Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
Lời cảm ơn
Trong quá trình thực hiện chuyên đề, em xin chân thành được bày tỏ lời cảm
ơn đến thầy giáo TS. Cao Tuấn Khanh đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn em để em
có thể hoàn thành tốt chuyên đề của mình
Em cũng xin được cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của các anh chị đang công tác
tại công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính, đặc biệt là chị
Nguyễn Hoài Thương đã tạo cơ hội tốt em có được điều kiện tốt nhất để em
hoàn thành tốt kỳ thực tập của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài
1.1. Tính cấp thết nghiên cứu đề tài:
Có thể nói nước ta vẫn đang trong giai đoạn đất nước hóa và đo thị hóa
mạnh,với những chính sách đầu tư xây dựng và phát triển về cơ sở hạ tầng của
Nhà nước công thêm sự kiện Việt Nam ra nhập WTO cùng với những biến động
của nền kinh tế đã làm cho các mặt hàng phục vụ cho xây dựng biến động liên
tục đặc biệt Thép phục vụ cho xây dựng. Dự đoán được thị trường Thép xây
dựng vẫn là một thị trường đầy tiềm năng trong tương lai công ty TNHH Đầu
Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính đã quyết định thành lập với ngành
nghề kinh doanh là Thép phục vụ cho xây dựng
Ngày nay hầu hết các công ty đặc biệt là các công ty kinh doanh trong ngành
Thép xây dựng đang cố gắng hết mình trong vấn đề phát triển hệ thống và mạng
lưới phân phối. Coi việc phát triển hệ thống kênh cũng như thành viên kênh như
một biến số marketing để tạo lợi thế cạnh tranh. Bởi hệ thống phân phân phối vô
cùng quan trọng trong vấn đề phát triển của một công ty. Nó là bộ phận hữu cơ
trọng yếu hợp thành quá trình marketing tổng thể và chiến lược marketinh
chung. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được
những khác biệt về thời gian cũng như địa điểm và quyền sở hữu giữa nguời sản

cho hoạt động phân phối đạt hiệu quả nhất từ đó tạo năng lực cạnh tranh cho sản
phẩm Thép xây dựng của công ty trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu:
- Xác định hoạt động hóa lý luận phát triển các loại thành viên kênh
- Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển các loại thành viên kênh về sản
phẩm Thép của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phát triển các loại thành
viên kênh của công ty
1.4. Phạm vi nghiên cứu:
-Không gian nghiên cứu: Tại thị trường Hà Nội
-Thời gian nghiên cứu: Sử dụng dữ liệu của công ty từ năm 2008 – 2010
-Tập khách hàng của công ty : Là các khách hàng tổ chức
- Mặt hàng kinh doanh chủ yếu: Thép xây dựng
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
2
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu:
1.5.1. Một số khái niệm:
1.5.1.1. Khái niệm cơ bản về kênh phân phối:
Kênh marketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa
chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại ( với tư cách là một trung
gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing
phân phối khác và có người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận
động hàng hóa hợp lý nhất cho khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và
cuối cùng của công ty.
1.5.1.2. Khái niệm cơ bản về các thành viên kênh phân phối:
Các thành viên kênh phân phối là những thể nhân hoặc pháp nhân kinh tế hợp
thức đứng giữa người sản xuất đầu tiên và người tiêu dùng cuối cùng mang danh
nghĩa hoặc tham gia vào các giao dịch thương mại trực tiếp và nhận phần lợi
nhuận cho những mạo hiểm mà họ đã chi phí cho hoạt động hữu hiệu hoặc chịu

