A. Đặt vấn đề
Nh chúng ta đã biết, thị trờng ngời mua là các doanh nghiệp thơng mại
bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hoá để bán lại hoặc cho
thuê nhằm mục đích kiếm lời. Nói một cách cụ thể hơn thì họ chính là những
ngời bán sỉ và bán lẻ các loại hàng hoá và dịch vụ. Nh vậy, các doanh
nghiệp dựa vào nhu cầu của thị trờng ngời tiêu dùng để quyết định mình kinh
doanh hàng hoá và dịch vụ thị trờng đang có nhu cầu. Chính bởi lẽ đó, việc
đa ra các quyết định mua hàng của doanh nghiệp thơng mại là một yếu tố
rất quan trọng có liên quan đến sự thành công hay thất bại trong kinh
doanh. Việc nghiên cứu để hiểu biết một cách thấu đáo và cặn kẽ hành vi
mua của doanh nghiệp thơng mại là một việc làm cần thiết không chỉ với
những nhà quản trị marketing mà còn là một điều cấp thiết với những sinh
viên đang theo học chuyên ngành marketing, những ngời sẽ hoạt động trong
lĩnh vực này trong tơng lai.
Nằm trong phạm vi chơng trình, cuốn tiểu luận này phân tích những
quyết định mua của công ty thơng mại. Trong quá trình xây dựng đề tài, do
hạn chế về thời gian và kiến thức có liên quan đến môn học, chắc chắn sẽ
không tránh khỏi những thiếu sót về mặt nội dung, mong các thầy, các cô,
cũng nh toàn thể các bạn sinh viên thông cảm và đóng góp những ý kiến quý
báu để bản thân có thể rút ra kinh nghiệm cho những lần viết sau.
Một lần nữa, xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến thầy cô và
các bạn sinh viên.
1
B. Nội dung vấn đề.
I/ Thị tr ờng các tổ chức:
Thị trờng của các tổ chức gồm tất cả những tổ chức mua hàng hoá và dịch
vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để
bán, cho thuê hay cung ứng cho những ngời khác.
Xét theo những phơng diện nào đó, các thị trờng tổ chức cũng giống nh
các thị trờng tiêu thụ, cả hai đều bao gồm những con ngời đóng vai trò mua và
đa ra những quyết định mua để thoả mãn các nhu cầu. Tuy nhiên trên một khía

không phải chính bản thân họ.
- Danh mục các loại hàng hoá họ mua sắm rất phong phú và đa dạng.
3

II/ Phân tích các quyết định mua của C/ty th ơng mại :
Nh chúng ta đã biết, các công ty thơng mại có trung tâm mua bao gồm
một số lợng ngời tham gia khác nhau, những ngời này ảnh hởng qua lại tạo
thành nhiều thứ quyết định mua khác nhau. Họ có một tiến trình quyết định
mua mà khởi đầu bằng việc nhận ra vấn đề và kết thúc bằng việc quyết định
mua những mặt hàng nào, với điều kiện gì, từ những nhà cung cấp nào. Ngời
mua chịu ảnh hởng của cả một loạt yếu tố môi trờng, tổ chức tác động qua lại
giữa các cá nhân và của chính bản htân cá nhân. Để hiểu rõ về vấn đề này hơn
nữa chúng ta cùng nhau phân tích những yếu tố ảnh hởng đến tiến trình quyết
định mua của công ty thơng mại :
Thứ nhất, yếu tố môi trờng. Những ngời mua trong các doanh nghiệp th-
ơng mại chịu ảnh hởng rất lớn của các yếu tố trong môi trờng kinh tế hiện tại
và sắp tới, nh mức cầu chủ yếu, quan điểm kinh tế, và giá trị của đồng tiền .
Giả dụ nh trong điều kiện nền kinh té bị suy thoái thi các nhà quản trị công ty
thơng mại sẽ giảm bớt các quyết định đầu t mua sắm thiết bị, dự trữ... phục vụ
cho quá trình bán hàng.
Thứ hai, yếu tố tổ chức. Thực tế, mỗi tổ chức mua hàng đều có những
mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu về tổ chức và hệ thống riêng của mình.
Ngời hoạt động trên thị trờng doanh nghiệp phải tìm hiểu chúng để trả lời đợc
những câu hỏi nh: có bao nhiêu ngời tham gia vào quyết định mua ? Họ là
những ai ? Tiêu chuẩn đánh giá của họ là nh thế nao ? Những chính sách và
hạn chế của công ty đối với ngời mua là gì ?
4
Những ngời hoạt động trên thị trờng các doanh nghiệp phải luôn tỉnh táo
với những xu hớng tổ chức sau đây trong lĩnh vực mua sắm:
+/ Nâng cấp bộ phận cung ứng: Chuyển từ bộ phận cung ứng kiểu cũ,

chào hàng một mặt hàng mới, rồi đa ra câu trả lời tuỳ thuộc vào mặt hàng mới
đó.
Trong tình huống ngời bán thuận hảo nhất, công ty thơng mại cần đến
một mặt hàng và xác định nhà cung cấp thuận hảo nhất. Một số tình huống có
thể xảy ra nh sau: khi ngời mua không có chỗ để tiếp nhận tất cả các nhãn hiệu
hiện có; khi ngời mua đang tìm kiếm chế tạo ra một nhãn hiệu riêng.
6