LỜI CẢM ƠN
Đề tài “ Giải pháp nâng cao công tác hoạch định chiến lược thâm nhập thị
trường của công ty TNHH KIM KHÍ TUẤN ĐẠT trên địa bàn Hà Nội ” là một
đề tài mang tính thực tế cao, đòi hỏi nhiều kĩ năng trong phân tích và thu thập số
liệu, xử lí số liệu nhất là số liệu sơ cấp thông qua điều tra phỏng vấn.
Mặc dù với kiến thức còn hạn chế, nhưng với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo
Phan Đình Quyết, thông qua hướng dẫn thiết lập phiếu điều tra, cách thức thu
thập và xử lí số liệu, chúng tôi đã hoàn thành đề tài này đúng thời gian quy định.
Chúng em xin gửi lời cám ơn chân thành tới thầy Phan Đình Quyết, chúc thầy
luôn giảng dạy, công tác tốt và đạt được nhiều thành công trong cuộc sống.
Đồng thời, nhóm sinh viên xin gửi lời cảm ơn trân trọng tới các cá nhân đã giúp
đỡ cho đề tài có thể hoàn thành tốt. Nhất là giám đốc công ty TNHH kim khí
Tuấn Đạt, trưởng ban ngành và toàn thể nhân viên đã tạo điều kiện cho chúng
em tham gia quá trình điều tra phỏng vấn và đã cung cấp cho chúng em những
thồn tin rất cần thiết cho bài nghiên cứu khoa học này.
Hà nội ngày 15 tháng 03 năm 2011
Nhóm sinh viên thực hiện:
1. Nguyễn Văn Thuật.
2. Nguyễn Sơn.
3. Lưu Thị Trang.
1
1
DANH SÁCH BẢNG BIỂU
Hình 1. Mô hình các giai đoạn quản trị chiến lược tổng quát.
Hình 2: Mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Michael E.Porter:
Hình 3: Quy trình xác lập giá cho doanh nghiệp.
Hình 4: Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối .
Hình 5:Sơ đồ tổ chức bộ máy hành chính và quản lý sản xuất của Công ty
Tuấn Đạt.
Hình 6: bảng cân đối kế toán.
Hình 7: Biểu đồ quyết định mua hàng.
của ngành công nghiệp ở Hà nội, ta thấy được cơ hội lớn cho các doanh nghiệp
phát triển.
Inox hay còn gọi là thép không gỉ, là hợp kim thép có chứa tối thiểu 10,5% Cr
và hàm lượng Ni tùy loại. với đặc tính nổi trội so với thép là bền, đẹp, sáng
bóng, chịu được ăn mòn cao hơn, inox rất thích hợp để làm các sản phẩm gia
3
3
dụng và đồ trang trí như:nồi niêu, ấm nước, bát đũa, khay kệ , cửa , lan can cầu
thang, rèm cửa…Đặc biệt trong tương quan so sánh giá với các mặt hàng gỗ
(không đề cập đến gỗ ép và các loại gỗ tái chế khác) thì inox rẻ hơn.các sản
phẩm làm từ inox đang chiếm được cảm tình của đa số khách hàng.Vì thế nhu
cầu thị trường của inox là rất lớn. Nhận định được điều này ngay từ sớm, Công
ty TNHH Kim Khí Tuấn Đạt được thành lập từ năm 2005 xác định ngành nghề
kinh doanh chủ yếu là sản xuất và kinh doanh inox nguyên liệu. Trong khi số
doanh nghiệp cung cấp nguyên liệu cho sản xuất sản phẩm inox còn khiêm tốn
(dưới 10 doanh nghiệp cho thị trường miền bắc) thì đây thật sự là một cơ hội
lớn cho công ty TNHH Kim khí Tuấn Đạt có thể giành được thị phần lớn
hơn.Với mục tiêu này đầu năm 2010 công ty đã đầu tư xây dựng một nhà máy
sản xuất inox nguyên liệu quy mô tại khu công nghiệp trên địa bàn huyện
Thường Tín_Hà Nội. Nhưng để thành công hơn nữa công ty cần phải có một
chiến lược thâm nhập thị trường cụ thể, chính xác và triển khai hiệu quả. Với
mục tiêu này, chúng tôi chọn đề tài : “Giải pháp triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường của công ty TNHH KIM KHÍ TUẤN ĐẠT trên địa bàn Hà
Nội” làm đề tài nghiên cứu khoa học cấp trường của chúng tôi.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
Thông qua nghiên cứu này chúng tôi muốn đề cập và bổ sung cho lý thuyết
chiến lược thâm nhập thị trường, đồng thời tìm ra được “Các giải pháp nhằm
nâng cao công tác hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường của công
ty trách nhiệm hữu hạn kim khí Tuấn Đạt trên địa bàn thành phố Hà Nội
và 1 số tỉnh miền Bắc”.
