Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
KẾ HOẠCH MARKETING
Tên Kế hoạch: Lập chiến lược marketing hỗn hợp cho Chi nhánh xăng dầu Hậu Giang
(Petrolimex Hậu Giang).
Sản phẩm: Dầu sáng (Dầu Diesel cao cấp, xăng Mogas 92, xăng Mogas 95, dầu hỏa).
Công ty: Petrolimex Hậu Giang (Chi nhánh xăng dầu Hậu Giang)
Người chịu trách nhiệm lập kế hoạch: Lê Trương Thanh Triết
Ngày hoàn thành: 31/12/2010.
Các nội dung chính:
1. Tổng quan về kế hoạch:
- Chức năng: Petrolimex Hậu Giang là một công ty thương mại chỉ đạo trực tiếp
của công ty xăng dầu Tây Nam Bộ trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Có trụ
sở chính đặt tại TX Vị Thanh Tỉnh Hậu Giang. Mặt hàng kinh doanh chủ lực là các loại
dầu sáng, bên cạnh đó còn kinh doanh thêm một số sản phẩm dầu mỡ nhờn và các loại
bảo hiểm xe máy, xe oto.
- Nhiệm vụ: cung cấp xăng dầu trong khu vực miền tây nam bộ và chủ yếu là địa
bàn Hậu Giang. Nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hiệu quả mở rộng thị phần bằng cách
kinh doanh thêm các loại hình dịch vụ khác để khai thác một cách có hiệu quả tài sản và
ngồn vốn của Nhà nước cấp, đồng thời chống lãng phí gây thất thoát nhằm mang lại lợi
ích không những cho công ty mà còn cho xã hội.
- Mục tiêu chung: Trong công tác kinh doanh công ty đã tạo được lợi thế lớn là
đã có hệ thống mạng lưới phân bổ rộng khắp, thị trường bán buôn và bán lẻ đã ổn định.
Mục tiêu của công ty là phấn đấu trở thành trung tâm phân phối nguồn hàng chính cho
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong vùng. Kinh doanh có hiệu quả tăng thu
nhập, giải quyết đời sống cho tập thể cán bộ công nhân viên, tăng nguồn thu ngân sách
Nhà nước đồng thời góp phần đẩy mạnh tốc độ công nghiệp hóa, hiện đại hóa tại địa
phương.
- Mục tiêu Tổng quát của Kế hoạch Marketing: Đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ của
mặt hàng dầu sáng trên thị trường , đồng thời từng bước chiễm lĩnh thị trường Hậu
Giang Giai đoạn 2010 – 2015.
- Mục tiêu cụ thể: Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh mặt hàng dầu sáng,

Công ty đã có mặt trên thị trường xăng dầu Việt Nam trên năm mươi năm nổi tiếng
với thương hiệu chữ P và slogan : “Xăng dầu Petrolimex uy tín, chất lượng” và được
đông đảo người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng, bằng chứng là tổng Công ty xăng dầu Việt
Nam đã đạt được nhiều bằng khen cấp Bộ cũng như Chính phủ. Bên cạnh đó việc
Petrolimex chiếm hơn 60% thị phần trên toàn quốc cũng minh chứng về chất lượng cũng
như uy tín của Tổng công ty và Petrolimex hậu Giang cũng không ngoại lệ.
2
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
2.6 Hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm:
Hiện nay Chi nhánh xăng dầu Hậu Giang có 14 cửa hàng nằm ở hầu khắp huyện
thị trên toàn địa bàn tỉnh Hậu Giang (Vị thanh, Ngã bảy, Phụng hiệp, Long Mỹ, Vị thủy,
Châu Thành, Châu thành A…), ngoài ra Chi nhánh còn sở hữu hệ thống gồm 39 Đại lý
bán lẻ xăng dầu trên địa bàn toàn tỉnh. Bên cạnh đó Chi nhánh cũng vươn địa bàn ra một
số huyện vùng ven tỉnh Hậu Giang bao gồm Huyện Gò Quau Tỉnh Kiên Giang, TT
Ngan dừa Huyện Hồng Dân tỉnh Bạc Liêu.
2.7 Hoạt động nghiên cứu phát triển:
Hiện nay do đặc điểm phòng chiến lược của chi nhánh trực thuộc phòng kinh
doanh nên chủ yếu hoạt động nghiên cứu này gắn liền với việc tìm các phương án, chiến
lược tiếp cận địa bàn cũng như chiếm lĩnh thị phần trong địa bàn Hậu Giang.
2.8 Tình hình sản xuất:
Do đặc điểm của mặt hàng xăng dầu là hoạt động thương mại không phải sản
xuất nên chỉ xác được sản lượng kinh doanh của công ty qua lượng Tổng lượng hàng
hóa xuất. Tổng xuất bán của 2009 mặt hàng dầu sáng là: 2.4 triệu lít/tháng khoảng 28.8
triệu lít/ năm.
2.9 Tình hình tài chính:
Tổng doanh thu mặt hàng dầu sáng trên 432 tỷ đồng/năm.
Tổng doanh thu các mặt hàng dầu nhờn khoảng 3.5 tỷ đồng/năm
Tổng doanh thu bảo hiểm khoảng 500 triệu đồng/năm
2.10 Tình hình tổ chức quản lý trong công ty:
Được minh họa bằng sơ đồ sau:

