Luận văn tốt nghiệp
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
đề tài : “Hoàn thiện công tác xây dựng
và thực hiện kế hoạch bán hàng tại
công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình”
GVHD: PGS -TS Hoàng Đức Thân
Luận văn tốt nghiệp
Luận văn tốt nghiệp
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU
1
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
3
I- Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp thương mại
3
1.Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương
mại
3
2. Các loại kế hoạch ở doanh nghiệp thương mại
6
3. Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh
nghiệp thương mại
10
II- Nội dung của công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
của doanh nghiệp thương mại
14
3.2 Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
32
III- Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán
hàng
34
1.Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
34
2.Đánh giá kết quả thông qua các chỉ tiêu
34
2.1Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
34
2.2Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
35
2.3Phương pháp đánh giá
35
IV- Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng và thực hiện kế
hoạch bán hàng
37
1.Các nhân tố bên ngoài
37
Luận văn tốt nghiệp
2.Các nhân tố bên trong
38
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HOÀ BÌNH
41
I. Một số đặc điểm về công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình
41
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà
Bình
II- Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của
công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình
61
1. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư
BVTV Hoà Bình
1.1 Các căn cứ tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
61
1.2Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
61
1.3Nội dung kế hoạch bán hàng
66
2. Phân tích tình hình thực hiện bán hàng của công ty CP Vật Tư
BVTV Hoà Bình
68
2.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật
Tư BVTV Hoà Bình về mặt lượng
68
2.1.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo tháng
70
2.1.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng
74
2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật
Tư BVTV Hoà Bình về mặt giá trị
77
2.2.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo thị trường
77
2.2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo quý
79
2.2.3 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng
81
91
4.Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường
92
5.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm
94
5.1Hoàn thiện công tác xác định nguồn nguyên liệu
94
5.2Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm
95
Luận văn tốt nghiệp
6.Hoàn thiện kế hoạch giá
96
III- Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở công ty CP
Vật Tư BVTV Hoà Bình
98
1. Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty
98
2. Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách marketing
100
3.Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch nhập khẩu vật tư
hàng hoá và gia công hàng hoá để đảm bảo thực hiện được các chỉ tiêu mà
kế hoạch bán hàng đề ra
103
4.Đào tạo nhân lực
104
5. Kiểm tra, đánh giá và tổ chức phong trào thi đua hoàn thành tốt kế
hoạch bán hàng
105
Kết luận
106
chính vì vậy mà công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng có một
vai trò hết sức quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình,
được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Hoàng Đức Thân cùng
với sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng kế hoạch vật tư, nhận thức
được tầm quan trọng của bán hàng và kế hoạch bán hàng đối với sản xuất
Luận văn tốt nghiệp
kinh doanh và thực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch bán hàng
tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình tôi chọn đề tài:
“Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình”.
Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh thương
mại. Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực
hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình để tìm ra
ưu nhược điểm từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện
công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty.
Ngoài lời mở đầu và kết luận kết cấu luận văn gồm ba chương:
Chương 1: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp
thương mại
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình
Chương 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
I- KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp
không biết đến thị trường, đi ngược lại với các quy luật của thị trường như
quy luật cung cầu, quy luật giá cả Và do đó điều hành hoạt động sản
xuất kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của
người tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh
tế. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn
thành kế hoạch được giao hay không. Trong khi đó, cơ chế thị trường có
sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục
tiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm lên các mục tiêu khác. Kế hoạch cho
phép các doanh nghiệp biết đến hướng đi trong thời gian sắp tới, nó không
chỉ quan tâm tới vấn đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạt
động khác của công ty : Thị trường, khách hàng, sự biến động của môi
trường kinh doanh và những thay đổi có thể xảy đến, công ty có cách
ứng phó như thế nào với những thay đổi đó. Ngoài ra kế hoạch còn là cơ
sở để ngân hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh
doanh hay không, vì qua bản kế hoạch kinh doanh công ty sẽ cho ngân
hàng thấy được tương lai của công ty mở mang phát triển đến đâu. Trong
trường hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý nghĩa đối với các doanh
nghiệp.
Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm qua đã
đem lại những bài học kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thường các yêu
cầu của công tác kế hoạch, của phương thức hạch toán kinh doanh đúng
nguyên tắc tập trung dân chủ sẽ dẫn đến cách làm tuỳ tiện, thiếu kỷ cương,
mạnh ai nấy làm, không thể kiểm soát hết được. Thực tế này đã dẫn đến
một thực trạng thiếu ổn định trong công tác quản lý và kế hoạch hóa doanh
nghiệp : khi thì quá dân chủ dẫn đến “dân chủ quá trớn” khi thì quá gò bó
cứng nhắc, nguyên tắc làm cho các hoạt động kém linh hoạt.
