Chuyên đề thực tập
Lời mở đầu.
Với số lợng dân số đông (khoảng gần 80 triệu ngời) cộng với mức tăng trởng về
kinh tế cao trong mấy năm gần đây làm cho đời sống của ngời dân không ngừng đợc cải
thiện, nhu cầu về mua sắm hàng tiêu dùng (TD) tăng rất mạnh. Đây là một thị trờng đầy
tiềm năng và hấp dẫn đối với các nhà đầu t sản xuất hàng TD trong nớc và ngoài nớc .
Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti S) ,tham gia thị trờng Việt Nam
từ năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng trởng và phát triển các sản phẫm
giầy dép của công ty đã chiếm đợc cảm tình của đông đảo ngời tiêu dùng trong cả nớc .
Để có đợc kết quả trên là do công ty đã không ngừng đổi mới về mẫu mã ,nâng cao
chất lợng sản phẩm dịch vụ tới ngời tiêu dùng. Ngoài ra các hoạt động quảng cáo, khuyến
mại, tuyên truyền... cũng đợc Công ty rất coi trọng và góp phần không nhỏ vào sự tăng tr-
ởng và phát triển liên tục cuả Công ty.
Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh tại CNMB công ty sản xuất
hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti S). Em đã lựa chọn đề tài cho chuyên đề thực tập là:
Thực trạng và các giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc
tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti S trên thị tr ờng Miền Bắc.
Mục đích ngiên cứu của em khi lựa chọn đề tài này là:
- Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng xúc
tiến hỗn hợp.
- Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti S trên thị trờng Miền
Bắc, từ đó đánh giá những vấn đề còn tồn tại và giải pháp khắc phục.
Toàn bộ đề tài này sẽ đợc trình bầy thành 3 chơng:
Chơng I: Những cơ sở lý luận về việc tổ chức & quản lý hệ thống xúc tiến hỗn
hợp:
Trình báy về cơ sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong đó giới thiệu tổng quan về vị trí, vai
trò của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing, đồng thời cũng giới thiệu công việc
cơ bản và một ngời làm Marketing phải tiến hành khi tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến
hỗn hợp của một doanh nghiệp.
Chơng II: Thực trạng các hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi
Ti S.
Các nhà kinh tế ở các nớc Đông Âu cho rằng: xúc tiến hỗn hợp là một công cụ, một
chính sách hoạt động kinh doanh nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớng giữa ng-
ời bán và ngời mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt đợc sự chú
ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ.
Theo giáo trình lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh của khoa
Marketing trờng ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là các biện pháp nghệ thuật mà các nhà kinh
doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi kéo ngời mua về phía
mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng.
Theo giáo trình quản trị hệ thống kênh phân phối của khoa Marketing trờng
ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là một chơng trình hợp tác và đợc kiểm sóat về các phơng
pháp và phơng tiện thông tin đợc thiết kế để giới thiệu về một Công ty và các sản phẩm
của nó với các khách hàng tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thoã mãn
khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán và do đó mang lại lợi nhuận dài hơn.
Theo giáo trình Marketing dịch vụ xúc tiến hỗn hợp là hoạt động thông tin
Marketing đến khách hàng tiềm năng. Đối với doanh nghiệp hoạt động dịch vụ, thông tin
Marketing là trao truyền, đa đến chuỷên giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp,
về sản phẩm của doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ
thu đợc khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng nh những tin tức cấn thiết từ phía khách
hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoã mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách
hàng.
Xuất phát từ các quan niệm về xúc tiến hỗn hợp ở trên ta thấy rằng: xúc tiến hỗn hợp là
các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm,
thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ kinh doanh. Xúc tiến hỗn hợp bao
3
Chuyên đề thực tập
gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ
quần chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp.
2. Vai trò của hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing của
doanh nghiệp.
Theo quan điểm trớc đây, xúc tiến hỗn hợp có một số vai trò quan trọng nh: kích thích
4
Chuyên đề thực tập
Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không chỉ bán đợc nhiều hàng
hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hớng dẫn thị hiếu của khách hàng.
Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của
doanh nghiệp.
Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn đề
không thể thiếu đợc là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
II. Những nội dung cơ bản cuả việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến
hỗn hợp trong doanh nghiệp.
Trong hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, ngời phụ trách Marketing cần phải xác
định những thi trờng mục tiêu, đa ra chiến lợc Marketing tổng thể, chiến lợc xác định sản
phẩm cần đa vào kinh doanh, các hình thức dịch vụ cần đó để thúc đẩy bán hàng, thiết lập
những hệ thống phân phối, cách xác định giá..... Hơn nữa các hoạt động đó cần phải đợc
xúc tiến tới những ngừơi có liên quan tới việc mua sắm trong thị trờng mục tiêu. lĩnh vực
xúc tiến này là lĩnh vực quan trọng trong hoạt động Marketing. Trong hoạt động kinh
doanh ngày nay các doanh nghiệp sẽ không đạt đợc hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng: có
hàng hoá chất lợng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng. Những giá trị của hàng hoá, dịch vụ ,
thậm chí cả những lơị ích đạt đợc khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải đợc thông tin tới
khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, cũng nh những ngời có ảnh hởng tới việc mua
sắm. Để làm đợc điều đó các doanh nghiệp cần phải tổ chức thực hiện và quản lý tốt các
họat động xúc tiến hỗn hợp.
Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các bộ phận sau
1- Quảng cáo.
Kinh doanh là một hoạt động cơ bản của kinh tế thị trờng. Quảng cáo một hoạt động
không thể thiếu đợc của một doanh nghiệp, là công cụ quan trọng để khai thác thị trờng.
Quảng cáo sẽ góp phần để bán hàng nhanh hơn, nhiều hơn và do đó sẽ tăng hiệu quả của
kinh doanh.
Quảng cáo đã có lịch sử lâu đời nh lịch sử loài ngời. Do đó có rất nhiều định nghĩa về
quảng cáo và đợc hoàn thiện theo thời gian.
1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo.
Yêu cầu ngời lam Marketing khi xây dựng và quyết định thông điệp quảng cáo đối với
mỗi chủng loại sản phẩm nh với mỗi loại hình phơng tiện quảng cáo thì việc thiết kế thông
điệp quảng cáo phải khác nhau đòi hỏi phải có tính sáng tạo cao, gây đợc sự chú ý đối với
khách hàng.
1.4- Quyết định về phơng tiện quảng caó.
Nhiệm vụ tiếp theo của ngời quảng cáo là lựa chon phơng tiện quảng cáo để truyền
tải thông điệp quảng cáo. Quá trình này tuỳ thuộc vào phạm vi, tần suất, cờng độ quảng
cáo, loại hình quảng cáo ....
1.5- Đánh giá hiệu qủa quảng cá.
Hiệu qủa truyền thông của quảng cáo tức là việc đo lờng tiềm năng của nó tác động
đến mức độ biết đến, hiểu biết và a thích của khách hàng. Nhng hiện nay việc đánh giá hiệu
6
Chuyên đề thực tập
quả của quảng cáo vẫn cha đo lờng đợc vì nó là thờng mang tính khái quát cao. Tuy nhiên
việc đánh giá hiệu qủa quảng cáo trớc và sau khi quảng cáo cũng có tác dụng rất lớn, nó
giúp các nhà hoạt động Marketing thực hiện tốt chơng trình quảng cáo và thu hút đợc sự
chú ý của khách hàng.
Tóm lại, việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo đợc thu gọn trong 5 quyết định
quan trọng sau.
H.1.1: Những quyết định trong việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo.
2. Marketing trực tiếp.
Marketing trực tiếp thờng đợc xem là thứ yếu so với những công cụ chủ yếu của quảng
cáo và bán hàng trực tiếp. Tuy vậy, nó vẫn có thể đóng góp to lớn cho thành qủa
Marketing và đang đóng một số vai trò to lớn.
Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ của
mình hầu hết các Công ty đều dạ chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng
trực tiếp. Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan tâm, kích thích tiêu thụ để
khuyến khích mua hàng, và bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng. Marketing trực
đánh giá và lựa chọn thông điệp
thực hiện thông điệp
Chuyên đề thực tập
đa dạng này đều có một điểm chung là chúng đều đợc sử dụng đẻ có đợc những đơn đặt
hàng trực tiếp của các khách hàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọng.
Hiện nay trên thế giới Marketing trực tiếp đang đợc các doanh nghiệp chú trọng và
phát triển. Lý do chủ yếu là chi phí để tiếp cận với khách hàng là rẻ hơn rất nhiều khi sử
dụng lực lợng bán hàng , khả năng kiểm soát nhu cầu và phản ứng nhanh nhạy hơn với nhu
cầu thay đổi của khách hàng khi phải thông qua lực lợng trung gian. Việc sử dụng
Marketing trực tiếp cũng đem lại cho khách hàng một số lợi ích nh: tiết kiệm thời gian cho
khách hàng, nó giới thiệu cho khách hàng rất nhiều mặt hàng để lựa chọn và lối sống mới,
nó tiết kiệm chi phí cho khách hàng khi phải đi đến cửa hàng để mua hàng. Nhng việc áp
dụng công cụ Marketing trực tiếp vào nớc ta hiện nay là không đợc coi trọng và không đợc
phổ biến rộng. Vì do cơ sở hạ tầng của ta ch phát triển nên việc áp dụng Marketing trực tiếp
vào các doanh nghiệp của ta cha cao. Bên cạnh đó, việc đi mua hàng trực tiếp tại các cửa
hàng của ngời tiêu dùng đã ăn mòn trong đầu óc của ngời dân do quen với lối sống tiêu
dùng trớc đây. Để thay đổi đợc điều này, trong thời gian tới yêu cầu các doanh nghiệp cần
phải nhanh chóng áp dụng, đa công cụ Marketing trực tiếp vào hoạt động kinh doanh
nhằm giảm thiểu chi phí, tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và đa ra những
quảng cáo hấp dẫn thuyết phục khách hàng các lợi ích có đợc khi sử dụng Marketing trực
tiếp vào mua hàng.
