Lời cảm ơn
Khoá luận tốt nghiệp này là kết quả của nỗ lực làm việc trong ba tháng
của cá nhân tôi nhng nó sẽ không thể hoàn thành nếu không có sự giúp đỡ tận
tình của PGS.TS Lê Viết Hùng, ngời đầu tiên mà tôi muốn dành lời cảm ơn sâu
sắc cho những hớng dẫn và góp ý quý báu của thầy trong suốt quá trình thực
hiện luận văn này.
Tôi muốn dành lời cảm ơn đặc biệt tới ThS. Vũ Thị Thuận - Giám đốc
Công ty cổ phần Traphaco đã chỉ bảo tận tình, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất
để tôi có đợc những thông tin hữu ích phục vụ quá trình nghiên cứu đề tài.
Một ngời không thể không nhắc tới trong phần cảm ơn này là DS Nguyễn
Thị Quang Vinh, ngời đã có những lời khuyên hữu ích và những đóng góp quan
trọng trong mỗi phần của khoá luận. Qua đây, tôi cũng muốn bày tỏ lòng biết
ơn chân thành nhất tới chị.
Nhân đây, tôi cũng xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới ThS. Nguyễn
Huy Văn - Trởng phòng Nghiên cứu và phát triển, ThS. Trần Túc Mã - Trởng
phòng Kinh doanh, Ban lãnh đạo cùng toàn thể các phòng ban của Công ty cổ
phần Traphaco đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này.
Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các thầy cô, các cán bộ bộ môn Quản
lý và kinh tế dợc, các cán bộ phòng ban trờng Đại học Dợc Hà Nội đã dạy dỗ và
tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt thời gian học tập tại trờng.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè. Chính họ là nguồn động
viên to lớn về vật chất và tinh thần, giúp tôi vợt qua những khó khăn và mệt mỏi
không chỉ trong thời gian thực hiện khoá luận.
mục lục
kí hiệu chữ viết tắt..................................................................................................................4
đặt vấn đề................................................................................................................................1
Phần I. tổng quan....................................................................................................................3
1.1 Định nghĩa về Marketing và Marketing Dợc ...............................................................3
1.1.1 Marketing [2]........................................................................................................3
1.1.2 Marketing Dợc [2][16].........................................................................................3
1.2 Quá trình Marketing [5][11] [12].................................................................................4
3.3.1.3 Nhóm chỉ tiêu khả năng sinh lời...................................................................32
3.3.1.4 Phân tích tỷ lệ chi phí Marketing/Doanh thu và Lợi nhuận/Chi phí
Marketing.................................................................................................................33
3.3.1.5 Hiệu quả sử dụng vốn...................................................................................34
3.3.2 Phân tích khả năng sinh lời.................................................................................36
3.3.2.1 Phân tích khả năng sinh lời của khúc thị trờng.............................................36
3.3.2.2 Phân tích khả năng sinh lời của các kênh phân phối....................................38
3.3.3 Phân tích hiệu suất..............................................................................................40
3.3.3.1 Năng suất lao động của lực lợng bán hàng...................................................40
3.3.3.2 Hiệu suất của các hoạt động quảng bá thơng hiệu.......................................43
3.3.3.3 Hiệu suất quảng cáo của một số sản phẩm của Traphaco.............................43
3.3.4 Phân tích chiến lợc .............................................................................................44
3.3.5 Bàn luận về vấn đề phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing của Công
ty cổ phần Traphaco giai đoạn 1999-2003...................................................................49
Phần IV. Kết luận, kiến nghị................................................................................................52
và đề xuất..............................................................................................................................52
4.1 Kết luận......................................................................................................................52
4.2 Kiến nghị, đề xuất .....................................................................................................53
Phụ lục..................................................................................................................................28
TàI liệu tham khảo................................................................................................................32
phụ lục
Tài liệu tham khảo
kí hiệu chữ viết tắt
CBCNV : Cán bộ công nhân viên
CTCP : Công ty cổ phần
DT : Doanh thu
GTVT : Giao thông vận tải
Hoạt động PR : Hoạt động quan hệ công chúng (public relations)
LN : Lợi nhuận
SSĐG : So sánh định gốc
phơng pháp phân tích, đánh giá kết quả hoạt động Marketing tại Công ty cổ
phần Traphaco, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:
Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing của Công ty cổ
phần Traphaco giai đoạn 1999-2003
1
Mục tiêu của đề tài:
Khảo sát một số chính sách, chiến lợc Marketing đợc vận dụng ở
Công ty cổ phần Traphaco giai đoạn 1999-2003.
Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing của Công ty cổ
phần Traphaco giai đoạn 1999-2003.
Đa ra một số kiến nghị, đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
Marketing của Công ty trong giai đoạn tới.
2
Phần I. tổng quan
1.1 Định nghĩa về Marketing và Marketing D ợc
1.1.1 Marketing [2]
Một số định nghĩa về Marketing:
- Định nghĩa của Uỷ ban hiệp hội Marketing Mỹ : Marketing là việc
tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển
hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
- Định nghĩa của Học viện Marketing Anh : Marketing là chức năng
quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc
phát hiện và biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt
hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đó đến ngời tiêu thụ cuối cùng nhằm bảo đảm
cho công ty thu đợc lợi nhuận nh dự kiến.
- Định nghĩa của Philip Kotler : Marketing là một quá trình quản lý
mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đợc những gì họ cần và
mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá
trị với những ngời khác.
- Định nghĩa của một nhóm trong Hiệp hội Marketing thế giới năm
mua của các nhà sản xuất khác. Khi đã có sản phẩm rồi thì họ phải định giá,
thông tin đến ngời mua và tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Nh vậy, Marketing diễn ra
ở nửa sau của quá trình cung ứng giá trị. Quan điểm này chỉ thành công trong
điều kiện thị trờng khan hiếm mà không phù hợp với những thị trờng có sự cạnh
tranh gay gắt, khi ngời mua có thể tha hồ lựa chọn và so sánh, phân biệt.
Khác với quan điểm sản xuất/tiêu thụ nh trên, quan điểm thứ hai cho rằng
qúa trình kinh doanh đợc thực hiện qua ba bớc: lựa chọn giá trị, đảm bảo giá trị
và thông báo giá trị. Theo quan điểm này thì Marketing xuất hiện ngay ở phần
đầu của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp.
Bớc 1: Lựa chọn giá trị: đợc thực hiện trớc khi sản phẩm ra đời. Trong b-
ớc này, nhiệm vụ cơ bản đặt ra cho nhà kinh doanh là: Dự kiến kinh doanh trên
thị trờng nào? Hớng tới đối tợng khách hàng nào? Cung ứng cho họ những hàng
hoá gì? Hàng hoá đó có đặc điểm gì khác so với hàng hoá của đối thủ cạnh
tranh? Đây là nội dung cốt yếu của Marketing chiến lợc.
Bớc 2: Đảm bảo giá trị. Một khi đơn vị kinh doanh đã lựa chọn giá trị để
cung ứng cho thị trờng mục tiêu thì công ty phải chuẩn bị sẵn sàng đảm bảo giá
4
trị đó. Trong bớc này, công ty phải phát triển sản phẩm trong đó điều quan
trọng là xác định rõ các đặc tính và tính năng của sản phẩm hàng hoá để tự sản
xuất hoặc đi mua từ bên ngoài. Công ty phải định giá bán cho sản phẩm, tổ chức
hệ thống phân phối và cung ứng để sẵn sàng phục vụ khách hàng mục tiêu. Việc
phát triển các tính năng của sản phẩm cụ thể, định giá và phân phối ở giai đoạn
này là một phần của Marketing chiến thuật.
Bớc 3: Thông báo và cung ứng giá trị. Khi mọi điều kiện về cung ứng
giá trị đã đợc chuẩn bị thì doanh nghiệp phải tiến hành các hoạt động quảng
cáo, khuyến mãi, kích thích tiêu thụ và thực hiện bán hàng cho ngời tiêu dùng
để thông báo cho thị trờng biết về giá trị của sản phẩm đó. Đây là một phần
quan trọng trong Marketing chiến thuật.
Nh vậy, quan điểm hiện đại về quá trình Marketing cho thấy, quá trình
Marketing bắt đầu từ trớc khi có sản phẩm và tiếp tục trong khi nó đợc phát
6
Thị trường mục tiêu
- Không gian
- Thời gian
- Sản phẩm cụ thể
- Vị thế, hoàn cảnh cụ thể
Sản phẩm Giá cả
Phân phối
Xúc tiến và hỗ trợ
kinh doanh
Marketing-Mix
Hình 1.2: Bốn thành phần tạo nên Marketing-mix.
