Lời nói đầu
Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập
trung quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng đã đa nền kinh tế nớc ta
sang trang mới, tăng trởng kinh tế trung bình 7%/năm, chính trị ổn định và đời
sống của ngời dân ngày càng đợc nâng cao.
Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, các doanh nghiệp vừa có
thêm nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, thị
trờng của doanh nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Để tồn tại và phát triển,
đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động, sáng tạo tìm ra cho mình giải pháp
riêng để thích ứng với môi trờng kinh doanh mới.
Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng là một trong những giải pháp đợc
nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy các
thế mạnh của mình, thích ứng với thị trờng, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm
bảo an toàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
Ngành may mặc ở nớc ta hiện nay là một trong những ngành mũi nhọn,
phát triển nhanh lại có sự cạnh tranh gay gắt. Cùng với sự đổi mới nền kinh tế,
công ty đã nhanh chóng thích nghi với thị trờng, ổn định sản xuất và không
ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ. Trong đó, hàng may mặc xuất khẩu là mặt
hàng chủ lực của công ty. Tuy nhiên, hiện nay do sự biến động từ thị trờng xuất
khẩu và hình thức sản xuất kinh doanh theo phơng thức gia công không đem lại
nhiều lợi nhuận đã gây ra cho công ty một số khó khăn. Trong khi đó, thị trờng
may mặc là thị trờng đầy tiềm năng với những đặc điểm và điều kiện hết sức
thuận lợi lại cha đợc công ty quan tâm đúng mức.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng, trong những
năm gần đây, công ty THHH Hoàng Tiêu đã có những bớc tiến đột phá trong
việc xâm nhập và mở rộng thị trờng tiêu thụ trong nớc. Tuy nhiên, trong quá
trình thực hiện, công ty vẫn còn gặp không ít vớng mắc khó khăn.
Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty, với mục đích củng cố và hệ
thống hoá các kiến thức đã đợc học, áp dụng chúng vào thực tiễn hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: Biện pháp nhằm
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH Hoàng Tiêu .
- Sản xuất gia công mua bán xuất nhập khẩu phụ kiện may mặc hàng tiêu
dung bách hoá tổng hợp.
- Sản xuất đá lạnh công nghiệp phục vụ nuôi trồng và đánh bắt hải sản
- Thu mua phế liệu hàng nông sản phục vụ cho sản xuất mếch may mặc
- Kinh doanh thuỷ hải sản.
- Vốn điều lệ 3.500.000.000đ
- Danh sách tham gia góp vốn gồm có 2 thành viên.
-Giám đốc công ty: Hoàng Văn Tiêu
Công ty TNHH Hoàng Tiêu là một doanh nghiệp sở hữu t nhân chuyên
sản xuất, kinh doanh các sản phẩm mếch phụ trợ may mặc và may mặc xuất
khẩu và tiêu thụ trong cả nớc.
Công ty TNHH Hoàng Tiêu đợc thành lập ngày 06 tháng 11 năm 1993.
Chuyên sản xuất hàng may mặc, và mếch phủtợ cho may mặc. Những năm
đầu đi vào hoạt động là những năm vô cùng khó khăn đối với công ty. Sản
xuất đạt hiệu quả cha cao, không có vốn cũng nh thị trờng.
tn ti v phỏt trin trong c ch mi ũi hi ban lónh o phi cú s
nhy bộn, nng ng, phi cú thit b, cụng h mi. Cú cht lng sn phm
ngang tm quc t cú th trng xut khu v tiờu th ni a sau khi nghiờn
cu nhiu mụ hỡnh sn xut, cỏc chớnh sỏch ca nh nc, trong ú cú lut
u t nc ngoi, hc tp kinh nghim ca cỏc doanh nghip ban lónh o
cụng ty vi s n lc vt bc ó tỡm ra gii phỏp thỏo g khú khn, mc tiờu
ra l phi cú th trng xut khu bng sn phm truyn thng ca cụng ty.
u nm 2002 ban lónh o cụng ty cú quyt nh mang tớnh t phỏ. L vay
vn ngõn hng u t nhp dõy truyn sn xut cao cp ca Trung Quc v
c cỏn b cụng ty n õy tỡm hiu i tỏc.