Những bài học kinh nghiệm thực tế từ những nước có nền kinh tế thị
trường phát triển cùng với những kết quả ban đầu trong những năm đổi
mới đã phần nào khẳng định rằng : Sự tồn tại của công tác kế hoạch hoá
trong cơ chế mới này là một tất yếu khách quan cần phải được tăng cường
phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế
hoạch kinh doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch
kinh doanh có chức năng chủ yếu là tính toán các tiềm năng, dự kiến khai
thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy
theo những định hướng chiến lược đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lý
thúc đẩy tăng trưởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
Luận văn tốt nghiệp
* Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập
nhiều kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lưu
chuyển hàng hoá.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng
tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp
ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có
của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
Trong kế hoạch lưu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quan
trọng nhất vì bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh
nghiệp thương mại, là mục tiêu hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt
động của doanh nghiệp thương mại đều phải phục vụ cho bán hàng được
nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi phí
bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ
hoạt động bán hàng phải được kế hoạch hoá. Vì vậy kế hoạch bán hàng
được coi là kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh doanh.
Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó người ta làm thời khoá
biểu cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiện
vật chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trường hoặc khách
hàng. Kế hoạch thường có thời hạn 1 năm.
2.Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại
doanh cơ bản của doanh nghiệp thương mại. Kế hoạch này phản ánh chức
năng nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trưng nhất của doanh nghiệp thương
mại là lưu chuyển hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế
hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại phản ánh toàn
bộ khối lượng công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp thương mại
là mua vào, bán ra và dự trữ hàng hoá. Đây vừa là mục tiêu vừa là điều
kiện để doanh nghiệp thương mại đạt được mục đích trong hoạt động kinh
doanh. Hơn nữa các chỉ tiêu kế hoạch lưu chuyển hàng hoá còn là căn cứ
quan trọng để xây dựng các kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kế
hoạch chi phí lưu thông, kế hoạch lao động ). Kế hoạch lưu chuyển hàng
hoá của doanh nghiệp thương mại bao gồm ba bộ phận chủ yếu sau:
+ Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất
của doanh nghiệp thương mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì
vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc
bán hàng được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng,
giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau.
Luận văn tốt nghiệp
Theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ. Trong hình thức
bán buôn theo các khâu vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng lại chia ra : bán buôn thẳng hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng
và bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh nghiệp. Trong hình thức
bán lẻ lại chia ra: bán lẻ ở cửa hàng cố định, bán lẻ ở quầy hàng lưu động.
Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các
tổ chức trung gian, bán qua đại lý Ngoài ra trong hệ thống kinh doanh
thương mại theo ngành hàng còn có bán điều chuyển, bán uỷ thác và xuất
khẩu.
Theo các khâu của kinh doanh : Có bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho,
bán ở cửa hàng, quầy hàng cố định và lưu động.
+ Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế
chức của doanh nghiệp và các nhân viên làm việc trong hệ thống cũng như
quyền lợi của người lao động khi tham gia vào hoạt động của doanh
nghiệp bao gồm quyền lợi về vật chất, tinh thần được doanh nghiệp đáp
ứng từ nhiều cách thức khác nhau.
- Kế hoạch tài chính - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sử
dụng vốn kinh doanh; kế hoạch chi phí lưu thông; kế hoạch doanh thu và
lãi lỗ; kế hoạch giá cả; kế hoạch nộp ngân sách
- Kế hoạch kỹ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị kỹ thuật
mới, các biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từ
nơi mua về đến kho của doanh nghiệp thương mại và kế hoạch vận chuyển
hàng hoá tới tay khách hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch này xác định
xem là doanh nghiệp sẽ thực hiện việc vận chuyển hàng hoá từ nơi mua về
kho hay là do doanh nghiệp cung ứng làm, doanh nghiệp thực hiện dịch vụ
vận chuyển hàng hoá cho khách hàng hay là khách hàng tự vận chuyển.
Trong trường hợp doanh nghiệp đảm nhận việc vận chuyển thì doanh
nghiệp phải thiên về việc mở rộng bộ phận vận tải hay quyết định thuê vận
chuyển.
- Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữ
dài và ngắn hạn. Các quyết định dài hạn đề cập trước hết đến việc lựa chọn
địa điểm kho tàng, vấn đề hình thành và tổ chức kho tàng. Các quyết định
kho tàng như thế mang đặc điểm chỉ một lần quyết định cho cả một thời kỳ
dài. Các quyết định ngắn hạn đề cập đến số lượng lưu kho và thời gian lưu
kho trung bình.
