Lời nói đầu
Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung
quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường đã đưa nền kinh tế nước ta sang trang
mới, tăng trưởng kinh tế trung bình 7%/năm, chính trị ổn định và đời sống của người
dân ngày càng được nâng cao.
Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, các doanh nghiệp vừa có thêm
nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, thị trường của
doanh nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Để tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải năng động, sáng tạo tìm ra cho mình giải pháp riêng để thích ứng với môi
trường kinh doanh mới.
Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường là một trong những giải pháp được nhiều
doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy các thế mạnh của
mình, thích ứng với thị trường, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm bảo an toàn và nâng
cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Ngành may mặc ở nước ta hiện nay là một trong những ngành mũi nhọn, phát
triển nhanh lại có sự cạnh tranh gay gắt. Công ty May Thăng Long là công ty may mặc
xuất khẩu đầu tiên ở nước ta ra đời vào năm 1958. Cùng với sự đổi mới nền kinh tế,
công ty đã nhanh chóng thích nghi với thị trường, ổn định sản xuất và không ngừng mở
rộng thị trường tiêu thụ. Trong đó, hàng may mặc xuất khẩu là mặt hàng chủ lực của
công ty. Tuy nhiên, hiện nay do sự biến động từ thị trường xuất khẩu và hình thức sản
xuất kinh doanh theo phương thức gia công không đem lại nhiều lợi nhuận đã gây ra
cho công ty một số khó khăn. Trong khi đó, thị trường may mặc nội địa là thị trường
đầy tiềm năng với những đặc điểm và điều kiện hết sức thuận lợi lại chưa được công ty
quan tâm đúng mức.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường nội địa, trong
những năm gần đây, công ty May Thăng Long đã có những bước tiến đột phá trong
việc xâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước. Tuy nhiên, trong quá trình
thực hiện, công ty vẫn còn gặp không ít vướng mắc khó khăn.
1
Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty May Thăng Long, với mục đích
củng cố và hệ thống hoá các kiến thức đã được học, áp dụng chúng vào thực tiễn hoạt
cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Một số sản phẩm đã có uy tín và đã được xác lập được
vị thế của mình tren thị trường như: áo sơ mi nam của công ty May 10, áo Jacket của
công ty May Chiến Thắng, quần áo Jean của Việt Thắng… hệ thống mạng lưới bán lẻ
sản phẩm cũng đã được mở rộng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , cửa
hàng thời trang…
Thị trường nội địa với dân số đông trên 80 triệu người, khoảng 88 triệu vào năm
2005 và gần 100 triệu vào năm 2010, là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh
nghiệp dệt may Việt Nam. Đây là thị trường rất lớn lại đang phát triển với tốc độ cao
và được coi là một trong những thị trường hấp dẫn nhất vùng Đông Nam á. Chính vì
vậy, nhiều công ty nước ngoài đang cố gắng bằng nhiều cách để thâm nhập thị trường
may mặc nước ta. Trong khi đó các doanh nghiệp dệt may trong nước dường như đứng
ngoài cuộc, mặc cho các sản phẩm may mặc nước ngoài thao túng, từ những sản phẩm
cao cấp, các sản phẩm thời trang đến các sản phẩm lạc mốt, các sản phẩm đã qua sử
3
dụng. Hiện nay hàng may mặc ngoại đã tràn vào nước ta từ rất nhiều nguồn: hàng nhập
lậu, trốn thuế từ Trung Quốc, Thái Lan, hàng sida(quần áo cũ)… Các sản phẩm này với
ưu thế rất đa dạng, phong phú về chủng loại, giá rất thấp, làm cho sự cạnh tranh quốc tế
trên thị trường Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt. Điều đáng lo ngại hơn là có rất
nhiều các sản phẩm tồi ( quần áo lỗi thời, đã qua sử dụng) bằng nhiều cách đã vào thị
trường nước ta mà không được kiểm soát một cách chặt chẽ. Chúng được bán với giá
rất thấp, thậm chí thấp hơn giá thành sản xuất nên thu hút được một số lượng lớn người
tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp. Công tác quản lý, tổ chức thị trường không
tốt đã tạo điều kiện cho hàng nhập lậu có đất phát triển đẩy ngành may mặc nước ta ra
xa thị trường của mình hơn. Bên cạnh đó Việt Nam đã trở thành thành viên của AFTA.
