Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Theo số liệu thống kê năm 1950, thế giới mới chỉ có 25 triệu lượt khách
du lịch và dự kiến đến năm 2010 sẽ là 1,6 tỷ khách. Về tài chính, số tiền
khách sử dụng cho việc đi du lịch của mình vào năm 1960 là 6,8 tỷ USD,
năm 2000 là 445 tỷ USD và dự kiến năm 2010 là 2000 tỷ. Từ đó ta thấy, tốc
độ tăng trưởng hàng năm là 4,3 % về số lượng khách và 6,7% về tài chính, đạt
tốc độ cao nhất trong số tất cả các ngành kinh tế. Những con số này chứng tỏ
nhu cầu đi du lịch đã bùng nổ và trở thành một nhân tố không thể thiếu trong
xã hội ngày nay. Khi mà các nhu cầu bậc thấp đã được thỏa mãn thì con
người bắt đầu nghĩ đến những nhu cầu cao hơn. Nhu cầu đi du lịch chính là
một trong những nhu cầu đó. Phát triển du lịch là một xu thế chung của thời
đại, và là một trào lưu của xã hội hiện tại.
Việt Nam cũng không nằm ngoài trào lưu này.Việt Nam, một quốc
gia nằm tại trung tâm khu vực Đông Nam Á, thành viên của tổ chức
ASEAN, đã đặt ra mục tiêu đuổi kịp các nước ở Đông Nam Á, phấn đấu đến
năm 2020 trở thành một quốc gia có ngành du lịch phát triển hàng đầu trong
khu vực. Quan điểm cơ bản xuyên suốt định hướng chiến lược là phát triển
nhanh, bền vững, lấy du lịch quốc tế làm hướng đột phá trên cơ sở khai thác
có hiệu quả mọi nguồn lực trong nước và ngoài nước, đảm bảo đạt hiệu quả
cao về kinh tế- chính trị- xã hội, môi trường văn hoá, kết hợp chặt chẽ giữa
an ninh quốc gia và trật tự an toàn xã hội. Trong những năm gần đây, ngành
du lịch Việt Nam luôn được Đảng và nhà nước ta xác định là ngành kinh tế
mũi nhọn. Bởi nó không chỉ phát triển với tốc độ cao mà còn là ngành công
nghiệp không khói cho phép có thể xuất khẩu sản phẩm dịch vụ vủa Việt
Nam tại chỗ. Nhận thức được vai trò quan trọng của ngành du lịch nên Đảng
và nhà nước ta luôn chú trọng đến chiến lược phát triển của ngành. Cùng với
xu thế hội nhập thế giới và các chính sách mở cửa của Đảng và nhà nước ta
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Do vậy em đã chọn công ty du lịch quốc tế xanh là cơ sở thực tập với
mong muốn nâng cao kiến thức, kỹ năng về du lịch và áp dụng những gì đã
được học vào quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và
Dịch vụ Du lịch Quốc Tế Xanh. Xuất phát từ quá trình thực tập tại Công ty,
tìm hiểu kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cùng với kiến thức được
trang bị ở Nhà trường nên em chọn đề tài : “Các giải pháp nhằm mở rộng thị
trường du lịch nội địa của Công ty du lịch Quốc tế xanh”.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Với mong muốn đó, mục đích nghiên cứu đề tài của em là:
-Nghiên cứu những lý luận cơ bản về thị trường để làm rõ hơn vị trí,
vai trò, chức năng của nó trong doanh nghiệp.
-Phân tích và đánh giá về thực trạng nắm bắt, khai thác thị trường du
lịch tại Công ty Du lịch Quốc tế xanh từ đó đề ra những giải pháp cụ thể
nhằm mở rộng thị trường du lịch nội địa của Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu những nội dung cơ bản về kinh doanh
lữ hành, thị trường du lịch của một công ty lữ hành, thực trạng và giải pháp
mở rộng thị trường Du lịch tại Công ty Du lịch Quốc tế xanh.
4. Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề được nghiên cứu dựa trên cơ sở sử dụng các phương pháp
thống kê, phân tích số liệu và duy vật biện chứng.
5. Nội dung nghiên cứu
Với mục đích nghiên cứu, giới hạn và phương pháp nghiên cứu như
trên, chuyên đề tốt nghiệp của em ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục
tài liệu tham khảo, còn bao gồm các phần cơ bản sau:
Chương I: Một số lý luận về mở rộng thị trường du lịch nội địa của
công ty lữ hành
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương II: Đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường du

Tiêu biểu cho cách tiếp cận này là định nghĩa về lữ hành trong Luật Du
Lịch Việt Nam : “ Kinh doanh lữ hành là việc tổ chức xây dựng, bán và thực
hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch nhằm mục đích lợi nhuận ”
1.1.2.Phân loại kinh doanh lữ hành.
Căn cứ vào tính chất của hoạt động để tạo ra sản phẩm có các loại
kinh doanh đại lý lữ hành, kinh doanh chương trình du lịch, kinh doanh tổng
hợp
- Kinh doanh đại lý lữ hành hoạt động chủ yếu là làm dịch vụ trung
gian tiêu thụ và bán sản phẩm một cách độc lập, riêng lẻ cho các nhà sản xuất
du lịch để hưởng hoa hồng theo mức % của giá bán, không làm gia tăng giá trị
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của sản phẩm trong quá trình chuyển giao từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực
tiêu dùng du lịch. Các yếu tố quan trọng bậc nhất đối với hoạt động kinh
doanh này là vị trí, hệ thống đăng ký và kỹ năng chuyên môn, kỹ năng giao
tiếp và kỹ năng bán hàng của đội ngũ nhân viên.
- Kinh doanh chương trình du lịch hoạt động theo phương thức bán
buôn, thực hiện “sản xuất” làm gia tăng giá trị của các sản phẩm đơn lẻ của
các nhà cung cấp để bán cho khách . Với hoạt động kinh doanh này chủ thể
của nó phải chịu rủi ro, san sẻ rủi ro trong quan hệ với các nhà cung cấp khác.
Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh chương trình du lịch được gọi là các
công ty du lịch lữ hành. Cơ sở của hoạt động này là liên kết các sản phẩm
mang tính đơn lẻ của các nhà cung cấp độc lập thành sản phẩm mang tính trọn
vẹn bán với giá gộp cho khách, đồng thời làm tăng giá trị sử dụng của sản
phẩm cho người tiêu dùng thông qua sức lao động của các chuyên gia
marketing, điều hành và hướng dẫn.
- Kinh doanh lữ hành tổng hợp bao gồm tất cả các dịch vụ du lịch có
nghĩa là đồng thời vừa sản xuất trực tiếp từng loại dịch vụ, vừa liên kết các
dịch vụ thành sản phẩm mang tính nguyên chiếc, vừa thực hiện bán buôn và
bán lẻ, vừa thực hiện chương trình du lịch đã bán. Đây là kết quả trong quá

7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ 1.1.Phân loại kinh doanh lữ hành
( Theo giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành Trang 50 – NXB trường Đại
học Kinh Tế Quốc Dân 2006 )
1.2.Thị trường của một công ty lữ hành
1.2.1. Thị trường.
Kinh doanh lữ hành
Đại lý lữ hành Kinh doanh chương
trình du lịch
Văn
phòng
du lịch
Đại
lý
bán
thẻ
Kinh
doanh
lữ hành
kết hợp
Kinh
doanh lữ
hành
nhận
khách
Kinh doanh
lữ hành gửi
khách
Kinh doanh

Các nhân tố chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn tới thị trường, các
nhân tố này thường được thể hiện thông qua các chính sách, như chính sách
tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế…Nhân tố chính trị - xã hội tác động trực
tiếp tới kinh tế, do đó cũng tác động trực tiếp tới thị trường.