Những nhà bán lẻ có quy mô nhỏ hơn những nhà bán buôn, nhưng phương
tiện kinh doanh lại đa dạng. Sức mạnh thị trường của các nhà bán lẻ yếu, họ
không có khả năng chi phối nhà sản xuất cũng như nhà bán buôn. Người bàn lẻ
thuòng bị lệ thuộc chặt chẽ vào những nhà bán buôn nhưng lại có xu hướng thiết
lập mối quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất để hình thành lên những kênh phân
phối ngắn ở những thị trường tập trung. Hơn nữa, đây là những người trực tiếp
tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng nên họ có lợi thế lớn trong việc nắm bắt
và tìm hiểu nhu cầu cũng như thị hiếu, thói quen và hành vi tiêu dùng của người
tiêu dùng cuối cùng, nhất là những nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả năng thích
ứng nhanh với nhu cầu của thị trường. Họ rất chú ý đến bầu không khí của cửa
hàng, cách trang trí, trưng bày cửa hàng, vị trí địa lý cũng như dịch vụ hỗ trợ bổ
sung trong quá trình bán. Khả năng rủi ro của họ là thấp cũng như có thể chuyển
đổi được
- Các đại lý và mô giới:
Đóng vai trò là người dẫn mối để thiết lập mối quan hệ giữa người mua và
người bán, từ đó nhận tiền hoa hồng
Họ không sở hữu cũng không chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa . Vì thế
nên trong các hợp đồng phải quy định rõ quyền lợi và trách nhệm cho mỗi bên
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
4
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
để đảm bảo cho quá trình phân phối diễn ra hiệu quả thì đòi hỏi công ty phải lựa
chọn đúng đắn các đại lý và mô giới.
1.5.2.2. Lựa chọn các thành viên kênh phân phối.
Có thể nói mỗi công ty thương mại có khả năng khác nhau trong việc thu hút
và lựa chọn các thành viên có chất lượng cho kênh dự định. Các nhà sản xuất
thường thay đổi năng lực của mình để thu hút những trung gian đủ tiêu chuẩn
cho kênh đã lựa chọn. Có những nhà sản xuất không gặp khó khăn gì trong việc
tuyển chọn trung gian, như các công ty hứa hẹn đảm bảo phân phối độc quyền
hay chọn lọc đã có thể thu hút được đủ số người có nguyện vọng trở thành các

viên kênh tốt nhất.
Việc lựa chọn các thành viên kênh cụ thể và phù hợp là công việc cuối cùng của
thiết kế, xây dựng kênh phân phối. Giống như việc lựa chọn nhân viên cho một
công ty, việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và
hiệu quả hoạt động của kênh. Quá trình lựa chọn thành viên kênh thông thường
diễn ra theo các bước:
B1: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng
B2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
B3: Thuyết phục các thành viên kênh tham gia vào kênh.
1.5.2.3. Xác lập mối quan hệ với các thành viên kênh phân phối:
Sau khi đã lựa chọn được các thành viên kênh phân phối, vấn đè đặt ra cho các
công ty là làm thế nào để taol được mối quan hệ lâu dài và bền vững với các
thành viên kênh cũng như giữa các thành viên kênh với nhau. Người sản xuất
phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của những thành viên tham gia
kênh phân phối. Những yếu tố chính trong “ mỗi quan hệ mua bán” là chính
sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch
vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện
- Chính sách giá: Đòi hỏi công ty phải xây dựng được một bảng giá và bảng
chiết khấu giá. Công ty phải chắc rằng việc chiết giá đối với mình và các trung
gian của mình là công bằng, hợp lý, thỏa đáng và đầy đủ.
- Điều kiện bán hàng: Đề cập đến những điều kiện thanh toán và bảo hành của
người sản xuất. Hầu hết những nhà sản xuất để dành những khoản chiết khấu
tiền mặt cho những người phân phối thanh toán sớm trước hạn. Người sản xuất
cũng có thể đảm bảo cho những người phân phối trong trường hợp hàng hóa có
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
6
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
khuyết tật hay xuống giá. Việc đảm bảo trong trường hợp xuống giá sẽ kích
thích người phân phối mua với số lượng lớn hơn.
- Đia bàn giao quyền cho những người phân phối: Đây cũng là một yếu tố trong

công ty nhưng không thuộc quyền sở hữu của công ty. Ngoài ra còn rất nhiều đại
lý bán buôn và bán lẻ khác tham gia vào kênh phân phối nhưng không thường
xuyên vì họ thường mua với giá cạnh tranh.
Với các khách hàng là các tổ chức lớn và trung thành với công ty thì do trực
tiếp nhân viên của công ty phụ trách bán hàng.
2.2. Phân tích các kết quả nghiên cứu thực tiễn về việc phát triển các loại
thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch
Vụ Minh Chính.
2.2.1. Giới thiệu tổng quan về công ty.
2.2.1.1. Quyết định thành lập công ty.
Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính được thành lập
theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0101902195 do phòng kinh doanh số 01 –
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
8
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
Sở kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp lần đầu ngày 28 tháng 03 năm
2006 và được cấp đăng ký lại lần hai ngày 26 tháng 07 năm 2010.
Một số thông tin giao dịch của công ty:
Trụ sở chính: Tổ 12- Phường Định Công – Hoàng Mai – Hà Nội
Kho thứ 01: Tổ 22A- Định Công – Hoàng Mai- Hà Nội
Kho thứ 02: Giáp Nhị- Thịnh Liệt- Hoàng Mai- Hà Nội
Mã số thuế: 0101902195
Vốn điều lệ: 9.000.000.000 ( Chín tỷ đồng)
Tài khoản 01: 1300201212022 tại Ngân hàng NN và PTNT chi nhánh Thăng
Long – PGD Định Công Hà Nội
Tài khoản 02: 020000204839 tại Ngân hàng Sacombank chi nhánh Thăng Long
– PGD Định Công Hà Nội.
Điện thoại: 04.36407110
Fax: 04.36401952
2.2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.

SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
10
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
lại. Do đó nhân viên bán hàng khi đã tìm kiếm được một khách hàng nào đó thì
họ cố gắng tạo các mối qua hệ làm ăn lâu dài và chịu trách nhiệm trong cả quá
trình bán hàng. Về vận chuyển thì công ty có một đội ngũ nhân viên chuyên thực
hiện công việc vận chuyển hàng từ nhà cung ứng về kho rồi vận chuyển hàng từ
kho đến tận tay khách hàng. Có những công trình ở xa, để tránh chi phí vận
chuyển họ sẽ chở hàng trực tiếp từ nhà cung ứng đến công trình cho khách hàng
của mình. Thông thường họ sử dụng hình thức marketing trực tiếp và bán hàng
cá nhân để tìm kiếm tiếp cận khách hàng của mình.
Hiện nay công ty đang chủ yếu và tập trung khai thác và sử dụng triệt để kênh
phân phối này.Và nó cũng mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty. Nhờ đó mà
công ty đã xây dựng được cho mình một tập khách hàng lớn và rất trung thành
với công ty trên thị trường Hà Nội và miền nam, họ có những công trình lớn ở
cả miền Bắc và miền Nam. Hiện nay công ty đang cố gắng mở rộng thị trường
và phát triển các thành viên kênh phân phối của mình trên thị trường Hà Nội để
đáp ứng một cách tốt nhất cho khách hàng của mình. Có thể nói kênh phân phối
này chiếm 90% lượng bán hàng của công ty trên thị trường Hà Nội.
- Các nhà bán buôn: Hiện công ty đang có 3 đại lý bán buôn rất trung thành với
công ty trên thị trường Hà Nội. Họ mua sản phẩm của công ty về bán lại cho các
khách hàng là các đại lý bán lẻ không có đủ điều kiện đến tận công ty lấy hàng.
Đôi khi họ cũng bán hàng trực tiếp cho khách hàng là những tổ chức là những
cai thầu nhỏ cho các công trình xây dựng nhà cửa ở Hà Nội, cũng có khi họ bán
lại hàng cho các khách hàng là tổ chức lớn khi họ mua với số lượng nhỏ và họ
ngại đến trực tiếp công ty lấy hàng vì số lượng hàng khồn nhiều. Họ thường mua
với số lượng rất lớn từ công ty, do đó họ luôn đòi hỏi được chiết khấu và giảm
giá cùng với các chính sách hậu mãi của công ty như khi mua với số lượng lớn
như vậy thì công ty sẽ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng trực tiếp đến kho bãi
của họ và chi phí vận chuyển sẽ được tính vào giá của sản phẩm. Vì đây là