Mt phng ỏn ti u vn dng sang tỏc lut u t nc ngoi ra i
phng ỏn kinh doanh trờn c s hp ng ụi bờn u cú li chu trỏch
nhim khi hng hoỏ khụng t cht lng b khỏch hng khiu ni. Trờn
nguyờn tc hai bờn bỡnh ng v tụn trng ln nhau. Phng ỏn ny giỳp cho
cụng ty trỏnh c s non yu khi bc vo th trng. Hiu bit v th
trường.
Con đường phía trước không phải đã hết trông gai nhưng bằng kinh
nghiệm đã có công ty Hoàng Tiêu đã đặt ra một tầm nhìn tổng thể để vươn lên
xây dựng những chỉ tiêu sơ bản.
- Tiếp tục đầu tư chiều sâu để công nghiệp hoá hiện đại hoá. Nâng cao
chất lượng sản phẩm thực hiện phương thức quản lý hiện đại theo tiêu chuẩn
ISO 9002 để hoà nhập với thị trường khu vực và thế giới.
- Mở rộng thị trường xuất nhập khẩu sang EU, Nam Mỹ. nội địa miền
trung và đồng bằng sông Cửu Long.
- Chú trọng công tác đào tạo không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn
nghiệp vụ giúp cho cán bộ công nhân viên có đủ năng lực quản lý điều hành
kinh doanh theo cơ chế mới.
- Duy trì việc thực hiện bộ luật lao động - hợp đồng lao động lo đủ
việclàm ổn định thu nhập, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên thực
hiện theo chính sách của Đảng là nhà nước.
- Hiện nay công ty Hoàng Tiêu có hơn 800 cán bộ công nhân viên có
nhiều năm kinh nghiệm quản lý với hai dây chuyền sản xuất:
+, sản xuất mếch phụ liệu phục vụ cho may mặc
+, sản xuất quần Jean phục vụ trong nước và xuất khẩu
2. Chức năng nhiệm vụ các bộ phận trong công ty
Công ty TNHH Hoàng Tiêu là doanh nghiệp tư nhân là một đơn vị hạch
toán độc lập trực thuộc sở công nghiệp Quảng Ninh Công ty Hoàng Tiêu hoạt
động trong các lính vực kinh doanh trong các lĩnh vực xuất nhập khẩu. Các
sản phẩm quần áo và mếch phụ trợ may mặc chủ yếu là các loại mếch lót,
mếch thêu nhập khẩu các nguyên vật liệu trang thiết bị phục vụ cho sản sản
và xuất nhập khẩu.
P
h
ß
n
t
h
ô
P
h
â
n
x
ư
ở
n
g
b
ồ
i
-
c
á
t
GIáM ĐốC
PGĐKỹ thuật công
nghệ
PGĐ sản xuất chất
lượng
PGĐ thiết bị an toàn
c
ô
n
g
n
g
h
ệ
P
h
ò
n
g
h
à
n
h
c
h
í
n
h
t
ổ
c
ế
h
o
ạ
c
h
v
ậ
t
t
ư
P
h
ò
n
g
q
u
ả
n
l
ý
c
h
g
P
h
ò
n
g
t
i
ê
u
t
h
ụ
P
h
ò
n
g
b
ả
o
v
ệ
X
ư
ở
í
n
h
P
h
â
n
x
ư
ở
n
g
s
ả
n
x
u
ấ
t
m
ế
c
h
P
h
b
a
o
g
3. Tổ chức bộ máy của công ty, chức năng nhiệm vụ của từng bộ
phận trong tổ chưc bộ máy Công ty.
