Sinh viên: Lê Văn Thắng GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Mã SV: CQ512811
ĐÊ TÀI: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHUNG CƯ
CỦA SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ TẠI HÀ NỘI
MỤC LỤC
ĐÊ TÀI: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHUNG CƯ
CỦA SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ TẠI HÀ NỘI 1
LỜI MỞ ĐẦU 8
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI 12
!"#
$%&'()*+&*,& /
0&'()*+,& !"1,(234 5,& !" 67 8
89)('*!5:;,(2
9$&,&*,&< 6&(=>*? @ 5A
B'(C"*?
=%D4<*?E
0FG&'()/
=0FG$3=>*H
1.1.2.6- Những tố chất cần có đối với những người hoạt động trong lĩnh vực môi giới
31
Kiên trì. Môi giới hoặc kinh doanh đòi hỏi một khả năng kiên trì lớn. Những cản trở
luôn luôn ở phía trước và đó là quy luật mà chúng ta phải đối mặt để nhận ra mức
độ thành công. Và hầu hết những nhà môi giới thành công đều biết cách đối mặt với
những khó khăn trên con đường của mình. Họ luôn tìm kiếm những cách giải quyết
mới. Họ kiên trì và không bao giờ từ bỏ 32
Luôn theo đuổi mục tiêu. Họ biết mình muốn làm gì và đặt kế hoạch để theo đuổi.
Họ luôn chắc chắn được rằng đó là mục tiêu lớn, thiết thực, có thể đạt được chứ
không phải là thách thức mơ hồ. Họ hình dung được mục tiêu của mình, nhìn thấy
được việc mà họ có thể đạt được mục tiêu đó như thế nào rồi hành động theo kế
cạnh tranh hay bất cứ điều gì khác. Mà hơn hết, họ nhận thấy mình có trách nhiệm
cho sự đi xuống này 32
Làm việc chăm chỉ. Hầu hết mọi người muốn thành công nhưng họ lại không sẵn
sàng làm việc chăm chỉ để đạt được điều đó. Những môi giới giỏi không chờ cơ hội
đến mà họ luôn săn đuổi chúng. Họ thường đi làm sớm và về muộn hơn những nhân
viên khác. Họ tiến hành thường xuyên các cuộc gọi và gặp gỡ khách hàng nhiều
hơn 33
Giữ mối quan hệ tốt với khách hàng. Họ biết rằng những mối liên lạc thường xuyên
sẽ giữ được khách hàng vì thế họ sử dụng những cách tiếp cận khác nhau để thực
hiện điều này. Họ gửi những lá thư cảm ơn, các thiếp chức mừng cho khách hàng.
Họ lên lịch gặp khách hàng, giữ khách hàng bằng những bữa sáng, cafe nhẹ. Họ gửi
Sinh viên: Lê Văn Thắng GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Mã SV: CQ512811
các bài báo tới mọi khách hàng hiện tại và tương lai. Họ thường tìm kiếm những
cách sáng tạo để giữ tên của họ trong trí nhớ khách hàng 33
Thể hiện giá trị. Sự cạnh tranh luôn diễn ra khốc liệt trên thị trường và hầu hết
những người môi giới nghĩ rằng giá cả là yếu tố có tác động tích cực đến người mua.
Tuy nhiên, người môi giới thành công nhận thấy rằng giá cả là một yếu tố cần quan
tâm trong mọi ngành kinh doanh nhưng nó hiếm khi là lý do để ai đó chọn một sản
phẩm/dịch vụ đặc biệt nào đó. Họ biết rằng những người mua hiện nay thường mua
hàng dựa trên những hiểu biết có giá trị mà anh ta nghe được từ người bán hàng.