Do vậy các doanh nghiệp nước ta sẽ ngày càng gặp nhiều khó khăn hơn nữa bởi lẽ thị
trường trong nước cũng chính là thị trường khu vực, các đối thủ cạnh tranh sẽ đông và
mạnh hơn rất nhiều. Vấn đề hiện nay thị trường nội địa vẫn chưa được quan tâm đúng
mức, các doanh nghiệp sợ rủi ro nên bằng lòng với việc gia công cho nước ngoài và
bán ra thị trường nội địa những sản phẩm xuất khẩu thừa, những sản phẩm có lỗi trong
sản xuất với kích cỡ không phù hợp với người Việt Nam. Theo thống kê của Tổng công
mặc nói riêng là rất lớn trong những năm tiếp theo. Do đó các doanh nghiệp cần nghiên
cứu kĩ thị hiếu, nắm bắt nhu cầu về tổ chức sản xuất cho phù hợp, đưa nhanh các tiến
bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất để nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, hình
thành và tổ chức các mạng lưới tiêu thụ tại các thành phố, các khu công nghiệp tập
trung, các khu dân cư, các vùng nông thôn, các vùng sâu, vùng xa, từng bước chiếm
lĩnh và làm chủ thị trường còn giàu tiềm năng trong nước.
Tổng quát lại ta thấy: do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự dễ dãi và ít rủi ro
của phương thức gia công, ngành may tuy phát triển rất nhanh nhưng vẫn là một khu
vực sản xuất thiếu tác phong công nghiệp và thiếu khả năng cạnh tranh. Thêm nữa,
phương thức phân bổ hạn ngạch chưa hợp lí cũng đã kìm hãm tính năng động, sáng tạo
cũng như khả năng chuyển đổi cơ cấu thị trường của ngành may mặc. Bên cạnh đó,
may gia công thường dễ hơn là mua nguyên liệu và bán sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp
kém năng động không chịu khó đầu tư nghiên cứu đã rất chuộng hình thức này, nhất là
khi giá gia công của nước ta thuộc loại rẻ trong khu vực và thế giới. Hoạt động này đã
đem lại cho đất nước phần giá trị gia tăng không nhiều, trong chừng mực nào đó đã để
lãng phí nguồn nhân lực của đất nước. Các doanh nghiệp trong nước đã không phát huy
được thế mạnh của mình trên thị trường nội địa, để mất nhiều thị trường cho hàng hoá
ngoại nhập và nhập lậu. Do đó có thể cho rằng, ngành công nghiệp Dệt- May Việt Nam
đang ở trong một tình trạng không mấy tốt đẹp, có thể tóm tắt bằng một câu: “ Thị
trường nước ngoài thì làm thuê, thị trường trong nước thì bỏ ngỏ”.
5
2. Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường nội địa của công ty.
Trước sự biến động trên thị trường xuất khẩu và xu hướng phát triển của thị
trường nội địa đã đặt ra cho công ty May Thăng Long những vấn đề mới cần phải quan
tâm. Công ty May Thăng Long đã xác định cho mình mục tiêu là luôn thúc đẩt hoạt
động xuất khẩu đồng thời cũng rất coi trọng thị trường trong nước.
Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là may gia công xuất khẩu, hình thức
kinh doanh FOB mua nguyên liệu bán thành phẩm chưa phát triển đúng mức nên hiệu
quả kinh doanh chưa cao. Mặt khác, tuy sản phẩm của công ty đã có uy tín, chỗ đứng
trên thị trường quốc tế như Đức, Nhật, Mỹ, Canada… Nhưng những sản phẩm đó lại
ứng khả năng, nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng.