-Bộ máy của công ty đứng đầu là giám đốc đại diện cho doanh nghiệp
quản lý Công ty. Giám đốc có quyền quyết định điều hành sản xuất của
Công ty theo kế hoạch, chính sách pháp luật của nhà nước. Quyết dịnh mọi
hoạt động sản xuất của Công ty. Trực tiếp chỉ đạo giám sát ba phòng ban đó
là phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu, phòng hành chính tổ chức, phòng kế
toán tài chính. Dưới giám đốc gồm ba phó giám đốc giúp việc tham mưu
điều hành các phòng ban còn lại. Nhiệm vụ và chức năng cơ bản của phó
giám đốc, phòng ban, phân xưởng của Công ty được bố chí chư sau:
-Phó giám đốc sản xuất chất lượng, quản lý các trưởng phòng kế hoạch
vật tư, phòng quản lý chất lượng phòng tiêu thụ và các quản lý phân xưởng.
-phó giám đốc thiết bị an toàn phụ trách xưởng cơ năng và phòng bảo
vệ.
-Phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu; thu thập thông tin thị trường giao
dịch tìm kiếm đối tác ký hợp đồng xuất nhập khẩu sản phẩm và nhập các
loại vật tư thiết bị máy móc.
-Phòng kế toán tài chính, có nhiệm vụ quản lý và sử dụng hợp lý các
nguồn vốn của Công ty sao cho hiệu quả, chịu trách nhiệm trước giám đốc
về các khoản thu chi hạch toán kế toán độc lập hướng dẫn các phòng ban thủ
tục thanh toán với khách hàng dồng thời tính toán lỗ lãi trước giám đốc.
-Phòng chế thử mẫ nhận mẫu về sản xuất thử các quần theo đơn đặt
hàng và nghiên cứu các mẫu mới.
cập toàn dân với kiểu cách mẫu mã đơn giản, chất lợng không cao. Chính vì vậy ngời
tiêu dùng thời đó cũng không mặn mà lắm quần áo may sẵn.
Nhng trong những năm gần đây khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị
trờng , đời sống nhân dân ta ngày càng đợc cải thiện, do đó nhu cầu về may mặc
cũng đã tăng lên đáng kể cả về số lợng cũng nh yêu cầu về chất lợng và mẫu mã, kiể
dáng này càng cao. Do vậy thị trờng may mặc trong nớc cũng có những chuyển biến
rõ rệt.
Số lợng các doanh nghiệp may tham gia vào thị trờng ngày càng nhiều, tốc độ
tăng ngày càng lớn, do đó quy mô hoạt động của thị trờng đã tăng lên, số lợng mặt
hàng phong phú và đa dạng hơn, chất lợng, mẫu mã đã phần nào đáp ứng đợc nhu
cầu và thị hiếu ngời tiêu dùng. Một số sản phẩm đã có uy tín và đã đợc xác lập đợc vị
thế của mình tren thị trờng nh: áo sơ mi nam của công ty May 10, áo Jacket của công
ty May Chiến Thắng, quần áo Jean của Việt Thắng hệ thống mạng l ới bán lẻ sản
phẩm cũng đã đợc mở rộng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , cửa hàng
thời trang
Thị trờng với dân số đông trên 80 triệu ngời, khoảng 88 triệu vào năm 2005 và
gần 100 triệu vào năm 2010, là một thị trờng đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp
dệt may Việt Nam. Đây là thị trờng rất lớn lại đang phát triển với tốc độ cao và đợc
coi là nột trong những thị trờng hấp dẫn nhất vùng Đông Nam á. Chính vì vậy, nhiều
công ty nớc ngoài đang cố gắng bằng nhiều cách để thâm nhập thị trờng may mặc n-
ớc ta. Trong khi đó các doanh nghiệp dệt may trong nớc dờng nh đứng ngoài cuộc,
mặc cho các sản phẩm may mặc nớc ngoài thao túng, từ những sản phẩm cao cấp,
các sản phẩm thời trang đến các sản phẩm lạc mốt, các sản phẩm đã qua sử dụng.
Hiện nay hàng may mặc ngoại đã tràn vào nớc ta từ rất nhiều nguồn: hàng nhập lậu,
trốn thuế từ Trung Quốc, Thái Lan, hàng sida(quần áo cũ) Các sản phẩm này với u
thế rất đa dạng, phong phú về chủng loại, giá rất thấp, làm cho sự cạnh tranh quốc tế
trên thị trờng Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt. Điều đáng lo ngại hơn là có rất
11
nhiều các sản phẩm tồi ( quần áo lỗi thời, đã qua sử dụng) bằng nhiều cách đã vào thị
trờng nớc ta mà không đợc kiểm soát một cách chặt chẽ. Chúng đợc bán với giá rất
để đáp ứng nhu cầu. Vì thế, trong những năm qua bộ mặt thị trờng may mặc và kết
quả hoạt động của các doanh nghiệp may mặc nớc ta ngay trên thị trờng trong nớc có
thể nói là còn rất hạn chế.
