1
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
TÓM LƯỢC
Nền kinh tế Việt Nam đang dần hội nhập sâu rộng với nền kinh tế trong khu vực
và thế giới, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng mở rộng, cơ hội
kinh doanh ngày càng lớn, tuy nhiên sự cạnh tranh sẽ càng ngày càng trở nên khốc liệt
hơn. Điều này vừa tạo thuận lợi, vừa tạo thách thức cho các doanh nghiệp phát triển
vươn lên vị trí dẫn đầu trên thị trường.
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt, với phương
pháp nghiên cứu lý luận thực tiễn, kết hợp với phương pháp điều tra, phỏng vấn phân
tích dữ liệu thứ cấp em nhận thấy tính cấp thiết của công ty trong việc tổ chức thực
hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng để khai thác hiệu quả thị trường mục tiêu là Hà
Nội và một số tỉnh lân cận. Vì vậy em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ
chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt”
Đề tài nghiên cứu về nội dung của tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, bao gồm
các nội dung về xây dựng và đánh giá các ý tưởng khuyến mãi bán hàng, thiết kế các
chương trình khuyến mãi bán hàng và cuối cùng là tổ chức thực hiện các chương trình
khuyến mãi bán hàng của mặt hàng xúc xích tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt.
Từ đó rút ra những thành công, hạn chế và xác định nguyên nhân của những hạn chế
đó. Thông qua đó đề xuất một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả của các hoạt
động hỗ trợ bán hàng của công ty.
Nhóm giải pháp tập trung chủ yếu vào các giải pháp liên quan đến các yếu tố
thuộc môi trường ngành, các giải pháp về đối thủ cạnh tranh và một yếu tố không thể
thiếu là giải pháp về nguồn ngân sách dành cho các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Ngoài
ra còn có các giải pháp về việc hoàn thiện tổ chức các chương trình khuyến mãi một
cách chuyên nghiệp hơn.
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
1
2
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2011-2013
Bảng 2.2. Bảng số lượng xúc xích tiêu thụ bình quân hàng tháng
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
4
5
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
DANH MỤC HÌNH VẼ
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
5
6
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của hoạt động hỗ trợ bán hàng
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tran ngày càng cao, các
Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản
xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh
doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra những sản phẩm theo yêu cầu
thị trường đến tổ chức công tác tiêu thị sản phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản
phẩm có chức nằng thực hiện giá của sản phẩm
Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển
trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp được chi
phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có thể đảm bảo cho quá trình mở
rộng doanh nghiệp. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không
ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị thế trên thị
trường. Các doanh nghiệp luôn đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu vì nó chi
phối mạnh mẽ các hoạt động khác của sản xuất kinh doanh. Trong tiêu thụ người ta có
thể sử dụng rất nhiều các biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng sao cho bán được
nhiều nhất, nhanh nhất và hiệu quả nhất. Và một trong những biện pháp được áp dụng

các doanh nghiệp Việt Nam của trường Đại học Thương Mại các năm trước:
- “Hoàn thiện và phát triển các dịch vụ hỗ trợ bán hàng dược phẩm trên thị trường nội
địa ( lấy minh chứng tại công ty cổ phần Dược phẩm trưng ương II )” – Đoàn Thị
Thanh Tuyền – Đại học Thương Mại – 2005: công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa
được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác phát triển các dịch vụ hỗ trợ bán hàng
dược phẩm của doanh nghiệp và đưa ra mốt số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của
các dịch vụ hỗ trợ bán hàng tạo công ty cổ phần Dược phẩm trung ương II.
- “Giải pháp hoàn thiện và phát triển một số dịch vụ hỗ trợ bán mặt hàng rượu trên thị
trường nội địa” – Đỗ Thị Thu Hương – Đại học Thương Mại – 2005: công trình nghiên
cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác phát triển các
dịch vụ hỗ trợ nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ rượu trên thị trường của doanh nghiệp
và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán
hàng của các doanh nghiệp bán mặt hàng rượu trên thị trường nội địa.
- “Hoàn thiện và phát triển các dịch vụ chủ yếu hỗ trợ hoạt động bán mặt hang thép
trên thị trường nội địa ( lấy minh chứng tại Tổng công ty thép Việt Nam )” – Đỗ Thị
Thanh Yến – Đại học Thương Mại – 2005: công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa
được những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động phát triển các dịch vụ chủ yếu nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng thép trên thị trường nội địa của doanh nghiệp và
đưa ra một số giải pháp nhằm tăng cường hiệu quả của các dịch vụ hỗ trợ bán hàng tại
Tổng công ty thép Việt Nam.
Chưa có công trình nghiên cứu nào về công tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán
hàng tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt.
 Đề tài không trùng lặp với các nghiên cứu trước đó.
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
8
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
3.Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán
hàng của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt” hướng tới đạt được những mục đích:
- Hệ thống hóa lý luận cơ bản về công tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng

Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Đây là phương pháp thu thập dữ liệu từ hoạt động điều tra, khảo sát. Những dữ
liệu sơ cấp có thể được thu thập từ rất nhiều phương pháp khác nhau: phương pháp
quan sát, phương pháp phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn bằng thư…Trong đề tài này lựa
chọn hai phương pháp điều tra là phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp
phỏng vấn cá nhân
- Phiếu điều tra:
+ Phiếu điều tra được thiết kế khoảng từ 10-15 câu hỏi; mỗi câu có nhiều phương
án lựa chọn trả lời khác nhau.
+ Việc thu thập dữ liệu từ phiếu điều tra nhằm thu được thông tin chung nhất có
liên quan tới tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty.
+ Đối tượng khảo sát: nhân viên kinh doanh, nhà quản trị bán hàng…
+ Số lượng phiếu: gồm 45 phiếu (thu về được 40 phiếu hợp lệ phục vụ cho quá
trình tổng hợp và xử lý dữ liệu).
+ Các bước tiến hành:
• Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm.
• Bước 2: Phát phiếu điều tra tới các đối tượng khảo sát đã xác định.
• Bước 3: Tổng hợp kết quả điều tra và xử lỹ dữ liệu.
- Phiếu phỏng vấn:
+ Mục đích: thu thập cụ thể và sâu sắc hơn những nội dung, thông tin cần nghiên
cứu mà trong phiếu điều tra chưa phản ánh hết.
+ Đối tượng phỏng vấn: cán bộ quản lý của công ty
• Ông Hứa Xuân Sinh – Chủ tịch hội đồng quản trị công ty
• Ông Đặng Văn Ngọc – Giám đốc bán hàng khu vực Hà Nội
+ Các bước tiến hành:
• Bước 1: lập bảng câu hỏi phỏng vấn.
• Bước 2: lên kế hoạch hẹn phỏng vấn.
• Bước 3: tiến hành phỏng vấn, ghi chép và lưu trữ thông tin thu thập được.

Chương II : Phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán
hàng tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
Chương III : Đề xuất và kiến nghị để giải quyết vấn đề tổ chức hoạt động hỗ trợ
bán hàng
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
11
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1 Các khái niệm có liên quan đến tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp
 Bán hàng
- Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hành động nhằm
thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái từ hàng sang tiền ) trên cơ
sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, khi đó người sản xuất
( hay người bán ) đạt được mục tiêu của mình. (theo giáo trình Quản trị bán hàng,
David Jobber và Geof Lancaster, năm 2002)
- Là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển
dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua, đồng thời thu tiền hàng hoặc quyền thu
tiền bán hàng. (theo giáo trình Quản trị bán hàng, David Jobber và Geof Lancaster,
năm 2002)
- Với tư cách là một chức năng ( chức năng tiêu thụ sản phẩm ) bán hàng là một bộ phận
hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp, là một khâu trong hệ thống kinh
doanh có nhiệm vụ và các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng có liên quan chặt
chẽ đến các chức năng khác . Là một chức năng , công việc bán hàng được tổ chức
như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu , đến việc thực hiện các biện pháp để đạt
được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp (theo giáo trình Quản trị bán hàng,
David Jobber và Geof Lancaster, năm 2002)
- Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là quá trình ( mang tính cá nhân)
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của

bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra (theo giáo trình Quản trị bán hàng,
David Jobber và Geof Lancaster, năm 2002)
1.1.2. Hoạt động hỗ trợ bán hàng
- Sự phát triển vượt bậc của công nghệ trong hơn nửa thập kỷ trở lại đây đã tạo ra những
thay đổi căn bản trong nền sản xuất và thương mại trên toàn thế giới. Hàng hóa được
sản xuất ra nhanh hơn, số lượng lớn và đa dạng về mẫu mã , hình thức. Đối với bất cứ
dòng sản phẩm nào, lợi nhuận biên có xu hướng nhỏ đi do cạnh tranh ngày cang gay
gắt. Nhiều doanh nghiệp đầu tư không ít tiền của vào các chiến dịch quảng cáo rầm rộ
trên các phương tiện thông tin đại chúng, triển khai các chương trình khuyến mãi quy
mô, mong thu hút được sự chú ý của “ thượng đế”. Bên cạnh đó, cần nhận thức rằng,
việc giữ khách hàng quan trọng không kém việc bán được hàng. Để phát triển bền
vững trong môi trường khắc nghiệt đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến dịch vụ hậu
mãi, coi đó như một hướng phát triển chiến lươc. Đó chính là các hoạt động hỗ trợ bán
hàng(theo giáo trình Quản trị bán hàng, David Jobber và Geof Lancaster, năm 2002)
1.1.3. Khuyến mãi bán hàng
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
13
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Luật Thương mại 2005 của Việt Nam sử dụng thuật ngữ “khuyến mại”, được
hiểu là các hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua
bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất
định. Tuy nhiên nếu theo định nghĩa chính xác của từ Hán Việt, hoạt động này phải
được gọi là “khuyến mãi”. Hiện nay vẫn còn nhiều quan điểm tranh luận về sự khác
nhau giữa hai thuật ngữ : khuyến mại và khuyến mãi.
Nhưng trong thực tiễn hoạt động doanh nghiệp, thường không có sự phân định rõ
ràng, rạch ròi giữa hai khái niệm này, mọi hoạt động xúc tiến thương mại của doanh
nghiệp đều có sự đan xen, vừa thu hút khách hàng mua hang, vừa thúc đẩy đội ngũ bán
hàng tăng doanh số.
Hiện nay có một số cách hiểu phổ biến về khuyến mãi như sau:
- Khuyến mãi là một hoạt động tiếp thị làm thay đổi giá trị của sản phẩm hay

• Xu hướng tiêu dùng của khách hàng
• Khả năng của nhà cung ứng
- Một số yếu tố nội tại của doanh nghiệp
• Năng lực bán hàng của doanh nghiệp. Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị
trường mà một doanh nghiệp có thể hu vọng nhận được từ các nguồn vốn và khả năng
sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
• Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo
đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở
một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh.
Ngoài các yếu tố nêu trên, có thể có một số yếu tố khác cũng có tác động đến
việc xây dựng ý tưởng khuyến mãi như điều kiện thời tiết, các sự kiện chính trị, thể
thao, văn hóa lớn trong nước và quốc tế sắp diễn ra…
 Xác định mục đích và mục tiêu của chương trình khuyến mãi
Mục đích và mục tiêu của các chương trình khuyến mãi rất đa dạng, mang tính
định tính và định lượng như : gia tăng doanh số, thị phần, tăng cường sự nhận diện
thương hiệu, hạn chế hiệu quả chương trình khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh…
Để tạo điều kiện cho việc xây dựng, lựa chọn, triển khai và đánh giá các chương
trình khuyến mãi, các mục đích và mục tiêu của chương trình cần cụ thể, có thể đo
lường, có khả năng đạt được, phù hợp điều kiện thực tế và quy định rõ ràng về thời
gian theo chuẩn SMART sau đây:
Tính cụ thể (Specific) : một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung.
Ví dụ: Mục tiêu tăng cường phát triển thêm các đại lý trong quý I năm tới được coi là
mục tiêu chung chung, thiếu cụ thể. Ngược lại, mục tiêu có thêm 100 đại lý mới trong
quý I năm tới trên địa bàn quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội được coi là cụ thể.
Đo lường được (Measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con
số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng. Ví dụ: Mục đích nâng cao mức độ hài
lòng của khách hàng được coi là không đo lường được. Mục đích này phải được thể hiện
qua các mục tiêu khác. Ví dụ mục tiêu giảm tỷ lệ hàng bị khách hàng trả lại còn 2%
hoặc giảm thời gian chậm thanh toán của khách hàng xuống còn dưới 15 ngày .

