Chuyên đề tốt nghiệp
Lời mở đầu
Trong tình hình kinh tế chính trị bất ổn trên thế giới nh hiện nay thì
ngành du lịch đang gặp phải những khó khăn tơng đối lớn. Tuy nhiên Việt Nam
đợc coi là điểm đến an toàn nhất trong khu vực châu á nói riêng và trên thế giới
nói chung. Trớc tình hình hình đó thì việc thu hút khách du lịch nớc ngoài vào
Việt Nam đợc quan tâm hàng đầu hiện nay. Trên cơ sở đó em đã chọn đề tài
Giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác thị trờng khách du lịch Đức tại chi
nhánh của công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel ở Hà
Nội.
Bài viết của em gồm 3 chơng:
Chơng 1: Cơ sở lý luận về du lịch, khách du lịch, nhu cầu du lịch và thị
trờng du lịch.
Chơng 2: Thực trạng kinh doanh lữ hành và việc khai thác thị trờng
khách du lịch Đức tại chi nhánh của công ty Du lịch Vietravel ở Hà Nội.
Chơng 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác thị trờng khách du
lịch Đức tại chi nhánh của công ty du lịch Vietravel ở Hà Nội

SV: Nguyễn Dơng Phong Lớp du lịch - 41A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng 1:Cơ sở lý luận về du lịch, khách du lịch, nhu cầu
du lịch và thị trờng du lịch.
1. Khái quát chung về du lịch và khách du lịch.
1.1. Du lịch và sản phẩm du lịch.
1.1.1. Du lịch
Du lịch có một lịch sử lâu đời, phạm trù du lịch đợc rất nhiều nhà khoa
học, kinh tế học, du lịch học trên thế giới cũng nh Việt Nam quan tâm nghiên
cứu. Có rất nhiều định nghĩa về du lịch đợc mọi ngời công nhận, Michael M.
Coltman: du lịch là một hiện tợng kinh tế xã hội ngày càng phổ biến nảy sinh ra
các mối quan hệ kinh tế và phi kinh tế có tính tơng hỗ lẫn nhau giữa bốn nhóm

Tính chất của sản phẩm du lịch:
Sản phẩm du lịch chủ yếu mang tính dịch vụ (dịch vụ chiếm 80 - 90%).
Giá trị của sản phẩm du lịch là từ dịch vụ dẫn đến sản phẩm du lịch chủ yếu
mang tính vô hình ,do đó có những yếu tố không do nhà kinh doanh quyết định
và nh vậy sản phẩm du lịch không thể đợc đánh giá chất lợng theo những chỉ
tiêu từ phía các nhà kinh doanh ,mà đợc đánh giá từ sự cảm nhận của khách
hàng (tính chủ quan).Chính vì điều này đã gây khó khăn trong việc quản lý
chất lợng sản phẩm trong du lịch.
Sản phẩm du lịch thờng đợc gắn liền với tài nguyên du lịch. Hớng vận
động trong kênh sản xuất tiêu thụ là ngợc với sản xuất hàng hoá ( cung tìm đến
cầu ,còn trong du lịch cầu tìm đến cung) dẫn đến gây khó khăn cho tiêu thụ sản
phẩm do thiếu tính chủ động của nhà kinh doanh .Do đó việc tìm ra nguồn
khách, khai thác nguồn khách là một trong những hoạt động quan trọng nhất
của nhà kinh doanh du lịch.
Việc tạo ra và tiêu dùng sản phẩm du lịch là có sự trùng lặp về mặt không
gian và thời gian suy ra sản phẩm du lịch chỉ tồn tại trong một thời điểm nhất
định không thể vận chuyển đến nơi khác, không thể tồn kho lu bãi, gây khó
khăn cho việc hạch toán kinh doanh.
SV: Nguyễn Dơng Phong Lớp du lịch - 41A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Việc tiêu dùng sản phẩm du lịch mang tính thời vụ. Tuy nhiên mức độ
ảnh hởng của tính thời vụ là khác nhau đối với các loại hình du lịch khác nhau,
đối với các nhà kinh doanh khác nhau.
