Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong môi trường cạnh tranh kinh doanh khốc liệt như hiện nay, ngoài
việc quan tâm đến sản xuất, sản phẩm và dịch vụ các công ty còn quan tâm
đến hoạt động marketing. Đây là hoạt động vô cùng quan trọng nếu các công
ty muốn tồn tại và phát triển vững mạnh trên thị trường.
Xã hội ngày càng phát triển nhu cầu tiêu dùng ngày càng lớn đi cùng
với nó là việc tràn ngập các sản phẩm trên thị trường. Có rất nhiều các loại
sản phẩm cùng thoả mãn một nhu cầu và hàng loạt các sản phẩm thay thế
khác. Người tiêu dùng sẽ lựa chọn những sản phẩm mà họ nắm rõ được thông
tin về sản phẩm đó. Nếu một công ty không quan tâm đến hoạt động
marketing thì sản phẩm và dịch vụ của họ sẽ ít được người tiêu dùng biết đến,
đồng thời họ sẽ bị các công ty khác chiếm mất thị trường và dần dần sản
phẩm dịch vụ của họ sẽ bị mờ nhạt trong tâm trí khách hàng.
Sau khi nước ta ra nhập WTO, hoạt động marketing ở nước ta trở nên
sôi động hơn bao giờ hết. Các công ty nhỏ và vừa đã bắt đầu chú ý hơn đến
hoạt động marketing còn các công ty lớn đã bỏ ra không biết bao nhiêu tiền
của cho hoạt động này. Có rất nhiều hoạt động marketing đã mang lại thành
công rực rỡ nhưng cũng có nhiều hoạt động marketing đã làm cho công ty rơi
vào tình trạng khủng hoảng về tài chính buộc họ phải thu hẹp quy mô sản
xuất hoặc xa hơn nữa là rơi vào tình trạng sắp phá sản… Hoạt động
marketing không phải lúc nào cũng được như ý xong nếu có một chiến lược
marketing phù hợp và gây được ấn tượng với thị trường mục tiêu thì hiệu quả
của nó mang lại cho công ty là rất lớn đó không chỉ là lợi nhuận cho công ty
mà nó còn củng cố địa vị, hình ảnh, uy tín, của công ty trong tâm trí người
tiêu dùng.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần ô tô TMT. Em nhận thấy
hoạt động marketing của công ty đang gặp phải nhiều kho khăn mặc dù công

Ngày 28/02/2000 công ty chuyển trụ sở chính về 199B đường Minh
Khai - Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội.
Theo Quyết định số 870/QĐ-BGTVT ngày 14/08/2006 của Bộ giao
thông vận tải công ty chuyển thành công ty cổ phần với tên gọi là: " Công ty
cổ phần ô tô TMT ".
Tên giao dịch: TMT AUTOMOBILE JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: TMT AUTO., JSC
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Địa chỉ trụ sở: Số 199B Phố Minh Khai,
Phường Minh Khai, Quận Hai Bà Trưng
Điện thoại: 04.8628205/ 04.6333322
Fax: 04.8628703
Email:
Website:
Số đăng ký kinh doanh: 0103014956
Ngày cấp: 14/12/2006 thay đổi lần cuối ngày 08/01/2008
Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động
Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
Người đại diện theo luật pháp: Chủ Tịch HĐQT: Bùi Văn Hữu
Vốn điều lệ: 25,000,000,000 VNĐ
Ngành nghề kinh doanh:
- Sản xuất và cung cấp Vật tư thiết bị cơ khí Giao thông vận tải
- Gia công, phục hồi, kinh doanh vật tư, phụ tùng, phương tiện thiết bị
cơ khí, giao thông vận tải
- Sửa chữa, kinh doanh, đại lý ký gửi các loại xe gắn máy hai bánh
- Kinh doanh hàng điện, điện tử; phụ tùng, phương tiện giao thông vận tải
- Đại lý, kinh doanh vật tư, thiết bị phụ tùng, vật liệu xây dựng và dịch
vụ vận tải hàng hoá

