Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH
1.1. Tính cấp thiết
Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái
mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nền kinh tế thị
trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành
tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương
mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to
lớn đối với nền kinh tế Việt Nam.
Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh
nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá
là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và
đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa
trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh
nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện. Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và
hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn
nhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch
và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ
làm trong thời gian tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu
khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm
mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty tồn tại và phát triển.
Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh
nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong
kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn
đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
Trong thực tế, ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều quan tâm
đến việc lập công tác kế hoạch ngay ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí, xác
định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn
Qua tính cấp thiết của vấn đề đã nêu và trên cơ sở nghiên cứu của chuyên
ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ những kiến thức chuyên môn và những kỹ
năng đã được học tập và rèn luyện tại trường, có thể thấy công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng đóng vai trò không nhỏ trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
2
Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp
tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt
và tối ưu các nguồn lực trong quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở để đánh giá kết
quả và thành tích bán hàng.
Kết hợp với những kiến thức đã được học tập tại trường, qua thời gian làm việc
thực tế tại Công ty TNHH Ngân Hạnh, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Nhận
thức được vai trò cũng như tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, với sự hướng dẫn của các thầy cô trong
trường, đặc biệt là Thạc sỹ Bùi Minh Lý, em xin xác lập và tuyên bố nội dung nghiên
cứu của đề tài là: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty
TNHH Ngân Hạnh” để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bán cũng như đánh giá thực trạng về
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng
kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh để đưa ra các mục tiêu nghiên cứu
của để tài như sau:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về vấn đề mà đề tài đang nghiên cứu làm
cơ sở khoa học để phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở Công
ty TNHH Ngân Hạnh trong thời gian qua nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên
nhân tồn tại những vấn đề đó.
động và chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng.
* Dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong
tương lai va triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm
thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự
báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối
với mặt hàng và với khoảng thời gian nhất đinh trên tất cả các thị trường, từng phân
đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
* Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời
gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
* Các hoạt động bán hàng: các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có mục
tiêu của doanh nghiệp, các công việc cần phải làm và hệ thống các giải pháp, biện
pháp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
4
Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp
* Các chương trình bán hàng: các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động
được triển khai đồng bộ với nhau và nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
* Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mỗi quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong
một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân
sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn
ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán
hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch
bán hàng.
1.5.2 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
Sơ đồ 1.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
1.5.2.1 Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển
vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kế quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch
quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực
lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của
một nganh nhât định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết về
các điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệ: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường
mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của
nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo
đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở
một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở
cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. nếu kế hoạch và
phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh
các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian,
nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng khách hàng
riêng biệt.
* Các căn cứ dụ báo bán hàng
Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo
bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong
thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số
và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
6
Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp
- GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng
thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình
bán hàng phù hợp…
- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị
bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc, thời gian, và nó đòi hỏi
doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đối kết quả bán hàng:
phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng
với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội, sự phát truển
công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường, các chính sách vĩ
mô… Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có các
kết quả chính xác và toàn diện hơn.
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng sựa vào kết quả bán hàng
thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán
hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định
* Quy trình dự báo bàn hàng.
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về phương
diện tổ chức có ba quy trình bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên và hỗn hợp.
- Quy trình từ trên xuống: quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng được gọi là
phương pháp chia nhỏ. Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức
độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó, trên cơ sở các tiêu chuẩn như
lượng bán ký trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo
các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi
vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên
bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được
tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự bá bán của công ty. Tiếp
theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện
kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công
ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các doanh
nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
1.5.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng
khách hàng của nhân viên , số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng,…
* Căn cứ xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục tiêu bán
hàng có thể được xác định:
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
9
Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp
- Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm…
- Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng,
theo quận, huyện, theo tỉnh, vùng.
- Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua
đường, khách hàng truyền thồng, khách hàng mới…
- Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhở lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị…
- Theo nhân viên bán hàng
- Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu…
- Theo sản phẩm ngành hàng…
* Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng:
- Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó được phân bổ
xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp
đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh
nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có
doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường.
- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác đinh
mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng
của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng
khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo cua các cấp bán hàng. Đi kèm với
quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và
chỉ động.