2. Nhu cầu du lịch, mối quan hệ cung cầu trong hoạt động kinh doanh du
lịch.
2.1. Định nghĩa nhu cầu du lịch và những đặc điểm của nó.
2.1.1. Định nghĩa nhu cầu du lịch.
Nhu cầu là cái tất yếu tự nhiên, nó thuộc tâm lý của con ngời hay nói cách
khác, nhu cầu chính là cái gây lên nội lực ở mỗi cá nhân, nhu cầu là mầm mống

cầu cao hơn.
2.1.2. Những đặc điểm của nhu cầu du lịch.
Nh vậy, với lý thuyết của A.Maslow, du lịch không phải là nhu cầu
thiết yếu, nhng chúng không thể xếp vào nhóm nhu cầu thứ yếu nào, mà nhu
cầu du lịch nó có những đặc điểm riêng sau:
* Thứ nhất nhu cầu du lịch là môt loại nhu cầu thứ yếu đặc
biệt. Bởi vì, nhu cầu này chỉ đợc thoả mãn ở những nơi có đủ hai điều kiện là tài
nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch. Ngời ta đi du lịch với mục
đích sử dung tài nguyên du lịch mà nơi ở thờng xuyên của mình không có. Lẽ
đơng nhiên muốn sử dụng tài nguyên du lịch ở nơi nào đó, bắt buộc ngời ta phải
tiêu dùng các háng hoá dịch vụ phục vụ cho hành trình của mình. Vì vậy, các cơ
sở cung cấp, các khách sạn ra đời để đáp ứng những nhu cầu đó.
SV: Nguyễn Dơng Phong Lớp du lịch - 41A
4. Nhu cầu được kính trọng
3. Nhu cầu giao tiếp
2. Nhu cầu được an toàn
1. Nhu cầu sinh lý
5. Nhu cầu
hoàn thiện
Sơ đồ : Thứ bậc nhu cầu của A.Maslow
5
Chuyên đề tốt nghiệp
Do tính cố định về không gian của tài nguyên du lịch và tính phân tán
của cầu du lịch đã dẫn tới một vấn đề buộc các nhà kinh doanh khách sạn phải
thu hút đợc khách ở khắp nơi tập trung về khách sạn, điều này liên quan trực
tiếp đến công tác thu hút khach và sức hấp dẫn của khách sạn.
* Thứ hai: Nhu cầu du lịch là nhu cầu cao cấp.
Nhu cầu du lịch chỉ đợc thoả mãn khi ngời ta có đủ hai điều kiện là khả năng
thanh toán và thời gian rỗi. Khi đó nhu cầu du lịch luôn có tính thụ hởng, nghĩa
là du khách luôn đòi hỏi tính cao cấp của sản phẩm. Vì vậy, muốn kinh doanh

nghiệp, tôn giáo, giới tính Nắm đ ợc những nhu cầu đặc trng của từng nhóm
khách hàng sẽ giúp cho nhà kinh doanh khách sạn định hớng đợc đặc tính sản
phẩm của mình đẻ có thể trả lời đợc các câu hỏi, sản phẩm khách sạn nhằm vào
đối tợng khách nào? sản phẩm thoả mãn những nhu cầu nào của khách? Việc
trả lời những câu hỏi nói trên sẽ góp phần tích cực vào việc tăng khả năng thu
hút khách.
+ Nhu cầu bổ sung: Đây là nhu cầu thứ yếu phát sinh trong chuyến đi của
khách. Những nhu cầu này có thể là nhu cầu mua sắm, nhu cầu thông tin, liên
lạc, nhu cầu làm đẹp cho bản thân, nhu cầu y tế, nhu cầu chăm sóc sức khoẻ
Nh vậy, ta có thể thấy rằng nhu cầu của khách rất phong phú, đa dạng ngoài ra
còn mang tính tổng hợp cao. Vì vậy, đòi hỏi các nhà kinh doanh du lịch nói
chung và các nhà kinh doanh khách sạn nói riêng phải thật sự nhậy bén để lắm
bắt nhu cầu của khách du lịch, biết đợc động cơ và mong muốn của họ để xây
dựng cung cấp dịch vụ hợp lý để có thể khai thác tối đa nhu cầu của khách.
