LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
TTCK là một bộ phận quan trọng của Thị trường tài chính . . Phát triển
TTCK là một trong hai nhiệm vụ cơ bản của cơ quan quản lý ngành chứng
khoán, đồng thời cũng là nhiệm vụ của cả xã hội, nhằm khơi thông các nguồn
huy động vốn trong xã hội và phân bổ một cách có hiệu quả các nguồn vốn này
sao cho mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất
Một trong những đặc trưng cơ bản của TTCK là hoạt động theo nguyên
tắc trung gian. Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên TTCK bắt buộc phải
được thực hiện thông qua MGCK. Nghề MGCK có vai trò rất quan trọng trong
hoạt động của TTCK. Nó thực sự đem lại lợi ích trọn vẹn và đầy đủ cho cả người
mua, người bán, cho cả thị trường và cho chính bản thân chủ thể hành nghề.
Song song với sự phát triển của TTCK tập trung dưới sự quản lý của Uỷ
Ban Chứng Khoán Nhà Nước là sự phát triển của TTCK thị trường tự do. Trên
thị trường tự do không thể không nhắc đến hoạt động môi giới tự do, đây là nhân
tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của thị trường. Bên cạnh những
tác động tích cực đem lại thì hoạt động môi giới tự do còn xảy nhiều tiêu cực,
không hiệu quả.
Để giải quyết những vấn đề môi giới không lành mạnh, giúp cho thị
trường phát triển bền vững, bảo đảm an toàn cho các nhà đầu tư thì cần phải xem
xét vấn đề một cách toàn diện và đầy đủ. Cơ quan quản lý nhà nước cần có sự
1
can thiệp kịp thời. Vì những lý do trên mà em đã chọn chuyên đề : “Phát triển
hoạt động môi giới chứng khoán tự do ở Việt Nam”.
Chuyên đề này được đề xuất nhằm tìm hiểu, hệ thống hoá các vấn đề bất
cập và tìm ra nguyên nhân . Trên cơ sở đó sẽ đưa ra những phương án giải quyết
toàn diện, hướng tới sự phát triển của TTCKVN nói chung và nghề môi giới
chứng khoán chưa niêm yết nói riêng.
2.Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu là làm sáng tỏ một số vấn đề lý luận, làm rõ bản chất
môi giới chứng khoán tự do thông qua việc phân tích vai trò, bản chất, hoạt động

bạn đọc để đề tài hoàn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Đặng Ngọc
Đức và các anh chị cán bộ của UBCKNN đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp
đỡ em trong suốt quá trình thực hiện đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn !
3
NỘI DUNG
Chương 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TỰ DO
1.1.Tổng quan về Môi giới chứng khoán
1.1.1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại môi giới chứng khoán
1.1.1.1.Khái niệm
Môi giới là hoạt động trung gian mua bán, kết nối người mua, người bán
lại với nhau và hưởng phí hoặc hoa hồng. Môi giới đã tồn tại từ lâu trong nên
kinh tế hàng hoá nhất là đối với những hàng hoá mà người mua và người bán
không dễ dàng gặp nhau.
Ở thị trường trao đổi trực tiếp thì người mua kẻ bán phải tự kết nối với
nhau, trực tiếp gặp nhau để thẩm định chất lượng hàng hoá và thoả thuận giá cả
để trao đổi hàng hoá. Điều đó gây ra sự lãng phí thời gian, công sức đi lại để có
thể tìm được các đối tác và các loại hàng hoá phù hợp với mục đích của mình
Không chỉ thế, do thông tin không cần xứng, không phải lúc nào họ cũng
có thể biết đến và gặp nhau.. Họ phải trải qua giai đoạn tìm kiếm rồi đến tìm hiểu
về đối phương. Sự thiếu thông tin, thiếu hiểu biết làm tăng chi phí và rủi ro của
giao dịch. Còn ở trị trường thông qua môi giới thì những người làm môi giới,
dựa vào chuyên môn của mình, họ vụ đánh giá sản phẩm, kết nối người mua
4
người bán lại với nhau. Họ làm công việc tìm kiếm khách hàng, hoàn thiện việc
mua bán cho khách hàng và nhận hoa hồng cho việc làm đó.
Đối với mỗi loại thị trường thì có một loại hình môi giới như ở thị trường
bất động sản có môi giới nhà đất, thị trường xe máy có môi giới xe...... Và ở

