Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP
BẮC GIANG
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh khủng hoảng tài chính toàn cầu trong năm 2008 đã đẩy kinh tế thế
giới, trong đó có Việt Nam vào tình trạng suy thoái, làm thu hẹp đáng kể thị trường
xuất khẩu, thị trường vốn, thị trường lao động và tác động tiêu cực tới nhiều lĩnh vực
kinh tế-xã hội khác. Trong năm 2009, Việt Nam đã hoàn thành hai mục tiêu khó khăn
là chống suy giảm kinh tế và duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế hợp lý, bền vững, đồng
thời chủ động phòng ngừa lạm phát cao trở lại. Theo số liệu của Tổng cục Thống kê
được công bố ngày 31/12, năm 2009, kinh tế Việt Nam đã đạt mức tăng trưởng 5,32%,
vượt mục tiêu đề ra và đứng vào hàng các nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao của
khu vực và trên thế giới. Đó là thành công đáng ghi nhận của nền kinh tế Nước ta trong
năm vừa qua. Mặt khác sau ba năm chính thức trở thành thành viên của WTO, đến nay
chúng ta cảm nhận rõ hơn những cơ hội, thách thức và khó khăn do hội nhập đem lại
mà toàn bộ nền kinh tế hay mỗi doanh nghiệp phải đối phó.
Xét ở khía cạnh doanh nghiệp, để có thể đứng vững và đóng góp vào sự phát triển
chung của nền kinh tế bản thân mỗi doanh nghiệp phải tìm được hướng đi phù hợp với
môi trường bên ngoài và các nguồn lực sẵn có. Để làm được điều đó trước tiên doanh
nghiệp cần chú trọng nghiên cứu và xây dựng cho mình kế hoạch kinh doanh trong
những khoảng thời gian và giai đoạn cụ thể. Có như vậy các doanh nghiệp mới chủ
động đối phó được với các thách thức cũng như nắm bắt được các cơ hội kinh doanh
một cách hiệu quả nhất.
Dưới góc độ tác nghiệp doanh nghiệp thương mại xây dựng kế hoạch bán hàng là
nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề, là cơ sở khoa học
và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Kết quả bán
hàng cũng thể hiện sự cố gắng nỗ lực của doanh nghiệp trên thương trường đồng thời
thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ vị thế của doanh nghiệp trên thương
định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm
vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang”.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
2
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài tập trung giải quyết những khó khăn, vướng mắc trong công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông
nghiệp Bắc Giang.
Tên Đề tài cụ thể là :
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông
nghiệp tại công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang.”
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài hoàn thành sẽ đạt các mục tiêu chủ yếu sau :
- Tổng quan một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong DNTM
- Làm rõ vấn đề đang gặp phải của công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc
Giang về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp
- Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian: giới hạn nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
sản phẩm vật tư nông nghiệp tại phòng kinh doanh, công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật
nông nghiệp Bắc Giang.
- Về mặt thời gian: nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm, từ năm 2007
đến năm 2009.
- Giới hạn phạm vi vấn đề nghiên cứu : đề tài nghiên cứu một phần nội dung của
quản trị bán hàng trong DNTM
1.5. Kết cấu của luận văn
Ngoài tóm lược nghiên cứu đề tài luận văn tốt nghiệp, Lời cảm ơn, Danh mục bảng
biểu, Danh mục từ ngữ viết tắt, Mục lục, Danh mục tài liệu tham khảo, Phụ lục ; nội
- Bán hàng là một móc xích trong chu trình kinh doanh của doanh nghiệp, là việc
chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc
được quyền thu tiền bán hàng.
(Theo “Nghệ thuật quản trị bán hàng” của Calvin JR, NXB Thống Kê, 2005)
2.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng vá kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.
(Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học Thương Mại, 2009 )
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thực sự hoặc thuộc lực
lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho hoạt động bán hàng.
(Theo “Quản trị bán hàng” của James M. Comer, NXB Thống Kê, 1995)
2.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng
- Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng, là quá trình
xác định trước công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng.
(Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học Thương Mại, 2009 )
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
5
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và lịch trình
triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt đựơc mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp.
2.2. Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng
2.2.1. Lý thuyết về bán hàng theo quan điểm của Calvin JR
Theo “Calvin JR – Nghệ thuật quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2005” với tư
cách một chức năng (Chức năng tiêu thụ sản phẩm), bán hàng là một bộ phận hữu cơ
của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào, là một khâu trong hệ thống
kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan
chặt chẽ với các chức năng khác. Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá
trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu
loại hạn ngạch có thể được quy định trên cở sở kết quả và trên cơ sở hành vi cư xử.