2.2. Mối quan hệ cung cầu trong hoạt động kinh doanh du lịch.
Quan hệ cung cầu trong du lịch là mối quan hệ tơng đối phức tạp, chịu ảnh h-
ởng của rất nhiều yếu tố bên trong cũng nh bên ngoài. Mối quan hệ này có khá
nhiều điểm bất lợi cho cả những ngời kinh doanh du lịch (cung) cũng nh khách
du lịch (cầu). Chúng ta có thể tập trung vào phân tích những điểm bất lợi chủ
yếu sau đây:
Thứ nhất: Cung du lịch mang tính chất cố định không thể di chuyển còn cầu
du lịch lại phân tán ở khắp mọi nơi. Các tài nguyên du lịch và phần lớn
những cơ sở kinh doanh du lịch nh khách sạn, nhà hàng, cơ sở vui chơi giải
trí đều không thể cống hiến những giá trị của mình đến tận nơi ở của khách
SV: Nguyễn Dơng Phong Lớp du lịch - 41A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
du lịch. Muốn có đợc những giá trị đó khách du lịch phải rời khỏi nơi ở của
họ, đến với các tài nguyên, các cơ sở kinh doanh du lịch. Muốn tồn tại đợc
thì các nhà kinh doanh du lịch phải bằng mọi cách thu hút khách du lịch đến

khoảng cách về địa lý.
Thứ t: do kinh tế phát triển thu nhập của mọi tầng lớp xã hội tăng lên không
ngừng, khách du lịch ngày càng yêu cầu đợc phục vụ tốt hơn, chu đáo hơn.
Họ chỉ muốn có một công việc chuẩn bị duy nhất đó là tiền cho chuyến du
lịch. Tất cả những công việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩn bị của các cơ
sở kinh doanh du lịch. Xã hội càng ngày phát triển thì con ngời càng quý
thời gian của họ hơn, có quá nhiều mối quan tâm mà quỹ thời gian chỉ là
hữu hạn.
Tất cả các điểm đã phân tích trên đây đều cho thấy cần phải có thêm một tác
nhan trung gian làm nhiệm vụ liên kết giữa cung và cầu trong du lịch. Tác nhân
đó chính là công ty lữ hành du lịch, những ngời thực hiện các hoạt động kinh
doanh lữ hành.
3.Thị trờng và thị trờng du lịch- khái niệm, đặc trng và sự khác nhau cơ
bản của chúng.
3.1.Thị trờng và thị trờng du lịch.
3.1.1. Khái niệm thị trờng.
Xã hội nguyên thuỷ của loài ngời xuất hiện với chế độ tự cung tự cấp
hàng hoá với cuộc sống bày đàn. Khi con ngời phát triển lên mức độ cao hơn thì
nhu cầu về tiêu dùng cũng cao hơn. Từ chỗ con ngời tự mình làm ra đợc hàng
hoá cho mình sử dụng đến chỗ con ngời muốn có hàng hoá phong phú hơn. Và
để có đợc nh vậy lại nảy sinh ra một hiện tợng tự nhiên là trao đổi hàng hoá giã
con ngời với con ngời. Quá trình trao đổi này đã dần dần dẫn tới sự hình thành
nên thị trờng. Nh vậy kể từ khi xuất hiện thị trờng thì con ngời đã có những thay
đổi nhất định, không chỉ làm thay đổi cuộc sống của mỗi con ngời mà nó còn
làm cho đời sống xã họi thay đổi một cách đáng kể. Nh vậy thị trờng là gì?