nhàng với chi phí thấp.
Môi giới chứng khoán phát triển là kết quả tất yếu của sự phát triển
TTCK. TTCK phát triển ở trình độ ngày càng cao, sản phẩm dịch vụ ngày càng
đa dạng về số lượng và phòng phú về chung loại, số lượng các nhà đầu tư tham
gia thị trường ngày càng gia tăng thì lúc đó thị trường ngày càng cần hơn những
người môi giới có đầy đủ kiến thức và phẩm chất, có khả năng cung cấp cho họ
những ý tưởng đầu tư mới mẻ, những lời khuyên mang tính chiến lược và giúp
cho họ đầu tư mang lại hiệu quả cao nhất. Từ yêu cầu thực tế đó đòi hỏi hoạt
động môi giới chứng khoán phải phát triển ở trình độ cao, mang tính chuyên
nghiệp, nói cách khác là trở thành nghề môi giới chứng khoán.
1.1.1.2. Đặc điểm
Nghề môi giới chứng khoán không đơn thuần là khâu đưa sản phẩm, dịch
vụ từ người bán đến người mua. Do đặc trưng riêng của TTCK mà nghề môi giới
chứng khoán cũng có những đặc điểm riêng biệt.
6
Đặc điểm cơ bản nhất bao trùm nghề môi giới chứng khoán là sự trung
gian. Nhờ hoạt động môi giới chứng khoán mà người mua và người bán có thể
gặp nhau. Người mua mua được và người bán bán được. Với hoạt động của
mình, người môi giới chứng khoán tạo được hẳn một kênh kết nối giữa những
nhà đầu tư đang có nhu cầu với nhau. Họ có những kĩ năng, kiến thức để đánh
giá được chất lượng sản phẩm tài chính, tức là khả năng đem lai nguồn lợi tài
chính ổn định và gia tăng, từ đó có thể đưa ra những kiến nghị tốt cho việc đầu
tư, đưa ra những tư vấn xác đáng cho khách hàng. Nguyên tắc trung gian cho
phép bảo vê được người đầu tư, giúp họ lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ đáp
ứng được những nhu cầu của TTCK. Dựa vào nguyên tắc này có thể nâng cao
năng lực quản lý để duy trì sự hoạt động lành mạnh của một thị trường tự do
nhất trong tất cả các thị trường
Nhân viên môi giới còn có hoạt động tạo lập thị trường. Đó là việc thực
hiện hỗ trợ việc duy trì một thị trường ổn định đối với mỗi loại chứng khoán nhất
định. Cụ thể như đối với một loại cổ phiếu khi có độ chênh lệch lớn giữa giá

mọi lứa tuổi, địa vị., không phải ai cũng giống ai. Làm sao cho khách hàng hiểu
và tín nhiệm mình là việc mà nhà môi giới cần làm. Họ cần có khả năng quyết
đoán cao, có khả năng thuyết phục người khác, có tính linh hoạ và khả năng làm
việc độc lập cao.
8
1.1.1.3.Phân loại MGCK
-Phân loại theo loại dịch cung cấp: Nếu đánh giá theo tiêu chí dịch vụ
cung cấp có 2 loại môi giới:
• Môi giới một phần (môi giới giảm giá)
Đây là là loại hình môi giới chỉ thực hiện các lệnh mua, bán chứng khoán
của khách hàng. Những người môi giới này chỉ thực hiện một số nhiệm vụ tuỳ
theo sự uỷ nhiệm của khách hàng. Nhà đầu tư tự mình đưa ra quyết định mua
bán. Nhiều nhà đầu tư không muốn lời khuyên hay kết quả nghiên cứu đầu tư
của người môi giới. Có thể vì họ không cần hoặc họ thích các nguồn thông tin
độc lập, khách quan hơn, cũng có thể họ tránh những xung đột lợi ích tiềm năng.
Những nhà đầu tư này chỉ muốn thực hiện các giao dịch trên tất cả hay một phần
đầu tư của họ với mức giá tốt nhất có thể với mức chi phí (hoa hồng cho nhà môi
giới) đúng với dịch vụ phản ánh đúng hình thức của dịch vụ. Chi phí này thấp
hơn nhiều so với chi phí dịch vụ toàn bộ mà nhà môi giới có thể cung cấp.
Tuy nhiên với loại hình môi giới một phần thì hiệu quả của khoản đầu tư
phụ thuộc chủ yếu vào nhà đầu tư. Nhà môi giới không chịu trách nhiệm gì với
quyết định đầu tư của khách hàng, không thể giúp khách hàng sửa chữa những
sai lầm trong đầu tư. Khó khăn đối với nhà đầu tư khi sử dụng dịch vụ môi giới
một phần là việc nhà đầu tư không không thể trông đợi gì một lời khuyên từ nhà
môi giới nếu xảy ra lỗi giao dịch.
• Môi giới toàn phần (Môi giới dịch vụ đầy đủ)
9
Đó là những người môi giới chứng khoán có thể cung cấp đầy đủ dịch vụ
có liên quan đến chứng khoán cho khách hàng. Những người môi giới này cung
cấp một dải dịch vụ hoàn hảo, từ việc đưa ra kết quả nghiên cứu, phân tích, cho

