

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5
NAM BỘ Giáo viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thừa Lộc
Sinh viên thực hiện : Chu Thị Phương Anh

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
LỜI NÓI ĐẦU

1. Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài
Nước ta đã chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường có
sự quản lý vĩ mô của Nhà nước theo định hướng XHCN với mục tiêu đa dạng
hoá các thành phần kinh tế, phát triển nền kinh tế hàng hoá - dịch vụ. Nền kinh
tế nước ta trong giai đoạn hiện nay đang có những thay đổi mạnh mẽ. Thương
mại đã trở thành điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thương mại
dịch vụ trong nền kinh tế rất quan trọng, vừa tạo điều kiện cho kinh tế phát
triển, vừa đáp ứng nhu cầu cơ bản và ngày càng nâng cao đời sống kinh tế xã
hội của đất nước.
Góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội là sự hình thành
của các doanh nghiệp thương mại với vai trò chính là chiếc cầu nối giữa lĩnh
vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng. Cơ chế thị trường đưa đến cho doanh

pháp học lý luận kết hợp với nghiên cứu thực tế.
5. Kết cấu đề tài gồm 3 chương
Chương I : Một số vấn đề lý luận về hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại
Chương II : Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá
số 5 Nam Bộ
Chương III : Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của
công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ
Qua thời gian thực tập tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ, em đã có cơ
hội được tiếp xúc thực tế, tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Nhưng do trình độ còn hạn chế nên bài viết của em không tránh khỏi những sai
sót. Em rất mong được sự góp ý của thầy cô. Qua đây em xin chân thành cảm
ơn thầy giáo TS Nguyễn Thừa Lộc, thạc sỹ Nguyễn Anh Tuấn, ban giám đốc
cùng các cô các bác trong công ty đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn
thành bài luận văn tốt nghiệp này.

CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
2
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
I. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ

Thứ ba, kinh doanh thương mại thực hiện việc dự trữ các yếu tố của sản xuất
và hàng hoá tiêu dùng, bảo đảm cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và người
tiêu dùng giảm bớt được dự trữ lớn ở nơi sản xuất và dự trữ tiêu dùng cá nhân.
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
3
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Thứ tư, kinh doanh thương mại bảo đảm điều hoà cung cầu. Nó làm đắt ở
những nơi có nguồn hàng rẻ, nhiều phong phú và làm rẻ hàng hoá ở những nơi
hàng hoá đắt, ít nghèo nàn. Trong phạm vi nền kinh tế quốc dân, thương mại có tác
dụng lớn trong việc thúc đẩy việc sử dụng nguồn lực và phân bổ các nguồn lực một
cách có hiệu quả và hợp lý.
Thứ năm, kinh doanh thương mại nhờ việc áp dụng ngày càng nhiều các
dịch vụ trong các hoạt động kinh doanh hàng hoá sẽ bảo đảm cho các vật tư kỹ thuật
ngày càng kịp thời, thuận tiện và văn minh cho các doanh nghiệp sản xuất, bảo đảm
ngày càng nhiều hàng hoá tốt, hiện đại, văn minh với dịch vụ ngày càng thuận lợi
cho người tiêu dùng. Bảo đảm cung ứng hàng hoá ổn định, bình thường trong xã
hội.
1.3 Mục tiêu của kinh doanh thương mại
Trong những giai đoạn hoạt động khác nhau, mỗi doanh nghiệp có những
mục tiêu khác nhau và không phải lúc nào cũng có thể thực hiện được tất cả các
mục tiêu đó, tuỳ theo điều kiện mà doanh nghiệp phải có sự lựa chọn mục tiêu cho
phù hợp. Nhưng về cơ bản trong kinh doanh thương mại có ba mục tiêu chính sau:
* Lợi nhuận : Lợi nhuận là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên
của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Lợi
nhuận của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của giá trị thặng dư do
người lao động trong doanh nghiệp thương mại tạo ra bằng cách sử dụng hợp lý
các nguồn lực trong kinh doanh và vận dụng các điều kiện thuận lợi của môi
trường kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng phải lớn hơn chi phí
kinh doanh.
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí

chuyên môn hoá cao không những giúp các nhà sản xuất bán được hàng hoá mà còn
làm cho quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay người
tiêu dùng một cách nhanh nhất khi có nhu cầu. Như vậy, sự ra đời lưu thông hàng
hoá- thương mại dịch vụ, sự xuất hiện của các nhà thương mại là một tất yếu, và
ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế
Như vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh
doanh được thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh
trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá bao gồm đầu tư tiền của, công sức và tài năng vào
lĩnh vực mua bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường nhằm kiếm lợi nhuận.
2.2 Chức năng của doanh nghiệp thương mại
- Phát hiện ra nhu cầu hàng hoá dịch vụ trên thị trường và tìm mọi cách để
thoả mãn nhu cầu đó
- Phải không ngừng nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng để
nâng cao hiệu quả kinh doanh
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
5
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
- Giải quyết tốt mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa
doanh nghiệp với bên ngoài
2.3 Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại
- Hoạt động kinh doanh phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường, thực
hiện đầy đủ các cam kết với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, giải quyết thoả đáng
quan hệ lợi ích với các chủ thể kinh doanh và chủ thể khác theo nguyên tắc bình
đẳng và có lợi.
- Bảo toàn, tăng tưởng vốn và mở rộng quy mô kinh doanh, chăm lo đời
sống của người lao động trong doanh nghiệp, tạo đủ việc làm, tăng thêm thu nhập,
thực hiện phân phối công bằng quỹ khen thưởng, phúc lợi.
- Tuân thủ các quy định của nhà nước về môi trường sinh thái, bảo đảm an
ninh và trật tự xã hội, chấp hành các quy định về chế độ hạch toán kế toán, kiểm
toán, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước.

đòi hỏi tổ chức kinh doanh ở nơi có nhu cầu lớn, ổn định.
- Doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp : Là các doanh nghiệp kinh doanh
nhiều mặt hàng có công dụng, trạng thái, tính chất khác nhau. Đây là loại hình kinh
doanh của các hộ tiểu thương, cửa hàng bách hoá tổng hợp, các siêu thị.
Với loại doanh nghiệp này mức độ rủi ro trong kinh doanh ít hơn bởi vì khi
có biến động trong nhu cầu của mặt hàng này thì vẫn còn doanh thu từ mặt hàng
khác, dễ chuyển hướng kinh doanh, tốc độ lưu chuyển vốn kinh doanh nhanh, vốn
kinh doanh ít bị ứ đọng do mua bán nhanh và đầu tư cho nhiều ngành hàng, bảo
đảm cung ứng đồng bộ hàng hoá cho các nhu cầu tuy nhiên trình độ chuyên môn
hoá không sâu, trong điều kiện cạnh tranh khó thắng được đối thủ, kinh doanh nhỏ
nên không kiếm được lợi nhuận siêu ngạch, đòi hỏi nguồn vốn kinh doanh lớn, hệ
thống mạng lưới kinh doanh phải bố trí ở những nơi nhu cầu nhỏ lẻ.
- Doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hoá : Là loại hình doanh nghiệp kinh
doanh cả sản xuất, cả kinh doanh hàng hoá và thực hiện các hoạt động dịch vụ
thương mại. Doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng, nhiều lĩnh vực nhằm tận
dụng lao động, cơ sở vật chất và phân tán rủi ro. Tuy nhiên với hình thức này đòi
hỏi vốn lớn, người quản lý phải là người giỏi, nắm được bí quyết trong sản xuất,
phân phối, bán hàng để có khả năng cạnh tranh.
3. Sự tác động của kinh tế thị trường đối với hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp thương mại
3.1 Nguyên tắc đối với các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị
trường
Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại cần tuân thủ
những nguyên tắc sau:
- Phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó mới nghĩ đến cạnh tranh.
- Mỗi khi làm lợi cho mình thì đồng thời phải làm lợi cho khách hàng.
- Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
7
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