12
Theo dự tính sơ bộ, nếu GDP bình quân đầu ngời của nớc ta đến năm 2005 đạt
600 800 USD và ớc đạt 900 1200 USD vào năm 2010 thì mức tiêu dùng hàng
hoá tính theo đầu ngời là 250 -350 USD/ năm vào năm 2005 và khoảng 400 450
USD vào năm 2010. Trong khi đó mức tiêu dùng hàng dệt may chiếm khoảng 6-8%
tổng thu nhập. Điều đó cho thấy, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng nói chung và
các hàng may mặc nói riêng là rất lớn trong những năm tiếp theo. Do đó các doanh
nghiệp cần nghiên cứu kĩ thị hiếu, nắm bắt nhu cầu về tổ chức sản xuất cho phù hợp,
đa nhanh các tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất để nâng cao chất lợng, hạ giá
thành sản phẩm, hình thành và tổ chức các mạng lới tiêu thụ tại các thành phố, các
khu công nghiệp tập trung, các khu dân c, các vùng nông thôn, các vùng sâu, vùng
xa, từng bớc chiếm lĩnh và làm chủ thị trờng còn giàu tiềm năng trong nớc.
Tổng quát lại ta thấy: do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự dễ dãi và ít rủi ro
của phơng thức gia công, ngành may tuy phát triển rất nhanh nhng vẫn là một khu
vực sản xuất thiếu tác phong công nghiệp và thiếu khả năng cạnh tranh. Thêm nữa,
phơng thức phân bổ hạn ngạch cha hợp lí cũng đã kìm hãm tính năng động, sáng tạo
cũng nh khả năng chuyển đổi cơ cấu thị trờng của ngành may. Bên cạnh đó, may gia
công thờng dễ hơn là mua nguyên liệu và bán sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp kém
năng động không chịu khó đầu t nghiên cứu đã rất chuộng hình thức này, nhất là khi
giá gia công của nớc ta thuộc loại rẻ trong khu vực và thế giới. Hoạt động này đã
đem lại cho đất nớc phần giá trị gia tăng không nhiều, trong chừng mực nào đó đã để
lãng phí nguồn tài lực của đất nớc. Các doanh nghiệp trong nớc đã không phát huy đ-
ợc thế mạnh của mình trên thị trờng , để mất nhiều thị trờng cho hàng hoá ngoại
nhập và nhập lậu. Do đó có thể cho rằng, ngành công nghiệp Dệt- May Việt Nam
đang ở trong một tình trạng không mấy tốt đẹp, có thể tóm tắt bằng một câu: Thị
trờng nớc ngoài thì làm thuê, thị trờng trong nớc thì bỏ ngỏ.
2. Tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng của công ty.
Công ty, tình hình thị trờng hàng may mặc trong nớc cũng nh quốc tế.
Việc nghiên cứu thị trờng của Công ty đợc giao cho phòng Kinh doanh và
phòng Thiết kế và phát triển. Các cán bộ nhân viên hai phòng này sẽ có nhiệm vụ
phối hợp với nhau để điều tra nhu cầu thị trờng, tìm xu hớng thị hiếu ngời tiêu dùng,
để từ đó có thể có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hàng một cách phù hợp nhất hoặc có
thể tạo ra các mẫu mã mới với giá cả hợp lí đáp ứng khả năng, nhu cầu, thị hiếu ngời
tiêu dùng.