3. Kích thích tiêu thụ.
Kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều những công cụ khuyến khích rất khác nhau, thờng
là ngắn hạn, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hay nghành thơng mại mua những sản phẩm,
dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều hơn.
Kích thích tiêu thụ gồm những công cụ để kích thích ngời tiêu dùng nh: đa mẫu chào
hàng, phiếu thởng, bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt , giảm giá đặc biệt , quà tặng, giải
thởng, phần thởng cao hơn khách hàng thờng xuyên, dùng thử miễm phí, bảo hành, trình
diễn , thi, khuyến mãi mậu dịch nh: bớt giá khi mua hàng, hàng tặng miễm phí, trợ giá cho
hàng hoá, trợ cấp cho việc hợp tác quảng cáo, quảng cáo và trng bầy hàng, biếu tiền
khuyến mãi cần tính đến kiểu thị trờng, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh
tranh và hiệu quả chi phí của từng công cụ. Những công cụ kích thích tiêu thụ chính đợc sử
dụng nh sau:
+ Xúc tiến mậu dịch.
+ Các công cụ kích thích ngời tiêu dùng.
+ Đẩy mạnh kinh doanh.
3.3.Xây dựng chơng trình kích thích tiêu thụ.
Ngời làm Marketing phải thông qua những quyết định nhằm xác định và xây dựng toàn
bộ chơng trình khuyến mãi. Tuỳ thuộc vào mục tiêu, công cụ kích thích tiêu thụ đối với
mỗi chủng loại sản phẩm khác nhau mà ngời làm Marketing phải quyết định xây dựng ch-
ơng trình kích thích khác nhau. Các quyết định xây dựng chơng trình kích thích tiêu thụ cơ
bản là:
+ Quyết định về thời gian đào tạo của chơng trình khuyến mại.
+ Quyết định về phần thởng cho khách hàng.
+ Quyết định về việc lựa chọn phơng tiện phân phát phần thởng.
+ Quyết định về tổng ngân sách kích thích tiêu thụ.
9
Chuyên đề thực tập
3.4 Thử nghiệm trớc chơng trình kích thích tiêu thụ.
Việc tiến hành thử nghiệm trớc khi áp dụng chơng trình kích thích tiêu thụ là cần thiết
để xác định xem công cụ có phù hợp không, mức độ khuyến khích có tối u không và phơng
pháp giới thiệu có hiệu quả không. Nó cho phép chúng ta hạn chế mức tối đa những vớng
mắc, thiếu sót có thể xẩy ra trong quá trình thực hiện. Chính vì vậy việc thử nghiệm các
hoạt động Marketing nói chung, chơng trình kích thích tiêu thụ nói riêng là rất cần thiết và
các nhà hoạt động Marketing cần phải coi trọng.
3.5.Thực hiện và kiểm tra chơng trình kích thích tiêu thụ.
Trong quá trình thực hiện chơng trình do vô tình hay cố ý mà nhân viên thực hiện có
những thái độ, hành vi sai trái làm ảnh hởng đến chơng trình kích thích tiêu thụ của Công
ty. Vì vậy, công tác kiểm tra, giám sát là cần thiết nhằm phát hiện và xử lý kịp thời những
biểu hiện và hành vi trên để làm cho chơng trình đem lại hiệu quả cao.
đánh giá phần đóng góp của nó hơn.
5.Bán hàng trực tiếp.
Ngày nay, hâù hết các Công ty sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều Công ty đã dành
cho họ vai trò then chốt trong Marketing mix. Nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong
việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định. Đồng thời họ cũng gây nhiều tốn kém.
Ban lãnh đạo phải tổ chức và quản lý chặt chẽ nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp.
5.1 Việc tổ chức lực lợng bán hàng đòi hỏi phaỉ thông qua những quyết định về mục
tiêu, chiến lợc, cơ cấu, quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lợng bán hàng là thăm
dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông
tin và phân phối. Chiến lợc của lực lợng bán hàng liên quan đến việc quyết định xem các
kiểu và cách kết hợp những phơng pháp bán hàng nào hiệu quả nhất (bán hàng riêng từng
ngời, bán hàng tập thể....). Cơ cấu của lực lợng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo
sản phẩm, theo thị trờng hay kết hợp các yếu tố này và xác định quy mô và hình dáng địa
bàn hợp lý. Quy mô của lực lợng bán hàng đòi hỏi phải ớc tính tổng khối lợng công việc, số
giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực lợng bán hàng đòi
hỏi phải xác định mức thù lao và các bộ phận của tiền thù lao, nh tiền lơng, tiền hoa hồng,
tiền thởng, tiền công tác phí và phúc lợi phụ.
