Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
KHUNG KẾT CẤU KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
CỦA SINH VIÊN TRUNG QUỐC
Lời cảm ơn
Đề tài này được hoàn thành không chỉ bởi cố gắng của bản thân mình mà còn
là sự đoán góp của rất nhiều người. tôi gửi lời chân thành cảm ơn các thầy và
cô giáo thuộc bộ môn Marketing trường Đại Học Thương Mại, và tôi đặc biệt
cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo Cao Tuấn Khanh đã giúp đỡ nhiệt tình cho tôi,
tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình hoàn thành đề tài này. Đồng
thời tôi vô cùng cảm ơn các anh chị của công ty cổ phần Đầu Tư và Thương
Mại STEELTEC HÀ NỘI, gia đình và bạn bè đã luôn giúp đỡ tôi trong suốt
thời gian qua.
Tuy đã rất cố gắng nhưng vì lý do khác nên đề tài của tôi không tránh khỏi
thiếu sót, vì vậy mong muốn nhận được sự đánh giá của các thầy cô, và những
người quan tâm đến lĩnh vực hoàn thiện marketing hỗn hợp đối với sản phẩm
thép để đề tài được hoàn thiện.
Mục lục
Chương I. Tổng quan nghiên cứu đề tài
1. Tính cấp thiết của đề tài 5
2. Xác lập và tuyến bố vấn đề trong đề tài 6
3. Một số khái niệm và phân tích nội dung nghiên cứu 6
3.1Khái niệm Marketing hỗn hợp 6
3.2Vai trò của Marketing hỗn hợp đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp 6
3.3Nội dung cơ bản của marketing hỗn hợp 7
3.3.1 Quyết định sản phẩm 7
Sinh viên: Cung Hoa Anh
1
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh

1. Đánh giá chung về Marketing –Mix 31
1.1. Ưu điểm 31
Sinh viên: Cung Hoa Anh
2
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
1.2. Hạn chế 31
1.3.Nguyên nhân 32
2. Một số đề xuất và giải pháp hoàn thiện Marketing hỗn hợp đối với sản
phẩm thép trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần Đầu Tư và
Thương Mại STEELTEC HÀ NỘ 35
2.1. Đề xuất hoàn thiện phương thức kinh doanh của công ty 35
2.2. Đề xuất hoàn thiện sản phẩm kinh doanh của công ty 36
2.3. Đề xuất chính sách giá kinh doanh của công ty 37
2.4. Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối của công ty 38
2.5. Đề xuất hoàn thiện chương trình xúc tiến hỗn hợp tại công ty cổ phần
Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘ 38
3. Một số kiến nghị vĩ mô 39
Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh càng gay gắt, các
doanh nghiệp trong nước và nước ngoài muốn có tồn tại phát triển để có
chỗ đúng trên thị trường đều phải quan tâm đến khách hàng. Có thể nói
khách hàng là đích, phương hướng để doanh nghiệp hướng tới.nó giải
quyết các câu hỏi mà mỗi doanh nghiệp phải giải đáp để lựa chọn và tìm ra
hướng đi đúng đắn cho mình. ví dụ như cầu bán cái gì? Bán cho ai? bán ở
đầu?bán như thế nào?
Sinh viên: Cung Hoa Anh
3
Luận văn tốt nghiệp

doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh,
một cơ thể sống của đời sống kinh tế. cơ thể đó cần sụ trao đổi chất với môi
Sinh viên: Cung Hoa Anh
4
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
trường bên ngoài thị trường thông qua hoạt động Marketing hỗn hợp hơn
thế nữa Marketing hỗn hợp còn có vai tròkết nối mọi hoạt động như chính
nhân sự, với thị trường. đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp theo hướng thị trường,lấy thị trường, như cầu, ước muốn của khách
hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định của doanh nghiệp.
3.3 Nội dung cơ bản của marketing hỗn hợp
3.3.1 Quyết định sản phẩm
Khái niệm: sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn
nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích
thu hút được sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dụng.
Theo khái niệm này sản phẩm hàng hóa bao hàm cả những vật thể hữu
hìnhvà vô hình (các dịch vụ) bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật
chất.
Cấu trúc sản phẩm
Đơn vị sản phẩm vốn là một chình thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu
tố, đặc tính và thông tin khác nhau về sản phẩm khi tạo ra một sản phẩm
hỗn hợp người ta thường xếp các yếu đặc tính và thông tin khác nhau về
sản phẩm.khi tạo ra một sản phẩm hỗn hợp người ta thường xếp các yếu tố
đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp độ.
Sinh viên: Cung Hoa Anh
5
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh

Nhãn hiệu bao gói
Những
lợi ích
căn bản
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Quyết định sản phẩm hỗn hợp
Bề rộng của chủng loại sản phẩm là sự phân giải về số lượng các mặt
hàngthành phần theo một tiêu thức nhất định.
Tùy thuộc vàp mục đích màcông ty theo đuổi để có những quyết định
lựa chọn về rộng chủng loại phù hợp.
Quyết định bề sâu của danh mục sản phẩm là tổn số các đơn vị sản phẩm
cụ thể được bán trong từng mặt hàng riêng của một chủng loại.
3.3.2 Quyết định giá
Người ta không nói đến giá như là một yếu tố Marketing đơn lẻ. giá
nằm trong một bối cảnh thị trường cụ thể (hay còn gọi là chu kỳ sản phẩm
trên thị trường). một sản phẩm cụ thể được bán kèm với những dịch vụ cụ
thể (dịch vụ trước bán và sau bán) được chào cho một đối tượng hay một
tập khách hàng cụ thể di kèm với những điều kiện thanh toán cụ thể và giá
có hiệu lực trong một khoản thời gian nhất đinh.về khái niệm giá có hai góc
độ nhìn nhận.
Đối với người mua :giá cả của một sản phẩm dịch vụ là khoản tiền mà
người mua phải trả cho người bán để được quyết định quyển sở hữu, sử
dụng sản phẩm này hay dịch vụ đó.
Sự hình thành và vận động của giá cả sản phẩm chịu sự tá động của
nhiều nhân tố. Chúng bao gồm những nhân tố bên trong nà bên ngoài
doanh nghiệp, vì vậy khi đề ra những quyết định về giá đòi hỏi phải xem
xét giải quyết nhiều vấn đề. vì giá là biến số duy nhất của Marketing –mix
tạo doanh thu cho doanh nghiệp. thông tin về giá luôn giữ vị trí quan trọng
trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh.

Lựa
chọn
phươn
g pháp
định
giá
Lựa
chọn
mức
giá cụ
thể
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Đối với mỗi doanh nghiệp có nhiều phương pháp định giá khác nhau
doanh nghiệp có thể sử dụng một cách hoặc kết hợp chúng với nhau để xác
định khoảng giá cho sản phẩm. trên thực tế mỗi thị trường cạnh tranh ngày
càng gay gắt. do vậy tùy thuộc vào tập khách hàng much tiêu, tùy thuộc
vào từng đối tường khách hàng cụ thể. các chính sách giá bao gồm: chính
sách giá cho sản phẩm mới, chính sách giá cho mục sản phẩm.
Các chính sách điều chỉnh giá (giá hai phân giá chọn gói giá theo khu
vực địa lý, giá khuyến mãi)điều chỉnh giá là các chính sách giá mang tính
linh hoạt, ngắn hạn và trung hạn, khi điều kiện kinh doanh thay đỏi về cơ
bản doanh nghiệp phải thay đỏi chính sách giá và các mức giá cơ bản được
áp dụng.
Do luôn phải đối phó với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt của
thị trường các doanh nghiệp buộc phải tìm kiếm những nguyên tắc liên
quan đến ứng xử về giá để đảm bảo được sự phát bền vững của mình trên
thị trường.
3.3.3 Quyết định kênh phân phối
Phân phối là một biến số quan trọng của Mareting hỗn hợp hoạt động