Tuy nhiên, các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể,
đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian.
năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng
ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn, phải liên tục
sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy
trì và đẩy cao doanh số.
1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện
kế hoạch bán hàng đã đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trò quan trọng trong việc định
hướng quản trị bán hàng.
* Nội dung ngân sách bán hàng
+ Ngân sách chi phí bán hàng:
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
11
Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp
- Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao
gồm ba nhóm chính:
• Nhóm 1: ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và
hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
• Nhóm 2: ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng, bao gồm các chi phí liên quan
trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến
mại
• Nhóm 3: ngân sách chi phí quản lý hành chính, bao gồm các chi phí liên quan
đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gốm cả các chi phí
nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành
chính, các chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản…
- Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng
bao gồm hai loại chính:
• Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những
khoản chi phí không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.
Đây là những khoản chi phí được hiểu là dù doanh số bằng không thì doanh nghiệp
vẫn phải chi trả các khoản phí này. Các khoản chi phí cố định thường được xác định
nguồn nhân lực hợp lý và kịp thời.
- Mục tiêu của công ty: mục tiêu của công ty phải cụ thể, sát thực, có thể đo lường
được và được thể hiện trong khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu của công ty phải trả
lời được ba câu hỏi:
Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào?
Mục tiêu này xác định khi nào? Thời gian hoàn thành mục tiêu?
Có thể đo lường được kết quả hoàn thành của lập kế hoạch như thế nào?
Nếu mục tiêu không thỏa mãn bất kỳ câu hỏi nào thì sẽ gây khó khăn cho quá trình lập
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Nếu mục tiêu không rõ ràng, cụ thể hay thâm chí
mục tiêu quá cao thì cũng sẽ gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch cho bán hàng.
* Các nhân tố khách quan:
- Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách vĩ mô của nhà nước: để thành công trong
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích dự đoán về chính
trị pháp luật cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về đường lối chính trị,
đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển
kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của
chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Khi
có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính sách sẽ tạo bầu không khi tốt cho
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
13
Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp
các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Vì vậy, các nhà quản trị bán hàng cần
cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của
mình.
- Môi trường cạnh tranh: đây là yếu tố ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới công tác lập
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Khi môi trường cạnh tranh lơn mạnh hay xuất
hiện đối thủ cạnh tranh thì khi tiến hành lập kế hoạch bán hàng, các nhà quản trị cần
phải cân nhắc đưa ra phương án kinh doanh phù hợp cho doanh nghiệp mình. Nếu
không thay đổi hay điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp với môi trường hiện tại thì kế
hoạch sẽ thất bại hoặc không đạt hiệu quả như mong muốn.
2.1.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp.
* Phương pháp bản hỏi: Để có được số liệu phục vụ cho việc viết báo cáo thực tập,
cũng như làm tiền đề cho việc viết bài chuyên đề, em đã sử dụng một trong các
phương pháp là phương pháp điều tra trắc nghiệm, được thực hiện theo các bước sau:
- Bước 1: Lập phiếu điều tra:
Phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi bám sát vào các vấn đề cần
nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty, các câu hỏi
trong phiếu điều tra rõ ràng, cụ thể và ngắn gọn, dạng câu hỏi đóng để người được
điều tra có thể tận dụng thời gian trả lời nhanh nhất, phiếu điều tra được thiết kế bao
gồm 17 câu hỏi đóng.
- Bước 2: Phát phiếu điều tra
Công việc này được tiến hành dựa trên mẫu điều tra. Số lượng phiếu điều tra được
phát ra là 10 phiếu, và được phát cho cán bộ và nhân viên trong công ty. Bao gồm:
Ban giám đốc 2 phiếu, phòng kinh doanh 4 phiếu, phòng kế toán 2 phiếu, phòng kỹ
thuật 1 phiếu, phòng xuất nhập khẩu và kho hàng 1 phiếu.
- Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Sau khi đã phát phiếu điều tra xong hẹn rã thời gian thu lại phiếu, phiếu điều tra
được phát đầu tuần và hẹn đến thứ 5, thứ 6 thu lại phiếu. Phiếu điều tra thu lại có nội
dung như phiếu ban đầu phát ra và nội dung trong phiếu đã được trả lời.
- Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu nhận lại các phiếu điều tra, tiến hành tổng hợp và đánh giá các vấn
đề trong phiếu điều tra. Công tác xử lý được tiến hành nhanh chóng và chính xác nhằm
đảm bảo việc thu thập được các thông tin cần thiết và trung thực cho các vấn đề cần
nghiên cứu.
* Phương pháp phỏng vấn: Phương pháp phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu
được áp dụng cùng phương pháp điều tra bản hỏi nhằm bổ sung các thông tin cần thiết
khi phương pháp bản hỏi không thể thu thập đầy đủ.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
15
Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
16
Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp
giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH
Ngân Hạnh.
2.1.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
2.1.2.1. Sử dụng phần mềm chuyên dụng excel, word, ứng dụng văn phòng
Qua việc thu thập các dữ liệu bằng các phương pháp như trên, em sử dụng phần
mềm ứng dụng văn phòng để có thể vẽ các biểu đồ so sánh kết quả hoạt động kinh
doanh, tình hình biến động nhân sự, thực hiện kế hoạch bán hàng…
2.1.2.2. Phương pháp so sánh
Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu, tiến hành đánh giá các mặt phát triển,
kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tai Công ty. So sánh doanh thu của từng nhóm mặt hàng qua
từng năm, trinh độ nhân lực của doanh nghiệp, tình hính hoạt động kinh doanh của
Công ty qua các năm hay so sánh doanh thu, lợi nhuận của hoạt động này so với hoạt
động khác hoặc so với doanh thu , lợi nhuận của cả công ty.
2.1.2.3. Phương pháp thống kê
Phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết quả điều tra được từ bản điều
tra, thống kê ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình cho
từng tiêu chí. Dùng chỉ tiêu về mức tăng trưởng bình quân và liên hoàn để phân tích và
so sánh các chỉ tiêu, các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
Công ty, nghiên cứu tình hính tiêu thụ các sản phâm mà công ty cung cấp, kênh phân
phối, các quý của năm, các năm trên thị trường.
2.2 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động và ảnh hưởng của nhân tố môi
trường tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Ngân Hạnh
2.2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Ngân Hạnh
2.2.1.1. Đôi nét về Công ty
- Tên giao dịch: Công ty TNHH Ngân Hạnh
- Trụ sở chính: Số 57 đường Ngân Hàng, thị trấn Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà Nội
thể cán bộ công nhân viên nên Công ty ngày càng phát triển và kinh doanh có hiệu
quả.
Hoạt động kinh doanh chính của Công ty bao gồm:
+ Kinh doanh nguyên liệu, hương liệu, vật tư thiết bị ngành bia;
+ Sản xuất bia tươi Đức;
+ Thiết kế, chế tạo, lắp đặt và chuyển giao công nghệ sản xuất bia;
+ Kinh doanh giấy Kraft và hạt nhựa nguyên sinh PP, PE;
* Mục tiêu của Công ty:
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
18
Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp
- Kinh doanh đạt hiệu quả cao, bảo toàn và phát triển vốn đầu tư, tìm mọi biện pháp để
hoàn thành nhiệm vụ đặt ra một cách tốt nhất.
- Tổ chức triển khai các hoạt động và chương trình bán hàng cho các phòng ban, các
đại lý và các của hàng phân phối của Công ty theo định hướng đã đặt ra.
- Tranh thủ các cơ hội thị trường để mở rộng, phát huy và khai thác tối đa hiệu quả
tiềm năng và lợi thế về mạng lưới phân phối, thương hiệu và uy tín của Công ty.
* Cơ cấu nhân sự:
Tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty bao gồm 50 người, trong đó: số nhân
lực có trình độ đạo học trở lên là 17 người, số nhân viên tốt nghiệp khối kinh tế và
quản trị kinh doanh là 19 người. Các nhân viên được bố trí trong nhiều phòng ban
khác nhau.