Luận văn tốt nghiệp
3. Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Trong lao động hiệp tác, điều kiện để phối hợp tốt nhất hành động
của mọi bộ phận, cá nhân trong doanh nghiệp ở bất cứ thời điểm nào là
Luận văn tốt nghiệp
hội chủ nghĩa” (Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực
sự tạo ra môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất
phát từ nhu cầu thị trường, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong
điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực
sự trở thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối
quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.
Xét một cách cụ thể, với vai trò là công cụ quản lý, vai trò của kế hoạch
được thể hiện trên các mặt cơ bản sau:
- Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ
động (tức là tạo ra một sự định hướng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả
năng tiềm tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong
việc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động
trong việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động
trong việc tìm thị trường tiêu thụ, thị trường nguyên vật liệu đầu vào
- Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các
thành viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định.
Nếu thiếu kế hoạch, doanh nghiệp như một con thuyền không có bánh lái
chỉ biết đi lòng vòng.
- Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt
động lãng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những
hướng đi của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu
đó. Kế hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ
phận trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tượng chồng
chéo, lãng phí được giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả
kinh doanh cho doanh nghiệp.
- Thứ tư : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh
nghiệp. Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn
về phía trước, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng như
ứng phó với những biến động của thị trường .
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực
- Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi
mặt hoạt động sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi
khả năng tiềm tàng nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ
giá trị tài sản của nhà nước giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng
cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm, hiệu quả kinh tế xã hội và
cải thiện từng bước đời sống cán bộ công nhân viên.
Luận văn tốt nghiệp
- Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào
việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế
hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp
đồng kinh tế. Mặt khác nhờ lập kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp mới
biết tình hình kinh doanh của mình so với kế hoạch đã được chưa để có
hướng phấn đấu.
Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt
động nghiên cứu thị trường và chiếm lĩnh thị trường, bằng việc sử dụng
các phương thức thị trường, giá bán, giá mua hợp lý, tổ chức tốt công tác
nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nguồn hàng, tổ chức tốt hoạt động xúc tiến,
quảng cáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các ưu thế
trong cạnh tranh, mở rộng thị trường hiện tại và chiếm lĩnh các thị trường
mới. Thông qua kế hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lãnh đạo
thường xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó xây dựng các chỉ
tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra, đánh giá buộc công ty phải
xác định rõ phương hướng mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh cụ
thể, nó bảo đảm cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất
ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ
của tất cả những người có trách nhiệm trong công ty.
Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế hoạch mang tính pháp lệnh
hoạch sẽ được thực hiện. Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ được lập đúng,
đủ nhưng việc lập kế hoạch bán hàng không bám sát các nhu cầu của
khách hàng, không phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp thì các kế
hoạch kia dù có chuẩn xác đến bao nhiêu thì mục tiêu cuối cùng là doanh
thu và lợi nhuận cũng không đạt được. Kết quả bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn về mục tiêu của chiến lược
kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thương
trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và
lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường
Vì vậy kế hoạch bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và
đây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh
của doanh nghiệp thương mại.
II- NỘI DUNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng
Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanh
nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn
bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ
Luận văn tốt nghiệp
và dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp. Doanh nghiệp cần
dựa vào các căn cứ sau:
- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của
doanh nghiệp kỳ kế hoạch : về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả
năng về mặt hàng kinh doanh.
- Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại, của thị trường mục tiêu
- Căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển
thị trường và khả năng biến động của nguồn hàng
- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanh
nghiệp cạnh tranh và thay thế
hoá thông qua các mục tiêu bán hàng.
Xuất phát từ mối quan hệ này, khi xây
dựng kế hoạch bán hàng và quản trị
bán hàng cần phải nghiên cứu nắm
vững mục tiêu phát triển của doanh
nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để
thực hiện mục tiêu đó.
2.2Phân tích môi trường
kinh doanh và tiềm lực
của doanh nghiệp
Xuất phát từ mục tiêu phát triển
doanh nghiệp, để xác định đúng mục
tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng
cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có thể tác động đến
hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch. Các thông tin về thị trường đã được
Nghiên cứu mục tiêu /nhiệm vụ
tổng quát của doanh nghiệp
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng
của môi trường kinh doanh và
tiềm lực của doanh nghiệp đến
khả năng hoàn thành nhiệm vụ
bán hàng của doanh nghiệp
Xác lập mục tiêu /kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp
Xác lập chiến thuật bán hàng và
các hệ thống yểm trợ bán hàng
Tổ chức thực hiện kế hoạch
Đánh giá/ kiểm tra
Luận văn tốt nghiệp
nghiên cứu để đạt mục đích phát triển doanh nghiệp là chưa đủ để xác định
2.3Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần
thiết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Hầu hết những quyết định
Copyright: Tài liệu đại học ©