Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam ngày mở rộng quan hệ kinh tế
với nhiều quốc gia trên thế giới. Bởi vậy, Việt Nam đang đứng trước nhiều thời cơ và
cơ hội để phát triển kinh tế đất nước nhưng cũng phải đối mặt với nhiều thách thức.
Trước bối cảnh hiện nay, để tồn tại và phát triển thì tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
được coi là vấn đề cốt lõi cần được chú trọng quan tâm. Đây chính là chìa khóa đảm
bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra trôi chảy và đạt hiệu
quả cao.
Qua quá trình tìm hiểu về cơ sở lý luận cũng như thực tế tình hình tiêu thụ sản
phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội trong 3
năm 2008, 2009 và 2010, nhận thấy rằng Công ty tuy đã đạt được những thành tựu
đáng kể, có được chỗ đứng trên thị trường, nhưng vẫn phải gánh chịu những ảnh hưởng
không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm sơn từ nhiều nhân tố khách quan và chủ quan.
Vì vậy, luận văn nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của
Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội” đã hoàn thành
nghiên cứu một số nội dung sau.
Chương 1: “Tổng quan nghiên cứu đề tài” đã nêu được tính cấp thiết của đề tài,
lý do chọn nghiên cứu đề tài, tuyên bố đề tài, xác lập các mục tiêu nghiên cứu và phạm
vi nghiên cứu luận văn, kết cấu 4 chương.
Chương 2: “Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp thương mại”. Trong chương này, em đã nêu ra các khái niệm, định nghĩa
cơ bản, và một số lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm. Sau đó, em đã nêu tình hình nghiên
cứu các vấn đề có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong năm gần
đây. Qua đó, thể hiện tính cá biệt của đề tài nghiên cứu luận văn này. Cuối cùng, em đã
nêu cụ thể nội dung tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
Chương 3: “Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn của
Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội”. Thông qua bảng phiếu
điều tra trắc nghiệm và phiếu phỏng vấn, em đã nêu khái quát tình hình tiêu thụ sản
phẩm sơn trong thực tế của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội, nêu và phân tích
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A

tin hữu hiệu cần thiết, từ đó có thể tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trang và đề xuất
các giải pháp một cách tốt nhất.
Do trình độ kiến thức cũng như những hiểu biết của bản thân còn hạn chế không
thể tránh khỏi những thiếu sót trong bài luận văn, em rất mong nhận được sự quan tâm,
các ý kiến đóng góp, bổ sung và chỉ bảo của các thầy cô giáo để đề tài của em được
hoàn thiện và có giá trị thực tế hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
iii
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC…………………………………………………………………………… i
LỜI CẢM ƠN……………………………………………………………… …………iii
MỤC LỤC…………………………………………………………………….……… iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ………………………………… ….….…… vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT……………………………………………….…… ….viii
TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………………………………….ix
PHỤ LỤC………………………………………………………………………………x
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
iv
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ
Danh mục bảng biểu, biểu đồ Trang
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn
Hà Nội năm 2008-2010
Bảng 3.2: Bảng giá một số loại sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà
Nội với các công ty sơn khác năm 2010 (Giá đã bao gồm VAT)
Bảng 3.3: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với nhà quản trị
Bảng 3.4: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với nhân viên
Bảng 3.5: Bảng điều tra trắc nghiệm đối với khách hàng

43
46
48
51
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
v
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
ASEAN Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á
AFTA Khu vực mậu dịch tự do ASEAN
APEC Tổ chức diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á-Thái Bình Dương
ASEM Diễn đàn hợp tác Á Âu
MKT Marketing
NTD Người tiêu dùng
STT Số thứ tự
SXKD Sản xuất kinh doanh
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
WTO Tổ chức thương mại thế giới
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
vi
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
năm 2008, 2009, 2010.
2. PGS.TS Phạm Công Đoàn – TS. Nguyễn Cảnh Lịch, năm 2004, Kinh tế doanh
nghiệp thương mại, NXB Thống Kê Hà Nội.
3. PGS.TS Nguyễn Thành Độ - TS. Nguyễn Ngọc Huyền, năm 2004, Giáo trình
quản trị kinh doanh, NXB Lao Động Xã Hội, Hà Nội.
4. PGS.TS Trần Minh Hạo, năm 2002, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo
dục.