còn là một công ty trẻ do đó vấn đề tuyển chọn các thành viên kênh là yếu tố
chính yếu, đóng góp vào sự thành công trong hoạt động phân phối của công ty.
Công ty đang áp dụng và phát triển chính sách phân phối có chọn lọc do đó mà
khả năng tìm kiếm các trung gian không quá gặp khó khăn. Để tìm kiếm và lựa
chọn các trung gian có khả năng và phù hợp với công ty thì công ty đã tiến hành
theo các bước sau:
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
12
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
- Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng nhất: Để lựa chọn được thành viên
kênh tốt thì việc đầu tiên mà công ty phải làm đấy chính là phải chọn lọc và tìm
kiếm được những thành viên kênh có khả năng và phù hợp với quy mô tổ chức
cũng như hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty phải chọn lọc và tìm kiếm
những thành viên kênh có đầy đủ những tiêu chuẩn đã xác định, nguồn cung cấp
các thông tin là: các tổ chức bán theo khu vực, các thông tin thương mại, các
điều tra với người bán lại, các khách hàng…
- Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn: Sau khi đã tìm kiếm được một tập các thành
viên trong tương lai, việc lựa chọn chính thức các thành viên kênh còn được
đánh giá họ thông qua các tiêu chuẩn được thiết lập cho kênh. Với hệ thống tiêu
chuẩn cụ thể là của công ty là: Điều kiện tín dụng và tài chính, sức mạnh hàng
hóa, dòng sản phẩm hay chính là những chủng loại hàng hóa kinh doanh khác
nhau, khả năng trả nợ, danh tiếng, khả năng chiếm lĩnh thị trường, thành công về
quản trị, số lượng khách hàng thường lui tới, thái độ hợp tác đặc biệt là quy mô
của các trung gian cũng như uy tín của họ.
Công ty đặt ra các chỉ tiêu đối với các trung gian muốn trở thành một thành
viên trong kênh phân phối của công ty nếu trung gian đó có kinh nghiệm trong
việc phân phối các mặt hàng về xây dựng, đặc biệt là Thép xây dựng
Công ty cũng cố gắng tìm kiếm các đơn vị mà thành tích tăng trưởng và lợi
nhuận cao, có uy tín đối với khách hàng.
Công ty cũng quan tâm đến địa điểm của đơn vị muốn trở thành một thành viên

2.2.2.3. Xác lập mối quan hệ với các thành viên kênh.
Khi đã tuyển chọn được các thành viên kênh để cho hoạt động cho công ty đó
chính là phải làm thế nào để tạo được mối quan hệ tốt nhất với các thành viên
kênh. Để làm được điều đó công ty luôn thực hiện mua bán theo phương châm
đảm bảo công bằng cho hai bên cùng có lợi, cụ thể:
- Chính sách giá: Công ty xây dựng một biểu giá và bảng giá rất rõ ràng, đảm
bảo lợi ích cho cả hai bên là công ty và các trung gian. Bảng giá mà công ty đưa
ra được các trung gian rất ủng hộ.
+ Với giá bán buôn: giá bán = giá nhập+ chi phí vận chuyển + thuế + chi phí
khác + lợi nhuận.
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
14
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
+ Với giá bán lẻ: giá bán = giá bán của cửa hang bán lẻ + chiết khấu cho cửa
hang bán lẻ
- Điều kiện bán hàng: Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho các trung gian
trong khả năng cho phép của mình một cách cao nhất. Công ty thực hiện chính
sách chiết khấu theo doanh số bán. Các trung gian khi mua với số lượng lớn sẽ
được chiết khấu từ 5% - 10% tùy thuộc vào số lượng mua hàng.
Bên cạnh đó các trung gian khi tham gia mua bán có thể thanh toán bằng nhiều
hình thức khác nhau như thanh toán bằng tiền mặt, séc hay chuyển khoản. Ngoài
ra các trung gian của công ty còn được phép ghi nợ trong vòng một tháng, với
những lô hàng lớn thì phải trả trước một nửa.
Ngoài ra công ty cũng có những chính sách khuyến khích đối với các trung
gian thanh toán sớm như: giảm giá, hỗ trợ cho quá trình vận chuyển. Vì Thép
xây dựng cồng kềnh vận chuyển khó khăn vì thế mà công ty thường hỗ trợ cho
các trung gian của mình bằng hình thức vận chuyển, chi phí vận chuyển sẽ được
tính một phần vào giá bán sản phẩm.
- Địa bàn giao quyền cho những nhà phân phối: Các trung gian phân phối của
công ty hiện nay chủ yếu ở thị trường Hà Nội, và họ không thuộc quyền sở hữu