Tìm hiểu về khái niệm này thì có nhiều cách định nghĩa khác nhau,
theo quan niệm cổ thì thị trờng là nơi trao đổi hàng hoá giữa ngời mua và ngời
bán nhng khi xã hội phát triển lên mức cao hơn thì thị trờng đợc coi là nơi
cung và cầu gặp nhau. Theo quan niệm Marketing thì:
SV: Nguyễn Dơng Phong Lớp du lịch - 41A

Ngoài ra nếu xét theo góc độ tổng quát thì thị trờng du lịch đợc hiểu là
các nhu cầu của khách và các nhà cung cấp và các mối quan hệ giữa chúng.
SV: Nguyễn Dơng Phong Lớp du lịch - 41A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
Nếu xét theo góc độ một nhà doanh nghiệp thì thị trờng du lịch là tập
hợp các khách hàng (nhóm khách hàng) có nhu cầu, mong muốn, khả năng
thanh toán nhng cha đợc thực hiện.
3.2. Một số đặc trng chủ yếu của thị trờng.
Trong phần này, để xét đặc điểm của thị trờng thì ta tạm chia theo hai
mảng đó là thị trờng nhà sản xuất và thị trờng ngời tiêu dùng.
Đối với nhà sản xuất:
+ Qui mô của thị trờng:
Thị trờng nhà sản xuất có qui mô, danh mục hàng hoá và khối lợng tiền
chu chuyển lớn hơn thị trờng ngời tiêu dùng. Bởi vì số lợng hàng hoá tiêu dùng
tới đợc tay ngời tiêu dùng đã phải trải qua một chuỗi các công đoạn sản xuất,
phân phối và hàng loạt các quá trình mua bán hàng hoá dịch vụ khác nhau.
+ Kết cấu thị trờng và đặc tính của cầu:
Trên thị trờng nhà sản xuất thì ngời mua ít nhng số lợng hàng hoá mua
sắm nhiều hơn so với thị trờng ngời tiêu dùng. Đồng thời nó hình thành nên
những mối quan hệ mật thiết giữa ngời mua và ngời bán để duy trì sự làm ăn lâu
dài. Mặt khác thị trờng của nhà sản xuất có tính chất phân bố tập trung theo
vùng lãnh thổ. Các khu công nghiệp, các khu đông dân c luôn đợc coi là khu
vực thị trờng trọng điểm của các nhà cung ứng hàng hoá.
Bên cạnh đó cầu của thị trờng nhà sản xuất mang tính thụ động do phải
phụ thuộc vào nhu cầu của ngời tiêu dùng. Ngoài ra cầu về hàng t liệu sản xuất
có độ co dãn về giá cả rất thấp (thậm chí gần nh không co dãn). Nhng một đặc
điểm không thể bỏ qua đó là cầu hàng t liệu sản xuất biến động mạnh với mức
độ lớn hơn nhiều so với cầu hàng tiêu dùng. Nếu nh cầu hàng tiêu dùng gia tăng
1% thì cầu về hàng hoá t liệu sản xuất có thể sẽ gia tăng tới 20% trong giai


3.3. Sự khác nhau cơ bản của thị trờng du lịch:
SV: Nguyễn Dơng Phong Lớp du lịch - 41A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng hàng hoá nói chung nên
nó có đầy đủ đặc điểm nh thị trờng ở các lĩnh vực khác. Tuy nhiên do đặc thù
của du lịch nên thị trờng du lịch có những đặc đIúm riêng khác hẳn với thị trờng
hàng hoá.
Những đặc trng của thị trờng du lịch:
Xuất hiện muộn hơn thị trờng hàng hoá nói chung, nhu cầu bậc
cao. Thị trờng du lịch chỉ xuất hiện khi du lịch trở thành hiện tợng kinh tế-xã
hội phổ biến. Khi nhu cầu thiết yếu của cuộc sống đợc thoả mãn và khi khách
du lịch với sự tiêu dùng của họ tác động tới sản xuất hàng hoá du lịch ở ngoài
nơi mà họ thờng trú.
Sản phẩm trên thị trờng du lịch chủ yếu là dịch vụ. Sản phẩm bao
gồm các dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lu trú, dịch vụ ăn uống, dịch vụ tham
quan, dịch vụ vui chơi giải trí, môi giới, hớng dẫn Ngoài ra hàng hoá vật chất
cũng đợc bán trên thị trờng du lịch nhng chiếm tỉ lệ rất thấp.
