PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong điều kiện cạnh tranh càng ngày càng gay gắt như hiện nay nhiều công ty đã dần dần
nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở các
lĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng thay đổi liên tục như công nghệ, thông tin, bảo hiểm,
ngân hàng…thì việc quản lý bộ phận bán hàng hiệu quả cho phép tăng doanh thu và nâng cao
giá trị công ty lên đáng kể.
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải quyết việc thực hiện các mục
tiêu, nhất là mục tiêu lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối
với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh. Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này
doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí kinh doanh và tồn tại, phát triển được. Thông qua bán
hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao vị thế và uy tín của công ty
trên thương trường.
Bán hàng chi phối các hoạt động kinh doanh khác của doanh nghiệp là một trong những công
cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động đáp ứng nhu cầu khách hàng
từ đó tạo ra doanh thu, lợi nhuận nuôi sống toàn doanh nghiệp, do đó bán hàng muốn đạt được
hiệu quả cao phải có kế hoạch bán hàng hợp lý, kế hoạch phù hợp với mục tiêu của doanh
nghiệp và đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng, là tiền
đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng.
Kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp có được mục tiêu, định hướng rõ ràng trong hoạt động
bán hàng qua đó doanh nghiệp chủ động ứng phó với những thay đổi của thị trường từ đó hạn
chế được những rủi ro có thể xảy ra gây thiệt hại cho doanh nghiệp.
Đối với công ty cổ phần Thiết bị số 3G thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng một trong
những vấn đề đang được quan tâm. Trong đó công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được
chú trọng. Nó giúp công ty nâng cao được lợi thế cạnh tranh của mình trước các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường .Làm tiền đề để giúp công ty có thể kiểm soát được tốt các hoạt động bán
hàng của chính mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng
hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu tăng lợi nhuận, có
thể tăng cường và củng cố niềm tin với khách hàng. Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng
đóng một vai trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần mỹ nghệ Minh Đức”
– Luận văn 2011, Nguyễn Thị Thùy Phương – Đại học Thương Mại.
Dựa vào kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp từ đó đánh giá được thực trạng, những
thành công, hạn chế và nguyên nhân của công tác XDKHBH từ đó đề xuất những giải pháp
đối với công ty nhằm hoàn thiện các bước trong quy trình XDKHBH, và kiến nghị với nhà
nước nhằm tạo môi trường thông suốt giúp công ty hoàn thành tốt KHBH.
Mặc dù, đã có nhiều đề tài nghiên cứu về lĩnh vực này những hiện chưa có đề tài nào nghiên
cứu về lĩnh vực này tại công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G, do đó em xin đề xuất đề tài: “Hoàn
thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G”
3. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
SV: Nguyễn Thị Hiền 2 Lớp: K45A7
- Phân tích và đánh giá thực trạng vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần
Thiết Bị Số 3G
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
Thiết Bị Số 3G trong thời gian tới.
4. Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần
Thiết Bị Số 3G đối với các mặt hàng kinh doanh trên thị trường của công ty.
Thời gian: Đề tài nghiên cứu và phân tích dữ liệu thu được thông qua phỏng vấn và các dữ
liệu thứ cấp được tập hợp trong 3 năm gần đây: 2010 – 2012.
Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G.
5. Phương pháp nghiên cứu
-Phương pháp phỏng vấn: là phương pháp thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn trực tiếp các
đối tượng có liên quan đến vấn đề nghiên cứu tại công ty. Cụ thể phương pháp phỏng vấn
được tiến hành như sau :
+ Bản phỏng vấn bao gồm 8 câu hỏi ( phụ lục 1) liên quan đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G. Hầu hết đều là những câu hỏi mở, khai thác tối đa
các thông tin từ các đáp viên là trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên phòng kinh doanh
và cả trưởng phòng marketing của công ty cổ phần Thiết Bị số 3G.
các nhu cầu xã hội . Trong doanh nghiệp thương mại ta tiếp cận bán hàng trên các góc độ
khác nhau:
- Với góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nên kinh tế hàng hóa, bán hàng là hoạt động
nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm , hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền trong đó
người bán trao hàng cho người mua và người mua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền cho người
bán) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ người bán đạt
được mục tiêu của mình.
