TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRÊN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG ĐÈN
PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Thị Hoài Phương
Mã sinh viên : QN 4962
Lớp : Quản lý kinh tế QN
Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Văn Hiển
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
HÀ NỘI - 04/2011
Nguyễn Thị Hoài Phương Lớp: Quản lý kinh tế - K49
MỤC LỤC
HÀ NỘI - 04/2011 2
LỜI CAM ĐOAN
Họ và tên: Nguyễn Thị Hoài Phương
Lớp: Quản lý kinh tế k49 QN Mã sv: QN4962
Khoa: Khoa học quản lý – Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân
Đề tài: “Nâng cao công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm trên thị trường tại
công ty cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông” là kết quả của quá trình
nghiên cứu, tìm hiểu, tổng hợp, phân tích trên cơ sở các tài liệu tìm kiếm, thu
nhập tại Công ty cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông và các thư viện
của riêng em. Em xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp này không sao
chép từ các chuyên đề luận văn khác, các số liệu được lấy từ các tài liệu đã
được công bố.
Nếu có gì sai, em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.
Sinh viên
Nguyễn Thị Hoài Phương

CTCP: Công tư chính phủ
NVL: Nguyên vật liệu
Nguyễn Thị Hoài Phương Lớp: Quản lý kinh tế - K49
Lời mở đầu
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai
trò quyết đinh tới sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Ngày nay,
trong cơ chế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp không chỉ phải đưa ra
sản phẩm gi? Giá bao nhiêu? Ra thị trường mà còn phải phân phối chúng như
thế nào? Và lúc nào? Khi thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc dành
được lợi thế cạnh tranh là hết sức khó khăn, các chiến lược quảng cáo, xúc
tiến khuyếch trương, giảm giá chỉ có tác dụng trong một thời gian ngắn bởi nó
rất dễ bị bắt chước thì các doanh nghiệp muốn có một lợi thế lâu dài hơn. Để
đạt được mong muốn này, các doanh nghiệp phải triển mạng lươi kênh phân
phối của mình. Đây là nhân tố duy nhất giúp doanh nghiệp có thể duy trì
được lợi thế của minh trong thời gian dài vì nó đòi hỏi đầu tư thời gian, sức
lực, trí tuệ, tiên của….và phụ thuộc khá nhiều vào các mối quan hệ nên ngoài
giữa các doanh nghiệp có một hệ thống phân phối tốt không dễ bị mất lợi thế.
Xuất phát từ ý nghĩa và vai trò đó, các nhà sản xuất kinh doanh không
ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt, phức tạp của nền kinh tế thị trường và làm thế nào
để đẩy mạnh năng suất của công ty.
Cung cấp sản phẩm bóng đèn và phích nước được trên 45 năm, công ty
bóng đèn phích nước Rạng Đông không nằm ngoài quy luật thị trường cũng
như sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Bóng đèn phích nước Rạng Đông
với hoạt động chính là sản xuất kinh doanh các sản phẩm phích nước nóng và
bóng đèn điện các loại, đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy
mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm đang trở thành vấn đề bức
xúc nhất và được đặt lên vị trí quan tâm hàng đầu của công ty.
Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian được về thực tập tại Công ty
Bóng đèn Phích nước Rạng Đông, em đã nghiên cứu, tìm hiểu về công tác

Sản phẩm được chia làm 2 nhóm chính:
- Nhóm sản phẩm thuần vật chất: Là những vật phẩm mang các đặc tính
lý hóa nhất định.
- Nhóm sản phẩm phi vật phẩm: là các dịch vụ, thông tin.
1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm
Đặc điếm sản phẩm là tất cả các đặc tính vốn có của sản phẩm qua đó sản
phẩm tồn tại và để có thể phân biệt được sản phẩm này với các sản phẩm
khác.
Nghiên cứu tính chất, đặc điểm của sản phẩm giúp xác định được quá trình
gia công, chế tạo thích hợp và trang bị những kiến thức để khảo sát, quyết
định các chỉ tiêu chất lượng của sản phẩm, xác định những biện pháp, điều
kiện bảo vệ chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và lưu thông tiêu
dùng.
Thứ nhất: Nhóm đặc điểm, chức năng, công dụng: Đây là nhóm thuộc tính
quyết định giá trị sử dụng của sản phẩm nhằm thỏa mãn một loại nhu cầu
nào đó, trong điều kiện xác định phù hợp với tên gọi
Thứ hai: Nhóm đặc điểm công nghệ: Nhóm thuộc tính này rất đa dạng và
phong phú, các đặc tính về kỹ thuật có quan hệ hữu cơ với đặc tính công
nghệ của sản phẩm. Đây là nhóm tính chất quan trọng nhất trong việc thẩm
định, lựa chọn cải tiến, thiết kế sản phẩm mới. Việc nghiên cứu thành phần
hóa học của nguyên vật liệu đến các tính chất cơ, lý, điện, hóa, sinh…giúp
xác định quy trình chế tạo sản phẩm, xác định các phương pháp bảo quản.
Mặt khác, các đặc tính về công nghệ lại quyết định chất lượng của sản phẩm
như cấu trúc kích thước, khối lượng, các thông số kỹ thuật, độ bền, độ tin
cậy.
Thứ ba: Nhóm thuộc tính sinh thái: Sản phẩm phải đảm bảo yêu cầu về
môi sinh, không gây ô nhiễm môi trường khi sử dụng, đảm bảo tính an toàn,
thuận tiện trong quá trình sử dụng, vận chuyển, bảo dưỡng… Ngoài ra, sản
phẩm còn thể hiện tính phù hợp giữa sản phẩm với môi trường, sản phẩm
với người sử dụng, đảm bảo vệ sinh và tâm lý của người sử dụng sản phẩm.

