TÓM LƯỢC
Với xu thế hội nhập thế giới ngày nay, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và
công ty Ngọc Tiến nói riêng, đang đứng trước nhiều cơ hội để phát triển hoạt động
kinh doanh của mình. Nhưng bên cạnh đó cũng có rất nhiều thách thức mà các doanh
nghiệp và công ty Ngọc Tiến phải đối mặt. Trước những cơ hội cũng như thách thức
đó, nhiều công ty và doanh nghiệp đã mạnh mẽ đi lên và phát triển nhưng cũng đã có
những công ty và doanh nghiệp không trụ vững được với những cơ chế khắt khẽ của
thị trưởng mở cửa. Để có thể tồn tại và phát triển bền vững cần phải thực hiện tốt các
nguyên tắc đã đề ra trong tất cả các hoạt động kinh doanh từ vi mô đến vĩ mô của
doanh nghiệp. Bán hàng là một hoạt động kinh doanh quan trọng bởi bán hàng là hoạt
động chủ yếu giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để quá trình bán hàng đạt được
hiệu quả và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp thì yêu cầu công tác tổ chức lực
lượng bán hàng phải vững chắc và phù hợp với quy mô phát triển của doanh nghiệp.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Ngọc Tiến là doanh nghiệp mới được
thành lập không lâu, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm văn phòng
phẩm, nông sản và hoa quả nhập khẩu. Qua quá trình thực tập tổng hợp tại Công ty, và
quá trình điều tra và phỏng vấn, em nhận thấy Công ty đang gặp phải nhiều khó khăn
trong hoạt động bán hàng mà cụ thể là trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty còn nhiều hạn chế và tồn tại như: Đội
ngũ lực lượng bán hàng chưa đồng đều, quy mô lực lượng bán hàng chưa phù hợp với
quy mô phát triển của công ty, việc giao định mức bán hàng gây cho LLBH áp lực,
công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng còn rườm rà chưa hiệu quả. Công tác đãi ngộ
của công ty chưa hợp lý khiến đại đa số bộ phận LLBH chưa hài lòng. Nhận thấy đây
là một công tác đóng vị trí quan trọng ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả bán hàng của
Công ty. Lực lượng bán hàng chính là bộ mặt của doanh nghiệp. Hình ảnh của doanh
nghiệp trong mắt người tiêu dùng được thể hiện thông qua đội ngũ bán hàng, đồng thời
đối với các doanh nghiệp thương mại thì lực lượng bán hàng chính là nguồn lực tạo ra
doanh thu chính cho doanh nghiệp. Tổ chức lực lượng bán hàng được thực hiện tốt sẽ
tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp thực hiện được những mục tiêu đã đề ra và hoàn toàn chủ động trong việc giải
quyết các vấn đề phát sinh bất ngờ trong công tác bán hàng.

MỤC LỤC

iv
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
STT Tên biểu đồ Trang
1 Biểu đồ 2.1: Đánh giá mức độ phù hợp của quy mô LLBH của công ty 29
2 Biểu đồ 2.2. Biểu đồ các tiêu chí tuyển chọn LLBH 31
3 Biểu đồ 2.3: Phương pháp huấn luyện và đào tạo LLBH của công ty 34
4 Biểu đồ 2.4: Nội dung huấn luyện LLBH của công ty 34
5 Biểu đồ 2.5: Mức độ đãi ngộ đối với LLBH của công ty 35
6 Biểu đồ 2.6: Lộ trình thăng tiến của LLBH tại công ty 36
7 Biểu đồ 3.1: Lộ trình thăng tiến mới của LLBH tại công ty 47
v
DANH MỤC SƠ ĐỒ
STT Tên sơ đồ Trang
1 Sơ đồ 1.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 11
2 Sơ đồ 1.2: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 15
3 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Ngọc Tiến 20
4
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tuyển dụng nhân lực của công ty TNHH TM và DV
Ngọc Tiến
33
5 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tuyển dụng LLBH mới đề xuất 45
vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT Tên bảng biểu Trang
1 Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 22-23
2 Bảng 2.2. Cơ cấu LLBH tại công ty và LLBH tại địa bàn 27
3 Bảng 2.3: Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty trong 3 năm 2012-
2104