- Với góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là khâu
cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của một DNTM, nó chính là việc dịch chuyển
quyền sở hữu hàng hóa cho người mua. Đồng thời thu được tiền hoặc được quyền thu tiền bán
hàng.
- Với góc độ là một chức năng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt
động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Là chức năng, công việc bán hàng được tổ
chức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để thực
hiện các mục tiêu bán hàng
- Với góc độ là một quá trình: bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ
việc nghiên cứu thị trường, nghiện cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, tiến
hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến bán và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại
địa điểm bán nhằm mục địch dạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh
- Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thứ Lộc (2005),Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ
bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của
nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ giữa
cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
1.1.2. Quản trị bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt
động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm
đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Thị Hiền 5 Lớp: K45A7
Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), quản trị bán hàng là hoạt động của
người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển hoạt động lực lượng
tháng, quý, năm. Các loại kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau,
kế hoạch bán hàng có thời gian ngắn hơn thực hiện mục tiêu cụ thể, ngắn hạn của kế hoạch có
thời gian dài hơn.
Phân loại theo phương thức bán hàng: phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác
nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp như kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế
hoạch bán theo hội chợ, kế hoạch bán qua mạng, kế hoạch bán qua điện thoại…
SV: Nguyễn Thị Hiền 6 Lớp: K45A7
1.1.4.Xây dựng kế hoạch bán hàng
Theo quan điểm của Jame – M.comer (2002), xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình
xác định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kế quả dự báo bán hàng. Dưới góc
độ này có thể thấy rằng việc bán hàng được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của doanh
nghiệp cần đạt được dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng được quyết định bởi chất lượng của công tác dự báo bán hàng.
Theo Ngô Kim Thanh (2012), xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và
quyết định phải làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu.
Các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát.
Hoạch định là chức năng đầu tiên và rất quan trọng mà hoạch định là quá trình xác định các
mục tiêu của doanh nghiệp và phương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đó. Hoạch định bao gồm
việc xác định rõ các mục tiêu, xây dựng một chiến lược tổng thể đạt được mục tiêu và triển
khai một hệ thống kế hoạch để thống nhất phối hợp các hoạt động. Vậy xây dựng kế hoạch là
xuất phát điểm của quá trình quản trị. Xây dựng kế hoạch kinh doanh được hiểu là một quá
trình bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, chính sách thủ tục,
quy tắc và kế hoạch chi tiết các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình bao
gồm các bước: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xác đinh các hoạt động và
chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng.
1.1.5. Dự báo bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu
bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác
định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
Chỉ tiêu định lượng: được thể hiện qua các chỉ tiêu như quy mô thị trường, sức mua, thị phần,
tốc độ tăng trưởng thị trường…
Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo nhóm khách
hàng, thị trường điểm bán, nhân viên bán…
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về các yếu tố chính sau:
SV: Nguyễn Thị Hiền 8 Lớp: K45A7
Dự báo bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng
Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản
phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách
hàng.
Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị
trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà
một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách
đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị
sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian
nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra
như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của
một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi,
thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu
vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định,
sau đó có thể được dự báo theo từng khách hàng riêng biệt.
Nhà quản trị sẽ chú ý đến các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng như:
số dân cư, cơ cấu dân cư để dự báo doanh số phân bổ chi tiêu bán hàng theo khu vực thị
dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
Quy trình từ dưới lên: hay còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với
các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị
thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và
đơn vị để lập một dự báo của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi một bộ
phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: quy trình này thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn
các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ
và vừa.
1.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu kế
hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong
từng giai đoạn. Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài, mục
tiêu định tính và định lượng.
Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể. Các mục tiêu bán hàng thường chia
thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và mục tiêu kết quả bán hàng. Trong đó
mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạt được các mục tiêu này thì mục tiêu
kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo.
