan tâm như các mẫu laptop đang thịnh hành, tại đây khách hàng có thể
được sờ tận tay và sử dụng thử sản phẩm nếu có nhu cầu.
1.3.4 Hoạt động bảo trì, hậu mãi :
Đối với một của hàng cung cấp các sản phẩm máy tính thì hoạt động hậu mãi
trước và sau khi bán là rất quan trọng, đôi khi nó còn quan trọng hơn cả các hoạt
động bán hàng thông thường.Thị trường máy tính giờ đã bão hòa,các sản phẩm
đều được phân phối qua nhiều nhà phân phối khác nhau,vì vậy không có sự
khác nhau nào đáng kể giữa các sản phẩm được đem ra bán, mà đặc điểm tạo
nên sự khác biệt chính là các chính sách bán hàng và dịch vụ bảo hành, sửa
chữa sau khi bán . Hoạt động này làm tăng giá trị các sản phẩm mà công ty cung
cấp,tạo ra sự khác biệt hóa và tạo nên đặc trưng của các nhà phân phối khác
nhau, nó tạo dựng uy tín cũng như xây dựng một chiến lược lâu dài.
Có thể thấy hiện Hishop khá thành công trong chương trình dịch vụ 12+ 2, tức
là ngoài bảo hành sản phẩm chính hãng 12 tháng thì các sản phẩm khách hàng
mua tại Hishop được hưởng chế độ bảo hành thêm 2 tháng nữa, điều này làm

NHÂN
VIÊN
BẢO
HÀNH
NHÂN
VIÊN HỖ
TRỢ KỸ
THUẬT
KHO
HÀNGTẠI
TRUNG TÂM
KHO HÀNG TẠI
TẬP ĐOÀN
8
Các chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận :
Trưởng phòng kinh doanh:là người trực tiếp đứng ra quản lý và điều phối
mọi hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing của trung tâm .Như vậy có thể
thấy trưởng phòng kinh doanh có vai trò rất quan trọng trong việc lập ra các kể
hoạch mua bán, lựa chon đối tác, sản phẩm, tham gia đàm phán các hợp đồng
của trung tâm.Trưởng phòng kinh doanh phải nắm bắt kịp thời hoạt động kinh
doanh của trung tâm, từ đó đề ra các định hướng phát triển , thực hiện xuyên
suốt trong các bộ phận chức năng của trung tâm.
Nhân viên kinh doanh :Nhiệm vụ chính của nhân viên kinh doanh là tìm
kiếm và xây dựng quan hệ với khách hàng hiện tai và tương lai,nhân viên kinh
doanh còn có nhiệm vụ quan trọng nữa là thường xuyên tìm kiếm thị
trường,phản hồi những thái độ,đóng góp của khách hàng về các hoạt động kinh
doanh của trung tâm.Hiện trung tâm duy trì nhân viên kinh doanh tại trung tâm
và ngoài trung tâm,nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng và
đối tác bên ngoài, nghiên cứu và phát triển thị trường, lập các báo cáo về tình
hình thị trường theo yêu cầu của trưởng phòng, còn nhân viên kinh doanh hoạt

giác thoải mái khi đến với Hishop.
Hệ thống kho chứa hàng của Hishop đươck bố trí kiểu mới, hiện đại và có khả
năng bảo quản cao, các sản phẩm trong kho được giữ với nhiệt độ thích hợp để
tránh tình trạng sản phẩm bị ẩm, mốc hay hỏng hóc.Hệ thống đường dây online
trực tiếp với trung tâm cho phép khách hàng order hàng một cách đơn giản và
gọn nhẹ.
c. Về đội ngũ lao động :
Hiện Hishop hoạt động với cơ cầu gọn nhẹ với gần 10 nhân viên hoạt động tại
trung tâm và hơn 10 nhân viên hoạt động phát triển thị trường. Đội ngũ nhân
viên của trung tâm đều có bằng cấp từ cao đẳng trở lên,làm việc nhiệt tình và rất
linh hoạt trong xử lý công việc.
Đội ngũ lao động luôn là nhân tố quan trọng nhất đem lại những bước đột phá
trong kinh doanh, vì vậy Hishop luôn coi trọng vấn đề nguồn nhân lực và luôn
khuyến khích nhân viên của mình nỗ lực hơn nữa trong công việc và học tập.
d. Về năng lực tổ chức quản lý :
Đối với mỗi doanh nghiệp, những cán bộ quản lý giỏi là những nhân tố hàng
đầu quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Hishop cũng
vậy, hoạt động theo mô hình cơ cấu đơn giản, gọn nhẹ nhưng bộ máy quản lý
của Hishop mang lại hiệu quả cao.Anh Lê Tiến Thịnh- trưởng phòng kinh doanh
10
của trung tâm bán lẻ là một trong những người đầu tiên đề xuất xây dựng chuỗi
bán lẻ Hishop,là người có tài và rất tâm huyết với công việc, chính anh là người
đã tìm và lựa chọn những nhân viên có tài năng và làm việc cho Hishop, chịu
trách nhiệm trực tiếp về kết quả hoạt động của trung tâm và phải báo cáo với
cấp trên.
Bộ máy quản lý của trung tâm vẫn đang đựơc hoàn thiện, mọi nhân viên trong
công ty đều góp sức trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh của trung
tâm nhằm phát triển Hishop thành một thương hiệu lớn trên thị trường bán lẻ
Trung tâm bán lẻ Hishop có những lợi thế nhất định về quy mô vốn,địa điểm
kinh doanh nhưng bên cạnh đó còn có nhiều việc phải làm như đẩy mạnh truyền