của thị trường, đặc điểm của trung gian thương mại, khả năng nguồn lực)
Căn cứ vào chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn loại hình
kênh phân phối dài hay ngắn cho phù hợp.
Việc quản trị hoạt động của kênh phân phối đòi hỏi phải duy trì mối
quan hệ hợp tác hiệu quả giữa các thành viên trong kênh. hoạt động quản lý
kênh cần sử dụng các công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích
cực sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp khác để quản trị kênh và đánh
giá hoạt động của kênh.
Chi phí phân phối hàng hóa chiếm một tỷ lệ cao trong tổng thể chi phí do
đó doanh nghiệp phải tính toán lập kế hoạch phân phối hợp lý để giảm giá
thành sản phẩm như kế hoạch kho bài, vận tải hàng hóa, dự trữ hang hóa .
3.4 Quyết định về xúc tiến hỗn hợp
Với những góc độ tiếp cận khác nhau thì hoạt động xúc tiến cùng được
nhìn nhận những góc độ khác nhau, nhưng có thể hiệu một cách đơn giản. xúc
tiếhỗn hợp bao gồm hoạt động và giải pháp được đề ra để thực hiện các chiến
lược chiết thuật xúc tiến cụ thể nhằm thúc đẩy việc bán hàng dịch vụ ý tưởng
cũng như nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động xúc tiến hộn hợp là công cụ quan trọng suốt quá trình phát
triển của công ty. chính nhờ hoạt động xúc tiến mà sự vận động của nhu cầu
và sản xuất được xích lại gần nhau.nhờ hoạt động xúc tiến mà người tiêu
Sinh viên: Cung Hoa Anh
9
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
dùng biết được hiện có những sản phẩm gì bán ở đầu. chất lượng như thế nào,
nhãn hiệu nào tốt nhất. ngoài ra xúc tiến hỗn hợp còn làm cho việc bán hàng
dễ dàng và năng động hơn. đưa sản phẩm hỗn hợp vào kênh phân phối và
quyết định lập kênh phân phối hợp lý.
Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp (truyền thống Marketing) là nhóm công
cụ Marketing mang tính bề nổi của Marketing hỗn hợp có chức năng tryuền

kế hoạch tuyên truyền bao gồm xác định mục tiêu lực chọn thông điệp,
phương tiện thích hợp và đánh giá kết quả tuyên truyền.
Bán hành cá nhân (trực tiếp)là công cụ quan trọng để tác động trực tiếp
đến khách hàng tạo nên hành động mua và thu nhận thông tin phản hồi nhay
lập tức. Bán hàng cá nhân đồi hỏi phải có kỹ năng và nghệ thuật và phải được
tiến hành theo một quy trình nhất định. Doanh nghiệp phải tổ chức lực lượng
bàn hành thông qua những quyết định về mục tiêu, chất lượng, cơ cấu, quy
mô và chế độ thù lao. Việc quản lý lực lượng bán hàng bao gồm việc tuyển
chọn nhân viên bán hàng, đào tạo.Việc quản lý lực lượng bán hàng bao gồm
việc tuyển chọn nhân viên bán hàng, đào tạo, hướng dẫn, động viên và đánh
giá họ.
Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing sử dụng một
hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo (gửi thư trực tiếp ,catalog,
marketing qua điện thoại, qua vô tuyến truyền hình ) Để tạo ra hành động
mua của khách hành ở bất cứ địa điểm nào nó có những ưu điểm là đảm bảo
tính chọn lọc, phù hợp với từng cá nhân, tính liên tục, có thể thử nghiệm, đảm
bảo bí mật cho doanh nghiệp.
Tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào thị
trường mục tiêu mà doanh nghiệp tới mà doanh nghiệp lựa chọn các công cụ
xúc tiến phù hợp
4.Các mục tiêu nghiên cứu
Ở đây mục đích nghiên cứu đề tài, nghiên cưứ những cơ sở lý luạn chung về
Marketing hệ thống Marketing và tìm hiểu thực trạng tình hình Marketing hỗn
hợp tại đối với sản phẩm phụ thép ở thị trường miền Bắc của công ty cổ phần
Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI.tiến hành khảo sát và đánh giá
hoạt động Marketing - mix đối với sản phẩm thép không gỉ ở thị trường miền
Bắc của công ty. những điểm còn tồn tại cần giải quyết từ đó đưa ra các đề
xuất giúp công ty nghiên cứu và ứng dụng Marketing –mix vào thực tiễn để
đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Ngoài ra thông qua việc nghiên cứu đề tài giúp cho em có được cái nhìn

