* * * * *
Luận văn
Thực trạng và giải pháp
hoàn thiện công tác xây
dựng và thực hiện kế hoạch
bán hàng tại công ty CP Vật
Tư BVTV Hoà Bình

Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của
nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ
chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự
quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới
này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm

với sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng kế hoạch vật tư, nhận thức
được tầm quan trọng của bán hàng và kế hoạch bán hàng đối với sản xuất
kinh doanh và thực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch bán hàng
tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình tôi chọn đề tài:
“Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình”.
Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh thương
mại. Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực
hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình để tìm ra
ưu nhược điểm từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện
công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty.
Ngoài lời mở đầu và kết luận kết cấu luận văn gồm ba chương:
Chương 1: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương
mại
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình
Chương 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình

chung và công tác kế hoạch hoá trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại
như một khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một trong những
yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý. Khi môi trường và điều kiện hoạt
động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công tác
kế hoạch hoá cũng cần được nghiên cứu và đổi mới.
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế
điều hành cứng nhắc từ trên xuống dưới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh
thông qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công

Luận văn tốt nghiệp
tác xây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn
chưa xoá nhoà được. Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp
không biết đến thị trường, đi ngược lại với các quy luật của thị trường như
quy luật cung cầu, quy luật giá cả Và do đó điều hành hoạt động sản
xuất kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của
người tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh
tế. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn
thành kế hoạch được giao hay không. Trong khi đó, cơ chế thị trường có sự
cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu
hàng đầu, mục tiêu bao trùm lên các mục tiêu khác. Kế hoạch cho phép các
doanh nghiệp biết đến hướng đi trong thời gian sắp tới, nó không chỉ quan
tâm tới vấn đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạt động khác
của công ty : Thị trường, khách hàng, sự biến động của môi trường kinh
doanh và những thay đổi có thể xảy đến, công ty có cách ứng phó như
thế nào với những thay đổi đó. Ngoài ra kế hoạch còn là cơ sở để ngân
hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay
không, vì qua bản kế hoạch kinh doanh công ty sẽ cho ngân hàng thấy

giá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty là
sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng
khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trường kinh doanh đến các
doanh nghiệp. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế
hoạch hoá đã được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các
đơn vị hoạch định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn
lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án hoạt động nhằm thực hiện
các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra cho năm kế hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội,
doanh nghiệp thương mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa
sản xuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất,
tiêu dùng về các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu
cầu về hàng hoá và dịch vụ trên thị trường và tìm mọi cách để thoả mãn
nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh, giải quyết tốt các mối quan hệ nội
bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài. Sự thành
công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết
phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế
hoạch kinh doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch
kinh doanh có chức năng chủ yếu là tính toán các tiềm năng, dự kiến khai
thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy
theo những định hướng chiến lược đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lý thúc
đẩy tăng trưởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
* Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Luận văn tốt nghiệp
lược đã chọn.
- Chương trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kế hoạch dài
hạn và kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh hàng năm có thể xác định theo chương trình hoặc các phương án kế
hoạch năm. Cho dù kế hoạch năm được xác định như thế nào thì bản chất

Luận văn tốt nghiệp
của nó là sự cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vào định
hướng mục tiêu chiến lược và các kế hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quả
nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều kiện
của kế hoạch năm.
- Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và hoạt động
sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác nghiệp và các
phương án. Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm, theo lĩnh vực,
theo bộ phận sản xuất hoặc theo tiến độ thời gian ) gắn liền với việc
triển khai các phương án kế hoạch còn các dự án về cải tạo hiện đại hoá
dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển lại gắn liền với
việc thực thi các chương trình đồng bộ có mục tiêu.
* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanh
nghiệp.
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính - xã hội ở doanh nghiệp
thương mại bao gồm:
- Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ. Đây là kế hoạch kinh doanh cơ
bản của doanh nghiệp thương mại. Kế hoạch này phản ánh chức năng
nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trưng nhất của doanh nghiệp thương mại là
lưu chuyển hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế hoạch
lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại phản ánh toàn bộ khối

hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp
với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá
cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định kinh doanh có lãi. Vì vậy trong
kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, nguồn
hàng, bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu
cầu kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch. Trong cơ chế thị trường,
doanh nghiệp thương mại có quyền tự mua, tự bán, tự lựa chọn thị trường,
đối tác và các hình thức, phương thức mua bán. tuỳ theo điều kiện, phạm
vi, yêu cầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng
sau đây:
 Nguồn hàng nhập khẩu
 Nguồn hàng sản xuất trong nước
 Nguồn hàng tự khai thác chế biến
 Nguồn hàng liên doanh, liên kết
 Nguồn hàng khác ( ngoài các nguồn trên)
+ Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ:
Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại được liên tục và đạt hiệu quả cao là
có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp. Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bán
hàng, giao hàng nhanh, không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hoá. Dự
trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ là chỉ tiêu về số lượng và chất lượng, là

