Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
CHƯƠNG I
NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING
BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh
nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá.
1. Thương mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn
hàng hoá.
1.1. Khái niệm và bản chất của thương mại bán buôn.
Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá
hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những
người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ.
Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bán
buôn và bán lẻ:
- Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề
khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu
làm việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu
dùng cuối cùng.
- Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch
thương mại bán lẻ.
- Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán
buôn và thương mại bán lẻ.
1.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá.
Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với người
tiêu dùng cuối cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một trung gian
thương mại hay là những nhà phân phối hàng hoá.
1
Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển
kinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài chính có hạn không
- Gánh chịu rủi ro: người bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp nhận
sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng...
- Cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị trường cho
khách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của đối thủ
cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,. . .
- Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh doanh
thương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện
nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trưng bày
mẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ.
- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán buôn có
khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà khách
hàng có thể giảm được chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng.
- Bán hàng và kích thích tiêu thụ: người bán hàng có một lực lượng bán hàng
có thể giúp những người sản xuất vươn tới các khác hàng nhỏ và ở xa với chi
phí tương đối thấp. Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thường
được khách hàng tin tưởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa.
*Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá:
- Những người môi giới và đại lý.
- Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất.
Ngoài ra còn có một số loại hình khác như:
- Bán buôn phục vụ đầy đủ.
- Bán buôn phục vụ hạn chế
- Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, những công ty bán buôn xăng
dầu và các công ty bán buôn đấu giá. . .
2. Đặc điểm thị trường của doanh nghiệp bán buôn.
Đối với mỗi một doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán
lẻ cũng đều có một thị trường đặc trưng riêng của nó.
Thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn thường rộng hơn thị trường
bán lẻ về vị trí địa lý. Khách hàng của các doanh nghiệp thương mại bán buôn là
những tổ chức, khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp. Với góc độ kinh doanh
Người tiêu thụ, trung
gian cuối cùng
Ngưòi phân phối bán
buôn
Thị trường ở
mức giá xác
định
Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.
BH I. 2: Mô hình kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.
a) Thị trường mua:
Tuỳ theo loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà thị trường mua khác nhau.
Đối với công ty kinh doanh thương mại bán buôn thì đó là thị trường mua sản
phẩm, cũng như thị trường vật tư. Hoạt động mua được tiến hành trên thương
trường bán buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thương
lượng và thoả thuận các thông số lô hàng mua với phương châm tiếp thị: “vì bán mà
mua” và chi phí mua hàng không phải là khâu lưu chuyển hàng hoá độc lập mà
được hạch toán vào tổng chi phí tiếp thị của công ty. Vì vậy, giá mua là không phải
chỉ ảnh hưởng đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu là giá mua phải thúc
đẩy giá bán hàng.
b) Thị trường tiền tệ và vốn:
Đây là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo được vốn hoạt động. Hiện
nay ở Việt Nam có thị trường chứng khoán TP Hồ Chí Minh đang thử nghiệm hoạt
động. Lãi suất tiền gửi và vay đều do nhà nước quy định. Vì vậy thị trường này
chưa thể là chỗ dự cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh được.
c)Thị trường lao động:
5
Môi trường chính trị ,pháp luật
Môi trường kinh tế Môi trường
3.1. Khái niệm Marketing (theo Philip Kotler):
Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến
mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục
tiêu, thoả mãn những mục tiên của khách hàng và tổ chức.
Marketing-mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing có
thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ
nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm
xác định.
3.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn.
6
Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
Trong nền kinh tế thị trường vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan trọng,
nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng có thể mô hình hoá theo biểu hình sau:
(trang sau)
BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh doanh của
công ty.
Trong những năm gần đây, người bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng tăng
của sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị phần của
mình thì mỗi một doanh nghiệp thương mại bán buôn cần phải xác định rõ chính
sách, chiến lược Marketing kinh doanh thương mại sao cho phù hợp với tình thế
hiện tại như :
Quyết định thị trường mục tiêu.