tắc lấy thu bù chi và đảm bảo lợi nhuận, nhà nước không can thiệp vào hoạt động
kinh doanh của họ. Khác với nền kinh tế tập trung trước đây nhà nước can thiệp
quá sâu vào hoạt động của các doanh nghiệp, nền kinh tế thị trường đòi hỏi các
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
8
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
doanh nghiệp luôn phải cố gắng vươn lên giành lợi ích cao nhất cho mình nếu
không sẽ thất bại. “Kinh doanh thương mại là cuộc chạy đua không có đích cuối
cùng ”, điều đó luôn đúng nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh
khốc liệt này, không những chỉ cạnh tranh giữa người bán với người bán với người
bán mà còn cạnh tranh giữa người mua với người bán, và người mua với người
mua.
Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy cạnh tranh đó, người mua có quyền
quyết định, người mua chọn sản phẩm ai thì người đó bán được hàng và tồn tại,
phát triển. Người mua không chấp nhận sản phẩm của người kinh doanh nào thì
người đó không bán được hàng và phá sản. Phương châm “ Hãy bán cái mà khách
hàng cần” luôn cần được các nhà kinh doanh quan tâm đến. Trong hoạt động kinh
doanh, khách hàng nằm ở vị trí trọng tâm. Mọi quyết định kinh doanh của doanh
nghiệp đều phải xuất phát từ khách hàng và hướng tới khách hàng để phục vụ.
Nhờ kinh tế thị trường mà hàng hoá cũng ngày càng phong phú đa dạng hơn,
cũng luôn có xu hướng lớn hơn cầu, kinh doanh ngày càng khó khăn, mức độ rủi
ro cao, các doanh nghiệp muốn thành công thì mới thoả mãn tốt nhu cầu khách
hàng, mọi hoạt động kinh doanh đều hướng vào khách hàng. Giá cả hàng hoá được
xác định thông qua cung cầu trên thị trường, cạnh tranh. Ngày nay trong cơ chế thị
trường, các doanh nghiệp có quyền tự do kinh doanh trong khuôn khổ của pháp
luật. Và trong quá trình kinh doanh các doanh nghiệp luôn tuân thủ, tôn trọng các
quy luật của thị trường: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh
Để kinh doanh có hiệu quả trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp
phải xây dựng được chiến lược kinh doanh đúng đắn, nắm vững môi trường kinh
doanh, và có cách ứng xử phù hợp với từng hình thái thị trường. Qua đó giải quyết

chủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trường thông qua quan sát, phỏng vấn, soạn thảo các
câu hỏi điều tra và phiếu trưng cầu ý kiến của những người mua bán trên thị trường.
- Xử lý thông tin: Sau khi thu thập xong thông tin, phải tiến hành xử lý
thông tin. Thông qua việc phân loại, sắp xếp, phân tích tổng hợp, đánh giá làm cho
thông tin thu được trở nên dễ hiểu, có ích phục vụ cho quá trình nghiên cứu, trả lời
được những vấn đề những câu hỏi đặt ra trong quá trình hoạt động kinh doanh.
- Ra quyết định: Sau khi xử lý được thông tin, là bước ra quyết định. Việc
kinh doanh của công ty theo hướng nào có hiệu quả hay không phụ thuộc vào
quyết định kinh doanh có đúng đắn hay không. Nhưng để thực hiện tốt bước này
đòi hỏi phải thực hiện tốt cả hai bước trên.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trường và sự đáp ứng nhu cầu đó hiện
nay. Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường của doanh
nghiệp. Nhu cầu hiện tại và tương lai của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh
và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm, hàng hoá dịch vụ nào phù hợp
với điều kiện hoạt động của doanh nghiệp.
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
10
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối như thế nào
cho hợp lý. Xác định khả năng của nguồn hàng cung ứng, khả năng có thể khai
thác đặt hàng và thu mua. Có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa
hề có trên thị trường nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu thị trường sẽ có
và ngày càng tăng lên.
- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh.
- Đánh giá thị trường, ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, cần có chính
sách, chiến lược như thế nào để nâng cao hiệu quả của hoạt động và tăng cường khả
năng cạnh tranh.
Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết mà một doanh nghiệp phải
nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định đúng đắn, tối ưu nhất. Để nắm