Hai phòng này sẽ thu thập thông tin về thị trờng từ rất nhiều nguồn, trớc hết là
dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại lí thông qua các bảng điều tra, các
báo cáo về doanh thu theo từng loại sản phẩm Vì bộ phận bán hàng là nơi tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng, sẽ có thể đa ra những thông tin cụ thể về phản ứng của
khách hàng đối với các loại mẫu mã và giá cả sản phẩm của công ty, để từ đó công ty
có thể điều chỉnh và đa ra những biện pháp hợp lí. Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào
th hỏi hàng trực tiếp của khách đặt hàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng
14
Iternet, từ các nhà nhập khẩu nớc ngoài,thông qua việc tham dự các hội trợ dệt may,
tham khảo các tạp chí chuyên ngành về dệt may trong và ngoài nớc để có thể nắm
bắt đợc các thông tin một cách nhanh nhất, thông tin từ kinh nghiệm thực tế của các
cán bộ nhân viên trong phòng KDNĐ và Thiết kế Sau đó, các cán bộ nhân viên
của hai phòng sẽ xử lí các thông tin thu thập đợc và đa ra các kết quả về nhu cầu thị
trờng.
Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng. Khách hàng của Công ty
bao gồm trong và ngoài nớc nh Itochu (Nhật) S.k.Global (Hàn Quốc) Otto (Đức)
DHGlobal (Hàn Quốc) Poongsin (Hàn Quốc) WinMark. Khách hàng là các nhà phân
phối, bán buôn, lẻ, những ngời tiêu dùng cuối cùng và gia đình họ. Đối với khách
hàng nớc ngoài lợng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 4-5 triệu sản
phẩm may mặc các loại. Hiện nay hàng của Công ty ít chịu ảnh hởng của thời vụ do
hàng đợc xuất cho các nhà nhập khẩu ở nhiều vùng địa lý khác nhau. Còn đối với thị
trờng , khách hàng của công ty ở rất nhiều lứa tuổi khác nhau và với các mức thu
nhập khác nhau. Các sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các lứa tuổi,
15
chủ yếu của Công ty bao gồm các loại áo sơ mi, áo măng tô, Pijama, áo ma, quần
Jeans, áo bò, quần áo dệt kim Chính vì vậy, mà thị tr ờng tiêu thụ của Công ty đợc
xem là rất rộng tại rất nhiều vùng trong cả nớc, đặc biệt là ngày nay, khi mà nhu cầu
ăn mặc ngày càng đợc xem trọng. Sản phẩm của Công ty cũng đã đợc chính ngời tiêu
dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao. Trong những năm tới Công ty sẽ có
kế hoạch đầu t thêm trang thiết bị để cho ra đời những sản phẩm không những chỉ
duy trì thị trờng hiện nay mà còn mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng mới.
2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .
Căn cứ vào chiến lợc phát triển của công ty, vào tình hình thực tế sản xuất
kinh doanh và tiêu thụ các năm trớc, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ
năm tới, vào các thông tin thu đợc về thị trờng và vào đề nghị của phòng kế hoạch
mà Tổng giám đốc công ty quyết định giao chỉ tiêu Tổng doanh thu .
Sau đó, dựa vào chỉ tiêu Tổng DTNĐ năm nay và tình hình tiêu thụ sản phẩm
ở từng bộ phận trong các năm trớc, Tổng GĐ mới ra quyết định giao khoán kế hoạch
doanh thu cho từng bộ phận.
3. Chính sách giá cả .
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh
có hiệu quả để Công ty có thể duy trì và phát triển đợc thị phần của mình. Nhằm phát
triển hoạt động tiêu thụ trên thị trờng Công ty rất quan tâm đến chiến lợc giá cả của
mình, chủ trơng của Công ty là: Bán đợc nhiều hàng, giữ đợc nhiều khách .
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là những sản phẩm có chất lợng cao về
chất liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật may, cho nên giá sản phẩm của
Công ty khá cao. Sản phẩm tiêu thụ của Công ty có hai loại chính:
- Loại 1: Là các sản phẩm may xuất khẩu nhng lại tiêu thụ trong nớc. Loại sản
phẩm này thờng có giá cao do chất lợng vải nhập ngoại, tiêu thụ trong nớc bị đánh
thuế cao. Bù lại chất lợng sản phẩm cao, kiểu dáng, mẫu mã đẹp đợc nhiều ngời a
chuộng.