5.2 Việc quản lý lực lợng bán hàng gồm việc chiêu mộ và tuyển chọn các đại diện
bán hàng, huấn luyện, hớng dẫn, động viên và đánh giá họ. Cần phải chiêu mộ và tuyển
chọn kỹ lỡng các đại diện bán hàng để giảm bớt những chi phí vốn rất tốn kém do thuê ng-
ời không đúng yêu cầu. Chơng trình huấn luyện bán hàng giới thiệu với các nhân viên bán
hàng mới lịch sử của Công ty, cac sản phẩm và chính sách của Công ty, những đặc điểm
của thị trờng và của các đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng. Nhân viên bán hàng cần
đợc hớng dẫn về những việc nh phát triển khách hàng, xây dựng các khách hàng triển vọng,
định mức viếng thăm, và cách sử dụng có hiệu quả quỹ thời gian của mình. Nhân viên bán
hàng cần đợc khuyến khích bằng những hình thức khen thởng kinh tế và công nhận thành
tích, bởi vì họ có những quýêt định mạnh dạn và khắc phục nhiều trở ngại. ý tởng chủ yếu
là việc động viên thoả đáng lực lợng bán hàng sẽ dẫn đến chỗ có những nỗ lực lớn hơn,
thành tích cao hơn, phần thởng lớn hơn, mức độ hài lòng cao hơn và tác dụng động viên
11
một số ít doanh nghiệp nh : Bitis, Bitas, Vina giầy, Giầy vải Thợng Đình, Ligamex là tổ
chức tốt mạng lới phân phối trong nớc do có tiềm lực kinh tế mạnh cũng nh kinh nghiệm
quản lý tốt, còn lại các doanh nghiệp khác đang rất yếu ở khâu này. Các hoạt động nh :
Quảng Cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp cũng đang đ ợc các công ty này chú trọng và
đầu t.
Trong những năm tới nghành Da Giầy cần có sự quan tâm thoả đáng tới hoạt động
Marketing ngay trên thị trờng nội địa và phải coi đây là thị trờng tiềm năng để phát triển
đúng hớng, đáp ứng nhu cầu phát sinh của hàng trăm triệu dân vào năm 2010.
Hiện nay nghành Giầy Da có vị trí xứng đáng trong công nghiệp sản xuất hàng tiêu
dùng Việt Nam, thu hút số lợng lớn lực lợng lao động và thu nhiều ngoại tệ cho ngân sách
nhà nớc. Song các doanh nghiệp trong nớc đang phải đơng đầu với những thách thức to lớn
là sự cạnh tranh với các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, và các mặt hàng nhập lậu từ
Trung Quốc. Xét về lợi thế so sánh thì các doanh nghiệp Việt Nam đang yếu hơn các doanh
nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài về các điều kiện nh: vốn, kinh nghiệm quản lý sản xuất, kỹ
thuật công nghệ và nhất là điều kiện thị trờng. Do vậy trong thời gian tới, để đảm bảo khai
thác đợc tiềm năng của thị trờng, vơn lên chiếm lĩnh thị trờng trong nớc phục vụ nhu cầu
nội địa thì các doanh nghiệp cần quan tâm đầu t hơn nữa để sản phẩm của ngành tăng lên
cả về chất lợng và số lợng, đa dạng về mẫu mã chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời
tiêu dùng. Chính phủ Việt Nam cần có biện pháp kích cầu tiêu dùng nói chung và sản phẩm
giầy- dép nói riêng. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ giữa ngời
sản xuất và ngời tiêu dùng thông qua hệ thống giới thiệu và bán sản phẩm ở các tỉnh thành ,
nông thôn, vùng cao và miền núi .
Thị trờng xuất khẩu thì hiện nay giầy dép Việt Nam đợc xuất khẩu tới hơn 40 nớc trên
thế giới. Trong đó thị trờng chủ yếu là các nớc EU, Mĩ, Nhật Bản chiếm khoảng 90% giá
13
Chuyên đề thực tập
trị hàng giầy- dép Việt Nam xuất khẩu. Đây là thị trờng có nhu cầu lớn nhng đòi hỏi cao
về chất lợng, về mẫu mã. Lên để xâm nhập vào các thị trờng này đòi hỏi các doanh nghiệp
trong ngành cần phải phát huy khả năng để đáp ứng đòi hỏi của thị trờng. Cụ thể thị trờng
EU năm 2005 đạt 50% và đến năm 2010 sẽ chiếm 40%. Khối lợng xuất khẩu toàn ngành
Tổng số 55 115 8 178
Nguồn: Hiệp hội giầy da Việt Nam
Vùng I: Đồng bằng Sông Hồng và các tỉnh lân cận
Vùng II: Đồng bằng Sông Cửu Long và Đông Nam Bộ
Vùng III: Vùng miền trung từ Thừa Thiên Huế đến Khánh Hoà
Tổng năng lực sản xuất của toàn ngành trên phạm vi toàn quốc là 362,7 triệu đôi giầy
dép và gần 30 triệu túi cặp các loại trong đó :
-Quốc doanh trung ơng và địa phơng: 123,65 triệu đôi.
