MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU……………………………………………………………….3
I. Hệ thống bán lẻ G7 Mart………………………………………………….4
1. Giới thiệu về hệ thống bán lẻ G7 Mart……………………………………4
2. Ba giai đoạn phát triển của G7 Mart……………………………………..6
3. Chiến lược phát triển của G7 Mart………………………………………..7
4. Cơ hội và thách thức mà G7 Mart sẽ phải đối mặt khi Việt Nam gia nhập
WTO…………………………………………………………………………9
II. Những yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý mua hàng của người tiêu dùng Hà
Nội tại cửa hàng G7 Mart…………………………………………………..10
1. Khái niệm Hành vi người tiêu dùng……………………………………..10
2. Những nhân tố thuộc về tâm lý người tiêu dùng………………………..11
2.1 Động cơ……………………………………………………………… ..11
2.2 Nhận thức………………………………………………………………14
2.3 Sự chú ý chọn lọc………………………………………………………15
2.4 Sự hiểu biết (kinh nghiệm)……………………………………………..17
2.5 Niềm tin và thái độ……………………………………………………..18
3. Những yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý của người tiêu dùng khi mua hàng tại
các cửa hàng bán lẻ………………………………………………………..20
4. Những yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý của người tiêu dùng Hà Nội khi mua
hàng tại G7 Mart…………………………………………………………..23
4.1 Phiếu khảo sát.
4.2 Đánh giá mức độ thu hút khách hàng thông qua những yếu tố ảnh hưởng
đến tâm lý người tiêu dùng khi mua hàng tại G7 Mart……………………23
1
III. Các giải pháp cần thiết nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của hệ thống
bán lẻ G7 Mart……………………………………………………………..30
1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường…………………………….30
2.Hoàn thiện chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp……………………...31
3. Hoàn thiện chiến lược phân phối và tổ chức mạng lưới bán hàng………31
4. Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng để kích thích sức mua

1. Giới thiệu về hệ thống bán lẻ G7 Mart
Kể từ năm 2000, nhiều tập đoàn bán lẻ đa quốc gia đã xâm nhập vào thị
trường bán lẻ VN. Nhiều thương hiệu đã trở nên quen thuộc với người tiêu
dùng trong nước.
n c nh 3 siêu th Big C c a T p o n Bourbon Group, Metro Cash &à      
Cary 6, 15 c a h ng th c n nhanh mang hi u Lotteria ; trung tâm mua s mà    
Parkson ; 4 c a h ng Medicare chuyên các s n ph m d nh cho s c kh e,à à    
s c p, ch m sóc cá nhân...   
Nhiều chuyên gia thị trường cho rằng, hệ thống phân phối nội địa ở VN
đang có nguy cơ rơi vào tay các tập đoàn nước ngoài. Với tổng doanh số tiêu
dùng năm 2006 lên tới 21 tỉ USD, thị trường bán lẻ VN đang là mảnh đất
đầy hấp dẫn với các tập đoàn đa quốc gia. Ngoài các thương hiệu bán lẻ lớn
của thế giới đang có mặt hiện nay, rất nhiều đại gia khác cũng đang nhòm
ngó mảnh đất màu mỡ này như : Wall- mart, nhà bán lẻ lớn nhất thế giới của
Mỹ, Tesco (Anh), Carrefour (Pháp)...
Trước tình hình này, Bộ Thương mại đã tiến hành xây dựng chiến lược
phát triển ngành phân phối VN đến năm 2020, dự kiến cuối năm trình Chính
phủ. Theo đó, sẽ có 15 nhà phân phối bán lẻ VN được lựa chọn để đầu tư
thành những nhà phân phối lớn với mục đích giữ thị phần bán lẻ nội địa.
Đề án hay nhưng đợi đến lúc được phê duyệt và nhất là đi vào thực hiện
thì chưa biết đến lúc nào. Chính vì vậy, dự án G7 mart tung ra tại thời điểm
này có tầm quan trọng rất lớn để giữ vững “động mạch chủ” trong hệ thống
phân phối của VN. Ông Đặng Lê Nguyên Vũ, Chủ tịch HĐQT của G7 mart,
khẳng định mục tiêu cuối cùng của G7 mart là hợp sức với các nhà sản xuất
4
trong nước tạo nên một Việt Town để cùng nhau vươn ra thị trường nước
ngoài.
Xây dựng một hệ thống phân phối “Made in VN” với tham vọng trở
thành đối trọng với hệ thống của các tập đoàn nước ngoài và vươn ra thị
trường thế giới, nhóm nghiên cứu dự án G7 mart đã mất trên 2 năm với 4 lần

