Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam là một nước kinh tế đang phát triển, ngày càng hội nhập sâu vào
nền kinh tế thế giới thông qua việc gia nhập hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á- Tổ
chức ASEAN và tổ chức thương mại thế giới WTO. Sự hội nhập sâu vào nền kinh tế
thế giới đem lại cho chúng ta nhiều cơ hội nhưng cũng không ít thách thức, đứng giữa
thách thức và cơ hội, các doanh nghiệp trong nước càng phải biết tận dụng điểm mạnh
của mình để tìm lấy cơ hội phát triển và tìm mọi biện pháp khẳng định chỗ đứng của
mình trên thị trường, đây là vấn đề xuyên suốt mọi hoạt động của doanh nghiệp. Giải
quyết vấn đề trên phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy mà hòa chung với xu thế mở cửa, hội nhập kinh tế thế giới trong thế kỷ
XXI, các daonh nghiệp Việt Nam đã không ngừng cố gắng nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Mặt khác trong nền kinh tế thị trường nhiều thành phần,
để làm được điều đó các doanh nghiệp đứng trước rất nhiều thách thức, khó khăn.
Trong nền kinh tế nhiều thành phần, thị trường xuất hiện ngày càng nhiều các nhà
cung ứng hàng hóa. Để có thể cạnh tranh, khẳng định vị thế của mình trên thị trường
đòi hỏi các doanh nghiệp phải thu hút ngày càng nhiều khách hàng, không ngừng gia
tăng doanh số bán và cung ứng dịch vụ tạo cho sự phát triển cả về quy mô kinh doanh
lẫn thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp thực
hiện quản trị tác nghiệp một cách hiệu quả, thực hiện tốt các hoạt động bán hàng. Nếu
hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược, kế hoạch khả thi đã vạch ra thì tất
yếu hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp sẽ xâm nhập, thâm nhập vào thị trường một
cách hiệu quả và nhanh chóng khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường. Ta có
thể thấy, bán hàng là khâu mà doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng nên ảnh hưởng
tới niềm tin và có khả năng kích thích nhu cầu của khách hàng, do đó mà nó có tính
quyết định tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường. Thị trường
luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới
nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của doanh
nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải dự tính được hướng đi trong thời gian tới, nghiên
cứu thị trường nhằm nắm bắt được nhu cầu khách hàng, bán ra như thế nào và bán cho
để vững bước phát triển trên thi trường. Trong thời gian thực tập tìm hiểu tại công ty,
tôi nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa phù hợp với tiềm lực của
công ty cũng như diễn biến thị trường, cụ thể là bộ phận xây dựng kế hoách bán hàng
của công ty còn yếu kém về nhiều mặt. Trong những năm gần đây, công tác dự báo
bán hàng thường không dự báo chính xác nhu cầu thị trường gây ra hậu quả hàng hóa
ứ đọng nhiều gây thiệt hại kinh tế cho công ty. Bên cạnh đó việc tổ chức các hoạt động
và chương trình bán hàng nhằm xúc tiến bán hàng ở công ty thực hiện còn rất hạn chế,
chưa đem lại hiệu quả. Ngoài ra công ty còn gặp phải tình trạng nguồn tài chính của
công ty không đủ để thực hiện các mục tiêu cũng như kế hoạch đã đề ra. Vì vậy mà
một trong những vấn đề cấp bách của công ty hiện nay là cần hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng nhằm cải thiện tình hình, mang lại hiệu quả cao nhất trong
hoạt động kinh doanh và đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Về đề tài “xây dựng kế hoạch bán hàng”, em có nghiên cứu và tìm hiểu một số
sách có liên quan như:
- Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp
thương mại trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, NXB Lao Động Xã Hội, 2005
- Lê Quân và Hoàng Văn Hải, Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại, NXB Thống kê, 2010
- Lê Đăng Lăng, sách Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2009
Ngoài ra em đã tìm hiểu và nghiên cứu một số đề tài tương tự có liên quan như:
- Đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần
Cơ khí máy Gia Lâm” của sinh viên Nguyễn Thị Thúy Lụa-K42A2-Trường ĐH
Thương Mại. Đề tài tập trung vào nghiên cứu, phân tích thực trạng về công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Cơ khí máy Gia Lâm. Qua đó thấy được
thành tựu và hạn chế của hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Đề tài
cũng đã đưa ra được một số giải pháp để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng bao gồm các giải pháp hoàn thiện công tác dự trữ bán hàng, công tác xây dựng
Mục đích: Việc xây dựng hệ thống bảng câu hỏi nhằm thu thập các thông tin cần
thiết phục vụ cho việc viết khóa luận. Những thông tin này liên quan trực tiếp đến
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH xây dựng Cao Minh để giúp
cho quá trình nghiên cứu của đề tài tìm ra được những mặt mạnh, những tồn tại và
nguyên nhân của sự tồn tại đó để đưa ra được những giải pháp nhằm hoàn thiện công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Phương pháp điều tra trắc nghiệm được tiến hành như sau:
- Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi bám sát vào các vấn đề
cần nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH xây
dựng Cao Minh. Nội dung câu hỏi rõ ràng, dễ hiểu, ngắn gọn dạng câu hỏi đóng để
người được điều tra tận dụng thời gian trả lời nhanh nhất. Phiếu điều tra được thiết kế
gồm 17 câu hỏi đóng.