-Ngoài quốc doanh: 70,55 triệu đôi (cha kể hộ cá thể).
-Liên doanh và 100% vốn nớc ngoài: 166,25 triệu đôi.
II. Thực trạng về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Bitis.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Bi Ti S .
14
Chuyên đề thực tập
Công ty Bi Ti S đợc thành lập khởi đầu từ năm 1982 với 02 tổ hợp tác Bình Tiên và
Vạn Thành. Tổ hợp tác Bình Tiên trụ sở tại 113 Mai Xuân Thởng, Quận 06,TP Hồ Chí
Minh, chủ tổ hợp là ông Vơng Khảo Thành, nhân sự của tổ hợp khi thành lập khoảng 15
ngời. Tổ hợp tác xã Vạn Thành trụ sở đặt tại 341 bến Phú Lâm,Q6,TP Hồ Chí Minh, chủ tổ
hợp là bà Lai Khiêm, nhân sự của tổ hợp khi mới thành lập khoảng 10 ngời.
Sản phẩm chủ yếu của tổ hợp trong thời gian này chủ yếu làm từ nguyên liệu là cao
su nh mousse tấm , các loại đế hào, dép cao su .phục vụ chủ yếu cho thị tr ờng nội địa.
Nhằm mở rộng quy mô, tiền vốn , cơ sở vật chất và lao động cho hoạt đông sản
xuất kinh doanh đến năm 1986 hai tổ hợp tác Bình Tiên và Vạn Thành chính thức sát nhập
trở thành hợp tác xã cao su Bình Tiên, ngoài hai cơ sở tại 113 Mai Xuân Thởng và 334 bến
Phú Lâm , Q6,TP Hồ Chí Minh trụ sở chính của Hợp tác xã đặt tại 200 Phạm Văn Chí
quận 06 , chủ nhiệm hợp tác xã là ông Vơng Khải Thành, phó chủ nhiệm là bà Lai Khiêm,
số xã viên ban đầu khi hình thành là 36 ngời. Năm 1988, trụ sở chính của HTX đợc chuyển
về 129 Lý Chiêu Hoàng, P10 ,Q6, TPHCM ( cũng là trụ sở chính của công ty hiện nay với
diện tích mặt bằng 16.000 m
2
- Hiện nay số cán bộ công nhân viên hơn 2000 ngời.
- Sản phẩm chủ yếu là: dép xốp, hào, sandal ngời lớn, sandal trẻ em, sandaPU
- Năng lực sản xuất hàng hoá là 10 triệu đô.
Công ty Bình Tiên Đồng Nai (DONA_Bi s ).
- Trụ sở: 1/1 Quốc lộ 15 phờng tam hiệp thành phố Biên Hoà.
- Thành lập cuối năm 1995, chính thức đi vào hoạt động đầu năm 1996 tại TP Biên
Hoà, Đồng Nai trên diện tích 80.000 m
2
.Giai đoạn 1 đã đầu t xây dựng trên 40.000 m
2
chi
phí mất 14 triệu USD với nhà xởng, trang thiết bị hoàn toàn hiện đại.
- Sản phẩm: dép xốp, hài, sandal ngời lớn và trẻ em, sandalPU, giầy thể thao, dép
nhựa, đế BB_BN
- Vốn điều lệ khi thành lập 21 tỷ. Hiện nay đã điều chỉnh tăng lên 46 tỷ.
- Năng lực sản xuất hiện nay trên 3 triệu đôi/năm.
- Nhân sự hiện nay: trên 1000 cán bộ công nhân viên.
Đặc biệt DONA _Bi Ti S có một dây chuyến sản xuất giày thể thao với công nghệ
hiện đại chuyển giao từ công ty KUKJE là một công ty giầy thể thao hàng đầu của Hàn
Quốc chuyên gia vể những sản phẩm giầy thể thao cho các hãng nổi tiếng trên thế giới nh:
Nike; REEBOCK.
Sau khi hoàn tất đầu t giai đoạn 2( 2002_ 2004) trên 80 nghìn m
2
DONA_Bi Ti S sẽ có
năng lực sản xuất là 12 triệu đôi/năm và số lao động sẽ tăng lên khoảng 6000 ngòi.
Công ty liên doanh SUNKUAN_TP Hồ Chí Minh.
Trụ sở: 129B Lý Chiêu Hoàng P10_Q6_TP Hồ Chí Minh.
- liên doanh giữa Bình Tiên và công ty SUNKUAN của Đài Loan, thành lập năm1990.
- vốn điều lệ là 30triệuUSD trong đó công ty Bình Tiên tham gia 49%.