1.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại như: doanh số, lãi gộp,
chi phí bán hàng, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay của vốn hàng hóa, mức độ
SV: Nguyễn Thị Hiền 10 Lớp: K45A7
hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán, số lần thăm viếng
khách hàng của nhân viên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng,
số khách hàng ghé thăm, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng.
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng.
Mục tiêu bán hàng có thể được xác định: theo thời gian, theo thị trường, theo khách hàng,
theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo kênh phân phối, theo sản phẩm ngành
hàng…
giá, chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý - khách hàng, chương trình khuyến mại,
SV: Nguyễn Thị Hiền 11 Lớp: K45A7
chương trình tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm,
chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng, chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự
kiện - chương trình khách hàng chung thủy Các chương trình này sẽ có mục tiêu cụ thể, các
hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một
số chương trình bán trong năm.
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài
chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong
tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra . Ngân sách bán hàng có vai trò định
hướng quan trọng trong quản trị bán hàng.
Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ
tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được
xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
1.2.4.1. Ngân sách chi phí bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng: bao gồm những chi phí có liên quan đến hoạt động bán hàng
tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Có nhiều cách phân loại ngân sách chi phí bán hàng như:
Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm ba
nhóm chính:
Nhóm 1: Ngân sách liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương, hoa hồng của nhân viên
bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng bao gồm các chỉ tiêu liên quan trực tiếp đến các
hoạt động xúc tiến bán như quảng cáo, các chương trình khuyến mãi…
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền
lương và thưởng cho nhân viên quản lý, thuê văn phòng…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm
hai loại chính:
Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: là những khoản chi không hoặc ít
biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định trong bán hàng thường bao
tích tình hình chính trị pháp luật để có thể ứng phó linh hoạt với những chính sách thay đổi
bất thường.
Kinh tế: tốc độ tăng trưởng, sức mua, lạm phát…nhu cầu thị trường quyết định mức bán ra
của doanh nghiệp. Ví dụ như, lạm phát xảy ra đẩy giá cả hàng hóa tăng cao, người dân sẽ có
xu hướng thắt chặt chi tiêu. Lúc này, các công ty phải chú ý phân bổ ngân sách bán hàng cho
hợp lý, cắt giảm các khoản chi phí không cần thiết, chú trọng vào các hoạt động bán hàng chủ
chốt để đảm bảo hoàn thành mục tiêu trong điều kiện kinh tế khó khăn. Do đó, doanh nghiệp
căn cứ vào tình hình kinh tế để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với nhu cầu thị trường
sao cho phù hợp từ đó thu được lợi nhuận cao nhất có thể.
Kỹ thuật, công nghệ: trong thời đại khoa học kỹ thuật, công nghệ ngày càng phát triển việc
chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ bằng việc áp dụng các phương pháp
mới, vật liệu, thiết bị, phần mềm…là việc không còn xa lạ đối với các doanh nghiệp hiện nay.
Do đó, các doanh nghiệp cần áp dụng những thành tựu mới vào các khâu trong quá trình
XDKHBH nhất là khâu dự báo bán hàng, sao cho kết quả dự báo là chính xác nhất từ đó làm
cơ sở để xây dựng được một kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất.
SV: Nguyễn Thị Hiền 13 Lớp: K45A7
Văn hóa, xã hội: dân cư, cơ cấu, tập quán…là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc, rộng rãi nhất đến
nhu cầu, hành vi của con người trong tiêu dùng. Các đặc điểm này có tác động rất lớn đến
việc dự báo bán hàng của công ty. Nó chi phối nhu cầu mua và khả năng thanh toán của khách
hàng. Vì vậy, khi tiến hành dự báo bán hàng, các công ty cần nắm vững yếu tố này để có được
kết quả dự báo sát thực, phục vụ cho công tác XDKHBH.
Môi trường tự nhiên, cơ sở hạ tầng: mạng lưới, kho, bãi, giao thông thuận tiện tiết kiệm thời
gian và chi phí vận chuyển giảm thiểu chi phí kinh doanh cho doanh nghiệp. Mạng lưới bán
hàng quyết định khả năng tiếp cận với khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xác định được
tập khách hàng mục tiêu của mình để tiến hành xây dựng mục tiêu bán hàng cần đạt được cụ
thể, sát thực, phục vụ công tác XDKHBH sao cho có được một bản kế hoạch bán hàng hiệu
quả.