Chương I : Tổng quan nghiên cứu đề tài.
Chương II: Cơ sở lý luận về chiến lược thâm nhập thị trường.
Chương III: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực
trạng chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Tiến Đạt.
Chương IV: Các kết luận, thảo luận và đề xuất với chiến lược thâm
nhập thị trường của công ty Tiến Đạt.
5
5
CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG
TY TNHH KIM KHÍ TUẤN ĐẠT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
2.1 Một số khái niệm cơ bản:
2.2.1. Khái niệm thị trường, chiến lược kinh doanh, chiến lược thâm nhập
thị trường.
2.2.1.1. Khái niệm thị trường.
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ,
nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất
định theo các thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết
của sản phẩm, dịch vụ. Thực chất, Thị trường là tổng thể các khách hàng tiềm
năng cùng có một yêu cầu cụ thể nhưng chưa được đáp ứng và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó.( Theo Wikipedia.org)
Thị trường là một tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau, dẫn đến khả năng trao đổi.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa nhất
định nào đó. Cũng có một nghĩa hẹp khác của thị trường là một nơi nhất định
nào đó, tại đó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ.
Còn trong kinh tế học, thị trường được hiểu rộng hơn, là nơi có các quan hệ
mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa vô số những người bán và người mua có quan
hệ cạnh tranh với nhau, bất kể là ở địa điểm nào, thời gian nào. Thị trường
trong kinh tế học được chia thành ba loại: thị trường hàng hóa - dịch vụ (còn
Chiến lược thâm nhập thị trường là việc tăng mức tiêu thụ, tăng mức cạnh tranh
của các sản phẩm hiện thời ở thị trường hiện tại của công ty kinh doanh, nhằm
tìm kiếm để gia tăng thị phần của sản phẩm hiện thời thông qua việc gia tăng
các nỗ lực Marketing.
7
7
Chiến lược thâm nhập thị trường được sử dụng rộng rãi như các chiến lược đơn
lẻ và liên kết với các chiến lược khác. Thâm nhập thị trường bao gồm việc gia
tăng số người bán, gia tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi các tên hàng
xúc tiến bán, hoặc ra tăng các nỗ lực quan hệ công chúng.
Chiến lược thâm nhập thị trường được áp dụng trong các trường hợp sau:
• Khi thị trường các sản phẩm và dịch vụ hiện tại chưa bão hòa.
• Khi tỷ lệ sử dụng của khách hàng hiện tại có thể gia tăng đáng kể.
• Khi thị phần của các đối thủ cạnh trạnh yếu đã su giảm do doanh số toàn ngành
đang gia tăng.
• Khi trong quá khứ có mối tương quan giữa một đồng doanh thu và một đồng chi
tiêu Marketing.
• Khi gia tăng tính kinh tế theo quy mô cung cấp các lợi thế cạnh trạnh chủ yếu.
2.2 Mô hình các giai đoạn quản trị chiến lược, vai trò của chiến lược thâm
nhập thị trường.
2.2.1 Mô hình các giai đoạn quản trị chiến lược.
Hình 1. Mô hình các giai đoạn quản trị chiến lược tổng quát.
(Nguồn: Fred David 1991. Concepts of strategic managerment. MP company).
8
8
Giai đoạn thứ nhất, hoạch định chiến lược là một quá trình có hệ thống nhằm
xác định các mục tiêu dài hạn cùng các định hướng giải pháp và các nguồn lực
cần thiết đảm bảo hoàn thành các mục tiêu, mục đích chủ yếu của công ty.
Giai đoạn thứ hai, triển khai chiến lược chủ yếu liên quan đến việc thực hiện
chiến lược ở các mức độ phối thức thị trường và nguồn lực. Tuy nhiên giai đoạn
trong suốt quá trình triển khai.
- Quản trị chiến lược quan tâm đến hiệu suất và hiệu quả tức là quan tâm đến cả
khối lượng công việc và kết quả đạt được so với tiêu chuẩn đạt ra theo các bước
trong chiến lược.