Công ty luôn cố gắng đầu t Công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ
thuật vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lợng cao, giá thấp hơn để giảm giá thành
thấy số lợng các cửa hàng, đại lí của công ty tăng lên nhanh chóng. Từ năm 1999
đến 2002, số lợng đã tăng từ 50 lên đến 96 cửa hàng, đại lí. Có thể nói, tốc độ tăng
nhanh các cửa hàng, đại lí cuat công ty là tốt, song chủ yếu ở miền Bắc, đặc biệt là ở
Hà Nội, năm 1999 có 30 đại lí, đến năm 2002 đã có 42 cửa hàng, đại lí. Hai miền
Trung và Nam mức tăng còn quá chậm. Hiện nay công ty chỉ có 12 đại lí ở miền
Trung và 6 đại lí ở miền Nam.
Những con số cho thấy hiện nay công ty đã đứng vững trên thị trờng miền Bắc
và chiếm lĩnh thị trờng Hà Nội nhng công ty lại cha thực sự thâm nhập đựoc vào thị
trờng miền Trung và đặc biệt là thị trờng miền Nam. Sở dĩ số lợng các đại lí tăng
nhanh nh vậy là do công ty đã có những biện pháp nhằm khuyến khích các cá nhân,
tập thể nhận làm đại lí tiêu thụ cho công ty. Các đại lí của công ty đợc quyền bán
17
kèm theo các mặt hàng khác của công ty, đựoc công ty thanh toán cho một số tiền
chi phí liên quan và hởng hoa hồng bán hàng là 5% doanh thu.
Đồng thời công ty còn có chính sách tiêu thụ sản phẩm nh sau:
- Mọi áp của công ty đều đợc đảm bảo 100% chất lợng taị bất cứ cửa hàng
nào và đều đợc gắn giá rõ ràng.
- Ngời môi giới bán đợc 100 sản phẩm trở lên thì đợc hởng 1% doanh thu,
nếu bán buôn thì đợc hởng 2% doanh thu.
- Công ty thực hiện chế độ khoán doanh thu tiêu thụ theo từng thời điểm đối
với các cửa hàng, đại lí:
+ Nếu doanh thu bán hàng vợt 1 - 20% doanh thu thì đợc hởng 2% doanh
thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vợt 20 25% doanh thu thì đợc hởng 3%
doanh thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vợt 50% thì đợc hởng 5% doanh thu.
Đây có thể nói là một phơng thức hay, qua đó công ty có thể tăng khả năng
duy trì và phát triển thị trờng của mình.
ở công ty chỉ mở các cửa hàng, đại lí cấp I, tức là công ty trực tiếp quản lí các
cửa hàng, đại lí của mình.
thụ , đồng thời để thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng, Công ty rất tích cực tham gia
các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm nh: hội chợ triển lãm Hàng tiêu dùng, hội
chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, hội chợ triển lãm Hàng hóa với chất lợng cuộc
sống, hội chợ hàng Công nghiệp EXPO, hội chợ ngành may mặc Việt Nam ... Qua
đó Công ty đợc ngời tiêu dùng biết đến nhiều hơn, hiểu hơn về Công ty, Công ty sẽ
tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm của mình, có thêm nhiều bạn hàng mới. Có thể nói đây
là phơng tiện quảng cáo có hiệu quả mà Công ty nên áp dụng.
Ngoài các hoạt động trên Công ty còn có các hoạt động khác nh: chào hàng,
tham gia tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn hoá của địa phơng, khu vực và tham
gia tích cực các phong trào, các hội thi do Ngành, Bộ, Tổng Công ty tổ chức.
Sự kết hợp đồng bộ các hoạt động trên đã góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ trên thị trờng của Công ty một cách đáng kể
III/ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1. Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm qua các năm.