1.3.1.2. Nhân tố thược môi trường vi mô
Khách hàng: là các cá nhân, tổ chức người có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hóa,
dịch vụ doanh nghiệp, là người quyết định đến doanh thu, hoạt động kinh doanh và sự tồn tại
Các nguồn lực của doanh nghiệp: nguồn lực tài chính là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh
của doanh nghiệp, căn cứ vào khối lượng vốn mà doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng
phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch
bán hàng đó. Bên cạnh nguồn lực tài chính còn phải kể tới con người, con người là yếu tố
chính quyết định mọi sự thành bại của doanh nghiệp. Là yếu tố trực tiếp xây dựng và thực
hiện kế hoạch bán hàng, là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh
doanh. Hiệu quả của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều vào năng lực,
trình độ của đội ngũ nhân viên và quản lý trực tiếp tham gia vào công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng. Tuy nhiên, kế hoạch bán hàng sẽ không được thực hiện nếu thiếu đi nguồn ngân
sách cần thiết để thực hiện công tác này. Do đó, doanh nghiệp cần phải kết hợp hiệu quả hai
nguồn lực này để có thể xây dựng được bản kế hoạch bán hàng tốt nhất.
Văn hóa doanh nghiệp: có tác động không nhỏ đến việc xây dựng kế hoạch kinh doanh của
doanh nghiệp, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp phải phù hợp với tình hình thực tế, nét
ứng xử trong doanh nghiệp thì mới có thể được thực hiện chính xác và hoàn thành đúng mục
tiêu đề ra và ngược lại. Vì vậy, khi tiến hành XDKHBH cần chú ý đến các yếu tố văn hóa của
doanh nghiệp để có được bản kế hoạch bán hàng phù hợp nhất.
Mặt hàng kinh doanh: mặt hàng kinh doanh luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn tới tiêu
thụ. Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh, đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại
và phẩm chất phải phong phú. Trong siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt hàng
mỗi loại mặt hàng nên có nhiều dạng khác nhau.
Yếu tố khác: số lượng các đại lý, các điểm, tuyến bán hàng của doanh nghiệp ảnh hưởng
không nhỏ đến việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Quyết định khách hàng là
ai, ở khu vực nào, từ đó doanh nghiệp có những chính sách phát triển phù hợp với khách hàng
từng độ tuổi, khu vực. Căn cứ vào đó, doanh nghiệp sẽ tiến hành xác định mục tiêu và xây
dựng các hoạt động, chương trình bán hàng cụ thể để xây dựng được kế hoạch bán hàng có
hiệu quả hơn, đảm bảo có thể thu hút được khách hàng, phục vụ hiệu quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Thị Hiền 15 Lớp: K45A7
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G
(Nguồn: Phòng hành chính- Nhân sự)
Bộ máy công ty được tổ chức theo mô hình cơ cấu trực tuyến - chức năng.
Đứng đầu là Đại hội đồng cổ quyết định số thành viên trong hội đồng quản trị. Tiếp đến là
Hội Đồng Quản Trị (HĐQT) có nhiệm vụ quyết định chiến lược phát triển của công ty. Dưới
HĐQT là Ban giám đốc những người trực tiếp điều hành hoạt động của công ty, quyết định
của giám đốc là mệnh lệnh đối với toàn thể công ty. Tiếp đến là các phòng ban liên quan trực
tiếp đến từng hoạt động của công ty. Hiện Công ty có 5 phòng ban chính bao gồm: phòng tài
chính- kế toán, phòng kinh doanh, phòng kĩ thuật, phòng hành chính-nhân sự, phòng xuất
-nhập hàng hóa.
- Phòng tài chính- kế toán: tham mưu, giúp việc cho kế toán trong công tác tài chính của
công ty nhằm sử dụng vốn hợp lý, đúng mục đích, đảm bảo cho quá trình sản xuất và kinh
doanh của công ty được duy trì và có hiệu quả cao.
