Đề 9: Trong thực tiễn, nhiều doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam thực
hiện “mua CIF, bán FOB”
Câu hỏi: Anh/Chị hiểu về vấn đề này như thế nào?
Trong kinh doanh xuất - nhập khẩu, người ta có thể mua, bán hàng hóa với những
phương thức khác nhau tùy theo điều kiện giao hàng quy định trong hợp đồng. Ở
nước ta, phần lớn các doanh nghiệp kinh doanh xuất, nhập khẩu đang thực hiện
theo phương thức “mua CIF, bán FOB”. Theo đó, khi xuất khẩu, các doanh nghiệp
Việt Nam giao hàng theo giá FOB, tức là giao hàng cho bên mua trên tàu của bên
mua tại cảng Việt Nam. Khi mua hàng, phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam lại
nhận hàng trên tàu của người bán tại cảng Việt Nam – nhận hàng theo giá CIF. Đó
là tập quán kinh doanh trong xuất - nhập khẩu ở Việt Nam đã hình thành từ rất lâu
và vẫn tồn tại cho đến nay.
I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIAO HÀNG THEO ĐIỀU KIỆN CIF VÀ
THEO ĐIỀU KIỆN FOB
1. Các khái niệm cơ bản
Theo Quy tắc chính thức của Phòng Thương mại quốc tế giải thích các điều
kiện thương mại năm 2000 (gọi tắt là INCOTERMS 2000):
1.1. Giao hàng theo điều kiện CIF (C-cost: Tiền hàng; I-insurance: Bảo hiểm;
F-freight: Cước phí). Đây là một thuật ngữ thương mại quốc tế được sử dụng rộng
rãi trong các hợp đồng mua bán quốc tế. Khi giá cả được nêu là CIF, nó có nghĩa là
giá của bên bán hàng đã bao gồm giá thành của sản phẩm, cước phí vận chuyển và
phí bảo hiểm. Theo điều kiện này, người bán phải giao hàng qua lan can tàu tại
cảng gửi hàng, phải mua bảo hiểm cho hàng hoá và thuê tàu (hoặc container) vận
chuyển hàng hoá đến cảng dỡ hàng.
1.2. Giao hàng theo điều kiện FOB (viết tắt của thuật ngữ tiếng Anh "Free On
Board" dịch ra tiếng Việt là "Giao lên tàu") theo điều kiện này, người bán giao
hàng khi hàng hoá đã qua lan can tàu tại cảng bốc hàng quy định .
2. Nội dung của việc thực hiện giao hàng theo điều kiện CIF và FOB
2.1 Giao hàng theo điều kiện CIF
Incoterms 2000 bao gồm 13 điều kiện được chia thành 4 nhóm: E, F, C, D, nếu
thuộc điều kiện của nhóm C thì người bán phải ký kết một hợp đồng vận tải nhưng

- Trách nhiệm bên mua: Tương ứng với nghĩa vụ bên bán thì bên mua có nghĩa vụ
thông báo đầy đủ cho người bán về tên tàu, điêm bốc hàng và thời gian giao hàng;
nhận hàng, trả tiền hàng theo quy định hợp đồng ký kết; tự chịu rủi ro và chi phí để
lấy giấy phép nhập khẩu hoặc sự cho phép chính thức khác và thực hiện theo quy
định...
II. Thực tiễn xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam thực hiện “
mua CIF, bán FOB”
1. Lợi ích của doanh nghiệp (DN) khi áp dụng giao hàng theo điều kiện CIF
và điều kiện FOB
a. Lợi ích khi áp dụng điều kiện CIF:
Có thể thấy đối với DN xuất nhập khẩu trực tiếp nếu xuất khẩu theo điều kiện
này sẽ giúp DN thu được giá trị ngoại tệ cao. Nếu DN thiếu vốn có thể dùng thư tín
dụng thế chấp tại ngân hàng, điều này giúp các DN có thể vay được số tiền cao
hơn, tạo điều kiện cho DN có thể chủ động trong hoạt động giao hàng, không phụ
thuộc vào điều kiện container do người nhập khẩu chỉ định. Còn đối với DN cung
cấp dịch vụ bảo hiểm và tầu trong nước tăng doanh số, giải quyết việc làm cho
cộng đồng. Thêm vào đó, các cán bộ nghiệp vụ trong các doanh nghiệp xuất nhập
khẩu sẽ có một khoản tỷ lệ gọi là “tiền hoa hồng – commission” cho những người
giao dịch trực tiếp vói các DN liên hệ mua bảo hiểm hàng hóa và thuê tàu.