Và họ biết cách để tạo ra giá trị này cho mọi khách hàng 33
E&EE
CHƯƠNG 2: 34
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CHUNG CƯ NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY (2010-
2012) 34
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHUNG CƯ CỦA MỘT SỐ SÀN BĐS Ở HÀ NỘI 34
I&&*+"$3=> !"JE/
K&L*(L6E/
Sản phẩm môi giới của sàn giao dịch BĐS An Cư là các chung cư trên thị trường
thứ cấp bao gồm cả căn hộ chưa hoàn thiện và căn hộ đã hoàn thiện, đưa vào sử
dụng, gia chủ không có nhu cầu sử dụng và muốn bán lại 62
3.1.3.Mục tiêu thương hiệu 62
-Chiều rộng: phát triển thương hiệu, tạo nhận biết tầm quốc gia. Cứ nhắc đến An
Cư là khách hàng sẽ nghĩ ngay đến hoạt động tư vấn mua-bán căn hộ chung cư thứ
cấp 62
-Chiều sâu: xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu, xem xét, điều chỉnh từ những
chi tiết nhỏ nhất. Xây dựng ý thức về thương hiệu tỏng nội bộ 62
3.1.4. Chiến lược xúc tiến 62
-Đầu tư xây dựng hệ thống website các dự án chung cư hấp dẫn trên địa bàn Hà Nội
để thu hút lượng hàng chính chủ gửi bán 62
-Miễn phí các dịch vụ gia tăng như dịch vụ pháp lý, tư vấn thiết kế 62
-Liên kết các trang website liên quan 62
-Phát triển đội ngũ nhân viên trẻ, giàu nhiệt huyết, mang phong thái chuyên nghiệp,
thông thạo kỹ năng nghề nghiệp 62
3.2. Phân tích ma trận SWOT 62
Điểm mạnh 62
#
Sinh viên: Lê Văn Thắng GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Mã SV: CQ512811
sàn BĐS An cư có nhiều kinh nghiệm trong mảng môi giới cho thuê chung cư, do đó
việc mở rộng sang mảng môi giới chung cư không gặp nhiều khó khăn về kiến thức
thị trường 62
hệ thống website marketing mạnh giúp An Cư có nhiều lợi thế cạnh tranh so với các
sàn giao dịch BĐS khác 63
Ban lãnh đạo công ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực môi giới chung cư 63
Đội ngũ nhân viên trẻ đầy nhiệt huyết, được đào tạo chính quy kết hợp với những
người đã có kinh nghiệm thị trường. Sự kết hợp này tạo cho An Cư một lợi thế lớn
về nhân lực 63
3.3. Đánh giá mức độ phù hợp của chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung
cư của sàn giao dịch BĐS An Cư 64
Kinh tế Việt Nam giai đoạn 2010-2012 đã trải qua diễn biến vô cùng phức tạp với
sự biến động bất thường của thị trường chứng khoán, bất động sản, vàng và đặc
biệt là ảnh hưởng lan tỏa của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu bắt nguồn từ
Mỹ. Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế vừa qua, thị trường bất động sản đã phải
chịu những ảnh hưởng không nhỏ, như đã phân tích trong chương 2, lượng cung ra
thị trường ồ ạt tuy nhiên lại chưa đáp ứng đúng nhu cầu và khả năng tài chính của
đại đa số người dân, cung vượt quá cầu, vốn đầu tư vào bất động sản bị ứ đọng hàng
nghìn tỷ đồng, nhiều chủ đầu tư đưa ra giải pháp giảm giá căn hộ bằng nhiều hình
thức song hiệu quả vẫn chưa được như mong muốn mà ngược lại còn tạo cho khách
hàng một tâm lý “chờ đợi” thị trường tiếp tục giảm giá cho tới đáy – đâu mới là đáy,
hiện chưa có số liệu thống kê nào chứng minh được điều này, mà chỉ có những dự
báo của các chuyên gia trong ngành dựa trên kinh nghiệm và chu kỳ vận động của
thị trường bất động sản 64
Thị trường khó khăn là vậy song nếu có một chiến lược và hướng đi đúng đắn, An
Cư có thể biến khó khăn thành cơ hội để khai thác, duy trì và phát triển. Ban lãnh
đạo sàn đã quyết định chọn phân khúc “mua-bán lẻ căn hộ chung cư” là hướng đi
của sàn trong dài hạn. “Mua-bán lẻ” ở đây được hiểu là sàn BĐS An Cư sẽ thực
hiện vai trò trung gian cho các giao dịch bất động sản giữa chủ căn hộ với khách
mua, chứ không giống như hầu hết các sàn BĐS lớn ở Hà Nội – họ đóng vai trò
