Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM THẠCH RAU CÂU BIBI CỦA
CÔNG TY TNHH BÁNH KẸO THỦ ĐÔ
1.1. Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã và đang trải qua giai đoạn đầy
biến động, gây ảnh hưởng lớn tới sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Ảnh
hưởng của suy thoái kinh tế quốc tế, lạm phát gia tăng, số lượng doanh nghiệp mới
thành lập trong mọi ngành nghề ngày càng tăng cao trong khi quy mô nhu cầu của
người dân thì có hạn, dự báo một thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, khốc liệt.
Để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy, đòi
hỏi mỗi doanh nghiệp phải không ngừng vận động, nỗ lực tìm cho mình hướng đi
đúng đắn cho riêng mình. Một trong số hướng giải quyết được nhiều doanh nghiệp
quan tâm chính là cố gắng hoàn thiện mạng lưới bán hàng, đẩy mạnh, mở rộng thị
trường tiêu thụ cho các sản phẩm của mình, qua đó, đem lại hiệu quả kinh doanh cao
nhất.
Khi thời đại mà khoa học, công nghệ, phát triển không ngừng và trở nên quá phổ
biến như hiện nay thì việc cạnh tranh dựa vào sự khác biệt về giá cả hay chất lượng
sản phẩm đã không còn là công cụ tốt nhất để cạnh tranh nữa. Các sản phẩm được làm
ra có những tính năng, đặc điểm khá tương đồng với chi phí không quá khác biệt.
Chính bởi vậy, việc phát triển mạng lưới bán hàng hiện đại, hiệu quả mới chính là vũ
khí quan trọng nhất, quyết định việc hoàn thành được những mục tiêu về doanh số, thị
phần, lợi nhuận,… mà doanh nghiệp đã đề ra. Làm tốt công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng sẽ giúp việc phối hợp, liên kết giữa các cấp, đơn vị, cơ sở bán hàng trở nên hiệu
quả hơn, đồng thời giúp tối ưu dòng lưu chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất tới tay
khách hàng cuối cùng. Điều này là đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh
doanh, sản xuất trong ngành hàng thực phẩm và tiêu dùng.
Công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô là một doanh nghiệp được thành lập, tham gia
sản xuất, kinh doanh bánh kẹo, thực phẩm trên 10 năm nay. Qua quá trình thực tập, tại
công ty, em nhận thấy công ty đã và đang có nhiều đổi mới trong công tác tổ chức

- Nghiên cứu những vấn đề cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng
- Đánh giá thực trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới
bán hàng đối với sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo
Thủ Đô.
Nguyễn Kim Hưng K43A6
2
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
1.3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Để tập trung giải quyết vấn đề đã được tuyên bố trong đề tài, các mục tiêu chính
mà đề tài nghiên cứu đặt ra là:
- Hệ thống hóa và làm rõ các lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại doanh nghiệp như: bán hàng và quản trị bán hàng; mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng.
- Nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu
BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô
- Đánh giá công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản thạch rau câu BIBI. Từ
đó, chỉ rõ những khó khăn cấp bách của công ty về vấn đề này.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho sản phẩm
thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô.
1.4. Phạm vi nghiên cứu đề tài
- Về không gian : đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
cho sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô tại thị trường
trong nước
- Về thời gian : Luận văn nghiên cứu và phân tích dữ liệu trong vòng 3 năm : 2008
– 2010 của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô.
1.5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Căn cứ vào nội dung và mục tiêu mà đề tài hướng đến, đề tài nghiên cứu bao gồm
4 chương:
 Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện mạng lưới bán hàng đối với
sản phẩm sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô.