Trong 3 năm gần đây, Công ty đã tập trung đầu t rất lớn vào việc đẩy mạnh
xuất khẩu, vì vậy, thị trờng tiêu thụ đang là thị trờng bỏ ngỏ mà Công ty cha khai
thác đợc triệt để. Năm 2000, Công ty đã tiêu thụ trên thị trờng đợc 466 sản phẩm,
trong khi đó, năm 2002 số sản phẩm này chỉ còn 363 sản phẩm. \
19
Qua bảng trên chúng ta có thể nhận thấy một thực tế rằng: Tình hình tiêu thụ
sản phẩm trên thị trờng so với thị trờng xuất khẩu là rất thấp và không có sự phát
triển đồng đều. Năm 2000, tiêu thụ chiếm 12,7% tổng số sản phẩm, năm 2001, tiêu
thụ tăng lên và chiếm 14,5% tổng số sản phẩm, tuy nhiên, năm 2002 con số này
giảm xuống chỉ còn 6,7%. Trong khi đó, kế hoạch dự kiến của Công ty cho năm
2003, số % sản phẩm tiêu thụ là 626/5700*100% = 10,98% chứng tỏ rằng Công ty
trong những năm tới vẫn cha tập trung vào phát triển thị trờng .
So với các sản phẩm khác, sản phẩm quần đợc Công ty chú trọng tiêu thụ
trong thị trờng hơn cả, tuy nhiên, so với Tổng sản lợng thì vẫn còn rất nhỏ (chỉ chiếm
11,9% năm 2002) và cũng nh các sản phẩm khác, sản phẩm quần cũng không đợc
phát triển đồng đều trên thị trờng .
đạt 98% và 102,46% so với kế hoạch đặt ra. Điều đó cho thấy Công ty đã có rất
nhiều kinh nghiệm trong việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng. Tuy
nhiên, tỉ lệ thực hiện DTNĐ so với kế hoạch vẫn cha thực sát, mới chỉ đạt 89,7% và
85,87% trong các năm 2001 và 2002, chứng tỏ việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
cha thực sự tốt, còn nhiều kẽ hở, công tác khai thác thị trờng của công ty vẫn còn cha
đúng mức, đạt hiệu quả cha cao, đòi hỏi công ty phải quan tâm, đầu t, nghiên cứu thị
trờng nhiều hơn nữa.
3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty phân bố trên phạm vi cả nớc. Sản
phẩm của Công ty đợc tiêu thụ chủ yếu trên thị trờng miền Bắc, tiêu thụ tại thị trờng
miền Nam và miền Trung chiếm tỉ lệ rất nhỏ
Thị trờng miền Bắc: Đây là khu vực thị trờng chủ yếu của Công ty.
- Năm 2000, chiếm khoảng 92,99% trong Tổng doanh thu .
- Năm 2001, chiếm khoảng 94,89% trong Tổng doanh thu .
- Năm 2002, chiếm khoảng 92,97% trong Tổng doanh thu .
Sở dĩ thị trờng miền Bắc chiếm tỉ trọng trong Tổng doanh thu lớn nh vậy là do
Công ty đã xác định thị trờng này là thị trờng mục tiêu của mình trong đó thị trờng
Hà Nội là trọng điểm. Hiện nay, công ty đã xây dựng một mạng lới tiêu thụ rộng
khắp miền Bắc, tập trung ở các tỉnh: Hải Dơng, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam
Định Mức tiêu thụ ở các khu vực này tăng vì nhìn chung thu nhập của ng ời dân ở
đây khá cao, có nhu cầu về may mặc lớn và do sản phẩm của Công ty đã có uy tín
trên các thị trờng này. Trên thị trờng miền Bắc Công ty đã xây dựng đợc hình ảnh
khá nổi bật về uy tín, chất lợng sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm mũi nhọn nh áo
Jacket, áo sơmi, hàng dệt kim ở miền Bắc, Công ty không có nhiều đối thủ cạnh
tranh mạnh. Các công ty Đức Giang và May 10 cũng có tầm vóc lớn nhng cạnh tranh
chủ yếu với Công ty trên thị trờng xuất khẩu. Trong nớc, sản phẩm chính của may
Đức Giang là quần áo các loại cấp thấp, còn của May 10 sản phẩm chính là áo sơmi.