(Mẫu phiếu điều tra đính kèm phụ lục 1)
- Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số lượng phiếu điều tra được phát ra là 50 phiếu, được phát cho cán bộ công
nhân viên trong công ty. Trong đó phòng Tổng Giám đốc 2 phiếu, phòng kinh doanh 4
phiếu, phòng kế toán 2 phiếu, khách hàng 35 phiếu, các đại lý 7 phiếu.
- Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Phiếu điều tra được phát ra và thu lại trong vòng 1 tuần, đủ số lượng là 50
phiếu, và trả lời đầy đủ đúng nội dung phiếu được phát ra.
- Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi thu lại phiếu điều tra, tiến hành tổng hợp và đánh giá các vấn đề trong
phiếu điều tra.
Phương pháp phỏng vấn :
Mục đích: Là phương pháp hữu hiệu được áp dụng cùng phương pháp phiếu điều
tra nhằm bổ sung những thông tin cần thiết mà bảng câu hỏi chưa thể thu thập đầy đủ.
Phương pháp phỏng vấn được tiến hành qua 4 bước sau:
- Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn:
Các câu hỏi phỏng vấn không trùng lặp với các câu hỏi phiếu điều tra. Nội
để tìm ra biện pháp phù hợp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty.
5.2.2. Phương pháp thống kê, tổng hợp
Là phương pháp sử dụng để xử lý kết quả điểu tra từ phiếu điều tra trắc
nghiệm, thống kê ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình
cho từng tiêu chí. Dùng chỉ tiêu về mức tăng trưởng bình quân và liên hoàn để so sánh
các chỉ tiêu, các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công
ty, nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty theo các năm trên thị trường. Qua
việc thu thập các dữ liệu bằng phương pháp như trên, tôi sử dụng phần mềm word,
excel và một số phần mềm chuyên dụng văn phòng khác để vẽ các sơ đồ bảng biểu, so
sánh kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, danh mục
tài liệu tham khảo, kết cấu đề tài khóa luận gồm :
Phần mở đầu
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH xây dựng Cao Minh.
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH xây dựng Cao Minh.
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
1.1.1. Bán hàng
Bán hàng là hoạt động chủ yếu của hoạt động kinh doanh thương mại, là khâu
.
1.1.4. Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán
hàng và dự trù ngân sách bán hàng
5
.
1.1.5. Mục tiêu bán hàng
1
1 : Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2006), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao Động Xã
Hội, Hà Nội
2
2 :
Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội
3
: Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội
4
: Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội
5
Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong từng giai đoạn
6
.
1.1.6. Các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển
nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Thứ ba, năng lực bán hàng
của doanh nghiệp- đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh
6
Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội
7
Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
nghiệp có thể hy vọng nhận được từ cá nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách
đáng tin cậy nhất. Thứ tư, dự báo bán hàng của doanh nghiệp- đó là đánh giá số lượng
bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tương lai của doanh nghiệp đối với
từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp
tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch
của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp
tiếp thị thực tế.
Kết quả dự báo bán hàng tốt sẽ giúp cho các khâu khác trong công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng được thuận lợi hơn và hiệu quả hơn. Chẳng hạn, kết quả dự báo bán
hàng tốt sẽ giúp cho công ty xây dựng mục tiêu bán hàng sát hơn, đạt hiệu quả cao
hơn, sẽ lên được các hoạt động và chương trình bán hàng phù hợp để đẩy mạnh bán
hàng, đạt mục tiêu của công ty đề ra. Nó cũng giúp cho việc xây dựng ngân sách bán
hàng không thừa mà cũng không thiếu, đảm bảo dòng tiền lưu thông trong công ty.
