Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong trường Đại
Học Thương Mại, các thầy cô giáo khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, các thầy cô trong
bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại đã truyền đạt những kiến thức cần thiết
để em có nền tảng lý luận cơ bản trong quá trình học tập tại trường. Em xin chân
thành cảm ơn thầy giáo TH.S Hoàng Cao Cường đã hướng dẫn tận tình, chu đáo và
tạo mọi điều kiện để em hoàn thiện chuyên đề này.
Em cũng chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và các anh chị trong các phòng
ban của công ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ đã giúp đỡ em tìm hiểu thực
tế về tình hình hoạt động của công ty, đặc biệt là họat động xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
1
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại Công Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ”
1.1. Tính cấp thiết
Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bán hàng góp phần thực hiện các
mục tiêu, đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận. Mục tiêu LN là mục tiêu quan trọng nhất
của công ty sản xuất kinh doanh. Thông qua bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu
cầu của khách hàng sẽ nâng cao được vị thế và uy tín của công ty trên thị trường.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung rất quan trọng của hoạt động bán
hàng, là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Kế
hoạch bán hàng được coi là văn bản, trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong
thời gian tới. Đó là những hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm hiểu sự thay
đổi của khách hàng để sản xuất ra các sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Trên thực tế hiện nay các DN Việt Nam, công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng được đặt lên hàng đầu.Bởi vì nó giúp doanh nghiệp hoạch định được muc tiêu
hoạt động, dự báo khả năng, nguồn lực của DN, xây dựng các phương án nhằm thực
nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó.
- Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong thời gian tới.
1.4.Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ đối với các sản phẩm của công ty
trên thị trường miền Bắc.
Về thời gian: nghiên cứu dữ liệu trong khoảng 3 năm từ năm 2008 – 2010.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu
1.5.1: Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
- Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề, một nghệ thuật. Bản chất của bán hàng là
một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, gợi tạo và thoả mãn nhu cầu hay ước
muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dái của hai bên. Bán hàng
là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kỳ
kinh doanh mới. Thông qua hoạt động bán hàng mà hàng hoá của doanh nghiệp
được chuyển thành tiền thực hiện một vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và
chu chuyển tiền tệ trong xã hội đảm bảo phục vụ các nhu cầu cho xã hội.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
3
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
- Quản trị bán hàng: là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm
soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.
- Kế hoạch bán hàng: là một sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng bao gồm
mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng
nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đống vai trò quan trọng trong
suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính như dự báo
bán háng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình bán
hàng, xác định ngân sách bán hàng.
- Kết quả dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh
bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán.
+ Chỉ tiêu định tính: dự báo theo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh
tranh,…
*) Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng các thông tin.
+ Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có
của một sản phẩm dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong giai
đoạn nhất định
+ Doanh số của ngành hàng: là khối lượng bán hàng thực sự của một ngành
hàng nhất định ở từng thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả
thiết về điều kiện khác nhau doanh số của ngành hàng sẽ gần giống như năng lực thị
trường.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng
lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả
năng sãn có của nó một cách đáng tin cậy.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
5
Dự báo bán hàng
Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng
mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham
gia cạnh tranh.Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của
doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn phù hợp của một DN về sự phối hợp tiếp
thị thực tế. Nếu kế hoạch và tiếp thị thay đổi thì sau đó một dự báo mới cần phải
được đưa ra để phản ánh những thay đổi đó.
*) Các căn cứ của dự báo bán hàng:
+ Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc
điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự
báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
năng của DN để xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công
sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nũa nó đồi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu thị
trường tốt.
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đên khả năng thay đổi kết quả
bán hàng: Phương pháp này xác đinh trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa
bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội,
giá cả hàng hoá, mức độ cạnh tranh trên thị trường,… Phương pháp này có thể áp
dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có kết quả chính xác và toàn diện hơn.
+ Phương pháp thông kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết
quả bán hàng của thời gian trước và căn cứ và các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian
tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong
những giai đoạn thị trường ổn định.