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Xã hội là một cộng đồng dân cư gồm nhiều thành viên thống nhất lại,
mỗi người trong số họ đều chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ những thành viên còn
lại trong xã hội, nhân tố này gồm có:
- Nhóm tham khảo (nhóm đại diện): là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián
tiếp tới hành vi tiêu dùng của con người trong nhóm đó, ví dụ như nhóm tôn
giáo, nhóm nghề nghiệp, công đoàn…
- Gia đình: Là nơi đầu tiên cũng là nơi ảnh hưởng sâu sắc tới hành vi tiêu
dùng của các thành viên trong gia đình, bởi họ cũng giống nhau về hoàn cảnh
kinh tế, cùng tôn giáo, cùng ý thức về sự tôn trọng cá nhân.
- Địa vị và vị trí xã hội của người tiêu dùng: con người giữ những trọng
trách khác nhau trong xã hội, đều có nhu cầu khác nhau do sự nhận thức, hiểu
biết khác nhau.
- Nhóm người lãnh đạo: Là nhóm người mà tiếng nói của họ thường được
người khác nghe theo, họ bao gồm các lãnh tụ, các văn nghệ sĩ, thầy thuốc,
cha cố…
- Cá nhân: Nhóm nhân tố thuộc về bản thân người tiêu dùng có ảnh hưởng
tới hành vi mua bán của họ; sở thích, thói quen, giới tính, tuổi tác, nghề
nghiệp, thu nhập…
Các nhân tố tâm sinh lý cũng tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng, tới
nhu cầu và mong muốn trên thị trường. Tâm lý, là nhóm nhân tố có ảnh
hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp lên quá trình mua hàng của người tiêu dùng, rất
nhiều trường hợp người tiêu dùng thay đổi quyết định mua hàng của mình vào
giây phút cuối, các nhân tố thuộc nhóm này gồm:
- Động cơ mua sắm: Động cơ là nhu cầu đã đủ mạnh để thôi thúc người ta

11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mua về khả năng cung ứng hay thanh toán, số lượng mua (bán) dịch vụ sau
bán hàng.
1.2.1.3. Vai trò của thị trường.
Kinh tế hàng hoá luôn gắn liền với thị trường. Sản xuất cho thị trường.
Tiêu dùng phải thông qua thị trường. Thị trường là trung tâm của toàn bộ quá
trình tái sản xuất. Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Thị
trường là một khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa. Mối quan hệ giữa ngành
sản xuất ( tập thể những người bán ) với thị trường được thể hiện thông qua
sơ đồ sau
Thông tin
Thông tin
Vai trò của thị trường được thể hiện thông qua các đặc điểm sau.
Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, là tấm
gương phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp khi đã bước vào hoạt động sản xuất kinh doanh phải
trả lời các câu hỏi sau: Sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? Sản xuất cho ai?
Các câu hỏi đó chỉ tìm được câu trả lời trên thị trường. Bởi vì, thông qua thị
trường các nhà sản xuất kinh doanh xác định xác định được cung cầu, giá cả
trên thị trường, đưa ra được câu trả lời chính xác nhất, đồng thời thông qua đó
nhà nước điều tiết hướng dẫn kinh doanh.
Ngành sản xuất
( Tập thể những người bán)
Thị trường
( tập thể những người mua)
Tiền
Hàng hóa/ Dvụ
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trong quản lý kinh tế thị trường vừa là căn cứ, vừa là đối tượng
của kế hoạch hoá.
Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính
đúng đắn của các chủ trương, đường lối, chính sách của Đảng, nhà nước; của
các nhà kinh doanh. Ngoài ra, thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, các
hành vi giao tiếp của con người để tạo ra và bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà
kinh doanh.
Tóm lại, thị trường có vị trí quan trọng trong quá trình tái sản xuất, cũng
như trong đời sống kinh tế xã hội. Các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để có
được thị trường ngày càng rộng lớn, hay nói cách khác họ luôn muốn mở rộng
thị trường.