- Phòng kinh doanh: Đàm phán, ký kết các hợp đồng bán hàng, nhập hàng theo sự ủy quyền
của giám đốc. Thực hiện các kế hoạch quảng cáo, xúc tiến thương mại theo kế hoạch kinh
doanh đã được phê duyệt…
- Phòng xuất- nhập hàng hóa: Quản lý kho hàng và vận chuyển hàng hóa.
- Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm thiết kế và đảm bảo các yêu cầu kĩ thuật của các sản
phẩm.
SV: Nguyễn Thị Hiền 17 Lớp: K45A7
Đại hội đồng cổ đông
Hội Đồng quản trị
Ban giám đốc
Ban Kiểm soát
Phòng
tài
chính-
kế toán
Phòng
kinh
với năm 2010 .Năm 2012 so với năm 2011 tăng 361.560,8 VNĐ tương ứng tăng 0,11 %.
- Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp tăng 19,2% trong năm 2011 so với năm 2010 tương
ứng tăng 163.325.861,7 VNĐ và tăng 0,11 % trong năm 2012 so với năm 2011 tương ứng
tăng 1.084.682 VNĐ.
Nhìn chung thì kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây là tương
đối tốt. Mặc dù chịu nhiều ảnh hưởng của nền kinh tế toàn cầu nhưng lợi nhuận công ty đạt
được và số tiền nộp ngân sách nhà nước vần tăng qua các năm. Điều này chứng tổ công ty đã
có những chính sách và biện pháp kinh doanh phù hợp để thích ứng với nền kinh tế.
SV: Nguyễn Thị Hiền 18 Lớp: K45A7
Bảng 1. Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Số 3G năm 2010-2012
Đơn vị: VNĐ
Chỉ Tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
2011/2010 2012/2011
Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ %
1.DT thuần 6.209.685.629 6.272.413.786 6.924.657.821 62.728.157 1,01 652.244.035 10,39
2.GVHB 3.919.880.851 4.001.566.075 4.559.482.929 81.685.224 2,1 557.916.854 13,94
3.LN gộp 2.289.804.778 2.270.847.711 2.365.174.892 -18.957.067 -0,8 85.327.181 3,76
4.DT hoạt động TC 90.174.686 72.263.994 73.302.692 -17.910.692 -19,9 1.038.698 1,44
5.CP TC 131.891.710 135.092.315 155.849.947 3.200.605 2,4 20.757.632 15,36
6.CP Bán hàng &QLKD 1.190.612.147 1.088.516.070 1.011.574.618 -102.096.077 -8,6 -76.941.452 -7.06
7.LN thuần từ HĐKD 1.057.475.607 1.119.503.320 1.271.053.019 62.027.713 5,9 151.549.699 13,54
8.LN khác 76.153.592 231.893.694 81.790.238 155.740.102 204,5 -150.103.456 -64,73
9.LNTT 1.133.629.199 1.351.397.014 1.352.843.257 217.767.815 19,2 1.446.243 0,11
10.Thuế TNDN 283.407.299,8 337.849.253,5 338.210.814,3 54.441.953,7 19,2 361.560,8 0,11
11. LNST 850.221.899,3 1.013.547.761,5 1.014.632.443 163.325.861,7 19,2 1.084.682 0,11
(Nguồn: Phòng Kế toán- tài chính )
SV: Nguyễn Thị Hiền 19 Lớp: K45A7
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần Thiết Bị Số 3G
2.2.1. Thực trạng dự báo bán hàng
nên công ty dự báo là sức mua sẽ tăng lên . Có thể nói cuối năm sẽ là thời điểm “gặt hái “của
công ty.