Hai phòng này sẽ thu thập thông tin về thị trường nội địa từ rất nhiều nguồn,
trước hết là dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại lí thông qua các bảng điều
tra, các báo cáo về doanh thu theo từng loại sản phẩm… Vì bộ phận bán hàng là nơi
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, sẽ có thể đưa ra những thông tin cụ thể về phản ứng
của khách hàng đối với các loại mẫu mã và giá cả sản phẩm của công ty, để từ đó công
ty có thể điều chỉnh và đưa ra những biện pháp hợp lí. Bên cạnh đó, công ty còn dựa
vào thư hỏi hàng trực tiếp của khách đặt hàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng
Iternet, từ các nhà nhập khẩu nước ngoài,thông qua việc tham dự các hội trợ dệt may,
tham khảo các tạp chí chuyên ngành về dệt may trong và ngoài nước để có thể nắm bắt
được các thông tin một cách nhanh nhất, thông tin từ kinh nghiệm thực tế của các cán
bộ nhân viên trong phòng KDNĐ và Thiết kế… Sau đó, các cán bộ nhân viên của hai
phòng sẽ xử lí các thông tin thu thập được và đưa ra các kết quả về nhu cầu thị trường.
Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng. Khách hàng của Công ty bao
gồm trong và ngoài nước như Itochu (Nhật) S.k.Global (Hàn Quốc) Otto (Đức)
DHGlobal (Hàn Quốc) Poongsin (Hàn Quốc) WinMark. Khách hàng nội địa là các nhà
phân phối, bán buôn, lẻ, những người tiêu dùng cuối cùng và gia đình họ. Đối với
khách hàng nước ngoài lượng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 4-5
triệu sản phẩm may mặc các loại. Hiện nay hàng của Công ty ít chịu ảnh hưởng của
thời vụ do hàng được xuất cho các nhà nhập khẩu ở nhiều vùng địa lý khác nhau. Còn
đối với thị trường nội địa, khách hàng của công ty ở rất nhiều lứa tuổi khác nhau và với
các mức thu nhập khác nhau. Các sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các
lứa tuổi, với các mức thu nhập khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là cho những người có
mức thu nhập trung bình.
Từ năm 1990 trở về trước, Công ty sản xuất theo kế hoạch của Bộ chủ quản,
mặc dù gặp nhiều khó khăn trong công tác tìm kiếm thị trường nhưng dưới sự lãnh đạo
7
của Ban lãnh đạo Công ty đã luôn chủ động khai thác và mở rộng thị trường mặt hàng
chủ yếu của Công ty bao gồm các loại áo sơ mi, áo măng tô, Pijama, áo mưa, quần
Jeans, áo bò, quần áo dệt kim… Chính vì vậy, mà thị trường tiêu thụ của Công ty được
2. CHTT (250 MK) 3.441 3.303 4.180 3.501 4.133
3. DT (TT- TM) 10.055 9.480 13.700 11.474 13.539
*TT TM 8.274 7.667 9.900 8.291 9.783
+ DT hàng ngoài Cty 6.088 5.642 7.700 6.448 7.608
+ DT hàng Cty 2.186 2.025 2.200 1.843 2.175
*CHTT (39 NQ) 1.504 1.247 1.800 1.508 1.779
*Chi nhánh TPHCM 277 566 2000 1.675 1.977
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa).
Sau khi nhận giao khoán, các bộ phận tự lập kế hoạch tiêu thụ cho bộ phận của
mình căn cứ vào khả năng của bộ phận theo thời gian, theo từng mùa, vụ…, theo nhu
cầu thị hiếu người tiêu dùng… VD: CHTT (250 Minh Khai) được giao khoán
4.133.000.000 đồng trong năm 2003, cửa hàng lập kế hoạch mỗi tháng phải bán được
là 344.417.000 đồng tiền hàng, mỗi quí phải tiêu thụ được khối lượng hàng giá trị là
1.033.250.000 đồng.