*) Quy trình dự báo bán hàng
+ Quy trình từ trên xuống: Trong quy trình này dự báo bán hàng được thực
hiện ở mức độ kinh doanh chung hay cấp công ty, sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn
như lượng bán hàng kỳ trước vấcc mức độ về nguồn tiền. Dự báo bán hàng được
chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức. Kết quả dự báo bán sản phẩm cho khu vực
bán hàng.
+ Quy trình từ dưới lên: là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu từ dự
báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ đơn vị
thị trường cấp thấp. Các dự báo tho sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả các
sản phẩm và đơn vị để lập dự báo của công ty.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
7
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
+ Quy trình hỗn hợp: Quy trình này đươc thực hiện trên cơ sở tham gia cùng
lúc với cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.
1.5.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
- Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian
nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải thực hiện mục tiêu kinh doanh của DN.
DN có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trương truyền thống có
doanh số khá ổn định và ít biến động trên thị trường.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực
tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó.
Mục tiêu bán hàng ở cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy
trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp
bán hàng. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo
mọi ngưòi nhiệt tình và chủ động.
1.5.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,
chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,….
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm và lựa chọn ký kết các
hợp đồng với các nhà phân phối, đại lý và các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện đào tạo nhân sự, thực hiện các chế
độ hoạt động tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
- Các hoạt động có liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá.
- Các hoạt động vận chuyển hàng hoá.
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
- Các hoạt động kế toán tài chính.
- Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến, quan hệ công chúng.
Các chương trình bán hàng: chương trình giảm giá, chiết khấu cho đại lý, khách
hàng, chương trình khuyến mại….
1.5.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
- Khái niệm: Ngân sách bán hàng được hiểu là một bản kế hoạch toàn diện và phối
hợp thể hiện ở các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN
trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được muc tiêu bán hàng đề ra.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
9
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
10
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm chi phí trực tiếp liên quan
đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, chương trình khuyến mại…
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: Bao gồm các chi phí liên quan đến
hoạt động quản lý hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí
nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành
chính, chi phí văn phòng, chi phí khấu hao tài sản
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi:
Loại 1: Ngân sách chi phí cố định: Là những khoản không biến đổi hay ít biến đổi
theo doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là những chi phí được hiểu là cho dù
doanh số bằng không thì DN vẫn phải chi ra các khoản chi phí này: chi phí
KHTSCĐ, thuê địa điểm, văn phòng, kho bãi,….
Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: Bao gồm các khoản chi phí thay đổi theo doanh
số và sản lượng bánn hàng bao gồm chi phí quảng cáo, tiền lương theo năng suất,
chi phí vận chuyển bốc dỡ,…
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
11
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại Công Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ
2.1. Phương pháp nghiên cứu.
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
2.1.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
* Phương pháp điều tra trắc nghiệm:
- Lập phiếu điều tra: Phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi bám sát
vào vấn đề nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty,
thực trạng của việc thực hiện kế hoạch bán hàng và cách thức các phòng ban tham
gia kế hoạch bán hàng tại công ty. Các câu hỏi trong phiếu điều tra phải rõ ràng, cụ
thể và ngắn gọn, dạng câu hỏi đóng để người được điều tra có thể tận dụng thời gian
- Phân tích và nhận xét: Sau khi ghi chép xong tiến hành tổng hợp và phân tích các
câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và
đưa ra nhận xét đúng đắn về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty.
2.1.1.2. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp là hệ thống các dữ kiệu và thông tin sẵn có, đây là
nguồn thông tin rất bổ ích trong quá trình nghiên cứu. Nguồn thông tin này từ sách
báo, tạp chí, internet và các thông tin truyền thông khác. Khi sử dụng các thông tin
nguồn thứ cấp em tìm hiểu và chắt lọc ra những thông tin cần thiết và phân tích qua
cách hiểu của mình để trình bày phần lý luận của nhuyền đề. Đặc biệt là nguồn tin
quan trọng của công ty cung cấp như vốn điều lệ của công ty, báo cáo tình hình tài
chính của công ty qua các năm 2008, 2009, 2010… Từ đó đánh giá về tình hình
hoạt động cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây
và đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ.