hàng nhằm đảm bảo các hoạt động bán hàng được xác định đúng, được triển khai tốt
và đạt được hiệu quả như mong muốn. Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các
biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của
doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các cồn việc bán hàng được giao.
Các mục tiêu của quản trị bán hàng bao gồm như: nâng cao mức thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và thị phần của doanh
nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, tạo dựng vị thế và
uy tín trên thương trường, giảm chi phí bán hàng thấp nhất…
Nguyễn Kim Hưng K43A6
4
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.1.2. Tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một chức năng của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức
mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực
hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục
tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
Tổ chức bán hàng được thực hiện trên cơ sở kế hoạch bán hàng đã đề ra của
doanh nghiệp và là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng. Qua hoạt động bán hàng,
doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín trên
thương trường.
2.1.3. Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng
 Mạng lưới bán hàng
Có rất nhiều khái niệm về mạng lưới bán hàng. Tùy theo những góc độ nghiên
cứu khác nhau có thể đưa ra nhưng khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng.
Dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh vực quyết
định trong Marketing. Mạng lưới bán hàng được coi là một sự tổ chức các tiếp xúc bên
ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó. Điều này
cho ta thấy tầm quan trọng của “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức mạng lưới”, “các
hoạt động bán hàng”.
Dưới góc độ thương mại thì mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp

môt cách có hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu, đồng thời phải đạt được
những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng, bao gồm: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức
theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp.
- Theo quan điểm của David Jober và Geoff Lancater thì tổ chức mạng lưới bán
hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý,
cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo
cách pha trộn.
- Theo quan điểm của Philip Kotler về tổ chức mạng lưới bán hàng là việc thiết
kế mô hình hệ thống kênh phân phối, lựa chọn các thành viên cho kênh và thực hiện
các biện pháp động viên, kiểm soát và đánh giá đối với các thành viên đó trong quá
trình hoạt động, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tối đa, đồng thời đảm
bảo rằng hệ thống phân phối đó sẽ hoạt động linh hoạt, hiệu quả với chi phí phù hợp.
- Theo quan điểm của Phạm Vũ Luận thì lựa chọn mạng lưới bán hàng phải dựa
trên nguyên tắc là lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất để
đạt các mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho
khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt được doanh số và
khoản lợi nhuận đã định. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: mô hình
Nguyễn Kim Hưng K43A6
6
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
tổ chức theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức dựa trên sản phẩm, mô hình tổ chức theo
khách hàng, mô hình tổ chức hỗn hợp
2.2.2. Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và
quản trị bán hàng của doanh nghiệp
Tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp sẽ làm cho hàng hóa đến với người tiêu
dùng một cách dễ dàng và nhanh chóng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Khi
đó, doanh thu bán hàng tăng, hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cũng tăng.
Tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ giúp giảm chi phí bán hàng của doanh
nghiệp, qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và thực hiện các mục tiêu của

 Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thương
mại VIC ( Luận văn của Đinh Tuấn Anh – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại –
Đại học Thương Mại – Năm 2009): công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được
những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và
đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty TNHH thương mại VIC tại thị trường trong nước.
2.4. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài
Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn
mô hình mạng lưới bán hàng và tổ chức các điểm, tuyến bàn hàng. Một mạng lưới bán
hàng có hiệu quả phải thỏa mãn chu phí thấp nhất nhưng mang lại lợi nhuận tối ưu
nhất.
2.4.1 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn
quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của
doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mình phụ trách.
Nguyễn Kim Hưng K43A6
8
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
• Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
+ Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
+ Lựa chon được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những
nhóm khách hàng theo khu vực
+ Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
+ Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng
đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.
• Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:

những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm
của khách hàng.
Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
• Ưu điểm của mô hình bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
+ Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về
sản phẩm
+ Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức chuyên
môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa để phục vụ tốt nhất cho
khách hàng.
• Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết
về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi
cần thiết.
Nguyễn Kim Hưng K43A6
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
mặt hàng A
Giám đốc
mặt hàng B
Giám đốc
mặt hàng C
Giám đốc
mặt hàng D
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
10
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng, sản
phẩm; giám sát bán hàng; mại vụ bán hàng phụ trách theo từng sản phẩm, nhân viên

Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông
qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ, dựa trên đặc điểm riêng và
tận dựng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới bán hàng đã đề cập ở trên.
Dưới đây là ví dụ về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp, kết hợp
giữa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo địa lý và mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng theo sản phẩm.
Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp (theo địa lý và sản phẩm)
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc kinh doanh, giám
đốc ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát và mại vụ bán hàng, nhân viên bán hàng,
nhân viên phát triển thị trường.
Nguyễn Kim Hưng K43A6
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc khu vực
miền Bắc
Giám đốc khu vực
miền Trung
Giám đốc khu vực
miền Nam
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
Sản
phẩm
A
Sản
phẩm
B
Sản
phẩm
C