 Xác định triết lý chủ yếu của doanh nghiệp.
• Phân tích các yếu tố của môi trường để nhận diện cơ hội và nguy cơ đe doạ
bao gồm các yếu tố : kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, kỹ thuật công nghệ, điều
kiện tự nhiên. Đồng thời phân tích các yếu tố vi mô bên ngoài doanh nghiệp như :
khách hàng, người cung ứng, đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế.
Doanh nghiệp cần nhận thức rõ các yếu tố của môi trường có ảnh hưởng đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và đo lường mức độ ảnh hưởng và chiều
hướng của chúng. Các thông tin tổng hợp kết quả phân tích và dự báo cần xác định
theo hai hướng: Thứ nhất, các thời cơ, cơ hội của môi trường kinh doanh. Thứ hai,
các rủi ro, nguy cơ có thể xảy ra trong môi trường kinh doanh.
 Phân tích điểm mạnh và điểm yếu trong phạm vi doanh nghiệp
Để xây dựng được chiến lược kinh doanh doanh nghiệp phải tiến hành phân
tích, đánh giá những yếu tố bên trong doanh nghiệp như : tiềm lực tài chính, nguồn
nhân lực, trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất kỹ thuật Từ đó xác định được
điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp , điểm mạnh là những yếu tố thuộc về tiềm
năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh còn điểm yếu là những thuộc tính
làm suy giảm tiềm lực của doanh nghiệp. Nhờ đó chiến lược đưa ra sẽ là một chiến
lược phù hợp với tiềm lực và điều kiện của doanh nghiệp.
 Xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và chiến lược kinh doanh bộ
phận
Chiến lược chung tổng quát đề cập đến những vấn đề quan trọng, có ý nghĩa
lâu dài, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp thương mại như phương hướng
kinh doanh, chủng loại hàng hoá, dịch vụ kinh doanh, thị trường tiêu thụ, các mục tiêu
tài chính và các chỉ tiêu phát triển, tăng trưởng của doanh nghiệp trong tương lai.
Chiến lược kinh doanh bộ phận của doanh nghiệp thương mại bao gồm: các
chiến lược mặt hàng kinh doanh và dịch vụ, chiến lược thị trường và khách hàng,
chiến lược vốn kinh doanh, chiến lược cạnh tranh, chiến lược marketing hỗn hợp,
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
12
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Kế hoạch bán ra bao gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau:
+ Theo hình thức bán hàng: chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
13
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
+ Theo khách hàng: bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ chức
trung gian, bán qua đại lý
+ Theo các khâu của quá trình kinh doanh : bán ở tổng công ty, công ty,
bán ở kho, cửa hàng
- Kế hoạch mua hàng : Mua hàng là điều kiên tiên quyết để thực hiện kế
hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu
cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý là yếu
tố quan trọng quyết định kinh doanh có lãi. Vì vậy trong kế hoạch mua hàng phải
tính toán, cân nhắc lựa chọn các loại hàng và bạn hàng tin cậy để bảo đảm an toàn
vốn kinh doanh và đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
Các nguồn hàng mà doanh nghiệp có thể lưan chọn: nguồn hàng nhập khẩu,
nguồn hàng sản xuất trong nước, nguồn hàng tự khai thác chế biến, nguồn hàng
liên doanh, liên kết, các nguồn hàng khác
- Kế hoạch dự trữ hàng hóa đầu kỳ và cuối kỳ : Một trong những điều kiện
quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại liên
tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp.
Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá
- Bước 1 : Chuẩn bị lập kế hoạch. Cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết, cho lập
kế hoạch, tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn các tài liệu tin cậy;
phân tích tài liệu dự báo và lựa chọn các hướng dự báo có căn cứ khoa học nhất;
phân tích tình hình môi trường kinh doanh và khả năng phát triển của các đối thủ
cạnh tranh, cũng như xu hướng nhu cầu mặt hàng và mặt hàng thay thế.
- Bước 2 : Trực tiếp lập kế hoạch. Phải tính toán các chỉ tiêu, sau đó cân đối
các mặt hàng từ chi tiết đến tổng hợp, có mặt hàng nhiều danh điểm chỉ cân đối
đến nhóm mặt hàng; phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối.

