Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề: “Hoàn thiện các công cụ
xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay của Công ty Cổ phần Thương Mại
và Dịch Vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội”em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ
nhiệt tình của ban giám đốc và các anh chị trong công ty, đã giúp đỡ, cung cấp nhiều
thông tin quý báu và tạo điều kiện cho em trong quá trình thực hiện chuyên đề này.
Em cũng xin được gửi lời cảm ơn đặc biệt tới thầy Nguyễn Thế Ninh đã tận tình
hướng dẫn, giúp đỡ chỉ bảo cho em nghiên cứu đề tài và hoàn thành chuyên đề này.
Mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng do thời gian, kiến thức và kinh nghiệm
có hạn, và cũng là lần đầu tiên được tiếp xúc, làm việc thực tế tại công ty nên bài làm
của em còn có nhiều thiếu sót trong việc trình bày, đánh giá và đề xuất ý kiến. Em rất
mong nhận được sự thông cảm và đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn!
1
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
MỤC LỤC
SƠ ĐỒ
2
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm qua cùng với sự phát triền không ngừng của nền kinh tế thế
giới nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung. Cùng với sự mở cửa hội nhập sâu
của nền kinh tế đất nước và đặc biệt năm 2007 Việt Nam chính thức trở thành thành
viên của WTO. Nền kinh tế đất nước đã có bước ngoặt mới chuyển từ nền kinh tế tự
cung tự cấp sang nền kinh tế thị trường. Vì thế nó sẽ tạo ra những cơ hội lớn đồng thời

Từ những vấn đề cấp thiết nêu ra ở trên có thể thấy xúc tiến bán hàng là hết sức
quan trong đối với doanh nghiệp và căn cứ vào tình hình thực tế hoạt động xúc tiến
bán hàng của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat vẫn chưa hiệu quả để
cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh. Nên trong chuyên đề tốt nghiệp của mình
em xin được lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm
máy tính xách tay của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat trên thị
trường Hà Nội”.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Với việc lựa chon đề tài: “ Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm
máy tính xách tay của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat trên thị
trường Hà Nội” cho chuyên đề tốt nghiệp, đã đặt ra một số vấn đề cần giải quyết sau:
- Đối tượng và mục tiêu của xúc tiến bán hàng là gì?
- Các công cụ mà công ty Cổ phần Thương mại và Dịch Vụ Vinafat lựa chọn để xúc tiến
bán hàng gồm những gì?
- Thành quả và hạn chế khi áp dụng các công cụ xúc tiến đó vào tình hình thực tiễn của
công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat?
- Cần phải làm gì để hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm máy tính của
công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat hơn?
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung : Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm máy tính
xách tay của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội
- Mục tiêu nghiên cứu chi tiết
• Hệ thống lý thuyết về xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán nói riêng. Trong
đó đi sâu vào nghiên cứu các khái niệm, bản chất, vai trò, quy trình và các công cụ xúc
tiến bán
• Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty
Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat để thấy được sự vận dụng những lý luận về
xúc tiến bán vào thực tiễn của công ty.
• Trên lý luận và thực trạng tình hình xúc tiến bán tại công ty Cổ phần Thương Mại và
Dịch Vụ Vinafat, đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển các công cụ xúc tiến bán,

