Luận văn tốt nghiệp
Hoàn thiện công tác xây
dựng và thực hiện kế hoạch
bán hàng của công ty CP Vật
T BVTV Hòa Bình
I - Phơng hớng của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình
1. Cơ sở của định hớng và giải pháp phát triển sản xuất kinh doanh
Trong giai đoạn phát triển kinh tế xã hội của nớc ta hiện nay là u tiên
phát triển nông nghiệp, cho nên trong sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ
thực vật phải lấy mục tiêu phục vụ là chính.
Trong kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật không chỉ với mục tiêu là lợi
nhuận của công ty mà điều quan trọng là phải bảo đảm quyền lợi cho ngời
nông dân, tiết kiệm nguồn ngoại tệ cho đất nớc, giữ gìn sức khoẻ, đảm bảo
an toàn cho ngời lao động khi sử dụng thuốc trên đồng ruộng, bảo vệ sức
khoẻ ngời nông dân.
Hiện nay các loại thuốc bảo vệ thực vật đợc sử dụng khá phổ biến và trở
thành quen thuộc đến nỗi gần nh không thiếu bất cứ chủng loại nào ở hầu hết
các vùng canh tác. Tình trạng sử dụng thuốc bảo vệ thực vật tràn lan bừa bãi,
không đúng quy định đã gây tác hại rất lớn chẳng những cho sức khỏe của
con ngời mà còn ảnh hởng không tốt tới môi trờng sinh thái. Chính vì vậy
bên cạnh việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật cho bà con
nông dân thì công ty cũng hết sức chú trọng tới công tác tuyên truyền nâng
cao hiểu biết của bà con về cách sử dụng các loại thuốc, sử dụng đúng mục
đích nhằm bảo vệ sức khoẻ con ngời, môi trờng và hạn chế việc nhờn thuốc
của các loại sâu bệnh.
Theo dự báo của cục bảo vệ thực vật thì nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật
ở nớc ta trong giai đoạn 2003 - 2005 vào khoảng 15.000 - 20.000 tấn. Đây là
cơ sở để các doanh nghiệp kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật làm căn cứ để
xây dựng các loại kế hoạch kinh doanh của mình. Trên cơ sở thị phần của
mình và khả năng chiếm lĩnh thị trờng trong năm kế hoạch mỗi
doanh nghiệp tiến hành dự đoán cầu về thuốc bảo vệ thực vật hớng vào doanh

Hoà Bình
STT Chỉ tiêu Đơn vị tính 2003 2004 2005
A
Doanh thu
Triệu đồng 150.000 200.000 260.000
1 Thị trờng miền Bắc Triệu đồng 49.000 77.000 103.000
2 Thị trờng miền Trung Triệu đồng 1.000 3.000 7.000
3 Thị trờng miền Nam Triệu đồng 100.000 120.000 150.000
B
Lợi nhuận sau thuế
Triệu đồng 1.500 2.000 4.000
Nguồn: Kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh của công ty CP
Vật T BVTV Hoà Bình
3.Phơng hớng nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
Nhằm đạt đợc các mục tiêu đã đề ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh
thì doanh nghiệp đã đề ra một số phơng hớng sau:
- Công ty xây dựng một bộ máy tổ chức gọn nhẹ gồm những thành viên đợc
tuyển chọn, có t cách đạo đức, tác phong phù hợp, có khả năng chuyên môn
cao và lấy chất lợng công việc làm thớc đo năng lực.
- Liên tục cải tiến nhằm thoả mãn ngày càng nhiều các nhu cầu của khách
hàng thông qua việc xây dựng và áp dụng thành công hệ thống quản lý chất
lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000
- Từng bớc hoàn thiện công nghệ sản xuất tại 02 nhà máy ở khu công nghiệp
Lê Minh Xuân - TP Hồ Chí Minh và Thạch Thất - Hà Tây
- Đào tạo nâng cao trình độ nhân viên
- Đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu trong nớc và các nớc thuộc khối
ASEAN theo hớng chỉ cần dùng một lợng nhỏ, phân huỷ nhanh, an toàn
tuyệt đối cho môi trờng sinh thái và con ngời.
II- Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng và
thực hiện kế hoạch bán hàng ở công ty CP Vật T BVTV

dụng thuốc. Tiến hành thu thập về diện tích đất gieo trồng trên từng địa bàn
và cơ cấu cây trồng để xác định nhu cầu về từng loại thuốc. Đối với phơng
pháp nghiên cứu tại bàn công ty tiến hành thu thập những dự báo của cục
bảo vệ thực vật về nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật cho toàn ngành hàng, dự
báo của các chi cục bảo vệ thực vật địa phơng về nhu cầu sử dụng thuốc tại
địa phơng để có cái nhìn tổng quan về nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật tại từng
địa phơng. Sau đó tiến hành tính toán thị phần của doanh nghiệp bằng cách
lấy doanh thu của công ty chia cho doanh số bán của toàn ngành (doanh số
này sẽ đợc các cơ quan chuyên môn đánh giá sau khi kết thúc năm báo cáo).
Khi tính toán đợc thị phần của công ty nhân với dự báo về doanh thu của
4
Luận văn tốt nghiệp
toàn ngành trong năm kế hoạch sẽ tính đợc cầu hớng vào doanh nghiệp
mình. Trên cơ sở các mục tiêu về chiếm lĩnh thị trờng trong năm kế hoạch
của lãnh đạo công ty tiến hành cộng thêm một mức nhất định sẽ xác định đ-
ợc nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật cho công ty mình trong năm kế hoạch.
Dựa vào các báo cáo của các cán bộ thị trờng sẽ tính toán đợc nhu cầu của
từng khu vực thị trờng mà công ty có thể đáp ứng, tiến hành xây dựng các
chỉ tiêu cho từng vùng.
- Căn cứ vào hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật: Căn cứ vào định mức sử
dụng thuốc bảo vệ thực vật cho một đơn vị diện tích.
- Căn cứ vào khả năng nguồn lực của công ty : Kế hoạch bán hàng chỉ mang
tính khả thi cao khi nó nằm trong khả năng của công ty. Một kế hoạch với
triển vọng tốt đẹp đến đâu đi nữa nhng vợt quá khả năng nhân lực tài lực của
công ty thì cũng không thể thực hiện đợc. Mặt khác việc đánh giá đúng khả
năng sẽ giúp công ty khai thác đợc thế mạnh của mình và tận dụng đợc lợi
thế tơng đối so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc đánh giá này nên xét t-
ơng quan trong mối quan hệ giữa tiềm lực của công ty với tiềm lực của đối
thủ cạnh tranh chứ không nên xét đơn thuần với những gì mình có. Chính vì
sai lầm này mà công ty đã phải điều chỉnh kế hoạch liên tục chỉ trong vòng 3

tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Trong các nội dung của kế hoạch bán hàng thì việc xác định chính xác
các chỉ tiêu bán ra là quan trọng. Vì vậy công tác nghiên cứu thị trờng và dự
báo là nội dung quan trọng nhất cần quan tâm trong việc xây dựng kế hoạch
bán hàng
2.2 Hoàn thiện ph ơng pháp xây dựng kế hoạch
Công ty nên kết hợp cả phơng pháp thống kê kinh nghiệm và phơng
pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong
kỳ kế hoạch nhằm phản ánh đợc cả những biến động của nhân tố khách quan
vào trong kế hoạch để bảo đảm tính ổn định hơn cho bản kế hoạch đợc xây
dựng. Tức là dựa trên những số liệu của năm báo cáo và lợng hoá các yếu tố
có ảnh hởng tới lợng bán trong năm kế hoạch để xây dựng nên các chỉ tiêu
của kế hoạch bán hàng.