1.3.1 Chính sách sản phẩm [2] [11]
Theo Philip Kotler thì sản phẩm là những gì có thể cung cấp cho thị trờng
để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu hay
mong muốn của thị trờng. Sản phẩm có thể là hữu hình hay vô hình, hay nói
cách khác, nó bao gồm hàng hoá và dịch vụ.
Một số chiến lợc trong chính sách sản phẩm:
- Chiến lợc triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kì sống của sản
phẩm: Chu kì sống điển hình của một sản phẩm có 4 giai đoạn: giai đoạn giới
thiệu sản phẩm, giai đoạn tăng trởng, giai đoạn chín muồi, giai đoạn suy thoái.
Tuỳ theo từng giai đoạn mà công ty sẽ có những chiến lợc khác nhau.
- Chiến lợc phát triển danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm bao
gồm tất cả các mặt hàng công ty có thể cung cấp ra thị trờng. Một danh mục sản
phẩm có 3 chiều: chiều rộng (số lợng nhóm hàng, loại hàng), chiều dài (tất cả
các nhóm hàng đợc xếp theo thứ tự u tiên một cách hợp lý), chiều sâu (số lợng
những mẫu mã trong các loại mặt hàng nói trên).
Đối với Dợc phẩm - một hàng hoá đặc biệt, chính sách sản phẩm là thiết
kế danh mục sản phẩm theo đặc tính sử dụng của từng loại thuốc đảm bảo các
yêu cầu về: chất lợng, đáp ứng sinh học nhanh, dễ sử dụng, đờng dùng, chủng
trên thị trờng. Trong ngành Dợc, chiến lợc này thờng đợc áp dụng với thuốc
OTC, thuốc có tần suất sử dụng cao nh vitamin, giảm đau hạ sốt
- Chiến lợc phân phối chọn lọc: Lựa chọn một số trung gian có khả
năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động của nhà sản xuất trên một khu vực thị tr-
ờng.
- Chiến lợc phân phối độc quyền: tức là chỉ chọn một trung gian duy
nhất ở khu vực thị trờng độc quyền phân phối sản phẩm của công ty.
Thuốc có vai trò quan trọng trong công tác bảo vệ sức khoẻ nên kênh
phân phối phải rộng khắp, hợp lý và hiệu quả nhằm đảm bảo thuốc đợc cung
8
ứng đầy đủ và thờng xuyên, đảm bảo đúng lúc, đúng chỗ, an toàn, hợp lý và có
hiệu lực.
1.3.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh [2][10]
Đây là chính sách có vai trò quan trọng trong Marketing. Đối với Dợc
phẩm là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hởng trực tiếp tới sức khoẻ và tính mạng
ngời bệnh nên hoạt động thông tin quảng cáo thuốc phải đợc thực hiện theo quy
định của Bộ Y tế đảm bảo tính trung thực về sản phẩm nhằm mục tiêu sử dụng
thuốc an toàn, hợp lý và có hiệu quả.
- Chiến lợc kéo: Doanh nghiệp tác động trực tiếp tới ngời tiêu dùng, kích
thích nhu cầu của họ để thúc đẩy các trung gian bán hàng. Với Dợc phẩm, hầu
hết các thuốc kê đơn, thuốc chuyên khoa áp dụng theo chiến lợc này và đối tợng
tác động là thầy thuốc.
- Chiến lợc đẩy: là chiến lợc nhằm đẩy hàng hoá ra thị trờng một cách có
hiệu quả với khối lợng lớn nhất. Chiến lợc này thờng áp dụng cho các sản phẩm
thuốc OTC, thuốc bổ
Để thực hiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, doanh nghiệp cần
sử dụng các công cụ sau:
- Quảng cáo.
- Kích thích tiêu thụ.
- Tuyên truyền.
trờng của công ty.
Bớc 3: Ban lãnh đạo phải phát hiện những nguyên nhân dẫn đến mọi tr-
ờng hợp đi chệch hớng trong hoạt động của công ty.