1.2.1.2. Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán
hàng. Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm…Mật độ dân cư là chỉ tiêu quan trọng để dự báo
doanh số và phân bố chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. Một khu vực địa lý có
mật độ dân cư đông đúc thì có mức tiêu thụ hàng hóa cao hơn so với khu vực có mật
độ dân cư thưa thớt. Nhà quản trị dựa vào chỉ tiêu này để phân bố số lượng đại lý,
điểm bán, mạng lưới bán hàng cho phù hợp.
GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán, chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp các ý kiến
và dự báo kết quả bán hàng của các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp
và xử lý. Đặc điểm của phương pháp này đó là nhanh, dễ làm, chi phí thấp, và tiếp cận
mới chỉ dừng lại định tính và kết quả dự báo có sự sai lệch lớn. Trên thực tế thì
phương pháp này đó là sự tập hợp các đánh giá của nhân viên bán hàng, quản trị bán
hàng , có rất nhiều công ty sử dụng phương pháp này thường xuyên trong chương trình
dự báo của họ. Các hãng công nghiệp thường xuyên sử dụng phương pháp này trong
việc lập các dự báo ngắn hạn và trung hạn. Phương pháp này có ưu điểm là sử dụng
các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường, nó làm đơn giản hóa sản phẩm, khách
hàng, phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát, và những người có trách
nhiệm đối với dự báo này sẽ cần phải thực hiện theo các đánh giá của họ, vì vậy tính
khuyến khích sự chính xác và đúng sự thật là rất cao. Điểm yếu của phương pháp này
đó là nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo chuyên nghiệp, được đào tạo
và bị ảnh hưởng lớn bởi các tác động tinh thần lạc quan hay bi quan ở người tham gia
thị trường, họ ít khi biết về các tác động của các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó
buộc vào hạn ngạch và thu nhập mang lại từ hoạt động bán hàng. Tính chính xác của
phương pháp này được cải thiện nếu người bán hàng được cung cấp nhiều thông tin
hơn, có nhiều thời gian để thực hiện các dự báo của họ, được huấn luyện nhiều hơn.
Doanh nghiệp cũng cần phải sẵn sang làm người phán xét thông thái về các dự báo của
nhân viên bán hàng trên cơ sở các thông tin bổ sung.
Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có
được các kết quả về các hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
sắm và khả năng thanh toán( sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh
doanh của đối thủ cạnh tranh. Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích
tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu
bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi tốn nhiều công sức, tiền bạc và thời gian, nó đòi
hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
1.2.2.1. Phân loại mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán
hàng và mục tiêu kết quả bán hàng. Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
trung gian, khi đạt được các mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm
bảo.
• Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
Doanh số : là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp : là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Lãi gộp được tính bằng
doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng bán. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cân
nhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán.
Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.
Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận bán hàng là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh.
Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và
cao cấp. Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít
doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận bán hàng cho nhân viên bán hàng.
Vòng quay của vốn hàng hóa: có ảnh hưởng trực tiếp nhu cầu vốn lưu động. Đây
là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của
doanh nghiệp.
• Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc
độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ
phủ sóng địa lý thị trường…
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng lực
lượng bán hàng. Được thể hiện qua các chỉ tiêu số lượng người huấn luyện, số khóa
học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng…
Mức độ hài lòng của khách hàng : thể hiện ở những phản ánh của khách hàng,
Quy trình từ trên xuống: mục tiêu xác định ở cấp cao hơn, sau đó phân bổ xuống
cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và
có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sang tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp
có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm thị trường truyền thống, có doanh số ổn
định và ít có biến động thị trường.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán
hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp
dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động sáng tạo của các cấp bán hàng. Đi kèm với
quá trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và
chủ động.
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh) : tính
cụ thể đó là một mục tiêu phải cụ thể, không được chung chung. Tính đo lường được
đó là mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số cụ thể, dù đó là mục tiêu định
tính hay mục tiêu định lượng. Tính có thể đạt được đó là mục tiêu đặt ra không được
quá dễ, cũng không được quá khó không thể đạt được, mục tiêu đặt ra phải đủ tầm để
lực lượng bán hàng có thể đạt được. Tính hiện thực đó là mục tiêu không thể là giấc
mơ, doanh nghiệp cần phải có khả năng đạt được. Tính giới hạn thời gian, cần phải lên
kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu, mục tiêu đó gắn chặt với mốc thời gian theo
ngày, tuần, tháng, quý…
1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
1.2.3.1. Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu trưng bày, in
ấn tài liệu chuẩn bị khách hàng….