- Công nghệ ngày càng cao thì sản phẩm có chất lượng về mẫu mã và giá
trị sử dụng của nó đáp ứng cho nhu cầu người dân được tốt hơn. Vì thế công
nghệ sản xuất đóng vai trò quan trọng trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm.
1.1.4 Loại sản phẩm
Các cách để phân loại sản phẩm như sau:
-Sản phẩm sử dụng hàng ngày:
Là sản phẩm mà người tiêu dùng mua ngày không cần đắn đo, suy nghĩ;
sản phẩm có giá trị thấp, thời gian sử dụng ngắn, giá chênh lệch thấp
* Có thể chia thành các loại sản phẩm sử dụng thường ngày:
- Sử dụng thường được mua đều đặn: khi hết ngày, người dân phải mua
ngay chứ không cất trữ.
- Sản phẩm mua ngẫu hứng: không có kế hoạch từ trước và người tiêu dùng
không có chủ ý tim kiếm, họ chỉ mua khi thấy thích hoặc nhận thấy có lợi
ích trước mắt nào đó đang cần.
- Sản phẩm mua khẩn cấp được khách hàng mua khi xã hội có nhu cầu cấp
bách.
- Sản phẩm mua có sự lựa chọn: Là những sản phẩm có giá trị cao, thời
gian sử dụng lâu bền. Lúc đó, người tiêu dùng thường so sánh, cân nhắc các
chỉ tiêu công dụng, chất lượng, giá cả và cấu hình bên ngoài; thường phải
lên kế hoạch từ trước để thu nhập thông tin và tích lũy tài chính
- Sản phẩm có nhu cầu đặc biệt: Là những sản phẩm có tính chất hết sức
đặc biệt và đặc biệt riêng về mặt tinh thần. Sản phẩm theo nhu cầu đặc biệt
có giá thành rất cao, không đòi hỏi người mua phải so sánh cân nhắc người
tiêu dùng sẵn sàng bỏ thêm thời gian, tiền của và công sức để tìm kiếm sản
phẩm.
- Sản phẩm có nhu cầu thụ động: Là những sản phẩm mà người tiêu dùng
không biết hoặc nếu biết thì cũng không nghĩ đến việc mua chúng, ngay cả
có nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá.
1.2 Tiêu thụ sản phẩm và công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Các khái niệm:

thuộc lực lượng bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Hai
mục tiêu của quản lý tiêu thụ là con người và lợi nhuận. Những công ty
thành công đều có hàng loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến
lược để đạt mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu này được cụ thể hóa
thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi
tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng
địa phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền lệnh ấy là những người đại diện
bán hàng. Nếu người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán sản
phẩm của công ty thì hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn nếu không muốn
nói rằng hầu như không thể đạt được những mục tiêu đề ra. Người có trách
nhiệm cuối cùng về việc thi hành nhiệm vụ của người đại diện bán hàng là
người quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực.
Quản lý tiêu thụ đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Thực hiện việc quản lý tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo yêu cầu biểu hiện mặt
kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giữa doanh số tăng và
lợi nhuận không phải luôn đồng hướng. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt
của thị trường, cái mà doanh nghiệp cần quan tâm hàng đầu không phải là
mức lợi nhuận tối đa cho một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt
khác, doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản
phầm hàng hóa tiêu thụ, và các chính sách vĩ mô của Nhà nước.
Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
ta có thể thấy hoạt động của quản lý bán hàng thường được thực hiện tốt sẽ
đạt hiệu quả cao, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiệu quả của quản lý
bán hàng còn được thể hiện ở việc uy tín của doanh nghiệp để nâng cao,
ngày càng có nhiều cửa hàng đến với doanh nghiệp. Do đó giảm chi phí,
tăng thị phần nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2.2 Đặc điểm công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là công đoạn cuối cùng trong quá trình sản xuất một
sản phẩm, có thể xem đây là công đoạn quyết định sự thành bại của các nhà

