Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử
dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành
tái sản xuất mở rộng tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối diện với môi trờng kinh doanh biến động
không ngừng, diễn biến phức tạp và chiều rủi ro. áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, thị trờng
đầu ra của sản phẩm sản xuất bị thu hẹp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó
khăn trở ngại, sự duy trì và giữ vững tốc độ tiêu thụ, khả năng xâm nhập và mở rộng thị trờng
của các sản phẩm sản xuất trở nên mong manh. Trong bối cảnh đó, hoạt động nghiên cứu thị
trờng, phân tích khả năng tiềm lực của doanh nghiệp để đa ra hững định hớng tốt cho tiêu
thu sản phẩm là vô cùng cần thiết. Đó là công việc và kết quả của quá trình lập và thực hiện
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định đợc thị trờng
tiêu thụ khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã chủng loại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh
doanh phù hợp. Giúp doanh nghiệp huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn lực chủ động
ứng phó với những thay đổi trên thị trờng.
Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng với công tác tiêu thụ
sản phẩm với kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh phải xem xét nghiên cứu vận dụng khoa
học về lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hiểu đợc lý luận về lập kế hoạch tiêu thụ sẽ giúp
cho doanh nghiệp ra những quyết định đúng đắn cho định hớng tiêu thụ sản phẩm, cũng nh
quyết định đúng đắn cho sản xuất kinh doanh đảm bảo cho ổn định và phát triển.
Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu lý thuyết về lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
cùng với tìm hiểu thực tế tại công ty Xây lắp- Vật t- Vận tải sông Đà 12. Em nghiên cứu về
vấn đề này trong giới hạn đề tài:
" Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm công nghiệp của công ty xây lắp- Vật t- Vận tải Sông Đà 12 "
Với sự hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo và sự giúp đỡ của các anh chị, các các, chú công
thời hạn giao hàng, phơng thức thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản
2
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
xuất tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách
hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức và thoả
mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm sản xuất là vô cùng cần thiết, nếu thiếu nó doanh nghiệp không thể
tồn tại. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu đa ra những biện pháp
tốt nhất để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sao cho tổng lợng tiền tệ bỏ ra để có đợc
sản phẩm phải nhỏ hơn tổng lợng tiền tệ thu về từ hoạt động bán
(T >T). Đó là điều kiện cơ bản đảm bảo tái sản xuất mở rộng.
1.2. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng và cơ chế kế hoạch hoá
tập trung.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. ứng với
mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các
hình thức khác nhau.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc thực
hiện hết sức đơn giản. Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sản
xuất theo số lợng đã xác định trớc. Các cơ quan hành chính can thiệp rất sâu vào
nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, những lại không chụ trách
nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành chủ yếu là quan hệ
dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm hiện vật. Các
doanh nghiệp chủ yếu đợc thực hiện chức năng sản xuất, việc đảm bảo các yếu tố
vật chất đầu vào nh: nguyên vật liệu, nhiên liệu... đợc cấp trên bao cấp theo các
chỉ tiêu cấp phát.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản
Doanh nghiệp
Thị trường các
yếu tố sản xuất
Nhà
nước
Thị trường hàng
hoá sản phẩm
Doanh nghiệp
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
hàng đợc tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng thoả mãn nhu cầu. Tuy nhiên
trong cơ chế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm là không hề đơn giản, sản xuất đã
khó nhng tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn. Vì thế tiêu thụ đợc sản phẩm phải
huy động sử dụng nhiều công cụ , biện pháp khác nhau, lựa chọn giải pháp tối u.
Vấn đề này thực hiện sao cho trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh
doanh có lãi là rất khó hiện nay.
Chuyển sang cơ chế quản lý mới, quyền tự chủ của các doanh nghiệp sản
xuất (DNSX) đợc mở rộng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động theo các tín
hiệu của thị trờng. Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm với sự tồn tại và phát
triển của nó, mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển của toàn xã hội.
Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp tỏ rõ khả năng thích ứng của mình nhng
cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn lúng túng trong sản xuất kinh doanh.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một trong những khó khăn của DNSX. Sản xuất sản
phẩm ra không tiêu thụ đợc gây sự ách tắc trong kinh doanh.
Thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nớc ta gặp rất nhiều khó
khăn do những nguyên nhân sau:
- Sản phẩm kém chất lợng.
- Sản phẩm không phù hợp với thị hiếu tiêu dùng và xu thế biến đổi thị
hiếu tiêu dùng.
