Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH
1.1. Tính cấp thiết
Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái
mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nền kinh tế thị
trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành
tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương
mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to
lớn đối với nền kinh tế Việt Nam.
Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh
nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá
là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và
đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa
trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh
nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện. Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và
hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn
nhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch
và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ
làm trong thời gian tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu
khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm
mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty tồn tại và phát triển.
Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh
nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong
kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn
đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
Trong thực tế, ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều quan tâm
đến việc lập công tác kế hoạch ngay ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí, xác

thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thương
mại trên thị trường.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Qua tính cấp thiết của vấn đề đã nêu và trên cơ sở nghiên cứu của chuyên
ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ những kiến thức chuyên môn và những kỹ
năng đã được học tập và rèn luyện tại trường, có thể thấy công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng đóng vai trò không nhỏ trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
2
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác
tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt
và tối ưu các nguồn lực trong quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở để đánh giá kết
quả và thành tích bán hàng.
Kết hợp với những kiến thức đã được học tập tại trường, qua thời gian làm việc
thực tế tại Công ty TNHH Ngân Hạnh, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Nhận
thức được vai trò cũng như tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, với sự hướng dẫn của các thầy cô trong
trường, đặc biệt là Thạc sỹ Bùi Minh Lý, em xin xác lập và tuyên bố nội dung nghiên
cứu của đề tài là: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty
TNHH Ngân Hạnh” để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bán cũng như đánh giá thực trạng về
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng
kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh để đưa ra các mục tiêu nghiên cứu
của để tài như sau:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về vấn đề mà đề tài đang nghiên cứu làm

* Kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế
hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình
và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp.
* Xây dưng kế hoạch bán hàng: xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên
đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các
nội dung chính là dự báp bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt
động và chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng.
* Dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong
tương lai va triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm
thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự
báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối
với mặt hàng và với khoảng thời gian nhất đinh trên tất cả các thị trường, từng phân
đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
* Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời
gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
4
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
* Các hoạt động bán hàng: các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có mục
tiêu của doanh nghiệp, các công việc cần phải làm và hệ thống các giải pháp, biện
pháp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
* Các chương trình bán hàng: các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động
được triển khai đồng bộ với nhau và nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
* Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mỗi quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong
một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân

Chuyên đề tốt nghiệp
* Kết quả dự báo bán hàng:
+ Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức muc, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị
trường… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo
từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán…
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
+Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứ đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng háng bán cao nhất có thể có của một
sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn
nhật định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và
quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực
lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của
một nganh nhât định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết về
các điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệ: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường
mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của
nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo
đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở
một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở
cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. nếu kế hoạch và
phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh
các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian,
nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng khách hàng
riêng biệt.
* Các căn cứ dụ báo bán hàng
Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo

viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu
kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự
báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử
lý. Phương pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận
mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm
có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
7
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh
doanh của các đối thủ cạnh tranh… Kết quả phần điều tra giúp nhà quản trị phân tích
tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu
bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc, thời gian, và nó đòi hỏi
doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đối kết quả bán hàng:
phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng
với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội, sự phát truển
công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường, các chính sách vĩ
mô… Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có các
kết quả chính xác và toàn diện hơn.
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng sựa vào kết quả bán hàng
thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán
hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định
* Quy trình dự báo bàn hàng.
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về phương
diện tổ chức có ba quy trình bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên và hỗn hợp.

- Lãi gộp: lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tình bằng doanh thu
thuần trừ đi giá vốn hàng bán. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phí
quản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cần
cân nhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán.
- Chi phí bán hàng; chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực
lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
- Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi
nhuận thương được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục
tiêu lợi nhuận được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh nghiệp đặt mục
tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận thể hiện trên cơ sở lợi
nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
- Vòng quay của vốn hàng hóa: vòng quay của vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến
nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
9
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu: Mức độ hài lòng của
khách hàng, phát triển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán, số lần viếng thăm
khách hàng của nhân viên , số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng,…
* Căn cứ xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục tiêu bán
hàng có thể được xác định:
- Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm…
- Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng,
theo quận, huyện, theo tỉnh, vùng.
- Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua

các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng; lên
phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế
độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi và
tìm, ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng:quảng cáo trên rao
vặt, phiếu giảm giá, hàng khuyến mại…
* Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các
chương trình bán hàng nhằm đấy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường
tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số chương
trình bán hàng hay được áp dụng, bao gồm: chương trình giảm giá, chương trình triết
khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại, chương trình tặng
quà, chương trình tư vẫn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình
tăng cường dịch vụ sau bán hàng, chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện,
chương trình khách hàng chung thủy…
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong
năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng
ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn, phải liên tục
sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy
trì và đẩy cao doanh số.
1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
11
Đại học Thương mại

GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
12
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau.
Thông thường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số
- Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
- Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
- Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khai
thực hiện kế hoạch bán hàng
1.5.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh
nghiệp
* Các nhân tố chủ quan:
- Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng: đây là yếu
tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khối lượng vốn (vốn
chủ sở hữu, vốn huy động) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch bán hàng phù
hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế
hoạch bán hàng đó.
- Tiềm lực con người của doanh nghiệp: con người là yếu tố quyết định sự thành công
hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vậy doanh nghiệp phải
biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân sự, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp
tổ chức của doanh nghiệp. đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ tiêu cơ
bản như: số lượng và chất lượng nguồn nhân lực để có công tác đào tạo và phát triển
nguồn nhân lực hợp lý và kịp thời.
- Mục tiêu của công ty: mục tiêu của công ty phải cụ thể, sát thực, có thể đo lường
được và được thể hiện trong khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu của công ty phải trả
lời được ba câu hỏi:
Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào?

sẽ là nhân tố có tác động tăng hoặc giảm mức tiêu thụ hàng hóa trong nước. Do đó
mỗi doanh nghiệp cần phải chú ý theo dõi sự biến động và tìm hiều nguy cơ của những
thay đổi đó hay cơ hội cho đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Từ đó mà nhà quản trị bán
hàng xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp.
- Các yếu tố về văn hóa xã hội: các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm dân số và xu hướng
vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc
làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý.
Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàng của
doanh nghiệp. Vì vậy khi lập dự báo bán hàng, các nhà quản trị phairnamws vững yếu
tố này để có được kết quả dự báo sát với thực tế phục vụ cho việc lập kế hoạch theo
mùa vụ, theo tháng, theo năm được hiệu quả.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
14
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
- Khách hàng: khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của doanh nghiệp,
mọi hoạt động mà các công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu
cầu của khách hàng, nhờ đó mà đạt được mục tiêu mà công ty đã đề ra. Khách hàng là
yếu tố tác động trực tiếp tới quá trình dự báo và xây dựng các chương trình bán hàng.
Khi tiến hành dự báo, nhà quản trị phải nắm bắt được nhu cầu hiện tại cũng như xu
hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng để có những phương án về sản phẩm, khối
lượng bán ra…, từ đó lựa chọn các chương trình, có phương tiện truyền tải thông tin
về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất.
CHƯƠNG 2:
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH
2.1. Phương pháp nghiên cứu các vấn đề
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp.

khi phương pháp bản hỏi không thể thu thập đầy đủ.
Phương pháp phỏng vấn được tiến hành qua 4 bước:
- Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn
Các câu hỏi phỏng vấn không trùng lặp với các câu hỏi trong phiếu điều tra, mà có
ý gợi mở chuyên sâu vào vấn đề về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, các biến
động trong hoạt động kinh doanh, để hiểu rõ hơn công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Công ty. Đối với các câu hỏi phỏng vấn thì mỗi câu hỏi bám sát vào các nội
dung cần giải quyết trong chuyên đề.
- Bước 2: Đối tượng phỏng vấn
Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ, nhân viên phụ trách mảng công việc liên quan
đến nội dung cần giải quyết của đề tài, như liên quan đến hoạt động kinh doanh, khách
hàng, nhà cung cấp thì đối tượng là ban giám đốc, phòng kinh doanh, liên quan đến tài
chính thì đối tượng là phòng kế toán…
- Bước 3: Ghi chép trả lời
Có nhiếu phương pháp để ghi chéo những câu trả lời trong quá trình phỏng vấn,
các phương pháp mà em áp dụng phổ biến đó là ghi âm những câu trả lời hoặc tốc ký
ngắn gọn những ý mà người được phỏng vấn trả lời.
- Bước 4: Phân tích và nhận xét
Sau khi ghi chép phỏng vấn xong, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối
tượng được phỏng vấn, làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét
đúng đắn về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
16
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.1.2. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Các thông tin này được thu thập được từ việc nghiên cứu các lý thuyết sẵn có ở
sách vở, báo đài, tài liệu do công ty cung cấp. Nội dung chương 2 của chuyên đề được
hoàn thành tốt nhờ phương pháp nghiên cứu tài liệu từ các nguồn tài liệu có sẵn như

Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động và ảnh hưởng của nhân tố môi
trường tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Ngân Hạnh
2.2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Ngân Hạnh
2.2.1.1. Đôi nét về Công ty
- Tên giao dịch: Công ty TNHH Ngân Hạnh
- Trụ sở chính: Số 57 đường Ngân Hàng, thị trấn Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà Nội
- Điện thoại: (04) 3 7 850 324
- Fax: (04) 3 7 850 325
- E-mail:
- Website: anhanh.com
Văn phòng phía Nam: Công ty TNHH Ngân Hạnh
- Số 32/28F, Ấp Tiền Lân, xã Bà Điểm, huyện Hóc Môn, TP. Hồ Chí Minh
- Tel: +84.8.22484 928 - Fax: +84.8.37128 670
Công ty TNHH Ngân Hạnh được thành lập năm 1997. Với hơn 10 năm kinh
nghiệm, Công ty chuyên nhập khẩu và kinh doanh các loại nguyên liệu, máy móc,
thiết bị phục vụ cho ngành công nghiệp bia. Công ty đang không ngừng mở rộng hoạt
động kinh doanh trong nhiều lĩnh vực.
Tiền thân của Công ty TNHH Ngân Hạnh là Công ty TNHH kỹ nghệ lạnh Thăng
Long. Công ty TNHH kỹ nghệ lạnh Thăng Long được thành lập theo Giấy phép số
000467 GP/TLDN - 02 của UBND Thành phố Hà Nội và được trọng tài kinh tế Thành
phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận kinh doanh số 043354 ngày 20/7/1993. Trong thời
gian đầu mới thành lập, Công ty kinh doanh chủ yếu trong các lĩnh vực: Lắp đặt dây
chuyền công nghệ chế biến thực phẩm; Chế biến thực phẩm; Sửa chữa tủ lạnh, máy
làm kem, nước đá ;
Năm 1997, với những quy chế và chính sách mở cửa của nhà nước và nhu cầu tiêu
thụ đồ uống trong nước ngày càng gia tăng đòi hỏi Công ty phải phát triển và mở rộng
quy mô hơn nữa để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Trước tình hình như vậy, Ban
Giám đốc quyết định thành lập một công ty mới lấy tên là Công ty TNHH Ngân Hạnh.

GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
19
CHỦ TỊCH
GĐ CÔNG TY
Văn phòng
Hà Nội
Văn phòng TP Hồ
Chí Minh
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Ngân Hạnh
Bộ máy của Công ty TNHH Ngân Hạnh được tổ chức theo kiểu kết hợp trực tuyến và
chức năng. Một mặt giám đốc trực tiếp quản lý và điều hành thông qua sự chỉ đạo và
giám sát của chủ tịch các hoạt động kinh doanh của toàn Công ty không qua cấp quản
trị trung gian. Mặt khác các phòng chức năng có chắ năng tham mưu cho giám đốc để
quản trị các lĩnh vực chuyên sâu trong Công ty. Hiện tại Công ty có 50 người, hầu hết
là tốt nghiệp từ trường đại học khối kinh tế và kỹ thuật.
- Chủ tich và giám đốc: là một trong những sáng lập viên đầu tiên của Công ty, chỉ đạo
điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm với các thành
viên trong Công ty về thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao, thay mặt Công ty
ký các hợp đồng kinh tế và các văn bản giao dịch theo phương hướng kế hoạch của
Công ty , đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện các văn bản đó. Chủ tịch là chủ
tài khoản của Công ty và chịu trách nhiệm về tài khoản của Công ty, về hiệu quả kinh
doanh, chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc chấp hành các quy định của Công ty,
tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp Công ty trong việc xây dựng kế hoạch hàng năm,
đảm bảo an ninh trật tự và an toàn lao động trong toàn Công ty. Giám đốc là người có
quyền tuyển lao động hoặc buộc thôi việc những người làm công không đáp ứng được
yêu cầu công việc , vi phạm nội quy, quy chế hoạt động của Công ty. Giám đốc có
quyền quyết định việc bổ nhiệm, khen thưởng, bãi nhiệm , kỷ luật nhân viên dưới

kinh tế cao… Phòng kế toán – tài chính thực hiện việc kế toán thu, chi, lương,
thưởng… cho cán bộ công nhân viên trong công ty.
- Phòng marketing: phòng marketing chịu trách nhiệm việc quảng bá giới thiệu sản
phầm của công ty tới khách hàng và khách hàng tiềm năng, các nhà phân phối của
công ty. Đưa ra các kế hoạch, chương trình quảng cáo, khuyến mại đến khách hàng để
thu hút khách hàng đến với Công ty.
- Phòng nhân sự: chịu trách nhiệm việc tuyển dụng, tào đạo và phát triển nhân sự cho
Công ty. Tổ chức các khóa học nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên và phối
hợp với các bộ phận các để cập nhật những thay đổi trong nhân sự của công ty.
* Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2008 – 2010:
Đơn vị tính: triệu đồng
STT Các chỉ tiêu 2008 2009 2010 So sánh 09/08 So sánh 10/09
Tuyệt
đối
Tương
đối(%)
Tuyệt
đối
Tương
đối(%)
1 Tổng doanh thu 200.253 200.506 200.781 253 100,13 275 100,14
2 Giá vốn hàng bán 97.429 99.300 100.100 1.871 101,92 800 100,81
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
21
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
3
LN gộp về bán
hàng và cung cấp