2.1.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
2.1.2.1. Phương pháp so sánh
Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt phát
triển, kén phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiên công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. So sánh doanh thu từng nhóm mặt hàng
qua từng năm, trình độ nhân lực của DN, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
13
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
của DN qua các năm. So sánh doanh thu với chi phí, hoạt động này với hoạt động
khác hoặc so với doanh thu, LN của cả công ty.
2.1.2.2. Phương pháp thống kê
Phương pháp này được sử dụng để thống kế các kết qủa điều tra từ bản điều
tra, thống kê các ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình
cho từng tiêu chí. Dùng chỉ tiêu về tăng mức bình quân và liên hoàn để phân tích và
nhu cầu của người tiêu dùng, đầu tư thêm máy móc thiết bị để sản xuất thêm sản
phẩm và nâng cao chất lương sản phẩm.
Năm 2006 đến nay, từ một công ty nhỏ có quy mô nhỏ vớ số lượng công
nhân chỉ có 20 người. Hiện nay, Công ty đã thu hút được số lượng công nhân tương
đối lớn so với quy mô của Công ty. Giải quyết được số việc làm tại chỗ . Và Công
ty có dự án đầu tư xây dựng hạ tầng nhà máy đúc và gia công cơ khí công nghệ tại
khu công nghiệp Phương Nam thị xã Uông Bí tỉnh Quảng Ninh.
2.2.1.2. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh.
Công ty cổ phần cơ khí đúc hợp kim Phương Mỹ là công ty sản xuất sản
phẩm là đúc và gia công các sản phẩm bằng gang và kim loại. Mặt hàng kinh doanh
chính hiện nay là phôi bạc gang, vòng gang moayơ, bánh xe máy hơi, nồi nấu
nhôm,…
Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ ở các thị trường trong nước và xuất khẩu:
Một số đánh giá về tình hình sản xuất kinh doanh hiện tại và triển vọng kinh
doanh trong năm sắp tới.
Trong những năm qua Công ty luôn có các bạn hàng liên doanh với Đài
Loan – Trung Quốc – Malaixia. Ngoài ra, còn có một số công ty trong nước như
Đài Nam – EXIM 198 – Chung Ngọc Tuấn,…
Triển vọng trong những năm tiếp theo từ năm 2009 ký hợp đồng với Hon Đa
Việt Nam là khách hàng lớn nhất khu vực và Việt Nam.
Công ty luôn thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả
kinh tế cao, duy trì và ổn định được sản xuất từng bước mở rộng và phát triển nâng
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
15
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
cao hiệu quả sử dụng vốn, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước. Công ty không
ngừng cải thiện điều kiện làm việc và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên.
2.2.1.3. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.1. Sơ Đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Đứng đầu công ty là Giám đốc: là người có thẩm quyền cao nhất công ty, là
Phòng kế hoạch sản xuất: Tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất, sửa chữa và
bảo trì thiết bị và quản lý mọi hoạt động trong phân xưởng.
2.2.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008, 2009,2010
Bảng 2.1. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008- 2010
Đơn vị: triệu đồng
STT
Chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
So sánh 09/08 So sánh 10/09
Tuyệt đối
TL %
Tuyệt
đối
TL %
1
Tổng Doanh
Thu
315.225 321.135 321.859 591.0 1.87 724 0,22
2
Giá vốn bán
hàng
125.580 127.655 129.115 207,5 1,65 1.460 1,14
3 LN gộp 189.645 193.480 192.744 3.835 2,02 (736) 0,38
4 Chi phí TC 254 258 315 4 1,57 57 22,09
5 Chi phí BH 295,6 315,9 321,05 20,3 6,86 5,15 1,63
6 Chi phí QLDN 211,15 225,19 310,15 14,04 6,65 84,96 37,7
7 Chi phí khác 82 95 88,5 13 15,8 (6,5) 6,84
8 Thu nhập khác 94 115 125,5 21 22,34 10,5 9,13
9 LN khác 12 20 37 8 66,67 17 85
10 LN trước thuế 188.896,25 192.700,91 191.834,8 3.804,66 2,02 (866,11) 0,45
của DN, các khoản chi phí khác cũng tăng lên làm cho lợi nhuận của DN giảm
xuống.