phải có, tuy nhiên nguồn vốn thì có hạn nhất là trong điều kiện huy động vốn khó
khăn. Vấn đề còn lại là doanh nghiệp kết hợp các nguồn tài lực và con người cụ thể
như thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một cách nhanh chóng,
thuận lợi và rút ngắn được thời gian chuẩn bị, có kết quả kinh doanh nhanh chóng và
phát triển kinh doanh cả về bề rộng và bề sâu. Bên cạnh yếu tố vốn kinh doanh thì
yếu tố con người cũng góp phần không nhỏ trong kinh doanh. Sử dụng và khai thác
nguồn vốn này có hiệu quả phụ thuộc vào tài năng, kinh nghiệm và trình độ quản lý,
bộ máy điều hành của doanh nghiệp hay nói tóm lại đó là nhờ vào yếu tố con người.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị
có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc và hệ thống tham mưu
chức năng giúp giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng của các thành viên trong
doanh nghiệp, vấn đề kỷ luật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến
khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên.
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
15
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực có vai trò quyết định trong
đến hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Nhưng để làm được điều đó đòi hỏi phải
thực hiện tốt ở tất cả các khâu, các bộ phận của hoạt động kinh doanh.
4.Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh
4.1. Hoạt động tạo nguồn, mua hàng
Trong kinh doanh thương mại, tạo nguồn hàng là khâu nghiệp vụ kinh doanh
đầu tiên, mở đầu cho hoạt động lưu thông hàng hoá. Tạo nguồn hàng là toàn bộ các
hình thức, phương thức và điều kiện của doanh nghiệp thương mại tác động đến
lĩnh vực sản xuất, khai thác hoặc nhập khẩu để tạo ra nguồn hàng có phù hợp với
nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp thu mua và cung ứng cho khách hàng.
Nguồn hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được nhu cầu
về hàng hoá, dịch vụ, xác định được các nguồn hàng, khả năng cung ứng của họ, tổ
chức ký kết hợp đồng, đặt hàng, mua từ nguồn hàng trôi nổi trên thị trường, nguồn

 Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài
 Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng mua hàng
 Tổ chức thực hiện hợp đồng
 Đánh giá kết quả
4.2 Hoạt động dự trữ
Doanh nghiệp thương mại làm nhiệm vụ lưu thông hàng hoá, trong quá trình
vận động đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng thường xuyên có một bộ phận hàng
hoá đang trên đường vận chuyển, ở các kho của doanh nghiệp thương mại hoặc
được giữ lại chờ tiêu dùng, bộ phận hàng hoá này gọi là dự trữ.
Dự trữ đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, dự trữ không đủ mức cần thiết có nguy cơ làm gián đoạn hoạt động kinh
doanh, mặt khác dự trữ quá nhiều dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng hoá, vốn chậm
lưu chuyển. Vì vậy việc xác định đúng đắn mức dự trữ
hợp lý có thể tăng nhanh
vòng quay của hàng hoá, sử dụng hiệu quả vốn kinh doanh cho phép giảm các chi
phí về bảo quản hàng hoá, giảm hao hụt, mất mát, bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt
động thường xuyên, liên tục, thực hiện được các mục tiêu đã đề ra.
Mục đích của dự trữ ở doanh nghiệp thương mại là để đảm bảo bán hàng
diễn ra liên tục, đều đặn, sẵn sàng phục vụ khách hàng ngay khi có nhu cầu, tạo
dựng niềm tin, uy tín với khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện
mở rộng quy mô kinh doanh.
Dự trữ trong doanh nghiệp thương mại có thể chia thành các loại sau :
- Dự trữ thường xuyên là lượng chủ yếu dự trữ hàng hoá của doanh nghiệp
thương mại nhằm thoả mãn thường xuyên, đều đặn nhu cầu của khách hàng.
- Dự trữ bảo hiểm là bộ phận của dự trữ hàng hoá đảm bảo cho các nhu cầu
của khách hàng khi có những thay đổi ngoài dự kiến của doanh nghiệp thương mại
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
17
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
như nguồn hàng tiếp nhận không đầy đủ như kế hoạch, sản xuất có khó khăn, vận

với kinh doanh thương mại hoạt động bán hàng tổ chức tốt có thể làm tăng tiền bán
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
18
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ra và chỉ thông qua bán hàng cho người tiêu dùng giá trị của sản phẩm dịch vụ mới
được thực hiện do đó mới có điều kiện thực hiện mục đích của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động :
 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng
 Xác định các kênh bán và các hình thức bán
 Phân phối hàng hoá váo các kênh bán
 Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng
 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi
Hình thức bán hàng
* Theo khâu lưu chuyển hàng hoá bán hàng ở doanh nghiệp thương mại có
thể chia ra thành 2 hình thức bán hàng : bán buôn và bán lẻ.
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại
kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng,
quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng.
* Theo phương thức bán gồm : bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua
vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá
* Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình
thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán trả góp
* Ngoài ra còn có hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoai,
bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng internet
Lựa chọn kênh phân phối
Hiệu quả của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại phụ thuộc
rất nhiều vào việc lực chọn kênh phân phối. Kênh phân phối có thể được hiểu là
một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá
từ nhà sản xuất đến người sử dụng.
Tuỳ thuộc vào quy mô kinh doanh, đặc điểm, tính chất của sản phẩm, và các