Sản phẩm trên thị trờng du lịch gần nh không thể dịch chuyển. Sản
phẩm du lịch không thể vận chuyển đến nơi có khách hàng mà nó đòi hỏi khách
hàng phải đến nơi có sản phẩm du lịch để tiêu dùng nó. Khách hàng có thể tự
tìm kiếm thông tin hoặc qua các hãng lữ hành hoặc qua các phơng tiện quảng
cáo. Cho nên vấn đề giới thiệu sản phẩm du lịch đến đợc với khách hàng đóng
vai trò rất quan trọng trong hoạt động du lịch.
Hàng lu liệm là một đối tợng đặc biệt trên thị trờng du lịch (là cầu
nối giữa khách du lịch và điểm du lịch). Đây có thể đợc coi là một mặt của xuất
khẩu xuất khẩu vô hình trong du lịch.
Đối tợng mua bán trên thị trờng du lịch không có dạng hiện hữu tr-
ớc ngời mua. Đây là một đặc điểm riêng có thị trờng du lịch. Nó không giống

vận tải với tên gọi đầu tiên là Tracodi Tours. Cho đến ngày 02/12/1995 Tracodi
Tours chính thức đợc đổi tên thành công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải
Vietravel theo quyết định số 4962QĐ/TCCB-LĐ, với trụ sơ chính đặt tại: 16
Alexandre, Quận 3 TP.HCM.
Hiện nay Vietravel có trụ sở chính tại 190 Pasteur, Quận 3 TP.HCM.
Đồng thời với các chi nhánh nằm tại các thành phố lớn của Việt Nam đó là:
Chi nhánh tại Hà Nội: Số 29 Bà Triệu, Quận Hoàn Kiếm (Hiện nay
là số 3 Hai Bà Trng, Hà Nội)
Chi nhánh tại Đà Nẵng: Số 148 Nguyễn Thị Minh Khai, TP Đà
Nẵng.
Chi nhánh tại Quy Nhơn: 01 Bis Trần Bình Trọng, TP Quy Nhơn.
Chi nhánh tại Nha Trang: 58 Trần Phú, TP Nha Trang.
Ngoài ra Vietravel còn có 4 văn phòng đại diện ở các nơi (Trong
đó có 2 văn phòng đặt tại TP.HCM, 1 văn phòng đợc đặt tại Nhật và 1 văn
phòng đợc đặt tại Pháp.
Biểu số 1: Mô hình tổ chức của công ty.
SV: Nguyễn Dơng Phong Lớp du lịch - 41A
15
Chuyên đề tốt nghiệp

( Nguồn: Báo cáo của công ty Vietravel)
Từ khi bắt đầu thành lập Vietravel luôn tìm cách nhằm nâng cao khả
năng cạnh tranh trên thị trờng, nhằm tăng uy tín của công ty đối với khách du
lịch trong và ngoài nớc. Cho nên vấn đề mở rộng thị trờng, thu hút khách du
lịch là vấn đề quan trọng đợc đặt lên hàng đầu. Nhận thấy đây là vấn đề sống
còn nên công ty đã tìm cách tiếp cận và đặt các chi nhánh tại các thành phố lớn
của cả nớc, các khu trung tâm du lịch.Vì thế chi nhánh Vietravel tại Hà Nội đã
ra đời. Đây là một chi nhánh đợc thành lập từ năm 1995 lúc đầu có 7 nhân viên,
một con số rất khiêm tốn chứng tỏ sự khó khăn của những ngày đầu thành lập.
Hiện nay chi nhánh có tất cả là 16 nhân viên. So với tầm cỡ của công ty hiện

lãnh đạo công ty nhận thấy không chỉ nên kinh doanh lữ hành mà còn phải kinh
doanh các dịch vụ bổ xung. Vì thế các dịch vụ bổ xung khác ra đời đầu tiên là
nhằm phục vụ tốt hơn chất lợng dịch vụ của công ty (dịch vụ vận chuyển).