cao trình độ tay nghề cho công nhân, nắm bắt được số lượng, chất lượng lao
động trong công ty.
1.2.3 Hiệu quả công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Nâng cao công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp là một
trong những mối quan tâm của nhà nước ta hiện này. Nhiệm vụ cơ bản của
nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị
trường và tối thiểu hóa chi phí thỏa mãn nhu cầu.
Để có thể rút ra những kết luận có căn cứ về tính hợp lý của việc áp dụng
các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, cần phải biết xác định mức
hiệu quả kinh tế do công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm đem lại cho nền kinh
tế quốc dân
Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả khối lượng sản phẩm của
doanh nghiệp tiêu thụ được thể hiện dưới hai hình thức là hiện vật và giá trị.
Hình thức hiện vật có ưu điểm là biểu hiện cụ thể khối lượng đang tiêu
thụ, tường loại hàng, song hình thức này không tổng hợp và không so sánh
được thông qua các công thức sau chúng ta tìm hiểu đánh giá hiệu quả công
tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:
-Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong một năm hoặc trong một kỳ được tính
theo công thức
Lượng tồn kho đầu năm + lượng sản xuất trong năm – lượng tồn cuối năm
-Số lượng tồn kho đầu năm tiêu thụ trong năm hình thức hiện vật là chỉ tiêu
phản ánh bằng tiền của khối lượng sản phẩm bán ra và doanh nghiệp đã thu
được doanh thu hoặc lấy giấy báo của ngân hàng
Doanh số( doanh thu)= Khối lượng tiêu thụ trong năm xuất giá bán

.
n
T i i
K Q G=
∑

cho doanh nghiệp thong tin về các danh mục những sản phẩm hàng hóa
được tiêu thụ, và sự phù hợp của chủng loại hàng hóa để quyết định mở rộng
hay thu hẹp mặt hàng mà mình sản xuất.
Trong nghiên cứu thị trường gồm: nghiên cứu về cầu sản phẩm và nghiên
- Nghiên cứu về cầu sản phẩm: là nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh
toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu về sản phẩm giúp
doanh nghiệp xác định được nhu cầu trong hiện tại và tương lai, thông qua
các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức xã hội khác.
Nếu là vật phẩm tiêu dùng thì nghiên cứu cầu cần phân nhóm theo các tiêu
thức cụ thể như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập… hoặc có thể
phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng
cũng như tính chất mùa vụ.
Nếu cầu là tư liệu sản xuất: Phải nghiên cứu số lượng và quy mô của
doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay
đổi trong tương lai, ngoài ra chú ý tới nhu cầu sản phẩm thay thế.
Thường xuyên nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được
thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố như: mốt, sự ưa thích, sản
phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. Biết được thông
tin phản hồi về phản ứng của người tiêu dùng trước sản phẩm, các biện pháp
quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh gtranh trước những chính sách
bán hàng mới của doanh nghiệp. Giải thích được những thay đổi do phát
triển của toàn bộ ngành kinh tế - kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái
kinh tế.
Nghiên cứu thị trường tạo ra cơ sở dữ liệu về thị trường, tìm ra khả năng
có thể ảnh hưởng tới cầu như: giá cả, sản phẩm, giá cả sản phẩm thay thế,
nhu cầu của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như độ co dãn
của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó.
- Nghiên cứu cung: Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương
lai, thường doanh nghiệp trước tiên quan tâm đến đối thủ cạnh tranh hiện
đang chiếm thị phần cao trong thị trường.

