ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀIHoàn thiện công tác xây dựng
và thực hiện kế hoạch bán hàng
tại công ty CP Vật Tư BVTV
Hoà Bình
Luận văn tốt nghiệp
Lời mở đầu
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của
nền kinh tế Việt Nam. Đất nớc ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ
chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự
Luận văn tốt nghiệp
giúp đỡ của các anh chị trong phòng kế hoạch vật t, nhận thức đợc tầm
quan trọng của bán hàng và kế hoạch bán hàng đối với sản xuất kinh doanh
và thực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty
CP Vật T BVTV Hoà Bình tôi chọn đề tài:
Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình.
Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh thơng
mại. Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực
hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình để tìm ra
u nhợc điểm từ đó đa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện
công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty.
Ngoài lời mở đầu và kết luận kết cấu luận văn gồm ba chơng:
Chơng 1: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thơng
mại
Chơng 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình
Chơng 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình
vấn đề đó là lĩnh vực kế hoạch hoá. Trong những năm chuyển đổi vừa qua
có không ít những ý kiến bàn luận về vai trò và sự tồn tại khách quan của
công tác này. Có những ý kiến không hoàn toàn thống nhất với nhau mà
thậm chí còn trái ngợc nhau. Một số ý kiến cho rằng trong nền kinh tế thị
trờng, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế hoạch
hoá, tức là kế hoạch hoá không thể tồn tại trong nền kinh tế thị trờng,
công tác này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp.
Một số ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trờng trực tiếp điều tiết và
chỉ dẫn cho các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những
vấn đề kinh tế cơ bản, dù trong điều kiện nào công tác kế hoạch hoá nói
chung và công tác kế hoạch hoá trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại
nh một khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một trong những
yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý. Khi môi trờng và điều kiện hoạt
động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công tác
kế hoạch hoá cũng cần đợc nghiên cứu và đổi mới.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều
hành cứng nhắc từ trên xuống dới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông
qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác
xây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn cha
xoá nhoà đợc. Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp không
biết đến thị trờng, đi ngợc lại với các quy luật của thị trờng nh quy
luật cung cầu, quy luật giá cả Và do đó điều hành hoạt động sản xuất
Luận văn tốt nghiệp
quan có ý thức có tổ chức của con ngời nhằm xác định mục tiêu, phơng
án, bớc đi, trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Do đó kế hoạch hoá là yêu cầu của bản thân quá trình lao động của
con ngời và gắn liền với quá trình đó. Thực chất của kế hoạch hoá là quá
trình định hớng và điều khiển các định hớng đối với sự phát triển sản
xuất theo quy luật tái sản xuất mở rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế.
Trong thực tế ở các nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển họ đều
quan tâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị
trí xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp
nhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh
giá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty là
sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng
khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trờng kinh doanh đến các
doanh nghiệp. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế
hoạch hoá đã đợc quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các
đơn vị hoạch định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn
lực của doanh nghiệp, xây dựng các phơng án hoạt động nhằm thực hiện
các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra cho năm kế hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội,
doanh nghiệp thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa
sản xuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất,
tiêu dùng về các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu
cầu về hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng và tìm mọi cách để thoả mãn
động của doanh nghiệp thơng mại đều phải phục vụ cho bán hàng đợc
nhiều, đợc nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí
bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trớc hết là toàn bộ
hoạt động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá. Vì vậy kế hoạch bán hàng
đợc coi là kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh doanh.
Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó ngời ta làm thời khoá
biểu cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phơng tiện
vật chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trờng hoặc khách
hàng. Kế hoạch thờng có thời hạn 1 năm.
2.Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại
* Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm:
- Kế hoạch dài hạn: Nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ tham gia, đa
dạng hoá hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại, xác định các
mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu t nghiên cứu
phát triển, con ngời.
- Kế hoạch trung hạn: thờng là 2, 3 năm nhằm phác thảo chơng trình trung
hạn để thực hiện kế hoạch hoá dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh
vực mục tiêu, chính sách và giải pháp đợc hoạch định trong chiến lợc đã
chọn.
- Chơng trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kế hoạch dài
hạn và kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh hàng năm có thể xác định theo chơng trình hoặc các phơng án kế
hoạch năm. Cho dù kế hoạch năm đợc xác định nh thế nào thì bản chất
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
+ Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất
của doanh nghiệp thơng mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì
vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thơng mại phải phục vụ cho việc bán
hàng đợc nhiều, đợc nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm
đợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau.
Theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ. Trong hình thức
bán buôn theo các khâu vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
dùng lại chia ra : bán buôn thẳng hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng
và bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh nghiệp. Trong hình thức bán
lẻ lại chia ra: bán lẻ ở cửa hàng cố định, bán lẻ ở quầy hàng lu động.
Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ
chức trung gian, bán qua đại lý Ngoài ra trong hệ thống kinh doanh
thơng mại theo ngành hàng còn có bán điều chuyển, bán uỷ thác và xuất
khẩu.
Theo các khâu của kinh doanh : Có bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho,
bán ở cửa hàng, quầy hàng cố định và lu động.
+ Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế
hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp
với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá
cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định kinh doanh có lãi. Vì vậy trong
kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, nguồn
việc nhằm nâng cao năng suất lao động, gắn bó với doanh nghiệp vì mục
tiêu tăng trởng và phát triển của doanh nghiệp. Cơ sở của kế hoạch này là
nhu cầu về cán bộ quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổ chức của
doanh nghiệp và các nhân viên làm việc trong hệ thống cũng nh quyền lợi
của ngời lao động khi tham gia vào hoạt động của doanh nghiệp bao gồm
quyền lợi về vật chất, tinh thần đợc doanh nghiệp đáp ứng từ nhiều cách
thức khác nhau.
- Kế hoạch tài chính - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sử dụng vốn
kinh doanh; kế hoạch chi phí lu thông; kế hoạch doanh thu và lãi lỗ; kế
hoạch giá cả; kế hoạch nộp ngân sách
- Kế hoạch kỹ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị kỹ thuật mới, các
biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từ nơi mua
về đến kho của doanh nghiệp thơng mại và kế hoạch vận chuyển hàng hoá
tới tay khách hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch này xác định xem là doanh
nghiệp sẽ thực hiện việc vận chuyển hàng hoá từ nơi mua về kho hay là do
doanh nghiệp cung ứng làm, doanh nghiệp thực hiện dịch vụ vận chuyển
hàng hoá cho khách hàng hay là khách hàng tự vận chuyển. Trong trờng
hợp doanh nghiệp đảm nhận việc vận chuyển thì doanh nghiệp phải thiên
về việc mở rộng bộ phận vận tải hay quyết định thuê vận chuyển.
- Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữ dài và ngắn
hạn. Các quyết định dài hạn đề cập trớc hết đến việc lựa chọn địa điểm
kho tàng, vấn đề hình thành và tổ chức kho tàng. Các quyết định kho tàng
nh thế mang đặc điểm chỉ một lần quyết định cho cả một thời kỳ dài. Các
quyết định ngắn hạn đề cập đến số lợng lu kho và thời gian lu kho trung
bình.
3.
Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
trọng của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol Doanh nghiệp chỉ
thu đợc kết quả khi nó đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt
động, một kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì? sản
xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?.
Trớc kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ
quan cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng
không sát với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có
sự điều chỉnh mới có thể thực hiện đợc, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ
thấp trong quản lý doanh nghiệp. Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang
cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ
nghĩa (Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra
môi trờng cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ
nhu cầu thị trờng, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện
pháp luật cho phép. Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở
thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ
giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản
xuất kinh doanh.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Xét một cách cụ thể, với vai trò là công cụ quản lý, vai trò của kế hoạch
đợc thể hiện trên các mặt cơ bản sau:
- Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức là
tạo ra một sự định hớng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm
tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng
đem lại thành công cho doanh nghiệp.
* ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp
thơng mại.
Kinh doanh là quá trình đầu t tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào
đó để kiếm lời. Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể tồn tại và phát triển
đợc khi nó thực hiện hành vi kinh doanh thơng mại, nó làm cầu nối giữa
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phục
vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá và dịch vụ trong nền
kinh tế quốc dân.
Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nó
quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh doanh
tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kế
hoạch đó trong đó có kế hoạch bán hàng, có thế doanh nghiệp mới có thể
hoàn thành tốt các chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra và biết đợc khả năng
của bản thân:
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với
những biến động của thị trờng .
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn
lực
- Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi mặt hoạt
động sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi khả
năng tiềm tàng nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ giá trị
cứng nhắc, không linh hoạt, khó có khả năng thực thi hoặc không hiệu quả.