Các căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng của công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G:
Hiện tại công ty đang sử dụng phương pháp dự báo thông kê kinh nghiệm, nghiên cứu thị
trường và đánh giá khả năng thực tế của mình. Bộ phận Marketing thực hiện công tác nghiên
cứu định kì hàng năm. Kết quả nghiên cứu thị trường cho biết:
+ Vị thế của công ty trên thị trường:
Công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G là một trong những đại lý bán lẻ, bán buôn các sản phẩm
công nghệ thông tin và hiện công ty còn nhập khẩu và làm đại lý uỷ quyền cho các hãng sản
xuất thiết bị công nghệ thông tin,công ty làm đại lý uỷ quyền cho các hãng hàng đầu thế giới
như: HP, Compaq, IBM, Lenovo, Acer, Dell, Intel, Canon, Samsung, LG, Cisco, Linksys,
Netgear… Mặt hàng điện tử, điện lạnh, thiết bị số của công ty tiêu thụ đều là những thương
hiệu sẵn có về chất lượng tốt, bền, mẫu mã đẹp và giá cả hợp lý cũng với các dịch vụ chăm
sóc khách hàng tận tình của công ty đã mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng khi tiêu dùng
sản phẩm và điều này đã được thể hiện thông qua doanh số tiêu thụ tăng dần qua các năm.
+ Khách hàng và thị trường tiêu thụ
Khách hàng đầu ra của công ty c ổ phần Thiết Bị Số 3G rất đa dạng, bao gồm các đại lý bán
lẻ, các tổ chức, cá nhân…Nhưng khách hàng chủ yếu là các đại lý bán lẻ (chiếm khoảng 70%
trên tổng số lượng bán ra. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty Thiết Bị Số 3G là khu vực
miền Bắc như thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận như Vĩnh Phúc, Hải Dương, Bắc
Ninh
+ Các nhà cung cấp
Hiện công ty đang làm Đại lý uỷ quyền cho các hãng sản xuất thiết bị công nghệ thông
tin,công ty làm đại lý uỷ quyền cho các hãng hàng đầu thế giới như: HP, Compaq, IBM,
Lenovo, Acer, Dell, Intel, Canon, Samsung, LG, Cisco, Linksys, Netgear. Bên cạnh đó, công
ty còn là đại lý phân phối chính thức cho các hãng: Biostar, TP-Link, Huntkey, Dynet,
Strontium, Silicon Power, Ensoho, Microsoft, Kingston.
Các nhà cung cấp của công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G đều là các nhà cung cấp có uy tín, tên
tuổi hàng đầu thế giới, bên cạnh đó công ty còn là đại lý ủy quyền nền nguồn hàng luôn được
đảm bảo và ổn định.
Máy tính 1.353.849 1.524.378 112,6 1.248.459 1.534.378 122,9 1.643.016 1.719.088 104,63
Thiết Bị mạng 1.718.700 1.735.381 100,97 1.649.833 1.700.381 103,06 1.805.082 1.911.402 105,89
Thiết Bị giải trí số 1.302.759 1.338.911 102,77 1.327.055 1.352.911 101,95 1.434.823 1.509.721 105,22
Phụ kiện laptop 1.080.652 1.134.907 105,02 1.180.223 1.135.907 96,24 1.116.442 1.316.844 117,95
Điện lạnh 479.513 476.108 99,29 547.823 548.836 100,18 731.051 659.262 90,18
Tổng 5.935.473 6.209.685 104,62 5.953.393 6.272.413 103,36 6.808.906 6.924.657 101,7
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng ta thấy , mức độ hoàn thành kế hoạch của công ty khá tốt. Năm 2010 ,do công ty cẩn trọng từ khủng hoảng kinh tế và lạm phát năm
2009 nên doanh thu ở kì kế hoạch được tính toán thấp hơn so với thực tế, cũng với đó, dựa trên sự hỗ trợ từ phía nhà nước và nỗ lực của công ty mà
mức độ hoàn thành cao đạt 104,62%. Đến năm 2011, doanh thu ở kì thực hiện khá cao và mức độ hoàn thành đạt 103,36%. Năm 2012, mức độ hoàn
thành vào khoảng 101,7%. Nhóm sản phẩm máy tính và thiết bị mạng có tốc độ tăng trưởng khá tốt và đồng đều. Bên cạnh đó thì nhóm sản phẩm điện
lạnh cần xem xét và có những hoạt động nhằm cải thiện tình hình. Cả hai năm 2010 và năm 2012 thì nhóm sản phẩm này đều không đạt được kế
hoạch đề ra. Tuy nhiên, xét một cách tổng thể thì giữa kế hoạch và thực hiện không có sự chênh lệch đáng kể nào và công ty luôn hoàn thành kế hoạch
đặt ra.
