HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BH TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK
Giáo viên hướng dẫn : Trịnh Thị Nhuần
Nhóm sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Thanh - 46D1
Hoàng Phương Thảo – 46D2
Nguyễn Thị Thắm – 46D2
MỤC LỤC
1.1.Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác xây dựng KHBH của DN.............................................8
1.1.1.Khái niệm về BH và quản trị BH........................................................................................................8
1.1.2.Khái niệm về KHBHvà xây dựng KHBH .............................................................................................9
1.2.1. KHBH của DN..................................................................................................................................10
1.2.2. Dự báo BH của DN.........................................................................................................................13
1.2.3. Xây dựng mục tiêu BH của DN.......................................................................................................16
1.2.4. Xây dựng các hoạt động và chương trình BH................................................................................17
1.2.5. Xây dựng ngân sách BH..................................................................................................................19
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng KHBH trong DN thương mại....................................................20
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài DN.............................................................................................................20
1.3.2. Các nhân tố bên trong DN..............................................................................................................23
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BH CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK...................................................................................................................25
2.1. Khái quát về công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk........................................................................25
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển....................................................................................................25
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty .................................................................................................28
2.1.3. Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh..................................................................................................28
2.1.4. Cơ cấu tổ chức công ty ..................................................................................................................29
1
2.1.5. Môi trường hoạt động kinh doanh của công ty ............................................................................30
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2009-2011..........................................36
Bảng 1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh ba năm 2009 - 2010 – 2011......................................................36
2.2.Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng KHBH của công ty sữa Vinamilk.........................38
2.2.1.Thực trạng về KHBH của công ty....................................................................................................38

b. Công trình thứ hai: “Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của công ty trách
nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ Dũng Linh” ( Tác giả: Nguyễn Hoàng Hà,
Luận văn năm 2011)
Đề tài đã trình bày và hệ thống những vấn đề lý luận đầy đủ và khoa học,
việc nghiên cứu thực trạng tại công ty TNHH Dũng Linh khá rõ ràng, đưa ra được
các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác xây dựng KHBH. Bên cạnh đó
vẫn có những tồn tại như chưa đánh giá cụ thể những ưu nhược điểm về công tác
xây dựng KHBH, hay những giải pháp vẫn dừng lại ở mức độ khái quát, thiếu tính
thực tế.
c. Công trình thứ ba: “Hoàn thiện công tác xây dựng KHBHcủa công ty TNHH
thương mại và sản xuất NK” (Tác giả: Nguyễn Thị Biên, Luận văn năm 2011)
Đề tài đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản và đưa ra được hai nhóm
giải pháp để hoàn thiện công tác xây dựng KHBH tại công ty… Nhóm giải pháp
chung: xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp. Nhóm giải pháp cụ
thể: tăng cường công tác dự báo BH, mục tiêu BH, xây dựng phù hợp, linh hoạt
hơn nữa các hoạt động, chương trình BH và xây dựng ngân sách BH. Cuối cùng là
một số kiến nghị với Nhà nước
d. Công trình thứ tư: “Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH tại công ty cổ phần
xây dựng và thương mại G.C.T” (Tác giả: Bùi Thị Phượng, Luận văn năm 2011)
Trên cơ sở tìm hiểu những vấn đề lý luận cơ bản phân tích, đánh giá thực
trạng về công tác hoạch định BH, đi sâu vào việc đề xuất các giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác hoạch định BH cho công ty…Thứ nhất là hoàn thiện các căn cứ xây
3
dựng KHBH, các căn cứ chủ yếu công ty có thể sử dụng là: nhu cầu thị trường, môi
trường khoa học, công nghệ quốc tế, nguồn lực của công ty, đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai là hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng KHBH, trong đó tập
trung chủ yếu vào hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và dự báo BH.
e. Công trình thứ năm: “Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của công ty trác
nhiệm hữu hạn dược phẩm 3A” (Tác giả: Nguyễn Thị Nguyệt, Luận văn năm 2010)
Từ lý luận và thực tiễn, người viết đã rút ra được những thành công cũng như