3. Chính sách giá cả nội địa.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh có
hiệu quả để Công ty có thể duy trì và phát triển được thị phần của mình. Nhằm phát
triển hoạt động tiêu thụ trên thị trường nội địa Công ty rất quan tâm đến chiến lược giá
cả của mình, chủ trương của Công ty là: “Bán được nhiều hàng, giữ được nhiều
khách”.
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là những sản phẩm có chất lượng cao về chất
liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật may, cho nên giá sản phẩm của Công ty
khá cao. Sản phẩm tiêu thụ nội địa của Công ty có hai loại chính:
- Loại 1: Là các sản phẩm may xuất khẩu nhưng lại tiêu thụ trong nước. Loại sản
phẩm này thường có giá cao do chất lượng vải nhập ngoại, tiêu thụ trong nước bị đánh
thuế cao. Bù lại chất lượng sản phẩm cao, kiểu dáng, mẫu mã đẹp được nhiều người ưa
chuộng.
9
Ví dụ: Sơ mi Đức xuất khẩu nội địa, Sơ mi Pháp xuất khẩu nội địa, Jacket xuất
khẩu nội địa 2 lớp, 3 lớp… Giá của các sản phẩm này dao động từ 100.000đ -
của Công ty.
4. Công tác phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Ngay từ khi xác định thị trường tiêu thụ nội địa là một thị trường đầy tiềm năng
cần phải khai thác, công ty đã triển khai việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho mình.
11
Là một công ty lớn, sản phẩm có uy tín, chất lượng cao trong nước nhưng số sản
phẩm của công ty chỉ chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập
tương đối khá nên thị trường của công ty chỉ tập trung ở các khu vực thành thị, đông
dân và có mức sống cao như Hà Nội, Hải Phòng… Do vậy, công ty đã chọn cho mình
phương thức phân phối theo hình thức chi nhánh, cửa hàng, đại lí bao gồm bán buôn,
bán lẻ.
Ban đầu, công ty xác định miền Bắc là thị trường chính, trong đó Hà Nội là thị
trường mục tiêu. Sau xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Hà Nội sẽ lấy đó làm bàn đạp
để tiến sang các khu vực thị trường khác, cho nên công ty đã thiết lập các cửa hàng giới
thiệu và bán sản phẩm, các đại lí tại Hà Nội như các cửa hàng thời trang công ty May
Thăng Long, trung tâm thương mại Tràng Tiền Plaza, trung tâm thương mại và giới
thiệu sản phẩm 39 Ngô Quyền, cửa hàng 39 Huỳnh Thúc Kháng, cửa hàng 20B Lê
Thánh Tông, cửa hàng 307D Bạch Mai… Sau đó, công ty tiếp tục mở các cửa hàng, chi
nhánh tại các tỉnh Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Nam Định, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh… Từ
năm 1998 đến nay, số lượng các đại lí, cửa hàng của công ty đã tăng lên nhanh chóng.
Biểu 3: Hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thị trường Số đại lí và cửa hàng So sánh
2001 2002 2003 2004 02/01 03/02 04/02
I. Miền Bắc 43 55 67 78 12 12 11
1. Hà Nội 30 38 40 42 8 2 2
2. Hải Phòng 4 5 7 8 1 2 1
3. Hải Dương 2 3 5 6 1 2 1
4. Vĩnh Phúc 1 1 2 3 0 1 1
5. Hoà Bình 1 1 2 3 0 1 1
6. Hà Tây 1 1 4 6 0 3 2
- Mọi áp của công ty đều được đảm bảo 100% chất lượng taị bất cứ cửa hàng
nào và đều được gắn giá rõ ràng.