* Cơ cấu tổ chức của Công ty
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Ngân Hạnh
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
19
CHỦ TỊCH
GĐ CÔNG TY
Văn phòng
Hà Nội
quyền tuyển lao động hoặc buộc thôi việc những người làm công không đáp ứng được
yêu cầu công việc , vi phạm nội quy, quy chế hoạt động của Công ty. Giám đốc có
quyền quyết định việc bổ nhiệm, khen thưởng, bãi nhiệm , kỷ luật nhân viên dưới
quyền, thực hiện chế độ báo cáo và đề xuất theo yêu cầu của các thành viên sáng lập,
đề xuất các vấn đề cần giải quyết để các thành viên cùng bàn bạc và quyết định.
- Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm thực hiện các hợp đồng tiếp thị - bán hàng tới
các khách hàng và khách hàng tiềm năng của Doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu về
doanh số, thị phần… Chức năng chính của phòng kinh doanh là lập, xây dựng các kế
hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện, thiết lập giao dịch trực tiếp với hệ thống
khách hàng, hệ thống nhà phân phối, thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng
nhằm mang lại doanh thu cho Công ty, phối hợp với các bộ phận liên quan như kế
toán, sản xuất, phân phối… nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng.
- Phòng kế toàn – tài chính: phòng kế toán – tài chính có chức năng quản lý sự vận
động của vốn, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ hạch toán kế toán, thực hiện tốt điều lệ
kế toán trưởng và pháp lệnh thống kê do nhà nước ban hành, tổ chức hạch toán các
dịch vụ và đề xuất các giải pháp giải quyết công tác hoạt động kinh doanh có hiệu quả
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
20
Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp
kinh tế cao… Phòng kế toán – tài chính thực hiện việc kế toán thu, chi, lương,
thưởng… cho cán bộ công nhân viên trong công ty.
- Phòng marketing: phòng marketing chịu trách nhiệm việc quảng bá giới thiệu sản
phầm của công ty tới khách hàng và khách hàng tiềm năng, các nhà phân phối của
công ty. Đưa ra các kế hoạch, chương trình quảng cáo, khuyến mại đến khách hàng để
thu hút khách hàng đến với Công ty.
- Phòng nhân sự: chịu trách nhiệm việc tuyển dụng, tào đạo và phát triển nhân sự cho
Công ty. Tổ chức các khóa học nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên và phối
hợp với các bộ phận các để cập nhật những thay đổi trong nhân sự của công ty.
* Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2008 – 2010:
Đơn vị tính: triệu đồng
Qua bảng số liệu trên có thể thấy, doanh thu qua các năm có sự tăng trưởng. Doanh
thu thuần năm 2009 so với năm 2008 tăng 253 triệu đồng, tương ứng tăng 0,13%, còn
năm 2010 so với năm 2009 tăng 275 triệu đồng, tương ứng tăng 0,14%. Điều này cho
thấy sản lượng bán ra của công ty năm sau có tăng so với năm trước nhưng lượng tăng
là không nhiều. Tình hình doanh thu ngày càng tăng chứng tỏ công ty đã có sự chú ý
tới công tác đầu tư phát triển hoạt động kinh doanh, tăng cường quảng bá mở rộng
mạng lưới bán hàng của công ty, thu hút ngày càng đông khách hàng sử dụng sản
phẩm của công ty. Tuy nhiên, giá vốn hàng của năm 2009 cũng tăng lên so với năm
2008 là 1.781 triệu đồng, tương ứng tăng 1.92% và năm 2010 tăng lên so với năm
2009 là 800 triệu đồng, tưng ứng tăng 0.81%. điều này cũng là dễ hiểu vì trong các
năm 2008 nền kinh tế trong và ngoài nước có nhiều biến động mạnh, tình trạng lạm
phát, khủng hoảng xảy ra nghiêm trọng, mà các sản phẩm của công ty chủ yếu được
nhập khẩu từ nước ngoài, do đó làm cho chi phí vốn hàng bán tăng lên. Song, năm
2009 với chính sách ổn định giá cả của chính phủ, tỷ lệ lạm phát giảm, đồng thời
doanh nghiệp đã cắt giảm mộ số chi phí, tận dụng tối đa nguồn lực do đó giá vốn hàng
bán đã giảm đi.