Bớc 4: Ban lãnh đạo phải thi hành những biện pháp nhằm chấn chỉnh tình
hình và khắc phục những sự cách biệt giữa các mục tiêu đề ra và các kết quả đã
đạt đợc. Việc này có thể đòi hỏi phải thay đổi chơng trình hành động và thậm
chí thay đổi cả những phơng hớng mục tiêu.
10
Hình 1.3: Quy trình kiểm tra kế hoạch năm
Bốn phơng tiện để kiểm tra cơ bản là: Phân tích khả năng tiêu thụ, phân
tích thị phần, phân tích mối quan hệ giữa chi phí Marketing với mức tiêu thụ và
quan sát thái độ của khách hàng. Nếu khi sử dụng một trong những phơng tiện
này phát hiện đợc những thiếu sót trong việc thực hiện kế hoạch thì Công ty
phải thi hành ngay những biện pháp điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.
1.4.3 Kiểm tra khả năng sinh lời [5]
Ngoài kiểm tra kế hoạch năm, công ty cần phải tiến hành kiểm tra khả
năng sinh lời của các mặt hàng khác nhau, của các địa bàn, các phần thị trờng,
các kênh thơng mại và các đơn hàng với khối lợng khác nhau. Điều đó sẽ giúp
Ban lãnh đạo quyết định phát triển, thu hẹp hay ngng hoàn toàn việc sản xuất
mặt hàng nào đó, cần hay không cần mở rộng thị trờng, thực hiện các hoạt động
Marketing nh thế nào để có hiệu quả.
Có thể phân tích khả năng sinh lời của sản phẩm, địa bàn, khách hàng,
khúc thị trờng, kênh thơng mại và quy mô đơn hàng.
1.4.4 Kiểm tra hiệu suất [11] [12]
Mục đích của kiểm tra hiệu suất là đánh giá chi phí và tác dụng của
Marketing nhằm tăng hiệu suất của những hoạt động Marketing.
Các phơng pháp để kiểm tra hiệu suất là kiểm tra hiệu suất của: lực lợng
bán hàng, quảng cáo, kích thích tiêu thụ và phân phối.
1.5 Một vài nét về thị tr ờng thuốc Việt Nam [2] [3] [13]
Hiện nay, theo đánh giá của Bộ Y tế thì nhu cầu sử dụng thuốc cho công
trình chuyển đổi cơ chế thị trờng đến nay, các xí nghiệp đã chủ động, nhạy bén
vơn lên trong sản xuất, đáp ứng một phần nhu cầu thuốc cho nhân dân. Nhiều
cơ sở sản xuất đã mạnh dạn đầu t theo hớng công nghiệp hoá, hiện đại hoá, đến
hết năm 2003 đã có 41 cơ sở đạt tiêu chuẩn Thực hành sản xuất thuốc tốt
(GMP).
Tuy nhiên, hiện nay ngành Dợc Việt Nam mới chỉ có khả năng sản xuất
đợc một số thành phẩm trong đó chủ yếu (>90%) là các thuốc Generic, thuốc
kháng sinh, thuốc điều trị các bệnh thông thờng. dới dạng bào chế đơn giản.
Hầu hết các nguyên liệu dùng để sản xuất thuốc trong nớc phải nhập từ nớc
ngoài.
Tính đến tháng 12/2003, trong tổng số hơn 1000 tên thuốc đã đợc cấp số
đăng ký lu hành thì chỉ có 6129 thuốc với khoảng 400 hoạt chất là sản xuất
trong nớc, đáp ứng đợc khoảng 35% - 40% (tính theo trị giá) nhu cầu sử dụng
thuốc của nhân dân. Trong khi đó, chúng ta đã cấp số đăng ký cho 4353 thuốc
nớc ngoài với khoảng 1000 hoạt chất, chiếm khoảng 60% - 65% nhu cầu điều
trị. Thuốc nớc ngoài nhập khẩu vào Việt Nam đa số là các thuốc biệt dợc, thuốc
chuyên khoa đặc trị, nhiều thuốc còn đang trong thời gian bảo hộ phát minh,
sáng chế. [2]
Thuốc ngoại nhập vào Việt nam bằng nhiều cách: mậu dịch, phi mậu
dịch, trốn lậu thuế dới nhiều hình thức. Cơ cấu nhập khẩu thuốc còn cha hợp lý,
chỉ tập trung vào những thuốc có lợi nhuận cao đặc biệt là hệ thống cung ứng
12
thuốc của t nhân.