Người bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu của mình, chứ không nên cố
phục vụ tất cả các thị trường. Họ có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu
chuẩn về quy mô, loại hình khách hàng hay những tiêu chuẩn khác, trong khuân
7
Khách
hàng
Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
khổ nhóm mục tiêu họ có thể xác định những khách hàng có lợi nhất cho mình, có
nghiệp thương mại bán buôn có thể bù được chi phí do thực hiện được các hợp
đồng lớn với lô hàng lớn. Mặt khác họ cũng được các nhà sản xuất đầu tư cổ động
và tài trợ cho các hoạt động xúc tiến thương mại.
Quyết định về địa điểm.
Đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường bố trí
các văn phòng ,kho dự trữ ... tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp và chi
phí tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện nội thất ngược lại
họ đầu tư lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho nhằm thảo mãn tối đa nhu
cầu khách hàng.
Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn . Doanh nghiệp
tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu:
Chất lượng,tên
nhãn hiệu,qui cách Sản phẩm
bao gói ,dịch vụ
sau bán,lợi ích
bảng giá, chiết khấu
thời hạn thanh Giá bán
toán tín dụng
Kênh phân phối, Phân phối
kiểm soát, tồn kho
đIều vận, người bán
Quảng cáo,bán hàng
trực tiếp, quan hệ công Quảng cáo-xúc tiến
chúng, xúc tiến cổ động
yểm trợ
BH I. 4: Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn.
9
Thị
nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát triển. Tuỳ từng
10
Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định một
phương án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Mặt khác yêu cầu công nghệ
marketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu
khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho thị trường. Bởi vậy
muốn đIều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng
hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận như sau: (trang sau)
Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại
bán buôn:
11
Giải pháp
marketing
-mix
Công nghệ
tạo lập và
vận hành
phối thức
bán buôn
hỗn hợp
MIS-Công
nghệ
marketing
mục tiêu
Công nghệ
chào hàng
thương mại
Hậu cần trực
tiếp của
đánh giá được mình, biết được điểm mạnh, điểm yếu đang tồn tại để so sánh với yêu
cầu thị trường và biết được vị thế của công ty trong hiện tại. Chỉ có điều vấn đề
nghiêh cứu này phải gắn với từng sản phẩm cụ thể . Đồng thời công ty cũng cần phải
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh như : xác định các đối thủ cạnh tranh , thị phần và
chiến lược của họ.
Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trường và chiến lược marketing hiện hành
của công ty để xác lập thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay
mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng , đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so
với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định .
12
Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
Thực chất của việc xác lập thị trươ mục tiêu là lựu chọn những nhóm khách hàng
tiềm năng mà cong ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định . thị trường mục tiêu có
thể là một hay một số đoạn thị trường mục tiêu hay toàn bộ thị trường.
Khi xác lập thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề sau đây:
- Loại sản phẩm sẽ được bán để thoả mãn nhu cầu khách hàng .
- Phương thức thoả mãn nhu cầu đó.
- Khả năng bán và thu lợi nhuận.
- Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trường
được lựu chọn và bên kia là khả năng thoả mãn nhu cầu đó .
Tuỳ thuộc vào việc nghiên cứu, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ xác
lập được những thị truờng tiềm năng tốt nhất.
3.1.2. Công nghệ Marketing mục tiêu.
Công nghệ này có tính chất khái quát và liên quan mật thiết tới các quyết định có
tính chất chiên lược: lựa chọn thị trường nào để xâm nhập, sử dụng mô thức chiến
lược nào dể tiếp thị và bố trí marketing chiến lược để khai thác thị trường. Sử dụng
công nghệ này nhằm so sánh thị trường và phân tích sức ép cạnh tranh thị trưòng.
So sánh thị trường để chọn ra thị trường mục tiêu, có nhiều phương pháp khác
nhau để chọn những thông thường là phương pháp lập bảng so sánh. Phương pháp lập
phát triển của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Mặt hàng kinh doanh là một phối
thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở
doanh nghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu và cho những tập khách
hàng xác định. Mỗi một doanh nghiệp đều có cách chọn danh mục mặt hàng kinh
doanh riêng để làm sao cho phù hợp với chiến lược Marketing mà công ty theo đuổi.