có những tín hiệu lạc quan khi hơn 95% thị trường máy tính xách tay hiện nay là
nhập khẩu từ nước ngoài.
Tốc độ , tiềm năng và xu hướng phát triển của thị trường máy tính trong
giai đoạn hiện nay :
Theo nghiên cứu của IDC thì thị trường máy tính cá nhân Việt Nam sẽ phát
triển vững chắc trong năm 2008 dựa trên tiềm năng kinh tế và nhận thức về
CNTT được nâng cao.
12
Công ty nghiên cứu thị trường IDC đã có thông tin, cho biết thị trường máy tính
cá nhân (PC) ở Việt Nam đã tăng trưởng 43% trong 3 quý đầu của năm 2007 so
với cùng kỳ năm ngoái.
Trong khi nhìn nhận con số này sẽ là 29% cho toàn năm 2008, IDC vẫn rất lạc
quan rằng thị trường sẽ duy trì được sự phát triển vững chắc nhờ vào nền tảng
kinh tế đất nước đầy tiềm năng cũng như sự nhận thức về vai trò của CNTT
trong tất cả các phân khúc thị trường, từ lĩnh vực các cơ quan chính phủ tới
người tiêu dùng cuối.
Thị trường máy tính xách tay Việt nam đã có những bước phát triển lớn khi
doanh số tiêu thụ rất ấn tượng và tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm gần đây
Đơn vị: chiếc

Sơ đồ doanh số tiêu thụ máy tính xách tay tại Việt nam
trong 5 năm gần đây
13
Bện cạnh đó , xu hướng tiêu thụ máy tính xách tay còn tiếp tục phát triển mạnh
mẽ theo số liệu nghiên cứu sau:
Tỷ lệ tăng trưởng của lượng laptop nhập khẩu vào Việt Nam, theo loại hình (dự
báo 5 năm):

2007/2006 2008/2007 2009/2008 2010/2009 2011/2010
Máy tính để bàn 28.8% 25.3% 19.1% 15.4% 13.4%

hàng vãng lai, là các cá nhân hay hộ gia đình có nhu cầu mua sắm máy tính
xách tay cho các mục đích cá nhân. Có thể phân ra các đối tượng khách hàng
khác nhau dựa trên các tiêu chí cơ bản là độ tuổi, nhu cầu và khả năng thanh
toán.
+> Khách hàng là học sinh, sinh viên: theo thống kê cho thấy thì 30-35% số
lượng máy tính xách tay được phục vụ cho đối tượng này, và con số này còn có
thể lớn hơn trong tương lai. Đặc điểm của đối tượng này có thu nhập vừa phải
nhưng vẫn có nhu cầu sử dụng máy tính cho nhu cầu học tập và giải trí .
+> Khách hàng là công chức cán bộ : Đây là đối tượng tiêu thụ sản phẩm chủ
yếu, do nhu cầu và đặc tính công việc nên yêu cầu phải có máy tính xách tay là
cẩn thiết, đối tượng này có khả năng thanh toán cao.
- khối doanh nghiệp trong và ngoài nước : đây cũng là một đối tượng khách
hàng lớn mà công ty cần quan tâm đến, quan hệ mua bán được thực hiện chủ
yếu qua các hợp đồng lớn, có giá trị lớn và có sự gắn kết lâu dài giữa các bên
tham gia hợp đồng.
1.2.3. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường máy tính xách tay hiện nay:
Thị trường Việt nam được dự đoán là rất tiềm năng vì vậy không quá khó hiểu
để nhận biết được cuộc đua dành thị phần của các tên tuổi cung cấp máy tính
hàng đầu thế giới diễn ra rất quyết liệt.
Trên thị trường có thể chia cạnh tranh làm 3 loại:
-Cạnh tranh giữa người bán với người mua
15
-Cạnh tranh giữa người mua với nhau
Cạnh tranh giữa những người bán hay cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
.Trong đó sự cạnh tranh giữa những người bán với nhau là cuộc cạnh tranh
chính trên thương trường và cũng là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa
sống còn đối với các Doanh nghiệp. Thực chất của cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp chính là sự giành giật các lợi thế cũng như vị thế của mình trên thương
trường. Nếu bất kỳ một doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh một sản
phẩm nào đấy mà không tự tìm cách giành lấy chỗ đứng cho mình trên thị