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký hợp đồng với
các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán
- Chương trình bán hang theo thời vụ, các sự kiện
- Chương trình chung thủy khách hàng đối với những đại lý, khách hàng thân
quen, lâu năm….
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ
thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua chương trình bán hàng có trong
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng
ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục
sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy
trì và đẩy cao doanh số.
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định ngân sách bán hàng , doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều
phương pháp khác nhau. Cụ thể:
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: nhà quản trị bán
hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp
với các mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu. Trong đó các
khoản gia tăng tập trung chủ yếu vào phát triển thị trường mới nếu phần doanh số gia
tăng đến từ các thị trường mới.
Theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định
dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý,
khuyến mại…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết
định. Trong trường hợp doanh nghiệp muốn gia tăng thị phần của mình thì ngân sách
này sẽ phải cao hơn các đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán
các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân
nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động bán hàng, từ đó lấy báo giá và lên
Ngân sách chi phí cố định: là những khoản không đổi hoặc ít biến đổi theo
doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là những khoản chi phí được hiểu là dù doanh số
bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải chi trả các khoản phí này. Chi phí này thường
gồm các khoản chính như khấu hao tài sản cố định: chi phí thuê địa điểm, văn phòng,
kho bãi, quỹ lương cơ bản(lương cố định) và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí
nghiên cứu thị trường, các khoản phí và lệ phí cố định hằng tháng, hằng năm, các chi
phí khác như chi phí internet, chi thuê xe, phương tiện định kỳ, thuê dịch vụ vệ sinh,
dịch vụ bảo vệ….
Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo
doanh số và sản lượng bán hàng. Khoản chi phí này thường bao gồm: chi phí quảng
cáo, chi phí khuyến mại bán theo chương trình cụ thể, chi phí tiền lương theo năng
suất và tiền thưởng, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán, chi phí vận
chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hóa, chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí đào
tạo huấn luyện lực lượng bán hàng…Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bán
hàng, doanh nghiệp sẽ tiền hành xây dựng các định mức chi phí, từ đó xác định các
khoản mục chi.
Ngân sách kết quả bán hàng
Thông thường , có ba phương án cơ bàn được đưa ra theo mức độ đạt được
của doanh số:
Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi
triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài công ty
1.3.1.1. Các yếu tố kinh tế
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Tình hình phát triển kinh tế trong nước ảnh hưởng đến công tác xây dựng bán
thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc
làm, đặc biệt tâm lý.
Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàng
của doanh nghiệp. Bởi nói đến văn hóa cũng là nói đến các phong tục tập quán, thói
quen tiêu dùng và cách sống của một bộ phận dân cư. Điều này chi phối nhu cầu mua
và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Phong tục tập quán có tác động làm cho
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
tốc độ tiêu thụ hàng hóa. Trong một nền văn hóa thường có những nhánh văn hóa. Đó
là những người cùng chia sẻ các giá trị văn hóa, đạo đức, tôn giáo, kinh nghiệm, cách
sống… Vì vậy họ hình thành nên những nhóm tiêu dùng khác nhau. Kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp cần phải tính đến yêu cầu riêng của các nhánh văn hóa và có
biện pháp thích ứng.
1.3.1.4. Các yếu tố khoa học và công nghệ
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều vào yếu tố này. Cơ sở vật
chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật…ảnh hưởng lớn tới hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Ngày nay khoa học công nghệ ngày một tiến bộ, mà
nước ta đang trong xu thế hội nhập, các doanh nghiệp cần nắm bắt điều này để không
ngừng cải tiến kinh doanh phát triển thương hiệu của công ty mình. Dựa vào khoa học
công nghệ, nhà quản trị có thể theo dõi được sự phát triển của ngành thông qua các số
liệu thống kê trên mạng, giá cả, thị trường để có những phương án kinh doanh cho
công ty mình.