2.2.3 Vai trò của chiến lược thâm nhập thị trường:
Cùng với những chiến lược khác của công ty thì chiến lược thâm nhập có vai
trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp. chiến lược thâm nhập thị trường giúp
công ty có cái nhìn toàn diện về thị trường của sản phẩm hiện có: đối thủ cạnh
tranh, thị trường hay khách hàng mục tiêu, các bên liên quan khác… qua đó
công ty có thể chuẩn bị tốt nhất cho kế hoạch gia tăng doanh số bán mà gặp ít
rủi ro nhất thông qua các biện pháp Marketing kết hợp với Phi Marketing
2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu .
Trong quá trình thực hiện đề tài nghiên cứu, nhóm chúng tôi nghiên cứu và học
hỏi được rất nhiều từ nhừng nghiên cứu của những người đi trước. Cụ thể đó là
những nghiên cứu sau:
Đề tài :“ Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa sản phẩm bộ phần
mềm Thư viện điện tử - Thư viện số của công ty cổ phẩn công nghệ Tinh Vân.
Sinh viên thực hiện: Vũ Việt Hà K40F3 Đại học Thương Mại, giáo viên hướng
dẫn : GS.TS Nguyễn Bách Khoa.
Đề tài: “ Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu cửa số nhựa của
công ty cổ phần Cửa sổ nhựa châu Âu”. Sinh viên thực hiện: Tưởng Anh Quân
K40E5 Đại học Thương Mại, giáo viên hướng dẫn: GS.TS Nguyễn Bách Khoa.
Đề tài: “ Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm muối của tổng
công ty muối Việt Nam”. Sinh viên thực hiện: Phí Thị Hường K41A7 Đại học
Thương Mại, giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Ngọc Vinh
10
10
Đề tài: “Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa Băng đĩa nhạc tại
công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Nghe Nhìn Hà Nội”. Sinh viên thực
hiện: Vũ Hải Đăng K40A5A Đại Học Thương Mại, giáo viên hướng dẫn:
Môi trường công nghệ:
Thay đổi công nghệ tác động lên nhiều bộ phận của xã hội, các tác động này chủ
yếu thông qua sản phẩm, quá trình công nghệ, và vật liệu mới.
Phân đoạn công nghệ bao gồm các thể chế, các hoạt động liên quan đến việc
sáng tạo ra các kiến thức mới, dịch chuyển các kiến thức đó đến các đầu ra, các
sản phẩm, các quá trình và các vật liệu mới.
Công nghệ bao gồm:
- Các thể chế.
- Các hoạt động liên quan đến đến việc sáng tạo ra các kiến thức mới.
- Chuyển dịch các kiến thức đó tới các đầu ra: sản phẩm, các quá trình và vật liệu
mới.
- Thay đổi công nghệ bao gồm cả sáng tạo và hủy diệt, cả cơ hội và đe dọa.
- Thay đổi công nghệ có thể tác động lên chiều cao của rào cản nhập cuộc và định
hình lại cấu trúc ngành tận gốc rễ.
- Trong không gian toàn cầu, các cơ hội và đe dọa của công nghệ tác động lên mọi
doanh nghiệp: Bằng việc mua từ bên ngoài hay tự sáng tạo ra công nghệ mới.
Môi trường văn hóa xã hội.
Phân đoạn văn hóa xã hội liên quan đến các thái độ xã hội và các giá trị văn hoá.
Các giá trị văn hóa và thái độ xã hội tạo nên nền tảng xã của xã hội, nên nó
thường dẫn dắt các thay đổi và các điều kiện công nghệ, chính trị - pháp luật,
kinh tế và nhân khẩu.
Giống như thay đổi công nghệ các thay đổi xã hội cũng tạo ra các cơ hội và đe
dọa.
Môi trường nhân khẩu học:
Phân đoạn nhân khẩu học trong môi trường vĩ mô liên quan đến dân số, câu trúc
tuổi, phân bố địa lý, cộng đồng các dân tộc, và phân phối thu nhập. Phân đoạn
này cần được phân tích trên nền tảng toàn cầu, bời vì các tác động tiềm ẩn của
nó còn vượt qua cả biên giới quốc gia và cũng bởi vì có nhiều doanh nghiệp
cạnh tranh trong điều kiện toàn cầu.
Môi trường chính trị- pháp luật:
• Tốc độ thay đổi công nghệ.
• Ranh giới địa lý của thị trường.
13
13
• Số lượng quy mô của những người mua và bán
• Mức độ tác động của tính kinh tế về quy mô tới sản phẩm của người bán.