1.2.2. Thị trường du lịch
1.2.2.1.Khái niệm thị trường du lịch
Tiếp cận theo theo kinh tế chính trị học: Thị trường du lịch là một bộ
phận của thị trường chung, một phạm trù của của sản xuất và lưu thông hàng
hóa, dịch vụ du lịch, phản ánh toàn bộ quan hệ trao đổi giữa người mua và
người bán giữa cung và cầu và toàn bộ các thông tin kinh tế kỹ thuật gắn với
mối quan hệ đó trong lĩnh vực du lịch.
Tiếp cận theo marketing du lịch:
Theo nghĩa rộng thị trường du lịch là tập hợp người mua, người bán sản
phẩm hiện tại và tiềm năng. Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường
du lịch và người bán với tư cách là người tạo ra ngành du lịch.
Theo nghĩa hẹp (giác độ của nhà kinhdoanh du lịch) :Thị trường du lịch
là nhóm người mua có nhu cầu và mong muốn về một sản phẩm du lịch hay
một dãy sản phẩm du lịch cụ thể được đáp ứng hoặc chưa được đáp ứng.
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá thị trường khách trong kinh doanh lữ hành:
- Nhóm chỉ tiêu quy mô, bao gồm:
+ Số lượng khách du lịch: là tổng số lượt người được Công ty du lịch phục vụ

giá trị của điểm đến.
- Quan hệ mua bán diễn ra trong thời gian dài kể từ khi mua đến khi
tiêu dùng và sau tiêu dùng.
- Không thể lưu kho lưu bãi, sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời.
- Tính thời vụ cao .
- Cảm nhận rủi ro lớn..
1.2.2.3.Chức năng của thị trường du lịch
Chức năng thực hiện: Chức năng này thực hiện giá trị của hàng hóa và
dịch vụ du lịch thông qua giá và giá trị sử dụng. Mặt khác thể hiện sự trao đổi
đươc tiến hành thuận lợi hay khó khăn do chính sách và cơ chế quản lý. Vì
vậy chức năng này biểu hiện sự trao đổi trên thị trường du lich diễn ra như thế
nào, lưu thông hay ách tắc. Chính sách và cơ chế quản lý vĩ mô có tầm quan
trọng đặc biệt làm cho thị trường du lịch phát triển hay tụt hậu.
Chức năng công nhận (thông qua sự thừa nhận của xã hội): Đối với bên
bán sản phẩm du lịch, thị trường có chấp nhận sản phẩm của họ hay không là
tùy thuộc vào sản phẩm của họ có được bên mua thừa nhận hay không. Còn
về phía bên mua mong muốn của họ có được xã hội chấp nhận hay không.
Trong tiêu dùng du lịch không phải mong muốn nào của khách cũng có thể
được xã hội chấp nhận. Ví dụ: giải trí thác loạn, du lịch tình dục, đánh bạc...
khó được chấp nhận hoặc không được chấp nhận ở Việt Nam
Chức năng thông tin: phản ánh thông tin của cung và của cầu cho bên
bán và bên mua, là tấm gương phản ánh bộ mặt kinh tế xã hội. Chức năng này
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
vô cùng quan trọng đối với thị trường du lịch. Đối với người bán, thị trường
cung cấp thông tin về cầu du lịch, cung du lịch và đối thủ cạnh tranh. Đối với
người mua, thị trường cung cấp thông tin về điểm đến du lịch, sản phẩm du
lịch, chất lượng, giá cả... So với các lĩnh vực tiêu dùng khác thì tiêu dùng du
lịch cần một khối lượng thông tin lớn, đa dạng, phức tạp và toàn diện hơn.
Chức năng điều tiết: Thị trường là nơi thỏa thuận giữa bên mua và

hoạt động kinh doanh du lịch, các phương pháp nghiên cứu.
- Thị trường khách du lịch là yếu tố quan trọng quyết định phát triển về
số lượng và chất lượng sản phẩm của Công ty lữ hành.
- Nghiên cứu những nét đặc trưng của từng loại khách, Công ty có thể
hoạch định chính sách Marketing thích hợp nhằm thu hút mở rộng thị trường
mà doanh nghiệp hướng tới. Thu hút khách du lịch vừa là yếu tố cạnh tranh
vừa là biện pháp để cạnh tranh của Công ty.