- Giá bán cao không phù hợp với khả năng của ngời tiêu dùng.
- Ngời tiêu dùng cha thực sự hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản
Trớc hết tiêu thụ sản phẩm sẽ cho doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại sản
phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhợc điểm và nâng cao u điểm cho quá trình
tái sản xuất. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh
nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn
thiện của các hoạt động dịch vụ. Do đó tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp
các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng nh nhu cầu của
khách hàng.
6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân đối
cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân bằng, những
tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ đợc tức là sản xuất đang
diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn
trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng
và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản
phẩm dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói
riêng đối với từng loại sản phẩm.
Tóm lại tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Nó thể hiện ở những điểm cơ bản nh: quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định đợc kết quả sản
xuất, tránh ùn tắc vốn, định mức dự trữ đảm bảo quá trình lu thông đợc liên tục,
góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nền kinh tế xã hội.
2. Sự cần thiết và ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch là một công cụ quản lý đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử phát
triển xã hội. Nhng thực sự nổi bật và là công cụ quản lý chủ yếu với hệ thống xã
hội chủ nghĩa. Kế hoạch hoá giúp các nhà nớc xã hội chủ nghĩa điều hành tổng
thể nền kinh tế quốc dân. Do ảnh hởng của thời kỳ lịch sử với sự áp dụng thái quá
hoạch hoá.
Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một tất yếu
khách quan.
Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạch hoá
các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinh doanh.
Ví dụ nh: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật t, kế hoạch hoá tiêu thụ sản
phẩm, kế hoạch hoá sản xuất,... Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành
kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nó có một quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác.
Chẳng hạn nh: kế hoạch vật t, kế hoạch sản xuất,...
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết. Bởi tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác định kết quả kinh
doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất.
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định
đợc thị trờng tiêu thụ, khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủng loại từ đó có
kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp.
Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá trình thị
trờng đợc đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp cho doanh nghiệp
tiết kiệm vốn.
Một định hớng cụ thể sẽ giúp cho công việc đợc tiến hành có cơ sở, có sự so
sánh, đánh giá và kiểm nghiêm qua đó mà tìm cách thích ứng với thị trờng. Đó là
tầm quan trọng cũng nh sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
2.2.ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh
nghiệp nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ tốt
thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ có thế thì doanh nghiệp mới hoàn
thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc giao cho và cũng thông qua kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm doanh nghiệp biết đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình nh thế
nào.
với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa
chức trách nhiệm vụ của tất cả những ngời có trách nhiệm trong công ty.
Hơn nữa lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn là cơ sở để lập các kế hoạch
khác trong công ty.
Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ là một quá trình quản lý nhằm tạo ra và duy
trì sự ăn khớp về kế hoạch giữa các mục tieu của công ty, tiềm năng của nó và
những cơ hội trong lĩnh vực Marketing. Nó dựa vào chức năng, nhiệm vụ, khả
năng sản xuất kinh doanh của công ty cũng nh các đối thủ cạnh tranh.
Lập kế hoạch tiêu thụ đó là định hớng cho hoạt động thị trờng của công ty
cho một thời kỳ nhất định, tháng, quí, năm với những giải pháp nhằm thực hiện
những mục tiêu đề ra, mục tiêu đó là bán hết hàng sản xuất ra tránh tồn kho hàng
hoá và làm thế nào để phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng, tránh tình trạng
hàng hoá sản xuất ra lúc thì không bán hết, lúc thì không có để bán cho khách
hàng.
10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Tóm lại: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nó ảnh hởng
đến thành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm, có lập kế hoạch tiêu
thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và chủ động
đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất hợp lý nhằm
phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao. Vì
vậy trong mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn với công tác lập kế hoạch tiêu thụ,
có thể thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý chính xác,
tạo tiêu đề thực sự vững chắc cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
II-/ Nội dung và trình tự xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
1-/ Nội dung và các chỉ tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đến
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Muốn cho hoạt động này đợc tiến hành
tốt thì hoạch định một chơng trình cụ thể làm cơ sở để thực hiện. Đó là kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm các nội dung sau.
doanh nghiệp. Nếu sản phẩm sản xuất ra đem bán hết trên thị trờng thì chứng tỏ
rằng sản phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận còn ngợc lại thị trờng không chấp nhận
sẽ dẫn tới ứ đọng hàng hoá không tiêu thụ đợc dẫn đến doanh nghiệp đến bờ vực
của sự phá sản.