vận dụng phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp của công ty trong 2năm:
năm2008và năm2009. Ngoài ra em còn sử dụng phương pháp phỏng vấn
chuyên sâu những người trực tiếp làm Marketing trong công ty. phương pháp
quan sát để bổ sung vào bài viết của mình.
2. Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Đầu Tư và
Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI
2.1.Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Đầu Tư
và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI.
Công ty cổ phần đầu tư và thương mại STEELTEC HÀ NỘI là một
doanh nghiệp tư nhân được thành lập theo sự vân hành của nền kinh tế
mới, hoạt động theo cơ chế thị trườngViệt Năm là môt nước đang xây dựng
cơ sở hạ tầng trong phạm vi trong cả nước, đối với ngành gang thép là một
cơ hội tốt. công ty này chú yếu kinh doanh gang thép, thép xây dựng kiến
trúc và cầu.
2.2.Lịch sự hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU VÀ THƯƠNG MẠI STEELTEC
HÀ NỘI
Tên cũ: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI TTCN
Tên giao dịch: HANOI STEELTEC INVESTMNT AND TRADING
JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt : HANOI STEELTEC .,JSC
Sinh viên: Cung Hoa Anh
13
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Công ty được thành lập vào ngày 09 tháng 10 năm 2007, trụ sở chính
của công ty đặt tại số nhà 14, hẻm 486/14/8, ngõ 486, phố Ngô Gia
Tự,phường Đức Giang, quận Long Biên thành phố Hà Nội
Trong thời gian hoạt động ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong
công ty đã không ngừng nỗ lực đưa công ty đứng vững và phát triển từng

Bộ phận kế
toán
Bộ phận kho Bộ phần
vận tải
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Phòng kế toán tài chính có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các nghiệp vụ
hoạch toán vốn thu nhập và các chi phí, xử lý và cung cấp thông tin về tình
hình sử dụng vốn.
Phòng nhân sự có nhiệm vụ chức năng quản lý nhân sự, tuyền dụng nhân
sự, tuyến lao động tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ
nghiệp vụ, quản lý các bộ phòng.
Bộ phần marketing chủ yếu phụ trách nghiên cứu thị trường và khai thác
thị trường, nghiên cứu sản phẩm bán được thế nào.
Đại diện bán hàng chủ yếu phụ trách trúc tiếp lấy sản phẩm của công ty
ở các khu vực bán cho nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ.
Với mô hình tổ chức trực tuyến chức năng, công ty đã có sự năng động
trong quản lý và điều hành. Các quyết định ,chỉ thị của cấp trên xuống cấp các
phòng ban đựợc truyền đạt nhanh gọn.
3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến xác lập Marketing đối với sản phẩm
thép trên thị trường miền Bắc
3.1.Phân tích môi trường Marketing
Môi trường kinh tế
Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động của Công ty như là chính sách
kinh tế, tài chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lượng lao
động
…
.Ngoài ra Công ty còn phải chú ý đến việc phân bố lợi tức trong xã
hội. Xét tổng quát thì có bốn yếu tố thuộc lĩnh vực kinh tế mà Công ty cần xử
lý là: Tỷ lệ phát triển kinh tế, Lãi suất, Hối suất, Tỷ lệ lạm phát.

3.2.Phân tích thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu
Trong mấy năm gần đây nền kinh tế Việt Nam phát triển rất mạnh, công
cuộc kiến thiết, xây dựng cơ sở hạ tầng tăng cao làm cho thị trường xây dưng
kiến trức cũng phát triển nhanh, làm cho sản xuất thép xây dựng có thị trừong
phát triển lớn tạo điều kiện và cơ hội cho công ty.nhưng sức cạnh tranh ngày
càng cao hiện nay, Hà Nội là Thủ Đô của Việt Nam, là trung tâm phát triển
văn hóa, kinh tế, chính trị của Viết Nam. Căn cứ điều tra của thị trường miền
Bắc, ta biết được thành phố của miền Bắc Việt Nam có nhiều kiến trúc vẫn là
cũ, rất cần thiết xây dựng lại, và có nhiều đường và quốc lộ phải xây
dựng,nên nhu cầu tài liệu xậy dựng rất lớn.như cầu mua sản phẩm thép xây
dựng phát sinh khá ổn định, để đảm bảo doanh thu cho công ty, mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm khách hàng mà công ty lựa chọn là các đại lý bán
buôn, nhà bán lẻ và các nhà kiến trúc sư.
4. Phân tích thực trạng xác lập Marketing-mix bán buôn đối với sản phẩm
thép của công ty cổ phần Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI
trên thị trường miền Bắc
Sinh viên: Cung Hoa Anh
16
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
4.1Quyết định sản phẩm
Xác định rõ đối tượng khách hàng của công ty là các đại lý bán buôn, nhà
bán lẻ và các nhà kiến trúc sư. Công ty lựa chọn phương thức kinh doanh cố
định sản phẩm thép xây dựng trên thị trường miền Bắc. Vì trong kiến trúc
kiểu cách và mã của các tại liệu thép xây dựng thường là cố định tức là chủng
loại không phải phong phú lắm.nhưng đối với từng loại sản phẩm nhóm hàng
thì có những đặc trưng riêng, nên chọn lựa sản phẩm thép phải căn cứ thép
tính năng. Sau đây là kết quả hoạt động kinh doanh của các nhóm hàng của
công ty cổ phần Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘ trên thị trường
miền Bắc trong 2 năm vừa qua.