22
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Chi phí bán hàng cũng tăng mạnh qua các năm, chứng tỏ công ty đã có sự đầu tư vào
quảng cáo, khuếch trương sản phẩm… Năm 2008 chi phí bán hàng là 78.152 triệu
đồng thì năm 2009 tăng 2,78%, đạt mức 80.326 triệu đồng, sang năm 2010 chi phí bán
hàng tăng lên 2,92% đạt mức 82.673 triệu đồng. Điều này cho thất công ty đã thấy
được tầm quan trọng của công tác quảng cáo và khuyến mại, đánh vào tâm lý khách
hàng để có thể tăng doanh số bán và từ đó tăng lợi nhuận cho công ty.
Nhưng lợi nhuận trước thuế năm 2009 lại giảm mạnh so với năm 2008 là 6.864 triệu
đồng, tương ứng giảm 50%, điều đó xảy ra là do tốc độ tăng doanh thu chậm hơn tốc
độ tăng chi phí. Điều này là do ảnh hưởng của nến kinh tế và những chính sách của
công ty chưa được hợp lý. Đến năm 2010, lợi nhuận trước thuế của công ty đã tăng lên
so với 2009 là 1.938 triệu đồng, tương ứng tăng 28,26%. Tuy mức tăng không đạt
được như năm 2008, nhưng cũng đã có dấu hiệu đáng mừng, sở dĩ công ty đạt được
thành công này là năm 2010 nền kinh tế ổn định hơn, và rút kinh nghiệm từ năm 2009,
công ty đã có những chính sách hợp lý hơn để cân đối chi phí sao cho không bị hao hụt
mạnh như năm 2009.
Như vậy, có thể thấy trong 3 năm 2008 – 2010, tình hình kinh doanh của công ty có
bước sụt giảm. Qua các năm, doanh thu bán hàng có tăng lên nhưng lợi nhuận lại giảm
đi, nhất là năm 2009 so với năm 2008, lợi nhuận giảm 50%. Tuy vậy, đến năm 2010,
công ty đã có những khắc phuc để tình hình kinh doanh không bị sụt giảm mạnh như
năm 2009. Có được những thành quả như vậy là do công ty đã chú ý đến công tác đầu
tư cho việc lập kế hoạch và phát triển hoạt động bán hàng trong môi trường cạnh tranh
gay gắt hiện nay.
2.2.1.2. Đánh giá tổng quan về hoạt động quản trị bán hàng của công ty.
Công ty TNHH Ngân Hạnh đã và đang có sự quan tâm đầu tư của ban lãnh đạo cũng như
các nhà quản trị cấp cao và hoạt động quản trị bán hàng. Các mục tiêu, cũng như phương
hướng hoạt động là do Tổng Công ty đề ra. Công ty có trách nhiệm xem xét tình hình hoạt
động của mình, so sánh thực tế và kế hoạch đối chiếu với các mục tiêu đó để tìm ra những

2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
2.2.2.1. Nhân tố chủ quan.
- Sản phẩm, lĩnh vự kinh doanh: Sản phẩm của Công ty kinh doanh là nguyên liệu,
hương liệu, vật tư thiết bị ngành bia… Các sản phầm này quy định đối tượng, phạm vi
hoạt động của doanh nghiệp. Mỗi khu vực thị trường, mỗi nhóm khách hàng có cách
thức mua sắm và yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng các mặt hàng này khác nhau, do đó,
điều này chi phối doanh nghiệp trong việc quyết định số lượng cơ cấu các mặt hàng.
- Nhân sự: tình hình nhân sự của Công ty biến động quá nhiều trong các năm khác
nhau, trình đọ năng lực được tăng lên rõ rệt. Cụ thể:
Trình độ Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Đại học và sau đại học 12 15 17
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
24
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Cao đẳng 17 14 15
Trung cấp 10 9 7
Công nhân kỹ thuật 18 16 11
Tổng số 57 54 50
Bảng 2.3: Phân bố lao động theo trình độ tại Công ty TNHH Ngân Hạnh
Từ năm 2008 – 2010
Biểu dồ 2.4: Phân bố trình độ lao động của Công ty TNHH Ngân Hạnh qua
các năm 2008 – 2010
Nhìn vào bảng số liệu và bản đồ chúng ta có thể thấy rằng số lượng công nhân kỹ thuật
là nhỏ nhất. Số lượng cán bộ công nhân viên có trình độ đại học và sau đại học thì tăng
dần qua các năm, và đến năm 2010 thì số lượng cán bộ công nhân viên có trình độ đại
học và sau đại học đã đứng ở vị trí đầu bảng. Còn số lượng có trình độ cao đẳng và
trung cấp là ngang nhau, chênh lệch không đáng kể qua từng năm. Nguyên nhân của hiện
tượng đó là do đặc trưng của ngành hàng mà Công ty đang kinh doanh cũng như nhu cầu