Qua quá trình tìm hiểu và phân tích tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty ta thấy LN của công ty giảm do các yếu tố về giá vốn bán hàng
tăng, chí phí bán hàng của DN tăng cao hơn so với doanh thu.
2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty.
2.2.3.1. Nhân tố khách quan
- Yếu tố kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam sau khi hội nhập với nền kinh tế thế giới có
tác động không nhỏ tới sự tồn tại và phát triên của DN. Tuy nhiên trong những năm
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
18
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
gần đây nền kinh tế Việt nam cũng như thế giới phải chịu ảnh hưởng của khủng
hoảng kinh tế, lạm phát tăng cao đã làm cho số lượng sản phẩm bán ra giảm, giá
yều tố nguyên vật liệu đầu vào tăng gây tổn thất không nhỏ đến DN. Đây là ví dụ cụ
thể cho sự ảnh hưởng mạnh mẽ của nền kinh tế đến công tác bán hàng và xây dựng
kế hoạch bán hàng cua DN. Vì vậy DN cần quan tâm tới sự thay đổi của nền kinh tế
để có những thay đổi quyết định phù hợp với tình hình hiện tại.
- Các yếu tố chính trị- luật pháp: Khi ngành cơ khí có những biến động chính phủ
cũng đưa ra những biện pháp cụ thể như ngân hàng hạn chế cấp tín dụng cho các
công ty nhập khẩu các sản phẩm thuộc ngành cơ khí như gang, thép. Các chính sách
đường lối của nhà nước có ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty. Đặc biệt là trong thời kỳ hội nhập hiện nay khi có sự xuất
hiện của các DN lớn trên thế giới vào Việt Nam. Vì thế nhà quản trị cần quan tâm
tới vấn đề này, thường xuyên theo dõi những biến động về chính trị - luật pháp để
đưa ra những biện pháp đúng đắn và kịp thời.
- Yếu tố văn hóa – xã hội: Công ty kinh doanh các sản phẩm chủ yếu phục vụ cho
các ngành công nghiệp mạnh, các thiết bị phụ trợ chứ không phải là hàng tiêu dùng
có thể sử dụng và bán cho bất kỳ ai, công ty cần tập trung vào những vùng, khu vực
20
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 2.2.Bảng cơ cấu lao động của công ty
STT Chỉ tiêu Năm
2008
Năm
2009
Năm
2010
So sánh 09/08 So sánh 10/09
Tuyệt
đối
TL % Tuyệt
đối
TL %
I Tổng số
CBCNV
Trong đó: 115 120 120 5 4.34 0 0
1 Nam 85 87 84 2 2.35 -3 -9.09
2 Nữ 30 33 36 3 10 3
II Trình độ 0 0 0
1 Đại học 8 12 15 4 50 3 17.64
2 Cao đẳng 15 17 17 2 13.33 0 0
3 Trung cấp 12 11 8 -1 -8.33 -3 -3.75
4
Lao động phổ
thông 80 80 80 0 0 0 0
(nguồn phòng tổ chức hành chính)
Qua bảng trên ta thấy tình hình lao động của công ty co sụ tăng giảm rõ rệt
tình hình cán bộ công nhân có trình độ đại học của công ty tăng lên đáng kể năm
nào?
Dự báo bán hàng 5/5 100%
Mục tiêu bán hàng 4/5 80%
Các hoạt động và chương trình
bán hàng
4/5 80%
Ngân sách bán hàng 4/5 80%
4.Anh (chị) cho biết hiện nay
công ty phân loại bán hàng theo
nội dung nào?
Theo cấp quản lý 5/5 100%
Theo sản phẩm
Theo khu vực thị trường 5/5 100%
Theo thời gian
Theo phương pháp bán
5.Anh (chị) cho biết DN dự báo
bán hàng theo quy trình nào?