- Xây dựng ngân sách dựa trên tỷ lệ chung đinhj trước và có thể điều chỉnh tùy theo tình
hình triển khai
- Xây dựng ngân sách căn cứ theo mục tiêu khuyến mãi đặt ra cho từng kỳ. Ngân sách
cần đảm bảo để hoàn thành những mục tiêu đó.
- Xây dựng ngân sách dựa trên chi phí thực hiện các chương trình khuyến mãi chính,
cần thiết, sau đó cộng thêm các chương trình khuyến mãi khác ít cần thiết hơn.
- Thiết lập ngân sách theo ngân sách khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh chính
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
16
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Doanh nghiệp dù sử dụng phương pháp nào, cũng thường dựa trên mức trần
khống chế chi phí quảng cáo, khuyến mãi 15% quy định trong Luật Thuế Thu Nhập
Doanh Nghiệp sửa đổi năm 2013, để tính toán ngân sách dành cho các hoạt động
quảng cáo, khuyến mãi của mình. Cụ thể, trong số các khoản chi không được trừ khi
xác định thu nhập doanh nghiệp chịu thuế, Luật Thuế Thu Nhập Doanh Nghiệp sửa
đổi năm 2013 quy định, phần chi phí quảng cáo , tiếp thị, khuyến mãi, hoa hồng mua
giới, chi tiếp tân, khách tiết, hội nghị, chi phí hỗ trợ tiếp thị, chi hỗ trợ chi phí liên
quan trực tiếp đến hoạt động sản xuất, kinh doanh vượt quá 15% tổng số chi được trừ.
Các ý tưởng chương trính khuyến mãi bán hàng được doanh nghiệp kinh doanh
thương mại triển khai rất đa dạng dưới nhiều hình thức như :
- Phân phát hàng mẫu : là những sản phẩm/dịch vụ được phân phát miễn phí. Hàng mẫu
có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, phát kèm theo sản
phẩm khác. Việc phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu
quả nhất và tốn kém nhất.
- Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi
mua một sản phẩm nhất định. Phiếu này có thể gửi qua bưu điện, gói vào trong một
sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí.
- Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các daonh nghiệp
thường dùng. Thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong các
dịp khai trương hay trong những ngày lễ lớn.

liệt về thời gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm, tăng thời gian
bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, …
Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh nghiệp còn có thể
sử dụng một số hình thức xúc tiến bán hàng khác như:
- Chiết giá: Giảm giá so với hàng bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp mua hàng
hoặc trong từng thời kỳ.
- Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng hóa nhất định. Những khách hàng
mua hàng ở một số lượng hoặc giá trị nhất định sẽ được thêm một lượng hàng cùng
loại để kích thích mua sắm. Hình thức này về thực chất là giảm giá cho khách hàng
Ngoài ra còn một số hình thức khuyến mãi khác được nhà thương mại sử dụng
khi có hỗ trợ của nhà sản xuất.
1.2.1.2.Đánh giá các ý tưởng khuyến mãi bán hàng
Các ý tưởng khuyến mãi sẽ được đánh giá dựa trên cac tiêu chí khác nhau để đi
đến lựa chọn xây dựng thành các chương trình triển khai cụ thể. Tùy theo từng doanh
nghiệp, từng mặt hàng kinh doanh và thời điểm triển khai chương trình, các nhóm tiêu
chí này có thể rất khác nhau. Nhưng nhìn chung, các chương trình khuyến mãi cần
thỏa mãn các tiêu chí về tài chính, nhân sự, sự sáng tạo, thu hút được khách hàng, phù
hợp với luật pháp và văn hóa địa phương.
Các phương pháp và tiêu chí được xây dựng để lựa chọn các ý tưởng cũng là cơ
sở để đánh giá và đo lường hiệu quả của các hoạt động khuyến mãi trong quá trình
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
18
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
triển khai thực hiện. Bởi vậy, các tiêu chí cần xây dựng một cách rõ ràng, cụ thể và
thống nhất ngay từ đầu.
Khi xem xét các ý tưởng của một chương trình khuyến mãi, cần trả lời những câu
hỏi sau đây:
- Chương trình này sẽ giúp thu hút thêm khách hàng mới/ làm khách hàng cũ quay lại
hay sẽ tạo thêm cơ hội kinh doanh mới cho doanh nghiệp?
- Những khách hàng mà chương trình khuyến mãi thu hút có làm tăng uy tín và hình ảnh