Acer: là nhà cung cấp máy tính đến từ đài loan, là một thương hiệu mới nổi
trong những năm gần đây,thương hiệu Acer chưa được khẳng định lâu như Hp
hay dell , tuy nhiên thị phần của Acer trên thị trường thế giới cũng như tại Việt
nam tăng lên nhanh chóng bởi người tiêu dùng đã chấp nhận Acer như là một
nhà cung cấp hàng đầu, sánh ngang cùng các đại gia khác , sở dĩ có được như
vậy vì Acer đã có chiến lược phân khúc và chiếm lĩnh thị trường hết sức hợp lý.
Các sản phẩm của Acer luôn được đánh giá cao về tiêu chí giá cả và chất
lượng, đối tượng phục vụ chính của Acer và cũng là đối tượng đem lại doanh thu
lớn nhất cho acer là học sinh và sinh viên, với những mẫu mã laptop giá rẻ cùng
với chất lượng được bảm đảo tương đương với các nhà cung cấp khác mà Acer
đã dành đựơc thị phần lớn nhất từ tay Hp và Dell, trở thành nhà cung cấp máy
tính xách tay đứng đầu khu vực châu á trong năng 2007 và còn có khả năng tiến
xa hơn nữa khi phân khúc thị trường này vẫn còn rất nhiều cơ hội.
Sony:nhắc tới sony ,chắc hẳn ai cũng biết đại gia công nghệ điện tử viễn thông
đến từ nhật bản. Với đặc điểm là các sản phẩm có giá bán cao mãu mã đẹp,
thương hiệu sony như là khẳng định cho chất lượng và uy tín đối với các sản
phẩm cao cấp mà sony bán ra.Các dòng sản phẩm của Sony tuy có gíá bán
thường cao hơn các nhãn hiệu khác trên thị trường nhưng vẫn được người tiêu
dùng chấp nhận bởi lẽ ai cũng hiểu rằng sở hữu một chiếc máy tính xách tay của
sony là sở hữu một trong những mẫu mã máy tính đẹp và sành điệu nhất trên thị
trường máy tính xách tay.
Dell: thương hiệu nổi tiếng toàn cầu đến từ Mỹ, nhắc đến HP thì người ta liên
tưởng ngay đến chất lượng vượt trội,vốn chỉ cung cấp sản phẩm của mình trên
một số thị trường lớn như Mỹ, Châu Âu hay Nhật bản , các sản phẩm của Dell
nổi tiếng về chất lượng và uy tín của nhà sản xuất, tuy nhiên ở thị trường Việt
nam thì các sản phẩm của Dell không được tiêu thụ mạnh do sản phẩm này
chưa được phân phối rộng rãi qua các nhà phân phối chính thức như các sản
phẩm của các hãng khác.
17
Như vậy, bên cạnh các thương hiệu lớn như HP, Acer hay Sony thì cũng phải