kho bãi. Từ đó, doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên, tính chủ động
của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhận các công
việc này.
 Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu
Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền
về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp
nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán. Trong nhiều
trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán,
trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian thương mại trong mạng
lưới đảm nhận.
Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân
phối. Khi đó, các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và
hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án này, doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động
trong kinh doanh.
 Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng
Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối
cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay
thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm
bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng.
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực
thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin xúc
tiến thương mại. Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng.
Nguyễn Kim Hưng K43A6
13
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến
bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm
bảo thông tin được thông suốt.
 Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng
Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin và

chẽ về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp
để kinh doanh. Sử dụng các điểm bán hàng này, doanh nghiệp cần có hợp đồng quy
định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ mỗi bên, nếu không rất có thể, các
điểm bán hàng nhượng quyền này sẽ gây ảnh hưởng xấu tới uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường.
 Tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một
cá nhân, nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định
trách nhiệm của lực lượng bán hàng.
2.4.2.2 Lựa chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng
 Việc lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng (chủ yếu là công tác lựa chọn các thanh
viên trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp) phụ thuộc rất lớn
vào chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể như:
• Với chính sách phân phối độc quyền, sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây
dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường
thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân
phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này
áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh…
• Với chính sách phân phối chọn lọc, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại
diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên, các đại lý và nhà phân
phối không phải là độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi
dịch vụ sau bán .
• Với chính sách phân phối đại trà, doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung
gian có thể để đưa sản phẩm tới đa số khách hàng. Thông thường sản phẩm tiêu dùng
thường áp dụng chính sách phân phối này.
 Các mục tiêu của doanh nghiệp trong tổ chức điểm, tuyến bán hàng:
• Mục tiêu phủ dày: Tỷ lệ phủ dày thị trường được đo lường bằng số lượng
điểm bán có hàng của doanh nghiệp/ tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh

• Nhân tố môi trường vĩ mô:
+ Nhân tố môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế với các yếu tố như tốc độ
phát triển của ngành kinh tế, lạm phát kinh tế, cán cân thanh toán… đều ảnh hưởng
đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như tốc độ phát triển nhanh
của cả nền kinh tế nói chung và của ngành nói riêng giúp cho việc tổ chức mạng lưới
Nguyễn Kim Hưng K43A6
16
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
bán hàng của doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc thực hiện và đem lại hiệu quả
cao hơn.
+ Nhân tố môi trường văn hóa – xã hội: Các tham số và xu hướng vận động của
môi trường văn hóa – xã hội ảnh hưởng lớn đến cách thức mua sắm của người tiêu
dùng cũng như cách thức tổ chức sử dụng các biện pháp xúc tiến bán, tác động đến
khách hàng. Dân số biến động sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu mua sắm, tiêu dùng
các sản phẩm, đặc biệt là thực phẩm. Bên cạnh đó, việc thay đổi về mức sống của xã
hội cũng sẽ tạo nên những nhu cầu mới về sản phẩm và dịch vụ bán hàng, yêu cầu
mạng lưới bán hàng cần phải đáp ứng kịp thời và tốt nhất. Tập quán tiêu dùng, quan
điểm về mức sống, tôn giáo,… ở từng vùng, miền đều là những yếu tố trực tiếp tác
động tới tâm lý tiêu dùng của khách hàng, qua đó ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của
doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp cần phải thích ứng để đưa ra các quyết định mở
rộng hay thu hẹp mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp sao cho đạt được hiệu quả cao
nhất.
+ Nhân tố môi trường chính trị - pháp luật: Các yếu tố về pháp luật có ảnh
hưởng ngày càng lớn đến hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của pháp luật về kinh doanh, các điểm bán,
tuyến bán,… Các quy định, chính sách chính trị - pháp luật liên quan trực tiếp tới
quyền lợi, nghĩa vụ và cách ứng xử giữa doanh nghiệp và các đối tác, trung gian tham
gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Bất cứ thay đổi nào từ nhân tố này sẽ
có thể tạo cơ hội đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới hay ngược lại là sẽ gây khó
khăn cho các doanh nghiệp và đối tác kinh doanh tham gia trong mạng, làm cho họ e