• Các kiểu kênh phân phối.
Tình thế cạnh tranh, và triển vọng thu lợi nhuận trong tương lai
• Cạnh tranh có thể vừa phải,dữ dội, thậm trí là tàn khốc.
• Các tiêu điểm cạnh tranh có thể là giá, chất lượng, cải tiến hay rất nhiều các tính
năng khác.
Phân tích ngành và cạnh tranh là một bộ phận các quan niệm và kỹ thuật để làm
sáng tỏ các vấn đề then chốt về:
• Các đặc tính kinh tế nổi bật của ngành.
• Các lực lượng cạnh tranh đang hoạt động trong ngành, bản chất và sức mạnh của
mỗi lực lượng.
• Các động lực gây ra sự thay đổi trong ngành và tác động của chúng.
• Các công ty có vi thế mạnh nhất và yếu nhất.
• Ai có thể sẽ làm người tạo ra các dịch chuyển tiếp theo trong ngành.
• Các nhân tố then chốt cho sư thành bại trong cạnh tranh.
• Tính hấp dẫn của ngành trên phương diện khả năng thu được lợi nhuận trên
trung bình.
Hình 2: Mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Michael E.Porter:
Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng .
14
Năng lực
thương lượng
của người mua
Sự ganh đua các công
• Việc quảng cáo liên tục nhãn hiệu và tên của công ty,
• Bảo vệ bản quyền của các sản phẩm,
• Cải tiến sản phẩm thông qua các chương trình R&D,
• Nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm, và dịch vụ hậu mãi.
+ Sự trung thành nhãn hiệu sẽ gây khó khăn cho những người mới nhập cuộc
muốn chiếm thị phần của các công ty hiện tại.
15
15
- Lợi thế chi phí tuyệt đối.
+ Các lợi thế về chi phí tuyệt đối như vậy sinh ra từ:
• Vận hành sản xuất vượt trội nhờ kinh nghiệm quá khứ
• Kiểm soát các đầu vào đặc biệt cho sản xuất
• Tiếp cận các nguồn vốn rẻ hơn
+ Nếu các công ty hiện tại có lợi thế chi phí tuyệt đối, thì đe dọa từ những
người nhập cuộc giảm xuống
- Chi phí chuyển đổi.
+ Chi phí xuất hiện một lần khi khách hàng muốn chuyển đổi việc mua sắm của
mình sang nhà cung cấp khác.
+ Các phí chuyển đổi liên quan đến:
• Chi phí mua sắm các thiết bị phụ,
• Chi phí huấn luyện nhân viên,
• Thậm chí cả hao phí tinh thần khi phải chấm dứt một mối liên hệ.
+ Nếu chi phí chuyển đổi cao, khách hàng như bị kìm giữ vào những sản phẩm
của công ty hiện tại, ngay cả khi sản phẩm của người mới gia nhập tốt hơn.
- Sự trả đũa
+ Phản ứng của các doanh nghiệp ở trong ngành.
• Tốc độ và sự mãnh liệt của việc trả đũa của đối thủ hiện tại sẽ thể làm nhụt chí
của các đối thủ muốn thâm nhập ngành.
• Sự trả đũa sẽ mãnh liệt khi các doanh nghiệp hiện tại trong ngành có dự phần
đáng kể, (ví dụ, nó có các tài sản cố định với ít khả năng chuyển đổi), cam kết
• Có thể tạo ra một xoắn ốc cạnh tranh nguy hiểm.
- Các điều kiện nhu cầu tác động tới mức độ ganh đua trong các công ty hiện
hành.
+ Sự tăng trưởng nhu cầu có khuynh hướng làm dịu sự cạnh tranh,
+ Sự suy giảm nhu cầu sẽ đẩy sự ganh đua mạnh hơn,
Rào cản rời ngành.
+ Là những nhân tố xúc cảm, chiến lược và kinh tế giữ một công ty ở lại trong
ngành.
17
17
+ Rào cản rời ngành cao, khi mà nhu cầu không đổi hay suy giảm.
• dư thừa năng lực sản xuất.
• làm sâu sắc hơn cạnh tranh giá
+ Các rào cản rời ngành phổ biến bao gồm:
• Đầu tư không thể đảo ngược
• Chi phí cố định rời ngành quá cao (như là tiền trả cho công nhân dư thừa)
• Những gắn bó xúc cảm với ngành, ( vì lý do tình cảm)
• Sự phụ thuộc kinh tế vào ngành
Năng lực thương lượng của người mua.