- Người môi giới bán được 100 sản phẩm trở lên thì được hưởng 1% doanh thu,
nếu bán buôn thì được hưởng 2% doanh thu.
- Công ty thực hiện chế độ khoán doanh thu tiêu thụ theo từng thời điểm đối
với các cửa hàng, đại lí:
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 1 - 20% doanh thu thì được hưởng 2% doanh
thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 20 – 25% doanh thu thì được hưởng 3%
doanh thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 50% thì được hưởng 5% doanh thu.
Đây có thể nói là một phương thức hay, qua đó công ty có thể tăng khả năng duy
trì và phát triển thị trường của mình.
13
ở công ty chỉ mở các cửa hàng, đại lí cấp I, tức là công ty trực tiếp quản lí các
cửa hàng, đại lí của mình.
Sơ đồ 4: Mạng lưới bán hàng của công ty May Thăng Long.
Do vậy, công ty luôn có thể giám sát tình hình tiêu thụ sản phẩm của đại lí, thông
qua các đại lí này, công ty có thể tiếp cận với mọi đối tượng khác hàng (khách hàng
hiện tại, khách hàng tiềm năng) của công ty, từ đó có các biện pháp tác động trực tiếp
đến họ nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.
Để thuận lợi cho các đại lí và khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị
trường, công ty đã áp dụng linh hoạt nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: trả
bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu trả ngay… tuỳ từng trường hợp mà công ty có các chế
độ chiết khấu, tặng thưởng cho người mua với số lượng hàng lớn trả tiền ngay.
Đối với các cửa hàng, đại lí hàng tháng có thể nộp toàn bộ doanh thu qua ngân
hàng bằng chuyển khoản hoặc đem tiền đến cho công ty nộp và công ty sẽ thanh toán
ngay tiền hoa hồng và các tiền thưởng khác. Chính vì thế mà công ty đã tăng được sản
lượng bán của mình trên thị trường nội địa.
5. Hoạt động xúc tiến ở công ty.
Trong 3 năm gần đây, Công ty May Thăng Long đã tập trung đầu tư rất lớn vào
việc đẩy mạnh xuất khẩu, vì vậy, thị trường tiêu thụ nội địa đang là thị trường bỏ ngỏ
mà Công ty chưa khai thác được triệt để. Năm 2002, Công ty May Thăng Long đã tiêu
thụ trên thị trường nội địa được 466 sản phẩm, trong khi đó, năm 2004 số sản phẩm này
chỉ còn 363 sản phẩm.
15
Biểu 5: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
(Đơn vị: 1000 sản phẩm)
TT SP chính
2002 2003 2004
SX TTNĐ % SX TTNĐ % SX TTNĐ %
Tổng 3.670 466 12,7 4.065 591 14,5 5.390 363 6,7
1. SP dệt kim 1.137 87 7,6 1.257 111 8,8 1.667 68 4,1
2. Jacket 400 35 8,7 443 44 9,9 587 27 4,6
3. Sơmi 481 65 16,2 533 82 18,5 706 50 7,1
4. Quần 891 199 22,3 987 252 25,5 1.308 155 11,9
5.
Quần áo
khác
761 80 10,5 845 102 12 1.131 63 5,6
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Qua bảng trên chúng ta có thể nhận thấy một thực tế rằng: Tình hình tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường nội địa so với thị trường xuất khẩu là rất thấp và không có sự phát
triển đồng đều. Năm 2002, tiêu thụ nội địa chiếm 12,7% tổng số sản phẩm, năm 2003,
tiêu thụ nội địa tăng lên và chiếm 14,5% tổng số sản phẩm, tuy nhiên, năm 2004 con số
này giảm xuống chỉ còn 6,7%. Trong khi đó, kế hoạch dự kiến của Công ty cho năm
2005, số % sản phẩm tiêu thụ nội địa là 626/5700*100% = 10,98% chứng tỏ rằng Công
ty May Thăng Long trong những năm tới vẫn chưa tập trung vào phát triển thị trường
nội địa.