Còn kế hoạch trong thời kỳ này là kế hoạch phát triển rất linh hoạt, mềm
dẻo không mang tính cỡng chế mà chủ yếu là mang tính thuyết phục. Vì
vậy kế hoạch kinh doanh thích ứng đợc với những biến động của môi
trờng kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý có hiệu quả
của doanh nghiệp, là công cụ đắc lực trong việc phối hợp nỗ lực của các
thành viên công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp,
giảm sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập kế hoạch thiết lập lên
các chỉ tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Nh vậy việc lập kế
hoạch có khả năng thực thi luôn là chìa khoá vàng cho việc thực hiện một
cách hiệu quả những mục tiêu mà doanh nghiệp hớng tới.
Tóm lại kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng đến
thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thơng mại, có lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả năng
nắm bắt nhu cầu thị trờng và chủ động đối phó với những diễn biến phức
tạp để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách
hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế cao. Vì vậy mỗi doanh
nghiệp cần chú trọng hơn công tác lập kế hoạch, có thể thành lập riêng một
đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo tiền đề vững
chắc thực sự cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ.
Kế hoạch bán hàng với t cách là một khâu trong kế hoạch kinh doanh
của doanh nghiệp nên nó có đầy đủ tất cả các vai trò của kế hoạch kinh
doanh mặt khác do bán hàng là một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời nên
làm thế nào để bán đợc hàng là một vấn đề mà các doanh nghiệp đặc biệt
quan tâm. Kế hoạch bán hàng đợc xây dựng nhằm thực hiện hoạt động
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
kế hoạch : về thị trờng và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt hàng
kinh doanh.
- Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, của thị
trờng mục tiêu
- Căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trờng và
khả năng biến động của nguồn hàng
- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp cạnh
tranh và thay thế
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
- Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã đợc ký kết với
khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cách
nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh
nghiệp với khách hàng và bạn hàng
- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán ra
của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm, giá
cả với các đối thủ gần gũi để giành thế chủ động trong kinh doanh
- Các căn cứ khác cũng đợc tính
tới khi xây dựng kế hoạch bán
hàng : Dự kiến về tăng chi phí lu
thông, những chính sách điều
tiết vĩ mô của nhà nớc với những
sản phẩm mà doanh nghiệp dự
kiến nhập, điều kiện thời tiết khí
doanh nghiệp
Xác lập mục tiêu /kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp
Xác lập chiến thuật bán
hàng và các hệ thống yểm
trợ bán hàng
Tổ chức thực hiện kế hoạch
Đánh giá/ kiểm tra
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
2.
1Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp
Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) và
mục tiêu bán hàng có mối liên hệ biện chứng.
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng cho bộ phận bán
hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ
thể. Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải đợc phản ánh và cụ thể hoá
thông qua các mục tiêu bán hàng. Xuất phát từ mối quan hệ này, khi xây
dựng kế hoạch bán hàng và quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu nắm
vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực
hiện mục tiêu đó.
- Doanh số của ngành hàng: Khối lợng hàng bán thực sự của một ngành
nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Doanh số ngành hàng tơng tự nh năng lực thị trờng nhng thờng khác
nhau do điều kiện để mô tả năng lực thị trờng là điều kiện lý tởng.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Phản ánh khả năng cầu hớng vào
doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt
đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của doanh
nghiệp
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Xác định số lợng bán hàng bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tơng lai (ngắn/dài hạn) của
doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất
cả các thị trờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh.
2.3Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần
thiết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Hầu hết những quyết định
trong tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩm
của doanh nghiệp, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng chính
xác thì công ty càng có nhiều khả năng đa ra các quyết định đúng đắn.
Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể giải
đáp một số vấn đề nh:
- Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào
một thị trờng mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trờng hay
quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị
trờng.
- Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách bán hàng,
đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh
doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêu chung của toàn hệ thống sau
đó dự báo bán đợc chia nhỏ dần cho các bộ phận (phần tử) của hệ thống
và kết thúc dự báo ở các địa điểm ( khu vực) bán hàng
+ Dự báo phân tán: Đợc thực hiện theo cách quy nạp (tổng hợp), bắt đầu dự
báo bán hàng cho từng sản phẩm và từng bộ phận sau đó tổng hợp theo các
nhóm mặt hàng, ngành hàng và từng bộ phận (khu vực) rồi xác định vị trí
dự báo bán hàng của toàn doanh nghiệp
Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng. ở các doanh nghiệp
lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực
hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực
hiện.
