Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài
Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng
được đặt ở vị trí trọng tâm mang tính quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp, là khâu quan trọng mấu chốt. Quá trình thực tập tại công ty cổ
phần ROSA em nhận thấy rằng hoạt động bán hàng là hoạt động cơ bản quyết định
sự tồn tại và phát triển của công ty. Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng
các doanh nghiệp, công ty, các đơn vị cá nhân kinh doanh Sơn, sự cạnh tranh gay
gắt trên thị trường các loại Sơn làm cho hoạt động bán hàng của công ty cổ phần
Rosa đang đứng trước nhiều khó khăn thử thách. Công ty cổ phần ROSA là doanh
nghiệp sản xuất Sơn trên địa bàn Hà Nội, đứng trước tình hình thực tế trên giám
đốc công ty luôn đặc biệt quan tâm đến hoạt động bán hàng. Bởi mục tiêu của công
ty là phấn đấu trở thành doanh nghiệp sản xuất Sơn hàng đầu tại Việt Nam. Thúc
đẩy hoạt động bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với công ty, giúp công ty
thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình và có đủ năng lực để cạnh tranh trên
thị trường. Nhận thức được tình hình thực tế của công ty em đã quyết định chọn đề
tài: “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA” để làm
chuyên đề thực tập cuối khóa của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Tìm hiểu thực tế về thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần
ROSA những khó khăn mà công ty đang gặp phải.
Phân tích và đưa ra một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công
ty cổ phần ROSA.
3. Đối tượng nghiên cứu
Chuyên đề nghiên cứu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
sản phẩm Sơn _ Công ty cổ phần ROSA.
4. Phạm vi nghiên cứu
Về mặt địa lý được nghiên cứu tại công ty cổ phần ROSA trên địa bàn Hà Nội.
Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA từ 2006 – 2009
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D

SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một
phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có
chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ
thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lượt mình lại bao gồm
những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng,
nhiệm vụ ( bán hàng ) của hệ thống con. Nội dung của bán hàng trong trường hợp
nây thường được xác định là:
- Xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt động bán hàng
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng
- Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng
• Bán hàng với tư cách là một quá trình: “ Bán hàng là một quá trình thực
hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ
thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình
thái gía trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả “
Thông thường, để có thể trình bày rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ
bán hàng của doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu,
một bộ phận của hệ thống kinh doanh. Vì vậy bài viết của em cũng đã dựa vào cách
tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh.
Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hồng Minh
Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc có viết nội dung của bán hàng: Thuật ngữ bán
hàng được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh nhưng có thể khái quát các quan
niệm khác nhau về bán hàng như sau:
• Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Theo cách tiếp cận này có thể
hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó nhất là
việc thu tiền của người mua.
• Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Theo quan niệm này
bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thong qua hoạt

+ Lập kế hoạch bán hàng và xác định các chính sách bán hàng
+ Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
+ Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Liên quan đến tình hình thực tiễn có luận văn:
• Biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy.
Luận văn K47
• Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty đầu tư
phát triển công nghệ thời đại mới. Luận văn K46
• Ngoài ra có website của công ty: www.rosa.com.v
với lịch sử hình thành và đặc điểm chung về công t
• Báo cáo tài chính của công ty từ 2006 - 200
6.
Phương pháp nghiên cứ
Trong chuyên đề thực tập cuối khóa của mình, phần phân tích hoạt động bán hàng
của công ty cổ phần OSA em đã sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương
pháp phân tíc , phương pháp nghiên cứu tài liệ . Phần thu thập và xử lý số liệu sử
dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia, phương pháp so sán . Phần kết luận sử
dụng phương pháp tổng hợp
7. Nội dung đề tài
Ngoài phần lời mở đầu và kết luận bài viết được chia làm 2 h
ng :
Chương 1. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổROSA
hần
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
Chương 2. Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng
của công ty cổROSA
CHƯƠNG