- Thông tin về sản phẩm máy tính xách tay của công ty
- Đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch vụ
Vinafat
- Các công cụ mà công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat sử dụng để xúc tiến
bán sản phẩm máy tính xách tay
 Các phương pháp thu thập dữ liêu
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp tôi đã sử dụng dữ liệu bên trong trên cơ
sở những dữ liệu định tính và định lượng, đó là những con số thống kê, các bảng báo
cáo, sơ đồ cơ cấu tổ chức để phản ánh tình hình hoạt động của công ty:
- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2011-2014
- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty.
- Websitehttp://vinafat.vn - http://vinafat.net cung cấp các thông tin về sản phẩm, các bài
viết về chiến lược kinh doanh, các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty.
5
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
- Catalogue sản phẩm của công ty cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm kinh doanh
của công ty.
- Các tài liệu liên quan đến hoạt động xúc tiến bán của công ty
• Phương pháp phân tích dữ liệu
Các dữ liệu thứ cấp thu thập được thống kê, so sánh, tổng hợp và phân tích
bằng các bảng biểu, số liệu. Các số liệu được tập hợp và tính toán trên excel, cho tỷ lệ
phần trăm và các số liệu cần thiết khác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua
thời gian giữa các đối tượng khác nhau.
1.6 Một số khái niệm và phân định nội dung hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán của
công ty
1.6.1 Một số khái niệm cơ bản về xúc tiến bán
1.6.1.1 Khái niệm và vai trò của xúc tiến thương mại
 Khái niệm

Xúc tiến thương mại chỉ phát huy được vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ
chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại. Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến thương mại
thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt từng khâu, từng bước thực hiện.
Hoạt động xúc tiến thương mại gồm 5 công cụ chủ yếu: Quảng cáo, xúc tiến
bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, hội chợ triển lãm.
1.6.1.2 Khái niêm, vai trò và mô hình quy trình xúc tiến bán của công ty kinh doanh
 Khái niêm
Theo PHILIKOLER: “Xúc tiến bán bao gồm những công cụ khuyến khích rất
khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương
mại mua những sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nhanh hơn và nhiều hơn”
 Vai trò của xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh,
nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Xúc tiến bán
được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá
nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán còn tùy thuộc
vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và pháp luật
tại từng thị trường…)
Xúc tiến bán quyết định đến vấn đề tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, nó
kích thích được nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn
về sản phẩm, về doanh nghiệp và tạo ra sự ham muốn mua hàng của họ. Hoạt động
xúc tiến bán hàng sẽ kích thích được sự mua hàng của khách hàng cũ và tạo điều kiện
để khách hàng mới cũng có thể tìm hiểu về sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Là
yếu tố rất quan trọng trong hỗn hợp khuyến mại vì nó làm tăng cơ hội để khách hàng
thử dùng một sản phẩm.
Xúc tiến bán đang đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị,
một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến
7
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết

bán
Đánh giá kết quả xúc tiến bán
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Mặc dù các chương trình xúc tiến bán được thiết kế trên cơ sở kinh nghiệm vẫn
cần tiến hành thử nghiệm trước để xác định xem các công cụ đó có phù hợp hay
không, mức độ kích thích có tối ưu không và phương pháp giới thiệu có hiệu quả
không?
Những biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm vào thị trường người tiêu dùng đều
có thể thử nghiệm trước một cách dễ dàng. Có thể đề nghị người tiêu dùng đánh giá
hay xếp hạng các công cụ khác nhau. Hay có thể làm thí điểm tại những địa bàn hữu
hạn
• Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng
• Đánh giá kết quả xúc tiến bán hàng
Các đánh giá trên mục tiêu được xác lập của công ty
- Khả năng sinh lời
- An toàn trong kinh doanh
- So sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra
1.6.1.3 Khái niệm hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán
Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán là quá trình, cách thức lựa chọn hoàn thiện
và phát triển các công cụ của hoạt động xúc tiến bán phù hợp với từng đối tượng và
hướng tới các đối tượng khác nhau. Qua đó nâng cao hiệu quả kích thích tiêu thụ sản
phẩm trong ngắn hạn đạt được các mục tiêu của công ty đã đề ra
1.6.2 Phân tích nội dung nghiên cứu hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán cho một sản
phẩm của công ty kinh doanh
1.6.2.1 Xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán
 Đối tượng của xúc tiến bán
Công ty kinh doanh thường hướng tới 3 đối tượng xúc tiến bán chủ yếu là:
người tiêu dùng, trung gian phân phối và lực lượng bán hàng. Với mỗi đối tượng khác
nhau có đặc điểm khác nhau thì công ty có các biện pháp kích thích bán và mục tiêu
công ty đề ra cũng phải khác nhau phù hợp với từng đối tượng.