- Sản phẩm: dép xốp, hài.
tiêu dùng Bình Tiên đã trởng thành và phát triển có uy tín trên thị trờng trong và ngoài n-
ớc.
Để có đợc kết quả trên là do ban lãnh đạo công ty đã xây dựng đợc cho mình một
chiến lợc kinh doanh đúng đắn và không ngừng đổi mới, đa tiến bộ kỹ thuật vào sản xuất,
đáp ứng thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng trong và ngoài nớc.
2.1 Tình hình trang thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật.
Hệ thống 4 công ty Bi Ti S đợc trang bị dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại nhập
khẩu từ Đài Loan và Hàn Quốc, cơ sở vật chất nhà xởng đợc trang bị đầy đủ tạo điều kiện
thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Trong đó: Công ty Bi Ti S Hồ
17
Chuyên đề thực tập
Chí Minh và Bi Ti S Đồng Nai với năng lực sản xuất 13 triệu đôi/năm đang từng bớc
chiếm lĩnh thị trờng trong nớc; công ty liên doanh SUN KUAN với Đài Loan và công ty Bi
Ti S USA ở Mỹ với năng lực sản xuất trên 3 triệu đôi/năm xuất khẩu 100% cũng đang từng
bớc xâm nhập và đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng ở châu á, châu âu và châu Mỹ. Nh-
ng bên cạnh đó, do hệ thống cơ sở trang thiết bị đợc lắp giáp từ những năm đầu của thập
kỷ 90 cho đến nay khi mà hệ thống kênh phân phối của công ty không ngừng đợc mở rộng
thì lợng hàng không đủ đáp ứng nhu cầu(Lúc nhiều nhất công ty mới chỉ đáp ứng đợc 80%
số hàng còn thờng chỉ đáp ứng đợc 50% nhu cầu hàng cho các đại lý ). Thêm vào đó các
mẫu khuôn đúc của Bi Ti S là làm bằng sắt nên chi phí đúc khuôn là rất cao thờng từ 1000
đến 1500 USD/khuôn. Do đó, thời gian hoàn vốn đối với mỗi chủng loại cần phải mất nhiều
thời gian trong khi các mặt hàng giầy dép là mặt hàng thời trang nên nhu cầu thay đổi của
ngời tiêu dùng là rất nhanh theo mùa. Điều này đã khiến cho lợng hàng tồn của Bi Ti S là
rất lớn(ứơc tính lợng hàng lỗi mốt, châm luân chuyển trong toàn hệ thống khoảng 3 triệu
đôi). Chính vì vậy để giảm thiểu lợng tồn kho và đáp ứng kịp thời nhu cầu về các mặt hàng
cho khách hàng yêu cầu ban lãnh đạo công ty cần phải có những cải tiến trong hoạt động
sản xuất kinh doanh cũng nh phải mở rộng hệ thống cơ sở sản xuất của công ty.
2.2. Tình hình tài chính.
Với số vốn khá khiêm tốn ban đầu, sau 19 năm phát triển tình hình tài chính của công
ty không ngừng lớn mạnh mang lại nhiều lợi thế cho công ty. Với tỷ lệ vốn tự có chiếm hơn
trên 10% cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, công nhân sản xuất đều có trình độ tay
nghể cao. Hiện nay tại công nhân miền Bắc và trong công ty có một đội ngũ lao động giỏi
đợc công ty tuyển dụng và đầo tạo khá cơ bản. Họ là những cán bộ công nhân viên có năng
lực, nhiệt tình và chuyên môn khá đang đợc bồi dỡng thêm để chuẩn bị cho thế hệ lãnh đạo
mới đó là đờng lối phát triển lâu dài của công ty. Ngoài ra công ty Bi Ti S cũng rất quan
tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên và gia đình. Cụ thể Bi Ti S là công ty t nhân
đầu tiên ở Việt Nam tham ra đóng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội cho cán bộ công nhân
viên của công ty.
2.4.Tình hình hoạt động Marketing.
Công ty Bi Ti S là công ty dẫn đầu về sản phẩm dép xốp. Công ty có một thị phần khá lớn,
theo kết quả nghiên cứu vào khoảng 5%. Đây là một vị trí sứng đáng mà công ty có đợc
nhờ vào nỗ lực cố gắng không ngừng và chiến lợc kinh doanh hiệu quả nhất.
Để dữ vị chí số một, ổn định tốc độ tăng trởng của mình công ty luôn tìm ra biện pháp hữu
hiệu tăng tổng cầu thị thờng. Công ty cũng luôn có giải pháp bảo vệ thị phần của mình
bằng hành động tự vệ tấn công. Công ty luôn cố gắng tăng thị phần của mình hơn nữa với
khẩu hiệu: Phủ đầy, và phủ sa.