171
1.2%
Thép thanh không hợp kim (C-
0,421%), gia công nguội, chưa
tráng phủ mạ hoặc sơn gia công
chế tạo trục giảm sóc xe máy
2.115 28.546 1349.7%
Tổng Doanh Thu 8.439 137610
Sinh viên: Cung Hoa Anh
17
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Bảng 1: Doanh thu từng mặt hàng kinh doanh
Nhận xét: Từ dữ liệu thứ cấp thu được doanh số bán của công ty phản ánh qua
2năm ở bảng trên đã cho chúng ta thấy công ty đã có sự điểu chỉnh hoạt động
kinh doanh tập trung vào 3nhóm Thép không gỉ 430 NO1 5.5 x 1219 mm x
Coil, Thép thanh hợp kim cán nóng đk 32-160 mm vàThép phế liệu dạng đầu
mẩu, thanh dược cắt phá từ công trình, nhà xưởng cụ thể tỷ lệ tăng trưởng lần
lượt là2540.2%,3393.7%,1711.2%.Đây là ba nhóm sản phẩm thế mạnh của
công ty để đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh và tận dụng những yếu tố thuận
lợi của môi trường Marketing và điểm mạnh của công ty triển khai hoạt động
kinh doanh Thép phế liệu dạng đầu mẩu, thanh dược cắt phá từ công trình,
nhà xưởng.
Bảng so sánh giữa năm2008và năm 2009(triệu đồng )
ST
T
Chi tiêu
Năm
2009
Năm

6
Doanh thu hoạt động tài chính 243.0 1.8
241.2 1.35
7
Chi phí tài chính 772.4
772.4
8
Chi phí lãi vay 630.5
630.5
9
Chi phí quản lý doanh nghiệp 3,684.0 430.1
3253.9 8.57
10
Lợi nhuận thuần từ họat động
kinh doanh(10=5+6-7- 9)
199.6 -79.3
278.9 -120.3
Sinh viên: Cung Hoa Anh
18
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
11
Tổng lợi nhuận trước thuế 199.6
120.4
12
Chi phí thuế thu nhập 49.8
49.8
13
Lợi nhuận sau thuế 149.5 78.9
70.6 1.89

Khi mà các đơn vị giao và nhận sản phẩm có trách nhiệm báo cáo về
các thu nhập của mình thì họ phải xác định một mức giá nào đó cho sản phẩm
đã được chuyển giao. Xác định "giá" này chính là "định giá chuyển đổi" (giá
chuyển giao). Vấn đề đặt ra là hệ thống giá chuyển giao tối ưu phải đạt được
hai chỉ tiêu sau:
ROI=
Trong đó : P là Lợi nhuận
S là Doanh thu
I là Tổng doanh thu
Định giá trên chi phí :đây là phương pháp phổ biến nhất đối với các
công ty thương mại, nó giúp công ty tránh những rủi ro trong giai đoạn lạm
phát, dự báo chi phíchính xác hơn dự báo nhu cầu.
4.3.Quyết định về phân phối
Quyết định về phân phối giúp tìm ra cách hợp lý nhất đưa hàng hoá đến
tay người tiêu dùng. Phân phối hàng hoá hợp lý sẽ giúp cho quá trình kinh
doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được
sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá trở nên thông suốt,
nhanh chóng, vậy phân phối là gì ?
Lựa chọn kênh phân phối
lựa chọn kênh Công ty nên căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Mục tiêu của kênh: Nhằm xác định kênh sẽ vươn tới thị trường nào,
mục tiêu nào.
+ Đặc điểm của khách hàng mục tiêu.
+ Đặc điểm sản phẩm.
+ Đặc điểm của trung gian Thương mại.
+ Đặc điểm của chính Công ty.
+ Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
+ Môi trường Marketing.
4.4. Quyết định về xúc tiến hỗn hợp
XTTM bao gồm các công cụ chủ yếu sau:

22
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
CHƯƠNG III. Các kết luận và đề xuất với vấn đề nghiên cứu
1. Đánh giá chung về Marketing
1.1. Ưu điểm
Đứng trước những khó khăn, thách thức khi chuyển đổi hình thức, cơ
cấu và hoạt động kinh doanh từ nền kinh tế kế hoạch hoá trong đó thương
nghiệp quốc doanh đóng vai trò độc tôn sang nền kinh tế thị trường, Công
ty công ty cổ phần đầu tư và thương mại STEELTEC HÀ NỘI là một
doanh nghiệp tư nhân được thành lập theo sự vân hành của nền kinh tế
mới,hoạt động theo cơ chế thị trườngViệt Năm là môt nước đang xây dựng
cơ sở hạ tầng trong phạm vi trong cả nước,đối với nghành gang thép là một
cơ hội tốt. công ty này chú yếu kinh doanh gang thép, thép xây dựng kiến
trúc. Công ty Thương mại đã tiến hành khai thác các nguồn hàng, các mặt
hàng mới phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh nên kết quả đạt được
rất khả quan. Công ty đã mạnh dạn đầu tư cải tạo mạng lưới kinh doanh,
đổi mới và phát triển công nghệ bán hàng phù hợp với thiết bị hiện đại, quy
hoạch công nghệ giao hàng thương mại, coi trọng dịch vụ trong và sau bán.
1.2. Nhược điểm:
- Công tác nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng chưa được quan
tâm thích đáng, công tác tiếp thị hàng hoá còn nhiều hạn chế.
- Hệ thống xúc tiến thương mại chưa được coi trọng, ngân quỹ dành cho
quảng cáo còn qúa thấp, cách thức quảng cáo sơ sài nên hiệu quả mạng lại rất
thấp.
- Chưa xác định được điểm định giá thích ứng với nhóm mặt hàng và
tình thế thị trường, định giá và vận hành giá bán lẻ còn cứng nhắc, thiếu linh
hoạt.
- Tổ chức Marketing của công ty chưa có bộ phận chuyên trách nên việc
vận hành các nghiệp vụ Marketing còn yếu kém.

định, bình đẳng, thuận lợi để các doanh nghiệp hình thành các kế hoạch,
chương trình kinh doanh nói chung và Marketing nói riêng.
Nguyên nhân chủ quan:
- Sự chuyển biến về tư duy, quan điểm nhận thức của công ty và Ban
lãnh đạo chưa vượt khỏi những ràng buộc lỗi thời của chế độ cũ, do vậy luôn
bị động trước thực tiễn và không phản ứng kịp thời trước sự phát triển của
tình hình thị trường và hoạt động thương mại, xử lý các mối quan hệ giữa
chức năng Nhà nước và quyền tự chủ kinh doanh của công ty còn bị hành
chính hoá cứng nhắc.
Sinh viên: Cung Hoa Anh
24
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
- Kiến thức và năng lực quản lý, điều hành hoạt động thương mại của
Ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty còn yếu và chậm
được trang bị mới để đủ sức đảm nhiệm và thích ứng với những đòi hỏi, yêu
cầu của cơ chế thị trường, không phát huy được tiềm năng và ưu thế của
doanh nghiệp thương mại Nhà nước.
- Công ty chưa thực sự quan tâm, có kế hoạch đồng bộ và lựa chọn
những hình thức phù hợp để phối hợp giữa đào tạo bồi dưỡng nhân sự, phát
triển và sử dụng các nhà tài trong kinh doanh với triển khai kiện toàn cơ cấu
tổ chức của công ty. Đây cũng là một nguyên nhân trực tiếp mà mặc dù Xí
nghiệp đã nhận thức vận dụng Marketing nhưng chưa chuyển được nó thành
một hệ thống tổ chức từ bậc công ty đến các đơn vị trực thuộc.
- Nhận thức về vai trò tổ chức hoạt động Marketing bán hàng còn phiến
diện, phối thức Marketing - mix còn chưa đồng bộ, dẫn đến hiệu lực thấp. Về
thực chất công ty còn thiếu hàng loạt những nhân sự về quản trị và tác nghiệp
Marketing có được những phẩm chất chuyên môn phù hợp với trách nhiệm và
nhiệm vụ công tác nếu so sánh với mô hình tổ chức Marketing của các doanh
nghiệp bán lẻ ở cả nước trong khu vực miền Bắc. Ví dụ như nhân sự nghiên