Quy trình từ trên xuống 5/5 100%
Quy trình từ dưới lên
Quy trình hỗn hợp
6. Anh (chị) cho biết hiện nay
công ty áp dụng theo phương
pháp dự báo nào?
Phương pháp chuyên gia
Phương pháp điều tra khảo sát 5/5 100%
Phương pháp thống kê kinh
nghiệm
5/5 100%
Phương pháp dự báo theo
nguyên nhân dẫn đến kết quả
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
22
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
11. Anh (chị) cho biết quy trình
xây dựng mục tiêu bán hàng mà
DN đang áp dụng?
Từ trên xuống 5/5 100%
Quy trình quản trị theo mục
tiêu MBO
Khác
12.Anh (chị) cho biết công ty
thường căn cứ vào chỉ tiêu nào
để dự báo kế hoạch bán hàng?
Số lượng khách hàng 5/5 100%
Số lượng điểm bán 5/5 100%
Đối thủ cạnh tranh
Thị trường
13. Theo anh(chị) thông tin nào
là quan trọng trong dự báo bán
hàng?
Năng lực thị trường 1/5 20%
Năng lực của DN 4/5 80%
Doanh số của ngành hàng 4/5 80%
Dự báo bán hàng của DN 5/5 100%
14. Anh (chị) cho biết DN sử
dụng phương pháp nào để xác
định ngân sách bán hàng?
Dựa vào các chỉ tiêu chi phí và
kết quả kỳ trước
5/5 100%
dụng phương pháp dựa vào chỉ tiêu chi phí và kết quả kỳ trước và phương pháp khả
chi để xác định ngân sách bán hàng của công ty.
5/5 phiếu cho rằng công ty bán hàng theo cấp đại lý do tinh chất của mặt
hàng sản xuất kinh doanh của công ty, công ty sản xuất và kinh doanh các mặt hàng
cơ khí vì thế nhân viên của công ty không thể chở hàng đi bán như các sản phẩm
khác được mà chỉ thực hiện chức năng phân phối ở các đại lý của doanh nghiệp tại
Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương…
* Kết quả điều tra phỏng vấn:
Ông Nguyễn Minh Tuấn phó giám đốc công ty cho biết, công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty. Vì bán hàng là khâu quan trọng nó mang lại lợi nhuận cho DN
và giúp DN thực hiện được mục tiêu của mình. Để có thể cạnh tranh tốt trên thị
trường cách tốt nhất là cạnh tranh bằng cchất lượng sản phẩm dịch vụ và tạo ra sự
khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, tạo ấn tượng tốt với khách hàng thông qua hoạt
động xúc tiến bán.
Ông Nguyễn Việt Xô trưởng phòng kinh doanh cho biết, công ty có rất nhiều
đối thủ cạnh tranh trên thị trường miền Bắc như Công ty Cơ Khí Mạo Khê, Công ty
Cơ Khí Thăng Long, Công TNHH đúc gang Duyên Hải, công ty TNHH An Thuận.
Với việc có nhiều đối thủ cạnh tranh như vậy việc tăng thi phần thị phần và phát
triển thị trường của công ty gặp rất nhiều khó khăn và đặc biệt trong công tắc dư
báo bán hàng của DN cũng khó khăn do việc thu thập các thông tin về các đôi thủ
cạnh tranh trên thị trường còn hạn chế.
Bà Phạm Thị Đương trưởng phòng kế toán cho biết, việc xác định ngân sách
bán hàng của công ty chưa được chú trọng nhiều ngân sách bán hàng được trích ra
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
24
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
từ doanh số bán hàng của DN. Theo bàn thì công ty nên xây dựng riêng một quỹ
dành cho hoạt động bán hàng , co như vậy thì hoạt động bán hàng sẽ chủ động hơn.
Ông Lê Hồng Quảng trưởng phòng kỹ thuật sản xuất cho rằng, công tác tổ
phân tích
Kết quả dự báo
Copyright: Tài liệu đại học ©