- Nghiên cứu thị trường khách giúp các nhà kinh doanh xây dựng
chương trình của mình ngày càng hoàn chỉnh, đáp ứng được các nhu cầu, sở
thích và mục đích của khách một cách hoàn hảo nhất.
- Mở rộng thị trường khách du lịch và thu hút khách du lịch đóng vai
trò quyết định phát triển và nâng cao hiệu quả kinh doanh ngành du lịch.
Trong cơ chế thị trường, thị trường là môi trường kinh doanh của các
doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng cạnh tranh thích ứng cao với sự
đa dạng và biến đổi cuả thị trường thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển.
Bởi vậy, để đảm bảo khả năng cạnh tranh, tránh rủi ro trong kinh doanh,
doanh nghiệp phải nắm chắc nhu cầu của thị trường. Muốn làm được việc đó
doanh nghiệp cần phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường.
Để nghiên thị trường tốt các doanh nghiệp có thể áp dụng các phương
pháp nghiên cứu như: Điều tra tại chỗ (sử dụng tài liệu có sẵn), điều tra tại
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hiện trường (dùng phiếu điều tra hoặc trực tiếp phỏng vấn đối tượng để thu
thập thông tin), phỏng vấn trực tiếp cá nhân, phỏng vấn bằng thư từ, điện
thoại…
Nhưng dù áp dụng hình thức nào thì nghiên cứu thị trường cũng phải
đưa ra được các thông tin chủ yếu sau: Thị trường cần gì, chủng loại sản
phẩm, thị hiếu của người tiêu dùng, số lượng cần bao nhiêu, thời gian cung
ứng, quy cách phẩm chất sản phẩm, giá cả có thể chấp nhận, các thông tin về
năng lực của người tiêu dùng, những người có khả năng cung ứng… để từ đó

Cũng như môi trường văn hoá-xã hội, môi trường tự nhiên ảnh hưởng
lớn tới hoạt động duy trì và mở rộng thị trường khách. Môi trường tự nhiên
bao gồm: Khí hậu, địa hình, động thực vật, các nguồn nước khoáng, khoảng
cách từ điểm du lịch đến các nguồn khách. Một nước sẽ có sức hấp dẫn du
khách nếu nước này có khí hậu điều hoà, địa hình phong phú về cảnh quan
thiên nhiên, hệ thống thực động vật đa dạng về chủng loại, số lượng.
Đối thủ cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường, các loại hình kinh doanh du lịch của các
thành phần kinh tế không ngừng phát triển và tạo ra cạnh tranh quyết liệt.
Khách sẽ lựa chọn Công ty nào được nghe thấy nhiều, có sản phẩm đa dạng,
phong phú, phù hợp với thị hiếu tiêu dùng và có mức giá phù hợp nhất.
Ngoài năm nhân tố trên còn có một số sự kiện đặc biệt tác động đến
hoạt động thu hút khách du lịch, đó là: Các hội nghị, Festival, đại hội thể
thao, lễ kỷ niệm, liên hoan du lịch... Các hoạt động này sẽ tuyên truyền quảng
cáo tích cực cho những nước tổ chức.
b. Nhóm nhân tố bên trong.
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mỗi công ty du lịch có một tiềm năng nhất định phản ánh thế và lực
của công ty, trong quá trình thực hiện hoạt động duy trì và mở rộng thị trường
khách, công ty cần phải đánh giá tiềm năng đó một cách chính xác để đạt hiệu
quả cao nhất. Tiềm năng của công ty bao gồm:
Cơ sở vật chất, trang thiết bị:
Đây là điều kiện quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, là
yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, đặc biệt là việc duy trì và mở rộng
thị trường khách. Một cơ sở khang trang, tiện nghi đầy đủ sẽ tạo cho khách
một ấn tượng tốt đẹp, trang thiết bị hiện đại là phương tiện để công ty liên hệ,
tìm kiếm các thị trường khách. Như vậy, muốn thu hút được nhiều khách,
công ty phải có cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại đáp ứng mọi nhu cầu của
khách.