Một thực tế nữa là trong các thuốc nội đợc cấp số đăng ký có nhiều mặt
hàng trùng lặp: trong 6129 sản phẩm đợc Bộ Y tế cấp số đăng ký sản xuất trong
nớc chỉ có khoảng 400 hoạt chất so với 1000 hoạt chất/4353 thuốc nớc ngoài.
Hiện tợng "nhái" mẫu mã ngày càng phổ biến làm cho ngời tiêu dùng không
phân biệt đợc hàng của xí nghiệp này với xí nghiệp khác, giữa hàng nội và hàng
ngoại.
Tóm lại, thị trờng dợc phẩm Việt nam trong những năm gần đây trở nên
lấy Thị trờng để định hớng; lấy Tăng trởng làm động lực; lấy Chất lợng để
cam kết với khách hàng, trong những năm qua Công ty đã không ngừng vơn
lên, khẳng định vị trí của mình trên thị trờng Dợc Việt Nam. Các sản phẩm của
công ty liên tục đợc công nhận là hàng Việt Nam chất lợng cao và công ty cũng
đã 5 lần đạt Cúp vàng Marketing tại Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao. Đặc
biệt, trong số đó có nhiều sản phẩm có nguồn gốc dợc liệu kết hợp với khoa học
công nghệ tiên tiến theo khẩu hiệu "Công nghệ mới và Bản sắc cổ truyền" đ-
ợc đánh giá rất cao, đợc khách hàng trong và ngoài nớc tin dùng.
Tháng 01/2004 vừa qua, CTCP Traphaco khánh thành nhà máy mới tại
Hoàng Liệt - Hoàng Mai, Hà Nội.
Hiện nay, Công ty đang tiến hành xây dựng nhà máy sản xuất thuốc
Đông dợc tại Văn Lâm, Hng Yên, tiếp tục đầu t phát triển chiều sâu cho sự phát
triển bền vững của doanh nghiệp.
Thành tựu trong những năm qua của CTCP Traphaco đã phần nào minh
chứng cho hiệu quả của hoạt động Marketing ở công ty, đã nghiên cứu và đáp
ứng, thoả mãn đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.
1.6.2 Chức năng hoạt động của Công ty cổ phần Traphaco [1]
- Sản xuất, kinh doanh dợc phẩm, hoá chất, vật t và thiết bị y tế.
- Pha chế thuốc theo đơn.
- Thu mua, nuôi trồng, chế biến dợc liệu.
- Sản xuất, buôn bán thực phẩm, rợu bia, nớc giải khát.
- Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm.
14
- T vấn sản xuất, dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong
lĩnh vực y dợc.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên phụ liệu làm thuốc, các loại sản
phẩm thuốc.
Sản phẩm chính của Công ty là sản xuất các loại thuốc phục vụ cho công
tác phòng và chữa bệnh của nhân dân. Đó là một hàng hoá đặc biệt có liên quan
đến sức khoẻ và tính mạng của con ngời.
và phát triển (nghiên cứu sản phẩm mới, nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu mẫu
mã bao bì, quảng cáo), Phòng Kinh doanh (đảm bảo tiêu thụ sản phẩm và tiếp
thị).
3.2 Khảo sát các chính sách Marketing m ix đ ợc vận dụng tại Công ty
3.2.1 Chính sách sản phẩm
Đối với một công ty sản xuất kinh doanh, chiến lợc về sản phẩm là chiến
lợc đầu tiên và hết sức quan trọng, là bớc khởi đầu để định ra các chiến lợc tiếp
theo.
Ngay từ năm 1994, khi mà hầu hết các công ty, xí nghiệp dợc phẩm trong
nớc đều gặp khó khăn do còn bỡ ngỡ với cơ chế hoạt động mới, phải đơng đầu
cạnh tranh với các hãng dợc phẩm nớc ngoài có kinh nghiệm lâu đời về hoạt
động kinh doanh dợc phẩm thì Traphaco đã đi theo chiến lợc Marketing
khác biệt hoá sản phẩm: sản xuất các thuốc có nguồn gốc dợc liệu theo công
nghệ mới.