Người
sản
xuất
hoặc
nhập
khẩu
hàng
hoá

Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Người
bán lẻ

Nguời
bán
buôn
Môi giới
trung gian
Ngườ

đến nhiều yếu tố như giá mua, giá bán, chi phí vận chuyển, bảo quản
+ Nguyên tắc ưu tiên: Trong trường hợp có sự mất cân đối cục bộ mà doanh
nghiệp không thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, thời
gian, địa điểm thì cần phải cân nhắc lựa chọn phương án tốt nhất.
Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng
* Quảng cáo thương mại là hành vi của thương nhân nhằm giới thiệu hàng
hoá, dịch vụ để xúc tiến thương mại.
Quảng cáo để giới thiệu hàng hoá cho mọi người biết nhằm tranh thủ được
nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp cho khách hàng tự do lựa chọn hàng
hoá và tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng, bán được nhiều
hơn, giảm được chi phí cho một đơn vị hàng hoá bán ra, giúp doanh nghiệp cải tiến
và lựa chọn sản phẩm trong kinh doanh, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật
công nghệ mới, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng.
Tuỳ theo điều kiện của doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh mà doanh
nghiệp lựa chọn phương tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo cho phù hợp và đem
lại hiệu quả cao nhất.
* Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng
tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho
người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
Những kỹ thuật xúc tiến thường áp dụng trong kinh doanh thương mại :
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
21
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
 Bán có thưởng
 Giảm giá tức thì
 Trò chơi và thi có thưởng
 Khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán.
Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng
Đây là tập hợp các hoạt động để thực hiện hợp đồng mua bán với từng khách
hàng và đáp ứng nhu cầu tức thời của người mua ở cửa hàng, quầy hàng một cách

lớn giúp cho việc đánh giá được chính xác, khách quan. Thông tin phản hồi bao
gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế :
 Các báo cáo bán hàng
 Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò dư luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng
 Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp.
4.4 Hoạt động dịch vụ khách hàng
Trong phạm vi xã hội thì kinh doanh thương mại cũng là hoạt động dịch vụ .
Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thương mại có vị trí quan trọng đối với
hoạt động kinh doanh. Phát triển hoạt động dịch vụ trong kinh doanh thương mại
có tác dụng nhiều mặt :
- Nâng cao trình độ thoả mãn khách hàng. Đáp ứng thuận tiện, kịp thời, văn
minh mọi nhu cầu của khách hàng, phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm
và gắn bó của khách hàng với doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp thu hút được
khách hàng.
- Lưu chuyển vật tư hàng hoá nhanh, bán được nhiều hàng, nâng cao được
vòng quay của vốn lưu động.
- Nâng cao được thu nhập, nâng cao năng suất lao động và doanh thu của
doanh nghiệp. Góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội
- Tạo ra được mối quan hệ mua bán, thanh toán tin cậy có tác dụng lớn trong
củng cố địa vị, thế lực của doanh nghiệp trên thị trường, cạnh tranh thắng lợi.
- Sử dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thương mại văn
minh phù hợp với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và văn minh xã hội.
Đặc điểm của hoạt động dịch vụ
- Sản phẩm của hoạt động dịch vụ khó tiêu chuẩn hóa, không thể xác định
một cách cụ thể bằng các tiêu chuẩn kỹ thuật, bằng các chỉ tiêu chất lượng một
cách rõ ràng, người được phục vụ chỉ có thể đánh giá trên cơ sở cảm nhận danh
tiếng hoặc thực tế đã được phục vụ.
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
23

doanh nghiệp tuy nhiên nó chỉ phát huy tác dụng khi được bảo toàn và tăng lên sau
mỗi chu kỳ kinh doanh, sử dụng nó một cách đúng hướng, hợp lý, tiết kiệm và có
hiệu quả vì vậy quản lý vốn là cần thiết. Để quản trị vốn tốt doanh nghiệp phải
thường xuyên đánh giá tình hình sử dụng vốn như : việc phân bổ vốn đã hợp lý
chưa, cơ cấu vốn, xem xét khả năng thanh toán của doanh nghiệp, đồng thời đánh
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
24