− Thời gian tiến hành điều tra: tháng 10/2012 – 12/2012
− Mục đích của phỏng vấn trực tiếp: thu thập thêm những thông tin còn thiếu,
đồng thời giúp khai thác tối đa những vấn đề liên quan đến công tác xây dựng
KHBH mà phiếu điều tra chưa phản ánh hết.
− Lập bảng câu hỏi phỏng vấn: xây dựng bảng câu hỏi gồm 9 câu hỏi liên quan
đến đặc điểm mạng lưới BH của công ty, đặc điểm của lực lượng bán và công tác
xây dựng KHBHcủa công ty. Hầu hết các câu hỏi đều là câu hỏi mở nhằm khai thác
tối đa thông tin. Số bản phỏng vấn: 03. Đối tượng phỏng vấn: giám đốc BH khu
vực Hà Nội – ông Nguyễn Văn Minh, giám đốc khu vực quận Cầu Giấy – bà Tạ
Hạnh Liên, giám sát BH – bà Trần Thị Mai.
− Cách tiến hành:
Bước 1: Lập bảng câu hỏi phỏng vấn gồm 9 câu hỏi dựa vào những thông tin còn
thiếu muốn thu thập về công tác xây dựng KHBH, đưa ra các câu hỏi sát với vấn đề
nghiên cứu, mang đặc điểm là câu hỏi mở.
Bước 2: Chuẩn bị phỏng vấn. Sau khi lập bảng câu hỏi phỏng vấn thì xin thời gian
để phỏng vấn, chuẩn bị bảng câu hỏi cho các đối tượng đã nêu trên.
Bước 3: Tiến hành phỏng vấn. Trong cuộc phỏng vấn, nhóm có chuẩn bị bản nháp
để ghi chép thông tin về để tổng hợp và phân tích.
Bước 4: Tổng hợp, phân tích câu trả lời phỏng vấn, và đưa ra các kết luận, nhận
xét.
4.1.2. Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp
Phương pháp này nhằm thu thập các số liệu liên quan về báo cáo tài chính hay báo
cáo kết quả BH của công ty trong 3 năm từ 2009-2011, nguồn dữ liệu này được
phòng kế toán do chị Phạm Thị Hiền đồng ý cung cấp. Ngoài ra còn thi thập thông
tin từ các bài báo, tạp chí, trên các website về tình hình hoạt động của công ty trong
3 năm. Cách tiến hành phương pháp này là thu thập qua sự điều tra tại công ty, các
5
số liệu liên quan đến công tác xây dựng KHBH của công ty. Các số liệu này là cơ
sở để đánh giá cụ thể nhất cho tình hình hoạt động, kinh doanh của công ty trong
thời gian qua và cũng là cơ sở để đánh giá hiệu quả công tác xây dựng KHBH từ đó

1.1.1. Khái niệm về BH và quản trị BH
 Khái niệm về BH
Thuật ngữ BH được sử dụng phổ biến trong kinh doanh tuy nhiên nó được tiếp cận
theo những góc độ, quan điểm khác nhau:
Theo tác giả Phạm Vũ Luận: “BH được coi là một phạm trù kinh tế: BH là hoạt
động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng
sang tiền trong đó người bán trao hàng cho người mua, người mua trả tiền hoặc
chấp nhận trả tiền cho người bán) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng
về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.”
Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam thì: “BH là một khâu cơ bản của
quá trình sản xuất kinh doanh: BH là hoạt động trung gian thực hiện chức năng cầu
nối giữa cung – cầu về hàng hóa, giữa sản xuất và tiêu dùng. Thông qua hoạt động
BH, hàng hóa sẽ vận chuyển từ nhà sản xuất kinh doanh đến các đối tượng tiêu
dùng hoàn thiện chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội.”
Luật thương mại 2005 có viết: “BH là hành vi thương mại của thương nhân: Mua
BH hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển
quyển sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ
thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”
Theo tác giả Lê Đăng Lăng: “Quan điểm về BH hiện nay và trước kia khác nhau.
Trước đây, BH là bán sản phẩm còn ngày nay là bán lợi ích sản phẩm. Hoạt động
BH hiện đại nhưng một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của
8
đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả
năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai
bên.”
 Khái niệm về quản trị BH
Theo tác giả Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc: “Quản trị BH là hoạt động
quản trị của những người quản lý DN thông qua lập kế hoạch, tổ chức, và điều
khiển hoạt động của lực lượng BH, nhằm thực hiện các mục tiêu BH đề ra. Đó là
hoạt động của những người thuộc lực lượng BH, hoặc người hỗ trợ trực tiếp cho