1.3.1.5. Đối thủ cạnh tranh
Đây là yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ tới công tác lập kế hoạch bán hàng cho doanh
nghiệp. Khi môi trường cạnh tranh lớn mạnh hay xuất hiện các đối thủ cạnh tranh mới
thì nhà quản trị phải cân nhắc đưa ra phương án kinh doanh để tiến hành lập kế hoạch
bán hàng. Nếu không thay đổi hay điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp với môi trường
hiện tại thì việc lập kế hoạch sẽ thất bại hay không đạt được hiệu quả như mong muốn.
1.3.1.6. Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là những công ty kinh doanh và những cá nhân cung cấp cho công
Ngân sách dành cho việc lập kế hoạch bán hàng rất quan trọng, khi ngân sách
dành cho công tác lập kế hoạch được chi đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị
trường sẽ được tiến hành và xử lý kết quả chính xác hơn khi có sự hỗ trợ của các
phương tiện kỹ thuật hiện đại. Ngân sách cho công tác lập kế hoạch bán của doanh
nghiệp phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp và sử dụng sao cho có hiệu quả nhất.
1.3.2.2. Chiến lược kinh doanh của công ty
Chiến lược kinh doanh của công ty là định hướng hoạt động kinh doanh có mục
tiêu trong một thời gian dài cùng với hệ thống chính sách, biện pháp và cách thức phân
bổ nguồn lực để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp trong khoảng thời gian tương
ứng. Chiến lược kinh doanh là kế hoạch hành động của doanh nghiệp. Từ chiến lược
kinh doanh công ty triển khai các hoạt động để thực hiện chiến lược đề ra. Vì vậy, việc
xây dựng kế hoạch bán hàng chịu tác động rất lớn từ chiến lược kinh doanh của công
ty. Nếu công ty áp dụng chiến lược tăng trưởng hay chiến lược suy giảm thì nội dung
kế hoạch bán hàng công ty là khác nhau. Đối với chiến lược tăng trưởng thì việc xây
dựng các mục tiêu bán hàng tăng lên về doanh số so với năm trước, chương trình hoạt
động, hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng được mở rộng về chi phí. Nhưng đối
với chiến lược suy giảm, thực hiện chiến lược cắt giảm chi phí nên ảnh hưởng tới việc chi
phí xây dựng các chương trình hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng sẽ giảm đi
1.3.2.3. Nguồn nhân lực của công ty
Con người là nhân tố quyết định sự thành bại trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là đội ngũ thực hiện công
tác bán hàng nhưng chủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng lại là những người
làm công tác mua hàng, dự trữ. Lập kế hoạch bán hàng tốt, phù hợp với quy mô cũng
như mục tiêu phát triển của công ty đòi hỏi phải có sự liên kết hỗ trợ giúp nhau giữa
các phòng ban và các nhân viên bán hàng, nhân viên marketing…tham gia vào công
tác lập kế hoạch bán hàng của công ty. Bởi vậy doanh nghiệp cần phải quan tâm đến
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
vấn đề sử dụng và phát triển nguồn nhân lực, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp
tổ chức của doanh nghiệp để tạo ra nguồn lực có phẩm chất tốt và chuyên môn cao.
- Dựng lắp ghép kết cấu thép và bê tông đúc sẵn
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1 : Cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn : phòng hành chính, nhân sự)
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Tổng Giám Đốc
Phòng Kinh
Doanh
Phòng Hành
Chính, Nhân
Sự
Phòng Kỹ
Thuật
Phòng Kế
Toán
Đội Thi
Công
Đội Kỹ
Thuật
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Kết quả hoạt động kinh doanh :
Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH xây dựng Cao Minh trong 3 năm 2010, 2011, 2012
Đơn vị :triệu đồng
Chỉ tiêu 2010 2011 2012 So sánh 2011/2010 So sánh 2012/2011
Chênh lệch Tỷ lệ % Chênh lệch Tỷ lệ %
1.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ
buôn đến với doanh nghiệp, đồng thời đưa ra các chương trình giảm giá lớn đối với đại
lý mới,tích cực mở rộng thêm nhiều đại lý. Năm 2013 công ty tiếp tục đưa ra mục tiêu
mở rộng thị trường, đẩy mạnh chăm sóc các đại lý cũ.