tính, cách thức bảo quản, sử dụng. Tùy thuộc vào tính năng, đặc điểm của từng sản
phẩm, dịch vụ để thiết lập, tổ chức một mạng lưới bán hàng tương ứng để đưa sản
phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, với chất lượng tốt nhất và chi phí thấp nhất.
Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán
hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường. Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù, doanh
nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, theo sản phẩm.
• Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: Nhân tố này tạo điều kiện cho nhà
quản trị bán hàng có cơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng.
Tùy vào chiến lược, định hướng và mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn
cho mình cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp nhất để có thể đem lại kết
quả cao nhất.
• Khả năng tài chính: Nhân tố này quyết định đến sự thành công cho việc tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Khả năng tài chính sẽ chi phối việc tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi doanh
nghiệp phải có khả năng tài chính tốt để đầu tư nhiều hơn về nhân sự, cơ sở vật chất hạ
Nguyễn Kim Hưng K43A6
18
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
tầng và quảng cáo, xúc tiến bán. Doanh nghiệp càng quan tâm đầu tư cho công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng càng nhiều thì nhà quản trị càng có điều kiện để phân bổ chí
phí nhiều hơn cho công tác tổ chức, phát triển mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp.
Nhờ đó, giúp cho khả năng tiêu thụ và cạnh tranh của doanh nghiệp được nâng cao.
• Nhân sự: Việc tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc nhiều vào số
lượng, cơ cấu nhân sự, năng lực, trình độ hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản
phẩm và khách hàng. Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng khác nhau đều có
những yêu cầu khác nhau về nhân sự. Do đó, việc lựa chọn, tổ chức mạng lưới bán
hàng phù hợp với tình hình thực tế về số lượng, chất lượng nhân sự của doanh nghiệp
là một yếu tố quan trọng để đảm bảo cho mạng lưới hoạt động thành công và hiệu quả.
Nguyễn Kim Hưng K43A6
19

mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI. Qua đó đề ra các giải pháp nhằm
Nguyễn Kim Hưng K43A6
20
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng thạch rau câu của công
ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô.
 Phương pháp phỏng vấn trực tiếp
Bên cạnh hình thức điều tra thông qua phiếu điều tra là việc sử dụng hình thức
phỏng vấn trực tiếp các nhà quản lý: giám đốc, phó giám đốc, trưởng bộ phận bán
hàng, tiếp thị, tài chính – kế hoạch; và các nhân viên kinh doanh của công ty để thu
thập thông tin liên quan cần thiết . Phiếu phỏng vấn bao gồm 10 câu hỏi trực tiếp, đi
sâu vào vấn đề: ưu và nhược điểm của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm
thạch rau câu BIBI hiện nay tại công ty và một số quan điểm, phương hướng giải
quyết vấn đề của lãnh đạo công ty. Từ đó đưa ra các đề xuất giải pháp nhằm hoàn
thiện và phát triển tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng thạch rau câu của công ty
TNHH bánh kẹo Thủ Đô.
3.1.3. Phương pháp xử lý dữ liệu:
Những phiếu điều tra, ghi chép phỏng vấn trực tiếp và các tài liệu thu thập được
cần phải được xử lý bằng các công cụ như: thống kê, tổng hợp và phân tích để từ đó
đưa ra các thông tin và số liệu cần thiết để sử dụng cho việc làm luận văn.
Ngoài ra, để xử lý tốt dữ liệu thì còn phải vận dụng nguyên lý cơ bản của tư duy
đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phương pháp duy vật biện chứng,
phương pháp duy vật lịch sử kết hợp cùng với thống kê, phân tích nhằm mục đích
nghiên cứu. Phương pháp lý luận kết hợp với thực tế. Lý luận mang tính hệ thống khái
quát và logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển của công ty và chủ trương,
chính sách của nhà nước.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng đối với sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty
TNHH bánh kẹo Thủ Đô.
3.2.1. Giới thiệu về công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô

phẩm khác liên quan, phục vụ nhu cầu khách hàng trong nước và các nước lân cận như
Lào, Campuchia.
3.2.1.3. Mô hình tổ chức
Công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến – chức
năng, các cá nhân trong cùng một bộ phận thực hiện các hoạt động mang tính chất
tương đồng. Trong mô hình bộ máy quản lý này, tổng giám đốc công ty được sự tham
mưu, giúp việc tư vấn của các bộ phận chức năng trong từng vấn đề cụ thể. Hai phó
tổng giám đốc có thể có quyền tự quyết định một số công việc nằm trong phạm vi
trách nhiệm của mình. Tuy nhiên, quyền quyết định cuối cùng về mọi vấn đề vẫn
thuộc về tổng giám đốc.
Bộ máy quản trị của công ty được thể hiện cụ thể dưới sơ đồ sau
Nguyễn Kim Hưng K43A6
22
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô
(Nguồn: Phòng Hành chính tổng hợp)
 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
+ Phòng Kinh doanh: có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch bán hàng, thống kê, tổng
hợp, kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện kế hoạch bán hàng của các điểm tuyến bán
hàng.
+ Phòng Tiếp thị và giao nhận hàng: có nhiệm vụ giao nhận hàng tới các điểm,
tuyến bán hàng theo kế hoạch; thực hiện các chương trình xúc tiến bán; truyền đạt
thông tin tới các điểm và tuyến bán hàng; đồng thời thu thập, báo cáo tình hình thị
trường, đối thủ cạnh tranh,…
+ Phòng Tài chính kế toán: có nhiệm vụ thực hiện các công tác nghiệp vụ về kế
toán, thống kê và quản lý tài chính phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh cho
công ty
+ Phòng Kế hoạch: có nhiệm vụ nghiên cứu, xây dựng và đề xuất cho ban giám
đốc kế hoạch, chỉ tiêu sản xuất cho từng nhà máy, cũng như đề ra các mục tiêu
kinh doanh chung; tham mưu cho ban giám đốc về việc hoạch định chiến lược kinh

TỔNG GIÁM ĐỐC
P.
Hành
chính
tổng
hợp
Giám
đốc
Nhà
máy
kẹo
Giám
đốc
Nhà
máy
thạch
rau
câu
Giám
đốc
Nhà
máy
LD
bánh
trứng
Custard
23
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Bảng 3.1: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua 3 năm 2008 – 2010 (Đơn vị: đồng)

376.145.278 567.193.088 988.427.516 191.047.810 50,79 421.234.428 74,27 62,53
8 Chi phí bán hàng
5.849.203.334 7.345.747.416 10.309.120.518 1.496.544.082 25,59 2.963.373.102 40,34 32,96
9 Chi phí quản lý DN
2.170.193.208 2.484.750.603 3.146.965.832 314.611.395 14,50 662.215.229 26,65 20,57
10 Lợi nhuận thuần
3.582.048.348 5.345.669.011 7.436.474.159 1.763.620.663 49,23 2.090.805.148 39,11 44,17
11 Thu nhập khác
367.128.913 411.048.672 665.471.813 43.919.759 11,96 254.423.141 61,90 36,93
12 Chi phí khác
304.356.218 369.818.069 507.454.784 65.461.851 21,51 137.636.715 37,22 29,36
13 Lợi nhuận khác
62.772.695 41.230.603 158.017.029 -21.542.092 -34,32 116.786.426 283,25 124,47
14 Tổng lợi nhuận trước thuế
3.644.821.043 5.386.899.614 7.594.491.188 1.742.078.571 47,80 2.207.591.574 40,98 44,39
15 Thuế thu nhập DN
1.020.549.892 1.509.331.892 1.898.622.797 487.782.000 47,80 389.290.905 25,79 36,79
16 Lợi nhuận sau thuế
2.624.271.151 3.878.567.722 5.695.868.391 1.254.296.571 47,80 1.817.300.669 46,85 47,33
24
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô được tổng
hợp qua bảng 3.1. Qua kết quả bảng 3.1, ta thấy: Tổng lợi nhuận trước thuế của doanh
nghiệp có xu hướng tăng với tốc độ phát triển bình quân là 144,39%. Năm 2008 tổng
lợi nhuận trước thuế mới chỉ là 3.644.821.043 đồng thì đến năm 2010 con số này đã
lên đến 7.594.491.188 đồng. Để tìm hiểu rõ hơn về nguyên nhân cụ thể, ta sẽ đi sâu
vào phân tích các nhân tố sau:
 Tổng doanh thu: Tổng doanh thu 3 năm đều tăng với tốc độ phát triển bình
quân là 31,54%, trong đó tốc độ phát triển liên hoàn năm 2009 đạt 28,28% ứng với