cạnh tranh.
Quy mô của thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu, mong muốn,
có khả năng thanh toán và sẵn sàng chi trả để đạt được cái mà họ mong muốn.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng bao
gồm cả khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và khách hàng
tiềm năng vào thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, từ đó làm tăng doanh số
bán cho doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu, nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị
trường để thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con người.
Việc mở rộng thị trường theo chiều sâu hay chiều rộng thì cuối cùng
phải dẫn đến tăng doanh thu, lợi nhuận để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư
phát triển quy mô mới.
1.3.2.Sự cần thiết của việc mở rộng thị trường
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bất kỳ một doanh nghiệp nào kinh doanh trong cơ chế thị trường đều
chịu sự chi phối của ba yếu tố: Kinh doanh vì động cơ lợi nhuận, phải tuân
theo các quy luật của thị trường (quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh) và
trong môi trường cạnh tranh. Trong giai đoạn hiện nay, một doanh nghiệp
muốn thành công không chỉ dành một phần thị trường mà phải vươn lên nắm
vững thị phần ngày càng lớn, tăng sức cạnh tranh cho doanh nghiệp, phát triển
quy mô doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh.
Mở rộng thị trường là đòi hỏi khách quan và mục tiêu thường xuyên,
liên tục, phải được ưu tiên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp. Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ kinh
doanh của mình, khai thác triệt để khả năng của thị trường, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh, thể hiện được thế và lực của doanh nghiệp trên thị
trường, từ đó tạo lực đẩy cho việc kinh doanh ngày càng hiệu quả, tăng doanh
thu và lợi nhuận.
Trong kinh doanh người nắm được thị trường, phát triển được thị

Muốn gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng thì cách tốt nhất là gia
tăng sự cảm nhận của khách hàng bằng việc đáp ứng mọi nhu cầu của
khách du lịch thông thông qua nghiên cứu thị trường cầu. Thông qua
nghiên cứu thị trường còn giúp công ty xác định được đoạn thị trường phù
hợp với khả năng của công ty mình, phân tích đánh giá thị trường, khách
hàng hiện tại, tiềm năng… từ đó có những biện pháp khai thác thị trường
một cách có hiệu quả nhất.
Khi biết được nhu cầu hay đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch chúng
ta có thể đưa ra một chương trình du lịch phù hợp nhất. Nhiệm vụ của phòng
marketing nói riêng và công ty nói chung là phải tìm ra nhu cầu của khách du
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lịch và đáp ứng chúng. Ngoài ra khi ngiên cứu cầu du lịch chúng ta cần
nghiên cứu quy mô cũng như xu hướng vận động của thị trường đó.
Công ty lữ hành tham gia vào thị trường du lịch với tư cách là người bán,
họ tạo ra các sản phẩm du lịch đáp ứng nhu cầu của khách du lịch. Vì vậy,
nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng du lịch của thị trường khách là rất cần thiết.
Để nghiên cứu thị trường khách du lịch được thành công và chính xác
thì cần phải phân loại khách du lịch. Vì mỗi khách hàng ở lứa tuổi, giới tính,
trình độ, nghề nghiệp và quốc gia khác nhau sẽ có những sở thích, thị hiếu,
tập quán và thói quen tiêu dùng khác nhau. Đối với nhà kinh doanh du lịch
cần tập trung vào ba dạng khách hàng:
- Khách hàng hiện tại và khách hàng trước đây của doanh nghiệp mình.
- Khách hàng hiện tại và khách hàng trước đây của đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng tiềm năng.
Trên cơ sở này Công ty lập được hồ sơ về khách hàng và nhận dạng
được thị trường để từ đó lập được kế hoạch marketing và đầu tư cơ sở vật chất
kỹ thuật để kinh doanh, tổ chức quảng bá du lịch, xây dựng chiến lược kế
hoạch kinh doanh.
Việc điều tra nghiên cứu thị trường khách Công ty cần tiến hành qua 7