Mục tiêu đặt ra trong năm 2001 công ty sẽ phát triển thị trờng nội địa nhằm tăng 10% về
sản lợng và tăng từ 20 25% doanh thu hàng năm, chiếm lãnh 8% thị phần nội địa. Củng
cố và phát triển thị trờng suất khẩu với những đối sách chiến lợc kinh doanh thích hợp với
tình hình kinh tế chính trị trong khu vực và thế giới.
2.4.1 Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm giầy dép có những tính chất đặc thù riêng tuân theo thị hiếu của ngời tiêu
dùng. Tính thời trang và chất lợng cao của sản phẩm đợc công ty chú trọng và có chính sản
phẩm phù hợp. Công ty luôn theo dõi tính thời trang, thăm dò thị hiếu của ngời tiêu dùng ở
từng khu vực kịp thời có những thông tin chính sác nhất cung cấp cho phòng ngiên cứu và
phát triển sản phẩm của công ty cải tiến mẫu mã và cho ra đời những sản phẩm mới nhất,
phù hợp với ngơì tiêu dùng. Bi Ti S còn thiết lập một đờng dây nóng từ các chi nhánh trực
thuộc, các nhân viên trong công ty, đại lý và ngời tiêu dùng để nhận biết đựợc thông tin
kịp thơì, chính sác.
Công ty luôn tung ra chủng loại mẫu mã sản phẩm mới nhất, khai thác tối đa mẫu mã đó
Trên toàn quốc hiện này Bi Ti S có 12 chi nhánh, hơn 2600 đại lý. Xuất khẩu qua 37
nớc trên thế giới ở khắp châu á, châu âu , châu úc, châu phi, châu mỹ, và quan hệ mua
bán với hàng trăm công ty khác.
Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối của công ty Bi Ti S.
20
TTKDNĐ & BM
Chi nhánh
Phòng xuất
khẩu
Chi nhánh
Cửa hàng trực
thuộc
Khách hợp đồng
Cửa hàng trực
thuộc
đại lý Khách sỉ
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập
2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Công ty Bi Ti S rất quan tâm và chú trọng tới các hợp đồng quảng cáo và tiếp thị
trên thị trờng trong và ngoài nớc. Nhiều hợp đồng đã đem lại hiệu quả làm cho công
chúng biết tới sản phẩm của Bi Ti S cũng nhờ vị thế nổi bật của Công ty.
Hoạt động quảng cáo đợc mở rộng trên các phơng tiện ti vi, đài, báo, pano,ap phích
với mục tiêu quảng bá tới công chúng biết đến sản phẩm của Công ty Bi Ti S, phục vụ cho
việc giới thiệu sản phẩm mới và góp phần gia tăng thị phần theo kế họach của Công ty.
Công ty còn chú trọng tới việc hỗ trợ cho các chi nhánh trực thuộc, các đại lý về nội dung
và ngân sách quảng cáo . Các hoạt động quảng cáo trên các phơng tiện đợc Công ty thực
hiện tỉ mĩ và có bài bản nên cuốn hút đợc ngời xem.
Để đẩy mạnh việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, chơng trình kích thích tiêu thụ đợc
Công ty chú trọng linh hoạt nh giảm giá nhân dịp những ngày 30-4và 1-5, ngày 2-9 ngày
kinh doanh. Những ảnh hởng của môi trờng văn hoá tác động đến hoạt động sản xuất kinh
doanh thể hiện ở chỗ những giá trị văn hoá của xã hội-những quy tắc không thành văn đã
dẫn dắt con ngời ta hành động theo những chuẩn mực nào đó Trong kinh doanh hàng giầy
dép nói chung và hoạt động kinh doanh của công ty Bi Ti S nói riêng yếu tố môi trờng
văn hoá có tầm quan trọng lớn : nó ảnh hởng trong sản phẩm, trong hình thức, mẫu mã,
chất lợng của sản phẩm, và cả trong hình thức giao dịch mua bán, trong dịch vụ bán hàng
bởi vì trong đời sống sinh hoạt hàng ngày cũng nh là một trong các phơng tiện để xây dựng
bản sắc riêng của mình.
3.1.2.Môi trờng nhân khẩu học.
Khoảng 80 triệu dân của thị trờng nội địa với nhu cầu cao về hàng tiêu dùng nói chung
cũng nh đối với hàng giầy dép nói riêng đã, đang và sẽ là cơ hội và cũng là thách thức đối
với công ty Bi Ti S, cũng nh đối với toàn ngành công nghiệp da giầy Việt Nam. Sức tiêu
thụ mạnh và nhu cầu đa dạng, luôn thay đổi- đặc điểm của thị trờng này đã đặt ra cho công
ty một nhiệm vụ quan trọng là phải đi sâu, đi sát để tìm hiểu nhu cầu thị trờng để đổi mới
sản phẩm cũng nh phát hiện ra những kẽ hở của thị trờng và biến nó thành thị phần của
mình. Có nh vậy thì mới kinh doanh có hiệu quả. Những đặc tính khác cũng cần phải quan
22
Chuyên đề thực tập
tâm xem xét đó là: tốc độ đo thị hoá đang ở mức cao, mức tăng tự nhiên dân số 1,7% năm,
hiện tợng già hoá dân số, mức tăng cơ học khá cao cùng với quá trình giao lu hội nhập với
các nền kinh tế văn hoá nớc ngoài...Cũng có những ảnh hởng nhất định đến nhu cầu của
ngời tiêu dùng.
Tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu với các nớc Châu Âu, Châu Mĩ, Đông Nam
á...Yếu tố môi trờng nhân khẩu học ngoài phạm vi quốc gia lại càng trở lên phức tạp hơn và
để tính hiệu quả lâu dài thì cần phải đợc ngiên cứu kỹ lỡng.
3.1.3.Môi trờng kinh tế.
Nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đang có tốc độ tăng trởng khá ổn
định. Việc gia nhập vào hiệp hội các nớc Đông Nam á ASEAN và việc ký kết hiệp định th-
ơng mại song phơng giữa Mĩ và Việt Nam (tháng 7-2000) vừa qua đã tạo ra những thuận
lợi lớn trong hoạt động thơng mại nói chung và tốc độ tăng trởng kinh tế của Việt Nam nói
đối mặt với thực tế là các đơn vị sản xuất hàng giầy dép trong nớc có một phần hoặc toàn
bộ vốn của nớc ngoài có u thế hơn hẳn về vốn và công nghệ. Điều này đòi hỏi Công ty Bi
Ti S phải tìm cách đổi mới công nghệ sản xuất, đầu t nâng cấp hệ thống kho tàng , nhà x-
ởng, đồng thời công tác đào tạo vàg phát triển nguồn nhân lực có trình độ , có kỹ thuật, có
tay nghề cao luôn là một bức xúc.
3.1.6.Môi trờng tự nhiên.
Loại hình thời tiết khí hậu của Việt Nam có ảnh hởng nhiều đến nhu cầu tiêu dùng các
loại giầy dép. Về mùa ma trên thị trờng miền Bắc thờng tiều thụ mạnh loại dep đế cao gót
còn về mùa đông thì lợng giầy thể thao của Bi Ti S cũng nh các loại giầy khác trên thị tr-
ờng tiêu thụ mạnh . Công ty Bi Ti S là một trong những Công ty sản xuất và cung cấp
những loại giầy dép có chất lợng cao. Các sản phẩm giầy dep của Công ty đa dạng và
phong phú nhng giá cả thờng là rất cao do nguyên vật liệu để sản xuất chủ yếu vẫn phải
nhập ngoại.
3.2.Môi trờng vi mô .
Môi trờng vi mô Marketing là những lực lợng có quan hệ trực tiếp tới bản thân Công ty
và có khả năng ảnh hởng trực tiếp đến quá trình thông qua các quyết định Marketing của
Công ty. Các quyết định có nhiệm vụ là đảm bảo sản xuất và cung ứng những mặt hàng hấp
dẫn với thị trờng mục tiêu để có thể bán đợc hàng hoá và thu lợi nhuận thuộc về môi trờng
vi mô gồm có:
3.2.1.Khách hàng .
Theo nguyên tắc hành vi có thể phân chia các khách hàng của Công ty thành hai nhóm
chính nh sau:
Hành vi mua công nghiệp, gồm có:
- Các khách hàng kỹ nghệ là các doanh nghiệp , cơ quan, xí nghiệp, các tổ chức từ
thiện... mua giầy dép, đặt sản xuất giầy dép ...
- Các khách hàng bán lại hay những ngời buôn bán trung gian mua giầy dép của Công ty
để bán lại kiếm lời . Thuôc nhóm này bao gồm các cửa hàng đại lý, các đại lý, các siêu
thị , các tổng kinh tiêu (tổng kinh tiêu chỉ tên đại lý cho Bi Ti S ở Trung Quốc) ...
- Các khách hàng công quyền (các cơ quan nhà Nớc ) mua giầy dép để thực hiện
các mục đích của mình.
hàng nể trọng cung cấp hàng đạt chất lợng cao, giá tối u và chuyển giao đúng kỳ hạn.
3.2.4.Các yếu tố và lực lợng bên trong doanh nghiệp.
Công ty Bi Ti S là một Công ty t nhân (Công ty TNHH) nên mọi hoạt động kinh doanh
của Công ty phải nhằm đem lại lợi nhuận cho Công ty. Tuy nhiên công việc đó thành công
hay không lại chịu sự ảnh hởng của rất nhiều nhân tố và lực lợng bên trong doanh nghiệp.
Trớc hết các quy định Marketing phải tuân thủ nhiệm vụ chính, mục tiêu cụ thể, các chính
sách và định hớng phát triển do ban lãnh đạo Công ty vạch ra. Do đó ban lãnh đạo doanh
nghiệp có ảnh hởng lớn tới hoạt động và các quy định của bộ phận Marketing phải làm việc
25
Copyright: Tài liệu đại học ©