19
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan nhiều đến vấn đề hiệu quả của
xúc tiến sau này.
- Lựa chọn kỹ thuật khuyến mãi
Tùy theo từng mục tiêu xúc tiến đã lựa chọn, tùy thuộc vào đặc tính của khách
hàng mục tiêu, tùy thuộc vào trạng thái cạnh tranh, phản ứng đối thủ cạnh tranh trên
thương trường, tùy thuộc vào điều kiện ngân sách dành cho khuyến mãi mà người ta
tiến hành lựa chọn kỹ thuật khuyến mãi cho phù hợp.
- Lựa chọn quy mô và xây dựng nội dung chương trình khuyến mãi
Xác định quy mô của chương trình khuyến mãi: Khách hàng mục tiêu, thời gian
(bắt đầu, các mốc thời gian triển khai chương trình, thời gian kết thúc chương trình),
không gian (theo khu vực địa ly, điểm bán…)
Cần lưu ý rằng khuyến mãi có mối quan hệ hữu cơ với nhiều hoạt động nghiệp
vụ khác. Khi xây dựng chương trình khuyến mãi cần có sự phối hợp với các hoạt động
xúc tiến bán khác cũng như hoạt động của Marketing – mix.
- Xác định ngân sách và phân bổ nguồn lực cho khuyến mãi
Xác định ngân sách cho khuyến mãi cũng là một vấn đề khó khăn và phức tạp.
Tuy nhiên, thông thường người ta thường hay sử dụng cách tính xác định trên phần
trămdoanh thu. Bởi bằng cách này, người làm công tác xúc tiến để xác định cũng như
dễ kiểm soát các chi phí.
Phân bổ nguồn lực bao gồm: phân bổ chi phí (quà tặng, giá trị gia tăng thêm của
sản phẩm, chi phí truyền thông sản xuất, …) và phân bổ thời gian.
- Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mãi
Việc chuẩn bị này rất quan trọng. Nếu sự chuẩn bị không chu đáo, không kịp
thời, chậm trễ dễ mất lòng tin của khách hàng vào đợt khuyến mãi nói riêng và doanh
nghiệp nói chung.
- Quyết định lựa chọn phương tiện truyền thông về chương trình khuyến mãi
Để các khách hàng mục tiêu có thể tham gia vào đợt khuyến mãi, người làm xúc
tiến phải phát đi các thông điệp cần thiết. Tùy từng loại kỹ thuật khuyến mại mà người

tác để nâng cao hiệu quả
Sẵn có phương tiện, nguồn lực, mối quan
hệ
Có thể rò rỉ thông tin
Mất thêm chi phí dịch vụ thuê ngoài
Phải giám sát tính trung thực trong tổ
chức triển khai và kết quả thực hiện
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động hỗ trợ bán hàng
1.3.1. Môi trường bên ngoài
Môi trường bên ngoài hay còn gọi là môi trường xã hội, nó bao gồm các lực
lượng rộng lớn có ảnh hưởng đến các quyết định chiến lược trong dài hạn của doanh
nghiệp. Đó là các yếu tố về cơ cấu dân số, kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa xã hội
Yếu tố dân số
+ Quy mô và tốc độ tăng trưởng: Việt Nam thuộc một trong những quốc gia có
dân số đông quy mô lớn. Tốc độ tăng trưởng cũng lớn thể hiện một thị trường triển
vọng, sự gia tăng mức cầu trong tương lại lớn. Mỗi năm dân số Việt Nam tăng thêm
gần 1 triệu người, dân số thành thị tăng nhanh đặc biệt tại các thành phố lớn như thành
phố Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng… Với Hà Nội đang là thị trường mục tiêu và
trọng điểm của Đức Việt
+ Cơ cấu dân số: Việt nam có cơ cấu dân số trẻ, điều đó tác động tới cơ cấu hàng
hóa, đặc tính sản phẩm. Công ty cần có sự đầu tư nghiên cứu thị trường dân số trẻ của
Việt Nam về : Đặc tính, nhu cầu, xu hướng của dân số trẻ. Thị trường này thường khó
tính về kiểu cách, chất lượng sản phẩm, màu sắc tuy nhiên lại yêu cầu sản phẩm tiện
lợi như đối với sản phẩm xúc xích là rất quan trọng.
Yếu tố khí hậu
Việt Nam là nước nhiệt đới gió mùa nóng ấm thời tiết tương đối khắc nghiệt.
Một năm có 4 mùa là xuân, hạ, thu, đông mỗi mùa có điều kiện nhiệt độ khác nhau
ảnh hưởng lớn đến sản phẩm của công ty.
Mùa xuân, mùa đông: Tiết trời se lạnh, người tiêu dùng tiêu dùng mạnh các sản
phẩm ăn nhanh, nóng và chứa nhiều năng lượng