5
Chuyên đề tốt nghiệp
- Tổng công ty công nghiệp Ôtô Việt Nam
Người trực tiếp quản lí phần vốn góp: Bùi Văn Hữu
- Công ty cổ phần Cơ khí 19-8
Đại diện: Trần Tuấn Anh
Nguyễn Quyết Thắng
Bùi Quốc Công
Phạm Nguyên Hồng
Phạm Văn Công
Lê Thành Chung
Người đại diện theo pháp luật: Chủ tịch hội đồng quản trị Bùi Văn
Hữu.
Với hơn 30 năm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đã trải qua rất
nhiều khó khăn cũng như có nhiều thuận lợi. Những năm đầu đi vào hoạt
động sản xuất công ty gặp rất nhiều khó khăn do sự chuyển đổi từ nền kinh tế
bao cấp sang nền kinh tế thị trường. Công ty không bắt kịp được với nền kinh
tế thay đổi nên đã rơi vào tình trạng yếu kém và tụt hậu, đời sống cán bộ công
nhân viên gặp nhiều khó khăn, tình trạng sản xuất kinh doanh thu hẹp, các
khoản nợ ngày càng gia tăng, công ty rơi vào tình trạng khủng hoảng trầm
trọng và đang chuẩn bị phá sản. Nhưng do công ty là một công ty lớn với
trang thiết bị khá hiện đại so với thời kỳ lúc bấy giờ, việc tuyên bố phá sản sẽ
làm cho nhà nước thất thoát một nguồn vốn lớn, gây lãng phí trang thiết bị,
máy móc. Tổng công ty đã quyết định cử ông Bùi Văn Hưu về tiếp quản công
ty và vực công ty đứng dậy.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Thời gian qua Ban lãnh đạo cùng toàn thể công nhân viên cùng với sự
hỗ trợ của tổng công ty và các đơn vị khác trong tổng công ty tìm phương

đồng quản trị là Phó chủ tịch hội đồng quản trị, Trưởng ban kiểm soát và tổng
giám đốc của công ty, sau đó là các Phó tổng giám đốc, các giám đốc nhà
máy, giám đốc chi nhánh, cuối cùng là các phó giám đốc nhà máy và chi
nhánh cùng các phòng ban chức năng trực thuộc.
Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý: Tổng giám đốc là
người quyết định mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp
luật. Các phó tổng giám đốc, các giám đốc nhà máy và chi nhánh được tổng
giám đốc ủy quyền giải quyết một số công việc nhất định. Các giám đốc và
phó giám đốc chức năng cùng với các trưởng phòng và phó phòng thực hiện
các công tác cụ thể. Các giám đốc xí nghiệp và chi nhánh trung tâm trực
thuộc công ty ( gọi là các đơn vị trực thuộc) chịu trách nhiệm trước tổng giám
đốc và pháp luật về việc thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh theo cơ chế
điều hành của công ty.
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty cổ phần ô tô TMT được tổ chức
thực hiện qua sơ đồ 2.2.1 dưới đây:
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
8
Chuyờn tt nghip
S 1.1: Mụ hỡnh b mỏy t chc qun lý ca cụng ty c phn ụ tụ TMT
Trn Anh Tỳ - Lp QTKDTH 46A
9
Chủ tịch HĐQT
Phó Chủ tịch HĐQT
Trưởng ban kiểm soát
Tổng giám đốc
Phó TGĐ phụ trách
hành chính
Phó TGĐ phụ trách
kinh doanh
Phó TGĐ phụ trách

kỹ thuật
Giám đốc
nhà máy xe máy
Giám đốc
nhà máy ô tô
Giám đốc
nhà ăn tập thể CT
Giám đốc chi nhánh
Công ty
tại Bình Dương
PGĐ
nhà
máy
PTHĐ
PGĐ
nhà
máy
PTHC
PGĐ
nhà
máy
PTKD
PGĐ
nhà
máy
PTHC
PGĐ
Chi
nhánh
PGĐ