- Thuyết phục nhà trung gian kinh doanh nhãn hiệu của công ty kinh doanh, giới thiệu
sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng.
- Thuyết phục nhà trung gian tiếp nhận nhiều hàng hơn số lượng bình thường mà đăng
ký với công ty, khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan.
- Kích thích nhà trung gian cổ động cho nhãn hiệu bằng cách giới thiệu nổi bật, trưng
bày và giảm giá.
- Kích thích nhà trung gian và nhân viên bán của họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho
công ty.
• Mục tiêu đối với lực lượng bán
- Khuyến khích hỗ trợ sản phẩm mới hay mô hình mới.
- Nỗ lực tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn.
- Kích thích tiêu thụ hàng hóa trái thời vụ, hàng hóa còn tồn đọng trong kho hàng công
ty.
1.6.2.2 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
 Nhóm công cụ xúc tiến người tiêu dùng
Kích thích tiêu thụ bao gồm các hoạt động cơ bản sau:
10
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Hàng mẫu: Phát miễn phí cho người tiêu dùng hay đưa hàng để dùng thử. Các
hàng mẫu có thể được mang đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, kèm
theo một thứ hàng nào đó khác hay sử dụng chúng để quảng cáo. Việc phân phát hàng
mẫu là phương thức xúc tiến bán có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất
Phiếu mua hàng: là giấy xác nhận người tiêu dùng được hưởng quyền ưu đãi
giảm giá khi mua một loại hàng cụ thể. Phiếu mua hàng có hiệu quả đối với việc kích
thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi và đối với việc khuyến khích người
tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới
Gói hàng chung: chào hàng với người tiêu dùng được một mức tiết kiệm nhất
định so với giá hàng bình thường. Về khả năng tăng mức kích thích tiêu thụ trong một
thời gian ngắn, cách gói hàng chung vượt hơn so với phiếu mua hàng

Tài trợ về tài chính khi mua hàng: khoản tiền được giảm khi mua hàng của
doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo
tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp
Hàng miễn phí : là những lô hàng tặng thêm cho khách hàng bán buôn khi họ
mua với một số lượng hàng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các
nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hóa
Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại hội thảo: Các hiệp hội ngành nghề,
hàng năm đều tổ chức hội thảo và triển lãm thương mại.Các công ty bán sản phẩm sẽ
mua chỗ và dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình để giới thiệu
sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng.
Thi bán hàng: là cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng nhằm kích thích họ
nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kỳ nhất định và sẽ nhận được giải
thưởng nếu thành công. Các chương trình này nhằm động viên lực lượng bán hàng để
lực lượng bán hàng phấn đấu. Giải thưởng của cuộc thi có thể là tiền mặt hoặc những
chuyến du lịch…
Quảng cáo bằng quà tặng: nghĩa là dùng những vật phẩm ít tiền để nhân viên
tặng cho khách hàng triển vọng. Những vật phẩm đó có thể là bút, lịch, sổ tay…Những
vật phẩm này luôn ghi tên công ty để khách hàng để tạo thiện chí với khách hàng
1.6.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán
Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù hợp với
điều kiện và hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:
- Phải xác định mức độ kích thích tổi thiểu nhất định. Mức độ kích thích càng lớn thì
mức độ tiêu thụ càng tăng.
- Đối tượng tham gia: cần các quy định cụ thể những đối tượng tham gia chương trình
xúc tiến bán của công ty. Tất cả mọi người có thể tham gia hay một nhóm nào đó
- Quyết định về thời gian kéo dài của chương trình xúc tiến bán. Nếu thời gian kích
thích tiêu thụ quá ngắn thì nhiều khách hàng triển vọng sẽ không có điều kiện tham
gia, vì trong thời gian đó họ không cần mua lặp lại các sản phẩm đó. Nếu thời gian quá
dài thì sẽ mất tác dụng thôi thúc phải hành động ngay. Chu kỳ khuyến mại tối ưu tùy