Đồng thời các dịch vụ bổ xung khác phục vụ cho các sản phẩm du lịch cũng đ-
ợc thực hiện nh dịch vụ xuất nhập cảnh, đại lý bán vé máy bay cho các hãng
hàng không, dịch vụ ăn uống, thuê xe, hớng dẫn viên Hiện nay công ty đang
phát triển mạnh các lĩnh vực đó là:
Dịch vụ giao nhận và vận tải theo đờng biển, hàng không và đờng
bộ.
Dịch vụ cung ứng hàng hải.
Dịch vụ khai thuê hải quan.
Dịch vụ đóng gói và tiếp vận hàng hoá trực tiếp.
Dịch vụ bảo hiểm hàng hoá.
Dịch vụ phân phối và khai thác kho bãi.
Dịch vụ khai thác, quản lý, luân chuyển, vận chuyển Container.
Đại lývà môi giới hàng hải.
Mặt khác để củng cố, phát huy và triển khai các dịch vụ của mình
tiếp cận tới các bạn hàng hơn nữa, Vietravel đã phát triển các văn phòng tại các
cảng và thành phố chính của Việt Nam cũng nh ở nhiều nơi trên thế giới.
Tại Việt Nam: Vietravel có các văn phòng tại Hà Nội, TP.HCM,
Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang và ở một số cảng chính khác.
Trên thế giới: Vietravel có các đại lý tại Đức, Nga, Nhật, Hà Lan,
Đan Mạch, Cộng hoà Séc và đa số các n ớc ở châu á (Singapore, Malayxia,
Hàn Quốc, Indonesia, Hồng Kông )
SV: Nguyễn Dơng Phong Lớp du lịch - 41A
17
Chuyên đề tốt nghiệp
Tất cả những dịch vụ bổ xung này một mặt nhằm hoàn thiện các sản
phẩm kinh doanh của Vietravel một mặt nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của công ty. Chính vì thế nên Vietravel đợc công nhận là một trong mời công ty

nhằm khai thác tốt hơn thị trờng khách du lịch nội địa. Trớc đây bộ phận này
nằm trong bộ phận Inound.
Bộ phận Outbound có 6 nhân viên trong đó phụ trách chính là phó
giám đốc chi nhánh. Đây là bộ phận có lợng nhân viên nhiều nhất trong chi
nhánh. Ngoài những công việc chính của bộ phận Outbound thì bộ phân này
còn giúp các bộ phận Inbound và nội địa các công việc bổ xung nhằm phục vụ
khách một cách tốt nhất.
Bộ phận hành chính có 1 nhân viên.
Bộ phận kế toán có 3 nhân viên trong đó có 1 thủ quỹ.
Bên cạnh đó chi nhánh Vietravel tại Hà Nội còn có 1 đội xe sang trọng
lịch sự để nhằm đem lại một dịch vụ hoàn hảo cho khách.
Đối với chi nhánh Vietravel tại Hà Nội hiện nay không sử dụng hớng dẫn
viên chính thức mà chỉ sử dụng hớng dẫn viên cộng tác. Đối với những đoàn
khách quan trọng (VIP) thì chi nhánh sử dụng nhân viên bộ phận Outbound và
nội địa làm hớng dẫn viên cho đoàn. Cho nên có thể thấy trong sơ đồ tổ chức
của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội không có bộ phận hớng dẫn viên.
1.3. Cơ cấu tổ chức, lực lợng lao động và điều kiện phát triển của
công ty Vietravel và của chi nhánh công ty tại Hà Nội.
1.3.1. Lao động.
Mặc dù thành lập cha lâu nhng Vietravel đã phấn đấu vơn lên là một
trong những doanh nghiệp lữ hành thành đạt ở Việt Nam hiện nay. Để có đợc
kết quả nh ngày hôm nay là nhờ sự quan tâm của các cấp có thẩm quyền, đồng
SV: Nguyễn Dơng Phong Lớp du lịch - 41A
19
Chuyên đề tốt nghiệp
thời là sự cố gắng, nỗ lực phấn đấu của toàn thể công nhân viên trong công ty.