- Như một đe dọa cạnh tranh khi họ ở vị thế yêu cầu giá thấp hơn hoặc yêu cầu
dịch vụ tốt hơn (mà có thể dẫn đến tăng chi phí hoạt động).
- Khi người mua yếu, công ty có thể tăng giá và có được lợi nhuận cao hơn.
- Người mua có quyền lực nhất trong các trường hợp sau:
+ Ngành gồm nhiều công ty nhỏ và người mua là một số ít và lớn.
+ Người mua thực hiện mua sắm khối lượng lớn.
+ Ngành phụ thuộc vào người
+ Người mua có thể chuyển đổi cung cấp với chi phí thấp,
+ Người mua đạt tính kinh tế khi mua sắm từ một vài công ty cùng lúc
+ Người mua có khả năng hội nhập dọc
- Quyền lực tương đối của người mua và nhà cung cấp có khuynh hướng thay
nghiệp.
2.4.1.2. Phân tích môi trường bên trong.
Theo Fred R. David, hoàn cảnh nội bộ của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố
chủ yếu như: quản trị, marketing, tài chính kế toán, sản xuất, nghiên cứu và
phát triển, nguồn nhân lực và hệ thống thông tin…
Quản trị có 4 chức năng cơ bản: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát.
19
19
• Hoạch định: Bao gồm tất cả các hoạt động quản trị có liên quan đến việc chuẩn
bị cho tương lai như: dự báo, thiết lập mục tiêu, đề ra chiến lược, phát triển các
chính sách và hình thành các kế hoạch kinh doanh.
• Tổ chức: Bao gồm tất cả các hoạt động quản trị nhằm xác định các mối quan hệ
giữa trách nhiệm và quyền hạn. Những công việc cụ thể là: chuyển những
nhiệm vụ và đề ra công việc cần thực hiện, kết hợp công việc thành các phòng
ban/ bộ phận, ủy quyền.
• Lãnh đạo: Là quá trình tác động lên người khác để họ đạt được các mục tiêu đã
định, bao gồm các nỗ lực nhằm định hướng hoạt động của con người. Các hoạt
động cụ thể là: lãnh đạo, tạo ra động lực cho các nhóm làm việc chung, trao đổi
thông tin.
• Kiểm soát: Nhằm tất cả các hoạt động quản lý nhằm đảm bảo cho kết quả thực tế
phù hợp với kết quả đa hoạch định. Những hoạt động chủ yếu là: kiểm soát chất
lượng, kiểm soát tài chính, kiểm soát bán hàng, kiểm soát tồn kho, kiểm soát
chi phí, phân tích những thay đổi, thưởng phạt
Mục tiêu của việc phân tích nội bộ doanh nghiệp là nhằm tìm ra điểm
mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp dựa trên các nguồn lực mà doanh nghiệp đó
có từ đó xây dựng lợi thế cạnh tranh riêng có trên thị trường. Những yếu tố nội
bộ tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp được thể hiện qua chuỗi giá
trị.
Chuỗi giá trị là tổng thể các hoạt động khác nhau của doanh nghiệp tham
gia vào quá trình tạo ra giá trị cho sản phẩm, dịch vụ. Thực tế, tất cả các hoạt
R&D, số lượng máy móc thiết bị phục vụ cho việc nghiên cứu và phát triển,
khả năng kiểm soát các bằng phát minh sáng chế.
Công ty cũng cần xem xét kỹ lưỡng những hoạt động nghiên cứu và phát
triển trong ngành mình. Việc làm này không những chỉ cho doanh nghiệp thấy
được nguy cơ tụt hậu mà còn là tìm ra hướng nghiên cứu phát triển của riêng
mình.
• Phân tích hoạt động quản lý nhân sự.
21
21
Những hoạt động kinh doanh cần có những con người hàng ngày vận
hành chúng một cách nhịp nhàng. Đội ngũ nhân sự tại công ty chính là những
con người làm cho bộ máy đó hoạt động. Để đáng giá nguồn nhân sự, người ta
thường phân tích số lượng và cơ cấu lao động tại công ty. Cơ cấu lao động xét
về trình độ học vấn và chuyên môn hoặc cơ cấu theo độ tuổi, giới tính. Bên
cạnh đó, trình độ quản lý nhân sự của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng
cần phải phân tích. Bởi trình độ quản lý quyết định sự linh hoạt và hiệu quả sản
xuất của doanh nghiệp.