b. Lợi ích khi áp dụng điều kiện FOB:
Trước hết ta có thể thấy nếu tất cả các DN trong nước nhập khẩu theo điều kiện
này không chỉ giảm chi phí cho quốc gia khi phải thanh toán tiền cho phần nhập
khẩu như hiện nay, tiết kiệm được các chi phí về tiền bảo hiểm, cước tàu phải trả
cho nước ngoài do đó số ngoại tệ nhập khẩu sẽ giảm mà đối với các DN trực tiếp
nhập khẩu sẽ phải trả tiền ký quỹ để mở L/C thấp.
Như vậy, có thể thấy CIF và FOB mang lại cho quốc gia và DN những lợi ích
nhất định trên thực tế. Tuy nhiên, qua phân tích có thể thấy được một số điểm khác
biệt giữa hai điều kiện này nếu tận dụng những lợi thế của từng điều kiện, cụ thể:
Nếu lựa chọn xuất khẩu theo điều kiện CIF, sẽ thu được giá trị ngoại tệ cao hơn
so với điều kiện FOB. Còn đối với CIF, các DN trực tiếp nhập khẩu trả tiền ký quỹ

- Sự liên kết giữa các DN xuất nhập khẩu với công ty bảo hiểm, cơ quan, bộ ngành
của Việt Nam chưa cao trong hoạt động kinh doanh và quản lý lĩnh vực xuất nhập
khẩu, tạo tâm lý không an tâm cho các công ty trong và ngoài nước, đôi khi còn
tạo cơ hội cho các doanh nghiệp nước ngoài ép công ty trong nước thuê tàu của họ
nhằm thu lợi. Thậm chí phía một số công ty nước ngoài còn dùng những thủ thuật
đàm phán để dành quyền kinh doanh hàng hóa, bảo hiểm. Ví dụ: các thương nhân
nước ngoài ngay từ đầu thường chào bán hàng với giá CIF và hỏi mua hàng với
FOB đôi khi họ có những thủ thuật trong đàm phán: chào bán ( đề nghị mua) giá
FOB cao hơn giá CIF trừ đi phí bảo hiểm và cước phí vận tải CIF ( hoặc mua với
giá FOB) với thủ thuật này các DN thường chấp nhận bán FOB và nhập CIF.
3. Nguyên nhân
- Thiếu thông tin về bảo hiểm và giá cước tầu hoặc container. Thiếu kiến thức,
kinh nghiệm về vận tải bảo hiểm.
- Việc Việt Nam luôn ký kết hợp đồng theo điều kiện FOB và hàng nhập khẩu
được ký kết theo điều kiện CIF đã trở thành thói quen đối với các khách hàng
nước ngoài.
- Tâm lý cán bộ nghiệp vụ ngại chào hàng theo điều kiện CIF, vì phải tính toán tỷ
lệ phí mua bảo hiểm và cước tầu ( hoặc container), do đó các DN của ta chỉ chào
hàng theo điều kiện FOB, vì giao hàng lên tàu là hết trách nhiệm. Nếu nhập khẩu,
thường đề nghị khách nước ngoài chào hàng theo điều kiện CIF, hoặc CFR ( giá trị
và cước phí).
- Quy định của pháp luật nước ta chưa đặt ra vấn đề bắt buộc các công ty xuất
nhập khẩu thuê tàu và mua bảo hiểm trong nước. Chính sách khuyến khích vấn đề
này còn hạn chế.
IV. Phương hướng hoàn thiện
1. Các DN kinh doanh trong lĩnh vực logicstic cần nhanh chóng nâng cao trình
độ nghiệp vụ chuyên môn, ngoại ngữ, kiến thức về thương mại quốc tế để hỗ trợ
đắc lực cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu khi thực hiện "mua FOB,
bán CIF". Đó cũng chính là bước chuẩn bị quan trọng để chiếm lĩnh thị trường
logicstic khi chúng ta mở cửa thị trường này cho các nhà đầu tư nước ngoài vào