nhuận, tỷ xuất lợi nhuận và thời gian thu được lợi nhuận. Như vậy, hoạt động xúc tiến
bán của công ty có hiệu quả hay không? Có linh hoạt hay không? Nó sẽ được thể hiện
ở khả năng sinh lời cho công ty.
An toàn trong kinh doanh: Trong điều kiện kinh doanh tạo ra sự tác động của
quy luật cạnh tranh các công ty thường gặp rủi ro. Do đó chiến lược kinh doanh của
công ty nói chung và chiến lược Marketing nói riêng phải tối thiếu hóa các rủi ro bằng
cách nghiên cứu tỷ mỷ khách hàng, thị trường, các cơ hội, đe dọa trên cơ sở đó chủ
động được các hoạt động kinh doanh của công ty.
13
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
So sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra
CHƯƠNG 2:
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.1 Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ
Vinafat
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ
Vinafat
 Quá trình hình thành công ty
- Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần Thương Mại và Dịch vụ Vinafat
- Tên giao dịch quốc tế bằng Tiếng Anh: VINAFAT TRADE AND SERVICES JOINT
STOCK COMPANY
- Tên viết tắt: VINAFAT .,JSC
- Người đại diện : Đỗ Trọng Tài
- Địa chỉ: Số 12, Quỳnh Lân 1, Vĩnh Quỳnh, Thanh Trì, Hà Nội
- Văn phòng giao dịch: Số 2, ngách 31, ngõ 131, Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội
- Tel: 043.538.1148 Hotline: 094.338.1508
- Website:http://vinafat.vn - http://vinafat.net
 Quá trình phát triển công ty
Năm 2009, công ty được thành lập tại số 12, Quỳnh Lân 1, Vĩnh Quỳnh, Thanh

Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat có hơn 500 sản phẩm phục
vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Một số sản phẩm tiêu biểu như: máy tính xách tay
củacác hãng IBM, HP, TOSHIBA, DELL, SONY, ACER, COMPAQ…., máy in,
camera giám sát, báo động…của PANASONIC, AVTECH, KOCOM…Thiết bị chấm
công: SEIKO, RONALD, JACK
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức công ty
( Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch vụ Vinafat được tổ chức theo cơ cấu trực
tuyến – chức năng với chế độ mỗi một phòng chức năng có trưởng phòng, các phòng
chức năng chỉ tham gia nghiên cứu, tham mưu, đề xuất các quyết định quản lý, mệnh
lệnh chỉ được thực hiện khi được ban giám đốc thông qua, truyền đạt từ trên xuống
dưới theo tuyến để thi hành. Nhờ vậy, năng lực chuyên môn của các bộ phận chức
năng vừa được phát huy mà vẫn đảm bảo quyền chỉ huy của hệ thống trực tuyến
15
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Đại hội đồng cổ đông
Ban kiểm soát
Hội đồng quản trị
Ban giám đốc
Phòng chăm sóc
Phòng hành
chính, nhân sự
Phòng kinh
doanh thị
trường
Phòng tài
chính, kế
toán
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh

trước thuế 3.359 4.062 5.718 703 20.9% 1656 40,76%
4
Lợi nhuận
sau thuế 2519,25 3046,5 4288,5 527,2
5
20,9% 1242 40.76%
( Đơn vị : triệu đồng – Nguồn: Phòng kinh doanh)
Dựa vào bảng số liệu mà công ty đã đạt được theo thống kê ở bảng trên ta thấy:
Doanh thu từ năm 2011 – 2012 của công ty tăng mạnh. Doanh thu năm 2012
tăng hơn 1.7 tỷ đồng tức là tăng 9,7% so với năm 2011. Nguyên nhân của sự tăng
trưởng này là do: do công ty đã mở rộng cửa hàng kinh doanh, đây là thời điểm công
ty đã khẳng định được uy tín trên thị trường cho nên các sản phẩm và dịch vụ của công
ty được khách hàng đón nhận vì thế lợi nhuận tang 20.9% so với năm 2011
Doanh thu từ năm 2012- 2013 của công ty tăng mạnh. Doanh thu năm 2013
tăng 1784 triệu đồng tương đương tawng 9,23% so với năm 2012. Nguyên nhân của sự
tăng này là do: công ty đã có những chính sách xúc tiến bán hàng hợp lý, giá cả hợp lý
nên lợi nhuận tăng 40,76% so với năm 2012
2.1.5 Thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh
 Thị trường
16
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Thị trường trọng điểm của công ty là thành phố Hà Nội. Đây là thị trường có
nhu cầu cao về các thiết bị điện tử viễn thông. Nhưng công ty mới có 2 điểm bán hàng
tại: quận Đống Đa và huyện Thanh Trì, Hà Nội
 Khách hàng
- Khách hàng là ngươi tiêu dùng: công ty xác định đối tượng khách hàng là cán bộ,nhân
viên văn phòng có thu nhập trung bình và lượng học sinh, sinh viên có số lượng đông
đảo tại thành phố Hà Nội hiện nay. Số lượng khách hàng này chiếm số lượng rất lớn
tại Hà Nội và tạo nhiều cơ hội cho công ty. Lượng khách hàng này chiếm 80% tổng

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
- Tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại: Đối với những khách hàng đã và
đang sử dụng sản phẩm máy tính của công ty đặc biệt là khách hàng trung thành, công
ty luôn có chương trình tri ân đặc biệt gửi tới khách hàng để tăng cường gắn bó mối
quan hệ, cũng như xây dựng hình ảnh đẹp của công ty trong mắt người tiêu dùng
• Mục tiêu đối với lực lượng bán hàng của công ty
- Tiêu thụ được hết hàng trái thời vụ, hàng tồn kho của công ty. Năm 2013, công ty còn
tồn hơn 300 quạt Saiko dự định sẽ tặng kèm các sản phẩm máy tính nhân dịp 30/4 -1/5
năm 2014
- Tìm kiếm cho công ty nhiều khách hàng tiềm năng hơn
2.2.2 Các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty đã và đang sử
dụng
• Công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng
Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức
xúc tiến bán phải phù hợp và hiểu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng và lòng
trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của công ty. Từ những
yêu cầu đó công ty đã có những cách thức để đáp lại lòng tin tưởng của khách hàng
bằng một số chương trình khuyến mãi như trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng, phiếu
mua hàng, quà tặng, bảo hành sản phẩm, thi có thưởng và xổ số
Trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng: Sản phẩm máy tính khuyến mại thường
được công ty cho vào riêng vào một quầy, có biển quảng cáo in chữ “ Giảm giá cực
sốc” to và bắt mắt, gây được sự chú ý của người tiêu dùng khi bước chân vào cửa
hàng.
Phiếu mua hàng: Công ty sử dụng phiếu mua hàng cho các sản phẩm mới như
là các dòng máy tính xách tay mới của Apple, Vaio…để kích thích mua hàng của
người tiêu dung.Khi khách hàng có hóa đơn hàng trên 10.000.000( mua tất cả các sản
phẩm của công ty) sẽ nhận được một phiếu mua hàng trị giá 500.000 đồng để mua sản
phẩm máy tính của công ty
Quà tặng: Công ty tặng quà khách hàng mua sản phẩm máy tính xách tay vào
những dịp sau:

