TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA – VŨNG TÀU
KHOA KINH TẾ
---------------------------------
BÀI TIỂU LUẬN
MÔN MARKETING DỊCH VỤ
Trình độ đào tạo : Đại học
Hệ đào tạo : Chính quy
Ngành : Quản trị kinh doanh
Chuyên ngành : Quản trị doanh nghiệp
Khoá học : 2006 - 2010
Sinh viên thực hiện : Lương Đức Anh
Vũng Tàu, tháng 10 năm 2009
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA – VŨNG TÀU
KHOA KINH TẾ
---------------------------------
BÀI TIỂU LUẬN
MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Trình độ đào tạo : Đại học
Hệ đào tạo : Chính quy
Ngành : Quản trị kinh doanh
Chuyên ngành : Quản trị doanh nghiệp
Khoá học : 2006 - 2010
Sinh viên thực hiện : Lương Đức Anh
Vũng tàu, tháng 10 năm 2009
Thị trường càng phát triển thì việc dự báo càng trở nên quan trọng và
khó khăn. Vì “chúng ta không thể đoán định tương lai của mình trừ phi
chúng ta là người viết ra kế hoạch của đối thủ”. Thực tế đã cho thấy nhiều
bài học về dự đoán sai của các chuyên gia đầu ngành cũng như dư luận của
quần chúng. Vậy nhưng không thể thiếu dự báo, thậm chí nó còn là “hạt
nhân” trong các kế hoạch hành động và phát triển của mọi mô hình. Doanh
nghiệp càng lớn thì vai trò của dự báo càng quan trọng. Có lẽ bất kỳ doanh

mình. SAS đã theo đuổi tất cả các loại hành khách mà không có trọng tâm và
không dành ưu tiên cho bất kì ai. Trong thực tế nó là một công ty ít đảm bảo
giờ giấc nhất ở châu Âu”. Vì thế Carlzon rất đang rất là đau đầu với vấn đề
này. Và đã làm cho Carlzon suy nghĩ xem :
+ Ai là khách hàng của ai?
+ Nhu cầu của họ là gì?
+ Ta phải làm gì để cho họ ưa thích công ty?
Sau đây là những cách thức mà Carlzon đưa ra để kiện toàn tình hình
hoạt động của công ty SAS:
1. Carlzon đã chọn khách hàng mục tiêu của SAS là ai, vì sao?
Theo quan điểm Marketing : “Thị trường là tất cả những khách hàng
hiện có và khách hàng tiềm năng đối với một loại sản phẩm, dịch vụ. Khái
niệm này có thể cho phép các doanh nghiệp lượng hóa được thị trường một
cách chính xác nhất”.
Để có thể xác định được khách hàng mục tiêu trước tiên phải nghiên
cứu thị trường : “Nghiên cứu thị trường là một hệ thống các phương pháp
và kỹ thuật được thực hiện nhằm thu thập, phân tích, xử lý và giải thích
các thông tin một cách chính xác và khách quan về thị trường và khách
hàng giúp công ty đưa ra được các chiến lược và các quyết định tiếp thị
hiệu quả”.