Tính đến hết thời đIúm năm 2001 thì toàn công ty có 154 nhân viên biên chế
trong đó trình độ sau đại học là 5 ngời, trình độ đạI học là 122 ngời, 5 nhân viên
cao đẳng, 12 nhân viên trung cấp và 10 nhân viên kỹ thuật. Công ty thờng
xuyên chọn lọc đội ngũ cán bộ, công nhân viên nhằm thích hợp với việc phát

ngồi. Đây là một cố gắng lớn của công ty cũng nh của chi nhánh nhằm góp
phần nâng cao chất lợng cho chơng trình du lịch của mình và cũng đáp ứng đợc
phần nào nhu cầu vận chuyển, không phải thuê xe ngoài trong những thời gian
nhất định.
Ngoài ra công ty đã đầu t trang bị mạng lới máy tính với hệ thống trên 40
chiếc đợc nối mạng đáp ứng đợc nhu cầu kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó
thì chi nhánh Vietravel tại Hà Nội cũng cố gắng đầu t nâng cấp hệ thống máy
tính của mình nhằm phục vụ cho nhu cầu kinh doanh. Hiện nay chi nhánh có 14
máy tính đợc nối mạng, đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanh hiện nay.
Mặt khác để đáp ứng nhu cầu của khách hiện nay, công ty đã đầu t 1 tàu
chuyên dụng và thiết bị lặn biển nhằm phục vụ cho khách du lịch lặn biển của
công ty tại Nha Trang.
Trên đây là những cố gắng của công ty cũng nh của chi nhánh Vietravel
tại Hà Nội trong việc đầu t nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật hạ tầng nhằm đáp
ứng kịp thời nhu cầu của khách du lịch cũng nh phục vụ tốt công việc kinh
doanh hiện nay.
2. Một số tình hình về thị trờng khách du lịch Đức của công ty
du lịch Vietravel.
2.1. Sơ lợc về nớc Đức.
Nớc cộng hoà liên bang Đức chính thức thành lập năm 1989 khi bức tờng
Berlin bị phá bỏ. Nớc cộng hoà liên bang Đức- một nớc Trung Âu với 2389 km
bờ biển Baltic và Bắc Hải và 3621 km đờng biên giới quốc gia tiếp giáp với 9 n-
ớc: Đan Mạch, Hà Lan, Lucxemburg, Bỉ, Pháp, Thuỵ Sĩ, Cộng hoà Séc, áo và
Ba Lan có diện tích tới 356.957 km2 và là nơi c ngụ của 82,2 triệu ngời dân
trong đó có 7,2 triệu ngời nớc ngoài. Nớc Đức không những đợc thiên nhiên u
đãi về mặt vị trí địa lý mà cũng rất giàu tài nguyên thiên nhiên . Ngời dân Đức
SV: Nguyễn Dơng Phong Lớp du lịch - 41A
21
Chuyên đề tốt nghiệp
rất tự hào về khung cảnh thiên nhiên tuyệt đẹp và vô cùng phong phú trải dài từ

Chuyên đề tốt nghiệp
- Thích đến những nơi có du lịch biển phát triển và điều kiện an ninh đảm
bảo.
- Thích có nhiều dịch vụ vui chơi giải trí ở điểm du lịch.
- Ngời Đức chi tiêu ở nơi du lịch ít.
- Đắm say với bầu không khí vui vẻ nhộn nhịp, thích các cuộc thăm quan tập
thể.
- Phơng tiện giao thông a thích là ô tô du lịch, máy bay, xe lửa.
- Thờng đi du lịch theo kiểu trọn gói.
- Thông thờng sử dụng khách sạn hai, ba sao. Hình thức camping đợc khách
du lịch Đức a chuộng.
- Hành vi của ngời Đức rất tự nhiên.
- Khách du lịch Đức rất hay đánh giá về chất lợng phục vụ và bày tỏ thái độ rõ
ràng.
2.2.3. Các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu du lịch của ngời Đức.
- Yếu tố tự nhiên.