thì doanh nghiệp phải khẳng định được chất lượng sản phẩm của mình. Đó là cần phải
sản xuất ra sản phẩm có chất lượng, thỏa mãn được nhu cầu, được người tiêu dùng và
thị trường chấp nhận. Ngoài ra, khâu tiêu thụ sản phẩm cũng là một vấn đề quan trọng
mà các doanh nghiệp quan tâm. Nó đảm bảo cho sản phẩm đến được tay người tiêu
dùng, và có ý nghĩa chiến lược đối với mỗi doanh nghiệp. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
sẽ đảm bảo duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh. Không những thế, nó
còn nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh, nâng cao uy tín, khả năng cạnh tranh
và chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Nhưng, nếu như tiêu thụ sản phẩm không
được thực hiện có hiệu quả thì sẽ gây ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của doanh
nghiệp, làm tắc nghẽn quá trình lưu thông hàng hóa. Vì vậy, để có thể đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm, trước hết cần nghiên cứu nhu cầu thị trường, khách hàng, phải lựa chọn
những kênh phân phối thích hợp, thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúc tiến và bán
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
hàng có hiệu quả. Tuy nhiên hiện nay, tiêu thụ sản phẩm vẫn còn là vấn đề khó khăn
cho các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Nền kinh tế ngày càng phát triển và hội nhập, con người ngày càng có nhu cầu
cao hơn về cả vật chất và tinh thần. Chính vì thế nhu cầu về sơn cũng tăng lên. Theo
như Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam, hiện nay cả nước có khoảng 250 công ty sơn
liên doanh và trong nước. Tăng trưởng về nhu cầu sơn tại Việt Nam trong năm 2007
được ước tính vào khoảng 22% và cũng với con số tương tự như vậy trong năm 2008.
Mặt hàng sơn nước luôn có mức tiêu thụ lớn khiến cho thị trường sơn ngày càng tăng
trưởng bền vững với tốc độ nhanh. Những nhà đầu tư quốc tế cũng đang tìm kiếm cơ
hội trong lĩnh vực sơn phủ của Việt Nam như Sigma, Nippon, công ty sơn của Đan
Mạch, Hempel…Thị trường sơn ngày càng cạnh tranh khốc liệt, và Công ty Cổ phần
Hóa chất Sơn Hà Nội phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt của nhiều đối thủ cạnh tranh
khác trên thi trường.
Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội là một trong những công ty hàng đầu, có
bề dày lịch sử và kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất sơn cao cấp cung cấp cho thị

Đề tài được nghiên cứu giới hạn về thời gian, không gian và đối tượng nghiên
cứu. Với phạm vi rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu thập số liệu thống kê,
phân tích chính xác và hợp lý
Đối tượng nghiên cứu : Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty
Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội
Thời gian nghiên cứu : Thu thập và xử lý số liệu hoạt động kinh doanh của
Công ty trong khoảng thời gian ba năm từ 2008 đến 2010
Không gian nghiên cứu : Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội
1.5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, từ viết tắt, tài
liệu tham khảo, phụ lục, luận văn bao gồm 4 chương :
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của
Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội”
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp thương mại
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn của
Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
2.1.1. Khái niệm về thị trường
Thị trường là phạm trù kinh tế tổng hợp gắn liền với quá trình sản xuất và lưu
thông hàng hoá. Khái niệm thị trường được nhìn nhận dưới nhiều góc độ.
 Dưới góc độ kinh tế

cầu về hàng hóa tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên
thị trường. Thứ ba, thành phần không thể thiếu được khi tham gia trên thị trường của
doanh nghiệp là các hàng hóa, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi.
2.1.2. Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương
mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa được
hiểu theo hai nghĩa.
Theo nghĩa hẹp : Tiêu thụ hàng hóa như là hoạt động bán hàng, đồng nghĩa với
việc doanh nghiệp chuyển quyền sở hữu hàng hóa của mình cho khách hàng đồng thời
thu tiền về. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, thu lợi nhuận,
tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường.
Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ hàng hóa là quá trình gồm nhiều hoạt động: nghiên
cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn xác lập kênh phân phối, các chính
sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng
thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
Tóm lại : Tiêu thụ hàng hóa là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và
chuẩn bị kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường tiếp nhận sản
phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí nhỏ nhất.
2.1.3. Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người. Nó được hiểu là quá trình
chuyển hóa giá trị thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hóa cũng được thay đổi.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên
sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp hay còn gọi là bán hàng cá
nhân, thì bán hàng được hiểu là “tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua
và người bán. Trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người
mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán”.
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
5