+ Tên viết tắt : RoSa Paints (VN)
o.Ltd
+ Địa chỉ : Thôn Yên Phú, Xã Liên Ninh, Thanh Trì,
à Nội
Số vốn kinh doanh và quy mô, tiềm lực công ty đã tăng lên nhanh chóng khi công
ty đổi tên thành Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên. Trong thời gia
này v ới sự nỗ lực của Bộ máy lãnh đạo, đội ngũ cán bộ kỹ thuật và được các hội
khoa học kỹ thuật Việt Nam, các nhà khoa học Việt Kiều Mỹ, Việt Kiều Canada và
các nhà khoa học trong nước giúp đỡ đã sản xuất thành công dòng sản phẩm Sơn
chất lượng cao theo quy trình công nghệ hệ
đại .
Do quy mô kinh doanh ngày càng lớn mạnh, số lượng khách hàng trải rộng khắp
nước từ BNamắc vào , cơ cấu các phòng ban cũng có sự thay đổi, số lượng nhân sự
tăng lên rõ rệt. Để công ty phát triển và đáp ứng tốt hơn nhu cầu kháchhàng n gày
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
11/07/2008 theo giấy phép kinh doanh số 0103025811 và quyết định số
48/2008/QĐ của Bộ Công Ngiệp Cơ ng ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sơn ROSA Việt
Nam đổi tên thành Công Ty Cổ Phần
SA :
+ Tên giao dịch : RoSa Joint Stock
mpany
+ Tên viết tắt : R
a.Jsc
+ Giám đốc : Bác Nguyễn
n Trí
+ Địa chỉ : Thôn ên Phú , Xã Liên Ninh, Thanh Trì,
à Nội
+ E :
Sonrosavietnafpt.vn

+ Sản xuất và kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký theo quy định
của
à nước.
+ Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn, tài sản và không ngừng nâng cao
hiệu quả sản xuất ki
doanh.
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
+ Thực hiện tốt công tác bảo vệ an toàn an sinh xã hội, bảo vệ môi trường
và bảo vệ an ni
xã hội.
+ Ghi chép sổ sách kế toán theo đúng quy định về kế toán, thống kê và chịu
sự kiểm soát của cơ q
n tài chính.
+ Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định
a pháp luật.
1.1.2.2. Cơ cấu tổ ch
của công ty
Sơ đồ 1 : Cơ cấu tổ chức của CôROSA
y cổ phần
- G iám đốc : Là người sáng lập, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty. Ban hành các quy định và các quyết định cuối cùng,
chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động
ủa công ty.
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Ban giám đốc
Phòng
kế
toán
Phòng

vốn cho giám đốc, lập các báo cáo tài chính, báo cáo thuế, nộp thuế, thực hiện
đúng, đầy đủ, kịp thời các quy định về tài chín
- đối với nhà nước.
Phòng nhân sự : Quản lý các vấn đề về nhân sự : tuyển dụng, sắp xếp,
thuyên chuyển nhân viên tới các vị trí phù hợp. Chịu trách nhiệm về quỹ
lương, đảm bảo cho việc trả lương cán bộ công nhân viên đúng với quy định
của công ty và hiệu quả lao độ
- của mỗi cá nhân.
Phòng vật tư : Tổ chức thu mua nguyên vật liệu để đảm bảo cho quá
trình sản xuất và quá trình bán hàng của công ty. Theo dõi tình hình sử dụng
nguyên vật liệu, dự trữ, đảm bảo cho nguyên vật liệu ổn định về số lượng,
chất lượng, quy cách, chủng loại. Phối hợp đồng bộ với phòng kinh doanh để
thực hiện các hợp đồng kinh tế đáp ứng kịp thời nguyên vật liệu cho s
- xuất kinh doanh.
Phòng bán hàng : Tổ chức các hoạt động bán hàng, nhận đơn đặt hàng,
giao hàng đúng, đầy đủ, kịp thời về số lượng, chất lượng, theo đúng thời gian
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
yêu cầu của khách hàng. Tư vấn, chăm sóc khách hàng khi có yêu cầu. Hàng
tháng, quý phải tổng kết doanh số bán hàng và đơn đặt hàng để gửi cho giám
đốc và phòng kinh doanh, kế t
- n tổng hợp kết quả.
Phòng kỹ thuật : Thiết kế các sản phẩm, nghiên cứu kỹ thuật, ứng dụng khoa học,
công nghệ hiện đại để cải thiện nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm. Chịu trách
nhiệm bảo hành các sai sót, hư hỏng của sản phẩm khi khách hàng yêu cầu và phát hiện
nguyên nhân, tìm cách để khắc phục. Phụ trách việc đăng ký, kiểm tra chất lượng sản
phẩm của công ty
- i cơ quan nhà nước.
Nhà máy sản xuất : là nơi trực tiếp tổ chức sản xuất
1.1.3. n phẩm của công ty.