phẩm máy tính sẽ được công ty phát cho một con số bất kỳ. Đến ngày trao giải, công
ty tổ chức công bố kết quả trước toàn thể khách hàng. Khách hàng nào có con số may
mắn trùng với con số của công ty đưa ra thì sẽ nhận được phần quà là chiếc xe máy
Vespa
Bảo hành: Tất cả các sản phẩm máy tính đều được công ty bảo hành trong vòng
1 năm: bảo hành khi PC bị cháy nổ, công ty sẽ hoàn trả lại khách hàng sản phẩm mới.
19
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Các vấn đề về kỹ thuật mà máy tính bị lỗi trong vòng 1 năm, công ty sẽ sửa chữa miễn
phí cho khách hàng
Công ty sử dụng tất cả các công cụ xúc tiến bán trên nhằm thu hút sự chú ý của
khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin đối với khách hàng cũ sử
dụng sản phẩm của công ty
• Công cụ xúc tiến bán dành cho lực lượng bán
Đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng, họ là lực lượng trực tiếp giao
hàng đến tay người tiêu dùng hay khách hàng của công ty, có ảnh hưởng rất lớn đến
việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì vậy công ty đã đưa ra hình thức kích thích
lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty. Công
ty sử dụng các hình thức khuyến mại như: Tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng, hội
chợ và triển lãm thương mại. Công ty trợ cấp cho một nhân viên bán hàng tiền điện
thoại là 50.000 đồng, phục vụ cho việc liên lạc và tiếp xúc với người tiêu dùngvà trợ
cấp cho nhân viên bảo hành 100.000 đồng tiền xăng xe phục vụ cho việc đến nơi bảo
hành cho người tiêu dùng
Đưa ra hình thức trợ cấp khen thưởng đối với từng nhân viên bán hàng trong
công ty. Mỗi tháng, khi nhân viên bán hàng đạt được doanh số công ty đề ra, thì họ sẽ
nhận được từ 1% tới 1,5% hoa hồng. Không những vậy, công ty còn tiến hành thưởng
theo quý từ 2 đến 3% doanh số quý. Ngoài ra, mỗi khi nhân viên bán hàng đi mở rộng
thị trường tại các tỉnh thành thì công ty sẽ có trợ cấp riêng, công ty chi trả toàn bộ các
chi phí ăn ở, chi phí di chuyển của nhân viên. Khi nhân viên có nhu cầu mua sản phẩm

STT Tên quà tặng Số lượng Trị giá
1 Chuột không dây 300 chiếc 40.000.000
2 Tai nghe headphone 150 chiếc 20.000.000
3 Bô loa mini 100 bộ 15.000.000
4 USB 3G 200 chiếc 60.000.000
5 Lịch và thiệp chúc mừng 500 quyển 10.000.000
6 Áo, mũ , bút 500 chiếc 10.000.000
7 Quạt Saiko 100 chiếc 49.000.000
8 Túi chống va đập 100 chiếc 20.000.000
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty
Nhờ các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính, công ty đã tạo được mối
quan hệ tốt với khách hàng trong những năm gần đây.Khách hàng đã biết đến sản
phẩm máy tính xách tay của công ty nhiều hơn, có nhiều khách hàng trung thành hơn
21
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Việc đánh giá kết quả của hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay
được trưởng phòng kinh doanh đánh giá sau mỗi chương trình xúc tiến bán để thấy
được thành công và hạn chế khi sử dụng các công cụ xúc tiến bán đó. Qua đó trưởng
phòng kinh doanh có sự điều chỉnh cho phù hợp để các chương trình sau có thể làm tốt
hơn.
CHƯƠNG 3:
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN
BÁN CHO SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ VINAFAT
3.1 Các phát hiện qua nghiên cứu tại công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ
Vinafat
3.1.1 Thành công
Bằng nhiều công cụ xúc tiến bán khác nhau cho sản phẩm máy tính xách tay,