thường diễn ra trong các phòng trà trước khi Sở giao dịch chứng khoán London
được thành lập. Tài sản tài chính ở đây chủ yếu là các cổ phiếu. Các công ty thu
hút vốn đầu tư bằng cách phát hành cổ phiếu và bán ở Sở giao dịch chứng khoán.
Trong khi đó, các nhà đầu tư chứng khoán thì kiếm tiền bằng cách bán cổ phiếu
ở mức giá cao hơn mức họ mua vào. Ban đầu , Sở giao dịch chứng khoán
London vận hành dựa vào hai đối tượng là các nhà môi giới (stockbrocker) và
những người chạy việc (jobber). Những người chạy việc quanh sàn giao dịch để
mua và bán cổ phiếu cho các nhà môi giới. Họ kiếm tiền bằng khoản chênh lệch
giữa mức mà nhà môi giới đồng ý bỏ ra để mua cổ phiếu với mức mà họ mua
vào. Trong khi các nhà môi giới kiếm tiền bằng khoản phí hoa hồng họ được trả
khi tiến hành giao dịch mua bán cổ phiếu cho các nhà đầu tư.
11
Hệ thống vận hành nói trên của Sở giao dịch chứng khoán London không
thay đổi suốt những năm 1800 cho đến những năm 1980. Nhu cầu sở hữu cổ
phiếu của công chúng bắt đầu tăng lên. Các con số thống kê cho thấy nếu những
năm 1960, 30 tổ chức tài chính nắm giữ hầu hết các cổ phiếu gioa dịch trên thịt
trường thì đến năm 1981 họ chỉ còn chiếm 58% lượng cổ phiếu . Mà như thế
nghĩa là Sở giao dịch chứng khoán London phải giải quyết một khối lượng lớn
các giao dịch. Thực tế như vậy đòi hỏi Sở giao dịch chứng khoán London phải
thay đổi lại cách thức hoạt động. Những người chạy việc (jobber) được phép
mua và bán chứng khoán như các nhà môi giới trong khi vẫn có thể tiếp tục làm
vịec cho các nhà môi giới. Nhờ thế mà có thể giải quyết được số lượng giao dịch
ngày càng tăng.
Hoạt động môi giới chứng khoán phát triển không đồng đều giữa các quốc
gia. Ở mỗi quốc gia, quá trình phát triển này lại có sự khác biệt. Ở Mỹ, vào ngày
17/05/1792 tại New York, một nhóm gồm 24 nguời đã ký một hiệp định thoả
thuận chỉ bán chứng khoán cho người trong nhóm và đưa ra mức hoa hồng cố
định là 1USD. Đến năm 1863, các thành viên trong nhóm này - Uỷ ban giao dịch
chứng khoán New York - chuyển hoạt động đến nơi mà ngày nay chính là Sở
giao dịch chứng khoán New York

13
phát sinh các giao dịch, các thương vụ. Có thể nói hoạt động môi giới sẽ là nhân
tố quan trọng thúc đẩy sự phát triển và hoàn thiện của TTCK.
1.1.3.Quy trình nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là hoạt động không thể thiếu trên TTCK. Ta có thể
khái quát quy trình hoạt động môi giới chứng khoán như sau:
Sơ đồ 1.1: Khái quát quy trình nghiệp vụ môi giới
14
Ngườ
i mua
Ngườ
i bán
Môi giới
MG tự do
MG chính
thức
MG tự
do khác
Người bán
Người mua
MG tại sàn
Hệ thống
giao dịch
Quy trình hoạt động có sự khác biệt giữa môi giới chính thức và môi giới
tự do:
Nhà môi giới nhận lệnh của người mua (người bán). Sau đó nhà môi giới
sẽ tìm đối tác tương ứng để cho lệnh của khách hàng được thực hiện thể hiện như
sau :
-Đối với nhà môi giới chính thức: Lệnh của khách hàng sẽ được chuyển
vào hệ thống nhận lệnh tập trung thông qua một nhà môi giới nữa làm việc tại