2. Ba giai đoạn phát triển của G7 Mart
Trước thềm WTO, với một thị trường tiềm năng với hơn 82 triệu dân thì
Việt Nam là điểm đến lý tưởng của các tập đoàn phân phối lớn. Hiện Việt
Nam đang được xếp là thị trường bán lẻ hấp dẫn các nhà đầu tư nước ngoài,
đứng thứ ba thế giới với sức mua khoảng 21 tỷ USD vào năm 2006.
Theo kế hoạch của Công ty G7 Mart, sẽ có 5.000 cửa hàng G7 Mart được
chính thức đưa vào hoạt động trong tổng số 200.000 cửa hàng tạp hoá hoạt
động trên địa bàn cả nước trong năm 2006-2007. Ngoài ra, Công ty sẽ có
7.000 cửa hàng G7 Mart thành viên và 100 trung tâm phân phối được chính
thức triển khai từ nay đến năm 2007.
Theo đó, hệ thống bán lẻ G7 Mart được chia thành 3 giai đoạn :
Giai đoạn 1 là phát triển nhanh hệ thống phân phối bằng cách tập hợp liên
kết với các cửa hiệu và đại lý. Công ty sẽ nâng cấp dự án thành một hệ thống
hiện đại và chuyên nghiệp cao thông qua mô hình từ cửa hàng tạp hoá thành
cửa hàng tiện lợi ; đại lý, nhà phân phối trở thành trung tâm phân phối. Mua
hàng hiệu quả với số lượng lớn từ đó liên kết tập hợp các nhà sản xuất lại
một cách bền vững.
Giai đoạn 2 sẽ xây dựng các trung tâm thương mại tổng hợp, các siêu thị và
đại siêu thị, thực hiện bằng các hình thức đầu tư 100%, liên doanh, hợp tác
6
kinh doanh, nhượng quyền cấp phép.
Giai đoạn 3 là xây dựng Viettown để đi ra thế giới, là liên minh mạnh mẽ
của các nhà sản xuất và phân phối Việt với hậu phương vững chắc là Chính
phủ,người tiêu dùng Việt Nam và Việt kiều.
Mặc dù hiệu quả của mô hình còn phải đợi thời gian, nhưng với dịch vụ và
chiến lược cụ thể thì G7 Mart có thể phát triển bền vững. Đối với kinh tế-xã
hội, với bối cảnh hiện nay, mỗi nhà sản xuất tự xây dựng cho riêng mình
một hệ thống phân phối. Điều này đã tạo ra một sự lãng phí về chi phí xã hội
cho việc lưu thông hàng hoá.
Vì vậy, G7 Mart sẽ tiết kiệm được chi phí này vì tất cả sản phẩm dịch vụ

cửa hàng), chỉ thay đổi thông qua nâng cấp, điều chỉnh lại một số bất cập về
mặt hoạt động, như vậy sẽ giảm bớt được chi phí đầu tư. Suất đầu tư mà G7
Mart đưa ra, bao gồm cả thiết kế lại cửa hàng, cung cấp quầy kệ, bảng
hiệu… vào khoảng 100-150 triệu đồng/cửa hàng.
Cùng với cửa hàng bán lẻ, Công ty G7 Mart cho biết cũng đầu tư các trung
tâm phân phối hỗ trợ cung ứng hàng hóa chuỗi G7 Mart. Tương tự như cách
làm với chuỗi bán lẻ, chuỗi trung tâm phân phối với trước mắt là 100 trung
tâm được hình thành trên nền các đại lý bán sỉ đang hoạt động. Các đại lý
này được mời gia nhập hệ thống, được trang bị, nâng cấp lại và chuẩn hóa
theo tiêu chuẩn của G7 Mart. Ngoài việc tổ chức trung tâm phân phối, G7
Mart cũng đầu tư thêm một số kho hàng với quy mô diện tích từ năm trăm
đến vài nghìn mét vuông.
Với định hướng chiến lược kinh doanh : phát triển nhanh chóng mạng lưới
phân phối dựa trên nền tảng hệ thống nhà phân phối, đại lý và các cửa hàng
sẵn có trên thị trường ; xây dựng hệ thống quản lý và hậu cần vững mạnh để
8
vận hành hệ thống ; sắp xếp các ngành hàng nhằm phát huy năng lực hoạt
động của từng nhà phân phối; hợp sức với nhà sản xuất khả năng giao hàng
và lưu kho.
Sau khi trao đổi, phân tích những khó khăn và trở ngại của các hệ thống
phân phối, Ban lãnh đạo và tập thể nhân viên của G7 Mart đã cùng nhau tìm
hiểu nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước để tìm ra phương án giảm
thiểu mặt bằng phân phối bị chiếm giữ trong thời điểm hiện nay. Ông Đặng
Lê Nguyên Vũ, Chủ tịch Hội đồng quản trị của G7 Mart cho biết: “Sứ mạng
của chúng tôi là xây dựng mạng lưới phân phối số 1 Việt Nam ; chủ động
liên kết đưa hàng Việt đến với thị trường thế giới, góp phần vào sự trỗi dậy
nền kinh tế nước nhà''.
4. Cơ hội và thách thức mà G7 Mart sẽ phải đối mặt khi Việt Nam gia
nhập WTO.
Khi Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của WTO, thì cũng là