Một trong những lợi thế đó là con người. Bộ phận lưc lượng bán hàng luôn là
nhân tố quan trọng góp phần tạo lên thành công cho doanh nghiệp. Lực lượng bán
hàng là cầu nối liên kết giữa công ty với khách hàng. Là lực lượng thường xuyên tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng chính vì vậy mà doanh nghiệp có thể thông qua bộ phận
lực lượng bán hàng để tạo dựng hình ảnh và uy tín của công ty, đồng thời có thể thăm
dò nguyện vọng và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó tạo mối
quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng với doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp thương
mại cần phải chú trọng và quan tâm tới đội ngũ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp,
cho nên việc các doanh nghiệp cần có kế hoạch để hoàn thiện công tác tổ chức lực
lượng bán hàng của mình nhằm tạo ra cho doanh nghiệp lợi thế so với các đối thủ cạnh
tranh và khẳng định thương hiệu và vị thế trên thị trường của doanh nghiệp mình.
Không những vậy trong thời gian thực tập tại công ty trách nhiệm hữu hạn
thương mại và dịch vụ Ngọc Tiến, em thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở đây
còn chưa đạt hiệu quả. Việc sử dụng và bố trí lực lượng bán hàng của công ty chưa
đáp ứng được nhu cầu của thị trường dẫn tới chưa đưa được sản phẩm của công ty đến
nhiều tập khách hàng. Bên cạnh đó là những thiếu sót của công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty như: trình độ nguồn nhân lực của công ty còn hạn chế vì vậy
việc tiếp xúc và tìm kiếm thêm tập khách hàng cho công ty chưa được hiểu quả, mà
chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm tại các đại lý chứ chưa giới thiệu được sản phẩm của
công ty tới đông đảo khách hàng. Chất lượng nhân lực không đồng đều dẫn tới việc
triển khai kế hoạch bán hàng tạo ra lợi nhuận cho công ty còn có sự chênh lệch. Hơn
nữa việc công tác điều hành của nhà quản trị của công ty chưa mang tính khoa học và
thiếu hiệu quả dẫn đến việc chồng chéo công việc của các bộ phận, có bộ phận thì làm
không hết việc, có bộ phận thì thời gian nhãn rồi còn nhiều gây lãng phí nguồn nhân
lực của công ty. Chính vì những điều này, điều quan trọng nhất hiện này cần giải quyết
đối với công ty là hoàn thiện chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm
nâng cao hiểu quả hoạt đông của công ty trong thời gian tới.
1
Xuất phát từ những vấn đề tồn tại trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty ở trên và thời gian thực tập tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và

lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại và Dich Vụ Ngọc Tiến
2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán
hàng tại công ty 3 năm gần nhất, 2012, 2013, 2014.
- Về không gian: Em chỉ giới hạn tìm hiểu nghiên cứu đề tài của mình ở phạm
vi Hà Nội
- Về Nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty Ngọc Tiến, xem xét thực trạng về việc tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty Ngọc Tiến từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến.
- Về đối tượng: Là công tác tổ chức lực lượng bán hàng thuộc lĩnh vực kinh
doanh văn phòng phẩm, nông sản và hoa quả nhập khẩu của công ty
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dự liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dự liệu sơ cấp
5.1.1.1. Phương pháp điều tra khảo sát
 Mục đích: Phương pháp này sử dụng bảng câu hỏi trắc nghiệm được thiết kế
sẵn và được lặp đi lặp lại với nhiều đối tượng điều tra nhằm tìm kiếm những thông tin
về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Ngọc Tiến
 Đối tượng điều tra: Các nhân viên bán hàng và quản trị bán hàng của công ty
Ngọc Tiến
 Quy mô điều tra: Số lượng phiếu điều tra là 20 phiếu
 Các bước điều tra:
Bước 1: Phát phiếu điều tra
Bước 2: Thu lại phiếu điều tra
Bước 3: Xử lý dữ liệu thu được từ phiếu điều tra: Từ các phiếu điều tra thu thập
được sau đó xử lý dữ liệu bằng các công cụ như thống kê, tổng hợp và phân tích để từ
đó đưa ra các thông tin và số liệu cần thiết để sự dụng cho việc viết khóa luận.
Bước 4: Tổng hợp lại và đưa ra kết luận