Hạn ngạch được đề ra với ba mục đích: kiểm soát, khuyến khích và đánh giá.
Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng có liên
quan tới bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động. Một ngân sách
thường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viên bán hàng giám đốc có thể
chi phí theo các hạng mục như tiếp khách, tăng lực lượng bán và đi lại…Ngân sách bán
hàng là một bộ phận của kế hoạch, từ dự kiến mô hình bán hàng và chi phí cho giám
đốc được lập thành chỉ tiêu. Mô hình bán là hạn ngạch mong muốn đạt được và vượt
nó, mô hình chi phí là phí tổn thất không được vượt quá.
* Tổng hợp các lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng
Tất cả các lý thuyết trên đều đề cập đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp thương mại nhưng cách tiếp cận của các tác giả là khác nhau, do đó em
chọn quan điểm chính thống của trường Đại học Thương Mại về xây dựng kế hoạch
bán hàng được trình bày trong giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học
Thương Mại, năm 2009 làm cơ sở lý thuyết chủ yếu để nghiên cứu và phát triển các
vấn đề trong luận văn.
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu của những công trình năm trước
Bán hàng là một nội dung rất rộng và nội dung này càng mở rộng khi mở cửa hội
nhập toàn cầu. Nắm bắt được tầm quan trọng vì vậy đã có một số đề tài của các tác giả
khác nhau nghiên cứu vấn đề này như:
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
7
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
1- “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại
Tiến Thành” – Sinh viên Hoàng Quang Khánh – Đại học Thương Mại – 2007.
2- “Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH Nam
Phong” – Sinh viên Nguyễn Thị Phương – Đại học Thương Mại – 2008.
3- “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng của công
ty TNHH công nghệ Hoàng Gia” – Sinh viên Trần Thị Ban – Đại học Thương Mại –
2009.
+ Doanh số của ngành hàng
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp
Nhà quản trị thường nắm chắc các chỉ tiêu sau khi tiến hàng dự báo bán hàng:
+ Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong
thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số
và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường
+ GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình
bán hàng phù hợp…
+ Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ
thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh
nghiệp.
+ Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp cho
nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách
bán hàng cho từng nhóm khách hàng…
+ Sản lượng của ngành: Nắm sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu cầu cho
phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
+ Thị phần trong ngành: Việc so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp
quan trọng trong ngành sẽ cho biết thị phần tương đối của các doanh nghiệp trong
ngành, đây là cơ sở để nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo
phương pháp thống kê kinh nghiệm.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
9
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
c. Phương pháp dự báo bán hàng
+ Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng.
+ Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế
trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như:
+ Lãi gộp:
Là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục
tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn
hàng hoá. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ được
lợi nhuận trước thuế. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cân nhắc tỷ lệ và mức lãi
gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán.
+ Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.
+ Lợi nhuận bán hàng:
Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được
xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cấp cao. Mục tiêu lợi nhuận bán
hàng được đặt ra ở cấp công ty và bộ phận. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở
lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.
+ Vòng quay của vốn hàng hoá:
Vòng quay của vốn hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động. Đây là
chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của
doanh nghiệp.
+ Mức độ hài lòng của khách hàng:
Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở những phản ánh của khách hàng, thông qua thời
hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng…
+ Phát triển thị trường:
Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số,
số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phù sóng địa lý thị trường…
+ Số lượng đại lý và điểm bán:
Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu
số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng
bán hàng vào phát triển thị trường.
+ Số cuộc điện thoại giao dịch và khách hàng:
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và
ít có biến động thị trường.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
12
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Quy trình quản trị theo mục tiêu:
Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế
hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các
mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động
và sáng tạo của các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự
tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động.
Tuy nhiên các mục tiêu luôn phải đáp ứng các tiêu chuẩn Smart:
+ Tính cụ thể: Một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung.
+ Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó là
mục tiêu định tính hay định lượng
+ Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được quá dễ nhưng cũng không thể quá
khó đến mức không thể đạt được. Mục tiêu phải đặt ra đủ tầm để lực lượng bán hàng
có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách.