3.Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện
kế hoạch bán hàng
Giữa bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng (phòng Marketing) và các
cán bộ thị trờng (ngời trực tiếp làm việc với các đại lý cấp I và trực tiếp nhận
các chỉ tiêu bán hàng từ công ty ) phải có sự liên hệ mật thiết hỗ trợ cho
nhau. Những biến động trên thị trờng sẽ đợc các cán bộ thị trờng thu thập và
chuyển về cho bộ phận kế hoạch tại phòng Marketing để xử lý, nếu những
biến động này không ảnh hởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán hàng thì kế
hoạch vẫn tiếp tục đợc thực hiện mà không có sự thay đổi nào nhng nếu
6
Luận văn tốt nghiệp
những biến động đó là ảnh hởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán hàng thì
bộ phận kế hoạch phải điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm đáp ứng đợc những
thay đổi đó và đạt đợc mục tiêu đề ra. Chính vì lẽ đó mà giữa hai bộ phận
này có mối liên hệ tơng tác lẫn nhau, cùng hỗ trợ nhau vì mục tiêu chung
của toàn công ty. Trên cơ sở những thông tin của cán bộ thị trờng thì bộ phận
kế hoạch lập kế hoạch đợc chính xác và có tính khả thi cao còn khi kế hoạch

Trong thời gian qua, mặc dù công ty đã đặc biệt quan tâm tới công tác
điều tra nghiên cứu thị trờng nhng vẫn cha mang lại kết quả nh mong muốn,
(nguyên nhân thì đã đợc phân tích ở trên). Bởi vậy muốn nâng cao chất lợng
của kế hoạch bán hàng thì phải nâng cao chất lợng công tác nghiên cứu thị
trờng. Công ty nên chú ý tới các vấn đề sau trong công tác nghiên cứu dự
báo thị trờng:
- Thời gian dự báo: Vì hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty mang tính
thời vụ sâu sắc, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc rất nhiều
vào thời tiết khí hậu của từng mùa vụ, từng năm, mặt khác số loại sâu bệnh
và đặc tính phá hại của nó sẽ khác tuỳ vào từng mùa vụ, do vậy để mà sản
xuất và đa ra thị trờng lợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng công ty
phải nghiên cứu thờng xuyên sự biến đổi của các nhân tố này nhằm đáp ứng
đúng nhu cầu về sản phẩm. Để làm đợc điều này công ty cần thiết lập mối
quan hệ chặt với các cục bảo vệ thực vật tại các địa phơng để có đợc những
thông tin nhanh nhất từ các cơ quan chuyên trách để công ty cung ứng kịp
thời sản phẩm trớc khi các đối thủ cạnh tranh kịp tung ra sản phẩm. Mặt
khác thiết lập đợc mối quan hệ với các cơ quan này giúp công ty có đợc
những dự báo chính xác về tình hình sâu bệnh trong những mùa vụ sắp tới để
lên kế hoạch bán hàng cho chu đáo. Công ty có thể làm đơn vị tài trợ cho các
dự án nghiên cứu của các cục bảo vệ thực vật, tổ chức các buổi hội thảo có
sự tham gia của các chuyên gia trong lĩnh vực bảo vệ thực vật, tiến hành thử
nghiệm trên các khu vực thí điểm do các chi cục bảo vệ thực vật tổ chức để
tạo uy tín, hình ảnh của công ty cũng nh thiết lập các mối quan hệ lâu dài.
Trong việc này thì vai trò của ban lãnh đạo công ty là hết sức quan trọng.
Ngoài ra trong từng mùa vụ sản xuất công ty cần theo dõi những diễn biến
của thời tiết, khí hậu dịch hại để điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho phù hợp.
- Phơng pháp nghiên cứu : Tuỳ thuộc vào loại thông tin về thị trờng mà công ty
lựa chọn phơng pháp nghiên cứu nào cho thích hợp. Hiện nay công ty đang
áp dụng phơng pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào những số liệu
thống kê, dự đoán tình hình sâu bệnh phát sinh, tình hình thực tế qua các

Nguồn hàng hiện nay của công ty khá ổn định tuy nhiên toàn bộ nguyên
liệu cho quá trình sản xuất đều phải nhập từ nớc ngoài nên chịu ảnh hởng
của tỷ giá hối đoái, thuế nhập khẩu cho nên tạo ra những thay đổi trong giá
nguyên liệu đầu vào của công ty.