tiêu doanh thu, lợi nhuận, kết quả hoạt động mua hàng qua các năm…
5.2.2. Phương pháp thống kê
- Mục đích của phương pháp: Thống kê tình hình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp trong ba năm, xem xét doanh thu của toàn công ty chiếm tỉ trọng bao
nhiêu, đồng thời xem xét công tác bán hàng của lực lượng bán hàng của mình như
thế nào.
- Cách thức thực hiện, xin các số liệu tại phòng tài chính kế toán, phòng thị
trường, lập bảng thống kê các số liệu theo các năm.
- Đối tượng thống kê:
4
+ Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong ba năm 2012-2014
+ Bảng số lượng nhân viên bán hàng của công ty
+ Doanh thu từ các định mức bán hàng của lực lượng bán hàng trong công ty
5.2.3. Phương pháp tổng hợp
Theo phương pháp này, em tiến hành thống kê những dữ liệu mà mình thu thập
được, đồng thời tiến hành so sánh những dữ liệu ấy với những dữ liệu trước đây, từ đó
có thể rút ra được kết luận về hiệu quả công tác bán hàng của lực lượng bán hàng trong
Công ty.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài các phần như lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ,
hình vẽ, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo dùng cho quá trình viết khóa
luận tốt nghiệp, thì bài khóa luận kết cấu gồm có 3 chương.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Ngọc Tiến
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Ngọc Tiến
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Ngọc Tiến
5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC

chức phó giám đốc phụ trách bán hàng.”
6
Quan điểm này cho rằng: Quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản lý hoạt
động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh nghiệp trong
kinh doanh. Từ đó đạt được mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh thương mại
là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và đảm
bảo an toàn trong kinh doanh.
Như vậy có thể hiểu quản trị bán hàng là: “Quá trình bao gồm các hoạt động
xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng
nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”. Xuyên suốt quá trình này, quản trị bán
hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị các hoạt động bán hàng và quản
trị lực lượng bán hàng.
( Nguồn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Lê Quân, 2010)
1.1.3. Khái niệm lực lượng bán hàng
Là bộ phận nhân sự tham gia và cấu thành nguồn nhân lực của doanh nghiệp,
bao gồm các cá nhân, đơn vị hoặc tổ chức do doanh nghiệp trực tiếp (hoặc gián tiếp)
quản lý.
Là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của cơ bản
của doanh nghiệp.
Là lực lượng tham gia trực tiếp và quá trình bán hàng của doanh nghiệp.
Bao gồm các quản trị viên bán hàng, là cấp quản trị viên chức năng của doanh
nghiệp và các đại diện bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường.
Tóm lại: “Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục
tiêu bán hàng, bao gồm các bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp”.
( Nguồn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Lê Quân, 2010)
1.1.4. Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng
Là một thành phần cấu thành của tổ chức triển khai bán hàng trong quy trình
quản trị bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo
như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán

Lực lượng bán hàng thuộc biến chế bao gồm tất cả những người lao động có
trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm: Lực lượng bán
hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại địa bàn.
 Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong): Thường làm việc tập
trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện
thoại, email, fax. Tại các doanh nghiệp, tùy theo đặc điểm tổ chức lực lượng bán hàng
8
mà lực lượng này đóng vai trò hỗ trợ hoặc chủ yếu thực hiện việc bán hàng. Trước
đây, lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp có hoạt động chủ yếu là xúc tiến cho hoạt
động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng như theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát
dự trữ hàng tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Hiện nay, vai trò của lực lượng bán
hàng tại doanh nghiệp đã được mở rộng bao gồm cả vai trò thương mại điện tử.
 Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây
là lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp
cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực
tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng của doanh
nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi
tập trung một lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp.
1.2.1.2. Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế
Đại lý bán hàng và cộng tác viên. Đây là lực lượng không thuộc biên chế của
doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý một cách ổn định, nhằm đảm
bảo phục vụ khách hàng ở khu vực đó nhanh chóng và tốt hơn.
 Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều
hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người
ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý. Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại
lý độc lập. Họ là những cá nhân, doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng
cho một hay nhiều doanh nghiệp trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng
đại lý. Họ thường được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý thụ ủy hay đại lý kênh tiêu. Các
đại lý thường có các đặc điểm:
+ Thu nhập của đại lý, chi phí và doanh thu có liên quan trực tiếp đến nhau.

Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng như giám đốc bán hàng, giám
đốc chi nhánh, trưởng kênh bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, giao
hàng, nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị…
1.2.3. Xây dựng định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng
Doanh nghiệp thường có một số các định mức bán hàng cơ bản: hạn ngạch trên
cơ sở kết quả, các hạn ngạch về tài chính và hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử.
- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả được thể hiện thông qua:
 Khối lượng hàng bán: Thể hiện thông qua tổng số lượng bán được giao cho
một bộ phận nhất định
 Số lượng khách hàng: hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng
- Các hạn ngạch về tài chính: có ba dạng hạn ngạch về tài chính:
 Lợi nhuận khu vực: Tình trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sải
sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định
10
 Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các
khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực
 Chi phí: Là hạn ngạch thông dụng nhất, là các giới hạn về ngân sách mà người
bán hàng không được vượt qua
- Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: Còn gọi là hạn ngạch hoạt động, xác
định bằng cách quy định các hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thi hành khi
bán hàng.
1.2.4. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng gồm 7 bước
Sơ đồ 1.1. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
( Nguồn: Vũ Thùy Dương, quản trị nhân lực, 2010)
Tiêu chuẩn lực lượng bán hàng
Định danh công việc cần tuyển dụng
Thông báo tuyển dụng
Nhu nhận và xử lý hồ sơ
Tổ chức thi và phỏng vấn tuyển dụng

trong doanh nghiệp, có khả năng, có nhu cầu thuyên chuyển đến công việc khác mà
doanh nghiệp có nhu cầu tuyển dụng.
- Nguồn bên ngoài doanh nghiệp: Dựa vào quá trình được đào tạo của người lao
động thì gồm có: Người lao động đã được đào tạo và người lao động chưa được đào
tạo. Phân chia theo công việc của người lao động: Người lao động hiện có việc làm và
người lao động hiện chưa có việc làm. Phân chia theo cách thức tiếp cận thông qua hệ
12
thống các cơ sở đào tạo, các cơ quan tuyển dụng, giới thiệu của nhân viên, các ứng
viên tự nộp đơn xin việc.
Một số lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng đó là: Không nên quan tâm
nhiều đến quá khứ ứng viên, sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh những ứng
viên không tiềm năng, cảnh giác với những ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà
không đề cập đến thành tích, ứng viên tốt phải có ba yếu tố: Chuyên môn, kinh nghiệm
và thành tích.
1.2.5. Đào tạo lực lương bán hàng
1.2.5.1. Các nội dụng đào tạo lực lượng bán hàng
 Đào tạo về kiến thức: Khối lượng kiến thức mà nhân viên bán hàng mới cần
có sẽ phụ thuộc vào doanh nghiệp và trình độ kỹ thuật sản xuất kinh doanh.
 Kiến thức về doanh nghiệp: Gồm lịch sử doanh nghiệp, các thủ tục hành
chính, thu thập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, chính sách khen
thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên.
 Kiến thức về sản phẩm: Gồm các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành,
các yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm và các tính huống, những sai sót có
thể xảy ra trong bán hàng. Nhân viên cần biết rõ các ưu điểm và yếu điểm của sản
phẩm cạnh tranh cũng như của doanh nghiệp mình.
 Kiến thức về quá trình bán hàng: Xác định mục tiêu (hạn ngạch) bán hàng, lên
kế hoạch thực hiện, xác định các kỹ thuật bán hàng, …
 Kiến thức về khách hàng: Các nhân viên cần hiểu các nhu cầu, nguồn ảnh
hưởng cạnh tranh và các ưu điểm của khách hàng.
 Kiến thức về thị trường: Các nhân viên cần biết thông tin về đối thủ và các