Các chương trình BH: là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau
nhằm đạt được một mục tiêu BH cụ thể. Bao gồm: chương trình gián giá, khuyến
mại, tặng quà, tư vấn, giới thiệu sản phẩm,…
Ngân sách BH: là kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài
chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian cụ thể trong
tương lai nhằm đạt được mục tiêu BH đề ra. Ngân sách BH của DN gồm 2 loại
chính: ngân sách CF BH, ngân sách KHBH.
1.2. Các nội dung của công tác xây dựng KHBH trong DN
Nội dung xây dựng KHBH trong DN bao gồm năm nội dung chính: KHBH của
DN, dự báo BH, xác định mục tiêu BH, xây dựng các hoạt động và chương trình
BH, lập ngân sách BH.
1.2.1. KHBH của DN
 Vai trò KHBH của DN
10
Trong phạm vi DN, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan trọng của quản lý DN.
Theo Henry Foyol “DN chỉ thu được kết quả khi nó được hướng dẫn bởi một
chương trình hoạt động, một kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì?
sản xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?”
Vai trò của KHBH trong DN được thể hiện ở những khía cạnh cơ bản sau:
Trong lĩnh vực kinh doanh, KHBH tạo ra thế chủ động cho DN: chủ động khai thác
mọi nguồn lực nội tại như khả năng tiềm tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động;
chủ động trong việc mua sắm hàng hóa, đổi mới thiết bị công nghệ, chủ động trong
liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác; chủ động trong việc tìm thị
trường nguyên vật liệu đầu vào cũng như thị trường tiêu thụ. KHBH là công cụ đắc
lực giúp hỗ trợ các nhân viên trong DN biết được mục tiêu phải hướng đến, cách
thức làm như thế nào để đạt được mục tiêu đó. Nhờ có kế hoạch mà các nhân viên
hiểu được quy trình làm việc, đích đến của công việc. Bên cạnh đó, KHBH giúp
giảm sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là
các mục tiêu, hướng đi của DN mà còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế
hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc

Phân loại theo sản phẩm hàng hóa: Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có đặc
điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường…
nên có các loại KHBH cho từng sản phẩm và KHBH cho ngành hàng .
Phân loại theo khu vực thị trường: theo đó DN sẽ có kế hoạch xuất khẩu, KHBH
nội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của DN.
12
Phân theo thời gian: theo cách phân loại này sẽ có KHBH theo ngày, tuần, tháng,
quý, năm. KHBH theo thời gian đi liền với KHBH theo cấp độ quản lý, theo khu
vực thị trường và theo sản phầm ngành hàng.
Phân theo phương thức BH: phân loại này sẽ có nhiều loại KHBH khác nhau theo
các kênh BH của DN. Bao gồm: KHBH bán buôn, bán lẻ, theo hội chợ, qua mạng,
qua điện thoại…
1.2.2. Dự báo BH của DN
 Kết quả dự báo BH
Dự báo BH chia theo tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm. Dự báo BH có thể được
tiến hàng theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo
điểm BH, theo kênh phân phối, theo nhân viên BH.
Kết quả dự báo BH được thực hiện thông qua hai chỉ tiêu:
+ Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị
trường…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được
theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên BH…
+ Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự báo BH phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố chính sau:
+ Năng lực thị trường: đây là đánh giá về khối lượng BH cao nhất có thể có của sản
phẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các đối thủ
cạnh tranh trong một giai đoạn nhất đinh.
+ Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán của
một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả
thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị
trường.

Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị BH dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên
BH hoặc cán bộ quản lý BH để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu KHBH . Theo
phương pháp này, DN sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả BH từ các cấp BH
trong DN, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh
gọn và CF thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo
có thể có sai lệch lớn.
Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị BH tiến hành điều tra thực tế nhằm có
được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua
sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình
kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản
trị phân tích xác định chỉ tiêu BH. Phương pháp này đòi hỏi có nhiều công sức, tiền
bạc và thời gian và phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả BH:
Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa BH
với các yếu tố ảnh hưởng tới BH như: sự phát triển kinh tế xã hội; giá cả hàng hóa;
sự phát triển công nghệ khoa học kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị trường; các
chính sách vĩ mô…Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo
sát để có kết quả báo cáo chính xác và toàn diện hơn.
Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị BH dựa vào kết quả BH thời gian
trước đó và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo BH.
Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định
 Quy trình dự báo BH
15
Quy trình từ trên xuống (phương pháp chia nhỏ): Trong quy trình này, dự báo BH
được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp DN. Sau đó trên cơ sở các
tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được
chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các
khu vực BH.
Quy trình từ dưới lên (phương pháp xây dựng): Quy trình này bắt đầu với các dự

bổ xuống cho các cấp BH cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu BH có tính áp đặt và
có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp BH cơ sở. DN có thể áp
dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá
ổn định và có ít biến động thị trường.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Management by Objective): mỗi bộ phận,
cấp BH trực tiếp xác định mục tiêu BH cho mình và lập kế hoạch triển khai mục
tiêu đó. Mục tiêu BH của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.
Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của
các cấp BH. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm
bảo mọi người nhiệt tình và chủ động.
1.2.4. Xây dựng các hoạt động và chương trình BH
 Xây dựng các hoạt động BH
17
Hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài
liệu chuẩn bị BH…
Hoạt động phát triển mạng lưới BH: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà
phân phối, các đại lý, các điểm bán.
Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng BH: lên phương
án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và
hoạt động tạo động lực cho lực lượng BH.
Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi,
tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi
Hoạt động vận chuyển hàng hóa
Hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
Hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…
Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng: quảng cáo (in, đài, TV),
bảng tin trên mạng, hội thảo, tài trợ, triển lãm thương mại, hàng khuyến mại…
 Xây dựng các chương trình BH
Chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng,

kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu.
19
Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách BH phải được hoạch định dựa trên cơ sở
CF và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN trên thị
trường.
Phương pháp khả chi: ngân sách BH được xác định dựa trên cơ sở tính toán các
khoản cần phải đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán.
Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận rồi giao cho các
đơn vị tự triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.
Phương pháp tăng từng bước: ngân sách BH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý tăng
dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng được gia tăng
và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng KHBH trong DN thương mại
Trong quá trình lập KHBH cũng như thực hiện KHBH tại DN thương mại có nhiều
nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng KHBH, gồm những nhân tố bên ngoài
cũng như nhân tố bên trong DN.
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài DN
 Hệ thống chính trị pháp luật của Nhà nước
DN cần phải quan tâm đến trong kinh doanh cũng như trong công tác xây dựng
KHBH các vấn đề như: sự ổn định về đường lối chính trị, chiến lược phát triển
kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và can thiệp vào đời sống kinh
tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng… Những chính sách, văn bản,
quy định của Nhà nước có liên quan đến kinh doanh đã tác động đến DN, yêu cầu
phải có những thay đổi kịp thời để thích ứng. DN cam kết thực hiện đúng các quy
định của Nhà nước, chính phủ về môi trường, thực hiện luật lao động, cạnh tranh
lành mạnh, sản phẩm đảm bảo chất lượng, đảm bảo sức khỏe người tiêu dùng,thì sẽ
tạo được hình ảnh đẹp trong mắt công chúng, xã hội.
20
 Môi trường kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhân tố này đòi hỏi