trung gian giữa chủ đầu tư và khách mua 64
Liệu chiến lược đó có phù hợp với thị trường hiện nay không, tác giả xin được đưa
ra đánh giá phân tích chủ quan của mình 65
UBND thành phố Hà Nội vừa ban hành một số chính sách, cơ chế nhằm tháo gỡ khó
khăn cho thị trường bất động sản trên địa bàn 65
Theo đó, thành phố sẽ tạm dừng không xem xét các đề xuất đầu tư xây dựng kinh
doanh phát triển nhà ở thương mại từ nay đến 31/12/2014 trên địa bàn. Rà soát quy
hoạch, cho phép chuyển một số nhà ở sang nhà ở xã hội và nhà ở dành cho người
thu nhập thấp. Căn cứ trên nhu cầu thực tế của người dân, với số lượng hàng tồn
trong thời gian tới, cũng như với xu hướng trong tương lai khi mà quỹ đất dự án
cạn kiệt, lượng cung mới ra thị trường không còn. Đồng thời chiến lược tập trung
vào môi giới các thương vụ mua-bán lẻ chung cư sẽ giúp sàn giao dịch BĐS An Cư
tránh được việc phải cạnh tranh với các công ty dịch vụ bất động sản lớn trên địa
bàn Hà Nội 66
Kết luận: 66
Sau khi hoàn thành đề tài nghiên cứu này, tác giả đã hiểu được phần nào khó khăn
và thử thách trong kinh doanh của sàn BĐS An Cư nói riêng và các công ty dịch vụ
BĐS nói chung. Dù kinh doanh ở đâu, trong lĩnh vực nào thì các công ty đều phải
trải qua những khó khăn. Một công ty muốn thành công phải biết tạo cho mình
những lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh. Phải tạo cho mình sự khác biệt trong
chiến lược kinh doanh thông qua các năng lực cốt lõi của mình 66
A
Sinh viên: Lê Văn Thắng GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Mã SV: CQ512811
Qua bài nghiên cứu này, tác giả đã nắm bắt được việc phân tích, đánh giá được các
chiến lược, sự trải nghiệm này sẽ rất có ích cho tác giả sau này. Nhất là khi ra
trường, phải va chạm với thực tế thì những kiến thức này sẽ giúp bản thân tác giả
can đảm hơn, tự tin hơn trong công việc. Bên cạnh đó, tác giả cũng gặp nhiều khó
khăn trong quá trình thu thập dữ liệu để phân tích nhưng tác giả đã cố gắng và nỗ
lực để hoàn thành bài tập cuối cùng này 67
Cuối cùng tác giả xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Minh Ngọc đã tận tình giúp
đỡ, góp ý, sửa chữa để tác giả có thể hoàn thành bài nghiên cứu này! Cám ơn thầy
đã dạy tác giả những bài học về “hoa”, “khách sạn 5 sao”, “việc quét nhà”… tác giả
sẽ khôngbao giờ quên những bài học này của thầy. Chúc thầy và gia đình luôn
mạnh khỏe và thành công trong cuộc sống! 67
Trân trọng 67
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Thị trường bất động sản tại Việt Nam chính thức hình thành từ năm 1993, sau khi
sau khi xuống mức thấp nhất chỉ còn 10% vào năm 1999. Lạm phát năm 2001 và
2002 cũng xuống mức rất thấp. Điều này khiến người ta kỳ vọng vào chu kỳ của
phục hồi kinh tế. Tuy nhiên, sóng tăng bất động sản 2001-2002 dường như đã đi quá
đà. Giá nhà đất được thổi lên quá cao đến mức nhiều người đánh bất động sản Việt
Nam được đánh giá là “đắt nhất thế giới”. Vì vậy, thị trường rơi vào một giai đoạn
trầm lắng từ 2002 đến 2006.
Lần thứ ba là đợt sốt nhà đất 2007 - 2008 và suy giảm từ giữa 2008 đến nay. Sau 4
năm trầm lắng thị trường bất động sản Việt Nam lại xuất hiện một cơn sốt mạnh sau
khi Việt Nam chính thức gia nhập WTO. Cơn sốt này diễn ra khi nền kinh tế đang
trong đà tăng trưởng mạnh, dòng vốn đầu tư nước ngoài đổ vào lớn và tăng trưởng
tín dụng cao. Theo Tổng cục Thống kê, số vốn FDI đăng ký vào lĩnh vực bất động
sản chiếm 10 tỷ USD chiếm 42% vốn đăng ký, năm 2008 hai con số này tương ứng
là 25 tỷ USD, chiếm hơn 40% tổng số vốn đăng ký. Điều này cho thấy thị trường
bất động sản Việt Nam đang được sự quan tâm đặc biệt của các nhà đầu tư quốc tế.