(Ngun: Phũng T chc hnh chớnh ca cụng ty )
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty cổ phần ô tô TMT
Chủ tịch Hội đồng quản trị: Chủ tịch Hội đồng quản trị của công ty
do Hội đồng quản trị bầu ra. Chủ tịch Hội đồng quản trị có các quyền và
nghĩa vụ sau:
- Lập chương trình, kế hoạch hoạt động của Hội đồng quản trị. Chuẩn
bị hoặc tổ chức việc chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu phục vụ cuộc
họp; triệu tập và chủ toạ cuộc họp Hội đồng quản trị.
- Tổ chức thông qua quyết định của Hội đồng quản trị. Giám sát quá
trình tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị.
- Chủ toạ họp Đại hội đồng cổ đông. Thực hiện các quyền và nhiệm vụ
khác theo quy định của Luật doanh nghiệp Nhà nước và Điều lệ của công ty.
Phó chủ tịch Hội đồng quản trị: Phó chủ tịch hội đồng quản trị có
quyền và nhiệm vụ giúp Chủ tịch Hội đồng quản trị thực hiện các quyền và
nhiệm vụ của Hội đồng quản trị cùng với các quyền và nhiệm vụ được quy
định trong Điều lệ của công ty.
Trưởng Ban kiểm soát: Đứng đầu Ban kiểm soát.
Chức năng: Thực hiện giám sát hoạt động của Hội đồng quản trị và
Tổng giám đốc trong việc quản lý và điều hành công ty, chịu trách nhiệm
trước Đại hội đồng cổ đông trong việc thực hiện các nhiệm vụ được giao.
Nhiệm vụ: Kiểm tra tính họp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ
cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công
tác kế toán, thống kê và lập báo cáo tài chính của công ty.
- Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh, báo cáo tài chính hàng năm
và sáu tháng của công ty, báo cáo công tác quản lý của Hội đồng quản trị.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
- Xem xét, kiểm tra sổ kế toán và các tài liệu khác, thực hiện các công

hàng ngày thuộc phạm vi, chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn được giao.
Ký kết các văn bản, tài liệu, hợp đồng hoá đơn… khi được Tổng giám
đốc phân công và uỷ quyền.
Báo cáo: Thực hiện chế độ báo cáo với Tổng giám đốc về những công
việc thuộc lĩnh vực mình phụ trách.
Các trưởng phòng: phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính, phòng
bán hàng, phòng xuất nhập khẩu, phòng nội địa hóa, phòng quản lý chất
lượng, phòng dịch vụ sau bán hàng, phòng kỹ thuật và các phòng chức năng.
Chức năng: tham mưu, giúp việc Phó tổng giám đốc trong từng lĩnh
vực hoạt động của từng phòng.
Nhiệm vụ: Thực hiện công việc do Phó tổng giám đốc phân công theo
từng chức năng và nhiệm vụ của từng phòng được quy định trong Điều lệ của
công ty.
Báo cáo: Thực hiện chế độ báo cáo với Phó tổng giám đốc về những
công việc thuộc lĩnh vực mình phụ trách.
Giám đốc nhà máy xe máy:
Chức năng: Thực hiện quản lý nhà máy sản xuất và lắp ráp xe gắn máy.
Tổ chức thực hiện công tác sản xuất, lắp ráp xe gắn máy, sản xuất phụ tùng,
linh kiện, quản lý kho hàng hoá của công ty.
Nhiệm vụ:
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
- Chỉ đạo, điều hành, tổ chức thực hiện nhiệm vụ sản xuất và lắp ráp xe
gắn máy.
- Thực hiện áp dụng ISO 9000 vào các công việc của nhà máy theo các
quá trình, quy định được phân phối.
Báo cáo: Thực hiện chế độ báo cáo với Tổng giám đốc về những công
việc thuộc lĩnh vực mình phụ trách.
Giám đốc nhà máy ô tô:

gộp, thu nhập bình quân của người lao động đều ở mức cao và luôn vượt chỉ
tiêu so với kế hoạch đề ra. Kết quả kinh doanh được thể hiện qua bảng báo
cáo kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây.
Bảng số 1.1: Bảng báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất kinh
doanh năm 2004, 2005, 2006, 2007
TT
Giá trị tổng
sản lượng
(tỷ đồng)
Doanh
thu(tỷ
đồng)
Nộp ngân
sách (tỷ
đồng)
Lãi gộp
(tỷ
đồng)
Thu nhập
bình quân
(triệu
đồng/người)
Tổng số công
nhân viên
(người)
Năm 2004 254,5 151,1 41,3 16,7 2,25 386
Năm 2005 325,5 185 27,5 23 2,34 505
Năm 2006 407,5 212 31,6 24,3 2,41 622
Năm 2007 430,3 245 36.4 27,2 2,48 715
(Nguồn: phòng tài chính kế toán)