chiều, cung cấp thông tin về lịch sử công ty, cơ cấu thị trường…tới học viên bằng các
phụ trợ nghe nhìn như phim, băng video, slides và bảng biểu.
 Thảo luận tình huống: Sử dụng các tình huống và giao tiếp hai chiều thông
qua thảo luận nhằm thúc đẩy sự tham gia của học viên. Các tình huống minh họa như:
tình huống bán hàng, các yêu cầu sản phẩm và các vấn đề bán hàng khác.
 Đóng kịch: Được thực hiện bằng cách tạo ra một diễn đàn và quá trình để
nhân viên bán hàng đưa bài học vào thực hành.
 Đào tạo bằng vi tính và qua mạng: Sử dụng máy vi tính như một hệ thống
chuyên môn. Nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống, sau đó hệ thống
sẽ đưa ra các thông tin hỗ trợ nhân viên bán hàng.
14
 Tự nghiên cứu: Các tài liệu học tập được chương trình hóa như phim, các
phần mềm máy tính. Các học viên thông qua tài liệu sẽ tự nghiên cứu về chương trình
đào tạo.
1.2.6. Tạo động lực lực lượng bán hàng
1.2.6.1. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Gồm 5 bước cơ bản sau:
Sơ đồ 1.2. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
(Nguồn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Lê Quân, 2010)
Theo sơ đồ, doanh nghiệp cần nắm bắt nhu cầu của lực lượng bán hàng sau đó
xây dựng và triển khai chương trình tạo động lực. Doanh nghiệp cần theo dõi những
phản hồi từ phía lực lượng bán hàng để có điều chỉnh phù hợp tránh thất thoát nhân sự.
Thông thường, lực lượng bán hàng thường bao gồm các nhu cầu sau: Nhu cầu
về thu nhập, môi trường làm việc, cách quản lý của người lãnh đạo, được đối xử công
bằng, có cơ hội thăng tiến và được đào tạo.
1.2.6.2. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
 Các biện pháp tài chính: Các doanh nghiệp thường trả công cho nhân viên
bán hàng gồm phần cố định, phần biến đổi, các chi phí và phúc lợi khác. Vấn đề là
phải kết hợp được các yếu tố này để đạt được mục tiêu và mọi người đề thỏa mãn.
Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)

16
1.3.1.2. Sản phẩm
Với sản phẩm chính là văn phỏng phẩm cùng với mặt hàng mới là nông sản và
hoa quả nhập khẩu, công ty luôn cần một đội ngũ lực lượng bán hàng ổn định và hợp
lý để giới thiệu cũng như cung ứng đến khách hàng.
1.3.1.3.Tài chính
Với nguồn tài chính ổn định, công ty luôn duy trì được hoạt động kinh doanh,
gia tăng lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường cho các sản phẩm mới là nông
sản và hoa quả nhập khẩu. Và đủ nguồn có những chính sách đãi ngộ với lưc lượng
bán hàng, khiến họ trung thành với công ty.
1.3.1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Trang thiết bị của công ty luôn đáp ứng một cách thuận lợi nhất cho lực lượng
bán hàng, như các trang thiết bị giúp vận chuyển và bảo quản hàng hoá, tạo điều kiện
cho việc bán hàng của nhân viên.
1.3.1.5. Chiến lược phát triển
Với việc đang ngày càng mở rộng thị trường, công ty luôn có những chính sách
đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng xa nhằm hỗ trợ để họ hoàn thành tốt công tác bán
hàng và nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty.
1.3.2. Môi trường bên ngoài
1.3.2.1. Kinh tế
Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng tới công
tác tổ chức LLBH, tốc độ tăng trưởng kinh tế tác động đến hành vi mua và tiêu dùng
của khách hàng. Do đó doanh nghiệp cần phải theo dõi biến động và những thay đổi
của đó để có những biện pháp điều chỉnh trong công tác tổ chức LLBH.
1.3.2.2. Chính trị, pháp luật
Môi trường này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản dưới luật, các công
cụ chính sách của nhà nước. Việc ban hành các đạo luật, chủ chương, chỉ thị ảnh
hưởng sâu sắc đến hoạt động tổ chức LLBH như: hoàn thiện chính sách đãi ngộ, xây
dựng công tác tuyển dụng…
1.3.2.3. Văn hóa, xã hội