Giá vốn bán hàng năm 2011 so với năm 2010 tăng 354 triệu đồng tương ứng
tăng 2,65%. Năm 2012 so với năm 2011 tăng 11.723 triệu đồng tương ứng tăng
85,72%. Tốc độ tăng giá vốn năm 2012 mạnh hơn do việc công ty đầu tư mở rộng quy
mô kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi cho DN tăng sản lượng hàng hóa bán ra, nguyên
nhân nữa là do giá đầu vào nguyên vật liệu của các công ty sản xuất thép tăng cao nên
dẫn đến giá mà công ty TNHH xây dựng Cao Minh nhập hàng thép vào kinh doanh
cũng bị kéo theo. Mục tiêu của công ty đặt ra năm 2013 là giảm giá vốn hàng hóa 3%
so với năm 2012, riêng với mặt hàng sắt thép mục tiêu đặt ra là giảm 5% giá vốn so
với năm 2012. Để đạt được mục tiêu này thì công ty cần có phải linh hoạt trong việc
tìm các nhà cung cấp để lựa chọn được giá rẻ hơn và đảm bảo chất lượng.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2011 so với năm 2010 tăng 40
triệu đồng, tương ứng với 85,1% và năm 2012 so với năm 2011 tăng 117 triệu đồng
tương ứng với 134,48%. Điều này cho thấy lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
của DN tăng mạnh qua các năm. Do công ty đã nhận thức được tầm quan trọng đặc
biệt của bán hàng nên công ty đã có những chương trình và hoạt động bán hàng, tiến
hành khuyến mại, giảm giá bán hàng hay chiết khấu để thu hút khách hàng mua sản
phẩm của công ty, công ty cũng đã đưa ra các mục tiêu bán hàng và phấn đấu đạt được
mục tiêu đó. Công ty đã có sự đầu tư vào công tác bán hàng và đây là sự đầu tư đúng
hướng vì sẽ tạo ra được nhiều lợi nhuận cũng như doanh số bán.
Có thể thấy trong 3 năm 2010, 2011, 2012 , tình hình kinh doanh của công ty đã
có chiều hướng phát triển, mặc dù 3 năm đó được đánh giá là rất khó khăn cho ngành
xây dựng và kinh doanh vật liệu xây dựng, nền kinh tế chung lâm vào tình trạng khủng
hoảng, lạm phát kinh tế. Có được những thành quả như vậy là do công ty đã chú ý đến
công tác đầu tư phát triển hoạt động bán hàng trong môi trường cạnh tranh gay gắt
hiện nay. Riêng đối với mặt hàng sắt thép, mục tiêu tăng trưởng 3% năm 2013, nhà
quản trị công ty đánh giá nếu tình hình vĩ mô đạt như dự kiến thì việc duy trì tình hình
kinh doanh như năm 2012 và giữ được tăng trưởng 3% trong năm 2013 cũng là một
Tổng 824.076 873.241 957.748 49.165 6,0 84.507 9,68
(Nguồn : Phòng Kế toán)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu về mặt hàng thép ở khu vực
huyện Gia Lâm là tăng mạnh nhất, năm 2011 so với năm 2010 tăng 38.309.000 đồng
tương ứng với 73,72% ; năm 2012 so với năm 2011 tăng 46.607.000 đồng tương ứng
với 51,63%, đây là thị trường có sức mua lớn do có nhiều công trình xây dựng thi
công. Các khu vực khác thì có sự giảm hoặc tăng nhẹ, đây là xu hướng chung của thị
trường do nền kinh tế khó khăn, rơi vào khủng hoảng, lạm phát tăng cao nên đầu tư
xây dựng hạn chế. Công ty cần có những chính sách phù hợp để đẩy mạnh bán hàng,
tăng doanh thu, tìm những thị trường mới có nhiều khu đô thị xây dựng, dựa vào các
căn cứ dự báo bán hàng để phát triển kinh doanh.
Đánh giá tổng quan môi trường hoạt động kinh doanh của công ty TNHH
xây dựng Cao Minh
• Môi trường kinh doanh bên trong công ty
Về lao động : Năm 2012 công ty có tổng số lao động là 234 lao động, trong
đó có tới 220 lao động nam, số lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp là 72 người,
trình độ đại học và trên đại học là 58 người, lao động tập trung chủ yếu ở độ tuổi từ 30
tuổi đến 45 tuổi, đây là một thuận lợi cho công tác dự báo bán hàng, xây dựng ngân
sách…do họ đã dày dặn kinh nghiệm trong làm việc.
Về cơ sở vật chất kỹ thuật : công ty có trụ sở chính ở số 11 tổ 21 cụm 6, quận
Thanh Xuân, Tp Hà Nội. Ngoài ra còn một số kho bãi khác trong thành phố Hà Nội
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Copyright: Tài liệu đại học ©