LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành dược bài chuyên đề, em đã nhận được sự động viên giúp đỡ
tận tình của cô giáo PGS.TS Phan Thị Thu Hoài trưởng khoa Marketing. Em xin bày
tỏ lòng biết ơn sâu sắc về sự giúp đỡ quí báu của cô.
Em gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy cô giáo trường Thương Mại đã
truyền thụ kiến thức chuyên ngành để em có thể hoàn thành tốt bài chuyên để của
mình.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo, cô chú, anhb chị và
toàn thể nhân viên Công ty cổ phần Technoglass đã tạo điều kiện cho em tìm hiểu
cung cấp các số liệu cho em trong quá trình thực tập và làm chuyên đề.
Mặc cù em đã cố gắng hoàn thành đề tào của mình nhưng do thời gian có
hạn, sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức nên không thể tránh khỏi những thiếu
xót nhất định. Em kính mong nhận được những nhận xét và góp ý của Thầy cô giáo
trong bộ môn quản trị Marketing của Trường Đại học thương mại và đặc biệt là cô
Phan Thị Thu Hoài - người trực tiếp hướng dẫn em làm chuyên đề, để bài viết của
em được hoàn thiện và mang ý nghĩa thực tiễn hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Nguyễn Ngọc Quang
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................1
MỤC LỤC.......................................................................................................................2
DANH MỤC BẢNG BIỂU............................................................................................5
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ....................................................................................5
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.........................................................................................5
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨI ĐỀ TÀI...................................................6
1.1. TÍNH CẤP THIẾT ĐỀ TÀI....................................................................................6
1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI......................................7
1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI.....................................................................7
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI........................................................................8
1.5. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI

2.6. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp...................................................................25
2.6.1. Hoạt động nghiên cứu thị trườn..........................................................................25
2.6.2. Tập khách hàng hiện tại và thị trường mục tiêu.................................................26
2.6.3. Thực trạng sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường.............................................26
2.6.4. Thực trạng về giá nhằm thâm nhập thị trường...................................................27
2.6.5. Thực trạng phân phối nhằm thâm nhập thị trường............................................27
2.6.6. Thực trạng xúc tiến hỗn hợp nhằm thâm nhập thị trường.................................28
CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TECHNOGLASS TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI....................................................30
3.1. Các kết luận và phát hiện khi nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập
thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên thị trường Hà Nội.........30
3.1.1. Những ưu điểm....................................................................................................30
3.1.2. Những tồn tại.......................................................................................................30
3.1.3. Nguyên nhân tồn tại............................................................................................31
3.2. Một số giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ
phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội........................................................................32
3.2.1. Xác định mục tiêu của việc thâm nhập thị trường..............................................32
3.2.2. Những đề xuất và kiến nghị về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường
sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội...............................32
KẾT LUẬN...................................................................................................................37
PHỤC LỤC...................................................................................................................38
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................41
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008 – 2010.
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Hình 1: Các công cụ Marketing – mix của công ty kinh doanh.
Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Technoglass.
Hình 3: Các kênh phân phối của CTCP Technoglass.
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