Cùng với sự phát triển của thị trường, các loại hình doanh nghiệp ngày càng
trở nên đa dạng hơn ,kéo theo đó là số lượng các doanh nghiệp tham gia vào thị
18
trường ngày một gia tăng. Chính vì vậy, để có thể tồn tại trên thị trường buộc
các doanh nghiệp phải lao vào cạnh tranh với nhau nhằm có thể trụ vững trên
thương trường. Như vậy có thể thấy rằng mức độ và quy mô cạnh tranh trên thị
trường ngày càng trở nên khốc liệt hơn . Chỉ trong một thời gian ngắn kéo theo
nhu cầu bùng nổ của thị trường cũng là sự ra đời và phát triển của hàng trăm
công ty hoạt động trong lĩnh vực phân phối này. Trên thị trường hiện tai thì
khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khi có nhu cầu ,các công ty kinh doanh luôn
đưa ra các chương trình, chính sách xúc tiến bán hàng hợp lý để tranh giành thị
phần lẫn nhau.Vì vậy mức độ cạnh tranh là rất gay gắt.
2.ĐÁNH GIÁ HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG :
Một công việc rất quan trọng mà hoạt động Marketing không thể thiếu đó là
đánh giá hành vi mua hàng của khách hàng.Trong mục này,em chỉ trình bày
những yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng khi lựa chọn một sản
phẩm.Những yếu tố đó có thể là chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, các dịch
vụ hậu mãi….
2.1. Chất lượng của sản phẩm :
Khi được hỏi “ Chất lượng sản phẩm có tầm quan trọng như thế nào khi khách
hàng quyết định mua máy vi tính? “ thì tất cả mọi người đều trả lời là chất lượng
là một yếu tố quan trọng hay có thể nói nó là nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng
đến quyết định của người tiêu dùng khi lựa chọn một sản phẩm nào đó.
Hầu hết tất cả mọi người khi tiêu dùng một sản phẩm tức là họ đang tìm cho
mình một giá trị lợi ích mà theo đó nó có thể thoả mãn được những nhu cầu và
mong muốn của họ. Mặt khác như mọi người thường nói, chất lượng sản phẩm
thể hiện lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được họ khi tiêu dùng sản phẩm và dịch
vụ. Chính vì vậy để có được một giá trị lợi ích cao hay để có thể thoả mãn tối đa
nhu cầu và mong muốn của mình thì đòi hỏi sản phẩm mà khách hàng tiêu dùng
phải có chất lượng tốt.

với cái giá mà mình phải bỏ ra hay không?…
Xu hướng phát triển mạnh của máy tính hiện nay là xu hướng phổ thông hóa,
tức là hạ giá thành sản phẩm và cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có
giá ngày càng rẻ nhưng chất lượng ngày càng tăng, và các sản phẩm dần dần
có xu hướng giá giảm và tương đương nhau, trung bình sự chênh lệch này chỉ
khoảng 10 đến 15 % giá trị của bộ máy tính.

20
2.3. về sự uy tín của thương hiệu
Một nhãn hiệu mạnh là một nhãn hiệu có uy tín cao. Uy tín của nhãn hiệu càng
cao thì sự trung thành của khách hàng với nhãn hiệu lại càng lớn, mức độ biết
đến tên tuổi và chất lượng sản phẩm là cao hơn…Vì vậy ta có thể nhận thấy có
một xu hướng mới trên thị trường hiện nay là mọi người ngày càng tỏ ra quan
tâm nhiều hơn đến sự uy tín về nhãn hiệu mà các sản phẩm của các Công ty có
thể đem lại cho họ khi tiêu dùng sản phẩm. Bởi họ nghĩ rằng một sản phẩm có
nhãn hiệu uy tín là một sản phẩm đảm bảo một chất lượng tốt và đảm bảo sẽ
cung cấp một giá trị lợi ích cao hơn cho các khách hàng.Nêu bạn hỏi một khách
hàng có thu nhâp cao và sành điệu thì họ sẽ trả lời bạn là Sony Vaio hay Apple
trong quyết định của họ, không quá khó hiểu khi đó đã là những thương hiệu
được khẳng định trên thế giới. Tuy nhiên mức độ quan tâm của các khách hàng
khác nhau đến nhãn hiệu là cũng rất khác nhau. Và thực tế điều này đã được
chứng minh bằng thực tế kết quả của cuộc nghiên cứu sau:
- 72% khách hàng nói họ chấp nhận trả 20% cao hơn so với thương hiệu khác
khi họ chọn mua thương hiệu mà họ yêu thích. 50% khách hàng chấp nhận trả
25% cao hơn và 40% khách hàng chịu trả đến 30% cao hơn.
- 25% khách hàng nói giá không là vấn đề đối với họ một khi họ đã tín nhiệm và
trung thành với một thương hiệu.
- Hơn 70% khách hàng nói thương hiệu là một trong những yếu tố mà họ cân
nhắc khi chọn mua một sản phẩm, dịch vụ và hơn 50% thương vụ thực sự là do
sự lựa chọn thương hiệu.