SV: Nguyễn Thị Hiền 23 Lớp: K45A7
Dự báo năm 2013 nền kinh tế vẫn còn gặp nhiều khó khăn vì thế công ty nên đầu tư đúng
mức tới hoạt động dự báo bán hàng cũng như nghiên cứu thị trường hoạt động kinh doanh của
công ty ngày càng hoàn thiện hơn.
Quy trình dự báo bán hàng của công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G
Hiện công ty áp dụng quy trình dự báo từ dưới lên. Từ các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp có được ,
bộ phận Marketing và Kinh doanh cùng thảo luận đưa ra các dự báo về năng lực thị trường,
năng lực bán hàng của công ty và dự báo số lượng hàng hóa bán ra trong quý của công ty. Sau
đó , bản thảo này được trình lên cho các nhà quản trị cấp cao là ban giám đốc(đại diện là Ông
Nguyễn Đức Long) xem xét và phê duyệt. Trên cơ sở những mục tiêu và khả năng tài chính
của công ty,ban giám đốc tiến hành đánh giá khả năng thực hiện của công ty để quyết định có
nên theo đuổi mục tiêu không.
2.2.2.Thực trạng xác định mục tiêu bán hàng
Sau khi bản dự báo bán hàng được hoàn thành, bộ phận kinh doanh của công ty cổ phần Thiết
Bị Số 3G xác định ra mục tiêu bán hàng cho từng quý. Hiện công ty cổ phẩn Thiết Bị Số 3G
đang áp dụng quy trình quản trị từ dưới lên. Với quy trình xây dựng mục tiêu này thì sẽ làm
các nguồn lực để giảm chi phí kinh doanh. Công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G thường tập hợp
các đơn hàng lại thành một đơn hàng lớn để đặt hàng từ nhà cung cấp là các công ty lớn như
HP, Compaq, IBM, Lenovo, Acer, Dell, Intel, Canon, Samsung, LG, Cisco, Linksys, Netgear,
với mỗi đơn hàng như vậy công ty sẽ được hưởng thêm chiết khấu và giảm chi phí đặt hàng
mỗi lần đồng thời tạo thêm sự gắn kết trong làm ăn giữa đôi bên. Bộ phận kinh doanh và bộ
phận kế toán tài chính được cơ cấu tập trung, tiết kiệm nguồn nhân lực. Công ty đặt mục tiêu
toàn bộ chi phí kinh doanh ( không tính giá vốn hàng hóa) của năm 2013 giảm 8% so với năm
2012, thực tế chi phí này đã giảm được 10%.
Ngoài ra công ty còn đưa ra một số mục tiêu khác như:
+ Duy trì và mở rộng thị trường: duy trì khách hàng cũ, thu hút thêm khách hàng mới sử dụng
sản phẩm và dịch vụ của công ty .
+ Phát triển lực lượng bán hàng với nhiều chương trình đào tạo, huấn luyện nhân viên kinh
doanh về đặc điểm kĩ thuật và tính ưu việt của mỗi sản phẩm.
+ Thỏa mãn nhu cầu khách hàng: với tập khách hàng mà công ty đang hướng tới là sinh viện,
dân văn phòng, các đại lý bán lẻ, công ty luôn đáp ứng nhu cầu cho khách hàng cả về số
lượng cũng như chất lượng nhằm duy trì khách hàng hiện tại và uy tín của công ty trên thị
trường. Với chính sách mua laptop trả góp , công ty mong muốn tất cả các khách hàng đặc
biệt là sinh viên đều có thể sở hữu những chiếc laptop, tủ lạnh , điều hòa, thiết bị giải trí số
hiện đại trong thời gian sớm nhất và chi phí nhỏ nhất.
2.2.3. Thực trạng các chương trình, hoạt động bán hàng
SV: Nguyễn Thị Hiền 25 Lớp: K45A7
Copyright: Tài liệu đại học ©