Tóm lại, công nghẹ Marketing mặt hàng kinh doanh đó là những công việc xác định
danh mục mặt hàng kinh doanh, chủng loại mặt hàng và đặc tính của nó như tên gọi,
nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán.
Công nghệ định giá kinh doanh.
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời
và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
14
Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
hoá ,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tình
hình tiêu dùng cạnh tranh...
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại cạnh tranh
khác như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ ...nhưng giá vẫn giữ vai trò quan
trọng, hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá đó không được người
tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi
dó như là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do
vậy, việc xác định một công nghệ định giá đúng đắn có vai trò sống còn đối với một
doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Công nghệ kênh phân phối và hậu cần trong phân phối.
Công nghệ này bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa
chọn các trung gian, thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối,
các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển...Đôi với các doanh nghiệp
thương mại bàn buôn việc thiết lập và quản trị kênh phân phối là rất quan trọng. Việc
mở rộng kênh tức là công ty tăng thị phần, tăng khối lượng tiêu thụ tăng doanh số bán
.Đây là viêc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh
nghiệp thương mại bán buôn nói riêng .
trường Marketing. Nguồn lực tình báo Marketing phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức
hợp lý các điểm bán, các chuyên viên tình báo chuyên trách các nguồn tổ hợp dữ liệu
cung cầu, mua bán và cơ cấu văn phòng tình báo.
+ Hệ nghiên cứu Marketing: được tiến hành khi các dải thông tin dược trải rộng,
khi không gian chứa đựng thông tin có khoảng cách lớn làm cho các nhà quản trị phải
đối mặt với một loạt các vấn đề như thời cơ kinh doanh, việc thử nghiệm các sản
phẩm ưu thích, tiên lượng sức cầu sức mua hoặc tổ chức quảng cáo theo chiến dịch
và có hiệu quả. Điều đó nảy sinh yêu cầu cần có sự hỗ trợ chính thức của nghiên cứu
Marketing để thu thập và phân tích xử lý thông tin dữ liệu một cách hợp lý với từng
vấn đề Marketing đặc biệt.
+ Hệ phân tích Marketing: là tập hợp những kỹ thuật thống kê và các mô hình để
phân tích các dữ liệu và các vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho quyết định và điều
hành Marketing hữu hiệu hơn. Về cấu trúc hệ phân tích Marketing gồm một ngân
hàng thống kê và một ngân hàng mô hình.
16
Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
- Ngân hàng thống kê bao gồm một tập hợp các qui trình các thuật toán thống kê để
rút ra ý nghĩa đầy đủ của những thông tin thu thập đó. Người ta coi thống kê là một
công cụ hữu hiệu nhất trong quản lý doanh nghiệp.
- Ngân hàng mô hình là một tập hợp chọn lọc các mô hình giúp cho các nhà quản trị
Marketing phát triển tốt hơn các quyết định. Đây mô hình được thể hiện là cách biểu
diễn quan hệ tương hỗ logíc các biến số của qui trình. Thông thường các mô hình sử
dụng ở đây là những mô hình tuyến tính và phi tuyến tính, mô hình mạng, mô hình
mô tả, lý thuyết trò chơi,...
BH I. 7: Cấu trúc hệ thống thông tin Marketing ở doanh nghiệp thương
mại bán buôn.
3.4. Tổ chức cung ứng hàng hoá.
Cung ứng hàng hoá là quá trình đảm bảo hàng hoá cho các cơ sở tiêu thụ của
doanh nghiệp thương mại với số lượng, chất lượng, cơ cấu và thời gian phù hợp với
hay dịch vụ trực tiếp cho khách hàng để họ sử dụng vào mục đích kinh doanh hay
mục đích cá nhân.
2. Các công bán hàng ở doanh nghiệp thương mại bán buôn.
2.1. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn.
Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt động
trên thị trường ở mức độ cạnh tranh cao. Với công nghệ này thì các doanh nghiệp
thương mại bán buôn cử lực lượng nhân viên bán hàng chào hàng cho khách hàng
mua hàng, thuyết phục khách hàng mua. Công nghệ này áp dụng cho những mặt hàng
mới khách hàng chưa dùng quen, chưa kinh doanh bao giờ hoặc những mặt hàng bán
chậm, khó bán. Ưu điểm của công nghệ này là hiệu quả cao vì sức thuyết phục cao
nhưng chi phí cho một lần giao tiếp lớn vì vậy thường được sử dụng cho những lô
hàng có giá trị lớn.
Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn được khái quát qua bẩy
bước, các bước này được thực hiện tuần tự, kế tiếp nhau và chúng có mối quan hệ
chặt chẽ với nhau:
18
Bước 1
Bước 2
Bước 3
Bước 4
Bước 5 Bước 6 Bước 7
Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
BH I. 8: Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn ở doanh nghiệp
thương mại.
- Bước 1: Lựa chọn đối tượng chào hàng.
Đây là công việc đầu tiên nhằm tìm ra được tập khách hàng tiềm năng để bán
hàng. Muốn tiến hành công việc này, trước tiên phải tiến hành nghiên cứu thị trường,
phân đoạn thị trường mục tiêu. Từ đoạn thị trường này ta tiến hành phân tập khách
hàng và lựa chọn đối tượng chào hàng.
- Bước 2: Lựa chọn mẫu hàng và những tài liệu thuyết trình.
2.2. Công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
Đây là công nghệ bán có tính chất phổ biến được sử dụng một cách thường xuyên
trong các doanh nghiệp thương mại bán buôn thuộc thành phần kinh tế nhà nước. Với
công nghệ này, cơ sở bán buôn nhận đơn đặt hàng bằng chữ dưới dạng các hợp đồng
mua bán và hoá đơn đặt hàng. Từ đó căn cứ vào các yêu cầu của hợp đồng để tổ chức
lực lượng, tạo lập lô hàng cung cấp cho khách hàng.
Công nghệ có ưu điểm là tính ổn định cao, tạo điều kiện về mặt thời gian để cơ sở
bán buôn có điều kiện chuẩn bị tốt lô hàng. Có nhược điểm là kém linh hoạt về thay
đổi giá cả hay vì quá tập trung hoàn thiện hợp đồng thì bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh
hấp dẫn khác.
nếu không phù hợp:điều chỉnh lại hợp đồng
BH I. 9: Sơ đồ quy trình công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
20
Ký kết hợp
đồng
Tập trung đơn
hàng
Tổ chức mặt hàng theo yêu
cầu đơn đặt hàng
Kiểm tra lại lô hàng
Giao hàng cho khách
Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
2.3. Công nghệ bán qua catalogue.
Với công nghệ này, doanh nghiệp thương mại bán buôn sẽ gửi catalogue đến
khách hàng của mình để giới thiệu hàng, các catalogue thay thế các mẫu hàng để
chuyển tải hình ảnh và tính năng sản phẩm đến khách hàng. Phía khách hàng sẽ
nghiến cứu catalogue và đặt hàng nếu khi cần thiết. Với công nghệ này các các doanh
nghiệp phải bỏ ra chi phí rất thấp nhưng hiệu quả không cao do công nghệ này thực
hiện một cách gián tiếp đối với khách hàng ở xa xôi khó vươn tới nên không chào
lý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng.
2.7. Công nghệ bán qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá.
Hàng năm, các trung tâm hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá kết hợp các
bộ, ngành tổ chức. Đây là nơi các doanh nghiệp thương mại gặp gỡ nhau, giới thiệu,
khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán.
Quy trình công nghệ bán hàng thường bao gồm những công việc sau:
- Xác định các hội chợ triển lãm và lựa chọn để tham gia. Trong công tác này gồm
những nội dung sau: Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ triển lãm và
mục tiêu của chúng, quy mô của chúng, ngành hàng và mặt hàng được tham gia, địa
điểm tổ chức hội chợ triển lãm, lệ phí và các chi phí phát sinh khi tham gia hội chợ
triển lãm.
- Đăng ký tham gia và các thủ tục khác.
- Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm bao gồm: Xác định loại hàng hoá được trình
bày bán và giới thiệu, thiết kế nội thất quầy triển lãm, tuyển chọn những nhân viên
giới thiệu và bán hàng, chuẩn bị hợp đồng, tiến hành những công việc vận chuyển và
bao gói...
- Tham gia hội chợ: Bố trí hàng và giới thiệu hàng, bán hàng và chuẩn bị tổ chức
hội thảo, tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng.
- Ký hợp đồng.
- Thực hiện hợp đồng mua bán: chuẩn bị hàng, vận chuyển và giao hàng cho khách
hàng.
2.8. Công nghệ hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.
Công nghệ này là nỗ lực đặc biệt trong quá trình bán buôn hàng hoá, là một khâu
trong quá trình giao dịch giữa hai bên mua và bán nhằm thống nhất các quan điểm để
đi đến thoả thuận ký kết hợp đồng mua bán giữa các bên.
Các biến số cơ bản của hiệp thương thương mại:
22
Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
Kết quả
thương lượng
Luận văn tốt nghiệp Sưu tầm tham khảo bởi http://luanvan.net
Chiến lược thương lượng thống nhất (mềm) được xây dựng trên quan điểm tiếp
cận cùng hợp tác để giải quyết vấn đề và thường tránh nhưng xung đột căng thẳng,
cần thuyết phục, kêu gọi sự hợp tác của đối tác.
+ Cấp độ chiến thuật thương lượng tại bàn:
Sửa soạn nắm được hồ sơ và những vấn đề then chốt của cuộc thương lượng. Lựa
chọn và chuẩn bị những luận chứng lý lẽ để có thể đưa ra khi thương lượng. Xác định
giới hạn thương lượng. Dự đoán được các giải pháp.
- Tiếp cận thương lượng là thời gian dành cho thảo luận ngoài vấn đề thương lượng
chủ yếu của hai bên như: giới thiệu về nhau, làm quen...
- Trao đổi những thông tin để đưa ra những thông tin gắn liền với mục tiêu thương
lượng, hai bên thu thập thông tin và cung cấp thông tin cho nhau để chuẩn bị thương
lượng.
- Thuyết phục đưa ra các đề nghị để đạt được mục đích, thuyết phục đi tìm sự đồng
ý của đối tác (đây là bước quan trọng trong quá trình thương lượng). Đối với chiến
lược thương lượng mềm người ta sử dụng kỹ thuật lời nói để gây ảnh hưởng tích cực,
có tính chất hứa hẹn hoặc khuyên nhủ đưa ra những phần thưởng.
- Nhượng bộ và thoả thuận là bước cuối cùng của cuộc thương lượng tại bàn. Đây
là kết quả của sự thoả hiệp lẫn nhau, sự thoả hiệp này có thể là từng phần hay toàn
bộ.
Hợp đồng mua bán trong thương mại bán buôn là một dạng của hợp đồng
kinh tế dùng riêng cho các giao dịch bán buôn. Vì vậy, nó phải tuân thủ theo quy định
pháp luật hiện hành.
- Hình thức hợp đồng mua bán: là văn bản ký kết mua bán hàng giữa các chủ thể
kinh tế có tư cách pháp nhân. Trong đó nội dung của hợp đồng định rõ quyền hạn và
nghĩa vụ trách nhiệm của các bên tham gia ký kết.
- Các chủ thể kinh tế chỉ có thể ký kết hợp đồng trong phạm vi năng lực, hành vi
pháp lý của mình.
- Là thiết bị công nghệ hậu cần kinh doanh: thiết bị kho và công trình kiến trúc kho.
Tóm lại, nhân tố con người và yếu tố cơ sở vật chất-kỹ thuật là những nhân tố cơ
bản ảnh hưởng tới vai trò vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hoá ở doanh
nhgiệp thương mại bán buôn. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải đầu tư đúng mức các
yếu tố cơ sở vật chất-kỹ thuật và sử dụng hợp lý nhân tố con người để hoạt động kinh
doanh đạt hiệu quả cao.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©