ROSA, sang trọng và hiện đại
G280: Sơn ngoài
ROSAời chất lượng cao, bóng vừa
G350: Sơn lót chóng kiềm, dùng trong nhà và ngoài
ROSArời chất lượng cao siêu trăng
TX:
ROSAhất chống thấm chất lượng cao
CLEAR: chất phủ bóng chất lượng cao rắn
ROSAnh dùng trong nhà và ngoài trời
G13A: Sơn trong nhà bóng, siêu tră
ROSA chất lượng cao lau rửa dẽ dàng
G13B:Sơn trong nhà bóng vừa, siêu trắ n
ROSAchất lượng cao, lau rửa dễ dàng
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
G13C: Sơn trong nhà bán bóng, siêu trắn
ROSAchất lượng cao, lau rửa dễ dàng
G12A: S
trong ROSAnhà độ bóng cao, cao cấp
BỘT BẢ : Chất lượ
cao, dùng trong hà và
goài trời
…V….v… ………
Khái niệm Sơn : Gọi chung là sơn nước có kết cấu dạng nhũ tương hỗn
dịch được cấu tạo bởi các loại hoá chất do c
kỹ sư hoá nghiên cứu và sáng chế.
Phương thức đúng hàng: Sơn được đóng vào thùng nhựa hoặc thùng sắt tôn
chống gỉ với trọng lượng đa dạng dễ vận chuyển và bảo quản
toàn giúp khách hàng dễ lựa chọn
Phương pháp nhận dạng sản phẩm: trên mọi sảROSAn phẩm đều

sàng thích ứng để đạt đến chất lượng tối ưu. Chỉ có sự hài lòng của khách
hàng mới làsự đảm bảo chắc chắn nhất cho sự ph át t
ển bền vững ca
ng ty chúng tôi.
b. Th
trường :
- Thị trường đầu vào :
Nguyên liệu để cấu thàn
Sơn bao gồm 5 thành phần cơ b
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
:
• Chất nhựa tạo nên m
g cứng
• Chất màu tạo nên màu sắc
Các chất p
gia t
ra sự ổn định
• Chất độn
• Nước
Trong đó nguồn nguyên vật liệu nhập trong nước là chất nhựa và bột
độn, nguồn nguyên vật liệu nhập khẩu từ nước ngoài là các
ất phụ gia, chất tạo nên màu sắc…
Nếu công ty mua với khối lượng nhỏ thì sẽ thông qua các công ty
thương mại, gọi điện đặt hàng họ sẽ mang tới công ty. Mua, nhập với khối
lượng lớn từ nước ngoài sẽ đặt hàng qua văn phòngNam đại diện của hãng hóa
chất tại Việt thì giá sẽ rẻ hơn. Nguồn nguyên vật liệu này chủ yếu được nhập
qua cảng, biển từ cá
nước Mĩ, Đức, Thái Lan, Trung Quốc…
Nguồn nguyên vật liệu để sản xuất Sơn của công ty là không sẵn có,

Phước, Tây Ninh, Long An,…… Với doanh thu bán hàng từ thị trường này
chiếm trên 30% tổng doanh thu. Còn lại là thị trường Miền Trung như các tỉnh
: Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hóa….với tỷ trọng doanh thu bán hàng trên thị
trường này là không cao. Như vậy thị trường đ
1.1.3.4. ra của công ty phân bố không
ồng đều.
Đặc điểm nội tại của công ty
Bảng 1.1. Tình hình về Vốn,
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
Chỉ tiêu Đơn vị 2006 2007 2008 2009
Tổng số vốn kinh doanh Tr.đ 7.246 7.350 7.413 8.050
Số lao động Người 62 70 84 96
Năng lực sản xuất Tấn 640 666 700 765
ao động, Năng lực sản xuất của công ty
( Nguồn : Phòng Kế Toán
a. hòng Nhân Sự - Công Ty Cổ P
n ROSA )
Đặc điểm về nguồn nhân lực
Lực lượng lao động luôn là lực lượng quan trọng nhất, quyết định đến sự
thành công của mỗi doanh nRoSaghiệp. Hiểu rõ điều này, công ty Cổ phần luôn
quan tâm đến đội ngũ cán bộ công nhân viên của mình. Công ty không ngừng tuyển
dụng, nâng cao trình độ tay nghề cho lao động. Tính đến cuối năm 2009, tổng số
cán bộ công nhân viên của công ty là 96 người. Lực lượng lao động trong công ty
gồm đầy đủ các trình độ, cấp bậc, tay nghề. Điều đó được thể hiện thông qua
ng cơ cu laoộng phân theo trình độ :
Bảng 1. 2. P hân bố laođộn
theo trình độ
Trình độ Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Đại học và sau