liên tục tăng từ 12% đến 14% và lãi suất cho vay của các ngân hàng thương mại là
21% gây khó khăn không chỉ riêng công ty cổ phần Đức Việt mà còn tới nhiều doanh
nghiệp khác.
Chính trị - luật pháp
Là yếu tố bảo vệ sự cạnh tranh của các công ty sản xuất thực phẩm nói chung.
Môi trường chính trị luật pháp tạo ra một hành lang pháp lý tạo điều kiện cho các công
ty yên tâm kinh doanh. Đặc biệt luật về an toàn thực phẩm và vệ sinh môi trường. Việt
Nam đã trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO, điều đó
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
23
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
chứng tỏ sự tham gia vào sân chơi chung về thương mại và chứng minh rằng Việt Nam
phải chấp hành nội quy của sân chơi này tạo một môi trường kinh doanh chung, luật rõ
ràng và công bằng.
Văn hóa – xã hội
Môi trường văn hóa của xã hội thường ảnh hưởng sâu sắc đến nhận thức, tính
cách, giá trị của các nhân tố xã hội đó và điều này tác động đến hành vi tiêu dùng cá
nhân. Khi xét đến sự ảnh hưởng của văn hóa xã hội đến việc triển khai chiến lược phát
triển thị trường cho công ty ta có thể xem xét đến các nhân tố như sự tiện lợi, chất
lượng sản phẩm cao, phù hợp với xu hướng của thời đại. . Tìm hiểu thái độ của người
tiêu dùng khi quyết định mua sản phẩm với mức giá cả phù hợp với khả năng thu
nhập của họ,…
1.3.2. Môi trường bên trong
 Vốn
Đức Việt là công ty sản xuất quy mô trung bình, nguồn vốn thực sự là bài toán
khó nếu muốn vươn xa thi trường một cách nhanh chóng. Vấn đề thiếu vốn khiến việc
triển khai các hoạt động hỗ trợ bán hàng đôi lúc kém hiệu quả như: không đủ chi phí
cho quảng cáo, giá thành…Công ty cần khai thác tốt những gì mình đang có nhằm tối
đa hóa khả năng sử dụng vốn. Từ năm 2011-2013, tổng nguồn vốn của công ty biến
động theo chiều hướng tốt (tăng trưởng từ 57.990 triệu năm 2011 lên đến 138.588 triệu

2008-2009 sản phẩm của công ty được bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao.
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
25
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC CÁC
HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM
ĐỨC VIỆT
2.1. Khái quát về công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt tiền thân là công ty liên doanh Đức Việt có
sự góp vốn giữa Việt Nam và Cộng hòa liên bang Đức.
Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
Tên tiếng anh : DUC VIET FOOD JOINT STOCK COMPANY
Viết tắt : DV J-VCO JSC.
Hình thức pháp lý : Công ty cổ phần
Website : www.thucphamducviet.vn
Email : [email protected]
Văn phòng đại diện miền bắc : Phòng 604-Tòa nhà Seaprodex-số 20 Láng Hạ-
Đống Đa-Hà Nội.
Tel : (04) 37764322/653/654 Fax (04)3776 4317
Văn phòng đại diện ở miền nam 118 nguyễn Thị Nhỏ,phường 15,Quận
11,TPHCM.
Tel : (08) 3868 6482 Fax : (08) 3868 6482
Trụ sở và nhà máy sản xuất đặt tại : Khu công nghiệp Phố Nổi-Xã Tân Lập-
Huyện Yên Mỳ-tỉnh Hưng Yên
Tổng diện tích của nhà máy là :3.6 ha
Mã số thuế : 0900214029
Điện thoại: (+84).0321.970229/230
Fax :(+84).0321.970233
Công ty TNHH Đức Việt là tiền thân của Công ty CP Thực phẩm Đức Việt