+ Tính hiện thực: Mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp đặt ra mục tiêu dựa
trên các mục tiêu trước. Mục tiêu thực hiện có nghĩa là phải xây dựng những mục tiêu
nền tảng, chi tiết để đạt được mục tiêu lớn hơn. Mục tiêu có tính hiện thực khi nó được
đi liền với các nguồn lực, dựa trên kết quả dự báo thị trường và đúng định hướng chiến
lược của doanh nghiệp.
+ Giới hạn thời gian: Cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu. Mục
tiêu đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm…
2.4.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
a. Các loại hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.
Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông
qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính các
hoạt động bán hàng, được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương
trình, chiến dịch bán hàng.
b. Phân loại ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: Ngân sách chi tiêu
và ngân sách kết quả bán hàng.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
14
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Ngân sách chi tiêu liệt kê tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến
hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
- Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để
dự trù các phương án doanh số và kết quả.
c.Nội dung của ngân sách bán hàng
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí
bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng
vốn….
* Ngân sách chi phí bán hàng
Có nhiều cách thức phân loại chi phi bán hàng
+ Phân loại theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chi phí bán hàng bao gồm:
- Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa hồng
của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
- Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt
động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…
- Ngân sách hành chính bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành
chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí
tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi phí thuê văn
phòng…
15 Hoa hồng cho lực lượng bán hàng %
16 Tài sản cố định VNĐ Đơn giá
17 Nợ khó đòi / tổng nợ % Tính trên doanh số
* Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như sau:
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
16
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Bảng 2.2: Các chỉ tiêu cơ bản của ngân sách kết quả bán hàng
STT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
1 Doanh số bán hàng Phản ánh kết quả bán
hàng
Doanh số bán hàng = Số lượng hàng
bán x giá bán
2 Doanh số thuần Doanh số thực thu của
doanh nghiệp
Doanh số thuần=doanh số bán hàng –
các khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế
GTGT…)
3 Giá vốn hàng bán Giá mua vào của hàng hóa
bán ra
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng
bán x giá mua vào + các khoản chi
phí mua vào
4 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn
hàng bán
5 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với
mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi.
+ Theo đối thủ cạnh tranh
Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí của các đối
thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Những ngân sách
quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mãi…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phi
của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
+ Phương pháp khả chi
Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi
đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đó
nghiên cứu các hoạt động bán hàng. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí. Tính toán
phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù
chi thường khó sát hoàn toàn với thực chi.
+ Phương pháp hạn ngạch
Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lơi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự
chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.
2.4.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch có vai trò quan trọng, nó ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của
công ty. Muốn bán hàng có hiệu quả thì các nhà quản trị cần phải lập kế hoạch bán hàng cụ
thể và chi tiết cho bộ phận nói riêng và cho công ty nói chung. Tuy nhiên việc lập kế hoạch
bán hàng chịu ảnh hưởng của một số yếu tố chủ yếu như sau:
a.Các nhân tố chủ quan
- Chiến lược phát triển của công ty: chiến lược phát triển có ý nghĩa quan trọng
trong việc đề ra các mục tiêu trong từng giai đoạn, từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng
phù hợp, đảm bảo thực hiện thành công các mục tiêu đề ra.
- Tiềm lực tài chính và ngân sách bán hàng: đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức
mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào số lượng vốn mà doanh nghiệp xây dựng được kế
hoạch bán hàng phù hợp với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để
thực hiện tốt kế hoạch bán hàng đó.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BẮC GIANG
3.1. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
a. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp điều tra trắc nghiệm (bản hỏi)
Phương pháp này được thực hiện gồm 4 bước:
Bước 1: lập phiếu điều tra
Bước 2: Phát phiếu điều tra
Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Phương pháp điều tra trắc nghiệm được sử dụng nhằm thu thập thông tin về công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp, cũng như đánh giá về
mức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp trong công
ty. Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế dành cho các nhà quản trị trong công ty
bao gồm: giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh và
các nhân viên kinh doanh trong công ty.