Nguồn dữ liệu ( thông tin) cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thờng đợc
sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lợng bán
hàng của doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ (kế hoạch và
tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc ), các kết quả nghiên
cứu thị trờng theo chơng trình chuyên biệt
Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phơng pháp thông dụng :
+ Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp này dựa vào các đánh giá khả năng
bán hàng của các nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để
xây dựng các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận( khu vực) hoặc
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
tổng hợp khối lợng (giá trị bán). Ngời tham gia dự báo đợc yêu cầu
: Hệ số tơng ứng của các X
i
trong nhóm nhân tố
X
i
: Nhân tố ảnh hởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp
i : Số lợng các nhân tố ( cơ bản)
+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê kinh nghiệm)
Cơ sở của phơng pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ
các con số thống kê và kinh nghiệm từ thực tế có thể rút ra đợc quy luật
(tơng đối) về mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng cơ bản.
Các chỉ tiêu kế hoạch có thể xác định dựa trên các công thức tính khác
nhau, đơn giản nhất là tỉ lệ tăng, giảm(%) so với thời kỳ báo cáo:
Ds = B + P.B
Trong đó:
Ds: Doanh số bán kế hoạch
B : Doanh số bán năm báo cáo
P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
+ Phơng pháp dự báo theo xu hớng biến động của các yếu tố thị trờng
Phơng pháp này dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá ảnh hởng của các yếu
bán hàng
- Mục tiêu doanh số bán hàng
- Mục tiêu chinh phục khách hàng
- Các mục tiêu tài chính : Lợi nhuận/chi phí
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
- Mục tiêu phát triển lực lợng bán hàng
- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn
Tơng ứng với yêu cầu quản trị và các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu
phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
Các mục tiêu có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thờng đợc sử
dụng dới dạng phơng hớng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn đợc xác
định trớc làm cơ sở để xác định các mục tiêu định lợng.
2.4.2Các dạng kế hoạch
Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể lập ra và tính toán thec các tiêu
thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng của bộ phận
- Kế hoạch bán hàng của cá nhân
+ Theo sản phẩm :
- Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán của
và trình bày dới dạng tổng quát. Nhng dù dới dạng tổng quát, kế hoạch
bán hàng cũng cần phản ánh đợc các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của
hoạt động bán hàng
2.5Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện
tốt khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ
thống yểm trợ bán hàng
Kỹ thuật yểm trợ liên quan đến cả bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp.
Tuỳ theo cấu trúc và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận
trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật và
yểm trợ bán hàng có thể đợc giao cho một bộ phận độc lập (bộ phận
marketing) hoặc trực tiếp cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Nhng
dù trong tình huống nào hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một
nội dung quan trọng trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của
doanh nghiệp
Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều
nội dung khác nhau. Trong đó có các nội dung cơ bản sau:
2.5.1 Phơng thức bán hàng
Bao gồm bán buôn và bán lẻ. Mỗi phơng thức bán hàng có u nhợc
điểm riêng. Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn
(doanh nghiệp bán buôn), bán lẻ (doanh nghiệp bán lẻ) hoặc kết hợp cả hai.
Việc lựa chọn phơng thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản
phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tợng khách hàng và quan trọng là
mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của doanh nghiệp.
2.5.2 Hình thức bán hàng
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể
lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất
cao, thiết bị đồng bộ ( một dây chuyền công nghệ, một nhà máy )
+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng đợc thực hiện theo
u thế của tỉ lệ vàng trong kinh doanh 80/20 hay 85/15
Hình thức này tập trung nỗ lực vào việc chinh phục nhóm khách hàng trọng
điểm của doanh nghiệp. Thờng nhóm khách hàng chủ chốt có thể chỉ gồm
20 - 15% trong tổng số khách hàng trong đó họ đảm nhận 80 - 85% doanh
số bán của doanh nghiệp.
+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi (quan hệ thơng mại hai chiều) : Hình thức
bán hàng này đợc thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bán
hàng hoá. Ngời bán hàng cho một ngời mua nào đó thì đồng thời cũng phải
mua lại một lợng hàng hoá tơng ứng của ngời đã mua hàng cho mình.
+ Bán hàng theo chiến lợc tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện theo
mô hình tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp :
- Bán hàng theo vùng địa lý
- Bán hàng theo sản phẩm
- Bán hàng theo nhóm khách hàng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
+ Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng đợc thực hiện trên cơ
sở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữa bộ
phận bán hàng độc lập trên cùng một vùng hoặc cùng nhóm khách hàng
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian: Là hình htức bán hàng có sử dụng các cơ sở
trung gian bên ngoài doanh nghiệp. Trờng hợp này thờng rất phổ biến
trong nền kinh tế. Doanh nghiệp lựa chọn các nhà buôn, các nhà bán lẻ, các
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Copyright: Tài liệu đại học ©