trên mỗi giao dịch hoặc là từ khoản chênh lệch giá khi mua bán chứng khoán
cho khách hàng. Vì vậy lợi ích có được của nhà môi giới có thể xung đột với nhu
cầu và mục tiêu của khách hàng. Với tư cách là người đại diện hay người uỷ
quyền của khách hàng, người môi giới cần phải dẹp bỏ những xung đột này đi
để phục vụ cho lợi ích của khách hàng trước, quyền lợi của mình sau. Do vậy
đạo đức nghề môi giới luôn được đề cao. Người môi giới luôn cần phải tuân thủ
các tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp, xây dựng hình ảnh đẹp về nghề môi giới
- Người môi giới có nghĩa vụ giữ kín thông tin của khách hàng, ; Không
được thảo luận bất kỳ thông tin nào về khách hàng với người không có liên quan
không được phép tiết lộ khi chưa được khách hàng cho phép trừ trường hợp theo
yêu cầu của cơ quan quản lý nhà nước; Không sử dụng thông tin của khách hàng
16
dưới bất cứ hình thức nào để tác động tới các giao dịch vì lợi ích của nhân viên
môi giới, hay của khách hàng khác.
- Nhà môi giới cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng, đưa ra khuyến
nghị dựa trên những phân tích, đánh giá về sản phẩm, đồng thời giải thích cụ thể
rủi ro mà khách hàng có thể phải chịu khi tiến hành tư vấn. Nhà môi giới được
phép đưa ra ý kiến tư vấn của mình nhưng không được phép khuyên khách hàng
nên hay không nên làm gì.Việc quyết định cuối cùng phải thuộc về ý kiến chủ
quan của khách hàng; Không được lấy nhận định của mình làm nhận được của
khách hàng khi đại diện khách hàng thực hiện giao dịch. Nhà môi giới cần phải
chịu trách nhiệm về những lời tư vấn của mình để đảm bảo sự tin tưởng của
khách hàng.
-Nhà môi giới cần nắm bắt các thông tin khách hàng đầy đủ: thông tin cơ
bản, tính hình tài chính, mục tiêu đầu tư..... để từ đó có thể đưa ra những lời tư
vấn sát thực nhất.
• Nhóm nguyên tắc mang tính bắt buộc
-Để hành nghề môi giới chứng khoán cần phải được đào tạo chuyên môn
và có giấy chứng nhận hành nghề do cơ quan quản lý nhà nước cấp phép
-Hoạt động môi giới phải tuân theo những quy định pháp luật hiện hành về

• Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường
Các nhà môi giới trên TTCK khi tiếp xúc khách hàng, họ nắm bắt được
những nhu cầu mua bán của khách hàng và phản ảnh được những nhu cầu đó. Có
thể nói hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp những ý
tưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Nói sâu xa hơn
nữa là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm và dịch vụ với phí dịch vụ thấp
và có lợi nhuận thoả đáng, nhờ đó đa dạng hoá được cơ cấu khách hàng, thu hút
được ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.
Có thể nhận thấy kết quả này không chỉ trong những hàng hoá đơn lẻ như cổ
phiếu, trái phiếu hay bất kỳ một công cụ tài chính nào khác, mà còn trong cả
những ý tưởng về danh mục đầu tư, về sự phối hợp các sản phẩm nhằm vào
những lợi ích nhất định.
• Cung cấ p, nâng cao chất lượng và hiệu quả của dich vụ nhờ cạnh tranh
Trên TTCK thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng, nó ảnh hưởng trực
tiếp đến giá cả của chứng khoán. Ai nắm bắt được thông tin càng nhanh nhạy và
đánh giá đúng thông tin thu thập đó thì họ càng có thể kiếm được nhiều lợi
nhuận. Các nhà môi giới là những người có kiến thức chuyên môn sâu, và họ có
khả năng tiếp cận thông tin tốt từ nhiều nguồn khác nhau về chứng khoán do họ
có nhiều mối quan hệ và tiến hành sàng lọc. Mặc dù MGCK và tư vấn là hai
nghiệp vụ riêng biệt song trong hoạt đông môi giới chứng khoán hiểu theo nghĩa
rộng, hàm lượng tư vấn đầu tư khá cao. Họ cung cấp dịch vụ và tư vấn đầu tư
cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Tuy nhiên trên thị trường, tồn tại rất nhiều
nhà môi giới khác nhau. Mỗi nhà môi giới đều muốn thu hút khách hàng đến với
mình. Thu hút được khách hàng đã khó, giữ chân được khách hàng ở lại với
19
mình còn khó hơn. Quá trình cạnh tranh giữa những người hành nghề môi giới
đã khiến họ không ngừng trau dồi nghiệp vụ, nâng cao đạo đức và kĩ năng hành
nghề. Xét toàn diện, quá trình này đã nâng cao được chất lượng và hiệu quả của
hoạt động môi giới chứng khoán .
• Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư

vực thu hút nhiều lao động có kĩ năng, làm phong phú thêm môi trường kinh
doanh.
Tóm lại, nghề môi giới chứng khoán đóng vai trò to lớn, là nhân tố không
thể thiếu được đối với sự phát triển của TTCK nói riêng và của nền kinh tế nói
chung. Tuy nhiên, bên cạnh những mặt tích cực mà nghề MGCK đem lại còn có
những mặt trái mà nghề MGCK gây ra: điển hình nhất là hiện tượng cò ăn chênh
lệch giá; ăn chặn, mua tranh; Cò mồi chứng khoán kém chất lượng..... Đây là
những mặt trái của nghề cần phải được quản lý và loại trừ để nghề môi giới
chứng khoán phát triển một cách toàn diện nhất.
21
1.2.Hoạt động môi giới chứng khoán tự do
1.2.1. Phân biệt giữa môi giới tự do và môi giới chính thức trên sàn
Bảng 1.2: Sự khác biệt giữa môi giới tự do và môi giới chính thức trên sàn
Môi giới tự do Môi giới chính thức
Hàng hoá giao
dịch
Các loại chứng khoán chưa niêm
yết
Các loại chứng khoán đã
niêm yết
Phạm vi hoạt
động
Ngoài sàn tập trung Trong sàn tập trung
Hoạt động tự do nằm ngoài sự
kiểm soát của Sở giao dịch
chứng khoán
Tuân thủ các quy tắc của
Sở giao dịch chứng khoán
Không là thành viên của một tổ
chức nào

được loại chứng khoán phù hợp với mục đích của mình.
23
1.2.3.Các quy định chung đối với hoạt động môi giới tự do
Người môi giới tự do tuy hoạt động ngoài sàn giao dịch tập trung, không
được sự quản lý của cơ quan quản lý cấp trên nhưng cũng cần phải đáp ứng các
quy định chung sau đây:
-Cần phải sự am hiểu kiến thức về chứng khoán và TTCK.
-Đã học qua các lớp đào tạo về chứng khoán và vượt qua kì thi sát hạch
cấp chứng chỉ hành nghề môi giới.
-Có giấy phép hành nghề do cơ quan quản lý nhà nước cấp phép
Không chỉ thế, bên cạnh những quy định trên thì người hành nghề môi
giới chứng khoán cần phải có các kĩ năng sau:
* Kỹ năng về truyền đạt thông tin : được thể hiện qua kĩ thuật truyền đạt là
thái độ quan tâm và việc tạo lập sự tín nhiệm, lòng tin của khách hàng. Xét theo
nghĩa rộng, hoạt động môi giới bao gồm cả việc tư vấn đầu tư cho khách hàng.
Nó đòi hỏi ở nhân viên môi giới phải có được khả năng truyền đạt thông tin
chính xác và chân thật nhất đến tất cả các khách hàng của mình. Nó bao hàm cả
thái độ quan tâm của nhà môi giới đối với khách hàng ngay từ lần tiếp xúc đầu
tiên. Người môi giới không chỉ phải hiểu mối quan tâm của khách hàng mà còn
phải làm sao cho khách hàng biết được rằng mình hiểu điều đó. Họ phải thật sự
nỗ lực, khiến cho khách hàng tin cậy và đánh giá cao. Nhà môi giới cần phải
nắm được kĩ thuật giao tiếp sao cho để khách hàng nhận thấy sự hoà hợp và đồng
cảm hình thành nên sự tín nhiệm và lòng tin của khách hàng. Và cuối cùng, để
thành công trong công việc, nhà môi giới cần đặt lợi ích của khách hàng lên trên
hết, doanh thu của mình chỉ là thứ yếu.
24
* Khả n ăng tìm kiếm khách hàng : Dựa trên các đầu mối quan hệ mà nhà
môi giới tìm kiếm khách hàng. Việc mở rộng mạng lưới khách hàng chính là
việc nhà môi giới làm giàu cho chính mình. Nhà môi giới cần biết việc tìm kiếm
khách hàng đã khó thì việc giữ chân khách hàng ở lại với mình còn khó hơn.