giá trị sử dụng mà sản phẩm đó mang lại. Chính vì thế đối với cả người bán và
người mua, dịch vụ sau bán ngày càng trở nên quan trọng và nó dần dần trở
thành một yêu cầu không thể thiếu được khi người tiêu dùng sử dụng sản
phẩm. Thực tế cho thấy chỉ có 4% ý kiến cho là dịch vụ hoàn toàn không quan
trọng, 26% ý kiến lại cho là dịch vụ ít quan trọng còn đại đa số những người
được phỏng vấn (70%) thì hoàn toàn nhất trí cho rằng dịch vụ có vai trò rất quan
trọng trong việc quyết định mua sản phẩm của người tiêu dùng
Như vậy, đa số khách hàng lựa chọn một nhãn hiệu sản phẩm thì trước hết họ
sẽ tím đến các thương hiệu có tiếng, rồi sau đó xem xét đến các dịch vụ hỗ trợ đi
kèm và đưa ra quyết định có mua hay không?
2.6.Các dịch vụ khuyến mãi :
Như ai cũng đã có thu nhập và có một công ăn việc làm ổn định. Vì thế khi
quyết định mua một sản phẩm, họ luôn muốn với lượng chi phí mà mình phải bỏ
ra làm sao có thể thu được nhiều lợi ích nhất. Mặt khác khuyến mại là một trong
những công cụ mà các Công ty sử dụng nhằm cung cấp thêm lợi ích cho người
22
tiêu dùng. Chính vì vậy đối với nhóm tuổi này khuyến mại luôn giữ một vi trò
quan trọng trong quá trình ra quyết định mua của mình.
Thực tế cho thấy: ở lứa tuổi từ 26-50 tuổi khi được hỏi về tầm quan trọng của
khuyến mại đối với quyết định mua thì đã có 2/16 ý kiến (12,5%) cho là khuyến
mại không quan trọng, 3/16 ý kiến (18,75%) thì cho rằng nó ít quan trọng, còn
11/16 ý kiến (68,75%) lại cho thấy khuyến mại rất quan trọng trong việc đưa ra
quyết định mua của mình.
Tuy không chịu nhiều ảnh hưởng của khuyến mại như nhóm tuổi trên nhưng
những người trong nhóm tuổi từ 16-25 tuổi cũng phải khẳng định rằng khuyến
mại cũng có một số tác động không nhỏ đến quyết định mua của mình. Thưc tế
ở lứa tuổi này đã có 4/34 ý kiến (hay 11,76%) cho rằng khuyến mại không quan
trọng, 13/34 ý kiến (hay 38,24%) cho là nó ít quan trọng, còn lại có những 17/34
ý kiến (hay 50%) khẳng định các chương trình khuyến mại có vai trò rất quan
trọng tác động trực tiếp đến quyết định mua của cấc khách hàng mục tiêu. Như

Như vậy, chúng ta đã đánh giá được một cách tổng quát những nhân tố ảnh
hưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng, vậy thì yêu cầu Marketing
của doanh nghiệp phải kịp thời nắm bắt các nhân tố này để xây dựng và phát
triển các chương trình phù hợp với từng hoàn cảnh, nhu cầu cụ thể.

3.ĐỊNH VỊ DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG :
Định vị doanh nghiệp hay xác định xem chính xác vị trí của doanh nghiệp trên
thị trường là ở đâu có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc xác định và xây
dựng chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược Marketing nói riêng của
doanh nghiệp. Hishop cũng vậy, cũng có những mặt mạnh ,mặt yêú, thị trường
luôn có những cơ hội và thách thức đòi hỏi doanh nghiệp phải biết mình đang
đứng ở đâu và sẽ phải làm gì ?
a.Điểm mạnh của doanh nghiệp:
+ Có cơ sở vật chất tốt,showroom được bố trí đẹp và hiện đại với diện tích hơn
300m2 mặt phố nằm trên đường QUANG TRUNG
+ Có sự hậu thuẫn tài chính mạnh mẽ từ tập đoàn
+ Có đội ngũ nhân viên trẻ , năng động và trình độ chuyên môn cao
+ Có các đối tác lớn như Hp, Acer, Dell với những cam kết về giá phân phối ưu
đãi.
+ Có hệ thống bán hàng tự động trực tuyến hiện đại
+ Có hệ thống kho hàng hiện đại
24
b.Điểm yếu của doanh nghiệp :
+ Điểm yếu lớn nhất của doanh nghiệp là chưa có thị trường khách hàng
ruột( chưa xác định được chính xác vị thế của công ty trong tâm trí khách hàng)
+ chưa xây dựng được hệ thống kênh bán lẻ đặt tại các khu phố mua bán máy
tính quen thuộc
+ Thương hiệu máy tính chưa được nhiều người biết đến
+ Những chính sách quảng cáo, xúc tiền bán hàng , PR chưa tạo được sự khác
biệt so với đối thủ cạnh tranh.