Phiếu điều tra được thiết kế gồm 15 câu hỏi đánh giá về thực trạng công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty, một bảng đánh giá
về mức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp và một
phần đề xuất các ý kiến nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty. (xem phần phụ lục)
- Phương pháp điều tra phỏng vấn
Phương pháp này được thực hiện gồm 3 bước:
Bước 1: Xác định đối tượng phỏng vấn và xây dựng câu hỏi phỏng vấn
Bước 2: Ghi chép trả lời
Bước 3: Phân tích và nhận xét
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
20
nguyên nhân giải thích cho thực trạng đó.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
21
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng của các nhân tố môi
trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại
công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang
3.2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang
Công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang là một doanh nghiệp nhà
nước được thành lập theo quyết định số 280/UB ngày 10 - 4 -1997 của UBND tỉnh Bắc
Giang. Hết năm 2003 công ty tiến hành cổ phần hóa theo quyết định số 142/QD-CT
ngày 23-01-2003 của chủ tịch UBND tỉnh Bắc Giang. Trụ sở chính của công ty nằm ở
số 1 Lý Thái Tổ - thành phố Bắc Giang – tỉnh Bắc giang. Vốn điều lệ của công ty là:
3.550 triệu đồng. Mã số thuế: 240 290 850.
Ngành nghề kinh doanh:
Sản xuất, mua bán phân bón, giống cây trồng vật nuôi. Gia công, sang chai,
đóng gói, mua bán thuốc bảo vệ thực vật.
Sản xuất, mua bán thức ăn gia súc, gia cầm, vật nuôi. Mua bán thuốc thú y, vật
tư kim khí, vật liệu xây dựng, than mỏ, xăng dầu, hoá chất (trừ loại Nhà nước
cấm), lương thực, thực phẩm, công nghệ phẩm, hàng nông lâm thổ sản, thuỷ sản,
hải sản, đường, cà phê, vật tư máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất nông nghiệp,
công nghiệp, điện dân dụng, kinh doanh vận tải hàng hoá bằng ô tô. Xây dựng
công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi. Tư vấn dịch vụ môi giới xuất khẩu lao
động.
Dịch vụ chuyển giao khoa học kỹ thuật phục vụ cho sản xuất và đời sống. Kinh
doanh dịch vụ vui chơi giải trí, thể thao, nhà nghỉ.
Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần hoạt động theo Luật Doanh nghiệp
và trực thuộc UBND tỉnh Bắc Giang.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
22
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
3.2.2. Tình hình nhân sự của công ty
Bảng 3.1: Tình hình nhân sự của công ty trong 3 năm 2007-2009
ĐVT: Người
Chức vụ
Năm
2007
Năm
2008
Năm
2009
So sánh
2008/2007 2009/2008
Giám đốc 01 01 01 0 0
Phó giám đốc 02 02 02 0 0
Trưởng phòng 04 04 04 0 0
Phó phòng 04 04 04 0 0
Nhân viên 40 44 49 4 5
Công nhân 40 45 50 5 5
Tổng số 91 100 110 9 10
Trong đó số nhân lực có
trình độ đại học trở lên
30 35 44 5 9
(Nguồn:Phòng tổ chức hành chính-công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang)
Trong 3 năm vừa qua tình hình nhân sự của công ty rất ít có biến động. Đó vừa là
một lợi thế vì nhân sự ít biến động khiến công ty có sự ổn định trong các hoạt động của
mình. Nhưng đó cũng là một điểm hạn chế trong công tác nhân sự vì điều này chứng tỏ
công ty làm chưa tốt công tác tuyển dụng lựa chọn nhân sự cho mình trong bối cảnh thị
trường lao động đang rất sôi động và có nhiều nhân tài.
3.2.3. Sự tác động của môi trường kinh doanh đối với công ty
+ Trình độ đại học và cao đẳng là 44 người chiếm 40%
+ Trình dộ trung cấp là 61 người chiếm 55,455%
+ Công nhân kỹ thuật đã qua trường dạy nghề là 5 người chiếm 4.545%
b. Môi trường bên ngoài công ty
- Môi trường kinh tế vĩ mô: khủng hoảng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp là
những cụm từ mà chúng ta được nghe rất nhiều trong vài năm gần đây. Đó là kết
quả của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu xảy ra từ năm 2007. Trong bối cảnh
ấy hoạt động kinh doanh của công ty phải chịu những tác động xấu từ ngoài thị
trường mang lại. Công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng sản phẩm vật
tư cũng gặp nhiều bất lợi. Bước sang năm 2009 và 2010 do nền kinh tế đã có rất
nhiều dấu hiệu khả quan, Chính phủ đã kiềm chế được lạm phát, duy trì được tốc
độ tăng trưởng ổn định Tất cả những điều đó hứa hẹn một giai đoạn phát triển tốt
cho hoạt động kinh doanh của công ty.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
25
Copyright: Tài liệu đại học ©