Luận văn tốt nghiệp
danh điểm hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng được tính toán
và bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo.
- Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm đảm bảo
nguồn nhân lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng như xây dựng


Luận văn tốt nghiệp
Trong lao động hiệp tác, điều kiện để phối hợp tốt nhất hành động
của mọi bộ phận, cá nhân trong doanh nghiệp ở bất cứ thời điểm nào là
phải xác định trước mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể mang tính thống nhất cho
toàn doanh nghiệp cũng như cho mỗi bộ phận, cá nhân đó. Như thế xác
định trước mục tiêu chính là một điều kiện không thể thiếu của hoạt động
hiệp tác có hiệu quả. Thông thường ở mọi thời kỳ phát triển của mình
doanh nghiệp cũng như các bộ phận, cá nhân bên trong đều đứng trước rất
nhiều mục tiêu và cách thức hành động khác nhau. Vấn đề được đặt ra là
doanh nghiệp sẽ lựa chọn các mục tiêu nào trong số rất nhiều mục tiêu cần
đạt và doanh nghiệp sẽ chọn con đường đi nào trong số rất nhiều con
đường có thể để đạt tới mục tiêu.
Việc xác định trước các mục tiêu và cách thức hành động có thể (thường
được gọi là phương án kế hoạch) để từ đó lựa chọn một phương án kế
hoạch tối ưu cho toàn doanh nghiệp cũng như các bộ phận cá nhân bên
trong doanh nghiệp được gọi là công tác xây dựng kế hoạch hay công tác
hoạch định. Như thế xây dựng kế hoạch là việc xác định trước mục tiêu
cũng như các giải pháp cần thiết cho doanh nghiệp và mọi bộ phận bên
trong doanh nghiệp hướng theo mục tiêu đã xác định. Với ý nghĩa đó xây
dựng kế hoạch là khâu đầu tiên của chu trình quản trị doanh nghiệp và làm
cơ sở để tiến hành các hoạt động quản trị khác như tổ chức lực lượng phối
hợp, điều khiển và kiểm tra.
Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan
trọng của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol “ Doanh nghiệp chỉ
thu được kết quả khi nó được hướng dẫn bởi một chương trình hoạt
động, một kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì? sản

lòng vòng.
- Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt động
lãng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng đi
của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế
hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận
trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tượng chồng chéo,
lãng phí được giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh
doanh cho doanh nghiệp.
- Thứ tư : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía
trước, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng như của môi
trường kinh doanh, cân nhắc những ảnh hưởng của chúng và đưa ra những
ứng phó thích hợp.
- Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công
tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà
không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt được bằng cách nào thì đương nhiên
không thể xác định liệu nó đã thực hiện được mục tiêu hay chưa và cũng

Luận văn tốt nghiệp
không có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy
ra. Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra.
Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm
của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh,
trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không
có kế hoạch hoặc chất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt
hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng
đem lại thành công cho doanh nghiệp.


mà doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồng kinh tế. Mặt khác
nhờ lập kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp mới biết tình hình kinh
doanh của mình so với kế hoạch đã được chưa để có hướng phấn đấu.
Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt
động nghiên cứu thị trường và chiếm lĩnh thị trường, bằng việc sử dụng
các phương thức thị trường, giá bán, giá mua hợp lý, tổ chức tốt công tác
nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nguồn hàng, tổ chức tốt hoạt động xúc tiến,
quảng cáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các ưu thế
trong cạnh tranh, mở rộng thị trường hiện tại và chiếm lĩnh các thị trường
mới. Thông qua kế hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lãnh đạo
thường xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó xây dựng các chỉ
tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra, đánh giá buộc công ty phải
xác định rõ phương hướng mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh cụ
thể, nó bảo đảm cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất
ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ
của tất cả những người có trách nhiệm trong công ty.
Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế hoạch mang tính pháp lệnh
cứng nhắc, không linh hoạt, khó có khả năng thực thi hoặc không hiệu quả.
Còn kế hoạch trong thời kỳ này là kế hoạch phát triển rất linh hoạt, mềm
dẻo không mang tính cưỡng chế mà chủ yếu là mang tính thuyết phục. Vì
vậy kế hoạch kinh doanh thích ứng được với những biến động của môi
trường kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý có hiệu quả
của doanh nghiệp, là công cụ đắc lực trong việc phối hợp nỗ lực của các
thành viên công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp,
giảm sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập kế hoạch thiết lập
lên các chỉ tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Như vậy việc
lập kế hoạch có khả năng thực thi luôn là chìa khoá vàng cho việc thực
hiện một cách hiệu quả những mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới.
Tóm lại kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến

lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường
Vì vậy kế hoạch bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và
đây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh
của doanh nghiệp thương mại.

II- NỘI DUNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng
Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanh
nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn
bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ
và dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp. Doanh nghiệp cần
dựa vào các căn cứ sau:

Luận văn tốt nghiệp
- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp
kỳ kế hoạch : về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt
hàng kinh doanh.
- Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, của thị
trường mục tiêu
- Căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trường và
khả năng biến động của nguồn hàng
- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp cạnh
tranh và thay thế
- Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được ký kết với
khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cách
nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh

Giữa mục tiêu phát triển của
doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát)
và mục tiêu bán hàng có mối liên hệ
biện chứng.
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là
mục tiêu định hướng cho bộ phận
bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho
việc triển khai các mục tiêu bán hàng
cụ thể. Mục tiêu của doanh nghiệp
cần phải được phản ánh và cụ thể
hoá thông qua các mục tiêu bán hàng.
Xuất phát từ mối quan hệ này, khi xây
dựng kế hoạch bán hàng và quản trị bán
hàng cần phải nghiên cứu nắm
vững mục tiêu phát triển của doanh
nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để
thực hiện mục tiêu đó.
2.2Phân tích môi trường
kinh doanh và tiềm lực
của doanh nghiệp
Xuất phát từ mục tiêu phát triển
doanh nghiệp, để xác định đúng mục
tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng
cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có thể tác động đến
hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch. Các thông tin về thị trường đã được
Nghiên cứu mục tiêu
/nhiệm vụ tổng quát của
doanh nghiệp
Phân tích các yếu tố ảnh
hưởng của môi trường kinh

thông tin và kết luận về môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh
nghiệp đã thu thập và xử lý trong quá trình xác định mục tiêu và kế hoạch
phát triển doanh nghiệp có thể được tiếp tục phân tích để lập kế hoạch bán
hàng.Tuy nhiên để có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giải
pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có các chương trình nghiên cứu
bổ sung chuyên biệt, chi tiết cụ thể về các yếu tố ảnh hưởng như khách
hàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh
Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin
để xác định được:
- Năng lực thị trường : Khối lượng bán hàng cao nhất có thể đạt đến của một
sản phẩm /dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các
đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực thị trường có thể xác định theo khu vực lãnh thổ và theo phân
loại khách hàng
- Doanh số của ngành hàng: Khối lượng hàng bán thực sự của một ngành
nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Doanh số ngành hàng tương tự như năng lực thị trường nhưng thường khác
nhau do điều kiện để mô tả năng lực thị trường là điều kiện lý tưởng.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Phản ánh khả năng cầu hướng vào
doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt
đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của
doanh nghiệp
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Xác định số lượng bán hàng bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tương lai (ngắn/dài hạn) của
doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất
cả các thị trường/từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh.
2.3Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần
thiết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Hầu hết những quyết định

Dự báo ngắn hạn thường được đưa ra cho thời kỳ dưới một năm. Dự báo
ngắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố
ảnh hưởng đến bán hàng có thể được tính toán chính xác hơn do biên độ
biến động tương đối thấp (nếu không có đột biến).Trong điều kiện hạn chế,
tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.
Để dự báo bán hàng, có thể sử dụng quy trình tập trung ( diễn dịch - từ trên
xuống) hoặc phân tán ( quy nạp - từ dưới lên).
+ Dự báo tập trung: Là dự báo bán hàng có điểm xuất phát là mức độ kinh
doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêu chung của toàn hệ thống sau