doanh kinh xăng dầu tại địa bàn Hậu Giang: PV oil, Petro MeKong, Petimex, Saigon
Petro… và có cả các Đại lý của các đơn vị này cũng như đại lý của cả hệ thống
Petrolimex Hậu Giang.
Ngoài ra Petrolimex Hậu giang còn cạnh tranh gián tiếp với các công ty cung cấp
các sản phẩm thay thế xăng như: Dầu Bio Diesel, Các loại xe sử dụng các nguồn năng
lượng khác ngoài xăng dầu…
3.3 Năng lực cạnh tranh:
Ngoài hệ thống 14 cửa hàng xăng dầu chuyên kinh doanh bán lẻ xăng dầu trên
địa bàn tỉnh Hậu Giang thì Petrolimex Hậu Giang còn được hỗ trợ từ công ty xăng dầu
Tây Nam Bộ về mặt kỹ thuật cũng như hoạt động kinh doanh.
4
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
Ngoài ra tỷ lệ thị phần 37.67% cũng đã minh chứng cho việc củng cố thị phần và
thể hiện năng lực cạnh tranh mạnh mẽ của Petrolimex HG trên địa bản HG.
3.4 Thị trường mục tiêu:
Hiện nay Petrolimex HG đang đẩy mạnh mở rộng mạng lưới bản lẻ của mình
đồng thời tập trung đánh vào trọng điểm là các đại lý thuộc tuyến QL 1A chạy qua địa
bàn tỉnh HG.
3.5 Nguồn nguyên liệu đầu vào:
Hiện nay, Tổng kho xăng dầu Miền tây có sức chứa khoảng 105 triệu lít cộng với
hệ thống kho vệ tinh như Cần thơ, Sóc Trăng, Bạc liêu cùng là lợi thế cho nguyên liệu
đầu vào của Petrolimex hậu Giang. Hệ thống kho bãi hoàn chỉnh đảm bảo năng lực cung
ứng sản phẩm dầu sáng tới thị trường một cách nhanh chóng.
3.6 Tác động của các định chế pháp lý của Nhà nước:
Ngoài điều lệ của công ty thì căn cứ vào tài liệu Pháp luật có liên qua ta có các
mặt Pháp lý sau: Nghị đinh 84 về kinh doanh xăng dầu trên toàn quốc, văn bản Pháp
luật về phát triển hệ thống kho bãi xăng dầu trên toàn quốc, các văn bản liên quan đến
các tiêu chuẩn PCCC, an toàn VSMT, an toàn xây dựng, tiêu chuẩn về đo lường chất
lượng… và các văn bản pháp lý khác.
Bên cạnh nhiệm vụ kinh doanh xăng dầu thì Petrolimex còn đảm nhiệm một

4.3 Điểm mạnh: (Strong)
1. Cơ sở vật chất hiện đại trang bị đầy đủ, có nguồn hàng dồi dào đảm bảo không
thiếu hụt hàng hóa trong những thời điểm nhạy cảm biến động giá xăng dầu.
2. Có hệ thống cửa hàng phân phối rộng khắp.
3. Có nguồn nhân lực tay nghề cao, giỏi chuyên môn được đào tạo bài bản, chính
quy.
4. Công ty có cơ cấu tổ chức chặt chẽ và ổn định. Có nguồn tài lực dồi dào, có
mối quan hệ rộng khắp.
4.4 Điểm yếu: (Weak)
1. Chiêu thị chưa được chú trọng đúng mức.
2. Ít có cải tiến kỹ thuật, sáng tạo trong các bộ phận kỹ thuật đa phần chỉ là sửa
chữa các linh kiện, trụ bơm.
3. Phương tiện vận chuyển chưa được đầu tư nên chi phí vận chuyển cao.
4. Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng trực tiếp chưa nhiệt tình, thiếu lịch
thiệp.
5. Cán bộ công nhân viên phần lớn không phải dân địa phương.
4.5 Tranh thủ điểm mạnh khai thác cơ hội (Kết hợp S -O)
6
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
S1, S2 kết hợp với O1: Tận dụng thế mạnh về hệ thống phân phối sản phẩn rộng
khắp chiếm lĩnh thị trường tiềm năng.
S2, S3 kết hợp O2: Từ cơ cấu nhân sự ổn định và mối quan hệ rộng khắp kết hợp
với sự ủng hộ khuyến khích phát triển kinh doanh tại địa phương có thể mở rộng thêm
mạng lưới phân phối xăng dầu trên địa bàn toàn tỉnh Hậu Giang.
S4 kết hợp O3: Có những chính sách hợp lý dựa vào các quy định Chính sách
của Chính phủ nhằm mở rộng hệ thống bán lẻ, tăng cường thị phần.
4.6 Tận dụng điểm mạnh né tránh nguy cơ (Kết hợp S – T)
S1, S3 Kết hợp T3 Dựa vào thế mạnh về kỹ thuật, đội ngũ nhân viên lành nghề
cũng như trang thiết bị hiện đại để đạt được những tiêu chí Pháp luật về ATVSMT,
PCCC… từ đó củng cố niềm tin khách hàng về chất lượng cũng như uy tín của công ty.