Để đảm bảo có đủ nguyên liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất nhằm đáp
ứng đợc nhu cầu về sản phẩm trong kỳ kế hoạch thì công ty phải củng cố
mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài với các nhà cung cấp truyền thống nh
Sino, Forward, United Phosphorus, Sulphur, Connel
9
Luận văn tốt nghiệp
Bros...., tích cực tìm những đối tác mới đáp ứng yêu cầu để có thể lựa chọn
đợc nguồn nguyên liệu có chất lợng tốt với giá cả phải chăng
Công ty nên thành lập một bộ phận chuyên trách thuộc phòng kế hoạch vật t
làm nhiệm vụ tìm hiểu các đối tác nớc ngoài chuyên cung cấp các nguyên
liệu sản xuất thuốc bảo vệ thực vật. Hiện nay việc thực hiện mua hàng theo
hợp đồng năm có thuận tiện những cũng có bất lợi là nếu tìm đợc nguồn
hàng tốt có giá rẻ công ty không thể khai thác đợc, mặt khác nếu đối tác
cung cấp hàng không đúng nh hợp đồng thì sẽ tạo khó khăn trong công tác
nhập hàng. Vì vậy nên đa dạng hoá các hình thức mua hàng và đối với các
hợp đồng năm thì nên áp dụng giá biến động chứ không áp dụng giá cố định
nh hiện nay.
5.2Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản
phẩm
Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình cần lập kế hoạch phân phối sản
phẩm thuốc bảo vệ thực vật cho từng nhóm sản phẩm cụ thể, cho từng khu
vực thị trờng cụ thể và cho từng cán bộ thị trờng cụ thể, tránh tình trạng phân
phối tràn lan không hiệu quả. Trên thị trờng thuốc bảo vệ thực vật hiện nay
có rất nhiều sản phẩm có cùng công dụng nên ngời tiêu dùng có nhiều sự lựa
chọn hơn tuy nhiên do đặc tính của bà con nông dân là quen tiêu dùng những
sản phẩm mà trớc đó mình đã tiêu dùng nên công ty cần có kế hoạch cụ thể

hợp cho từng mặt hàng kinh doanh và đảm bảo kinh doanh có lãi. Để có mức
giá hợp lý thì công ty phải thờng xuyên theo dõi căn cứ vào giá nguyên liệu
nhập từ các nguồn hàng hợp lý và giá gia công, căn cứ vào sự biến động của
các yếu tố trên thị trờng và chính sách thuế của nhà nớc.
Công ty nên áp dụng giá phân biệt cho từng mức bán của các đại lý cấp I
một cách hợp lý. Tuy nhiên, công ty nên khống chế các đại lý để họ thực
hiện đúng bảng giá quy định của công ty khi sản phẩm tới tay ngời nông
dân, triệt để xử lý các đại lý tự động tăng giá bán các sản phẩm của công ty
nh cắt thởng, không đợc hởng chiết khấu nếu vi phạm nhiều lần có thể huỷ
bỏ hợp đồng để tạo ra một quy chế cho các đại lý, hạn chế việc vi phạm gây
ảnh hởng xấu tới uy tín của công ty.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix tạo ra thu nhập còn các
yếu tố khác thì tạo nên giá thành. Trớc đây, giá cả bao giờ cũng là yếu tố cơ
bản quyết định việc lựa chọn của ngời mua. Nhng trong những năm gần đây
cùng với mức thu nhập tăng của đại bộ phận tầng lớp dân c, sự lựa chọn của
ngời mua đã bắt đầu chịu ảnh hởng của giá ít hơn, khi ra quyết định mua họ
còn chịu ảnh hởng của kích thích tiêu thụ, tổ chức phân phối hàng hoá và
dịch vụ cho khách hàng. Tuy nhiên do khách hàng trực tiếp của công ty là
các đại lý (những ngời bán buôn) cho nên giá cả là một yếu tố cực kỳ quan
trọng, nó quyết định nhiệt tình của các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm.
11