hàng trực tiếp và quản lý tiêu thụ.
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ marketing là quản trị hệ thống kênh và những
điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển sản phẩm từ người
sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả cao nhất.
2.2.3. Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ quản trị bán hàng
Dưới góc độ quản trị bán hàng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình gồm nhiều
hoạt động từ việc nghiên cứu thị trường, xác lập kênh phân phối, lựa chọn hình thức
bán hàng, xác lập kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán
hàng.
Tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận dưới góc độ quản trị bán hàng có những
vai trò khác nhau trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp
bắt đầu khởi nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là cơ sở, tiền đề để giúp cho doanh nghiệp
thích nghi được với môi trường kinh doanh, gắn chặt với thị trường. Bời vậy, nó là vấn
đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp thương mại. Nhưng khi doanh nghiệp bước vào
giai đoạn ổn định và phát triển thì tiêu thụ hàng hóa giúp cho doanh nghiệp mở rộng
được doanh thu, nâng cao thị phần, tối đa hóa lợi nhuận.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước đó
Tiêu thụ hàng hóa là một đề tài đang rất được quan tâm đối với các doanh
nghiệp hiện nay. Những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp đã được nhiều sinh viên khóa trước chọn làm đề tài nghiên cứu để hoàn thành
luận văn, chuyên đề tốt nghiệp. Dưới đây là một số những công trình nghiên cứu tại
trường Đại Học Thương Mại của các năm trước mà em đã tìm hiểu.
Luận văn tốt nghiệp : “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sơn trên thị trường phía bắc
của Công ty Cổ phần Nishu Trường Thành” – Đại Học Thương Mại – Th.S Nguyễn
Thị Thanh Nhàn hướng dẫn.
Luận văn tốt nghiệp : “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giàn giáo, cốp pha thép tại
Công ty TNHH Thiết bị và Xây dựng La Thành trên thị trường Hà Nội” – Đại Học

chiếm lĩnh được thị phần, tạo dựng được vị thế, đảm bảo uy tín doanh nghiệp được giữ
vững và củng cố trên thương trường. Tiêu thụ hàng hóa còn là khâu quan trọng nối liền
sản xuất với tiêu dùng, là điều kiện để kết hợp hài hòa ba lợi ích giữa doanh nghiệp, xã
hội và người lao động. Tiêu thụ hàng hóa còn thể hiện khả năng và trình độ của doanh
nghiệp trong việc thực hiện mục tiêu, chiến lược, kế hoạch kinh doanh mà doanh
nghiệp đã vạch ra như doanh thu, lợi nhuận…Đây là khâu hoạt động có quan hệ mật
thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng đến sự tái tạo nhu cầu và là thước đo độ tin cậy của
người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ hàng hóa là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh.
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mặc dù không trực tiếp
sản xuất ra sản phẩm, nhưng tiêu thụ lại là tiền đề quan trọng để đảm bảo sản xuất có
hiệu quả. Trước thị trường ngày càng biến động, luôn luôn thay đổi, thì vấn đề tiêu thụ
luôn được coi là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Nó quyết định đến
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo cho doanh nghiệp xây dựng
những kế hoạch kinh doanh đúng đắn, đạt hiệu quả cao.
 Đối với xã hội
Hàng hóa được tiêu thụ sẽ đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra
một cách thường xuyên, liên tục, tránh sự mất cân đối trong xã hội. Bởi vậy, tiêu thụ
hàng hóa là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu, góp phần ổn
định giá cả thị trường và đời sống của nhân dân lao động. Tiêu thụ hàng hóa là một
trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa, nó đảm bảo đẩy nhanh
quá trình lưu thông, điều hòa nguồn vật chất của xã hội. Tiêu thụ hàng hóa nhiều hơn
sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Từ đó tạo
thêm việc làm, tăng thu nhập cho người lao động và đóng góp nhiều hơn vào việc thực
hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước. Tiêu thụ hàng hóa còn là điều kiện để chu chuyển
tiền tệ trong xã hội, ổn định đồng tiền, thúc đẩy vòng quay quá trình tái sản xuất và
thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội. Góp phần đưa nước ta phát triển nhanh, bền