Việc lập kế hoạch thị trờng tức là chỉ ra những thị trờng mà sản phẩm của
công ty có thể chiếm lĩnh. Đó là thị trờng trọng điểm ngoài ra còn có thể mở
rộng ra với những thị trờng mới. Khi đã xác định rõ thị trờng cho doanh nghiệp.
Do yếu tố cạnh tranh là không thể tránh khỏi trong nền kinh tế thị trờng. Nên để
đảm bảo có thị trờng vững chắc phải thờng xuyên tổ chức nghiên cứu thị trờng
với các nội dung nh: cung cầu, giá cả, các đối thủ cạnh tranh... từ đó có thể đa ra
những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị. Kế hoạch tiếp thị cũng đợc đa ra. Với thị tr-
ờng truyền thống có thể lựa chọn kế hoạch tiếp thị mở rộng thị trờng hoặc kế
hoạch tiếp thị phòng ngự, bảo vệ thị trờng với thị trờng mới phải có kế hoạch tiếp
thị mở cửa thị trờng.
Kế hoạch sản phẩm.
Trên cơ sở ngành nghề sản xuất kinh doanh chính của công ty và tiềm
năng có thể khai thác. Công ty nên sản xuất sản phẩm với khối lợng bao nhiêu,
12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
chất lợng nh thế nào. Trong năm tới nên thay đổi mẫu mã qui cách, màu sắc...
sản phẩm nh thế nào để phù hợp với thị trờng và nhu cầu của khách hàng. Với
một bảng phân tích sản phẩm qua các thời kỳ tiêu thụ trớc kết hợp với những
biến động của môi trờng kinh doanh cộng với khả năng hiện tạicủa công ty có
thể cho ra dời những sản phẩm nh thế nào.
Kế hoạch hoá kết quả tiêu thụ.
Tất cả các kế hoạch trên đều hớng tới mục tiêu cuối cùng là kết quả tiêu
thụ. Một loạt các chỉ tiêu có thể đợc đa ra nh: tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng của công
ty (thị phần của công ty). Nhóm khách hàng mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu
tổng doanh thu bán hàng, chi phí phải bỏ ra cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
tổng lợi nhuận có thể đạt đợc, số lợng sản phẩm cần cho sự trữ để chuẩn bị cho
phẩm thị trờng (tổng doanh thu) cũng nh giá trị khối từng loại sản phẩm thị trờng
để biểu hiện giá trị của sản phẩm thị trờng ta dùng giá cả của nó. Doanh thu tiêu
thụ sản phẩm trớc hết phụ thuộc vào số lợng sản phẩm và giá bán. Nh vậy trong
kế hoạch tiêu thụ giá bán cũng là nột dung quan trọng. Chính sách giá cho mỗi
sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận
của doanh nghiệp.
Công thức tổng quát: Doanh thu = Khối lợng sản phẩm tiêu thụ x giá bán
đơn vị.
DT = QiGi
Trong đó: Qi là khối lợng hàng hoá tiêu thụ theo giá Gi.
Để xác định lợng hàng hoá tiêu thụ đợc trong kỳ, ngời ta căn cứ vào lợng
hàng hoá sản xuất trong kỳ lợng tồn kho đầu kỳ và lợng dự trữ cuối kỳ.
Q
KH
= T
đk
+ X
KH
- D
CK
Trong đó:
Q
KH
: Lợng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.
T
đk
: Lợng hàng tồn kho đầu kỳ.
X
KH
: Lợng hàng sản xuất trong kỳ.
Thông thờng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thiết lập qua các bớc
sau:
Bớc 1: Thu nhập phân tích và xử lý dữ liệu.
Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng ảnh hởng trực
tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm..
Những thông tin cần thu nhập và xử lý bao gồm các thông tin bên trong nội bộ
doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trờng.
Trong nội bộ doanh nghiệp thu nhập các thông tin từ các bản báo cáo kết
quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê khai các
sản phẩm sản xuất kinh doanh. Qua đó xác định đợc năng lực (khả năng hiện tại
của doanh nghiệp) và năng lực tiềm tàng trong tơng lai về tất cả các lĩnh vực nh:
15
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
nguồn nhân lực, kỹ thuật và công nghệ sản xuất, vốn, các sản phẩm có thể sản
xuất.
- Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trờng bao gồm các thông tin về nhu
cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh, khả năng
diễn biến thay đổi, tâm lý thị hiếu ngời tiêu dùng hay cả những vấn đề về môi tr-
ờng kinh tế, chính trị, văn hóa có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Một thông tin quan trọng nữa là môi trờng kinh doanh của
những nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Những thông tin trên có thể thu thập qua sách báo, tạp chí chuyên ngành,
các phơng tiện thông tin đại chúng, nói chuyện với khách hàng những nhà cung
ứng, nhà phân phối và những ngời khác không phải là những nhân viên biên chế
trong công ty. Công ty có thể khuyến khích những ngời phân phối bán lẻ và
những ngời đồng minh khác thông báo cho mình những tin tức quan trọng. Ngoài
ra có thể mua thông tin từ những ngời cung cấp thông tin thờng ngày ở bên
ngoài. Công ty có thể xây dựng một đội ngũ chuyên trách về thu thập và phổ biến
thông tin hàng ngày.
Các thông tin thu thập đợc phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà quản trị
3.1. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế, doanh
nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để tiến hành lập
kế hoạch phù hợp.
Doanh nghiệp cần phải dựa vào căn cứ chủ yếu sau:
- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, bao gồm
sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu giá cả và thời gian đáp ứng; kể cả hiện
tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai. Đây là căn cứ tơng đối quan trọng
có ý nghĩa quyết định đến tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là chơng trình
sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
17
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là quan
điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Các đơn hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết với khách hàng. Đây là các
văn bản có tính pháp quy, cần đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực
hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, ... với
các đối thủ gần gũi để dành thế chủ động trong hoạt động kinh doanh.
- Các căn cứ khác cũng đợc tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ là: dự
kiến về tăng chi phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ chức các
kênh phân phối, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc
đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán,...
3.2. Phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Có nhiều phơng pháp để tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
cũng nh các kế hoạch khác nói chung nh phơng pháp cân đối,phơng pháp quan hệ
không đề ra chế độ thởng phạt nghiêm minh. Tất cả những điều này dẫn đến tình
trạng làm việc không nghiêm túc, thờ ơ với công việc.
Hệ thống phơng tiện giao thông, vận tải dùng trong lu chuyển hàng hóa ít hay,
lạc hậu dẫn đến phân phối không hợp lý, không đúng thời điểm cần thiết.
Do dây chuyền sản xuất sản phẩm sản xuất ra không đạt yêu cầu.
Đội ngũ cán bộ, nhân viên kém linh hoạt, không giành đợc thế chủ động
tròn ký kết các hựp đồng tiêu thụ.
Vốn ít, không đủ cho chi phí quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị, các hoạt động
nhằm mở rộng thị trờng, thu hút thêm khách hàng mới sẽ không thành công.
Coi kế hoạch là chuẩn nên trong quá trình thực hiện luôn lấy kế hoạch để
áp đặt đi trái ngợc lại với diễn biến của môi trờng kinh doanh.
Các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng cha đợc tổ chức tốt, cha chiếm
đợc lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
19
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Nhân viên bán thể hiện yếu kém ở khâu giao tiếp, hiểu biết về kỹ thuật
hoặc coi thờng khẩu hiệu khách hàng là thợng đế, không đề cao phơng châm
khách hàng luôn luôn đúng.
2-/ Nhân tố khách quan:
Môi trờng kinh doanh mà mỗi một chủ thể tồn tại trong nó đều chịu sự chi
phối và ảnh hởng mạnh mẽ. Nếu một công ty nắm chắc đợc môi trờng kinh doanh
của mình sẽ chắc chắn hơn trong việc đảm bảo các mục tiêu đã đề ra trong chiến lợc
kinh doanh. Nhng môi trờng kinh doanh là luôn biến động việc nắm bắt là rất khó
khăn và phức tạp đòi hỏi phải thờng xuyên liên tục.
Khi thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tức là doanh nghiệp tổ chức các
hoạt động cần thiết để thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm. Đây là một quá
trình, nó hoàn thành kế hoạch hay không phụ thuộc và chịu ảnh hởng không ít
của các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh.
- Sự thay đổi đột ngột trong thị hiếu ngời tiêu dùng sẽ dẫn đến sự biến
động về nhu cầu hàng hóa của công ty.
Bộ xây dựng bổ sung chức năng và nhiệm vụ, đổi tên và thành lập lại theo Nghị
định 388/ HĐBT tại quyết định số 135 A- BXD-TCLĐ ngày 26/03/1993 tên công
ty là Công ty vật t thiết bị và đợc đổi tên thành Công ty xây lắp - vật t - vận tải
sông Đà 12 theo quyết định số 04/ BXD - TCLĐ ngày 02/01/1996.
Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty trải qua những giai đoạn nhất
định, đánh dấu sự phát triển mở rộng và sự thích nghi với môi trờng kinh doanh
củ doanh nghiệp.
Giai đoạn từ 1980-1990, nhiệm vụ chủ yếu là tiếp nhận vật t, thiết bị nhập
ngoại của công trờng từ Hải Phòng, vận chuyển về sông Đà sau đó tổ chức bảo
quản và cấp phát theo yêu cầu của sản xuất của công trờng, đồng thời cung ứng
kịp thời các vật t - thiết bị trong cả nớc đã đảm bảo tiến độ thi công của công tr-
ờng.
Những sản phẩm chủ yếu đợc hoàn thành trong giai đoạn này là:
- Tiếp nhận, vận chuyển thiết bị từ
Hải Phòng - Sông Đà:
247.925 tấn
- Sản xuất cửa 207.470 m
2
- Xẻ gỗ 47.400 m
3
21
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Cung ứng xi măng 108. 000 tấn
- Gia công 4.850.000.000 đồng
Trong giai này công ty không ngừng bổ sung và tăng tốc độ phát triển vốn
bình quân 20% ữ 30%/ năm. Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc đầy đủ.
Giai đoạn từ 1990 - 1999: trong giai đoạn này do sự biến động mạnh của
môi trờng kinh doanh, chịu tác động của nền kinh tế thị trờng nên hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty bị tác động mạnh. Trớc tình hình đó Công ty không
ngừng đầu t đổi mới, nâng cao chất lợng sản phẩm và mở rộng sang kinh doanh
3.4
271.826
279.822
4.482
300.8
310
0
50
100
150
200
250
300
350
1998 1999 2000 2001
lợi nhuận
Tổng doanh thu
Tổng giá trị SLSXKD
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
Căn cứ Quyết định số 1468/BXD - TCCB ngày 11/10/1979 của Bộ xây
dựng quy định chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Tổng công ty xây
dựng sông Đà.
Căn cứ Quyết định số 217/BXD-TCCB ngày 01/02/1980 Bộ xây dựng
thành lập Công ty cung ứng vật t trực thuộc Tổng công ty xây dựng thủy điện
sông Đà.
Theo Quyết định số 04/BXD-TCLĐ ngày 02/01/1999 và giấy phép kinh
doanh số: 109967 ngày 16/01/1999 của ủy ban kế hoạch thành phố Hà Nội.
Công ty phải thực hiện những chức năng và nhiệm vụ sau:
- Tổ chức sản xuất, ký kết các hợp đồng xây dựng các công trình thủy lợi,
thủy điện, công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng khác, công
điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân trong công ty.
1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty:
Trải qua quá trình hình thành và phát triển với sự kiểm nghiệm thực tế cho
đến nay công ty đã hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến
chức năng. Giám đốc là ngời đứng đầu trong công ty, chịu trách nhiệm trớc Tổng
giám đốc Tổng công ty về việc tổ chức và chỉ đạo thực hiện mọi nhiệm vụ kế
hoạch sản xuất kinh doanh. Giúp giám đốc công ty trong công tác chỉ đạo và
quản lý có các phó giám đốc phụ trách các lĩnh vực thuộc chức năng và nhiệm vụ
24
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
của công ty. Tiếp đó là các phòng ban chức năng. Chịu trách nhiệm tổ chức sản
xuất kinh doanh là các xí nghiệp trực thuộc công ty.
Sơ đồ tổ chức của công ty.
2-/ Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty những năm gầnđây:
Chuyển sang cơ chế thị trờng, là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập,
công ty luôn chủ động tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo yêu cầu của
thị trờng. Mở rộng các hoạt động tiếp thị đấu thầu, ký kết các hợp đồng xây
dựng, tích cực tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm công nghiệp, đầu t đổi mới
trang thiết bị kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm. Công ty đã tham gia xây
dựng rất nhiều công trình trong cả nớc với sản lợng sản phẩm lớn, đồng thời tổ
chức các hoạt động gia công sửa chữa, kinh doanh vật t, thiết bị, hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp.
25
Xí nghiệp xây lắp vận
tải-vật tư
Giám đốc công ty
Phó giám đốc kinh
tế kế hoạch
Phó giám đốc kỹ
thuật xây lắp
XN XLVT-
VTSông Đà 12 -5
Copyright: Tài liệu đại học ©