Các chiến lược khác:
- Tổng công ty xăng dầu Việt Nam có những chính sách định giá xăng dầu chính
xác hơn, dự báo chính xác hơn diễn biến của giá xăng dầu thế giới giúp thị trường trong
nước ổn định và góp phần giảm lạm phát do giá xăng dầu biến động.
- Công ty tăng cường thăm dò giá thù lao của các đại lý cộng với phân tích, tính
toán giá thù lao của công ty hợp lý nhằm tạo ra mức thù lao vừa có tính cạnh tranh vừa
có thể đảm bảo tài chính sinh lợi cho công ty.
- Có những chính sách tăng cường hợp tác với khách hàng thuân thuộc, tăng
cường tìm kiếm các đối tác tiềm năng.
- Tận dụng cơ hội từ khuyến khích đầu tư của địa phương cũng như chủ trương
của Chính phủ để đẩy mạnh xây dựng thêm hệ thống kho, cửa hàng nhằm tăng thêm khả
năng tích trữ xăng dầu cũng như cung cấp ổn định mặt hàng xăng dầu trên địa bàn HG,
vừa đảm bảo ổn định hàng hóa tại địa phương cũng như vừa thực hiện được nhiệm vụ
Quốc gia mà nhà nước giao cho đó là nhiệm vụ “Chiến lược hàng dự trữ Quốc Gia”.
- Có chính sách đào tạo nhân sự khoa học và kích thích sáng tạo trong công việc.
- Tăng cường ứng dụng khoa học công nghệ trong công tác bán hàng, kỹ thuật.
Ứng dụng Công nghệ thông tin trong điều hành và quản lý Văn phòng cũng như hệ
thống cửa hàng, tăng cường thông tin liên lạc xuyên xuốt giữa công ty với hệ thống toàn
bộ các cửa hàng của công ty qua mạng nội bộ.
8
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
Ma trận SWOT cho chiến lược Marketing mặt hàng dầu sáng nhằm chiếm lĩnh thị
trường xăng dầu Hậu Giang của Petrolimex Hậu giang
MA TRẬN
SWOT
CƠ HỘI (O)
1. Thị trường lớn và đầy tiềm
năng, nhưng chưa được khai
thác đúng mức.
2. Chủ trương khuyến khích đầu tư.

phẩm mới ngày càng sạch, thân
thiện môi trường hơn, tạo cơ hội
mới
ĐIỂM YẾU (W)
1. Chiêu thị chưa được chú
trọng đúng mức.
2. Ít có cải tiến kỹ thuật, sáng
tạo trong các bộ phận kỹ thuật.
3 Chưa có phương tiện vận
chuyển.
4. Thái độ phục vụ của nhân
viên bán hàng trực tiếp chưa
nhiệt tình, thiếu lịch thiệp
5 CBCNV phần lớn không phải
là dân tại Hậu Giang
KẾT HỢP W – O
- W1, W3, W4 + O1, O3: Đầu tư
phương tiện vận chuyển, đào tạo kỹ
năng giao tiếp cho nhân viên bán
hàng, đáp ứng tốt các nhu cầu ngày
càng cao của thị trường
- W2 + O2 : Tập trung cải tiến kỹ
thuật để tận dụng các chủ trương
khuyến khích đầu tư.
W5 + O4 thu hút lao động tại địa
phương nhằm giảm chi phí trong
kinh doanh.
KẾT HỢP W – T
- W1, W4 + T1, T2, T4 có chính
sách ưu đãi và chiêu thị để giữ lấy