dụng máy tính cao thì có lúc công ty không đủ hàng để bán, hàng hóa lại không phù
hợp túi tiền của khách hàng.
3.1.3 Nguyên nhân
 Nguyên nhân khách quan
- Nền kinh tế nước ta đang chuyển sang cơ chế thị trường, nhiều mối quan hệ chưa được
hoàn chỉnh, tình trạng lạm phát, tăng trưởng biến động không ngừng khiến cho nhu
cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi và công ty khó khăn trong việc nắm bắt
nhu cầu của họ. Máy tính là mặt hàng công nghệ thông tin thiết yếu trong thời đại này
nên nhu cầu về máy tính chịu ảnh hưởng nhiều từ khoa học công nghệ của các nước
phát triển, việc nhập hàng hóa về cũng gặp nhiều khó khăn.
- Nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm công nghệ thông tin chưa đúng, Nhiều
người luôn cố gắng mua nhứng máy tính đắt tiền với tính năng và cấu hình cao trong
khi theo nhân viên tư vấn thì họ thật sự không cần tới và sẽ không sử dụng tới các
công năng đó, điều này khiến các dòng máy hiện đại nhiều khi hết hàng trong khi các
dòng máy thấp hơn lại thừa hàng.
- Khách hàng thường không phân biệt được hàng giả và hàng thật, hàng mới và hàng cũ
nên rất dễ mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng và không được bảo đảm quyền sử
dụng sản phẩm
- Thị trường ngành hàng máy tính rất sôi động, công ty phải cạnh tranh với nhiều đối
thủ đã có uy tín trên thị trường như Trần Anh, Nguyễn Kim, Pico, Topecare….vì thế
việc kinh doanh trở nên khó khắn hơn
 Nguyên nhân chủ quan
- Do công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt
- Nhân viên phòng Kinh doanh phải thực hiện quá nhiều chức năng nên việc sử dụng
các công cụ xúc tiến chưa được hiệu quả
23
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
- Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính vẫn còn ít
- Do công ty mới thành lập nên việc vận dụng các công cụ xúc tiến vẫn chưa hiệu quả

lại, đây tiếp tục là ngành “ hot”.
24
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Trong tương lai, các công ty cạnh tranh trong ngành ngày càng nhiều để giành
giật các nguồn lực và thị trường nhằm thu được lợi nhận, và cũng là thúc đầy ngành
kinh doanh máy tính xách tay phát triển,vì thế các doanh nghiệp cần đặc biệt chú trọng
tới lợi thế kinh doanh của mình và lựa chọn chiến lược đi thật sự đúng đắn.
 Định hướng hoàn thiện công cụ xúc tiến bán của công ty giai đoạn 2013- 2016
- Xác định mục tiêu bền vững của công ty là chất lượng sản phẩm. Vì vậy công ty sẽ tập
trung triệt để cho công tác Logistics để bảo quản tốt nhất sản phẩm trước khi nó được
đưa tới tay người tiêu dùng.
- Tăng cường phát triển thương hiệu và hình ảnh của công ty bằng các triển khai các
hình thức quảng cáo đa dạng hơn nữa, Cần quảng cáo trên các tạp chí dành cho giới trẻ
để thu hút được học sinh, sinh viên biết dến sản phẩm máy tính của công ty
- Cần tăng cường các hoạt động xúc tiến bán để hình ảnh sản phẩm này trở nên quen
thuộc hơn với người tiêu dùng.
- Kế hoạch về doanh thu năm 2016:lợi nhuận sẽ thu được là 1005 triệu đồng.
3.2.2 Đề xuất trong hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay
của công ty cổ phần Thương Mại và Dịch vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội
3.2.2.1 Đề xuất mục tiêu xúc tiến bán
 Đối với người tiêu dùng
Tiếp tục thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của công ty để
thu được lợi nhuận cao hơn. Mỗi năm cần phải thu hút được 3000 khách hàng đến mua
sản phẩm máy tính xách tay của công ty
Củng cố, tăng cường và thắt chặt thêm mối quan hệ tốt trong tâm trí khách
hàng bằng cách mỗi năm có nhiều chương trình xúc tiến bán với những chương trình
dành cho người tiêu dùng cá nhân hấp dẫn hơn
Cần duy trì và tặng thưởng cho người tiêu dùng trung thành bằng việc tri ân cho
khách hàng thường xuyên, để giữ chân khách hàng luôn sử dụng sản phẩm máy tính