15
Chuyên đề tốt nghiệp
hoạch năm 2008 đặc biệt là bên bộ phận lắp ráp ô tô nông dụng. Việt Nam gia
nhập WTO bắt buộc khả năng cạnh tranh của công ty phải được tăng lên,
chính vì vậy tất cả các phòng ban phải có sự đầu tư hợp lý về số lượng cũng
như chất lượng của nhân viên
4. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động
marketing của công ty:
4.1 Tài chính
Bảng 1.2. Nguồn lực tài chính của công ty cổ phần ô tô TMT
Tổng vốn kinh
doanh ban đầu
Vốn do Nhà
nước cấp
Vốn doanh nghiệp
tự bổ sung
Vốn cố định Vốn lưu động
190.000.000đ 115.000.000đ 75.000.000đ 114.000.000đ 76.000.000đ
(Nguồn: Phòng tài chính)
Theo số liệu của phòng tổ chức hành chính lúc mới thành lập:
Tổng vốn kinh doanh ban đầu: 190 triệu đồng
Nhà nước cấp: 115 triệu đồng
Vốn doanh nghiệp tự bổ sung: 75 triệu đồng
Trong đó:
- Vốn cố định: 114 triệu đồng
- Vốn lưu động: 76 triệu đồng
Sau khi cổ phần hoá vốn điều lệ của công ty: 25 tỷ đồng.
Công ty cổ phần ô tô TMT ban đầu là một doanh nghiệp nhà
nước,chính vì vậy trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh gặp rất nhiều
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A

TT
Tổng
số
Số lượng Trình độ
Nam Nữ ĐH
Cao
đẳng
Trung
cấp
Bằng
nghề
LĐPT
Văn phòng 98 66 32 63 12 8 13 2
Nhà máy ô tô 309 289 181 23 31 49 169 37
Nhà máy xe máy 189 181 8 12 10 21 134 12
Nhà ăn tập thể 26 3 23 0 0 4 14 8
Tổng 622 539 83 98 53 82 330 59
( Nguồn: phòng tổ chức hành chính )
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy:
Số lượng công nhân viên có trình độ đại học là: 98 người chiếm 15,
76% số lượng công nhân viên.
Số lượng công nhân viên có trình độ cao đẳng là: 53 người chiếm 8,
52% số lượng công nhân viên.
Số lượng công nhân viên có trình độ trung cấp là: 82 người chiếm 13,
18% số lượng công nhân viên.
Số lượng công nhân viên có bằng nghề là: 330 người chiếm 53, 06% số
lượng công nhân viên.
Số lượng lao động phổ thông ( LĐPT ) là: 59 người chiếm 9, 48% số
lượng công nhân viên.
Đánh giá năng lực cán bộ công nhân viên: Cứ định kỳ 2 năm 1 lần tất

19
Chuyên đề tốt nghiệp
- Năm 2004 công ty đã đầu tư xây dựng xong và đưa vào hoạt động 2
nhà máy là: Nhà máy sản xuất, lắp ráp xe ô tô tải công suất 10 nghìn xe/năm
và nhà máy sản xuất, lắp ráp xe gắn máy công suất 100 nghìn xe/năm.
Ngày 29/05/2004 công ty tổ chức lễ khánh thành nhà máy sản xuất, lắp
rắp ô tô nông dụng Cửu Long.
( Số liệu được lấy từ phòng kỹ thuật )
Với sự đầu tư lớn cơ sở vật chất để nâng cao chất lượng sản phẩm cũ,
cho ra đời thêm những sản phẩm mới, thay đổi mẫu mã sản phẩm đã giúp cho
hoạt động marketing của công ty đa dạng hơn, đặc biệt là luôn luôn có những
chương trình mới gắn với những sản phẩm mới
Tuy nhiên chính sự đầu tư lớn như vậy cũng là một thách thức rất lớn
đối với những cán bộ tổ chức các hoạt động marketing trong công ty. Một
điều hiên nhiên là bắt buộc các hoạt động marketing cũng phải thay đổi nhanh
chóng cả về cách thức cũng như nội dung thực hiện. Đang làm việc với phong
cách cũ bây giờ các nhân viên marketing phải thay đổi thì cũng cần một thời
gian nhất định, và trình độ của nhân viên bắt buộc cũng phải tăng lên để phù
hợp với môi trường cạnh tranh mới
4.4. Về thị trường :
Các công tác marketing ở TMT mặc dù đã được chú ý song vẫn còn
nhều hạn chế đó là ngân sách dành cho công tác này chưa cao,việc điều tra
nghiên cứu thị trường mới được TMT tập trung trong một thời gian ngắn (một
vài tháng ) trước khi đưa ra thị trường sản phẩm mới.Để thúc đảy việc tiêu thụ
sản phẩm , trong thời gian tới TM cần chú trọng hơn tới lĩnh vực này bằng các
hoạt động như tăng cường công tác quảng cáo, điều tra thị trường, bồi dưỡng
đội ngũ nhân viên marketing.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
20
Chuyên đề tốt nghiệp

- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại : Đó là các doanh nghiệp đang hoạt
động trong ngành cùng TMT, ở dây ta chỉ phân tích đối thủ cạnh tranh hiện
tại của TMT là các liên doanh ô tô vì phần lớn sản phẩm của họ đang cạnh
tranh mạnh với sản phẩm của TMT. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của TMT là
Công ty cổ phần ô tô Trường Hải (Thaco) và Xí nghiệp tư doanh Xuân Kiên
(Vinaxuki). Bên cạnh đó cũng còn nhiều đối thủ cạnh tranh khác như :
TOYOTA, FORD , VIDAMCO, ISUZU, SUZUKI ,HINO...
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn : Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của TMT
la các doanh nghiệp hiện tại chưa cạnh tranh trong cùng một ngành sản xuất,
nhưng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và quyết định gia nhập ngành.
Được biết chính phủ trong thời gian tới sẽ không cấp giấy phép cho bất kì nhà
đầu tư nước ngoài nào trong lĩnh vưc lắp ráp ô tô trừ lĩnh vục xe tải. Như vậy
sẽ giảm bớt đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn cho TMT trong tương lai
-Sản phẩm thay thế : Sản phẩm thay thế làm ảnh hưởng đến giá, số
lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay sản phẩm thay thế chủ yếu là
xe máy, tàu hoả, tàu thuỷ. Trong đó xe máy chiếm tỉ lệ lớn trong tổng số sản
phẩm thay thế ô tô. Vì xe máy la phương tiện rất được ưa chuộng tại Việt
Nam và giá của nó rẻ. Do đó để cạnh tranh được với sản phẩm thay thế thì giá
của TMT phải hạ thấp hơn giá hiện nay, chất lượng phải tốt.
-Quyền lực khách hàng : Khách hàng là một phần trong hoạt động của
công ty, là một bộ phận không thể tách rời khỏi môi trường cạnh tranh. Sự tín
nhiệm của khách hàng là giá trị lớn nhất của công ty . Nếu công ty biết thoả
mãn tốt hơn nữa nhu cầu so với đối thủ cạnh tranh thì công ty sẽ tiêu thụ
nhiều sản phẩm hơn.Tuy nhiên khách hàng đôi khi cũng gây sức ép đối với
công ty bằng cách đòi giảm giá hay cung cấp dịch vụ tốt hơn.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
22
Chuyên đề tốt nghiệp
- Nhà cung cấp : Nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới công ty vì đây là
các hãng độc quyền đối với công ty của mình, do vậy TMT gặp khó khăn

Phòng nghiên cứu thị trường với chức năng nghiên cứu thị trường, phát
hiện ra các thị trường tiềm năng, điều tra nghiên cứu thị trường mới thông qua
việc khai thác, truy cập các thông tin chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội trong
nước và quốc tế.
Thực hiện công tác tiếp thị, phát triển thị trường, xây dựng chiến lược
phát triển, các định đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty.
Xúc tiến quảng cáo các sản phẩm hàng hóa của công ty của công ty
thông qua hội chợ, triển lãm, hội thảo, các phương tiện thông tin đại chúng
trong nước và trên mạng Internet.
Tham mưu về công tác giá cả thị trường và thực hiện một số nhiệm vụ
khác khi tổng giám đốc công ty phân công.
Phòng dịch vụ sau bán hàng:
+ Thực hiện việc quản lý theo dõi toàn bộ các đại lý tiêu thụ xe ô tô tải,
xe gắn máy 2 bánh của công ty, về công tác dịch vụ sau bán hàng.
+ Quản lý và sử dụng toàn bộ các linh kiện, phụ tùng mau hỏng của
công ty, phục vụ cho công tác bảo hành xe ô tô, xe gán máy 2 bánh hoặc trực
tiếp sửa chữa cho khách hàng khi cần thiết.
+ Thực hiện việc bảo hành xe ô tô, xe gắn máy 2 bánh sau bán hàng.
+ Đề xuất kế hoạch mua, bán linh kiện, phụ tùng ô tô, xe máy phục vụ
công tác bảo hành, sửa chữa theo nhu cầu khách hàng.
+ Tiếp nhận và giải quyết các khiếu nại của khách hàng về chất lượng
sản phẩm và dịch vụ.
+ Thực hiện chế độ thống kê và công tác bảo hành sau khi bán hàng.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
25