Đặc điểm về vốn kinh doanh
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
Bảng 1.3. Tình hình vốn kinh
anh của công
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Tổng vốn kinh doanh 7.246 7.350 7.413 8.050
Vốn cố định 5.017 5.275 5.306 5.569
Vốn lưu động 2.229 2.075 2.107 2.481
trong những năm gần đây
Đơn vị : Tr.đ
( Nguồ
: Phòng Kế Toán – Công Ty Cổ Phần ROSA )
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng số ốn kinh doanh của công ty luôn được
bổ su ng qua các năm, tức là công ty có khả năng tập trung và huy động vốn kinh
doanh. Năm 2006 với tổng số vốn là 7,246 tỷ đồng thì đến năm 2009 con số này đã
lên tới 8,050 tăng gần 11% o với năm 2006 tương đương 804 triệu đồng . Về cơ cấu
vốn kinh doanh cũng có sự thay đổi, tuy không đáng kể. Số vốn cố định của công ty
tăng đều qua các năm do chủ trương công ty là trang bị thêm máy móc thiết bị hiện
đại phục vụ sản xuất kinh doanh.Việc bảo tồn và phát huy được vốn là do sự nỗ lực
không ngừng trong hoạt động bán hàng của công ty. Vì thế công ty cần thúc đẩy
hoạt động bán hàng hơn nữa để đẩy m
c. h tốc độ chu chuyển của vốn kinh d
nh.
Dây chuyền công nghệ sản xuất Sơn
Dây chuyền công nghệ sản xuất Sơn R
- a hoàn toàn tự động gồm có 4 công đoạn :
Giai đoạn 1 : Sơ chế những nguyên vật liệu cấn thi
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà

Dưới đây là bảng báo cáo kết quả kind
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
của công tytrong những năm vừa qua :
Bảng 1.4. B áo cáo kết quảhoạ
động kinh danh của
Chỉ tiêu
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Giá trị Giá trị
Tốc độ
tăng so
với năm
2006 (lần)
Giá trị
Tốc độ
tăng so với
năm 2007
(lần)
Giá trị
Tốc độ
tăng so với
năm 2008
(lần)
1. Doanh thu thuần 14.628.459 17.850.238 1,22 21.016.545 1,17 29.716.110 1,41
2. Giá vốn hàng bán 13.110.745 15.148.612 1,15 17.272.349 1,14 25.159.452 1,45
3. Chi phí quản lý kinh doanh, trả lương 1.200.230 2.105.616 1,75 2.876.769 1,36 3.447.301 1,19
4. Lợi nhuận thuần 317.484 596.010 1,87 867.427 1,45 1.109.357 1,27
5. Các khoản tăng hoặc giảm lợi nhuận 257.172 302.515 1,17 324.905 1,07 354.051 1,08
6. Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 574.656 898.525 1,56 1.192.332 1,32 1.463.408 1,22
7. Thuế TNDN phải nộp 113.560 278.897 2,45 345.167 1,23 344.675 0,99

Bảng 1.
Lợi nhuậ n
Chỉ tiêu
Năm
2006
Năm
2007
Tỷ lệ
tăng so
với năm
2006
Năm
2008
Tỷ lệ
tăng so
với năm
2007
Năm
2009
Tỷ lệ
tăng so
với năm
2008
Lợi nhuận
trước thuế
574.656 898.525 56,35% 1.192.332 32,69% 1.463.408 22,73%
Thuế
TNDN
113.560 278.897 345.167 344.675
Lợi nhuận 461.096 619.628 34,38% 847.165 36,72% 1.118.733 32,05%