Chi phí bán hàng cũng tăng mạnh qua các năm, chứng tỏ công ty đã có sự đầu tư vào
quảng cáo, khuếch trương sản phẩm… Năm 2008 chi phí bán hàng là 78.152 triệu
đồng thì năm 2009 tăng 2,78%, đạt mức 80.326 triệu đồng, sang năm 2010 chi phí bán
hàng tăng lên 2,92% đạt mức 82.673 triệu đồng. Điều này cho thất công ty đã thấy
được tầm quan trọng của công tác quảng cáo và khuyến mại, đánh vào tâm lý khách
hàng để có thể tăng doanh số bán và từ đó tăng lợi nhuận cho công ty.
Nhưng lợi nhuận trước thuế năm 2009 lại giảm mạnh so với năm 2008 là 6.864 triệu
đồng, tương ứng giảm 50%, điều đó xảy ra là do tốc độ tăng doanh thu chậm hơn tốc
độ tăng chi phí. Điều này là do ảnh hưởng của nến kinh tế và những chính sách của
công ty chưa được hợp lý. Đến năm 2010, lợi nhuận trước thuế của công ty đã tăng lên
so với 2009 là 1.938 triệu đồng, tương ứng tăng 28,26%. Tuy mức tăng không đạt
được như năm 2008, nhưng cũng đã có dấu hiệu đáng mừng, sở dĩ công ty đạt được
thành công này là năm 2010 nền kinh tế ổn định hơn, và rút kinh nghiệm từ năm 2009,
công ty đã có những chính sách hợp lý hơn để cân đối chi phí sao cho không bị hao hụt
sự điều chỉnh hợp lý. Từ những thông tin đó, các bộ phận có trách nhiệm tiến hành đánh giá
so sánh kết quả hực hiện với mục tiêu đề ra theo từng thời kỳ. Công ty đã áp dụng một số
phương pháp đánh giá như: Đánh giá thành tích thông qua báo cáo bán hàng của các nhân
viên ở các đại lý, cửa hàng, siêu thị so sánh đánh giá các đại lý, cửa hàng phân phối để có
chính sách khuyến mãi hợp lý dựa trên doanh số bán, lợi nhuận.
Từ những phân tích trên có thể thấy quá trình quản lý bán hàng của công ty TNHH Ngân
Hạnh là khá hiệu quả, song vẫn không thể tránh được những sai lầm thiếu sót. Việc xây dựng
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
23
Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp
kế hoạch cũng như tổ chức thực hiện bán hàng còn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là hiện nay
giá sữa tăng giảm thất thường có sự chênh lệch giữa các vùng miền, các cửa hàng với nhau.
Vì vậy, công ty cần phải quan tâm hơn nữa đến công tác xây dựng kế hoạch để khắc phục
những khó khăn hạn chế đó.
2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
2.2.2.1. Nhân tố chủ quan.
- Sản phẩm, lĩnh vự kinh doanh: Sản phẩm của Công ty kinh doanh là nguyên liệu,
hương liệu, vật tư thiết bị ngành bia… Các sản phầm này quy định đối tượng, phạm vi
hoạt động của doanh nghiệp. Mỗi khu vực thị trường, mỗi nhóm khách hàng có cách
thức mua sắm và yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng các mặt hàng này khác nhau, do đó,
điều này chi phối doanh nghiệp trong việc quyết định số lượng cơ cấu các mặt hàng.
- Nhân sự: tình hình nhân sự của Công ty biến động quá nhiều trong các năm khác
nhau, trình đọ năng lực được tăng lên rõ rệt. Cụ thể:
Trình độ Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Đại học và sau đại học 12 15 17
Cao đẳng 17 14 15
Trung cấp 10 9 7
Công nhân kỹ thuật 18 16 11
Tổng số 57 54 50
Bảng 2.3: Phân bố lao động theo trình độ tại Công ty TNHH Ngân Hạnh
Hạnh từ năm 2008 – 2010
Tổng tài sản của Công ty tăng đều qua các năm, tuy nhiên đến năm 2010 tăng lên một
các đáng kể, từ 15.672,962 triệu đồng lên 21.077,177 triệu đồng, điều này là do năm
2010 hoạt động kinh doanh mang lại doanh thu cũng như hiệu quả kinh doanh tăng
vọt, tất cả các chỉ tiêu tài chính năm 2010 trong bảng đều tăng lên, với cơ cấu tài chính
như trên, nó là một tiền đề cho Công ty tiền hành các hoạt động kinh doanh của mình
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang
25
Copyright: Tài liệu đại học ©