- Yếu tố văn hoá xã hội.
- Yếu tố kinh tế chính trị
- Yếu tố khoa học công nghệ thông tin
3. Thực trạng kinh doanh lữ hành và khả năng khai thác thị trờng
khách Đức của công ty Vietravel và chi nhánh công ty tại Hà Nội.
3.1. Thực trạng kinh doanh lữ hành và việc khai thác thị trờng du
lịch của công ty.
Những ngày đầu thành lập công ty Vietravel gặp không ít khó khăn.
Những khó khăn chồng chất cứ thế nhân lên khiến cho Vietravel cha tìm ra đợc
hớng đi đúng cho mình. Thời kỳ đầu Vietravel đầu t khai thác cả ba thị trờng
lớn đó là thị trờng khách quốc tế chủ động (Inbound), thị trờng khách quốc tế bị
động (Outbound) và thị trờng khách nội địa (Internal). Với những bớc đi đầu
tiên đó đã giúp cho Vietravel gặt hái đợc không ít những thành công và cũngcó
không ít những thất bại mà chính điều này đã đóng góp những kinh nghiệm quý

của các tổ chức du lịch lớn trên thế giới nh: JATA (Nhật Bản), PATA, ASTA,
USTOA (Mỹ). Đây là những thuân lợi mà không phải một doanh nghiệp lữ
SV: Nguyễn Dơng Phong Lớp du lịch - 41A
24
Chuyên đề tốt nghiệp
hành nào cũng dễ dàng có đợc. Cho nên Vietravel cần phải cố gắng đầu t và sử
dụng một cách có hiệu quả các nối quan hệ tốt đẹp này.
Trong bối cảnh hiện nay của thế giới mỗi ngày lại có những diễn biến
phức tạp nh: tình hình an ninh thiếu ổn định ở các nớc Trung Đông, các vụ
khủng bố liên tiếp xay ra mà điển hình là vụ khủng bố ngày 11/09/2001 tại Mỹ
và vụ khủng bố gần đây tại đảo Bali của Indonesia làm hơn 200 khách du lịch
úc thiệt mạng, và gần đây nhất là nạn đại dịch viêm đờng hô hấp SARS đã làm
cho môi trờng kinh doanh du lịch bị phủ một đám mây u ám mà không dễ dàng
gì có thể xua tan đợc. Trớc sự khủng hoảng đó một số thị trờng trọng điểm và
thị trờng tiềm năng bị ảnh hởng nặng nề, do vậy Vietravel đã tìm hớng đi mới.
Bên cạnh việc tiếp tục dùng mọi biện pháp nhằm mở rộng và khai thác những
thị trờng đang có thì Vietravel tiếp tục đẩy mạnh khai thác những thị trờng có
mức chi tiêu lớn nh thị trờng Nhật, các nớc châu Âu và châu Mỹ. Hiện nay
khách của công ty hàng năm chiếm khoảng gần 70% là khách Nhật, 17% là
khách châu Âu và châu Mỹ, 13% là khách Châu á. Bên cạnh những thị trờng
truyền thống nh Thái Lan, Singapore, Malayxia thì hiện nay thị tr ờng Trung
Quốc đợc xem nh là một thị trờng lớn mà Vietravel đã vô tình bỏ qua. Mặc dù
trong thực tế khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam hiện nay dẫn đầu so với
các nớc nhng lợng khách Trung Quốc đến công ty còn hạn chế. Cho nên đây có
thể coi là một thị trờng mà công ty cần đầu t khai thác một cách hợp lý để tăng
số lợng khách du lịch hàng năm của cả công ty và chi nhánh Vietravel.
Ngoài việc khai thác những thị trờng nớc ngoài thì Vietravel luôn luôn
nghĩ tới một thị trờng gần gũi hơn, thực tế hơn và tìm mọi cách để có thể thu
hút tối đa lợng khách đó là thị trờng nội địa. Một thị trờng cũng rất quan trọng
đối với công ty Vietravel cũng nh đối với các chi nhánh. Đối tợng khách chính