21
Trong thời gian tới, khi hai Công ty này lắp đặt và đa vào dây chuyền sản xuất áo
Jacket có chất lợng cao thì đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh của Công ty TNHH
buôn có thể là những ngời điều khiển, họ khống chế những điểm bán lẻ bằng giá
22
hoặc lợng phân phối. Ví dụ nh một số sản phẩm quần bò chỉ thấy xuất hiện ở phố
Trần Nhân Tông, còn ở phố Hàng Đào và một số cửa hàng khác lại không thấy bán.
Thực ra những ngời bán hàng của công ty tự tổ chức các hoạt động bán hàng và phân
phối. Điều này làm cho công ty có hạn chế là rất khó kiểm soát và can thiệp vào sự
vận động của sản phẩm của mình tới điểm bán lẻ hay tới ngời tiêu dùng. Công ty áp
dụng kênh phân phối này chủ yếu đối với những nơi xa địa điểm của công ty.
Kênh 2: Là kênh chủ yếu để công ty giới thiệu các sản phẩm thời trang và các
sản phẩm mới của công ty. ở kênh này, sản phẩm của công ty đợc bán ra với giá cao
hơn so với sản phẩm bán ra ở kênh 1. Chủ yếu là phục vụ những ngời có thu nhập
khá, có khả năng chạy theo mốt.
Kênh 3: Đây là kênh phân phối của công ty mang tính truyền thống, là kiểu
phổ biến nhất của công ty. Ngời tiêu dùng ở đây thờng là một tổ chức, một nhóm ng-
ời, họ đặt hàng trực tiếp đối với công ty để phục vụ cho chính họ. Công ty sử dụng
kênh này để sản xuất và phân phối sản phẩm nh quần áo bảo hộ lao động, đồng phục
học sinh, sinh viên, đồng phục cho các cơ quan, tổ chức có nhu cầu. Hạn chế của
kênh này là cha đủ khả năng giới thiệu và bán sản phẩm mới.
Biẻu 17: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối.
Chỉ tiêu
2000 2001 2002
SL
(1000
SP)
DT (triệu
đồng)
%
DT
SL
khác chứ không có sản phẩm áo Jacket. Công ty sản xuất quần áo qua các năm chủ
yếu cho ngời lớn, số lợng sản xuất quần áo cho trẻ em có biến động nhng không
đáng kể. Quần áo dành cho ngời lớn vẫn là mặt hàng tiêu thụ chính của công ty. Một
số loại mặt hàng nữ giới vẫn chiếm u thế hơn nh sản phẩm dệt kim, áo Jacket, các
loại quần áo khác. Nhìn chung năm 2002 tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty bị
giảm sút, đòi hỏi công ty còn cần phải đầu t nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị hiếu
của khách hàng, đổi mới công nghệ kĩ thuât để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
ngời tiêu dùng.
6. Các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ.
6.1. Nhân tố khách quan.
6.1.1. Nhân tố thuộc tầm vĩ mô:
Đó là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của Nhà nớc can thiệp vào thị tr-
ờng, tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kì mà Nhà nớc có
sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến sử dụng là: thuế u
đãi, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng và những nhân tố tạo bởi môi tr -
ờng kinh doanh nh cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm cơ sở hạ tầng về kinh tế, về chính
trị, về xã hội. Tất cả đều tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trờng kinh
doanh của công ty.
6.1.2. Nhân tố thuộc về thị trờng, khách hàng.
Thị tr ờng :
Thị trờng là nơi doanh nghiệp tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá
trình sản xuất kinh doanh của mình. Bất cứ một sự biến đổi nào của thị trờng cũng
đều ảnh hởng tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là
tới công tác tiêu thụ sản phẩm.
24
Trên thị trờng quan hệ cung cầu và giá cả ảnh hởng trực tiếp tới công tác tiêu
thụ sản phẩm của công ty nh: khối lợng hàng hoá, vải vóc, nguyên vật liệu, nguyên
phụ liệu, các chủng loại sản phẩm, giá bán, thời điểm bán Công ty không thể tự
động đặt ra giá bán mà phải dựa vào giá cả nguyên vật liệu, giá nhân công, giá của
đối thủ cạnh tranh và phải tuân theo trạng thái cung cầu: Cung > Cầu thì giá cả
Copyright: Tài liệu đại học ©