Hà Nội tại cửa hàng G7 Mart.
1. Khái niệm Hành vi người tiêu dùng
Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ quá trình hành động mà người
tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phẩm, bao gồm : điều tra,
mua sắm, sử dụng, đánh giá và chi tiêu cho hàng hóa và dịch vụ nhắm thỏa
mãn nhu cầu của họ. Cũng có thể nói hành vi người tiêu dùng là cách thức
mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của
mình (tiền bạc, thời gian, công sức…) liên quan đến việc mua sắm và sử
dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
10
* Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng.
Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng được tập
hợp thành 4 nhóm chính : những nhân tố văn hóa : nền văn hóa, nhánh văn
hóa, sự giao lưu và biến đổi văn hóa ; những nhân tố mang tính chất xã hội :
giai tầng xã hội, nhóm, gia đình, vai trò và địa vị xã hội ; những nhân tố
mang tính chất cá nhân : tuổi đời, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, cá tính và
nhận thức ; những nhân tố thuộc về tâm lý : động cơ, tri giác, kiến thức,
niềm tin và thái độ. Đề án sẽ tập trung vào việc phân tích những yếu tố
thựôc về tâm lý người tiêu dùng.
2. Những nhân tố thuộc về tâm lý người tiêu dùng
Hành vị lựa chọn mua hàng của con người chịu ảnh hưởng rất lớn của bốn
yếu tố cơ bản thuộc về tâm lý : động cơ, nhận thức, sự chú ý chọn lọc, niềm
tin và thái độ.
2.1 Động cơ
Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu cầu.
Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học. Chúng nảy sinh từ những trạng thái
căng thẳng về sinh lý như đói, khát, khó chịu. Một số nhu cầu khác có
nguồn gốc tâm lý. Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về tâm lý,
như nhu cầu được thừa nhận, được kính trọng hay được gần gũi về mặt tinh
thần. Hầu hết những nhu cầu có tâm lý đều không đủ mạnh để thúc đẩy con

việc khai thác các yếu tố tâm lý để biến nhu cầu thành động cơ và thúc đẩy
con người hành động. Những định hướng đó là :
_ Ham muốn của con người là không có giới hạn. Nó không bao giờ biến
mất hoàn toàn và không bao giờ chịu sự kiểm soát hoàn toàn. Điều quan
12
trọng nhất để sản phẩm có thể lôi kéo, thu hút và giữ được khách hàng là
phải luôn biết thức tỉnh và duy trì ham muốn đó.
_ Con người hành động mua khi nhu cầu chủ động xuất hiện và thúc đẩy.
Nhưng vẫn có vô số nhu cầu mà người mua chưa nhận biết được (ở trạng
thái vô thức hoặc tiền ý thức). Nó sẽ xuất hiện khi gặp các kích thích. Vì
vậy, người thiết kế sản phẩm, người bán hàng cần tìm cách khêu gợi để
chuyển nhu cầu chủ động, gia tăng cơ hội tưng doanh thu.
_ Động cơ quyết định hành vi mua của khác hàng không chỉ là tập hợp các
lợi ích vật chất và tinh thần mà họ biểu lộ ra bên ngoài mà còn bao hàm cả
những nhu cầu tiềm ẩn trong mỗi con người (nhu cầu không được nói ra).
Lý thuyết động cơ của Abraham Maslow : Abraham Maslow đã tìm cách
giải thích tại sao tại những thời điểm khác nhau, người ta lại bị thôi thúc bởi
các nhu cầu khác nhau. Tại sao có người đã giành ra nhiều thời gian và sức
lực để đảm bảo an toàn cá nhân và có người lại cố gắng giành được sự kính
trọng của những người xung quanh? Ông cho rằng nhu cầu của con người
được sắp xếp trật tự theo thứ bậc, từ cấp thiết nhất đến ít cấp thiết nhất. Theo
thứ tự tầm quan trọng của các nhu cầu đó được sắp xếp như sau : Những nhu
cầu sinh lý, những nhu cầu an toàn, những nhu cầu xã hội, những nhu cầu
được tôn trọng và những nhu cầu tự khẳng định mình. Con người sẽ cố gắng
thỏa mãn trước hết là những nhu cầu quan trọng nhất. Khi người ta đã thỏa
mãn được một nhu cầu quan trọng nào đó thì nó sẽ không còn là động cơ
hiện thời nữa, và người ta lại cố gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng nhất tiếp
theo.
Ví dụ, một người đang sắp chết đói ( nhu cầu 1) sẽ không quan tâm đến
những gì vừa mới xảy ra trong thế giới nghệ thuật (nhu cầu 5) hay những

14