So với các sản phẩm khác, sản phẩm quần được Công ty chú trọng tiêu thụ trong
KH TH
TH
KH
KH TH
TH
KH
Tổng 466 550 591 1,14 620 363 0,59
1. SP dệt kim 87 97 111 1,11 120 68 0,57
2. Jacket 35 42 44 1,05 50 27 0,54
3. Sơmi
65 79 82 1,04 87 50 0,57
4. Quần các loại 199 238 252 1,06 259 155 0,59
5. Quần áo khác
80
95
102
1,07 104 63 0,61
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Do sản lượng của Công ty bán ra trên thị trường nội địa qua các năm không được
đồng đều, điều đó kéo theo doanh thu trên thị trường nội địa tăng giảm cũng không
đồng đều. Biểu dưới đây cho ta thấy, % doanh thu trên thị trường nội địa so với Tổng
doanh thu lớn hơn % sản lượng tiêu thụ trên thị trường nội địa so với Tổng sản lượng.
Lý do chính không phải do giá sản phẩm tiêu thụ trên thị trường nội địa cao hơn giá
xuất khẩu, mà do các sản phẩm xuất khẩu phần lớn được các nhà đầu tư nước ngoài
cung cấp NVL vì vậy, trong phần doanh thu xuất khẩu này chỉ gồm chi phí gia công.
18
Biểu7: Doanh thu nội địa của công ty May Thăng Long.
(Đơn vị: triệu đồng).
Năm 2002
2003 2004
của công ty vẫn còn chưa đúng mức, đạt hiệu quả chưa cao, đòi hỏi công ty phải quan
tâm, đầu tư, nghiên cứu thị trường nội địa nhiều hơn nữa.
3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty May Thăng Long phân bố trên
phạm vi cả nước. Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ chủ yếu trên thị trường miền
Bắc, tiêu thụ tại thị trường miền Nam và miền Trung chiếm tỉ lệ rất nhỏ.
19
Biểu 8: Tình hình tiêu thụ theo khu vực
Chỉ tiêu 2002 2003 2004 So sánh DT
SL
(1000
sp)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
sp)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
sp)
DT
(triệu
đồng)
2001
2000
(%)
-Quần 0,6 9,3 0,72 11,2 0,52 9,19 120,43 82,05
20
áo khác
Thị
trường
miền
Nam
24,27 1.111,05 22,09 804,59 18,91 1.067,27 72,41 132,64
-SP dệt
kim
5 133,44 4 128,06 3,8 116,61 95,96 91,05
-Jacket 0,08 8,49 0,1 8,06 0,03 6,18 94,93 76,67
-Sơ mi 10,5 818,56 8,8 511,57 9,3 811,82 62,49 158,69
- Quần 3,5 81,8 3,3 80,81 2,91 78 98,78 96,52
-Quần
áo khác
5,19 68,76 5,89 76,09 2,87 54,66 110,66 71,83
Tổng 466 21.325 591 21.524 363 20.485 100,93 95,17
(Nguồn: Phòng Kinh doanh nội địa - Công ty May Thăng Long)
• Thị trường miền Bắc: Đây là khu vực thị trường chủ yếu của Công ty.
- Năm 2002, chiếm khoảng 92,99% trong Tổng doanh thu nội địa.
- Năm 2003, chiếm khoảng 94,89% trong Tổng doanh thu nội địa.
- Năm 2004, chiếm khoảng 92,97% trong Tổng doanh thu nội địa.