hàng, mở rộng thị trường và thiết lập các mối quan hệ lâu dài với khách hàng tạo
ra một tập khách hàng rất trung thành với công ty. Hiện nay bên việc thiết lập và
phát triển thêm các thành viên trung gian phân phối công ty vẫn chú trọng vào
việc phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng của mình.
* Nhà bán buôn: Hiện nay công ty đã xác định và lựa chọn được cho mình trung
gian phân phối chính là nhà bán buôn gồm có 3 nhà bán buôn lớn đó là: Đại lý
Mai Hoài – Nguyễn Ngọc Nai – Thanh Xuân – Hà Nội, đại lý Hải Châm – Phan
Đình Giót – Thanh Xuân – Hà Nội, đại lý Phương Thành – Hoàng Văn Thái –
Thanh Xuân – Hà Nội. Với quy mô lớn và đây là những nhà bán buôn rất trung
thành với công ty vì vậy mà số lần mua hàng của công ty được lặp lại nhiều lần,
mỗi lần nhập hàng với số lượng rất lớn. Hiện nay công ty đang cố gắng xác lập
thêm nhiều nhà bán buôn nữa tham gia vào kênh phân phối của mình. Vì khả
năng thiết lập với các khách hàng là rất lớn do đó mà hình ảnh của công ty ngày
càng được xây dựng và củng cố trong tâm trí khách hàng từ đó hứa hẹn nhiều cơ
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
16
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
hội kinh doanh trong tương lai và tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty trong giai
đoạn kinh tế đang gặp khó khăn này.
* Nhà bán lẻ: Bên cạnh việc phát triển lực lượng bán bên trong công ty và các
nhà bán buôn, công ty cũng tập trung vào phát triển các nhà bán lẻ. Trong thời
gian qua công ty đã xác lập được 2 nhà bán lẻ trung thành với công ty đó là: Đại
lý Phương Thành – Hoàng Văn Thái – Thanh Xuân – Hà Nội, đại lý Quang Hoa
– Đại Từ – Đại Kim – Hoàng Mai – Hà Nội. Những đại lý này tuy mua với số
lượng hàng ít nhưng số lần mua lại rất thường xuyên. Bên cạnh đó các nhà bán
lẻ này lại ít có những yêu cầu đối với công ty chủ yếu chỉ là giảm giá và vận
chuyển. Ngoài những đại lý bán lẻ này ra còn có nhiều nhà bán lẻ khác cũng
thường xuyên mua hàng của công ty, vì vậy công ty cũng đang chú ý xác lập họ
tham gia vào kênh phân phối của mình.
* Đại lý và mô giới: Đối với các trung gian là đại lý và mô giới thì hiện nay

chính là sử dụng chính đội ngũ nhân viên của mình bán hàng trực tiếp cho khách
hàng và chưa chú trọng phát triển các thành viên trong kênh phân phối. Vì vậy
mà vấn đề phát triển các thành viên kênh đối với công ty mà nói vẫn còn tồn tại
nhiều thiếu xót. Cụ thể như sau:
- Xác lập các loại thành viên kênh:
Số lượng các thành viên kênh mà công ty xác lập trong thời gian qua vẫn còn
hạn chế, mới chỉ có 3 nhà bán buôn và 2 nhà bán lẻ. Đặc biệt là công ty chưa xác
lập đại lý và mô giới, trong khi đó khi mà quy mô của công ty ngày càng được
mở rộng thì với lực lượng nhân viên hiện tại không thể khai thác được hết thị
trường do đó rất cần có sự tham gia của các đại lý và các nhà mô giới vào kênh
phân phối của công ty.
- Lựa chọn các loại thành viên kênh:
Bên cạnh những thành công đã đạt được thì trong vấn đề lựa chọn các loại
thành viên kênh công ty đã gặp phải một số hạn chế. Đó là khó khăn trong vấn
đề thiết lập một hệ thống các yêu cầu, điều kiện đối với các trung gian thật khả
thi và phù hợp với công ty cả về quy mô lẫn đặc tính của sản phẩm mà công ty
kinh doanh. Bởi vì để tìm được những trung gian đáp ứng được những yêu cầu
mà công ty đặt ra là rất khó, hiện tại chủ yếu đánh giá khả năng của các thành
viên kênh phân phối qua doanh thu bán là chủ yếu, việc này trong một vài thời
điểm không chính xác vì còn phải tuỳ thuộc vào sự biến động của thị trường
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
18
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
- Xác lập mối quan hệ với các thành viên kênh:
Vì các trung gian phân phối của công ty không thuộc quyền sở hữu của công
ty do đó mà không có tính liên kết chặt chẽ giữa công ty với các trung gian này.
Trong thời gian qua, trong quan hệ mua bán đối với các thành viên kênh, công ty
mới chỉ xác lập được các yếu tố như chính sách về giá cả và điều kiện bán hàng,
chưa quan tâm tới các yếu tố như địa bàn chuyển giao quyền và những dịch vụ
đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện.

- Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty: Không ngừng đào tạo và
phát triển nhân viên về phong cách lẫn trình độ nghiệp vụ. Có những chính sách
đãi ngộ thật phù hợp, thích đáng công bằng và minh bạch để khuyến khích tinh
thần làm việc của họ ngày càng tốt hơn, từ đó tạo ra sự trung thành của các nhân
viên đối với công ty, khi đó họ sẽ dốc hết sức và khả năng của mình vì công ty
từ đó xây dựng công ty ngày càng vững mạnh.
Bên cạnh việc phát triển lực lượng bán của mình, công ty cũng nên trú trọng
vào việc phát triển các thành viên kênh
- Xác lập các loại thành viên kênh:. Công ty nên dành nguồn lực tập trung hơn
nữa trong vấn đề xác lập các loại thành viên kênh. Không nên chỉ xác lập hai
loại thành viên kênh là nhà bán buôn và bán lẻ, bên cạnh đó công ty cũng nên
xác lập thêm trung gian là các đại lý và mô giới. Vì với đặc thù tập khách hàng
của công ty là các nhà tổ chức nếu công ty sử dụng các nhà mô giới để tìm kiếm
khách hàng thì sẽ nhanh hơn nhiều so với việc chỉ sử dụng nhân viên của công
ty, và một khi đã thiết lập được mối quan hệ với các khách hàng này công ty sử
dụng nhân viên của mình để thiết lập mối quan hệ bền vững thì lợi nhuận mang
lại cho công ty là rất lớn. Hơn nữa khi công ty xác lập thêm các đại lý và mô
giới sẽ giúp công ty tránh được việc phân tán nhân viên khi mở rộng thị trường
và tìm kiếm khách hàng, sử dụng chính nhân viên của mình có khi phải tốn chi
phí rất cao mà hiệu quả chưa chắc đã cao bằng khi sử dụng các nhà mô giới.
- Lựa chọn các loại thành viên kênh: Công ty phải thường xuyên thay đổi việc
thiết lập các tiêu chuẩn cũng như các yêu cầu đối với các thành viên kênh sao
cho phù hợp nhất. Để làm được điều đó công ty phải tích cực tìm hiểu và điều
tra các trung gian của mình để thiết lập hệ thống các chỉ tiêu, điều kiện đối với
các thành viên kênh cho chính xác khả thi. Từ đó có những căn cứ để lựa chọn
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
20
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
các thành viên kênh sao cho phù hợp nhất để hoạt động phân phối được diễn ra
một cách hiệu quả nhất.

nhất là điều kiện về vay vốn Ngân hàng với lãi suất sao cho phù hợp với tình
hình hiện nay
- Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ tương thích cho các doanh nghiệp vừa và
nhỏ, có các hướng dẫn về các quyết định khi hội nhập, vấn đề chống bán phá
giá, hàng giả, hàng lậu để bảo vệ nghành Thép cũng như các doanh nghiệp kinh
doanh trong lĩnh vực này.
- Nha nước cần sớm có được phê duyệt chiến lược phát triển ngành Thép
Việt Nam đến năm 2020 để từ đó các doanh nghiệp kinh doanh Thép có được kế
hoạch kinh doanh cho phù hợp
- Nhà nước cần cân bằng tỷ giá hối đoái giúp cho doanh nghiệp có khả năng
thanh toán thuận lợi, tù đó thúc đẩy được hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
- Nhà nước tạo môi trường kinh doanh lành mạnh cho mọi thành phần kinh tế
nhất là kinh tế tư nhân có thể tham gia một cách bình đẳng

SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
22
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
Kết luận
Công nghệ thép là công nghệ rất quan trọng đối với sự phát triển của mỗi quốc
gia vì Thép là vật liệu chủ yếu cho ngành công nghiệp. Nó có ý nghĩa quyết định
đối với sự nghiệp CNH-HĐH đất nước. Ở Việt Nam nguồn cung về sản phẩm
Thép cho thị trường nội địa không đáp ứng đủ nhu cầu trong nước cả về số
lượng, chất lượng và chủng loại. Ngày nay các doanh nghiệp không chỉ đối với
công ty hay các công ty hoạt động trong ngành kinh doanh thép mà hầu như tất
cả các doanh nghiệp đang cố gắng mở rộng quy mô, mở rộng hệ thống phân
phối của mình từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranhcho mỗi doanh nghiệp. Để phát
triển được hệ thống phân phối của mình thì việc phát triển các loại thành viên
kênh phân phối là rất quan trọng, có phát triển các loại thành viên kênh tốt và
phù hợp mới giúp cho hoạt động phân phối của công ty diễn ra hiệu quả được từ