truyền tin, công ty tiến hành giới thiệu về sản phẩm, về công ty, về tính năng
sử dụng của sản phẩm, tính ưu việt của sản phẩm để khách hàng biết đến sản
phẩm của doanh nghiệp mình.
- Xúc tiến bán hàng là các hoạt động gây mối liên hệ giữa doanh nghiệp
và khách hàng. Xúc tiến bán hàng là tất cả những gì mà doanh nghiệp làm để
khiến khách hàng mua hàng khi đến cơ sở của doanh nghiệp hoặc khi tiếp
xúc với doanh nghiệp dưới bất kỳ hình thức nào.
c. Xây dựng và phát triển kênh phân phối.
Phân phối là toàn bộ các hoạt động nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất
đến khách hàng cuối cùng một cách tốt nhất.
Để hoạt động phân phối diễn ra doanh nghiệp xây dựng kênh để lưu
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp mình. Kênh phân phối gồm tổng thể các
thành viên gồm doanh nghiệp kinh doanh thương mại, trung gian, người tiêu
dùng tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm, nhờ đó mà sản phẩm được
bán và vận động từ tay người sản xuất tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Nội dung: dựa vào số cấp của kênh có thể chia làm hai hệ thống kênh
phân phối là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp ( kênh cấp không) chỉ gồm người sản xuất bán
hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Gồm các phương thức: bán hàng
lưu động, bán hàng qua Tivi, qua trang web của công ty và các của hàng, đại
lý đại diện của ng sản xuất.
Với loại hình kênh phân phối này nhà sản xuất duy trì được quyền kiểm
soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ, đề cao hình ảnh của nhà sản
xuất với khách hàng.
Song nhược điểm của nói là: do nhu cầu xã hôi là quá lớn, doanh nghiệp
khó có thể tự mình phân phối, tính toán hết tới mọi nhu cầu của các nhóm
người tiêu dùng được do đó rất khó khăn trong lập kế hoạch kinh doanh, kế
hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ….
Kênh phân phối gián tiếp: gồm người sản xuất, các trung gian và người
tiêu dùng, hàng hóa từ tay nhà sản xuất, luân chuyển qua các trung gian rồi

đồng ý, người bán chấp nhận giá mà người mua trả và người mua hài lòng
với mức giá người bán đưa ra.
Bán hàng là khâu quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, nó là quá trình mà giá trị hàng hóa được thực hiện. Qua hoạt động
bán hàng hàng hóa đến được tay người tiêu dùng, doanh nghiệp thu được
doanh thu, lợi nhuận còn khách hàng có được giá trị sử dụng của hàng hóa.
Qua bán hàng doanh nghiệp thu hồi được vốn, thực hiện tái sản xuất, kinh
doanh.
Hoạt động bán hàng càng được đẩy mạnh thì càng giảm được các khoản
chi phí lưu thông, tăng tối đa được công suất của máy móc, thiết bị. Thực
hiện tốt các hoạt động bán hàng là cơ hội để doanh nghiệp duy trì, phát triển
và mở rộng thị trường.
Thực hiện tốt các hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp tìm kiếm được
thông tin về giá cả, các mặt hàng mới từ đó mà có các chiến lược kinh tế
mới.
Doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng để cho
công tác bán hàng phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn, hoàn
cảnh cụ thể.
Có 2 phương thức bán hàng:
Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng: đây là hình thức mà kênh phân
phối của doanh nghiệp là trực tiếp. Khách hàng và người tiêu dùng trực tiếp
gặp nhau và trao đổi thỏa thuận về giá bán.
Bán hàng qua các đại lý, trung gian: là hình thức bán hàng qua kênh phân
phối nhiều cấp. Hàng hóa chưa tới trực tiếp tay người tiêu dùng ngay mà nó
còn phải qua tay người trung gian mới tới tay người tiêu dùng.
e. Tổ chức dịch vụ hậu mãi
Để duy trì, cũng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị
trường của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tổ chức tốt hoạt động dịch vụ
sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu.
Yêu cầu của dịch vụ sau bán hàng là: đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện,

1.3.1 Yếu tố chủ quan:
Là nhân tố bên trong có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh
cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khối lượng sản xuất và tiêu thụ là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá
trình tiêu thụ, quy mô tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Công thức
xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của một loại
- Ảnh hưởng của loại sản phẩm:
Sản phẩm là những loại hàng hóa dịch vụ có khả năng thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng, do các doanh nghiệp sản xuất bán ra thị trường để kiếm lời.
Sản phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và sử dụng
Tùy thuộc vào mục đích nghiên cứu mà người ta có các phân loại sản
phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng,
phân loại sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng
- Chất lượng sản phẩm:
Nâng cao chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trong thúc đẩy công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khi chất lượng sản phẩm được nâng cao
làm tăng uy tín của doanh nghiệp dẫn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ
được nhiều hơn, hơn nữa giúp cho doanh nghiệp có điều kiện nâng cao giá
bán một cách hợp lý do đó ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng doanh thu và
tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm là giá trị tăng thêm của sản phẩm, sản phẩm sản xuất
ra có thể phân chia thành nhiều loại I, loại II, loại III,…mỗi loại có các giá
bán khác nhau. Nếu doanh nghiệp biết tổ chức thu hoạch, chế biến, bảo quản
thì sản phẩm thu được có chất lượng cao. Ngược lại nếu thi công chậm dẫn
đến chất lượng kém.
Như vậy, nâng cao chất lượng sản phẩm có ý nghĩa rất quan trong tới việc
nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Nó là sợi dây vô hình thắt chặt khách
hàng với doanh nghiệp, tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng.
- Giá cả sản phẩm tiêu thụ:
Giá cả sản phẩm có tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Về