Sở dĩ thị trường miền Bắc chiếm tỉ trọng trong Tổng doanh thu lớn như vậy là do
Công ty đã xác định thị trường này là thị trường mục tiêu của mình trong đó thị trường
Hà Nội là trọng điểm. Hiện nay, công ty đã xây dựng một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp
miền Bắc, tập trung ở các tỉnh: Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định… Mức
tiêu thụ ở các khu vực này tăng vì nhìn chung thu nhập của người dân ở đây khá cao, có
nhu cầu về may mặc lớn và do sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên các thị trường
này. Trên thị trường miền Bắc Công ty đã xây dựng được hình ảnh khá nổi bật về uy
+ Kênh 1: Công ty--> Người bán buôn--> Người bán lẻ--> Người tiêu dùng.
+ Kênh 2: Công ty --> Cửa hàng thời trang --> Người tiêu dùng.
+ Kênh 3: Công ty --> Người tiêu dùng.
22
Kênh 1: Là kênh phân phối chính mà công ty rất chú trọng khai thác. Công ty
trực tiếp điều khiển và chi phối kênh này bằng việc trực tiếp giao hàng cho các đại lí,
các cửa hàng và các nơi bán lẻ với mức giá chung và ổn định. Người bán buôn đối với
một số mặt hàng có tính thời điểm như mốt áo bò hay quần bò mới, những người bán
buôn có thể là những người điều khiển, họ khống chế những điểm bán lẻ bằng giá hoặc
lượng phân phối. Ví dụ như một số sản phẩm quần bò chỉ thấy xuất hiện ở phố Trần
Nhân Tông, còn ở phố Hàng Đào và một số cửa hàng khác lại không thấy bán. Thực ra
những người bán hàng của công ty tự tổ chức các hoạt động bán hàng và phân phối.
Điều này làm cho công ty có hạn chế là rất khó kiểm soát và can thiệp vào sự vận động
của sản phẩm của mình tới điểm bán lẻ hay tới người tiêu dùng. Công ty áp dụng kênh
phân phối này chủ yếu đối với những nơi xa địa điểm của công ty.
Kênh 2: Là kênh chủ yếu để công ty giới thiệu các sản phẩm thời trang và các
sản phẩm mới của công ty. ở kênh này, sản phẩm của công ty được bán ra với giá cao
hơn so với sản phẩm bán ra ở kênh 1. Chủ yếu là phục vụ những người có thu nhập khá,
có khả năng chạy theo mốt.
Kênh 3: Đây là kênh phân phối của công ty mang tính truyền thống, là kiểu phổ
biến nhất của công ty. Người tiêu dùng ở đây thường là một tổ chức, một nhóm người,
họ đặt hàng trực tiếp đối với công ty để phục vụ cho chính họ. Công ty sử dụng kênh
này để sản xuất và phân phối sản phẩm như quần áo bảo hộ lao động, đồng phục học
sinh, sinh viên, đồng phục cho các cơ quan, tổ chức có nhu cầu. Hạn chế của kênh này
là chưa đủ khả năng giới thiệu và bán sản phẩm mới.
23
Biẻu 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối.
Chỉ tiêu
2002 2003 2004
SL
xu hướng giảm cả về số lượng lẫn giá trị. Tuy nhiên kênh 1 vẫn là kênh tiêu thụ chính
của Công ty.
5. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng.
Phân tích tình hình tiêu thụ theo khách hàng là rất cần thiết cho công tác nghiên
cứu, phân tích thị trường, để từ đó công ty có thể lên kế hoạch thiết kế các mẫu mã, sản
xuất và tiêu thụ cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng.
24
Biểu 10: Tình hình tiêu thụ theo khách hàng trên thị trường nội địa.
TT SP
chính
2002 2003 2004
Nam Nữ Nam Nữ Nam Nữ
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL (1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL
-SP dệt
kim
21 40 34 49 27 20,3
-Jacket 12 23 18 26 12 15
-Sơ mi 65 0 82 0 50 0
-Quần
các loại
100 60 132 64 70 44
-Quần áo
khác
15 56,5 26 64,5 20,5 36
Tổng 257 11.760 209 9.565 362 13.183 229 8.341 229 12.923 134 7.562
25
Copyright: Tài liệu đại học ©