Luận văn tốt nghiệp
đó dự báo bán được chia nhỏ dần cho các bộ phận (phần tử) của hệ thống
và kết thúc dự báo ở các địa điểm ( khu vực) bán hàng
+ Dự báo phân tán: Được thực hiện theo cách quy nạp (tổng hợp), bắt đầu dự
báo bán hàng cho từng sản phẩm và từng bộ phận sau đó tổng hợp theo các
nhóm mặt hàng, ngành hàng và từng bộ phận (khu vực) rồi xác định vị trí
dự báo bán hàng của toàn doanh nghiệp
Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng. Ở các doanh nghiệp
lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực
hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực
hiện.
Nguồn dữ liệu ( thông tin) cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thường
được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch
và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước ), các kết quả
nghiên cứu thị trường theo chương trình chuyên biệt

Ds: khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó, tại thị trường
(khách hàng) nào đó trong thời gian tính toán.
B: Khối lượng ( giá trị ) bán không đổi ở các mức X
i

a
i: Hệ số tương ứng của các X
i
trong nhóm nhân tố
X
i
: Nhân tố ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp
i : Số lượng các nhân tố ( cơ bản)
+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê kinh nghiệm)
Cơ sở của phương pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ
các con số thống kê và kinh nghiệm từ thực tế có thể rút ra được quy luật
(tương đối) về mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng cơ bản.
Các chỉ tiêu kế hoạch có thể xác định dựa trên các công thức tính khác
nhau, đơn giản nhất là tỉ lệ tăng, giảm(%) so với thời kỳ báo cáo:
Ds = B + P.B

Trong đó:
Ds: Doanh số bán kế hoạch
B : Doanh số bán năm báo cáo
P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm
+ Phương pháp dự báo theo xu hướng biến động của các yếu tố thị trường
Phương pháp này dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá ảnh hưởng của các

Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị ( quản trị Tự
quản trị) ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng
của doanh nghiệp:
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống
bán hàng
- Mục tiêu doanh số bán hàng
- Mục tiêu chinh phục khách hàng
- Các mục tiêu tài chính : Lợi nhuận/chi phí
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng
- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn
Tương ứng với yêu cầu quản trị và các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu
phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử
dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác
định trước làm cơ sở để xác định các mục tiêu định lượng.
2.4.2Các dạng kế hoạch

Luận văn tốt nghiệp
Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể lập ra và tính toán thec các tiêu
thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng của bộ phận
- Kế hoạch bán hàng của cá nhân
+ Theo sản phẩm :
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện
tốt khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ
thống yểm trợ bán hàng
Kỹ thuật yểm trợ liên quan đến cả bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp.
Tuỳ theo cấu trúc và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận
trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật và
yểm trợ bán hàng có thể được giao cho một bộ phận độc lập (bộ phận
marketing) hoặc trực tiếp cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Nhưng
dù trong tình huống nào hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một
nội dung quan trọng trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của
doanh nghiệp
Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều
nội dung khác nhau. Trong đó có các nội dung cơ bản sau:
2.5.1 Phương thức bán hàng
Bao gồm bán buôn và bán lẻ. Mỗi phương thức bán hàng có ưu nhược
điểm riêng. Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn
(doanh nghiệp bán buôn), bán lẻ (doanh nghiệp bán lẻ) hoặc kết hợp cả hai.
Việc lựa chọn phương thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản
phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tượng khách hàng và quan trọng là
mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của doanh nghiệp.
2.5.2 Hình thức bán hàng
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể
lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất
quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng
Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi giám
đốc. Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với
khách hàng của doanh nghiệp.
Hình thức này thường được áp dụng với khách hàng lớn, có trọng điểm và

+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi (quan hệ thương mại hai chiều) : Hình thức
bán hàng này được thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bán
hàng hoá. Người bán hàng cho một người mua nào đó thì đồng thời cũng phải
mua lại một lượng hàng hoá tương ứng của người đã mua hàng cho mình.
+ Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo
mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp :
- Bán hàng theo vùng địa lý
- Bán hàng theo sản phẩm
- Bán hàng theo nhóm khách hàng
+ Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng được thực hiện trên cơ
sở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữa bộ
phận bán hàng độc lập trên cùng một vùng hoặc cùng nhóm khách hàng
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian: Là hình htức bán hàng có sử dụng các cơ sở
trung gian bên ngoài doanh nghiệp. Trường hợp này thường rất phổ biến
trong nền kinh tế. Doanh nghiệp lựa chọn các nhà buôn, các nhà bán lẻ,