• Phân tích hệ thống quản lý .
Mỗi doanh nghiệp đều có những hệ thống quản lý khác nhau. Do đó, khi
phân tích, chúng ta cần dựa vào những tiêu chí chung với mọi doanh nghiệp.
Đó là cơ cấu quản lý và ban lãnh đạo, những yếu tố không thể thiếu để quản lý
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với cơ cấu quản lý, chúng ta cần
làm rõ nhiệm vụ của từng bộ phận trong doanh nghiệp và cơ chế phối hợp giữa
chúng. Đối với ban lãnh đạo, ta cần xác định cơ cấu về trình độ, độ tuổi và mâu
thuẫn trong nội bộ.
• Phân tích tài chính doanh nghiệp.
Mục tiêu của hoạt động phân tích tài chính doanh nghiệp là trả lời câu hỏi:
Doanh nghiệp có thể tài trợ cho chiến lược kinh doanh đã chọn. Để trả lời câu
hỏi này cần phân tích thông tin tài chính của doanh nghiệp mà những thông tin
này được thể hiện qua các báo cáo tài chính của công ty. Đó là báo cáo kết quả
• M- Measurable: Đo đếm được.
• A-Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình.
• R-Realistic: Thực tế, không viển vông.
• T-Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu đã vạch ra.
2.4.2. Giải pháp triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.
2.4.2.1. Lựa chọn marketing mục tiêu .
Giai đoạn này là giai đoạn đầu tiên trong chiến lược thâm nhập thị trường. Lựa
chọn Marketing mục tiêu hay xác định Marketing mục tiêu là định hướng cho
chiến lược của công ty sẽ đi theo hướng nào và đạt được mong muốn là gì thông
qua các chính sách Marketing được triển khai. Việc xác định mục tiêu bao giờ
23
23
cũng hết sức quan trọng, nó là đích để toàn thể công ty hướng đến và nỗ lực để
đạt được. Vì vậy khi đặt ra mục tiêu và lựa chọn Marketing cần chú ý các điểm
sau:
- Tính khả thi: mục tiêu có thể đạt được.
- Tính thách thức: không làm cho mọi người có thái độ chủ quan, khinh
thường.
- Tính linh hoạt: có thể điều chỉnh khi môi trường có những sự thay đổi
không đoán trước được.
- Tính đo lường được: nó phải biểu hiện cụ thể bằng con số.
- Tính thúc đẩy: nó tạo được động lực làm việc cho các nhân viên.
- Tính hợp lý: nó phù hợp với cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp và
nguồn lực công ty, phù hợp với các chiến lược khác mà công ty đang theo đuổi
cùng lúc.
- Tính dễ hiểu: đảm bảo tất cả mọi người có thể hiểu được hết nội dung
và ý nghĩa của mục tiêu đề ra.
2.4.2.2 Phương thức thâm nhập thị trường.
Giai đoạn này công ty cần lựa chọn sẽ thâm nhập thị trường bằng cách nào?
Đánh giá các cách thức thâm nhập với nhau trên cơ sở mục tiêu và nguồn lực
phá… Công ty không nên triển khai một chiến lược nếu như không có sẵn lợi
thế về một nguồn lực nào đó để giảm thiểu rủi ro đến mức thấp nhất.
2.4.2.4 Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường.
2.4.2.4.1 Phát triển các chính sách Marketing.
Chính sách sản phẩm.
Sản phẩm là bất cứ thứ gì mà người ta có thể chào bán ra thị trường để được chú
ý mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ, có thể thỏa mãn một nhu cầu nào đó
Cấu trúc của một sản phẩm nói chung gồm 3 lớp: thứ nhất là lớp sản phẩm cốt
lõi tức là những lợi ích mà người tiêu dùng nhận được khi mua sản phẩm, thứ
hai là lớp sản phẩm hiện hữu có bao gói, tên nhãn, chất lượng cảm nhận được,
phong cách mẫu mã, đặc tính nổi trội. Thứ ba là lớp sản phẩm gia tăng có lắp đặt
sử dụng, điều kiện thanh toán và giao hàng, bảo hành, dịch vụ sau bán.
Chính sách sản phẩm của công ty phụ thuộc rất nhiều vào cấu trúc sản phẩm,
vào chu kỳ sống sản phẩm đang ở giai đoạn nào, vào chính sách sản phẩm của
25
25
Copyright: Tài liệu đại học ©