Cũng trong khoảng thời gian này thị trường chứng khoán bùng nổ mạnh mẽ; dòng
kiều hối, dòng vốn đầu tư nước ngoài cả trực tiếp (FDI) và gián tiếp (FII) cùng chảy
vào Việt Nam rất lớn. Cơn sốt 2007 đến giữa 2008 phần lớn xuất phát từ yếu tố đầu
cơ và chính sách tín dụng dễ dãi và cuối cùng nền kinh tế phải trả giá. Bóng ma lạm
phát xuất hiện từ cuối năm 2007 là dấu chấm hết cho cơn sốt nhà đất. Lạm phát thực
sự bùng nổ vào đầu năm 2008 khiến NHNN phải thắt chặt lại chính sách tiền tệ. Lãi
suất tăng vọt, các ngân hàng thương mại hạn chế cho vay, dòng vốn đầu tư gián tiếp
(FPI) nước ngoài ngừng chảy vào Việt Nam tác động mạnh đến thị trường bất động
sản.
H
Sinh viên: Lê Văn Thắng GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Mã SV: CQ512811
Sự thăng trầm của thị trường bất động sản trong 20 năm qua đều gắn liền với biến
động của nền kinh tế và chính sách nhà nước. Dù đôi khi có những cơn sóng do giới
đầu cơ tạo nên nhưng nó cũng không đủ mạnh và không thể thoát khỏi quy luật
chung đó. Trong giai đoạn khó khăn của thị trường như hiện nay, để tiếp tục tồn tại
Phương pháp thống kê: thống kê số liệu của các năm về nguồn cung và giá của
phân khúc chung cư trên địa bàn Hà Nội từ năm 2010 – 2012.
Nghiên cứu tài liệu:
• Tài liệu giảng dạy môn Môi Giới Bất Động Sản của Tiến sĩ Nguyễn Minh
Ngọc–Giảng viên trường ĐH Kinh tế Quốc Dân (tài liệu phục vụ phần xây dựng
cơ sở lý luận).
• Luật Kinh doanh Bất Động Sản 2006, Nghị định 71/NĐ-CP/2010.
• Báo cáo của CBRE từ năm 2010 – 2012.
5. Kết cấu đề tài: gồm 3 chương
Chương 1: Cơ sở lý luận của đề tài.
Chương 2: Thực trạng thị trường chung cư những năm gần đây (2010 – 2012).
Hoạt động môi giới chung cư của một số sàn BĐS trên địa bàn Hà Nội.
Chương 3: Đánh giá chiến lược phát triển hoạt động môi giới của sàn giao dịch
Bất động sản An Cư.
Nếu như cách đây khoảng 5 năm việc kinh doanh Bất động sản đã khiến nhiều người
nhanh chóng trở nên giàu có thì trong 1-2 năm gần đây, với tình hình thị trường khó
khăn, trầm lắng như hiện nay thì việc nghiên cứu để tìm ra giải pháp nâng cao hiệu quả
của hoạt động môi giới BĐS trên thị trường là cấp thiết. Tuy nhiên để các biện pháp đề ra
có tính khả thi, trước hết phải tìm hiểu những vấn đề cơ bản của thị trường BĐS và đặc
biệt các hoạt động môi giới của các công ty môi giới BĐS. Chương này sẽ tập trung
Sinh viên: Lê Văn Thắng GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Mã SV: CQ512811
nghiên cứu các vấn đề có tính cơ bản nhằm cung cấp các kiến thức cơ sở về nghề môi
giới BĐS.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI
1.1- Các khái niệm cơ bản
1.1.1- Chiến lược là gì?
a. Khái niệm chiến lược
Trên thực tế có rất nhiều quan điểm khác nhau về chiến lược. Tuỳ theo mục đích nghiên
giải pháp, các chính sách nhằm sử dụng một cách tốt nhất các nguồn lực, lợi thế, cơ
hội của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu đề ra trong một thời hạn nhất định.”
b. Đặc điểm của chiến lược kinh doanh
Chiến lược kinh doanh là các chiến lược tổng thể của doanh nghiệp xác định các
mục tiêu và phương hướng kinh doanh trong thời kỳ tương đối dài (5;10 năm ) và
được quán triệt một cách đầy đủ trong tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển bền vững.