16
Hình 3.1: Sơ đồ Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Traphaco
17
Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng quản trị
Giám đốc điều hành
Ban kiểm soát
PGĐ HC-TH Công ty
TraphacoSapa
PGĐ SX-CL
Phòng TCHC Phòng TCKT
Phòng
NC&PT
Phòng
Kế hoạch
Phòng
Viên
hoàn
Phân xư
ởng Sơ
chế,
chiết
xuất
Phân xư
ởng
Thuốc
ống
Phân xư
ởng Viên
nén Đông
dược
Tổ xử
lý
NPL
bao bì
Chú thích:
: Trực tuyến
: Chức năng
: Kiểm soát
Là một doanh nghiệp dợc năng động, Traphaco đã nhận thức rõ những
thời cơ và thuận lợi khi đi theo hớng này:
Thứ nhất, Traphaco hiểu rõ lợi thế của đất nớc với nguồn nguyên liệu d-
ợc liệu dồi dào, vốn kiến thức và kinh nghiệm dân gian phong phú từ ngàn đời
xa để lại.
Thứ hai, với các sản phẩm từ dợc liệu, Công ty sẽ tránh đợc phần nào sự
đối đầu với các Công ty nớc ngoài, đặc biệt là các hãng Dợc phẩm nổi tiếng của
Bảng 3.1: Danh mục sản phẩm của CTCP Traphaco năm 2003
ST
T
Nhóm chủng loại
Số l-
ợng
STT Nhóm chủng loại
Số l-
ợng
1 Thuốc bổ từ dợcliệu 10 12
Thuốc tim mạch - tuần
hoàn
10
2
Acid amin - Vitamin và
Chất khoáng
9 13
Thuốc bảo vệ gan, lợi
mật, bài sỏi
3
3 Thuốc hớng thần kinh 4 14
Thuốc trị viêm loét dạ
dày, hành tá tràng
2
4 Thuốc an thần 3 15
Thuốc trị viêm đại
tràng, táo bón, trĩ
3
5 Thuốc chống dị ứng 4 16 Thuốc nội tiết 3
6 Thuốc đờng hô hấp 4 17 Mỹ phẩm 2
là một công cụ trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà nó còn hỗ trợ
cho các chính sách khác của Marketing.
Trong giai đoạn 1994 - 1999, là một doanh nghiệp nhỏ với số vốn ít nên
mạng lới phân phối của Công ty hẹp. Tính đến năm 1999, Công ty chỉ có 3 cửa
hàng bán buôn, 5 cửa hàng bán lẻ tại Hà Nội và 8 đại lý tại các tỉnh. Vì vậy nên
vấn đề quản lý giá cha đợc tốt.
Nhng từ năm 2000 đến nay, Công ty đã tập trung mở rộng mạng lới phân
phối và áp dụng chiến lợc một giá trên toàn quốc đối với toàn bộ sản phẩm của
Công ty, cụ thể là các sản phẩm của công ty đa ra tiêu thụ đều đợc thống nhất
với hai loại giá:
Giá bán lẻ: Giá bán thống nhất đến tay ngời tiêu dùng tại các Hiệu thuốc
bán lẻ của Công ty. Giá bán lẻ thờng bằng giá bán buôn cộng thêm 10%.
Giá bán buôn: Là mức giá thống nhất đợc quy định làm chuẩn cho các
thành viên kênh khi lu thông sản phẩm trên cả nớc.
Điều này cũng phù hợp với yêu cầu của thuốc là phải đợc bán đúng giá.
Với chiến lợc này, Công ty còn tạo đợc uy tín với khách hàng và thuận lợi trong
việc định giá, quản lý giá.
Tuy vậy, tuỳ từng thời điểm khác nhau và với khối lợng hàng khác nhau,
Công ty còn sử dụng các hình thức chiết khấu, khuyến mại nhằm hỗ trợ cho
việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, Công ty đang thực hiện chiết khấu 3% giá
bán đối với tất cả các khách hàng mua buôn, tỷ lệ chiết khấu là 4% đối với khối
lợng hàng 20 triệu đồng, và 5% khi khách hàng mua 20 triệu đồng và thanh
20
Copyright: Tài liệu đại học ©