là người mua? ai là người sử dụng? ai gây ảnh hưởng đến quyết định mua sắm? Muốn
vậy, các doanh nghiệp phải thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm xác
định những nhân tố ảnh hưởng cũng như sự thay đổi của nhu cầu, để có được những
chính sách điều chỉnh thích hợp về điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng của hàng
hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian và không gian nhất định.
Doanh nghiệp cần xác định được tập khách hàng mục tiêu để tập trung nỗ lực của
mình, hướng tới đáp ứng nhu cầu của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh nhằm
mang lại kết quả cao nhất cho công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín đối với
khách hàng và khẳng định vị thế, đảm bảo sức cạnh tranh trên thị trường.
2.4.2.3. Lựa chọn và xác lập kênh phân phối
Kênh phân phối là tổng thể các thành viên tham gia vào quá trình phân phối sản
phẩm của doanh nghiệp. Kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng với đúng giá, đúng thời gian và địa điểm. Từ sản xuất đến tiêu dùng
hàng hóa có thể mua qua nhiều kênh phân phối khác nhau phụ thuộc vào những yếu tố
như đặc điểm, điều kiện vận chuyển…Có hai hệ thống kênh phân phối chủ yếu, bao gồm:
Kênh phân phối trực tiếp là kênh mà nhà sản xuất trực tiếp bán hàng cho người
tiêu dùng.

SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
Người tiêu dùng
Doanh nghiệp SXKD
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Ưu điểm: Hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan
hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng
giúp nhà sản xuất hiểu rõ nhu cầu thị trường, nắm bắt nhanh chóng và có những điều
chỉnh phù hợp, xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với người tiêu dùng.
Nhược điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp.
Vốn và nhân lực bị phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
Kênh phân phối gián tiếp là kênh mà nhà sản xuất không trực tiếp bán hàng cho

sách giá linh hoạt là cùng một thứ hàng với cùng một khối lượng được bán cho những
khách hàng khác nhau theo giá khác nhau, tùy theo khả năng thương lượng mối quan hệ
người bán, người mua và yếu tố khác. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng các
phương pháp định giá như định giá trên cơ sở chi phí, định giá trên cơ sở thị trường
(định giá cao hơn giá thị trường, thấp hơn hay theo giá thị trường) và định giá phân biệt.
Chính sách sản phẩm
Mặt hàng kinh doanh luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ
hàng hóa. Doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Cách thức đưa ra
sản phẩm như thế nào? Nên tập trung vào một hay nhiều mặt hàng? luôn là những câu
hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh. Và đây cũng chính là những cơ
sở để doanh nghiệp nghiên cứu, xác lập, triển khai các chính sách kinh doanh phù hợp
về quy mô, giá cả, cách tiếp thị hay quảng cáo đúng đắn với từng giai đoạn của chu kỳ
sống sản phẩm (gồm có bốn giai đoạn: triển khai, phát triển, bão hòa, suy thoái). Từ đó
có thể giảm được tính rủi ro khi đưa sản phẩm vào thị trường. Hàng hóa là đối tượng
kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh
doanh, có chính sách mặt hàng đúng đắn sẽ đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp, và ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Mặt hàng kinh
doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hóa thông qua
nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và của thị trường. Vì hàng hóa trước hết phải
thỏa mãn được nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng. Và doanh nghiệp
chỉ thực hiện mục tiêu của mình khi hàng hóa mà họ lựa chọn bán được. Để đạt được
điều đó thì cần phải lựa chọn chính sách mặt hàng kinh doanh đúng đắn. Tuy nhiên
việc lựa chọn đúng các chính sách này chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như nhu
cầu thị trường, năng lực của doanh nghiệp…Hơn nữa hàng hóa được tiêu thụ hay
không còn phụ thuộc rất lớn vào thiên hướng lý do mà người tiêu dùng đưa ra. Người
mua hàng thường lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy,và ích lợi
đối với tiêu dùng mà hàng hóa mang lại…Và nếu biết nhắm trúng những thiên hướng
lý do đó sẽ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp với
mỗi đối tượng tiêu dùng, qua đó thúc đẩy được tiêu thụ. Vì vậy, doanh nghiệp cần xây
dựng các phương án sản phẩm, đồng thời tiến hành phân tích, đánh giá, so sánh để lựa

trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán lẻ
Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân
và tập thể.
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Đặc điểm: khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú đa dang
cả về chủng loại, mẫu mã. Hàng hóa sau khi bán đi được tiêu dùng trực tiếp, kết thúc
khâu lưu thông, giá trị hàng hóa được thực hiện và bắt đầu vòng chu chuyển mới của
hàng hóa.
Ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa, doanh nghiệp nắm bắt nhanh nhạy sự
thay đổi của nhu cầu, thị hiếu
Nhược điểm: Thời gian thu hồi vốn chậm
Tùy thuộc vào từng giai đoạn, từng mục tiêu cụ thể, và ưu nhược điểm của từng
hình thức bán hàng, doanh nghiệp lựa chọn hình thức bán hàng thích hợp nhất để nhằm
tối đa hóa lượng hàng bán ra, đẩy mạnh tiêu thụ và tăng lợi nhuận, uy tín của mình.
2.4.3.6. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng
Quảng cáo hàng hóa là một trong các hình thức truyền tin thương mại nhằm
đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh
nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua.
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kỹ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng bằng
cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua. Các phương tiện xúc tiến bán doanh
nghiệp thường áp dụng:
 Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy NTD: hàng mẫu, phiếu
thưởng…
 Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động các trung gian trong kênh phân phối: hàng
miễn phí, tài trợ tài chính…
 Hội nghị khách hàng giúp cho doanh nghiệp tìm hiểu nhu cầu, thu được những ý
kiến phản hồi để hoàn thiện sản phẩm…