lượng sản phẩm cung ứng cũng sẽ tác động lớn đến toàn bộ công tác BH của DN.
Để luôn nắm vị thế chủ động trước nhà cung ứng, DN cần lựa chọn cho mình một
số lượng nhà cung ứng nhấp định, thu thập đầy đủ thông tin thị trường nhằm phân
tán rủi ro và tạo sự cạnh tranh nhất định. Nếu DN chỉ phụ thuộc vào một nhà cung
ứng thì sẽ phải đối mặt với các rủi ro như thiếu hàng, bị ép giá, hay bị áp đặt những
điều kiện mua bán bất lợi; khi đó hoạt động sản xuất, thực hiện KHBH sẽ bị gặp
nhiều khó khăn, vướng mắc.
 Khách hàng
Khách hàng của yếu tố vô cùng quan trọng, DN phải xác định được tập khách hàng
mục tiêu của mình, rồi từ đó nghiên cứu nhu cầu, khả năng thanh toán để xây dựng
được KHBH tiết kiệm, hiệu quả; thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Với mỗi
loại doanh nghiệp có thể có 5 loại khách hàng: người tiêu dùng, khách hàng nhà
sản xuất, trung gian thương mại, cơ quan Nhà nước, khách hàng quốc tế. Mỗi loại
khách hàng khác nhau có những nhu cầu và hành vi mua hàng khác nhau yêu cầu
doanh nghiệp cần có chính sách, KHBH phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng
hàng hóa dịch vụ. Khách hàng là người tạo nên thị trường, vì vậy thị trường luôn
biến động theo tâm lý của người tiêu dùng, thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị
hiếu, thói quen. Đó là nguyên nhân làm một sản phẩm được yêu thích nhiều hay ít
từ đó tác động đến doanh số tiêu thụ. Một KHBH tốt là kế hoạch nắm bắt được
những thay đổi về tâm lý người tiêu dùng, điều chỉnh các chính sách bán hàng trở
nên linh hoạt, phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
22
 Đối thủ cạnh tranh
Mọi công ty đều có đổi thủ cạnh tranh. Tùy từng ngành, lĩnh vực kinh doanh mà
mức độ cạnh tranh có thể khác nhau, song những đối thủ cạnh tranh luôn gây nhiều
khó khăn cho doanh nghiệp. Vì vậy, DN phải nghiên cứu sự ảnh hưởng của đối thủ
cạnh tranh với hoạt động kinh doanh của mình để xây dựng được một KHBHphù
hợp, mang tính cạnh tranh cao.
1.3.2. Các nhân tố bên trong DN
 Mục tiêu, chiến lược và các chính sách kinh doanh của DN

 Văn hóa DN
Văn hóa DN bao gồm các chuẩn mực, các giá trị, nguyện vọng và triết lý kinh
doanh mà các cấp lãnh đạo DN theo đuổi thông qua các chương trình hành động
của mình. Ngoài ra, văn hóa DN còn bao hàm các lễ nghi theo truyền thống, các
ứng xử trong quan hệ xã hội giữa con người với nhau. Một DN có nền văn hóa
mạnh mẽ, sẽ tạo sự gắn kết giữa các thành viên trong DN, cống hiến công sức và
tài năng của mình cho DN.
Tóm lại, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xây dựng KHBH của DN. Vì
vậy, phải phân tích chi tiết tình hình thực tế các nhân tố bên ngoài và bên trong DN
đang tác động đến công tác xây dựng KHBH như thế nào; từ đó, nhà quản trị BH sẽ
đưa ra được các giải pháp giúp hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của DN
24
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM -
VINAMILK
2.1. Khái quát về công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam được thành lập trên cơ sở quyết định số
155/2003QĐ-BCN ngày 01 tháng 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về việc
chuyển DN Nhà nước Công ty Sữa Việt Nam thành Công ty Cổ phần Sữa Việt
Nam. Giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty số 4103001932 do Sở Kế
hoạch và Đầu tư TP Hồ Chí Minh cấp ngày 20/11/2003. Trước ngày 1 tháng 12
năm 2003, Công ty là DN Nhà nước trực thuộc Bộ Công nghiệp.
- Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
- Tên viết tắt: VINAMILK
- Logo:
- Trụ sở: 36 - 38 Ngô Đức Kế, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh
- Văn phòng giao dịch: 184–186–188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Tp Hồ Chí
Minh
- Điện thoại: (08) 9300 358 Fax: (08) 9305 206
- Web site: www.vinamilk.com.vn