trên khu vực đang hướng tới. Với sản phẩm kính trên thị trường Việt Nam nói chung
và Hà Nội nói riêng nhất là trong hoàn cảnh kinh tế suy thoái hiện nay tầm quan
trọng của các hoạt động Marketing của công ty mới thể hiện rõ việc Marketing thị
trường của công ty kinh doanh.
Để góp phần hiểu rõ hơn tầm quan trọng của họat động Marketing tại doanh
nghiệp, góp phần tăng cường hiệu quả của họat động Marketing đối với công ty nên
em chọn để tài: “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm
của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội” để nghiên cứu.
1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI:
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần Technoglass, nêu lên những vấn
đề cấp thiết trên bình diện công ty nói chung cũng như các bộ phận tổ chức – hành
chính và bộ phận kinh doanh nói riêng. Tôi thấy vấn đề cấp thiết nhất là việc đẩy
mạnh các họat động Marketing cùa công ty nhằm:
- Nghiên cứu những vấn đề liên quan họat động Marketing, chiến lược thâm
nhập thị trường cùa doanh nghiệp. Các kết quả doanh nghiệp đạt được trong thâm
nhập thị trường.
- Nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm giúp công ty thâm nhập thị trường
cho sản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass.
1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:
Đề tài thực hiẹn nhằm giúp công ty Technoglass thâm nhập thị trường sản
phẩm, vậy đề tài tiến hành tập trung nghiên cứu cần đạt được những mục tiêu sau:
- Mục tiêu 1: Là phải làm rõ một số vấn đề lý thuyết cơ bản về thị trường, giải
pháp Marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động Marketing – mix đối
với sản phẩm kính trên địa bàn Hà Nội như tìm ra ưu thế hạn chế, làm tiền đề để
thâm nhập thị trường.
- Mục tiêu 3: Có những đề xuất và giải pháp Marketing với công ty giúp công
ty thành công trong công việc thâm nhập thị trường kính.
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:
Do hạn chế về thời gian và năng lực nghien cứu nên đề tài tập trung vào

Theo quan điểm marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm
ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn đó. (nguồn: Quản trị marketing – philip
kotler). Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn
những người bán họp thành ngành sản xuất. trong quá trình nghiên cứu, tôi sẽ sử
dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing cho các phần nội dung của đề
tài. Như vậy, quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những
tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem lại những tại nguyên đó để
đổi lấy cái mà họ mong muốn.
1.5.1.4. Khái niệm thâm nhập thị trường.
Chủng loại
Chất lượng
Mẫu mã
Tính năng
Tên nhãn
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
Bảo hành
Trả lại
Marketing -
mix
Thị trường mục tiêu
Sản
phẩm
Xúc tiến
Phân
phối
Giá cả
Xúc tiến bán
Quảng cáo

- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tốt hơn nữa.
1.5.2.2. Nghiên cứu khách hàng và xác định thị trường mục tiêu.
1.5.2.2.1. Nhiên cứu khách hàng mục tiêu:
Các khách hàng trên mỗi đoạn - bởi vậy trở thành tập người nhận trọng điểm
cho các chương trình của công ty. Các dạng thức Marketing khác nhau cho mỗi đoạn
thị trường trọng điểm sẽ được vận dụng thích hợp.
Hầu hết các công ty thường đạt được các kích thước thị phần xác định. Những
thay đổi trong thị phần phản ánh hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và các đối
thủ cạnh tranh cũng như các thay đổi trên thị trường.
1.5.2.2.2. Nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu:
* Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến
lược Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Bước nghiên
cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin
chính xác về thị trường, về các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp. Từ
đó, tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra những quyết định Marketing phù hợp và
hiệu quả.
* Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước mà doanh nghiệp sẽ xác định nên phục
vụ bao nhiêu và những phan khúc thị trường nào. trước khi đưa ra quyết định về thị
trường mục tiêu, doanh nghiệp cần có sự đánh giá về tất cả các phân khúc thị trường.
Đánh giá phân khúc thị trường dựa trên việc xem xét các yếu tố: Quy mô và mức
tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ háp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, mục
tiêu và nguồn lực của bản thân công ty kinh doanh.
Sau khi đã có những đánh giá về thị trường khác nhau, doanh nghiệp sẽ tiến
hành lựa chọn phân khúc thị trường để thâm nhập.
Tập trung vào mộ khúc thị trường: Theo cách này, doanh nghiệp sẽ lựa chọn
một khúc thị trường duy nhất để phục vụ.
Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp lựa chọn một số khúc thị trường,
mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu

1.5.2.3.2. Giải pháp về giá nhằm thâm nhập thị trường.
Giá cả là một trong những nguồn thu tạo doanh thu cho doanh nghiệp đồng
thời nó cũng là một trong những công cụ để đạt được mục tiêu Marketing của công ty
doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể áo dụng chính sách mộ giá hoặc chính sách giá
linh hoạt theo thị trường.Việc xác định chính sách giá phụ thuộc vào các tác động
của các nhân tố thuộc môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Trong
hoạt động định giá, doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mức tiêu thụ như:
đảm bảo sự sống còn tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt,
tăng tối đa mức tiêu thụ, giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Các phương
pháp định giá doanh nghiệp có thể sử dụng:
- Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: Giá đưa ra cho khách hàng sẽ bao
gồm những chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận cho
doanhb nghiệp.
- Định giá theo giá trị nhận thức được: Theo phương pháp này, doanh nghiệp
sẽ sử dụng các biến phí giá cả trong Marketing – mix để tạo ra giá trị nhận thức được
trong tâm trí khách hàng. Và giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được.
- Định giá theo giá trị: Đây là phương pháp mà doanh nghiệp tính giá thấp hơn
cho sản phẩm chất lượng cao.
- Định giá theo mức giá hiện hành: Giá cả được xác định dựa trên giá cả của
đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí và nhu cầu.
- Định giá trên cơ sở dấu giá kín: Doanh nghiệp định giá dựa trên cơ sở dự
đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu.
- Đặc biệt là các biện pháp triết giá nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều
hơn.
Trong chiến lược thâm nhập thị trường, để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh
tranh , doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp định giá theo giá trị, định vị là sản
phẩm có chất lượng cao nhưng giá thành rẻ hoặc định giá theo giá trị nhận thức của
khách hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể kết hợp với đó là các chính sách điều
chỉnh giá như: định giá theo nguyên tắc định lý, chiết giá, định giá khuyến mại, định
giá phân biệt, nhằm hình thành các nhóm nhạy cảm về giá mua nhiều hơn.

phẩm của công ty thông qua những kênh phân phối hiện tại của công ty kinh doanh,
điều này sẽ giúp công ty kinh doanh giảm được chi phí phát sinh khi xây dựng một
mạng lưới kênh phân phối mới.
1.2.5.2.3.4.Giải pháp về xúc tiên nhằm thâm nhập thị trường.
Xúc tiến Là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được
định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất
giữa doanh nghiệp và bạn hàng, với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối
hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã lựa chọn
của doanh nghiệp. Xúc tiến là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ
một tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing, thu hút khách
hàng chiến lược mua, mua sản phẩm hoặc khách hàng mua rồi thì mua nhiều hơn.
Hệ thống truyền thông Marketing bao gồm công cụ chủ yếu:
Quảng cáo: Là bất kỳ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng
hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền.
Xúc tiến bán:Là những hình thức thưởng trong thời gian gắn để khuyến khích dùng
thử hay mua sản phẩm, dịch vụ.
Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại, và những công cụ liên lạc gián tiếp
khác để thông tin cho những khách hàng có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ
có phản ứn đáp lại.
Bán hàng cá nhân: Giao tiếp với khách hàng với mục đích bán hàng.
Quan hệ công chúng: Các chương trình khác nhau đươck thiết kế nhằm đề cao và bảo
vệ hình ảnh của một doanh nghiệp hay một sản phẩm cụ thể.
Đối với thị trường hàng tiêu dùng, với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh
nghiệp hoạt động trên thị trường này cần chú trọng đến các hoạt động như: gia tăn
quảng cáo, chào hàng rộng rãi các sản phẩm xúc tiến bán, bởi vì mục đích của tham
nhạp thị trường là để nhắc nhở và gây chú ý của khách hàng nhằm gia tăng thị phần
trên thị trường hiện tại.
Với chiến lược phát triển thị trường, các giải pháp xúc tiến của doanh nghiệp để
đạt mục tiêu gia tăng sự biết đến của khách hàng. Bởi vì, tại thị trường mới sự nhân
biết của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của mình như: quảng cáo giới thiệu sản

- Phương pháp được sử dụng để thu thập các dữ liệu sơ cấp là phương pháp
phỏng vấn và điều tra khảo sát.
- Mục tiêu của cuộc điều tra, phòng vấn là thu thập các thông tin có liên quan
đến thị trường, khả năng thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Các