đưa ra có thể là giá cao, không tin tưởng…Bởi vây, người bán hàng cần phải có trình
độ chuyên môn, kinh nghiệm bán hàng, ứng xử khéo léo để dùng sự từ chối này như là
một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Việc bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi
nhận hàng của người mua và nhận tiền của người bán. Và cách kết thúc tốt nhất là
“thắng - thắng” trên nguyên tắc phải làm vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi, tạo ấn
tượng tốt đẹp cho những lần sau.
Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của
họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững, và củng cố,
mở rộng hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
2.4.3. Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
15
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.4.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng thuộc về môi trường kinh doanh
Hoạt động bán hàng chịu ảnh hưởng không nhỏ bởi các yếu tố của môi trường
kinh doanh.
 Các yếu tố về kinh tế, xã hội, chính trị pháp luật
Các yếu tố của môi trường vĩ mô có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Những yếu tố về kinh tế như thu nhập bình quân đầu người,
lạm phát…sẽ làm ảnh hưởng đến khoản chi tiêu của khách hàng, từ đó làm thay đổi
nhu cầu của họ, ảnh hưởng đến sự tiện lợi khi mua hàng, quyền lựa chọn nhãn hiệu để
mua, quyền trả giá khi mua…Còn những yếu tố về chính trị pháp luật như thể chế,
đường lối, mức ổn định chính trị… sẽ ảnh hưởng đến nguồn cung ứng sản phẩm và
hành vi tiêu dùng của xã hội. Khi chính trị ổn định thì các doanh nghiệp sẽ yên tâm sản
xuất kinh doanh, nền kinh tế phát triển, mức sống của người dân cao hơn, hành vi tiêu
dùng thay đổi, và từ đó sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những yếu tố
xã hội cũng tác động lớn tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, như tập quán, sự
phân bố dân cư…ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng, dung lượng và
đặc tính thị trường. Do đó, nó sẽ ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi

 Nhà cung ứng
Nhà cung ứng đóng vai trò quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Họ là người
cung cấp nguồn hàng, các nguyên vật liệu cho doanh nghiệp để tiến hành hoạt động
sản xuất kinh doanh. Với nguồn hàng ổn định, có chất lượng sẽ đảm bảo cho doanh
nghiệp đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy, các doanh nghiệp cần
xem xét thận trọng trong việc lựa chon nhà cung ứng. Sự lựa chọn đúng đắn, hợp lý sẽ
đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra một cách thông suốt, giảm thiểu
được rủi ro và góp phần thúc đẩy hành vi mua của khách hàng. Vì vây, nhà cung ứng
cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
 Các chính sách quản lý của nhà nước
Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh dưới sự quản lý của các cơ
quan nhà nước có thẩm quyền. Dưới sự quản lý của nhà nước, các doanh nghiệp có
điều kiện để đảm bảo hoạt động một cách hiệu quả và thuận lợi. Thông qua các chiến
lược, kế hoạch mục tiêu, chính sách quản lý, sẽ tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh
giữa các doanh nghiệp, giúp cho các doanh nghiệp có thế tiếp cận thông tin dễ dàng
hơn, và hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp sẽ thuận lợi hơn trên thị trường.
Muốn vây, các chính sách quản lý cũng như pháp luật của nhà nước cần phải rõ ràng,
minh bạch, thống nhất và đồng bộ.
SV: Nguyễn Thị Hồng San Lớp: K43A
17
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.4.3.2. Những nhân tố ảnh hưởng thuộc về phía doanh nghiệp
 Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, là
chỉ số quan trọng trong quá trình lựa chọn mua sản phẩm của khách hàng. Giá cả hàng
hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định
đúng giá sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua
lỗ và giữ chân khách hàng. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh,
tuy nhiên nếu lạm dụng vũ khí giá cả thì không những không thúc đẩy được tiêu thụ