Chiến lược kinh doanh chỉ phác thảo các phương hướng dài hạn, có tính định
hướng, còn trong thực hành kinh doanh phải thực hiện việc kết hợp giữa mục tiêu
chiến lược với mục tiêu tình thế, kết hợp giữa chiến lược và chiến thuật, giữa ngắn
hạn và dài hạn. Từ đó mới đảm bảo được hiệu quả kinh doanh và khắc phục được
các sai lệch do chiến lược gây ra.
Mọi quyết định quan trọng trong quá trình xây dựng, quyết định, tổ chức thực hiện
và kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh chiến lược đều phải tập trung vào người lãnh đạo
cao nhất của doanh nghiệp. Điều này đảm bảo cho tính chuẩn xác của các quyết
định dài hạn, cho sự bí mật về thông tin.
Chiến lược kinh doanh luôn được xây dựng dựa trên cơ sở các lợi thế so sánh.
Điều này đòi hỏi trong quá trình xây dựng chiến lược, doanh nghiệp phải đánh giá
đúng thực trạng sản xuất kinh doanh của mình để tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu
và thường xuyên soát xét lại các yếu tố nội tại khi thực thi chiến lược.
Chiến lược kinh doanh trước hết và chủ yếu được xây dựng cho các ngành nghề
kinh doanh, các lĩnh vực kinh doanh chuyên môn hoá, truyền thống thế mạnh của
doanh nghiệp. Điều này đặt doanh nghiệp vào thế phải xây dựng, phải lựa chọn và
thực thi chiến lược cũng như tham gia kinh doanh trên những thương trường đã có
chuẩn bị và có thế mạnh.
1.1.2- Môi giới Bất động sản
1.1.2.1. Khái niệm môi giới bất động sản
Môi giới bất động sản là chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng ) làm
trung gian cho 2 hoặc nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao dịch, kinh doanh
BĐS và kinh doanh dịch vụ BĐS.
Giúp khách hàng vay được những khoản tiền vay hợp lý nhất trong trường hợp
khách hàng hạn chế về khả năng tài chính.
1.1.2.3. Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới BĐS
Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
Cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Mọi hành vi, động thái trong môi giới
không được phép sai lệch với những luật lệ, quy định giá đã ban hành.
Môi giới phải dựa trên công bằng và minh bạch về thông tin.
Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làm định hướng,
đảm bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hoà lợi ích của khách hàng và nhà
môi giới.
Hoạt động môi giới phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm
thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ
xuyên suốt toàn bộ quá trình tác nghiệp.
Tổ chức cá nhân môi giới BĐS không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là
một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch KDBĐS.
1.1.2.4. Quy trình môi giới bất động sản
a- Thu thập thông tin về cung và cầu BĐS
Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố đầu vào vô
cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ. Sở hữu một lượng thông tin
dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với nhà môi
giới.
Thông tin về cung BĐS
Nguồn cung BĐS trên thị trường bao gồm các nguồn sau: từ nhà nước, các cá nhân, tổ
chức sở hữu BĐS, các Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS, ngân hàng, BĐS ở
nước ngoài.
/
Sinh viên: Lê Văn Thắng GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Mã SV: CQ512811
BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ. Để có
Người tiêu dùng: tìm hiểu khách hàng đang có nhu cầu tiêu dùng loại bất động sản
nào: nhà ở, bất động sản dùng để làm nhà xưởng sản xuất, bất động sản dùng để
làm văn phòng, kinh doanh dịch vụ.
Người đầu tư: khách hàng mua bất động sản để đầu tư kinh doanh bất động sản
hay đầu cơ tiền nhàn rỗi.
Bảo toàn vốn.
Xử lý thông tin
Sau khi thu thập được thông tin về cung cầu bất động sản, nhà môi giới cần phải kiểm tra
độ chính xác, độ tin cậy của các dữ liệu. Sau đó tiến hành phân loại cung bất động sản:
BĐS nhà ở, BĐS văn phòng, BĐS công nghiệp hay phân loại theo mục đích của chủ sở
hữu: BĐS để bán, BĐS để cho thuê đồng thời cũng phải phân loại cầu bất động sản:
khách hàng có nhu cầu mua BĐS, khách hàng có nhu cầu thuê BĐS Đây là tiền đề cho
việc giới thiệu cho khách hàng những BĐS đúng yêu cầu.
b- Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ
Xác định đối tượng thương vụ
Nhà môi giới có thể tìm thấy BĐS qua nhiều con đường khác nhau như do chủ sở hữu
trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tế hay
internet Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu. Điều quan trọng tiếp theo mà nhà môi
giới cần thực hiện đó là xem xét về BĐS muốn giao dịch. Đây là việc hết sức cần thiết
bởi các nguyên nhân sau:
• Mỗi BĐS có một đặc điểm khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán
đoán.
• Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác về BĐS. Nếu chỉ
dựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểu biết thiếu chân thực về
BĐS.
• Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định được tính cách của
chủ sở hữu. Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tính chuyên nghiệp của
A
Sinh viên: Lê Văn Thắng GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Mã SV: CQ512811
lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu.
Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về
những lỗi này. Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ
có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này
không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho
dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn
mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh giá
cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS.
Trang thiết bị:
Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong BĐS cho người thuê sử dụng.
Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà
còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật
nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có
được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những
gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới
cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS
Hạ tầng kỹ thuật:
Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới điện Những yếu tố này góp phần
đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng. Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết
định của khách hàng về việc có thuê, mua BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá
trị của BĐS.
• Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin về giá
trị thị trường của BĐS và các BĐS xung quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất.
H
Sinh viên: Lê Văn Thắng GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Mã SV: CQ512811
• Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ, năm sử
dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của BĐS, giấy tờ về quy hoạch
• Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử dụng,
quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các yếu tố
đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung bất động sản. Lúc này
cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không.
Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương
vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên thống nhất
với những người bán ủy quyền cho một người.
c-Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán hay mua của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy
tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt
đầu thực hiện ngay sau khi ký hợp đồng môi giới. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc
vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ
nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi
cần thiết, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải
tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của
khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết
(hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách
hàng. Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất
hay thực hiện không chu đáo. Nhà môi giới cần có những thông tin cá nhân sau đây:
- Họ và tên
- Họ và tên bố, mẹ
- Địa chỉ thường trú
- Loại và số chứng minh thư hay hộ chiếu
- Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú
- Địa chỉ liên lạc
Sinh viên: Lê Văn Thắng GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Mã SV: CQ512811
- Số điện thoại bàn và di động
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…)
- Hợp đồng Công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
bên.
d- Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới
Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:
Kí kết hợp đồng khởi điểm:
Bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để
chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng Công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình
xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những
tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến
hành thế chấp. Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan
đến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán.
Kí kết hợp đồng Công chứng:
Đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn
lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%).
Giao nhận BĐS:
Những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với
những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại
trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận.
E
Sinh viên: Lê Văn Thắng GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Mã SV: CQ512811
e. Hỗ trợ khách hàng sau khi hoàn thành thương vụ môi giới
Sau khi kết thúc thương vụ môi giới, nhà môi giới còn phải tiếp tục hỗ trợ khách hàng
giải quyết những vấn đề phát sinh sau thương vụ hoặc chỉ đơn giản là giúp khách hàng
làm quen với BĐS. Việc làm này sẽ khiến mối quan hệ khách hàng – nhà môi giới trở
nên gần gũi hơn, thông cảm với nhau hơn và uy tín của nhà môi giới được nâng cao hơn.
Bên cạnh đó, việc hỗ trợ khách hàng sau thương vụ, giữ liên lạc với khách hàng sẽ tạo
được quan hệ bắc cầu, nhà môi giới có thể có thêm nhiều khách hàng mới thông qua sự
giới thiệu của khách hàng cũ.
1.1.2.5. Kỹ năng môi giới
a.Kỹ năng soạn thảo hợp đồng dịch vụ môi giới
chứng viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều
khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể
giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng.
b. Kỹ năng thu thập thông tin
Thu thập thông tin về bất động sản
Trong thực tế mỗi một bất động sản đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính
hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó. Nhà môi giới cần trực tiếp
xem xét
BĐS do những nguyên nhân sau đây:
• Mỗi một bất động sản đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán
đoán.
• Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh
về bất động sản, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về bất động sản
của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của bất động sản. Nếu nhà môi
giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu
chân thực về bất động sản.
• Chỉ có ở tại hiện trường bất động sản mới có thể xác định được tính cách và sở
thích của chủ sở hữu.
• Cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể được
xem các giấy tờ liên quan ngay tại bất động sản.
• Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua bất động sản hỏi xem chúng ta đã
xem tận mắt bất động sản đó chưa.
Thu thập thông tin từ khách hàng
Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng
những thông tin cơ bản sau đây:
• Những thông tin ban đầu
/
Copyright: Tài liệu đại học ©